201*年1月份卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告---十五組

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營(yíng)銷十五組

一月份卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告

201*年1月份營(yíng)銷十五組整體卷煙市場(chǎng)需求旺盛，在全轄區(qū)零售戶的共同努力下，順利完成了“首月開(kāi)門紅”卷煙訪銷工作。為了進(jìn)一步把握消費(fèi)者需求，逐步提升掌控市場(chǎng)和服務(wù)客戶水平，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，構(gòu)建一個(gè)良好和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。根據(jù)本月市場(chǎng)運(yùn)行情況，現(xiàn)將轄區(qū)一月份卷煙市場(chǎng)情況分析如下：

一、市場(chǎng)分析

一月份共銷售卷煙236.32箱，同比增長(zhǎng)34.08箱，增幅為16.85%。銷售總額為1043.88萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)193.85萬(wàn)元，增幅為22.69%。

序編號(hào)碼123456T011T012T013T014T015名稱合計(jì)一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙營(yíng)銷十五組同期銷銷量同本期銷量量比%236.32202.2416.85116.9197.919.4224.8620.5221.1559.3744.8432.3933.2935.42-61.893.56-46.91本期含稅同期含稅含稅金額同比%金額金額1043.88850.8322.69809.6656.4923.3283.1568.8420.79114.6586.8532.0135.6337.04-3.810.861.62-47.03

如上表所示，一月份一類卷煙銷售116.91箱，占卷煙總銷量的49.47%，同比增加34.08箱，增幅為16.85%。二類卷煙銷售24.86箱，占卷煙總銷量的10.52%，同比增

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加4.34箱，增幅為21.15%。三類卷煙銷售59.37箱，占卷煙總銷量的25.12%，同比增加14.83箱，增幅為32.39%。四類卷煙銷售33.29箱，占卷煙總銷量的14.09%，同比下降1.87箱，降幅為6%。五類卷煙銷售1.89箱，占卷煙總銷量的0.8%，同比下降1.73箱，降幅為46.91%。

各類煙百分比0.80%14.09%一類煙二類煙49.47%25.12%三類煙四類煙五類煙10.52%總體來(lái)看，一月份轄區(qū)卷煙市場(chǎng)需求旺盛，受貨源投放宏觀調(diào)控和“首月開(kāi)門紅”的雙重影響，卷煙結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升，與同期相比，各價(jià)類卷煙呈現(xiàn)出“三升兩降”的格局,即一、二、三類卷煙大幅上升，四、五類卷煙出現(xiàn)下跌。其中變化最大的是一類卷煙，不僅銷量幾乎占比達(dá)到了總銷量的半壁江山，而且同比增長(zhǎng)幅度達(dá)到了19.42%，從這一點(diǎn)也不難看出，當(dāng)四類卷煙供貨減少時(shí)，大部分消費(fèi)者會(huì)選擇市場(chǎng)售價(jià)稍高的三類卷煙，因此，作為客戶經(jīng)理的我們?cè)诮窈蟀菰L客戶時(shí)要繼續(xù)加大煙草貨源投放宏觀調(diào)控的宣傳力

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度，同時(shí)，要盡量向客戶推廣和宣傳一二類卷煙中的缺貨替代品牌，讓客戶盡量多了解和訂購(gòu)重點(diǎn)品牌，保證卷煙結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。

二、品牌分析

一月份，轄區(qū)市場(chǎng)投放品牌中銷量前15位品牌中部分品牌卷煙同比大幅增長(zhǎng)，其中同比增量最大的是七匹狼、黃鶴樓卷煙品牌，增幅均在100個(gè)百分點(diǎn)以上，這主要是受卷煙投放宏觀調(diào)控和卷煙結(jié)構(gòu)提升的影響。紅雙喜的同比增幅最小為3.89%，這說(shuō)明隨著各價(jià)位卷煙品牌（規(guī)格）的增加，轄區(qū)市場(chǎng)的卷煙消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的選擇已經(jīng)從過(guò)去只選擇單一品牌的逐步向選擇多種品牌過(guò)度。

七匹狼黃鶴樓嬌子玉溪云煙芙蓉王紅塔山黃山蘇煙白沙中華利群紅雙喜雄獅南京黃果樹(shù)紅金龍本期（條）同期（條）同比±增幅21845921592268.92%1176508668131.50%28415413084.42%35520714871.50%32972248104946.66%44430314146.53%38422634120845.86%1471104542640.77%2592045526.96%1970161735321.83%4637389973818.93%86180741211205916.27%299028781123.89%56165976-360-6.02%11351257-122-9.71%137184-47-25.54%96351-255-72.65%三、客戶分析

截止一月底轄區(qū)共有零售客戶217戶，其中，便利店9戶、食雜店195戶、煙酒商店8戶、娛樂(lè)服務(wù)5戶。

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早在一月份之前，我在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，幫助客戶清點(diǎn)庫(kù)存，幫助客戶推銷滯銷卷煙回籠資金，這樣做不但進(jìn)一步拉近了客我關(guān)系，同時(shí)客戶在應(yīng)對(duì)卷煙“首月開(kāi)門紅”的過(guò)程中相對(duì)有了流動(dòng)資金，轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的運(yùn)行進(jìn)一步平穩(wěn)、健康。下一步，我會(huì)在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，了解和監(jiān)督卷煙價(jià)格特別是高端卷煙和重點(diǎn)培育骨干品牌卷煙的價(jià)格執(zhí)行情況。了解節(jié)后卷煙市場(chǎng)的運(yùn)行情況，進(jìn)一步做好客戶細(xì)化分類工作，保證轄區(qū)卷煙市場(chǎng)運(yùn)行有序。

四、中華精準(zhǔn)營(yíng)銷分析（一）銷售動(dòng)態(tài)

通過(guò)走訪調(diào)研了解，中華系列市場(chǎng)終端消費(fèi)價(jià)格基本保持在：中華（軟）條售價(jià)為600-620元/條，中華（硬）條售價(jià)為410-415元/條，且該系列仍然以條售為主要銷售方式。

（二）反饋及分析

一月份隨著卷煙“首月開(kāi)門紅”重點(diǎn)品牌及高檔卷煙大量投放市場(chǎng)，大大緩解了轄區(qū)卷煙市場(chǎng)對(duì)高檔卷煙特別是中華卷煙大量需求的緊張局面，但客戶反饋，這種投放節(jié)奏直接導(dǎo)短時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)培育品牌卷煙庫(kù)存迅速增長(zhǎng)，致使客戶資金周轉(zhuǎn)困難。

二○一四年二月十日

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嵐縣營(yíng)銷部

一月份卷煙市場(chǎng)分析報(bào)告

一月份轄區(qū)卷煙市場(chǎng)需求旺盛，在營(yíng)銷部全體人員的共同努力下，順利完成了“首月開(kāi)門紅”卷煙訪銷工作。為了進(jìn)一步把握消費(fèi)者需求，逐步提升掌控市場(chǎng)和服務(wù)客戶水平，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，構(gòu)建一個(gè)良好和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。根據(jù)本月市場(chǎng)運(yùn)行情況，現(xiàn)將轄區(qū)一月份卷煙市場(chǎng)情況分析如下：

一、市場(chǎng)分析

一月份共銷售卷煙885.36箱，同比增長(zhǎng)37.5箱，增幅為4.42%。銷售總額為2128.64萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)478.18萬(wàn)元，增幅為28.97%。條均價(jià)為96.13元，同比增長(zhǎng)18.33元，增幅為23.56%。

201*年1月份卷煙銷售情況

銷售情況價(jià)類一類二類三類四類五類總計(jì)本期122.3020.32同期92.8912.85上期22.408.74同比±29.417.47±幅度±幅度環(huán)比±（%）（%）31.6599.90446.0858.1311.58132.45447.07217.92169.89229.15105.16277.18163.15184.27377.18102.69-192.91-51.1481.5879.44111.32146.90114.74-35.58-24.22-3.41-2.97885.36847.86419.1137.504.42466.24111.25創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

如上表所示，一月份一類卷煙銷售122.30箱，占卷煙總銷量的13.81%，同比增加31.65箱，增幅為31.65%，環(huán)比增加99.90箱，增幅為446.08%。二類卷煙銷售20.32箱，占卷煙總銷量的2.29%，同比增加7.47箱，增幅為58.13%，環(huán)比增加11.58%，增幅為132.45%。三類卷煙銷售447.07箱，占卷煙總銷量的50.5%，同比增加229.15箱，增幅為105.16%，環(huán)比增加277.18箱，增幅為163.15%。四類卷煙銷售184.27箱，占卷煙總銷量的20.82%，同比下降192.91箱，降幅為51.14%，環(huán)比上升81.58箱，增幅為79.44%。五類卷煙銷售111.32箱，占卷煙總銷量的12.58%，同比下降35.58箱，降幅為24.32%，環(huán)比下降3.41箱，降幅為2.97%。

一月份各類卷煙銷售占比情況12.58%13.81%2.29%20.82%50.50%一類二類三類四類五類總體來(lái)看，一月份轄區(qū)卷煙市場(chǎng)需求旺盛，受貨源投放宏觀調(diào)控和“首月開(kāi)門紅”的雙重影響，卷煙結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升，

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

與同期相比，各價(jià)類卷煙呈現(xiàn)出“三升兩降”的格局,即一、二、三類卷煙大幅上升，四、五類卷煙出現(xiàn)下跌。其中變化最大的是三類卷煙，不僅銷量占比達(dá)到了總銷量的半壁江山，而且同比、環(huán)比增長(zhǎng)幅度均超過(guò)了100%以上，從這一點(diǎn)也不難看出，當(dāng)四類卷煙供貨減少時(shí)，大部分消費(fèi)者會(huì)選擇市場(chǎng)售價(jià)稍高的三類卷煙，因此，客戶經(jīng)理在今后拜訪客戶時(shí)要繼續(xù)加大煙草貨源投放宏觀調(diào)控的宣傳力度，同時(shí)，要盡量向客戶推廣和宣傳三類卷煙中的缺貨替代品牌，讓客戶盡量多了解和訂購(gòu)三類卷煙特別是市場(chǎng)售價(jià)67元的三類卷煙，保證卷煙結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。

二、品牌分析

一月份，轄區(qū)市場(chǎng)全國(guó)重點(diǎn)品牌中三類以上銷量前15位品牌中部分品牌卷煙同比大幅增長(zhǎng)，其中同比增量最大的是鉆石、黃果樹(shù)、紅河、黃金葉、驕子、七匹狼以及泰山等卷煙品牌，增幅均在200個(gè)百分點(diǎn)以上，這主要是受卷煙投放宏觀調(diào)控和卷煙結(jié)構(gòu)提升的影響。云煙的同比增幅最小為10.92%，這說(shuō)明隨著各價(jià)位卷煙品牌（規(guī)格）的增加，轄區(qū)市場(chǎng)的卷煙消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的選擇已經(jīng)從過(guò)去只選擇單一品牌的逐步向選擇多種品牌過(guò)度，比如過(guò)去只選擇云煙（紫）的部分客戶，現(xiàn)在選擇了同價(jià)位的黃金葉（金滿堂）、泰山（宏圖）等卷煙品牌（規(guī)格）。另外，雙喜紅雙喜品牌卷煙本月銷量與同期相比出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這說(shuō)明該品牌卷煙

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還不被市場(chǎng)完全接受，下一步有必要著重向客戶宣傳推介。

一月份轄區(qū)重點(diǎn)品牌中三類以上銷量前15位排名品牌系列云煙紅塔山芙蓉王黃金葉中華紅河?jì)勺悠咂ダ屈S山長(zhǎng)白山黃果樹(shù)泰山白沙雙喜紅雙喜鉆石合計(jì)本期銷量117.29667.4450.67250.06846.19245.53235.23221.94819.68815.15614.56814.23613.21612.42412.368536.036同期銷量105.74442.08433.46.83632.1724.3485.1085.56411.55212.14814.587.96817.40.088289.992單位：箱同比增幅（%）10.9260.2551.71632.4243.58947.19589.74294.4670.4324.761356.80210.8365.86-28.6013954.5584.85同比±11.55225.35617.27243.23214.0241.18430.12416.3848.1363.00813.5689.6565.248-4.97612.28246.044一月份，轄區(qū)共銷售低焦油卷煙70.796箱，與同期相比增銷43.536箱，增幅為159.71%，其中三類卷煙同比增幅最大為214.52%。雖然低焦油卷煙銷量與同期相比出現(xiàn)了比較大的增長(zhǎng)，但從一月份卷煙總體訪銷情況看，低焦油卷煙銷量只占卷煙總銷量的大約8個(gè)百分點(diǎn)，因此，下一步要不斷做好轄區(qū)低焦油卷煙的宣傳推介工作，逐步加大低焦油卷煙占卷煙總銷量的比例。

三、客戶分析

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

截止一月底轄區(qū)共有零售客戶587戶，其中，便利店251戶、食雜店264戶、超市4戶、煙酒商店59戶、娛樂(lè)服務(wù)2戶、其他7戶（轄區(qū)目前沒(méi)有“商場(chǎng)”業(yè)態(tài)客戶），

一月份各業(yè)態(tài)客戶占比情況娛樂(lè)服務(wù)0.34%煙酒商店10.05%其他1.19%超市0.68%便利店42.76%食雜店44.97%早在一月份之前，客戶經(jīng)理在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，幫助客戶清點(diǎn)庫(kù)存，幫助客戶推銷滯銷卷煙回籠資金，這樣做不但進(jìn)一步拉近了客我關(guān)系，同時(shí)客戶在應(yīng)對(duì)卷煙“首月開(kāi)門紅”的過(guò)程中相對(duì)有了流動(dòng)資金，轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的運(yùn)行進(jìn)一步平穩(wěn)、健康。下一步，客戶經(jīng)理走訪市場(chǎng)的過(guò)程中要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，了解和監(jiān)督卷煙價(jià)格特別是高端卷煙和重點(diǎn)培育骨干品牌卷煙的價(jià)格執(zhí)行情況。了解節(jié)后卷煙市場(chǎng)的運(yùn)行情況，進(jìn)一步做好客戶細(xì)化分類工作，保證轄區(qū)卷煙市場(chǎng)運(yùn)行有序。

四、中華精準(zhǔn)營(yíng)銷分析（一）訪銷情況

創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)

一月份實(shí)際進(jìn)行卷煙訪銷4周，轄區(qū)共訪銷中華卷煙46.11箱，其中中華（硬）訪銷28.62箱，中華（軟）訪銷17.49箱

（二）銷售動(dòng)態(tài)

通過(guò)走訪調(diào)研了解，中華系列市場(chǎng)終端消費(fèi)價(jià)格基本保持在：中華（軟）條售價(jià)為600-650元/條，中華（硬）條售價(jià)為420-430元/條，且該系列仍然以條售為主要銷售方式。

（三）反饋及分析

一月份隨著卷煙“首月開(kāi)門紅”中華卷煙大量投放市場(chǎng)，大大緩解了轄區(qū)卷煙市場(chǎng)對(duì)高檔卷煙特別是中華卷煙大量需求的緊張局面，但客戶反饋，這種投放節(jié)奏直接導(dǎo)短時(shí)間內(nèi)中華卷煙庫(kù)存迅速增長(zhǎng)，致使客戶資金周轉(zhuǎn)困難。

鑒于上述情況，首先，應(yīng)當(dāng)逐步改變中華卷煙投放節(jié)奏，避免出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，更不要使庫(kù)存太大導(dǎo)致客戶資金周轉(zhuǎn)困難。其次，客戶經(jīng)理要做好節(jié)后市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行情況跟蹤反饋，保證市場(chǎng)信息及時(shí)、準(zhǔn)確、有效。

二○一二年二月七日

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