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天然氣營銷對策的研討論文

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-11 15:05:08 | 移動(dòng)端:天然氣營銷對策的研討論文

  [摘要]從整個(gè)天然氣產(chǎn)業(yè)鏈上看,天然氣價(jià)格可由三部分組成,即井口價(jià)格、管輸價(jià)格和終端市場價(jià)格。我國的天然氣處于發(fā)展初期,天然氣的開發(fā)利用程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界發(fā)達(dá)國家,而制約其發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素是價(jià)格。確定符合我國國情的合理的定價(jià)機(jī)制,對于促進(jìn)我國天然氣工業(yè)得發(fā)展有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。另外我國已把加快天然氣的發(fā)展和綜合利用列為今后能源領(lǐng)域的工作重點(diǎn)。油氣單位面對大的市場需求,如何抓住機(jī)遇,如何制定科學(xué)合理的天然氣市場營銷策略以開發(fā)市場,已成為當(dāng)務(wù)之急。

  [關(guān)鍵詞]天然氣價(jià)格形成機(jī)制營銷

  一、天然氣價(jià)格形成機(jī)制存在的問題

  天然氣價(jià)格形成機(jī)制有兩種:一是完全競爭條件下的的價(jià)格形成機(jī)制,二是政府管制條件下的價(jià)格形成機(jī)制。天然氣銷售以油氣田企業(yè)為主,直供大用戶,城市用氣則實(shí)行城市門站交氣,再由城市燃?xì)夤痉咒N。這種仍沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的定價(jià)模式,已不能適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求,具體表現(xiàn)在如下幾方面。

 。ㄒ唬﹥r(jià)格機(jī)制也不能適應(yīng)市場的變化,按照目前體制,無論市場如何變化,天然氣價(jià)格是相對穩(wěn)定的,而用戶的產(chǎn)品價(jià)格和可替代能源價(jià)格已放開,隨市場情況而變化。在這種價(jià)格體制下,用戶的利潤隨產(chǎn)品價(jià)格變化,時(shí)高時(shí)低,而天然氣生產(chǎn)供應(yīng)者的利潤水平有相反的變化趨勢,原材料漲價(jià),帶來生產(chǎn)成本提高。在供需雙方之間沒有建立起隨市場變化,利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的紐帶,影響了生產(chǎn)和消費(fèi)雙方的積極性。

 。ǘ﹥r(jià)格機(jī)制沒有體現(xiàn)雙方的權(quán)利與義務(wù),天然氣是一種特殊的商品,特別是在發(fā)展初期管網(wǎng)不發(fā)達(dá)的情況下,供需雙方具有相互依存、生死與共的關(guān)系,而且這種關(guān)系一經(jīng)建立,就帶有長期性。同時(shí),不同的天然氣資源條件和不同的用氣部門對天然氣供應(yīng)和利用條件的要求往往有較大的差異,日前的天然氣價(jià)格機(jī)制不能體現(xiàn)供求雙方的這種差異性。價(jià)格機(jī)制不能促進(jìn)天然氣供求環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。天然氣供需雙方必須不斷增加規(guī)模,降低成本,才能不斷推動(dòng)天然氣產(chǎn)業(yè)快速、健康發(fā)展。

 。ㄈ┨烊粴鈨r(jià)格的“雙軌制”曾為籌集天然氣勘探開發(fā)基金,促進(jìn)我國天然氣工業(yè)發(fā)展發(fā)揮了積極的作用。但是,隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善,氣價(jià)“雙軌制”也確實(shí)存在著弊病。在“雙軌制”下,供氣方希望每年的計(jì)劃價(jià)氣量越少越好,用戶則不希望減少計(jì)劃價(jià)氣量指標(biāo),供求矛盾比較突出,供需雙方都希望將天然氣價(jià)格“并軌”。

  二、價(jià)格形成影響因素分析

  現(xiàn)行天然氣價(jià)格管制體系,從其特征看,屬于既嚴(yán)格管制,又帶有壟斷性的特點(diǎn),具體表現(xiàn)在國家強(qiáng)制實(shí)行全國各氣田統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格。一個(gè)合理的天然氣價(jià)格,要滿足兩方面的要求,即:第一、對用戶來講,必須有吸引力;第二、對生產(chǎn)和經(jīng)營者來講,必須有適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)回報(bào)。

  影響用戶價(jià)格制定的6個(gè)因素:位置(哪個(gè)城市、管道距離有多遠(yuǎn))、市場分類(用戶可支付能力、國家利益優(yōu)先權(quán))、特征(商務(wù)條款、可靠性、數(shù)量、服務(wù)的附加成本)、指令模式(季節(jié)波動(dòng)、峰谷負(fù)荷、年遞增模式、可中斷性)、按時(shí)間調(diào)整價(jià)格(有競爭力、經(jīng)濟(jì)性)、掛鉤能源(區(qū)別用戶常用能源,按比例掛鉤)。這些因素要針對以下6類用戶:民用、商業(yè)、化肥、小工業(yè)用戶、大工業(yè)用戶、發(fā)電。

  三、天然氣價(jià)格發(fā)展戰(zhàn)略

  既然在技術(shù)和管理水平不變的情況下,生產(chǎn)成本自然遞增是客觀規(guī)律,就只能采取以下天然氣價(jià)格發(fā)展戰(zhàn)略:

 。ㄒ唬┎粩嗟匕l(fā)現(xiàn)、動(dòng)用新的氣田和儲(chǔ)量,使處于成本下降期的氣田總是處于主導(dǎo)地位,使總的平均成本趨于下降。這在目前天然氣地質(zhì)區(qū)域探明程度尚低的情況下是可行的。

  (二)將那些處于成本上升期并且成本已經(jīng)高于售價(jià)的氣田停產(chǎn),使處于成本上升期的氣田不占主導(dǎo)地位,使總的平均成本趨于下降。

  (三)不斷研究、采用新的勘探、施工、作業(yè)、開發(fā)技術(shù)和工藝,降低儲(chǔ)量成本、施工作業(yè)成本、操作成本,使各氣田天然氣生產(chǎn)成本普遍下降,從而使總的平均成本趨于下降。

 。ㄋ模┎粩喔倪M(jìn)管理方法和組織機(jī)構(gòu),實(shí)行專業(yè)重組,改制為業(yè)務(wù)較為單一的組織機(jī)構(gòu);精減人員,減少消耗,使人均產(chǎn)氣量不斷提高,從而使總的平均成本趨于下降。

 。ㄎ澹┌l(fā)現(xiàn)高品位、低成本的氣田,可以降低平均銷售成本。

 。╅L距離天然氣輸送費(fèi)用較大,因此,要盡量選擇經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá),價(jià)格承受力大的地區(qū)為目標(biāo)市場,著力開拓;在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度相近的情況下,優(yōu)先開發(fā)當(dāng)?shù)睾袜徑膮^(qū)域市場;盡快形成管輸網(wǎng)絡(luò),發(fā)揮管網(wǎng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和范圍經(jīng)濟(jì)效益。

 。ㄆ撸┨烊粴怃N售價(jià)格長期處于偏低的水平,今后一方面要調(diào)整現(xiàn)有供氣結(jié)構(gòu),提高天然氣的平均銷售價(jià)格;另一方面作好消費(fèi)者所在地有關(guān)政府部門的工作,爭取調(diào)增凈化費(fèi)和管輸費(fèi)。

  四、油氣單位營銷策略改善和提升

  (一)不同客戶增容費(fèi)的調(diào)整

  不同客戶在安裝天然氣管道時(shí),油氣單位會(huì)跟據(jù)用戶性質(zhì)加以區(qū)別對待,對于穩(wěn)定性高而且用量較大的用戶公司會(huì)適當(dāng)減免增容費(fèi),甚至免費(fèi)安裝,例如一些高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。還有一些用戶雖然不是一年四季都非常穩(wěn)定,但是能夠作為調(diào)峰用戶這樣的用戶公司也應(yīng)該積極爭取,比如學(xué)校平時(shí)用量非常大而當(dāng)居民進(jìn)入冬季時(shí)用量非常大的時(shí)候,學(xué)校恰好放假,此時(shí)又能夠減輕公司的供氣壓力。對于穩(wěn)定性差而且用量少的用戶公司就跟據(jù)制度收取相應(yīng)費(fèi)用,通過對不同客戶增容費(fèi)的調(diào)整努力爭取一些優(yōu)質(zhì)客戶。

  (二)不同用途增容費(fèi)的調(diào)整

  對于用戶接入天然氣的用途公司可以區(qū)別對待,首先要考慮那些用途能夠用來調(diào)峰的用戶,例如燃?xì)庵醒肟照{(diào),這類用戶是在天然氣銷量最低的季節(jié)夏季時(shí)使用,而且用量非常大。

  (三)營銷發(fā)展調(diào)峰用戶

  與一般商品不同的是天然氣的營銷不是在銷售的旺季,而是在銷售量低的淡季,這主要是因?yàn)榭紤]到天然氣在輸送過程中的工藝要求,不能夠儲(chǔ)存太多的燃?xì)。通過營銷活動(dòng),有效的緩解了夏季儲(chǔ)存量過高的局面,為進(jìn)一步開發(fā)客戶資源打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。到目前為止,最好的調(diào)峰用戶是學(xué)校食堂和燃?xì)庵醒肟照{(diào)的用戶,還有居民家中的燃?xì)鉄崴鳌?/p>

  各類高等院校在校學(xué)生數(shù)量大,用氣量大且在過年期間的民用高峰期時(shí)又處于放假狀態(tài),這樣的用戶是公司需要主動(dòng)發(fā)展的。由于天然氣是一種優(yōu)質(zhì)氣源,且在長期使用中能夠比電能節(jié)約,現(xiàn)在有許多大型商場和寫字樓都采取了這種燃?xì)庵醒肟照{(diào),由于在夏季正是居民用氣量最低的時(shí)候,而燃?xì)饪照{(diào)在夏季里正是用氣量最高的時(shí)候,這樣就形成了互補(bǔ)。家用燃?xì)鉄崴饕灿型瑯拥墓π。夏季洗澡用氣量大,冬季洗澡少用氣量相對低。這些調(diào)峰用戶一來提高公司效益,二來減少公司夏季由于居民用氣量不足而導(dǎo)致的管網(wǎng)儲(chǔ)存壓力過大的壓力。

  五、結(jié)論

  價(jià)格是天然氣行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素,價(jià)格水平的高低對天然氣的發(fā)展起至關(guān)重要的作用,而氣價(jià)水平取決于天然氣的定價(jià)機(jī)制。合理的價(jià)格可以促進(jìn)天然氣行業(yè)的發(fā)展。目前天然氣生產(chǎn)和銷售市場都發(fā)生了很大的變化出于經(jīng)濟(jì)和政治雙重利益的考慮在鞏固現(xiàn)有市場的同時(shí),重點(diǎn)發(fā)展?jié)摿Υ蟆⑿б婷黠@的天然氣發(fā)電、城市民用和承受能力強(qiáng)的工業(yè)用戶,不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu);優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的天然氣市場,這樣才能使企業(yè)的資源配置效率得到提高,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益的提高。

  參考文獻(xiàn)

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  [3]提高大港油田天然氣采收率的方法楊樹合天然氣工業(yè)2007/11

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