1月份市場分析報(bào)告

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

嵐縣營銷部

一月份卷煙市場分析報(bào)告

一月份轄區(qū)卷煙市場需求旺盛，在營銷部全體人員的共同努力下，順利完成了“首月開門紅”卷煙訪銷工作。為了進(jìn)一步把握消費(fèi)者需求，逐步提升掌控市場和服務(wù)客戶水平，充分發(fā)揮市場機(jī)制作用，構(gòu)建一個(gè)良好和諧的經(jīng)營環(huán)境。根據(jù)本月市場運(yùn)行情況，現(xiàn)將轄區(qū)一月份卷煙市場情況分析如下：

一、市場分析

一月份共銷售卷煙885.36箱，同比增長37.5箱，增幅為4.42%。銷售總額為2128.64萬元，同比增長478.18萬元，增幅為28.97%。條均價(jià)為96.13元，同比增長18.33元，增幅為23.56%。

201*年1月份卷煙銷售情況

銷售情況價(jià)類一類二類三類四類五類總計(jì)本期122.3020.32同期92.8912.85上期22.408.74同比±29.417.47±幅度±幅度環(huán)比±（%）（%）31.6599.90446.0858.1311.58132.45447.07217.92169.89229.15105.16277.18163.15184.27377.18102.69-192.91-51.1481.5879.44111.32146.90114.74-35.58-24.22-3.41-2.97885.36847.86419.1137.504.42466.24111.25創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

如上表所示，一月份一類卷煙銷售122.30箱，占卷煙總銷量的13.81%，同比增加31.65箱，增幅為31.65%，環(huán)比增加99.90箱，增幅為446.08%。二類卷煙銷售20.32箱，占卷煙總銷量的2.29%，同比增加7.47箱，增幅為58.13%，環(huán)比增加11.58%，增幅為132.45%。三類卷煙銷售447.07箱，占卷煙總銷量的50.5%，同比增加229.15箱，增幅為105.16%，環(huán)比增加277.18箱，增幅為163.15%。四類卷煙銷售184.27箱，占卷煙總銷量的20.82%，同比下降192.91箱，降幅為51.14%，環(huán)比上升81.58箱，增幅為79.44%。五類卷煙銷售111.32箱，占卷煙總銷量的12.58%，同比下降35.58箱，降幅為24.32%，環(huán)比下降3.41箱，降幅為2.97%。

一月份各類卷煙銷售占比情況12.58%13.81%2.29%20.82%50.50%一類二類三類四類五類總體來看，一月份轄區(qū)卷煙市場需求旺盛，受貨源投放宏觀調(diào)控和“首月開門紅”的雙重影響，卷煙結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升，

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

與同期相比，各價(jià)類卷煙呈現(xiàn)出“三升兩降”的格局,即一、二、三類卷煙大幅上升，四、五類卷煙出現(xiàn)下跌。其中變化最大的是三類卷煙，不僅銷量占比達(dá)到了總銷量的半壁江山，而且同比、環(huán)比增長幅度均超過了100%以上，從這一點(diǎn)也不難看出，當(dāng)四類卷煙供貨減少時(shí)，大部分消費(fèi)者會選擇市場售價(jià)稍高的三類卷煙，因此，客戶經(jīng)理在今后拜訪客戶時(shí)要繼續(xù)加大煙草貨源投放宏觀調(diào)控的宣傳力度，同時(shí)，要盡量向客戶推廣和宣傳三類卷煙中的缺貨替代品牌，讓客戶盡量多了解和訂購三類卷煙特別是市場售價(jià)67元的三類卷煙，保證卷煙結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。

二、品牌分析

一月份，轄區(qū)市場全國重點(diǎn)品牌中三類以上銷量前15位品牌中部分品牌卷煙同比大幅增長，其中同比增量最大的是鉆石、黃果樹、紅河、黃金葉、驕子、七匹狼以及泰山等卷煙品牌，增幅均在200個(gè)百分點(diǎn)以上，這主要是受卷煙投放宏觀調(diào)控和卷煙結(jié)構(gòu)提升的影響。云煙的同比增幅最小為10.92%，這說明隨著各價(jià)位卷煙品牌（規(guī)格）的增加，轄區(qū)市場的卷煙消費(fèi)者對卷煙品牌的選擇已經(jīng)從過去只選擇單一品牌的逐步向選擇多種品牌過度，比如過去只選擇云煙（紫）的部分客戶，現(xiàn)在選擇了同價(jià)位的黃金葉（金滿堂）、泰山（宏圖）等卷煙品牌（規(guī)格）。另外，雙喜紅雙喜品牌卷煙本月銷量與同期相比出現(xiàn)了負(fù)增長，這說明該品牌卷煙

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還不被市場完全接受，下一步有必要著重向客戶宣傳推介。

一月份轄區(qū)重點(diǎn)品牌中三類以上銷量前15位排名品牌系列云煙紅塔山芙蓉王黃金葉中華紅河?jì)勺悠咂ダ屈S山長白山黃果樹泰山白沙雙喜紅雙喜鉆石合計(jì)本期銷量117.29667.4450.67250.06846.19245.53235.23221.94819.68815.15614.56814.23613.21612.42412.368536.036同期銷量105.74442.08433.46.83632.1724.3485.1085.56411.55212.14814.587.96817.40.088289.992單位：箱同比增幅（%）10.9260.2551.71632.4243.58947.19589.74294.4670.4324.761356.80210.8365.86-28.6013954.5584.85同比±11.55225.35617.27243.23214.0241.18430.12416.3848.1363.00813.5689.6565.248-4.97612.28246.044一月份，轄區(qū)共銷售低焦油卷煙70.796箱，與同期相比增銷43.536箱，增幅為159.71%，其中三類卷煙同比增幅最大為214.52%。雖然低焦油卷煙銷量與同期相比出現(xiàn)了比較大的增長，但從一月份卷煙總體訪銷情況看，低焦油卷煙銷量只占卷煙總銷量的大約8個(gè)百分點(diǎn)，因此，下一步要不斷做好轄區(qū)低焦油卷煙的宣傳推介工作，逐步加大低焦油卷煙占卷煙總銷量的比例。

三、客戶分析

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截止一月底轄區(qū)共有零售客戶587戶，其中，便利店251戶、食雜店264戶、超市4戶、煙酒商店59戶、娛樂服務(wù)2戶、其他7戶（轄區(qū)目前沒有“商場”業(yè)態(tài)客戶），

一月份各業(yè)態(tài)客戶占比情況娛樂服務(wù)0.34%煙酒商店10.05%其他1.19%超市0.68%便利店42.76%食雜店44.97%早在一月份之前，客戶經(jīng)理在走訪市場的過程中，幫助客戶清點(diǎn)庫存，幫助客戶推銷滯銷卷煙回籠資金，這樣做不但進(jìn)一步拉近了客我關(guān)系，同時(shí)客戶在應(yīng)對卷煙“首月開門紅”的過程中相對有了流動資金，轄區(qū)卷煙市場的運(yùn)行進(jìn)一步平穩(wěn)、健康。下一步，客戶經(jīng)理走訪市場的過程中要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，了解和監(jiān)督卷煙價(jià)格特別是高端卷煙和重點(diǎn)培育骨干品牌卷煙的價(jià)格執(zhí)行情況。了解節(jié)后卷煙市場的運(yùn)行情況，進(jìn)一步做好客戶細(xì)化分類工作，保證轄區(qū)卷煙市場運(yùn)行有序。

四、中華精準(zhǔn)營銷分析（一）訪銷情況

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一月份實(shí)際進(jìn)行卷煙訪銷4周，轄區(qū)共訪銷中華卷煙46.11箱，其中中華（硬）訪銷28.62箱，中華（軟）訪銷17.49箱

（二）銷售動態(tài)

通過走訪調(diào)研了解，中華系列市場終端消費(fèi)價(jià)格基本保持在：中華（軟）條售價(jià)為600-650元/條，中華（硬）條售價(jià)為420-430元/條，且該系列仍然以條售為主要銷售方式。

（三）反饋及分析

一月份隨著卷煙“首月開門紅”中華卷煙大量投放市場，大大緩解了轄區(qū)卷煙市場對高檔卷煙特別是中華卷煙大量需求的緊張局面，但客戶反饋，這種投放節(jié)奏直接導(dǎo)短時(shí)間內(nèi)中華卷煙庫存迅速增長，致使客戶資金周轉(zhuǎn)困難。

鑒于上述情況，首先，應(yīng)當(dāng)逐步改變中華卷煙投放節(jié)奏，避免出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，更不要使庫存太大導(dǎo)致客戶資金周轉(zhuǎn)困難。其次，客戶經(jīng)理要做好節(jié)后市場價(jià)格執(zhí)行情況跟蹤反饋，保證市場信息及時(shí)、準(zhǔn)確、有效。

二○一二年二月七日

擴(kuò)展閱讀：大東街一月份市場分析報(bào)告

一月份市場分析報(bào)告

----黨瑞敏

一：本月卷煙銷售情況

本月區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售1564.08件，銷售額為703.68萬元，由于公司部分品牌卷煙貨源不足，部分卷煙出現(xiàn)下降，高檔卷煙供應(yīng)量比較多，條均價(jià)為79.89元，其中一、二類卷煙銷售611.94件，占總銷售量的39.12%同比增長72.23%，環(huán)比下降32.98%。三類卷煙銷售784.34件，占總銷量的50.14%，同比增長55.16%，環(huán)比下降32.98%；四五類卷煙銷量是167.8件，占總銷量的10.72%，同比下降71.2%環(huán)比下降35.43%。二：轄區(qū)客戶服務(wù)情況

1、

節(jié)前期間，充分利用消費(fèi)旺季的有利時(shí)機(jī)，多渠道開展卷煙品牌宣傳推介，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育工作，取得了較好效果。注重做好卷煙銷售工作調(diào)度，及時(shí)對銷售進(jìn)度、市場動態(tài)、社會庫存等情況進(jìn)行分析，維持了零售價(jià)格穩(wěn)定，促進(jìn)了卷煙經(jīng)營工作平穩(wěn)開展。2、針對客戶過度依賴緊俏卷煙，對卷煙品牌推介能力不高，不利于公司品牌培育的現(xiàn)狀，在走訪時(shí)，積極指導(dǎo)客戶合理配置卷煙訂單，增加卷煙組合寬度，加強(qiáng)客戶推介能力，培養(yǎng)客戶經(jīng)營習(xí)慣，引導(dǎo)卷煙消費(fèi)需求。

3、轄區(qū)品牌培育情況

1、七匹狼（通泰）計(jì)劃上柜90戶，實(shí)際完成93

戶

2、七匹狼（藍(lán)）計(jì)劃上柜123戶，實(shí)際完成135

戶

4、下月主要工作

(1)、做好客戶走訪，根據(jù)客戶的銷售情況制定出具體的拜訪計(jì)劃，并填寫《內(nèi)部專賣管理監(jiān)督服務(wù)冊》。

（2）、監(jiān)督并提醒新增卷煙零售客戶規(guī)范卷煙的亮化工作，強(qiáng)調(diào)、講解規(guī)范卷煙專柜的重要性和必要性。

（3）、強(qiáng)化卷煙零售客戶卷煙存儲知識。強(qiáng)調(diào)卷煙不能與有強(qiáng)烈異味的物品放在一起，不要讓柜臺上的卷煙被陽光暴曬，注意及時(shí)進(jìn)行卷煙上下柜更換。（4）、加強(qiáng)對新品牌卷煙的宣傳力度，多為零售客戶推介新品牌的宣傳方法，調(diào)動零售客戶銷售新品牌的的積極性。

二月份市場分析報(bào)告

----黨瑞敏

隨著時(shí)間的推移，喜慶祥和的春節(jié)長假悄然過去，節(jié)后卷煙市場也回到了往日的平衡，通過節(jié)后銷售可以看出，市場需求回落、結(jié)構(gòu)也有所下降，為了把握區(qū)域市場銷售動向，了解消費(fèi)者需求，根據(jù)營銷中心安排，結(jié)合轄區(qū)情況，對近期卷煙市場價(jià)格、社會庫存、重點(diǎn)骨干品牌及供需缺口、客戶反饋等進(jìn)行了調(diào)研。

一、與節(jié)前卷煙旺銷相比，節(jié)后各品牌銷量全面回落轄區(qū)節(jié)后市場銷售呈下降趨勢，高檔卷煙節(jié)后供求矛盾大副緩解，中華（蓋）卷煙庫存充足，中華（軟）依然供不應(yīng)求，市場價(jià)格居于高位，其中中華（軟3）市場價(jià)位一度達(dá)到700--720元\\條,中檔卷煙節(jié)后市場供求平衡,庫存合理.但長征\\廬山\\一品黃山,受到貨源因素的制約,零售客戶普遍反應(yīng)這幾種卷煙不夠賣,這也從側(cè)面反映出這幾個(gè)規(guī)格的卷煙具有一定的市場空間.二、轄區(qū)節(jié)后市場的具體表現(xiàn)（一）：轄區(qū)庫存

1、轄區(qū)庫存數(shù)量：通過對市場調(diào)查及客戶的訂貨情況看，節(jié)后市場庫存呈現(xiàn)兩級分化現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：部分大型煙酒店、大型食雜店客戶庫存數(shù)量均在10件以上較大，中型便利店、中型食雜店庫存數(shù)量平均在5件以上，小客戶待拆遷的客戶庫存保持較為合理。

2、卷煙社會庫存品牌：高檔卷煙主要集中在芙蓉王、黃鶴樓。中檔卷煙主要集中在軟紅河蓋紅河

3、造成庫存的原因：1、為了滿足節(jié)日需求,客戶節(jié)前大量訂購卷煙.2、節(jié)日期間民工返鄉(xiāng),流動人口減少,購買力下降.3、"過年煙"尚未消化,消費(fèi)者卷煙消費(fèi)回歸到理性.（二）、轄區(qū)卷煙價(jià)格情況：

（1）節(jié)日期間高檔卷煙價(jià)格出現(xiàn)上漲趨勢,如中華系列卷煙.但從本周的走訪情況看，中華系列的價(jià)格出現(xiàn)大幅下滑，蓋中華零售價(jià)格保持在40元/盒，整條銷售380元。軟中華60元/盒，整條銷售580元，芙蓉王零售23元/盒，整條銷售215元，黃鶴樓系列卷煙價(jià)位保持不變。（2）隨著天氣的轉(zhuǎn)暖，各項(xiàng)工程的開工，卷煙需求也會逐步有所回升，需求較為旺盛的卷煙主要集中在零售7元以下的卷煙，如：軟紅塔山、長征、廬山、一品黃山、蓋紅河、軟紅河價(jià)位保持不變。三、節(jié)后市場綜合情況分析

轄區(qū)現(xiàn)有卷煙零售客戶231戶，消費(fèi)水平為中等，消費(fèi)結(jié)構(gòu)為75元，進(jìn)入三月份，涉及到拆遷的卷煙零售客戶為21戶，其中中型食雜店17戶，小型食雜店為4戶。隨著外來務(wù)工人員的不斷增加，卷煙銷量有望回升。

目前卷煙零售客戶反映：1、對未來卷煙市場有十足的信心，如大型煙酒店、大型食雜店，對于零售7元以下價(jià)位段的卷煙，客戶能適當(dāng)?shù)亩诜e貨源，對于芙蓉王的卷煙投放量，客戶表示每周保持在45條左右，中小型客戶渴望芙蓉王投放量每周保持在5--15之間。2、由于結(jié)構(gòu)的提升，農(nóng)村婚慶市場由過去的紫云提升到100元左右的卷煙，部分客戶反映云煙（福），適合當(dāng)?shù)厝讼�費(fèi)習(xí)慣。三、下月工作安排

1、掌握轄區(qū)每位零售戶的經(jīng)營狀況，知曉客戶的卷煙需求量；每位零售戶的主要商圈及主要卷煙流向，消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和偏好，消費(fèi)水平的差異情況。

2、關(guān)注重點(diǎn)品牌與主要品牌的庫存，既不能讓客戶屯貨，也不至于客戶銷售脫節(jié)，合理的庫存數(shù)量加必需的備貨量；摸清低檔卷煙庫存，防止客戶過度的屯貨而影響市場的銷售，防止客戶刻意的減少對低檔煙的進(jìn)貨而過多的進(jìn)高檔次的卷煙品牌；

3、加強(qiáng)與客戶溝通，了解市場的需求，了解客戶的需求，了解消費(fèi)者的需求，平穩(wěn)銷售卷煙與穩(wěn)定節(jié)日市場。三月份市場分析報(bào)告

----黨瑞敏

隨著時(shí)間的過去三月份已經(jīng)結(jié)束了，送走了春節(jié)的歡樂之聲，迎來了三月淡季市場的到來，在三月份的工作中，按照縣營銷部的工作安排，有條不紊的開展了區(qū)域內(nèi)營銷服務(wù)工作。為了進(jìn)一步提高自身服務(wù)能力，首先要關(guān)注市場動態(tài)，收集市場信息，在日常走訪時(shí)加強(qiáng)收集客戶信息，了解卷煙的市場行情和零售價(jià)格走勢，以及零售戶對貨源投放策略的意見和建議，現(xiàn)將區(qū)域二月份卷煙市場形勢做以下的總結(jié)分析。主要是從以下四個(gè)方面進(jìn)行：一、主要還是從市場的銷售方面進(jìn)行分析：

3月份在我管轄區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售為471.96件，上月銷售511.44件，環(huán)比下降了7.72％；銷售額實(shí)現(xiàn)103.11萬元，上月銷售額為138.16萬元,環(huán)比下降了25.37％；條均價(jià)43.69元,上月條均價(jià)54.03元,環(huán)比下降了19.14%。其中一、二類卷煙本月銷售45.68件，上月銷售68.68件,環(huán)比下降了33.49％，三類卷煙本月銷售71.66件，上月銷售是110件,環(huán)比下降了34.85％，四、五類卷煙本月銷售354.62件，上月銷售331.94,環(huán)比增長了6.8％。從整體銷量上看比上月下降了,其中只有四、五類卷煙比上月增長了，其中一、二、三類卷煙比上月都下降了不少，這就充分說明三月的銷售結(jié)構(gòu)比二月降低了，高檔卷煙的銷售是不如一月。在本月訂單執(zhí)行過程中，重點(diǎn)宣傳引導(dǎo)零售客戶加大高檔卷煙的銷售。二、重點(diǎn)培育品牌分析

品牌培育工作是一項(xiàng)長期的、復(fù)雜的工作，從新品上市到客戶認(rèn)可的這個(gè)過程需要客戶經(jīng)理不斷的、認(rèn)真的做客戶的工作，客戶經(jīng)理要做好橋梁紐帶的作用，推動客戶進(jìn)行宣傳推廣，最終目的是讓消費(fèi)者認(rèn)可，成為大眾品牌。針對選取的兩個(gè)重品培育品牌軟紅雙喜和蓋紅雙喜，2月份，我采取了以下的培育方法：

一是加大宣傳的力度，提高知名度。充分向消費(fèi)者展示品牌的包裝、內(nèi)在品質(zhì)和獨(dú)特的文化內(nèi)涵，并最終讓消費(fèi)者形成有效的購買行為。

二是做好品牌的上柜工作，提高品牌的上柜率。品牌的上柜陳列是消費(fèi)者完成購買行為的前提，也是品牌形象宣傳的重要手段。2月份，在例行走訪中，以讓客戶抽、讓客戶自己感受為主，在品牌上柜采取“一條煙”政策，先讓客戶試銷，同時(shí)，做好零售環(huán)節(jié)客戶宣傳工作。

三是做好品牌促銷工作。為了達(dá)到品牌培育的目標(biāo)，我專門選取規(guī)模較大，信譽(yù)良好的客戶，讓他們進(jìn)行促銷，大客戶的銷售能力是無可非議的，經(jīng)商時(shí)間較長，銷售技巧超出小客戶好幾倍，選取他們進(jìn)行促銷是可行的。

四是繼續(xù)跟蹤品牌走勢，關(guān)注市場變化。及時(shí)了解訂購客戶的紅雙喜市場銷售情況，把握客戶的紅雙喜庫存情況、銷售動態(tài)及市場信息的收集、分析工作，為營銷策略的完善提供參考。

通過努力，軟紅雙喜上柜45戶，銷售85條；蓋紅雙喜上柜71戶，銷售83條，軟硬紅雙喜都達(dá)到了預(yù)期的上柜戶數(shù)。

三、走訪中收集到的信息及發(fā)現(xiàn)的問題

1、部分品牌的貨源投放節(jié)奏不太合理，出現(xiàn)了嚴(yán)重?cái)鄼n現(xiàn)象，客戶抱怨聲不斷。我認(rèn)為：首先在貨源上不能斷檔，其次要采取可行的貨源投放策略，讓客戶想賣但不是一次撐死。這樣也不至于出現(xiàn)大戶囤積，而當(dāng)貨源緊缺時(shí)，他們就趁機(jī)加價(jià)銷售，擾亂市場正常秩序的現(xiàn)象。

2、經(jīng)銷戶本著薄利多銷的心態(tài)，完全沒有按照零售指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售。而且一部分客戶為了類別上升，有意降低零售價(jià)格，來增加卷煙銷售數(shù)量。對于一些限量較大的卷煙品牌，經(jīng)營戶為了資金周轉(zhuǎn)快，留住更多消費(fèi)者，以每條只掙0.5元的利潤出售卷煙。使其周圍的客戶也不得不降低價(jià)格，從而造成惡性競爭。致使客戶的贏利水平有所降低。

3、大部分客戶反映消費(fèi)者對長征、紅鉆、七匹狼等賣5元卷煙的需求增加，但我們的貨源又不能滿足消費(fèi)者的需求，這就造成了這部分客戶的怨言不斷，降低了客戶對我們的滿意度。四、建議和下一步工作安排

建議重新調(diào)整貨源投放步驟。投放時(shí)進(jìn)行科學(xué)調(diào)配，盡量不讓其出現(xiàn)間歇性地?cái)鄼n。下一步工作安排：

1、加大拜訪客戶的頻率，做好品牌宣傳工作，努力抓好各種銷售機(jī)會，確保各項(xiàng)指標(biāo)的順利完成。

2、要繼續(xù)協(xié)助專賣稽查部門做好零售戶守法經(jīng)營工作。在走訪過程中還要督促客戶守法經(jīng)營,將有效信息進(jìn)行反饋。

3、加強(qiáng)市場信息收集、分析，進(jìn)一步提高市場預(yù)測能力，為上級領(lǐng)導(dǎo)提供可靠的市場依據(jù)，從而為制定更好的營銷策略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4、加大低檔煙品牌培育力度，根據(jù)品牌發(fā)展需要選擇一到兩個(gè)低檔煙品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育。把卷煙緊張的原因向客戶作耐心解釋，爭取他們的理解。指導(dǎo)客戶正確對待貨源緊張，盡快適應(yīng)不同的競爭環(huán)境。同時(shí)提醒他們要充分利用貨源緊張狀況，提高零售利潤率，積極引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試可替代卷煙品牌。

5、加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)工作，維護(hù)零售終端價(jià)格穩(wěn)定，保護(hù)卷煙零售戶經(jīng)營利益。在貨源的緊張狀況下，明碼標(biāo)價(jià)和統(tǒng)一零售價(jià)格更容易使廣大零售戶結(jié)成一個(gè)利益共同體。要充分了解市場、動態(tài)的分析市場，制定更加貼近市場的營銷策略。加強(qiáng)重點(diǎn)品牌的宣傳培育，努力做到品牌斷檔或供應(yīng)不足時(shí)至少有一至兩個(gè)可替代品牌；提升客戶對我們的忠誠度。有效對客戶進(jìn)行訂貨指導(dǎo)，幫助客戶建立合理的貨源儲備。

6、加強(qiáng)與其他部門人員的信息溝通，提升執(zhí)行力，保證營銷策略和品牌培育工作到位。努力提升自己的工作能力，提升辦事效率。

四月份市場分析報(bào)告

黨瑞敏

一、銷售情況及市場分析1、本月銷售情況及對比

類別總量一類二類三類四類五類軟云白沙(二代)紅雙喜本月銷售816.7260.46122.26196.34325.62112.045.9818.581.34占比17.4%15.0%24.0%39.9%13.7%0.7%2.3%0.2%上月銷售964.3852.6145.28257.7383.46125.343.9624.461.52環(huán)比-15.3%14.9%-15.8%-23.8%-15.1%-10.6%51.0%-24.0%-11.8%2、市場分析

（1）、銷售情況分析：

當(dāng)前，卷煙銷售市場進(jìn)入淡季，市場上由于存在部份的社會庫存與部份卷煙的限量，該月的卷煙銷售量較為低迷。本月共22個(gè)訂貨日，總量共銷售816件，環(huán)比增幅-15%，其一類卷煙共銷售60.46件，所占比重7.4%，環(huán)比上升14.9%，其中二類卷煙共銷售122.26件，所占比重15%，環(huán)比下降15.8%，其中三類卷煙共銷售196.34件，所占比重24%，環(huán)比下降23.8%，其中四類卷煙共銷售325.62件，所占比重40%，環(huán)比下降15.1%，其中五類卷煙共銷售112.04件，所占比重13.6%，環(huán)比增10.6%，其中軟云共銷售5.98件，所占比重0.7%，環(huán)比增51%，其中白沙（二代）共銷售18.件，所占比重2.3%，環(huán)比下降24%，其中紅雙喜共銷售1.34件，所占比重0.2%，環(huán)比下降11.8%。從本月的銷售數(shù)據(jù)可以看出，本月由于處于卷煙銷售淡季，大部份卷煙下降幅度較大，其中重點(diǎn)品牌低檔煙在我個(gè)人的努力培育下，取得了一定的成績，一類卷煙共銷售60.46件，環(huán)比上個(gè)月的銷售有較大幅度的提升。目前的卷煙銷售市場都會處于“低迷”的狀態(tài)，個(gè)別卷煙牌號往往會因市場庫存量大而出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象，市場供需矛盾仍然嚴(yán)重，貨源滿足率極低；其中雖然有包含客戶盲目提報(bào)的需求，但是除低檔煙貨源滿足率較高外，其余主銷品牌的市場需求仍然供不應(yīng)求，以狼系列和紅梅為主的主銷品牌，片區(qū)卷煙銷售市場仍然有比較大的銷售需求，但目前供應(yīng)的卷煙數(shù)量仍然不能滿足零售戶的需求。為了使卷煙銷售市場實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)作，必需通過指導(dǎo)零售客戶運(yùn)用科學(xué)的庫存管理方法，做到合理安排卷煙庫存。

（2）、市場動態(tài)分析：

本月重點(diǎn)品牌軟云卷煙的銷售量呈較大幅度的提升，共銷售紅金龍卷煙5.98件。部份卷煙銷售情況：由于投放量較少，中低檔卷煙市場零售價(jià)格有所提升，紅梅40元/條，黃果樹（長征）48元/條，黃山（硬一品）48元/條，大前門23元/條，另外部分高檔卷煙市場零售價(jià)格開始回升，芙蓉王210元/條。同時(shí)大部分一、二類卷煙銷售速度減慢，零售價(jià)格下跌。二、轄區(qū)客戶情況

本月客戶數(shù)是175戶，其中大客戶是40戶，占總客戶數(shù)的23%；中客戶115戶，占總客戶數(shù)的66%；小客戶20戶，占總客戶數(shù)的11%。本月客戶群質(zhì)量保持穩(wěn)定，變化不大。經(jīng)過連續(xù)幾個(gè)月宣傳客戶對等級標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知也明顯提高，通過增加客戶拜訪時(shí)間，多與老板交流提高與客戶的互動。

三、本月其它各項(xiàng)工作情況

1、加強(qiáng)對片區(qū)客戶的走訪頻率，進(jìn)一步提高與客戶間的熟悉度。

2、繼續(xù)加大對紅金龍系列的培育力度。

4、進(jìn)一步提高片區(qū)狼系列卷煙占片區(qū)總銷量的比例，爭取本月在一、二類卷煙的銷售方面能有所突破，進(jìn)一步提高該煙在市場上的影響力。

5、向零售戶們宣傳其新評定的星級，并為星級有下降的零售戶制定相應(yīng)的星級提升措施。

6、加強(qiáng)與客戶的感情交流，對有發(fā)展價(jià)值的客戶進(jìn)行引導(dǎo)培養(yǎng)。

7、網(wǎng)上訂貨的指導(dǎo)維護(hù)。8、做卷煙淡季的市場維護(hù)工作。四、存在問題和下月計(jì)劃

存在問題：本月的主要客戶抱怨更改卷煙包裝的卷煙不是很好賣，尤其是主要產(chǎn)品如中華軟3、軟紅狼、白狼的卷煙對零售客戶的影響較大，經(jīng)過進(jìn)一步的宣傳解釋，已經(jīng)進(jìn)一步解決客戶的抱怨，同時(shí)通過引進(jìn)更多的可替代產(chǎn)品進(jìn)一步滿足客戶的經(jīng)營需要，做好貨源方面的宣傳解釋及其重要，這樣可取得客戶的理解，避免誤解，在對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)中也是以引導(dǎo)客戶推薦可替代卷煙來緩解貨源不足的情況。

下月工作計(jì)劃：

1、加強(qiáng)對片區(qū)客戶的走訪頻率，進(jìn)一步提高與客戶間的熟悉度。

2、繼續(xù)加大重點(diǎn)品牌的培育力度.（如：紅金龍系列、黃鶴樓、紅塔山系列、泰山、七匹系列等等）

3、進(jìn)一步提高片區(qū)狼系列卷煙占片區(qū)總銷量的比例，爭取本月在一、二類卷煙的銷售方面能有所突破，進(jìn)一步提高該煙在市場上的影響力。

4、向零售戶們宣傳其新評定的星級，并為星級有下降的零售戶制定相應(yīng)的星級提升措施。

5、加強(qiáng)與客戶的感情交流，對有發(fā)展價(jià)值的客戶進(jìn)行引導(dǎo)培養(yǎng)。

6、做好低檔煙的銷售工作，針對目前低檔煙的銷售特點(diǎn)和市場特點(diǎn)，進(jìn)行低檔煙的銷售，確保低檔煙銷售任務(wù)。

五月份市場分析報(bào)告

黨瑞敏

一、銷售情況及市場分析1、本月卷煙經(jīng)營情況及分析

當(dāng)前，卷煙銷售市場進(jìn)入旺季，市場上由于存在部份的社會庫存與部份卷煙的限量，該月的卷煙銷售量較為低迷。本月共22個(gè)訂貨日，總量共銷售816件，環(huán)比增幅-15%，其一類卷煙共銷售60.46件，所占比重7.4%，環(huán)比上升14.9%，其中二類卷煙共銷售122.26件，所占比重15%，環(huán)比下降15.8%，其中三類卷煙共銷售196.34件，所占比重24%，環(huán)比下降23.8%，其中四類卷煙共銷售325.62件，所占比重40%，環(huán)比下降15.1%，其中五類卷煙共銷售112.04件，所占比重13.6%，環(huán)比增10.6%，其中軟云共銷售5.98件，所占比重0.7%，環(huán)比增51%，其中白沙（二代）共銷售18.58件，所占比重2.3%，環(huán)比下降24%，其中紅雙喜共銷售1.34件，所占比重0.2%，環(huán)比下降11.8%。從本月的銷售數(shù)據(jù)可以看出，本月由于處于卷煙銷售淡季，大部份卷煙下降幅度較大，其中重點(diǎn)品牌低檔煙在我個(gè)人的努力培育下，取得了一定的成績，一類卷煙共銷售60.46件，環(huán)比上個(gè)月的銷售有較大幅度的提升。目前的卷煙銷售市場都會處于“低迷”的狀態(tài)，個(gè)別卷煙牌號往往會因市場庫存量大而出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象，市場供需矛盾仍然嚴(yán)重，貨源滿足率極低；其中雖然有包含客戶盲目提報(bào)的需求，但是除低檔煙貨源滿足率較高外，其余主銷品牌的市場需求仍然供不應(yīng)求，以狼系列和紅梅為主的主銷品牌，片區(qū)卷煙銷售市場仍然有比較大的銷售需求，但目前供應(yīng)的卷煙數(shù)量仍然不能滿足零售戶的需求。為了使卷煙銷售市場實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)作，必需通過指導(dǎo)零售客戶運(yùn)用科學(xué)的庫存管理方法，做到合理安排卷煙庫存。

（2）、市場動態(tài)分析：

本月重點(diǎn)品牌軟云卷煙的銷售量呈較大幅度的提升，共銷售紅金龍卷煙5.98件。部份卷煙銷售情況：由于投放量較少，中低檔卷煙市場零售價(jià)格有所提升，紅梅40元/條，黃果樹（長征）48元/條，黃山（硬一品）48元/條，大前門23元/條，另外部分高檔卷煙市場零售價(jià)格開始回升，芙蓉王210元/條。同時(shí)大部分一、二類卷煙銷售速度減慢，零售價(jià)格下跌。

二、轄區(qū)客戶情況

本月客戶數(shù)是175戶，其中大客戶是40戶，占總客戶數(shù)的23%；中客戶115戶，占總客戶數(shù)的66%；小客戶20戶，占總客戶數(shù)的11%。本月客戶群質(zhì)量保持穩(wěn)定，變化不大。經(jīng)過連續(xù)幾個(gè)月宣傳客戶對等級標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知也明顯提高，通過增加客戶拜訪時(shí)間，多與老板交流提高與客戶的互動。三、品牌培育情況

1、七匹狼（通泰）計(jì)劃上柜90戶，實(shí)際完成93戶2、七匹狼（藍(lán)）計(jì)劃上柜123戶，實(shí)際完成135戶四、存在問題和下月計(jì)劃

存在問題：市場走訪不能全部到位，客戶需求不能得到滿足，尤其是零售五元以下的卷煙、由于送貨不及時(shí)，部分客戶產(chǎn)生抱怨，七匹狼卷煙知名度低，客戶不能主動上柜。

下月計(jì)劃：

1、加強(qiáng)對片區(qū)客戶的走訪頻率，進(jìn)一步提高與客戶之間感情。

2、繼續(xù)加大重點(diǎn)品牌的培育力度.（如：七匹狼（通泰）藍(lán)七匹狼等）

3、進(jìn)一步提高片區(qū)七匹狼上柜及再夠率，提升七匹狼市場知名度。

4、向零售戶們宣傳新的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶滿意度。

5、加強(qiáng)與客戶的感情交流，對有發(fā)展價(jià)值的客戶進(jìn)行引導(dǎo)培養(yǎng)。

6月份市場分析報(bào)告

城區(qū)營銷部：黨瑞敏

本月按照拜訪計(jì)劃進(jìn)行市場走訪，在加強(qiáng)市場信息收集及時(shí)性同時(shí)有針對性的指導(dǎo)客戶實(shí)際經(jīng)營，適求探索一條品牌陳列一條街的工作方向進(jìn)行摸索。下面就本月市場情況進(jìn)行分析：

一：轄區(qū)市場基本情況、和銷售數(shù)據(jù)匯總：1、市場基礎(chǔ)信息：

本月圍繞著社會庫存、價(jià)格信息、新品牌培育進(jìn)行市場走訪，對5月份的目標(biāo)客戶進(jìn)行個(gè)方面的信息收集，其中卷煙價(jià)格波動正常，部分新品牌上市增加了經(jīng)營戶收入，而受外部環(huán)境影響，部分銷售陷入了困境，嚴(yán)重影響我區(qū)域卷煙的正常銷售。

2、銷售情況

本月銷售同比下降近12.1%，為此我及時(shí)調(diào)整了營銷目標(biāo)，加大了對于新品牌的宣傳和引導(dǎo)，有針對性的宣傳新品牌，尤其是毛利相對較高的“芙蓉王”等品牌。

二、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題：

1）、部分客戶庫存消化能力偏弱，社會庫存不均勻情況明顯。受大環(huán)境影響，進(jìn)入五月份社會庫存普遍偏大，重點(diǎn)是二、三、四類卷煙，主要品種有“紫云”“芙蓉王”“紅云”等品牌。通過近一個(gè)月的市場走訪了解決辦法：

1、

及時(shí)維護(hù)卷煙經(jīng)營戶零售戶的價(jià)格標(biāo)簽，并及時(shí)進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)有低價(jià)銷售及時(shí)引導(dǎo)。維護(hù)卷煙價(jià)格的穩(wěn)定。2、從零售利益導(dǎo)向?qū)ふ医鉀Q問題的辦法，首先我通過對于選擇原來銷量較大，有代表性的客戶入手，及時(shí)清點(diǎn)庫存，了解其下游客戶群的消費(fèi)數(shù)據(jù)，主要指標(biāo)的變化情況，其次為其解決庫存消化的問題。

3、為做到疏導(dǎo)結(jié)合，本月加大了宣傳力度，尤其是針對受企業(yè)倒閉營銷的客戶，加大了對于以“規(guī)范求平衡，以規(guī)范求利潤”和“走出去海闊天空”的宣傳和推廣。為此我制定了工作計(jì)劃。

解決問題：

首先：以科學(xué)經(jīng)營為前提，推陳出新的活動，選擇了“鄧香蘭煙酒店”和“穆淑清煙酒店”“平泉超市”“旺旺超市”等幾個(gè)有代表性的客戶進(jìn)行科學(xué)卷煙陳列試點(diǎn)，每周到店幫助客戶整理貨架，整理庫房，提升經(jīng)營戶的經(jīng)營信心。

其次：結(jié)合新品牌上市銷售契機(jī)，從品牌宣傳培育入手，本月15日20日之間配合工業(yè)企業(yè)進(jìn)行全面宣傳和賣點(diǎn)介紹，并派發(fā)促銷品和評析煙。在前期投放上加強(qiáng)了針對如何吸引消費(fèi)者為關(guān)鍵點(diǎn)的前提的討論。

2）、“一、二”類卷煙銷售突破難度較大。

下月銷售目標(biāo)同比提升14.4%，主要指標(biāo)一、二類卷煙銷售量提升近2.5%，但和目前的銷售勢頭還是有一定的差距，主要表現(xiàn)在“新品牌銷售還是不能夠占據(jù)一定的市場份額”，“紫云”“二代白沙”銷量較去年同期略有下降，本月在品牌的銷售分析和市場反應(yīng)看，銷售走勢不是很理想在下部的工作，加強(qiáng)宣傳的同時(shí)在陳列上加強(qiáng)規(guī)范，盡量轉(zhuǎn)變部分經(jīng)營戶的經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣，走向科學(xué)化的道路。

下月計(jì)劃：

6月份緊緊圍繞在“品牌培育”上下大力氣，主要是針對“七匹狼”品牌新品的宣傳和“促銷積分轟動”的后期宣傳上做文章，盡可能轉(zhuǎn)變目前經(jīng)營戶的消極一面，提升盈利能力。完成營銷部領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。

七月份市場分析報(bào)告

---黨瑞敏

一、卷煙市場現(xiàn)狀及分析

上半年重點(diǎn)品牌卷煙銷售同比表品牌規(guī)格云煙(軟)黃鶴樓（軟金沙）黃鶴樓（蓋金沙）芙蓉(黃)今年上半年50.3619.4664.08197.06去年上半年27.3842.22100.06236.96同比83.93%-53.91%-35.96%-16.84%1、銷售數(shù)據(jù)顯示，區(qū)域煙銷售呈現(xiàn)出銷量、比重逐漸下降趨勢，另外低檔卷煙整體呈現(xiàn)出品牌集中度提高的格局。

2、據(jù)市場實(shí)地調(diào)查經(jīng)營戶了解到，絕大多數(shù)卷煙零售戶存在低檔卷煙庫存大，動銷率小等問題。

二、原因分析

1、低檔煙消費(fèi)群體縮小。低端卷煙市場的主要消費(fèi)群體是農(nóng)村務(wù)農(nóng)人員和城市低收入群體。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入逐年上升，對低檔煙銷售產(chǎn)生了較大的影響。

2、受心理因素影響，相當(dāng)一部分低檔煙消費(fèi)群體也向往并開始選擇消費(fèi)較高價(jià)位、檔次的卷煙。與零售客戶進(jìn)行座談時(shí)了解到，農(nóng)村消費(fèi)者、農(nóng)民工和城市低收入者的消費(fèi)檔次明顯提高，主消費(fèi)需求由每條20元以下的品牌向3040元/條的品牌靠攏。3、國家局的大品牌戰(zhàn)略整合掉相當(dāng)一部分區(qū)域消費(fèi)者習(xí)慣接受的低檔卷煙品牌，而消費(fèi)者對新品牌的接受有個(gè)比較長的過程，影響了消費(fèi)者對低檔煙的購買需求。

4、零售客戶營銷低檔卷煙的積極性不高。由于經(jīng)營者的利益導(dǎo)向，卷煙零售客戶對低檔煙銷售態(tài)度可歸納為“三不”，即不主動、不優(yōu)先、不拒絕。不主動主要表現(xiàn)為不主動推銷低檔煙。零售客戶一般不會主動推介低檔煙，甚至部分零售客戶會勸說消費(fèi)者“抽得好一些，也有面子”。不優(yōu)先主要表現(xiàn)為不優(yōu)先訂購低檔煙。卷煙商業(yè)企業(yè)采取了“控制大戶、扶持中小戶”的營銷策略，對銷量超出平均水平較多的大客戶，會采取控量措施。因此，零售客戶在訂購卷煙時(shí)，通常的順序是緊俏煙高檔煙低檔煙。不拒絕主要表現(xiàn)為不拒絕銷售有市場需求、適銷對路的低檔煙。豐富的卷煙品種是客戶吸引消費(fèi)者的重要手段，因此，卷煙零售客戶并不拒絕銷售低檔煙。

三、工作措施

措施一：對區(qū)域內(nèi)的卷煙消費(fèi)市場和零售客戶進(jìn)行調(diào)查，掌握各地區(qū)消費(fèi)水平和消費(fèi)層次，準(zhǔn)確把握消費(fèi)需求，從而確定目標(biāo)品牌及目標(biāo)客戶和目標(biāo)銷量，月初與目標(biāo)客戶進(jìn)行充分溝通，告知目前公司低檔煙銷售難題，獲得客戶的理解與支持，通過《經(jīng)營意見指導(dǎo)書》下達(dá)每個(gè)客戶低檔卷煙銷售目標(biāo)。措施二：加強(qiáng)日常指導(dǎo)，提高銷售主動性。針對區(qū)域絕大多數(shù)客戶對低檔卷煙“不主動、不優(yōu)先、不拒絕”的特點(diǎn)重點(diǎn)從觀念上轉(zhuǎn)變經(jīng)營戶的認(rèn)識。使經(jīng)營戶認(rèn)識到目前區(qū)域市場還存在大量低檔煙消費(fèi)群體，低檔煙銷售下降是暫時(shí)的；另外從客戶規(guī)模提升角度考慮，積極訂購低檔卷煙可以利用最少的資金實(shí)現(xiàn)戶型提升。

措施三：對經(jīng)營戶進(jìn)行假冒卷煙危害性宣傳，使其認(rèn)識到假冒卷煙不但侵害消費(fèi)者利益，對經(jīng)營戶長期經(jīng)營市場更是有害的，讓客戶自覺抵制假煙；配合專賣部門搜集市場售假信息，建議專賣部門加大市場打假力度。尤其在貨源供應(yīng)不足時(shí)，更應(yīng)及時(shí)與專賣部門通氣，抵制私假煙，保護(hù)公司低檔卷煙的正常銷售。

四、市場機(jī)會

務(wù)工人員和外來流動人口是區(qū)域低檔卷煙一個(gè)大的消費(fèi)群體，由于近期對建筑物進(jìn)行整體規(guī)劃，拆建工程將引入大量外籍務(wù)工人員，這對區(qū)域低檔卷煙銷售將是一個(gè)大的市場機(jī)會。

近年來誕生了國內(nèi)首個(gè)低檔卷煙共享品牌“大豐收”經(jīng)過初期市場培育，消費(fèi)者已逐漸對其認(rèn)可，品牌銷售情況較好（由數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表可看出，大豐收今年上半年同比上升83.93%系零售2元價(jià)位低檔卷煙唯一指標(biāo)上升的品牌。），本月“大豐收”市場表現(xiàn)更是良好，甚至其需求量大于“全包裝老仁義”和“全包裝新北戴河”，成為繼“黃芙蓉”之后此價(jià)類一大強(qiáng)勢品牌。

低檔煙的生產(chǎn)和銷售作為煙草行業(yè)踐行“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀以及履行社會責(zé)任的重要體現(xiàn)，受到卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)的高度重視。高消費(fèi)區(qū)域同樣不能放松對低端市場的關(guān)注。

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