實訓(xùn)報告(保險)1

《保險業(yè)務(wù)實訓(xùn)》結(jié)課要求

1、最終考試成績由平時考勤（20%）、分章節(jié)實訓(xùn)報告（30%）和綜合實訓(xùn)報告（50%）組成。

其中：

平時考勤包括（1）點名；（2）投保單填寫（作業(yè)一）；（3）問卷表（作業(yè)二）。

分章節(jié)實訓(xùn)報告包括（1）實訓(xùn)一、二、三、四任選一個撰寫實訓(xùn)報告（實訓(xùn)報告一）；（2）實訓(xùn)五、六、七、八、九任選一個撰寫實訓(xùn)報告（實訓(xùn)報告二）。

綜合實訓(xùn)報告格式見下一頁。

2、綜合實訓(xùn)報告空白部分一律手寫。單面打印。

3、綜合實訓(xùn)報告的日期一律寫到201*年1月5日。我會于12月27日在系辦等待大家交作業(yè)和報告，過時不候。

4、如若有與之前講述有沖突的部分，以本次要求為準(zhǔn)。

西安財經(jīng)學(xué)院行知學(xué)院201*年12月20日

第1頁

孫老師班級課程名稱備注開課實驗室：行知學(xué)院2102教室年月日學(xué)號姓名成績保險業(yè)務(wù)實訓(xùn)實訓(xùn)項目保險實訓(xùn)分析與素質(zhì)修養(yǎng)指導(dǎo)教師名稱簽名西安財經(jīng)學(xué)院行知學(xué)院本科實訓(xùn)報告

《保險業(yè)務(wù)實訓(xùn)報告》

一、實訓(xùn)目的：通過實訓(xùn)，培養(yǎng)和提高理論聯(lián)系實際能力、實際操作能力和市場適應(yīng)能力。二、實訓(xùn)成績考核：主要由本報告構(gòu)成：分章節(jié)實訓(xùn)報告30％、綜合實訓(xùn)報告50％、平時考勤20％。三、儀器、軟件：由信息中心提供；由專業(yè)教師協(xié)助其實訓(xùn)軟件的正常運行。四、實訓(xùn)步驟（1）學(xué)生閱讀《實訓(xùn)指導(dǎo)手冊》和《實訓(xùn)報告》。（2）學(xué)生上機模擬實訓(xùn)。（3）教師依據(jù)《教學(xué)大綱》指導(dǎo)實訓(xùn)。（4）學(xué)生填寫《實訓(xùn)報告》。（5）教師批閱《實訓(xùn)報告》，據(jù)此給出實訓(xùn)成績。五、實訓(xùn)結(jié)果及分析實訓(xùn)一：保險中介市場現(xiàn)狀、問題及趨勢分析實訓(xùn)二：保險代理人實務(wù)操作實訓(xùn)三：保險經(jīng)紀(jì)人實務(wù)操作實訓(xùn)四：保險公估人實務(wù)操作實訓(xùn)五：保險營銷訓(xùn)練實訓(xùn)六：客戶資源管理實訓(xùn)七：保險營銷模式創(chuàng)新實訓(xùn)八：保險的承保和核保實訓(xùn)九：保險理賠問題1：影響我國保險中介市場發(fā)展的因素有哪些？（25分）問題2：保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程中能為客戶創(chuàng)造價值的服務(wù)范圍有哪些？（25分）問題3：保險營銷創(chuàng)新的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？（25分）問題4：保險公司核保、理賠的流程及注意事項。（25分）每題6001000字第2頁第3頁保險業(yè)務(wù)實訓(xùn)報告專業(yè)：班級：姓名：學(xué)號：日期：第4頁

第5頁

擴展閱讀：保險實務(wù)實訓(xùn)報告1

《保險實務(wù)實訓(xùn)》期末報告

學(xué)院學(xué)科、專業(yè)班級學(xué)生姓名學(xué)號

統(tǒng)計學(xué)院統(tǒng)計

201*年1月

]報告撰寫內(nèi)容及要求：

（一）結(jié)合自己（或朋友）的家庭實際撰寫一份《家庭財務(wù)

需求分析報告》

內(nèi)容應(yīng)包括五個部分：（40分）

家庭保障需求；意外及醫(yī)療需求；教育基金需求；退休養(yǎng)老需求；財務(wù)預(yù)算；

家庭財務(wù)需求分析報告

一、家庭保障需求

根據(jù)《家庭財務(wù)需求分析表》中“家庭保障需求”部分可知：1、應(yīng)備費用

生活費用方面，準(zhǔn)客戶每月開支約為3000元，預(yù)計使用年限為10年，共計36萬元；居住費用方面，準(zhǔn)客戶有兩套房屋，一套供自己居住，一套作為投資性房地產(chǎn)，款項均已付清，所以無房屋月租金和按揭余額；孩子教育費用方面，準(zhǔn)客戶有一個女兒，現(xiàn)在已經(jīng)大三，有讀研的想法，所以教育費用大概應(yīng)準(zhǔn)備10萬元；父母贍養(yǎng)費方面，由于準(zhǔn)客戶父親已去世，僅母親需要贍養(yǎng)，大概應(yīng)備15萬元，配偶父母贍養(yǎng)費應(yīng)備18萬元，共計33萬元；其他債務(wù)責(zé)任方面，準(zhǔn)客戶無負債。

所以，準(zhǔn)客戶在家庭保障需求方面，應(yīng)備費用共計79萬元。2、已備費用

準(zhǔn)客戶有一套價值65萬元的投資性房產(chǎn)，將其中30萬元作為家庭保障需求方面的已備費用；將儲蓄及現(xiàn)金中37萬元的21萬元，證券中10萬元的7萬元作為已備費用，另外還有個人壽險10萬元。所以，準(zhǔn)客戶在家庭保障需求方面，已備費用共計68萬元。

綜上所述，準(zhǔn)客戶的家庭保障需求為11萬元左右，其對此部分的需求一般。二、意外醫(yī)療保障需求

根據(jù)《家庭財務(wù)需求分析表》中“意外醫(yī)療保障需求”部分可知：準(zhǔn)客戶目前擁有的醫(yī)療保障有社保和單位福利，準(zhǔn)客戶所填寫的應(yīng)備費用依次是每次住院費用4000元，每日住院補貼為80~100元，重大疾病治療基金為20萬元，意外殘疾20萬元，意外醫(yī)療費用6000元�？梢�，應(yīng)備費用還是比較高的，但準(zhǔn)客戶已備費用卻很少，已備費用依次是每次住院費用1000元，每日住院補貼為50元，重大疾病治療基金為2萬元，意外殘疾2萬元，意外醫(yī)療費用3000萬元.

意外醫(yī)療保障各項需求分別約為每次住院費用3000元，每日住院補貼為30~50元，重大疾病治療基金為18萬元，意外殘疾18萬元，意外醫(yī)療費用3000萬元。所以，準(zhǔn)客戶對意外醫(yī)療保障需求較大，對此部分的費用準(zhǔn)備并不充分，所以這正是準(zhǔn)客戶的最大需求所在，也是我們?yōu)榭蛻糇饕粋�完整的保險規(guī)劃的切入點。

三、退休養(yǎng)老需求

根據(jù)《家庭財務(wù)需求分析表》中“退休養(yǎng)老需求”部分可知：

準(zhǔn)客戶預(yù)計55歲退休，退休后生活費用應(yīng)備約54萬元；退休后的應(yīng)急資金應(yīng)備8萬元，共計62萬元；準(zhǔn)客戶擁有的退休保障計劃有社保和單位福利，目前已備專項退休基金合計約56萬元，其中包括把總額價值65萬元的投資性房產(chǎn)中的28萬元，37萬元儲蓄中的10萬元，10萬元證券中的3萬元以及現(xiàn)有養(yǎng)老金15萬元都作為退休基金。

所以，準(zhǔn)客戶退休基金保障需求為6萬元元�？梢�，按正常情況發(fā)展，該準(zhǔn)客戶的養(yǎng)老問題基本已得到妥善解決，已無后顧之憂。

四、教育基金需求

根據(jù)《家庭財務(wù)需求分析表》中“退休養(yǎng)老需求”部分可知：

因為準(zhǔn)客戶家庭只有一個女兒，已經(jīng)大三，有讀研的計劃，且應(yīng)備教育基金10萬元，其中，投資性房產(chǎn)65萬元中的5萬元，37萬元儲蓄中的4萬元作為教育基金。

所以，準(zhǔn)客戶的教育基金需求為1萬元，此需求最小。

五、財務(wù)預(yù)算

準(zhǔn)客戶家庭月收入15000元，每月基本生活費用3000元，居住費用0元，子女教育費用1000元，父母贍養(yǎng)費用201*元，固定儲蓄4500元，固定投資10元，其他費用500元，剩下的3000元靈活運用。若購買保險，保險預(yù)算每月平均大概1500元。還剩下1500元可以靈活分配運用。

（二）結(jié)合前面的《家庭財務(wù)需求分析報告》，從最關(guān)注的需

求出發(fā)，提供一個完整的保險規(guī)劃方案。（30分）解決方案內(nèi)容包括：

保險產(chǎn)品的品種、繳費方式、繳費期限；保險產(chǎn)品的基本權(quán)益；保險產(chǎn)品的優(yōu)勢；

經(jīng)過以上分析可知：

在教育基金方面，準(zhǔn)客戶的獨生女兒已經(jīng)大三，且有繼續(xù)深造的想法，但教育費用已經(jīng)準(zhǔn)備充分，所以在教育基金方面需求較�。�

在退休需求方面，準(zhǔn)客戶已有社保和商業(yè)保險，又有一些存款，所以這方面問題不大；

在家庭生活保障需求方面，準(zhǔn)客戶已有投資房，還有足夠的存款，所以此方面需求也不是很大；

在意外及醫(yī)療需求方面，準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備較少，需求較大。準(zhǔn)客戶對各需求的優(yōu)先次序如下：1意外及醫(yī)療需求；2家庭保障需求；3退休養(yǎng)老需求；4教育基金需求。

該準(zhǔn)客戶每月對保險費的預(yù)算為1500元，所以可以選擇保險利益較高的保險產(chǎn)品。為了滿足準(zhǔn)客戶的需求，推薦解決方案為：購買國壽康寧終身重大疾病保險（201*版），同時購買國壽附加疾病住院醫(yī)療保險和國壽附加意外傷害保險。

具體的解決方案如下：解決方案

一、保險產(chǎn)品的品種、繳費方式、繳費期限

保險組合：國壽新康寧（201*版）+住院醫(yī)療+意外傷害險年交：14700元/年

保險產(chǎn)品品種主險附加險國壽康寧終身重大疾病保險（201*版）國壽長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險國壽附加長久呵護意外傷害保險繳費方式年交保費14220元年交保費340元年交保費140元繳費期限1年1年保險金額1萬元10萬元10年20萬元繳費方式：

1、國壽康寧終身重大疾病保險（201*版）：

保險費交付方式分為一次性交付和分期交付兩種。交付方式為分期交付的，交費期間分為十年和二十年兩種，交付方式分為年交和月交兩種，由投保人在投保時選擇。

考慮到準(zhǔn)客戶的年齡（客戶42歲），又為了減輕繳費負擔(dān)，我推薦客戶投�；�本保險金額為20萬元，選擇10年交費，年交方式。年交保費14220元（平均每月1279.8元）。

2、國壽長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險+國壽附加長久呵護意外傷害保險

本合同的保險費由投保人在投�；蚶m(xù)保時一次交清，也可以按本合同約定的分期交付方式交付。

分期交付分為半年交、季交和月交三種方式，保險費到期日分別為本合同半年、季和月的生效對應(yīng)日。分期交付保險費的，第一期以后的保險費應(yīng)在保險費到期日前或在交費寬限期內(nèi)交付。發(fā)生保險金給付時，本公司有權(quán)扣除該保單年度投保人應(yīng)交而未交付的保險費。

根據(jù)客戶的需求，推薦客戶對住院費用補償醫(yī)療保險選擇保險金額1萬元，年交方式，年交340元；對意外傷害保險選擇保險金額10萬元，年交140元。

二、保險產(chǎn)品的基本權(quán)益

（一）投保范圍與投保期間

險種名稱投保范圍凡出生二十八日以上、六十周國壽康寧終身重大投保期間保險期間為本合同生效之日歲以下，身體健康者均可作為被保起至本合同終止日止。險人,由本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU利益疾病保險（201*版）的人作為投保人向本公司投保本保險。本合同的保險期間為一年，除凡出生二十八日以上、六十五另有約定外，自本合同生效之日起周歲以下的身體健康者，均可作為至約定終止日二十四時止。國壽長久呵護住院被保險人，由具有完全民事行為能投保人可于保險期間屆滿之費用補償醫(yī)療保險力的本人或?qū)ζ渚哂斜ｋU利益的前或在本合同約定的交費寬限期其他人作為投保人，向本公司投保內(nèi)，經(jīng)本公司同意后，向本公司交本保險。付續(xù)保保險費，本合同于保險期間屆滿的次日起延續(xù)有效一年。本合同可按上述方式續(xù)保至被保險人年滿七十周歲后的第一個年生效國壽附加長久呵護意外傷害保險對應(yīng)日。本公司保留終止本合同續(xù)保的權(quán)利，并有權(quán)調(diào)整保險費收費標(biāo)準(zhǔn)。

（二）、可獲利益

1、重大疾病保險金

被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)，因首次發(fā)生并經(jīng)確診的疾病導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生并經(jīng)�？漆t(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾�。�無論一種或多種），本合同終止，本公司按照本合同所交保險費（不計利息）給付重大疾病保險金；被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日后，因首次發(fā)生并經(jīng)確診的疾病導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的重大疾�。�無論一種或多種），本合同終止，本公司給付20萬元重大疾病保險金。

被保險人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付特定疾病保險金的，本公司按本合同基本保險金額扣除被保險人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險金后的余額給付重大疾病保險金。若因意外傷害導(dǎo)致上述情形，不受一百八十日的限制。

2、特定疾病保險金

被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)，因首次發(fā)生并經(jīng)確診的疾病導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患本合同所指的特定疾�。�無論一種或多種），本公司不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任，本合同繼續(xù)有效；被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日后，因首次發(fā)生并經(jīng)確診的疾病導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生并經(jīng)專科醫(yī)生明確診斷患合同所指的特定疾病，本公司給付4萬元特定疾病保險金，但給付以一次為限，合同繼續(xù)有效。若因意外傷害導(dǎo)致上述情形，不受一百八十日的限制。3、身體高度殘疾保險金

被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)因疾病導(dǎo)致身體高度殘疾，本合同終止，本公司按本合同所交保險費（不計利息）給付身體高度殘疾保險金；被保險人因前述以外情形導(dǎo)致身體高度殘疾，本合同終止，本公司給付20萬元身體高度殘疾保險金。

4、身故保險金

被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起至年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日前身故，本合同終止，本公司按本合同所交保險費（不計利息）給付身故保險金。被保險人于年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日起身故，本公司按下列約定給付身故保險金：被保險人于本合同生效（或最后復(fù)效）之日起一百八十日內(nèi)因疾病身故，本合同終止，本公司按本合同所交保險費（不計利息）給付身故保險金；被保險人因前述以外情形身故，本合同終止，本公司給付20萬元身故保險金。

本合同的重大疾病保險金、身體高度殘疾保險金和身故保險金本公司僅給付一項，并以一次為限。

5、住院醫(yī)療

在本合同保險期間內(nèi)，被保險人遭受意外傷害或在本合同生效九十日（按本合同約定續(xù)保的，不受九十日的限制）后因疾病在二級以上（含二級）醫(yī)院或本公司認(rèn)可的其他醫(yī)療機構(gòu)住院診療，對被保險人自住院之日起九十日內(nèi)所發(fā)生并實際支出的，符合當(dāng)?shù)毓�費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險支付范圍的醫(yī)療費用，本公司在扣除當(dāng)?shù)毓�費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險和其他途徑已經(jīng)補償或給付的部分以及本合同約定的免賠額后，對其余額按本合同約定給付比例給付住院醫(yī)療保險金。住院醫(yī)療保險金的免賠額及給付比例，分別按照被保險人是否參加當(dāng)?shù)毓�費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險的情況在保險單上載明。

在每一保單年度內(nèi)，本公司累計給付的醫(yī)療保險金以本合同約定的保險金額為限。當(dāng)被保險人住院治療跨二個保單年度時，本公司以被保險人開始住院日所在保單年度本合同約定的保險金額為限給付醫(yī)療保險金。

6、意外傷害

在本附加合同保險期間內(nèi)，本公司依下列約定承擔(dān)保險責(zé)任：

一、被保險人遭受意外傷害，并自該意外傷害發(fā)生之日起一百八十日內(nèi)因該意外傷害身故，本公司按本附加合同約定的保險金額扣除已給付殘疾保險金后的余額給付身故保險金，本附加合同終止。

二、被保險人遭受意外傷害，并自該意外傷害發(fā)生之日起一百八十日內(nèi)因該意外傷害導(dǎo)致身體殘疾，本公司根據(jù)《人身保險殘疾程度與保險金給付比例表》（見附表）的規(guī)定，按本附加合同約定的保險金額乘以該項殘疾所對應(yīng)的給付比例給付殘疾保險金。

被保險人因同一意外傷害造成一項以上身體殘疾時，本公司給付對應(yīng)項殘疾保險金之和。但不同殘疾項目屬于同一肢時，本公司僅給付其中一項殘疾保險金。如殘疾項目所對應(yīng)的給付比例不同，僅給付其中比例較高一項的殘疾保險金。

三、本公司給付的保險金以保險金額為限，一次或累計給付的保險金達到本附加合同的保險金額時，本附加合同終止。

（三）國壽新康寧保障范圍內(nèi)的疾病

1、保障范圍內(nèi)的四十種重大疾病

1.惡性腫瘤不包括部分早期惡性腫瘤2.急性心肌梗塞

3.腦中風(fēng)后遺癥永久性的功能障礙

4.重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)--須異體移植手術(shù)5.冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）須開胸手術(shù)

6.終末期腎�。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）須透析治療或腎臟移植手術(shù)

7.多個肢體缺失完全性斷離8.急性或亞急性重癥肝炎

9.良性腦腫瘤--須開顱手術(shù)或放射治療

10.慢性肝功能衰竭失代償期不包括酗酒或藥物濫用所致11.腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥永久性的功能障礙12.深度昏迷不包括酗酒或藥物濫用所致

13.特定年齡雙耳失聰永久不可逆、被保險人年滿3周歲14.特定年齡雙目失明永久不可逆、被保險人年滿3周歲15.癱瘓永久完全

16.心臟瓣膜手術(shù)須開胸手術(shù)

17.嚴(yán)重阿爾茨海默病自主生活能力完全喪失18.嚴(yán)重腦損傷永久性的功能障礙19.嚴(yán)重帕金森病自主生活能力完全喪失20.嚴(yán)重Ⅲ度燒傷至少達體表面積的20％21.嚴(yán)重原發(fā)性肺動脈高壓有心力衰竭表現(xiàn)22.嚴(yán)重運動神經(jīng)元病自主生活能力完全喪失23.語言能力喪失完全喪失且經(jīng)積極治療至少12個月24.重型再生障礙性貧血

25.主動脈手術(shù)須開胸或開腹手術(shù)26.嚴(yán)重心肌病27.嚴(yán)重重癥肌無力28.嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥29.嚴(yán)重脊髓灰質(zhì)炎30.嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎31.嚴(yán)重系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病32.終末期肺病33.嚴(yán)重克隆病34.嚴(yán)重潰瘍性結(jié)腸炎35.持續(xù)植物人狀態(tài)

36.嚴(yán)重胰島素依賴型糖尿病37.嚴(yán)重冠心病

38.急性壞死性胰腺炎開腹手術(shù)39.經(jīng)輸血導(dǎo)致的人類免疫缺陷病毒感染40.非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆

2、保障范圍內(nèi)的十種特定疾病

1.特定惡性病變或惡性腫瘤2.不典型的急性心肌梗塞3.冠狀動脈介入手術(shù)4.特定腦中風(fēng)后遺癥5.心臟瓣膜介入手術(shù)6.特定面積Ⅲ度燒傷7.主動脈介入手術(shù)

8.嚴(yán)重腦垂體瘤、腦囊腫、腦動脈瘤及腦血管瘤9.特定年齡視力受損10.嚴(yán)重頭部外傷

（四）責(zé)任免除

1、國壽康寧終身重大疾病保險（201*版）

因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故，本公司不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任：

一、投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；

二、被保險人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強制措施；三、被保險人在合同成立或合同效力最后恢復(fù)之日起二年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；

四、被保險人服用、吸食或注射毒品；

五、被保險人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車；

六、戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；七、核爆炸、核輻射或核污染；

八、遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常。

無論上述何種情形發(fā)生，導(dǎo)致被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故的，合同終止，本公司向投保人退還合同的現(xiàn)金價值。投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人身故的，本公司退還合同的現(xiàn)金價值，作為被保險人遺產(chǎn)處理，但法律另有規(guī)定的除外；投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾的，本公司向被保險人退還合同的現(xiàn)金價值。

2、國壽長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險

因下列原因?qū)е卤槐ｋU人住院治療的，本公司不承擔(dān)給付醫(yī)療保險金的責(zé)任：

一、保險單中特別約定本公司不承擔(dān)保險責(zé)任的事項；二、投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；

三、被保險人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強制措施；

四、被保險人自殺或故意自傷，但被保險人自殺或故意自傷時為無民事行為能力人的除外；

五、被保險人斗毆、醉酒，服用、吸食或注射毒品；

六、被保險人未遵醫(yī)囑，私自服用、涂用或注射藥物（但按使用說明的規(guī)定使用非處方藥不在此限）；七、被保險人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車；

八、被保險人參加潛水、跳傘、攀巖、探險、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險運動；

九、被保險人的產(chǎn)前產(chǎn)后檢查、妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)（含人工流產(chǎn)）、分娩（含剖腹產(chǎn)）、避孕、絕育手術(shù)、治療不孕不育癥以及上述原因引起的并發(fā)癥；

十、被保險人的洗牙、牙齒美白、正畸、烤瓷牙、種植牙或鑲牙等牙齒保健和修復(fù)；

十一、被保險人非因意外傷害導(dǎo)致的整容或矯形手術(shù)；十二、被保險人的視力矯正手術(shù)或變性手術(shù)；

十三、被保險人對本合同生效前已遭受的意外傷害、已患未治愈疾病或已有殘疾的治療；

十四、被保險人的遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常；十五、因醫(yī)療事故導(dǎo)致被保險人支出的住院醫(yī)療費用；十六、被保險人的精神和行為障礙；十七、戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；十八、核爆炸、核輻射或核污染；

十九、被保險人在香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)、臺灣地區(qū)或中國境外的診療。

3、國壽附加長久呵護意外傷害保險

因下列原因?qū)е卤槐ｋU人身故或殘疾的，本公司不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任：一、投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；

二、被保險人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強制措施；

三、被保險人自殺或故意自傷，但被保險人自殺或故意自傷時為無民事行為能力人的除外；

四、被保險人斗毆、醉酒，服用、吸食或注射毒品；

五、被保險人未遵醫(yī)囑，私自服用、涂用或注射藥物（但按使用說明的規(guī)定使用非處方藥不在此限）；

六、被保險人因整容手術(shù)或其他內(nèi)、外科手術(shù)導(dǎo)致醫(yī)療事故；

七、被保險人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車；

八、被保險人參加潛水、跳傘、攀巖、探險、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽馬、賽車等高風(fēng)險運動；

九、被保險人的產(chǎn)前產(chǎn)后檢查、妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)（含人工流產(chǎn)）、分娩（含剖腹產(chǎn)）、避孕、絕育手術(shù)、治療不孕不育癥以及上述原因引起的并發(fā)癥；

十、戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；十一、核爆炸、核輻射或核污染；十二、主合同列明的其他責(zé)任免除事項。

發(fā)生以上任何情形，導(dǎo)致被保險人身故的，本附加合同終止。未發(fā)生保險金給付的，本公司向投保人退還本附加合同的現(xiàn)金價值，但投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人身故的，本公司退還本附加合同的現(xiàn)金價值，作為被保險人遺產(chǎn)處理；已發(fā)生保險金給付的，本公司不退還現(xiàn)金價值。

（五）附加險交費寬限期

每個保險費到期日的次日起六十日或保險期間屆滿日的次日起六十日為交費寬限期。在交費寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故，本公司仍承擔(dān)保險責(zé)任，但有權(quán)從給付的保險金中扣除該保單年度投保人應(yīng)交而未交付的保險費。超過交費寬限期投保人仍未交付保險費的，本合同效力自交費寬限期屆滿的次日起終止。

（六）附加合同終止

發(fā)生下列情況之一時，本附加合同終止：一、主合同終止；二、被保險人身故；

三、投保人解除本附加合同；

四、保險期間屆滿，本公司不接受本附加合同續(xù)保；

五、被保險人年滿七十周歲后的首個本附加合同年生效對應(yīng)日；六、本附加合同約定的其他終止事項。

因上述情形導(dǎo)致本附加合同終止，如未發(fā)生過任何保險金給付，除本附加合同另有約定外，本公司向投保人退還本附加合同的現(xiàn)金價值；如已發(fā)生過保險金給付或依本附加合同約定應(yīng)進行保險金給付的，本公司不退還現(xiàn)金價值。

三、保險產(chǎn)品的優(yōu)勢

1、國壽康寧終身重大疾病保險（201*版）

一份投入，多重保障：客戶一份投入，可以獲得重大疾病保險金、特定疾病

保險金、身體高度殘疾保險金以及身故保險金多重保障；健康保障，全面呵護：國壽康寧終身重大疾病保險（201*版）[以下簡稱為

康寧終身（201*版）]不僅對40種重大疾病提供保障，還對10種特定疾病進行提前給付；

重疾范圍，行業(yè)領(lǐng)先：康寧終身（201*版）全面承保中國保險行業(yè)協(xié)會制定

的25種重大疾病、其他15種重大疾病以及10種特定疾病，保障范圍廣泛，行業(yè)領(lǐng)先；

特定疾病，提前給付：針對10種特定疾病，康寧終身（201*版）提供提前

給付基本保險金額20%的特定疾病保障，但給付以一次為限，且以人民幣10萬為上限；

高殘意外，盡顯關(guān)愛：公司給付身體高度殘疾保險金或身故保險金時，不扣

除被保險人已經(jīng)領(lǐng)取或本公司應(yīng)給付的特定疾病保險金，盡顯人性關(guān)愛。

2、國壽長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險

住院報銷：未參加公費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險的客戶，可享受高額住院費用補

償，減輕家庭負擔(dān)。

社保補充：已參加公費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險的客戶，可對公費、社保報銷后

的剩余部分費用按一定比例給予補償，讓您的保障更加全面。長久關(guān)愛：最長可續(xù)保至70周歲。

區(qū)分費率：對是否擁有社保及公費醫(yī)療在費率上進行區(qū)分，更實惠、更合理。

3、國壽附加長久呵護意外傷害保險

小投入獲得高保障：只需很少支出，就能享受高額意外保障。

轉(zhuǎn)移風(fēng)險呵護全家：有效轉(zhuǎn)移意外風(fēng)險，給自己、給家人一個安心的守護。重點風(fēng)險重點保障：針對意外風(fēng)險事故，讓您的投入有的放矢、重點呵護。長久關(guān)愛高枕無憂：最長可續(xù)保至70周歲，讓您擁有輕松自由的未來生活。

所以，綜上所述，根據(jù)準(zhǔn)客戶的需求，該產(chǎn)品在準(zhǔn)客戶的預(yù)算內(nèi)完全保障了其在意外及醫(yī)療方面的需求。所以，該方案非常適合此準(zhǔn)客戶進行投保。

附表一：國壽康寧終身重大疾病保險（201*版）費率表（每10000元基本保險金額）貨幣單位：人民幣元男性女性投保年齡一次性交付10年交20年交一次性交付10年交20年交……4158266964085345633368425944711418545864737743606372742855726623864461837424385688676395456303757448580469140446642577259237064765507886043721……國壽康寧終身重大疾病保險（201*版）費率表

月交保費＝年交保費×0.09

附表二：國壽長久呵護住院費用補償醫(yī)療保險

年保險費

保險金額：1000元單位：人民幣元被保險人身未參加公費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險參加公費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險份年齡0歲至5歲57446歲至15歲402816歲至30歲352531歲至40歲41歲至50歲51歲至55歲56歲至60歲61歲至65歲66歲至70歲（續(xù)保）40486070751402834424953100二、分期交費費率（按年保險費的百分比計算）交費方式百分比半年交50%季交25%月交9%\\

(三)簡要敘述保險銷售實務(wù)流程（15分）

答：保險銷售實務(wù)流程如下：1、尋在準(zhǔn)客戶

準(zhǔn)客戶：有經(jīng)濟能力、有決定權(quán)力、有保險需求、身心健康、容易接近、有愛心和責(zé)任感。尋找準(zhǔn)客戶的方法：

緣故法:通過各種社會關(guān)系認(rèn)識的人成為緣故法，成功的機會較大。轉(zhuǎn)介紹：請別人推薦。例如客戶介紹客戶，有影響力人士的運用。陌生法：用于不認(rèn)識的人。此方法的益處在于客戶的來源很多。而且能夠鍛煉膽量和接觸技巧。2、初步接觸

初步接觸時要做好準(zhǔn)備工作：

1)個人準(zhǔn)備：衣著、談吐、禮儀、時間的安排等

2)客戶資料準(zhǔn)備：家庭背景、現(xiàn)有的保障、個人的性格愛好等，越詳細越

好。但注意個人的隱私。

3)展業(yè)工具：名片以及涉及到的展業(yè)資料，比如條款、投保單、費率表，

計算器等工具。

4)選擇恰當(dāng)?shù)臅r間地點：要事先電話約訪，熟悉對方的時間，上班空閑等，

無特殊情況避免在午休和雙休日時間約客戶，要成為一個識趣的拜訪者。

5)電話預(yù)約：目的要明確，言辭簡潔，語氣堅定運用二擇一法提出。接觸的常用方法：

1)開門見山：一開始就道明來意，直奔主題。2)討教法：用討教問題的形式與客戶進行接觸。

3)以故事引入法：最近社會上的熱點新聞或者我們生活中發(fā)生的故事引導(dǎo)

與客戶進行接觸。

4)介紹法：利用介紹關(guān)系去接觸客戶，也成為轉(zhuǎn)介紹。

5)推廣新險種：利用公司退出的新險種作為與客戶接觸的話題。6)休閑活動法：通過參加各種聚會，活動結(jié)交更多的朋友

7)問卷調(diào)查法：通過調(diào)查市民對保險商品和服務(wù)的需求為主題，采用問卷

的形式接觸客戶。

3、幫助他們認(rèn)識問題并激發(fā)購買欲望即需求分析探詢客戶需求，首先從客戶資料及對客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。4、提供信息與方案即提出建議

以我們專業(yè)的知識為客戶量身定做方案。

設(shè)計方案的時候盡量站在客戶的角度，多問自己如果我是客戶需要什么保障。方案盡量全面讓客戶做減法。5、幫助做出購買決定即促成交易

促成是銷售流程的關(guān)鍵步驟，在多得資料搜集計劃與準(zhǔn)備，最終體現(xiàn)在促成是否成功。促成的方法：

1)推定問承諾法：假設(shè)我們的解說已經(jīng)很詳細而且客戶也被說動，就應(yīng)該

著手投保單的填寫。

2)默認(rèn)暗示法：在感覺促成時間出現(xiàn)時，不要猶豫遲疑，肯定客戶對保險

的認(rèn)同。

3)禮儀驅(qū)動法;因為很多人都怕吃虧，愛占小便宜的潛意識，所以我們可以

利用一些優(yōu)惠的措施，讓客戶體會現(xiàn)在投保是最好的時機。4)二則一法：由客戶做出決定。6、確�？蛻魸M意即售后服務(wù)

這是專業(yè)化銷售流程的最后一個環(huán)節(jié)，好的售后服務(wù)可以給你帶來忠誠的客戶群，也可以帶來更多的客戶。通�？梢苑譃閮煞N：

1)定期服務(wù)：定期做服務(wù)，讓客戶感覺我們時刻關(guān)心著他。

2)不定期的服務(wù);過年過節(jié)電話聯(lián)系客戶建立感情，給客戶提供感興趣的咨

詢，通過一些小事，卻能收到大的效果。

7、處理異議

首先，我們要正確看待客戶的異議。

常見異議的種類：沒需要、沒有錢、不用急、不相信(壽險、業(yè)務(wù)員).處理異議的技巧：

L-用心聆聽：細心聆聽客戶的異議

S-尊重理解：尊重和體恤(我很理解您的想法)

把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的)

C-澄清事實：鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因)

利用“是－但是”的方法處理回答

P-提出方案：提出解決異議的方法

約定解決方法的事情/承諾

A-請求行動：請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動

（四）保險合同變更常見情形有哪些？（15分）

答：保險合同的變更常見情形如下：一、合同主體的變更

合同主體的變更是指保險合同當(dāng)事人和關(guān)系人的變化。

（1）投保人的變更在商事合同中是經(jīng)常發(fā)生的，它的方式是通過保險單的轉(zhuǎn)讓來實現(xiàn)的。具體地講分為兩種情況：第一，投保人一方主體變更時不需征得保險人同意即可轉(zhuǎn)讓合同，它又可分為記名的和不記名的兩種。記名的，投保人以背書形式轉(zhuǎn)讓;不記名的，投保人將合同交付給受讓人就行。第二，投保人一方主體變更時，需得到保險人同意才能轉(zhuǎn)讓的合同。就是說，投保人一方變更主體應(yīng)當(dāng)經(jīng)保險人同意才能有效。

（2）就被保險人的變更而言，在財產(chǎn)保險中較常見，在人身保險中一般不能輕易變更，如果要變更，通常是在團體人身保險中。

（3）就受益人的變更而言，人身保險中是較常見、較普遍的。

（4）就保險人的變更而言，一般說來，在保險合同中較少發(fā)生。發(fā)生的情況主要有兩種：一種是保險人因破產(chǎn)或政府的行政指令將保險轉(zhuǎn)讓給其他保險人，這一般不需得到投保人或被保險人的同意。另一種是保險業(yè)務(wù)的正常轉(zhuǎn)讓，一般要得到投保人的同意。

二、合同內(nèi)容的變更

合同內(nèi)容的變更是指在保險合同有效期內(nèi)，投保人和保險人經(jīng)協(xié)商同意，可以變更保險合同的有關(guān)內(nèi)容。

保險合同內(nèi)容的變更主要是由投保方原因引起的，這些原因包括：（1）保險標(biāo)的的數(shù)量、價值增減而引起的保險金額的增減。

（2）保險標(biāo)的的種類、存放地點、占用性質(zhì)、航程和航期等的變更引起風(fēng)險程度的變化，從而導(dǎo)致保險費率的調(diào)整。

（3）保險期限的變更。

（4）人壽保險合同中被保險人職業(yè)、居住地點的變化等。

保險合同內(nèi)容的變更，一種情況是投保人根據(jù)自己的普遍需要提出變更合同內(nèi)容；另一種情況是投保人必須進行的變更，如風(fēng)險程度增加的變更，否則，投保人會因違背合同義務(wù)而承擔(dān)法律后果。

三、保險合同的客體變更。

保險合同客體變更的原因主要是保險標(biāo)的的價值增減變化，從而引起保險利益發(fā)生變化。

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