證券公司畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)公司介紹

天風(fēng)證券有限責(zé)任公司，簡稱天風(fēng)證券，是一家國有控股的全國性證券公司，總部設(shè)于武漢，注冊(cè)資本8.37億元。天風(fēng)證券的前身為成立于1995年的成都聯(lián)合期貨交易所。201*年成都聯(lián)合期貨交易所改組為四川省天風(fēng)證券經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。201*年更名為天風(fēng)證券經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。201*年天風(fēng)證券成功控股北方期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司。201*年2月將注冊(cè)地遷至湖北省武漢市。201*年更名為天風(fēng)證券有限責(zé)任公司，是總部設(shè)于武漢的兩家全國性證券公司之一。

天風(fēng)證券經(jīng)營范圍包括：證券經(jīng)紀(jì)；證券投資咨詢；與證券交易、證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧問。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，天風(fēng)證券規(guī)范、安全、嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管部門制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。自成立以來，天風(fēng)證券一直堅(jiān)持公司“賺取陽光下的利潤”的原則，分類評(píng)級(jí)不斷上升。

天風(fēng)證券具有完整的證券投資咨詢體系，擁有證券投資咨詢資格。除自身網(wǎng)點(diǎn)外，天風(fēng)證券還積極利用網(wǎng)站、電話、短信、電子郵件、專家面對(duì)面、場(chǎng)內(nèi)實(shí)時(shí)股評(píng)等多種渠道為客戶提供咨詢服務(wù)。

天風(fēng)證券在財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)方面主要從事企業(yè)改制、公司治理、并購重組、企業(yè)融資、公司上市、政府顧問等財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。自成立財(cái)務(wù)顧問部以來，在較短的時(shí)間內(nèi)，完成了多個(gè)改制及增資擴(kuò)股、私募融資等項(xiàng)目，并與多個(gè)律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)、上市保薦機(jī)構(gòu)建立了良好的長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間和地點(diǎn)

201*年2月12日201*年4月12日

天風(fēng)證券有限責(zé)任公司成都走馬街證券營業(yè)部

三、實(shí)習(xí)目標(biāo)

(一)根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一集中實(shí)習(xí)的安排,完成大四的專業(yè)實(shí)習(xí)

(二)了解證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程,進(jìn)一步深化對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)

(三)能把課本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)和具體實(shí)踐結(jié)合起來,并能夠分析和處理一些基本問題

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

(一)了解天風(fēng)證券概況

1．天風(fēng)證券的發(fā)展歷程及其在中國證券業(yè)中的地位2．了解并領(lǐng)悟天風(fēng)證券的企業(yè)文化3．走馬街營業(yè)部的內(nèi)部設(shè)置，下設(shè)客服部、清算部、財(cái)務(wù)部、電腦部、營銷部五個(gè)部門�？蛻舨康墓ぷ靼�括接待客戶，提供咨詢服務(wù)；清算部工作包括柜臺(tái)業(yè)務(wù)及其產(chǎn)生的相關(guān)客戶資料管理，營業(yè)部每天發(fā)生的資金、股票進(jìn)出清算；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算；電腦部則負(fù)責(zé)管理和維護(hù)數(shù)據(jù)；營銷部負(fù)責(zé)開發(fā)市場(chǎng)中的客戶，與客戶建立經(jīng)紀(jì)關(guān)系。

(二)具體實(shí)習(xí)內(nèi)容

1．我被安排在營銷部工作。主要就是負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)與維護(hù)。天風(fēng)證券的主要營銷策略就是網(wǎng)絡(luò)營銷，主要是通過上網(wǎng)聊qq，上論壇，到處加好友，來開發(fā)已炒股的和即將要炒股的客戶。這個(gè)工作看起來很簡單，其實(shí)對(duì)于我們這些剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來說，由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，在實(shí)際工作中也有許多困難。比如我們平時(shí)在學(xué)校未受社會(huì)渲染，有時(shí)說話顯得稚嫩，客戶一眼就能看出我們是新手，對(duì)我們的信任度就不高。特別是客戶向我咨詢具體的哪只股票時(shí)，我就顯得手足無措。有時(shí)客戶也讓我推薦票，我只好求助于帶我的組長。

2．由于我們住在XXXXX，而天風(fēng)證券在春熙路南口，每天坐公交車就是2個(gè)小時(shí)，所以公司很人性化地讓我每天早晨9:30上班，這個(gè)時(shí)間剛好是股市開盤時(shí)間，9點(diǎn)10分左右分析師會(huì)用飛信給每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)送早間新聞播報(bào)，我在公交車上剛好可以研究一下。

3．到達(dá)公司后，我會(huì)打開電腦瀏覽一下早間的財(cái)經(jīng)資訊，然后進(jìn)入公司內(nèi)部的NOTES，瀏覽一下里面的通知以及證券分析報(bào)告，為自己專業(yè)知識(shí)的做積累。同時(shí)把早間新聞播報(bào)和操作策略發(fā)送給客戶，供客戶參考。

4．9點(diǎn)40左右，我就開始上qq加人，加人也是有技巧的，一般選擇30-40歲左右的客戶，因?yàn)?0多歲的年輕人一般沒有多少資金拿來投資，而到了退休年齡的人有積蓄但是風(fēng)險(xiǎn)厭惡特別強(qiáng)，他們更傾向于買保險(xiǎn)和存銀行，或者買理財(cái)產(chǎn)品。30-40歲的人大多有一定的儲(chǔ)蓄，能夠承受一定的風(fēng)險(xiǎn)壓力。qq好友分組也有講究，每個(gè)月加的人分別建組，已經(jīng)在炒股的分一組，對(duì)炒股有興趣的分一組，已經(jīng)有接觸的分一組，重點(diǎn)開發(fā)的客戶分一組，完全沒有希望的分一組，有些組別也根據(jù)個(gè)人習(xí)慣來分。

5．12點(diǎn)下班，吃飯完在下午1點(diǎn)之前趕回公司，由于我早上上班時(shí)間比較晚，所以中午就沒有休息，抽空就上qq加人，有些客戶看股票很準(zhǔn)，大部分有幾年經(jīng)驗(yàn)的老股民都不太相信證券公司的分析師，他們更傾向于自己分析股票，我大部分時(shí)間通過和他們交流來學(xué)習(xí)新的知識(shí)。比如說什么是金叉、死叉，怎樣實(shí)現(xiàn)T+0交易，什么叫全倉、半倉、空倉。

6．下午3點(diǎn)股市收盤后，我們的組長后帶領(lǐng)我們開半個(gè)小時(shí)的會(huì)，討論每日心得，說說每個(gè)人的完成量，以及開發(fā)客戶時(shí)的說話技巧。我們一般平均每個(gè)要加30多個(gè)人，每個(gè)人自帶電腦，申請(qǐng)4、5個(gè)qq，在上述年齡段內(nèi)有20%的在炒股，有10%左右曾經(jīng)炒股虧損后不再炒股，還有20%可能對(duì)投資感興趣，但是有可能下次聊天的時(shí)候他已經(jīng)改變主意了，剩下的50%其中一部分人可能一直不和你說話，或者說的都是不著邊的話，或者對(duì)股票不感興趣。7.公司的其他成員一般在5點(diǎn)半到6點(diǎn)之間下班，由于我住的地方比較遠(yuǎn)，一般是5點(diǎn)到5點(diǎn)半之間下班。我還在車上的時(shí)候，他們都已經(jīng)到家了�；氐綄W(xué)校后，每晚都會(huì)寫工作日志，包括自己的工作體會(huì)，還有對(duì)客戶分類標(biāo)注，有助于第二天回訪客戶，以及下次聊天時(shí)該如何拉進(jìn)與客戶的距離。2月份，股市開始回暖，加人聊天時(shí)還是挺順利，但是3月份溫家寶發(fā)表房價(jià)還不夠合理，養(yǎng)老金開始入市等，股市又開始下跌，與客戶聊天時(shí)就困難重重，客戶和我們都有點(diǎn)信心不足。

8．柜臺(tái)服務(wù)�？蛻粜枰�在柜臺(tái)辦理各種業(yè)務(wù)，如開戶，轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶資料和銀證通及銀證轉(zhuǎn)帳的開通和取消等等。開戶是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此對(duì)于開戶流程，手續(xù)進(jìn)行了詳細(xì)的了解。對(duì)柜臺(tái)業(yè)務(wù)有了一定的了解后，我們可以指導(dǎo)客戶填寫辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等，以提高工作效率。

9．提高專業(yè)素養(yǎng)。在實(shí)習(xí)之前我就有過半年年的炒股經(jīng)驗(yàn)，并且有證券從業(yè)資格證。在實(shí)習(xí)期間，我更加關(guān)注股市的運(yùn)行和對(duì)股民心理的揣摩，并對(duì)一些個(gè)股運(yùn)用各種指標(biāo)進(jìn)行了分析和討論，把所學(xué)的相關(guān)知識(shí)又回顧了一遍，熟練并且能充分的操作股票行情及分析軟件，學(xué)到了一些新的知識(shí)。

10．整理客戶資料�？蛻糍Y料包括開戶申請(qǐng)書、開戶合同書、銀證通申請(qǐng)書、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東代碼卡復(fù)印件等。所做的相關(guān)工作大致包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：

①把當(dāng)天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)單據(jù)、表掃描到各個(gè)業(yè)務(wù)科目目錄下，然后統(tǒng)一發(fā)往總部。

②理清相關(guān)的客戶資料，按順序裝入客戶檔案，這一工作在檔案室完成。③對(duì)于上交所和深交所打回來的有問題的開戶申請(qǐng)書的電子檔案，進(jìn)行核查和整理，然后再重新掃描反饋回去。

11.我的工作大部分是開發(fā)客戶，但是也會(huì)跟著組長學(xué)習(xí)其他方面的知識(shí)，例如如何開戶，怎樣辦理轉(zhuǎn)戶，如何填寫資料，教客戶如何進(jìn)行網(wǎng)上軟件下載和交易。

五、實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)及有關(guān)思考

實(shí)習(xí)之前，感覺證券公司是有點(diǎn)神秘的，畢竟對(duì)證券市場(chǎng)還不太熟悉，具體到實(shí)務(wù)方面就更不清楚了。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，對(duì)證券公司及其日常業(yè)務(wù)有了比較深刻的了解和認(rèn)識(shí)，與此同時(shí)也思考了一些問題：

(一)股市交易時(shí)間

股市開市是周一至周五上午9：30---11：30，下午1：00---3：00，證券公司辦理各種業(yè)務(wù)也是同步的，以股市為中心展開。證券交易所內(nèi)的證券交易按“價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先”原則競(jìng)價(jià)成交。

現(xiàn)在開戶都需要本人臨柜和第二代身份證，讓我很感到很奇怪的是曾經(jīng)遇到一位客戶她從未涉足股市，從來沒有去證券公司開過戶，第一次來我們公司開戶時(shí)機(jī)器掃描發(fā)現(xiàn)她的身份證已經(jīng)開過戶了，她很迷惑，我也很迷惑�！蹲C券賬戶管理規(guī)則》規(guī)定，對(duì)于同一類別和用途的證券賬戶，原則上一個(gè)自然人、法人只能開立一個(gè)。由于深交所的托管制度是“自動(dòng)托管，隨處通買，哪買哪賣，轉(zhuǎn)托不限”，所以最后只好幫她開了一個(gè)深圳賬戶。不過我至今沒有想通，為何她沒有臨柜，她的身份證也能被別人拿去開戶？

(二)區(qū)分客戶

證券公司都會(huì)根據(jù)客戶的資產(chǎn)將客戶分成大、中、小三類，重視發(fā)展大客戶并為之提供完善的服務(wù)，這一點(diǎn)從營業(yè)部設(shè)有眾多專門的單獨(dú)大客戶室就可以看出。另外，大客戶還可以申請(qǐng)到更加優(yōu)惠的交易傭金費(fèi)率（去年成都地區(qū)傭金水平在千分之一到千分之三，平均水平在1.8‰；目前成都地區(qū)的傭金水平在1‰到1.5‰，平均水平1.2‰，由競(jìng)爭壓力造成）。個(gè)人覺得股市有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎，散戶虧也虧得少，賺也賺得少，而且根據(jù)實(shí)習(xí)的這段時(shí)間觀察，發(fā)現(xiàn)其實(shí)虧損的大部分是散戶。

(三)交易所交易機(jī)制

滬市實(shí)行全面指定交易制度，即凡在上海證券交易所交易市場(chǎng)從事證券交易的投資者，均應(yīng)事先明確指定一家證券營業(yè)部作為其委托、交易清算的代理機(jī)構(gòu)，并將本人所屬的證券賬戶指定于該機(jī)構(gòu)所屬席位號(hào)后方能進(jìn)行交易。如果要到其他證券營業(yè)部做股票交易，需要先撤銷原指定再做新指定。

轉(zhuǎn)托管，是專門針對(duì)深交所上市證券托管轉(zhuǎn)移的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，是指投資者將其托管在某一證券商那里的深交所上市證券轉(zhuǎn)到另一個(gè)證券商處托管，是投資者的一種自愿行為。投資者在哪個(gè)券商處買進(jìn)的證券就只能在該券商處賣出，投資者如需將股份轉(zhuǎn)到其它券商處委托賣出，則要到原托管券商處辦理轉(zhuǎn)托管手續(xù)。投資者在辦理轉(zhuǎn)托管手續(xù)時(shí)，可以將自己所有的證券一次性地全部轉(zhuǎn)出，也可轉(zhuǎn)其中部分證券或同一券種中的部分證券。

(四)銀證轉(zhuǎn)賬

所謂銀證轉(zhuǎn)賬是指將股民在銀行開立的個(gè)人結(jié)算存款賬戶(或借記卡)與證券公司的資金賬戶建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，通過銀行的電話銀行、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備和證券公司的電話、網(wǎng)上交易系統(tǒng)及證券公司營業(yè)部的自助設(shè)備將資金在銀行和證券公司之間劃轉(zhuǎn)，為股民存取款提供便利。銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)是券商電子商務(wù)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的開展大大促進(jìn)了券商電子商務(wù)的發(fā)展。

銀證轉(zhuǎn)賬的優(yōu)點(diǎn)：1.快捷：一筆資金轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)只需幾秒鐘時(shí)間就可完成，使證券買賣操作更快、更輕松；2.安全：不必隨身攜帶大量現(xiàn)金進(jìn)出證券交易場(chǎng)所，免除假鈔煩惱；大大減少保證金被證券公司挪用的風(fēng)險(xiǎn)。3.方便：客戶可在銀行的各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存取資金。(五)天風(fēng)證券的發(fā)展前景

在天風(fēng)證券實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，感受到天風(fēng)證券在細(xì)節(jié)上、在管理上做的非常嚴(yán)格，典型的是每天業(yè)務(wù)下來的單據(jù)、資料都要掃描錄入電腦，然后發(fā)往總部；并且深刻感受公司的企業(yè)文化，在這樣一種氛圍內(nèi)確實(shí)受益匪淺。

企業(yè)核心價(jià)值觀：“與客戶共存共榮”，對(duì)利潤的追求，不應(yīng)妨害為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不應(yīng)以犧牲與客戶的長期利益關(guān)系為代價(jià)來追求短期利益，堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新，堅(jiān)持不懈的研究如何為客戶服務(wù)，盡一切可能與客戶溝通交流，對(duì)客戶要有發(fā)自內(nèi)心的感恩之情。天風(fēng)證券的企業(yè)文化我非常認(rèn)可，也深深地感動(dòng)于它為客戶服務(wù)的精神。

七．實(shí)習(xí)感悟

在天風(fēng)證券營業(yè)部實(shí)習(xí)的2個(gè)月里,了解了天風(fēng)證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門職能及日常業(yè)務(wù)的流程,進(jìn)一步熟練運(yùn)用各種操作軟件,深入學(xué)習(xí)了中國證券市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí),并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.

在天風(fēng)認(rèn)識(shí)了很多新同事，在與他們共同工作的時(shí)間里，我們成為了很好的朋友。有些同事也像老師一樣教我們很多知識(shí)，我們不懂的問題可以拿出來共同討論；遇到刁蠻尖鉆的客戶，也可以讓其他同事幫忙處理；大家不分你我，相互幫助，團(tuán)結(jié)互助，共同努力，一起想辦法讓完成的業(yè)務(wù)量增加。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，讓我體會(huì)到了溫暖和感動(dòng)，大家擰成一股繩，成為一個(gè)整體，而不孤立任何一位成員。由于我們是通過網(wǎng)絡(luò)營銷，所以也認(rèn)識(shí)了很多其他的朋友，雖說社會(huì)很復(fù)雜，不過只要我們用最真摯的感情去幫助需要我們提供幫助的人，那么最后我們一定會(huì)收獲意想不到的果實(shí)。這也正是天風(fēng)的核心價(jià)值觀：堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新，堅(jiān)持不懈的研究如何為客戶服務(wù)，盡一切可能與客戶溝通交流，對(duì)客戶要有發(fā)自內(nèi)心的感恩之情。

雖然實(shí)習(xí)時(shí)間不是很長，但是它同樣讓我學(xué)到了很多東西，讓自己覺得有付出總會(huì)有收獲。我們零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí),培養(yǎng)了自己吃苦耐勞的精神，承受壓力能力變強(qiáng)，溝通交流能力、溝通技巧得到提升，同時(shí)因?yàn)榻佑|到了社會(huì)的各階層各行業(yè)的人，使自己學(xué)到了很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，讓自己變得更加成熟穩(wěn)重自信。

感謝學(xué)校安排了實(shí)習(xí)課程，感謝天風(fēng)給了我實(shí)習(xí)的平臺(tái)。

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業(yè)實(shí)習(xí)系別：專業(yè)：姓名：學(xué)號(hào)：校內(nèi)導(dǎo)師：校外導(dǎo)師:

年6月10報(bào)日

畢告

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畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)時(shí)間實(shí)習(xí)報(bào)告目錄內(nèi)容摘要-----------------------------------------------------3關(guān)鍵詞-------------------------------------------------------3一、公司簡介--------------------------------------------------4二、實(shí)習(xí)目的--------------------------------------------------5三、實(shí)習(xí)過程--------------------------------------------------5四、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)--------------------------------------------7五、參考文獻(xiàn)-------------------------------------------------12某證券股份有限公司201*-3-1至201*-6-1

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內(nèi)容摘要：按照學(xué)校教學(xué)計(jì)劃的安排，通過面試的層層選拔來到某證券股份有限公司進(jìn)行為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)。了解了某證券的發(fā)展歷程,公司文化,部門職能及日常業(yè)務(wù)的流程,進(jìn)一步熟練運(yùn)用各種操作軟件,深入學(xué)習(xí)了中國證券市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí),并且在與客戶交流的過程中鍛煉了自己交流和處理問題的能力.同時(shí)也提高了自己證券投資方面的專業(yè)知識(shí)，并且在營銷客戶及銷售產(chǎn)品的過程中鍛煉了自己與客戶溝通交流的能力，掌握了在電話營銷過程中的話術(shù)技巧，在營銷工作中也總結(jié)很多自己的經(jīng)驗(yàn)技巧，無論是從知識(shí)面還是本身的職業(yè)技能方面都有了很大的提高。關(guān)鍵詞：證券營銷;準(zhǔn)客戶;網(wǎng)絡(luò)營銷;客戶轉(zhuǎn)介紹

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某證券營業(yè)部畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告一、公司簡介某證券股份有限公司是經(jīng)國務(wù)院和中國證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，發(fā)起設(shè)立的全國性綜合類證券公司，注冊(cè)地為北京市，注冊(cè)資本15.04億元。作為股份制證券公司，某證券股東實(shí)力雄厚。大股東中國某某資產(chǎn)管理公司是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)成立的國有大型金融企業(yè)，注冊(cè)資本100億元人民幣，在全國各地均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)；股東中國某某股份有限公司是國有大型上市公司；股東上海某某資產(chǎn)有限公司是上海市政府下屬的國有獨(dú)資綜合性投資控股公司。

實(shí)習(xí)報(bào)告

作為國有證券公司，某證券秉承"誠信、專業(yè)、創(chuàng)新"的經(jīng)營理念，奉行以嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制為前提、以合理的投資收益為目標(biāo)的穩(wěn)健的經(jīng)營策略，建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)管控體系，精心打造結(jié)構(gòu)優(yōu)化、素質(zhì)精良的專業(yè)化人才隊(duì)伍，始終把客戶利益放在首位，為客戶、股東和員工創(chuàng)造價(jià)值最大化，努力成為品牌領(lǐng)先、能力突出、業(yè)績優(yōu)良、特色鮮明的現(xiàn)代金融服務(wù)企業(yè)。二、實(shí)習(xí)目的(一)根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一教學(xué)安排,完成大三的專業(yè)實(shí)習(xí);(二)深入掌握證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程,進(jìn)一步深化對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)提高專業(yè)知識(shí)及工作能力;(三)將課本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中,并學(xué)會(huì)如何分析和處理實(shí)際工作中遇到的問題.三、實(shí)習(xí)過程進(jìn)入某證券實(shí)習(xí)，公司的流程是先輪崗實(shí)習(xí),之后根據(jù)個(gè)人能力及在各工作崗位的表現(xiàn)安排定崗工作。學(xué)習(xí)公司各個(gè)崗位的職責(zé)最終具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：(一)了解并領(lǐng)悟某證券的企業(yè)文化某證券西安營業(yè)部的內(nèi)部設(shè)置，下設(shè)財(cái)富中心（包括交易部、客服部、投資顧問部）、財(cái)務(wù)部、電腦部、綜合部、市場(chǎng)

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部五個(gè)部門。交易部的工作主要是負(fù)責(zé)客戶開戶、日常業(yè)務(wù)辦理、及檔案管理等；客服部工作包括維護(hù)客戶、接待客戶、提供咨詢服務(wù)等；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算；電腦部則負(fù)責(zé)管理和維護(hù)數(shù)據(jù)；綜合部負(fù)責(zé)人事管理以及公司后勤工作；市場(chǎng)部與公司各部門分別負(fù)責(zé)營銷客戶及產(chǎn)品銷售。(二)具體實(shí)習(xí)內(nèi)容在某證券實(shí)習(xí)，按照公司的輪崗實(shí)習(xí)流程具體的實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：1．客服部實(shí)習(xí)：在客服部工作主要就是通過對(duì)營業(yè)部存量客戶回訪發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客戶從而促成新增及銷售。這個(gè)工作看起來很簡單，其實(shí)對(duì)于我們這些剛進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來說，由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，在實(shí)際工作中也有許多困難。在客服工作每天9點(diǎn)之后都會(huì)安排一定的時(shí)間學(xué)習(xí)當(dāng)日財(cái)經(jīng)要聞及東興趨勢(shì)指南，為自己的專業(yè)知識(shí)做積累。一般從9點(diǎn)半開始打客戶回訪電話，為客戶提供簡單的咨詢服務(wù)，與客戶進(jìn)行交流溝通。具體的回訪電話分為離職客戶經(jīng)理客戶回訪、有效戶回訪以及無效戶回訪。每一項(xiàng)回訪客服都有具體的客戶回訪話術(shù)，除了在回訪過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求服務(wù)客戶，而且要通過回訪電話與客戶有效溝通最終促成新增客戶以及產(chǎn)品銷售。2．交易部（柜臺(tái)）實(shí)習(xí)：客戶需要在柜臺(tái)辦理各種業(yè)務(wù)，如開戶，轉(zhuǎn)托管，撤消指定交易，變更客戶資料、變更三方存管銀行等等。開戶是證券公司最一般也是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，因此

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在柜臺(tái)實(shí)習(xí)時(shí)學(xué)習(xí)掌握了開戶的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，獨(dú)立辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)客戶填寫辦理各種業(yè)務(wù)的表單并復(fù)印身份證，銀行卡及股東代碼卡等。柜臺(tái)的工作還包括客戶資料的歸檔整理，客戶資料包括開戶申請(qǐng)書、三方存管銀行、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表、客戶資料變更表，及客戶身份證、銀行卡、股東卡復(fù)印件等。所做的相關(guān)工作大致包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：①核查各項(xiàng)業(yè)務(wù)單據(jù)的填寫簽字以及蓋章；②把每位客戶當(dāng)天業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)單據(jù)資料掃描到各個(gè)業(yè)務(wù)科目目錄下；③理清相關(guān)的客戶業(yè)務(wù)資料，按順序裝入檔案袋；④按客戶號(hào)將客戶檔案袋歸檔整理保存至檔案室。整理客戶資料在柜臺(tái)實(shí)習(xí)中占了一定分量的工作。這是一個(gè)簡單但相當(dāng)煩瑣的過程，需要細(xì)心和耐心；客戶資料檔案的有序整理是為了將來需要時(shí)能夠方便迅速的查找。3．投資顧問部實(shí)習(xí)：公司設(shè)置的投資顧問部或許更確切的應(yīng)該稱之為電話營銷部，主要的是以電話營銷開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。建立詳細(xì)的客戶檔案將每次與客戶溝通過程中獲取的客戶信息以及在與客戶溝通過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等等都要做詳細(xì)的記錄，以便后續(xù)跟蹤形成與客戶的有效溝通，最終達(dá)到約見客戶促成客戶開戶的目標(biāo)，完成整個(gè)電話營銷過程。4.市場(chǎng)部實(shí)習(xí):在市場(chǎng)部實(shí)習(xí)時(shí)的工作就比較單一，無論是去銀行駐點(diǎn)與客戶面對(duì)面的交流還是回公司以后與客戶的

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電話溝通，都以唯一的營銷為目的。雖然工作目的比較單一，但是要想成功的營銷客戶也是需要付出相當(dāng)?shù)呐�力才能取得成效。四、�?shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)在某證券實(shí)習(xí)的過程中讓我深刻體會(huì)到，在證券公司要想成為一名成功的營銷客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀(jì)機(jī)人），要想在證券公司不被淘汰立于不敗之地就必須做好以下幾方面的工作：（一）積累有效的準(zhǔn)客戶名單在某證券實(shí)習(xí)的過程中被東興的文化和工作氛圍感染著，工作的過程中領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)問起的一句話就是“把你的準(zhǔn)客戶名單列出來，后續(xù)跟蹤的情況如何”。剛開始接觸到時(shí)總感覺領(lǐng)導(dǎo)在給我們施加壓力。但是經(jīng)過一段時(shí)間的工作之后發(fā)現(xiàn)，做為一名營銷人員如果本身連準(zhǔn)客戶都沒有的話形成有效戶的可能性幾乎為零。在現(xiàn)階段這種牛市行情中永遠(yuǎn)都是客戶至上的，除非親戚朋友否則沒有任何一個(gè)客戶是不需要長期跟蹤服務(wù)就能夠形成自己的有效戶的。作為一個(gè)營銷人員來說，就必須得認(rèn)識(shí)到有效客戶是需要由準(zhǔn)客戶的持續(xù)跟蹤服務(wù)之后轉(zhuǎn)化而來的。因此在日常的工作當(dāng)中對(duì)于公司來說看的是員工的業(yè)績?nèi)绾�，而�?duì)于員工本人來說在日常的工作當(dāng)中最應(yīng)當(dāng)重視的就是每天能獲得多少準(zhǔn)客戶名單，當(dāng)然對(duì)于準(zhǔn)客戶的界定必須是包括以下幾點(diǎn)：

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1.客戶有投資理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，但是不局限于做股票，可以延伸到銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)甚至于長期定期存款等等；2.通過各種營銷渠道已形成與客戶的初步接觸；3.與客戶的初步溝通必須是有效溝通，即：自身向客戶傳達(dá)的信息已被客戶所接受；4.最重要的就是留下客戶的聯(lián)系方式。畢竟證券公司能為客戶提供的理財(cái)平臺(tái)不僅僅局限于股票，也包括基金、債券、各類集合理財(cái)產(chǎn)品等等，而且比銀行、保險(xiǎn)的各種理財(cái)流通性都高，完全可以根據(jù)客戶所喜好的銀行、保險(xiǎn)的各種理財(cái)尋找替代產(chǎn)品，為不同投資喜好的客戶推薦不同的理財(cái)品種，形成將證券公司之間的競(jìng)爭轉(zhuǎn)化為券商與銀行、保險(xiǎn)之間的競(jìng)爭。因此銀行自然也就成了尋找積累準(zhǔn)客戶最有效的場(chǎng)所，去銀行駐點(diǎn)的目的也即就必須明確到，其一，與銀行員工處好關(guān)系；其二，就是要積累準(zhǔn)客戶名單。積累了準(zhǔn)客戶通過后續(xù)的跟蹤服務(wù)形成自己的有效戶從而提升自己的業(yè)績。（二）拓寬自我營銷渠道全方位尋找客戶資源作為一名客戶經(jīng)理進(jìn)入證券公司以后，每個(gè)證券公司能為員工提供的營銷渠道最多也就是銀行，好點(diǎn)的或許還會(huì)有電話名單等。但是對(duì)于一個(gè)客戶經(jīng)理而言在自己的營銷工作中要想在最短的時(shí)間內(nèi)做出業(yè)績就必須利用自己身邊任何可以利用的渠道開展自己的營銷工作。

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當(dāng)然營銷渠道也不僅僅只局限于電話網(wǎng)絡(luò)，重要的是營銷人員本身要作為一個(gè)生活中的有心人，只要善于觀察發(fā)現(xiàn)，善于積累每個(gè)人都可以形成自己新的營銷模式，開拓自己的業(yè)績從而立足于市場(chǎng)，重要的是渠道面一定要廣，因?yàn)榧幢闶窃俸玫那�道也不�?huì)每天都會(huì)出業(yè)績，讓每一個(gè)渠道之間形成互補(bǔ)的關(guān)系，穩(wěn)中求勝有備無患。（三）走進(jìn)客戶關(guān)系網(wǎng)獲取轉(zhuǎn)介紹客戶在通過各種方式與客戶的溝通交流之后深刻感受到，在現(xiàn)今這個(gè)證券市場(chǎng)當(dāng)中，各家券商的服務(wù)傭金率水平幾乎可以說是差距越來越小了，因?yàn)樽C券行業(yè)本身也就是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，而服務(wù)本身就是可以被復(fù)制的。當(dāng)耗費(fèi)心思說服客戶去轉(zhuǎn)戶了，一但客戶在跟對(duì)方券商交談的時(shí)候，對(duì)方券商說“您別轉(zhuǎn)了，他們可以給您的優(yōu)惠我們也可以給，他們能給的服務(wù)我們也可以為您提供，您何必麻煩的非轉(zhuǎn)戶不可呢？”這個(gè)時(shí)候多半怕麻煩的客戶指定是轉(zhuǎn)不出來了。在這種情況下相對(duì)于發(fā)展新客戶而言，面對(duì)這種陌生客戶的開發(fā)要比自己原有客戶通過轉(zhuǎn)介紹而來的客戶成功的概率要高很多。畢竟每一位客戶身邊都有不可忽視的關(guān)系網(wǎng)，一個(gè)喜歡做理財(cái)做股票的客戶身邊百分之八九十都還存在有共同喜好的親戚朋友，這些人也就是轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)客戶。轉(zhuǎn)介紹的客戶最容易建立信任。但是獲取轉(zhuǎn)介紹的一個(gè)最大的前提條件就是有足夠的有效客戶，然而有效客戶就是有最

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初的準(zhǔn)客戶而來的，因此也就回歸到最初的準(zhǔn)客戶積累，在這個(gè)時(shí)候也就能真正體會(huì)到我們領(lǐng)導(dǎo)為何在最初的時(shí)候那么重視員工的準(zhǔn)客戶積累。在某證券營業(yè)部實(shí)習(xí)的三個(gè)月里的實(shí)習(xí)生活，讓我學(xué)著開始面對(duì)社會(huì)，讓我對(duì)證券專業(yè)知識(shí)有了更深的興趣，相信在以后的學(xué)習(xí)生活中，我會(huì)開始關(guān)注留意股市行情，關(guān)心各種新鮮金融政策，用全新的視角觀察周圍的新聞動(dòng)態(tài)，既不會(huì)盲目入市，更加不會(huì)放過每一個(gè)能夠創(chuàng)造穩(wěn)定收益的投資機(jī)會(huì)。在實(shí)習(xí)期間某證券的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們進(jìn)行了熱情的接待和指導(dǎo),在批評(píng)和表揚(yáng)我們?nèi)粘９ぷ鞯耐瑫r(shí)也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览?雖然時(shí)間很短,也有磕磕碰碰,但這次實(shí)習(xí)的確很有必要,很有意義同時(shí)也是一次令人非常難忘的經(jīng)歷;零距離接觸在以前看來依然是很陌生的證券公司,學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí),鍛煉了自己各方面的能力，圓滿完成了實(shí)習(xí)任務(wù)。簽名：201*年月日

實(shí)習(xí)報(bào)告參考文獻(xiàn)：[1]某證券股份有限公司官方網(wǎng)站[2]聶祖榮李波.證券公司客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)及營銷.武漢金融,201*年第1期[3]中國證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)

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