市場營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告201*

一、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年1月10日201*年1月14日二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

201*年1月10日實(shí)習(xí)地點(diǎn)在唐山市遠(yuǎn)洋城；

201*年1月11日、12日實(shí)習(xí)地點(diǎn)在唐山學(xué)院北校區(qū)A座101。

201*年1月13日實(shí)習(xí)地點(diǎn)在唐山市豐南區(qū)惠達(dá)陶瓷股份有限責(zé)任公司；三、實(shí)習(xí)目的

1．使學(xué)生了解現(xiàn)代營銷的實(shí)際情況，進(jìn)一步鞏固所學(xué)的理論和專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)和提高學(xué)生對營銷的興趣和認(rèn)識(shí)。

2．接受一次企業(yè)營銷管理人員的基本訓(xùn)練，為以后學(xué)習(xí)專業(yè)課及適應(yīng)畢業(yè)后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

201*年1月10日，今天是我們實(shí)訓(xùn)的第一天。我們在遠(yuǎn)洋城做了一次市場調(diào)研，我們主要對各種商品的促銷方式以及促銷的內(nèi)容做了一次簡單的了解，其次我們通過對促銷員的詢問了解了一些關(guān)于銷售的技巧。通過這次的調(diào)研我們可以看到現(xiàn)在的企業(yè)都在以各種促銷的手段來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，這啟示我們營銷人員必須認(rèn)真研究消費(fèi)者的需要以及競品的促銷手段，這樣才能在市場競爭中獲勝。

201*年1月11日，今天是實(shí)訓(xùn)的第二天，今天我們聆聽了唐山骨質(zhì)瓷有限公司的總經(jīng)理張志全的關(guān)于營銷主題的講座。這次講座主要有推銷自己、推銷產(chǎn)品、企業(yè)文化對品牌打造的重要性以及誠信對企業(yè)成功的關(guān)鍵性作用四個(gè)方面展開。通過這次講座我們對一些營銷案例有了初步的真實(shí)接觸，其次也是我我們懂得發(fā)展自己的重要性，做到要做事先做人。

201*年1月12日，今天是實(shí)訓(xùn)的第三天。昨天的關(guān)于營銷主題的演講主要涉及的是張總的個(gè)人經(jīng)歷以及他自己總結(jié)的銷售經(jīng)驗(yàn)，而今天的講座將涉及市場營銷的專業(yè)知識(shí)。這次講座是中國電信唐山分公司高主任給我們做的實(shí)習(xí)演講。高主任畢業(yè)于市場營銷專業(yè)是我們的前輩，而且有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。他提到業(yè)務(wù)員的業(yè)績要靠四方面的因素即能力、關(guān)系、勤奮、團(tuán)隊(duì)。其中，由以團(tuán)隊(duì)為重，優(yōu)秀的人員往往出自優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。而且，他認(rèn)為對于一位銷售人員來說，膽量也是其成功的不可或缺的因素。膽量需要經(jīng)歷不斷的鍛煉，最好有一次刻骨銘心的事件。但是，膽量的歷練最重要的還是源自一個(gè)人的自信心，所以在做事情的時(shí)候有意識(shí)、有目的地培養(yǎng)自己的自信心也很重要。在談到銷售時(shí)，他講到了市場營銷策略中核心內(nèi)容4P即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷和4C即顧客、成本、方便、溝通，將這二者結(jié)合起來才能真正的懂得營銷從而制定正確的營銷策略。然后，我們同高主任進(jìn)行了提問式交流，對于營銷這門學(xué)科的實(shí)踐有了進(jìn)一步的理解。

201*年1月13日，我們實(shí)習(xí)的最后一站是位于唐山市豐南區(qū)的全國百強(qiáng)企業(yè)唐山惠達(dá)陶瓷集團(tuán)。經(jīng)歷過數(shù)小時(shí)的顛簸之后我們終于來到了惠達(dá)陶瓷集團(tuán)的門口，隨后我們便隨著向?qū)б黄疬M(jìn)入了唐山惠達(dá)陶瓷集團(tuán)的展館。該展館內(nèi)展出了近百件惠達(dá)陶瓷集團(tuán)的各種衛(wèi)浴產(chǎn)品。整潔干凈的環(huán)境、先進(jìn)現(xiàn)代的衛(wèi)浴設(shè)計(jì)，深深了吸引了大家的目光�；葸_(dá)陶瓷集團(tuán)的營銷策略及營銷渠道都成為同學(xué)們關(guān)注的重點(diǎn)。然后，我們與唐山惠達(dá)陶瓷集團(tuán)的人力資源部的馬部長進(jìn)行了長達(dá)一個(gè)多小時(shí)的問答式交流。從馬部長的口中，我們更多的了解到了惠達(dá)集團(tuán)的經(jīng)營理念及營銷策略，對于我們?nèi)蘸蟮膶W(xué)習(xí)實(shí)踐及工作都有極大的幫助。之后由惠達(dá)集團(tuán)的工作人員帶領(lǐng)我們參觀了惠達(dá)集團(tuán)的生產(chǎn)車間以及生產(chǎn)流水線，通過對生產(chǎn)車間的參觀以及工作人員的講解，是我們對陶瓷的生產(chǎn)流程有了初步了解。在我們參觀生產(chǎn)車間期間，惠達(dá)陶瓷的每個(gè)生產(chǎn)流程都有嚴(yán)格的產(chǎn)品檢驗(yàn)設(shè)備，可見惠達(dá)集團(tuán)的經(jīng)營理念，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)全心全意為顧客著想。從中也可以看出惠達(dá)始終在努力樹立企業(yè)的良好形象，打造陶瓷世界第一的品牌。

四、實(shí)習(xí)收獲和體會(huì)

首先，這次實(shí)習(xí)啟發(fā)和引導(dǎo)我們多觀察、多思考、多實(shí)踐，增強(qiáng)了我們的感性認(rèn)識(shí)，提高了我們的實(shí)踐能力。其次，經(jīng)過為期四天的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，我對于營銷和營銷在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和理解。營銷不是簡單的銷售，它包括目標(biāo)市場選擇、市場定位、發(fā)展產(chǎn)品戰(zhàn)略、整合營銷等從產(chǎn)品生產(chǎn)前到銷售以及售后一系列的內(nèi)容。市場是千變?nèi)f化的營銷戰(zhàn)略要隨著其變化而改進(jìn)，這就需要制定營銷戰(zhàn)略的人員敏銳的洞察力以及高瞻遠(yuǎn)矚的目光。這些能力都是我們?nèi)狈Φ�，需要我們在學(xué)好本專業(yè)知識(shí)的同時(shí)多參加實(shí)踐，在實(shí)踐中鍛煉自己，不斷摸索其中的門路。最后，通過這次實(shí)習(xí)增強(qiáng)自己對營銷更濃厚的興趣，提高了自己觀察、思考和實(shí)踐能力，更加堅(jiān)信了自己對營銷專業(yè)的選擇。一直以來自己對營銷策劃就感興趣，經(jīng)過這次實(shí)習(xí)人自己體會(huì)到了策劃的重要性，增強(qiáng)了自己對未來事業(yè)追求的信心。道路是坎坷的前途是光明的，只要懷著一顆求知與不服輸?shù)男�，相信自己一定能成功�?/p>

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《市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)》報(bào)告

學(xué)生姓名

指導(dǎo)教師

班級(jí)學(xué)號(hào)實(shí)訓(xùn)時(shí)間201*.01.0417201*年1月15日

1

一、軟件模擬實(shí)訓(xùn)的目的與意義簡述

（一）主要目的

Simmarketing是以營銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以讓我們在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)，讓我們充分體驗(yàn)企業(yè)從市場調(diào)查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂和具體的經(jīng)營過程，深入學(xué)習(xí)體會(huì)波士頓矩陣圖，細(xì)分市場占有率，品牌定位，管理促銷戰(zhàn)略，品牌廣告投放等營銷知識(shí)。

（二）主要意義

正如飛行模擬軟件可以讓飛行員在一個(gè)無風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下練習(xí)操作飛行器的技巧一樣，Simmarketing營銷模擬教學(xué)軟件可以讓學(xué)生們在一個(gè)虛擬的模擬現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，在一段集中的時(shí)間里演練他們所學(xué)習(xí)的營銷理論和技能，同樣也不需要承擔(dān)在現(xiàn)實(shí)中可能面對的風(fēng)險(xiǎn)。為了將來在實(shí)際市場中能更有力的應(yīng)用這些知識(shí)來面對不同的經(jīng)營問題。

二、軟件模擬實(shí)訓(xùn)主要內(nèi)容簡述

（一）化妝品市場模擬練習(xí)

將整個(gè)專業(yè)劃分成了幾個(gè)不同的小分子市場，每個(gè)小分子市場再分出六個(gè)公司，兩

個(gè)人為一個(gè)公司進(jìn)行小分子市場中的市場爭奪戰(zhàn)。練習(xí)是的商品是化妝品。把整個(gè)公司的成長分為10個(gè)季度。我們是SUN公司，第一個(gè)季度中由于不了解應(yīng)用方法，沒有找到什么關(guān)鍵點(diǎn)，所以第一個(gè)季度的結(jié)果出來之后我們公司就造成了儲(chǔ)備資金不足局面。

在第二個(gè)季度中我們查找了地個(gè)個(gè)季度的問題所在，由于生產(chǎn)過多，價(jià)格不合理，

廣告宣傳不到位和渠道支持低等諸多問題導(dǎo)致了我們的虧損，所以我們調(diào)整了價(jià)格，產(chǎn)量，以及廣告投放力度等等所以到第二個(gè)季度結(jié)束我們的成績有所提高。

第三個(gè)季度我們圍繞上個(gè)季度的營銷計(jì)劃做了些微調(diào)，依然將廣告宣傳放在第一位，

渠道支持位次重點(diǎn)的戰(zhàn)略，調(diào)整了產(chǎn)品，讓產(chǎn)品特征更明顯的體現(xiàn)，針對低收入者和高消費(fèi)者研發(fā)不同的產(chǎn)品，所以結(jié)果出來之后產(chǎn)量和銷量均呈上升趨勢。

第四個(gè)季度我們推出了新產(chǎn)品，是銷售量大幅度上漲，由于興奮所以沒有對市場進(jìn)

行分析然后導(dǎo)致第四季度的決策不嚴(yán)謹(jǐn)，到第五季度銷量下降，造成大量庫存。

第五季度我們處理了一些庫存減少了生產(chǎn)，把重點(diǎn)放在銷售較差的產(chǎn)品上計(jì)劃將經(jīng)

濟(jì)效益差的產(chǎn)品變成盈利產(chǎn)品。但效果不好，銷量依然呈下降趨勢。造成公司整體損失慘重。

第六季度中我們把重點(diǎn)分別放在了優(yōu)勢產(chǎn)品和劣勢產(chǎn)品上，由于優(yōu)勢產(chǎn)品依然銷售

良好，在高消費(fèi)者中占有一定的市場所以公司資金有所回升，但劣勢產(chǎn)品依然沒有起色。

第七季度我們重轉(zhuǎn)移了，舍棄了劣勢產(chǎn)品，將產(chǎn)量降得很低，價(jià)格也調(diào)整到市場最

低，把效益一般的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成盈利產(chǎn)品，加大了資金投入，在季度結(jié)束后有良好的資金回收，且導(dǎo)致資金大量回流。

第八季度我們徹底放棄了負(fù)效益產(chǎn)品，利用它來將市場產(chǎn)品價(jià)格擾亂，打造成市場

最廉價(jià)產(chǎn)品。但由于沒有對另外兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行適合的調(diào)整對下一個(gè)季度造成嚴(yán)重影響。

最后兩個(gè)季度我們進(jìn)行討論對三個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了保守的微調(diào)，所以市場占有率變化不

大，結(jié)果差強(qiáng)人意。

（二）手機(jī)市場實(shí)戰(zhàn)

經(jīng)過了對化妝品市場營銷的練習(xí)，我們已經(jīng)找到了一些方法，所以第一季度起步進(jìn)

行得不錯(cuò)，有良好的收益，市場占有率處于中上等。主要走兩個(gè)路線，分別針對高收入者和低收入者進(jìn)行了市場定位。

第二個(gè)季度我們研發(fā)了新產(chǎn)品，由于有之前的經(jīng)驗(yàn)我們將大量的資金放在了廣告支

出和渠道支持，由于是運(yùn)行初期所以加大了生產(chǎn)量。市場占有率增大，但已留有庫存。將一部分資金進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

第三個(gè)季度我們根據(jù)市場銷售產(chǎn)量趨勢進(jìn)行了產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，減少了生產(chǎn)，依然加

大廣告投放和渠道支持。但是由于沒注意新聞，導(dǎo)致供不應(yīng)求，所以雖然市場占有率提高，但由于沒有抓住機(jī)會(huì)導(dǎo)致銷售產(chǎn)量上升率不大。

第四個(gè)季度原本打算推出新產(chǎn)品，但由于市場中出現(xiàn)的高科技產(chǎn)品銷售不好，所以

持觀望態(tài)度沒有對出。由于之前幾個(gè)季度對廣告的大量投入，所以品牌知名度已在我們的小分子市場中為首，股票和銷量均排首位。

第五季度我們把原本的兩個(gè)產(chǎn)品搞好，依然沒有推出高科技產(chǎn)品，降低了廣告費(fèi)用，

迎合節(jié)日活動(dòng)提高了產(chǎn)量，價(jià)格微降來走薄利多銷策略。

第六季度中上個(gè)季度生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有剩余，而現(xiàn)在又是最后一個(gè)季度，我以我們加

大了生產(chǎn)，提高了渠道覆蓋資金，爭取搶占更大部分市場。由于SUNB的銷量大幅上升，所以將SUNB的價(jià)格進(jìn)行了上調(diào)已獲得更高利潤。由于加大了生產(chǎn)所以由聘用了一批新員工，來支持這項(xiàng)決策。

一、模擬實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會(huì)

（一）模擬實(shí)訓(xùn)中遇到的主要問題

1、生產(chǎn)數(shù)量的制定，價(jià)格的制定，市場定位，初期營銷計(jì)劃的制定2、廣告投放，渠道支持，促銷支持，新聞

（二）模擬實(shí)訓(xùn)中遇到問題的解決辦法或說明

1、由于是產(chǎn)品從面向市場到發(fā)展所以第一步要相當(dāng)謹(jǐn)慎，如果初期就走錯(cuò)多后

來發(fā)展會(huì)有很大影響，所以要進(jìn)行保守制定，盡量不要推出新產(chǎn)品以防資金不能回收，一定要有主打商品，產(chǎn)品品牌不宜太多，這樣會(huì)造成多而不精導(dǎo)致銷量下降，最終破產(chǎn)，要根據(jù)銷售量的成長率來制定產(chǎn)量，根據(jù)市場中的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品本身的生產(chǎn)成本和銷量趨勢來制定產(chǎn)品價(jià)格。

2、對于廣告宣傳是十分重要的，只有使產(chǎn)品的知名度達(dá)到一定高度才有可能擴(kuò)

大市場，才有提高市場占有率的可能性，做廣告時(shí)要對產(chǎn)品描述產(chǎn)品屬定位，要有重點(diǎn)的進(jìn)行描述。渠道支持和促銷支持也很重要，渠道支持一定要給足，但不能過高，太高會(huì)造成資金流失，要根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣分配資金，促銷要根據(jù)產(chǎn)品本身屬性，消費(fèi)者銷售習(xí)慣和格局到的銷量來分配，還要看產(chǎn)品定位方向，如果已是低價(jià)產(chǎn)品就不一再給更高的折扣，在促銷的同時(shí)也要保證自己的利潤。還要時(shí)時(shí)關(guān)注各公司動(dòng)態(tài)，以及市場新聞，以免造成不必要的損失。

（三）模擬實(shí)訓(xùn)的體會(huì)與感受

通過這次實(shí)訓(xùn)鍛煉了自己，也測試了自己這一學(xué)期以來所學(xué)的市場營銷專業(yè)的知識(shí)了解有多深，同時(shí)也使自己對市場營銷運(yùn)作及決策的思想覺悟有了一定的升華。之前覺得市場營銷專業(yè)是一個(gè)華而不實(shí)的專業(yè)，但經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)我覺得這個(gè)專業(yè)學(xué)的知識(shí)面很廣，學(xué)的深淺還要看自己的積累，例如波士頓矩形圖、細(xì)分市場占有率、品牌定位、品牌管理、市場分析、市場品牌促銷戰(zhàn)略、品牌廣告的投放等，同樣是這次實(shí)訓(xùn)的收獲，是自己的學(xué)習(xí)所得能很好的運(yùn)用在實(shí)訓(xùn)中來。實(shí)訓(xùn)是以小組為單位的，團(tuán)隊(duì)精神是每個(gè)小組成功的力量之一，每個(gè)成員都很認(rèn)真。我覺得我們這種團(tuán)隊(duì)的意識(shí)也是在這次實(shí)訓(xùn)課堂上的收獲。我們小組成員在每一次的制訂營銷計(jì)劃中都很認(rèn)真的分析和尋找一些對我們公司不利與有利的因素，并一起討論及決定市場營銷戰(zhàn)略，組員之間分工明確，合作默契是我們公司的特點(diǎn)，經(jīng)過合作，我們的業(yè)績很好，這些讓我知道了團(tuán)隊(duì)之間力量的重要。經(jīng)過兩周的營銷實(shí)訓(xùn)，我對市場營銷理論有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和理解。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來自團(tuán)隊(duì)成員之間的討論。這次實(shí)訓(xùn)也讓我深刻了解到，在工作中和同學(xué)保持良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系是很重要的。這個(gè)短

暫而又充實(shí)的實(shí)訓(xùn)，我認(rèn)為對我走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用，也是一個(gè)重要步驟，對我將來走上工作崗位也有著很大幫助。還有就是專業(yè)知識(shí)，就是一定要在工作中體現(xiàn)出我們的專業(yè)素養(yǎng)，市場營銷貌似是誰都能干的，但干的好壞還是有明顯區(qū)別的，所以我要加錢自己的專業(yè)素養(yǎng)爭取在將來的工作中體現(xiàn)出來。

附錄：模擬實(shí)訓(xùn)過程要點(diǎn)記錄

項(xiàng)目銷售情況銷售數(shù)量平均銷售價(jià)格(￥)平均出貨價(jià)格(￥)銷售收入108,380(K￥)生產(chǎn)庫存產(chǎn)品生產(chǎn)已銷售產(chǎn)品成本(K￥)庫存維持費(fèi)用(K￥)庫存處理損失(K￥)營銷前的貢獻(xiàn)(K￥)市場運(yùn)作79,557141,00300251218176,9542,225.42,579.048,7013,096.968,6122,970.4第0季度第1季度第2季度第3季度第4季度第5季度第6季度951412757.22178.420725292400432911068232795.7201*.32142071776002856.82086.0370477288,0002,916.72,196.6632,6182399023130.92307.355353624545310216452,60328,57268,00035,7331056004917417760076729288,000123,01163000000000163898165033293748509,60745137213,6904102157510002508610002419422,4501,100222921000廣告費(fèi)用5345(K￥)廣告研究支出(K￥)銷售組織費(fèi)用(K￥)01000201*2,0072554282831453,5403612

銷售渠道支持(K￥)營銷后的貢獻(xiàn)(K￥)其它市場調(diào)研費(fèi)用(K￥)新品研發(fā)成本(K￥)意外收入支出(K￥)4004021,120196026003,850400071812124,495137,649134159262809478,668420468110191992887688589390202503,6112500000000000凈貢獻(xiàn)70711(K￥)123,325133,110133034261924477,774419566

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