賣鞋的技巧

1.堅(jiān)信你的東西是最好的，物美價(jià)廉。這樣你賣東西的時(shí)候有底氣，這是一個(gè)銷售人員必須具備的。

2.先入為主。比如：不要問(wèn)人家是不是買鞋，到你這來(lái)當(dāng)然是買鞋的了，上來(lái)就要問(wèn)喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡(jiǎn)短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3.看人下菜。你要做到在看到客人第一眼的時(shí)候?qū)ζ溆幸粋�(gè)判斷，他的消費(fèi)能力是什么樣的，這樣你才能推薦適合他的東西。

4.現(xiàn)場(chǎng)比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個(gè)決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

5.鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強(qiáng)化給客人，態(tài)度不用說(shuō)，要不厭其煩，讓客人多試。

6.最后，要自信，不買不是你的錯(cuò)，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對(duì)待下一位客人的心情。

你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問(wèn)他是自己穿的嗎？還有穿幾號(hào)的也很重要，但是前提你必須要了解鞋子的庫(kù)存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒(méi)號(hào)碼的情況，因?yàn)橛械念櫩捅容^死心眼，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時(shí)候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳形，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，尤其是女鞋，然后顧客穿鞋的時(shí)候，不要每雙都說(shuō)很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客容易反感，會(huì)不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對(duì)性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺(jué)去推就不會(huì)錯(cuò)，盡量款式多拿一些給他穿，如果他已經(jīng)開(kāi)始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬(wàn)不要覺(jué)得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺(jué)得不滿意，也不好意思不要，不要只說(shuō)這個(gè)質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的你的鞋子看起來(lái)好精致/帥氣/漂亮/舒服/暖和/可愛(ài)/小巧/有個(gè)性/哦一，贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你二，介紹，這款鞋子的設(shè)計(jì)，質(zhì)量，外觀

三，對(duì)比，將這款鞋子和其它品牌對(duì)比，講出它相對(duì)于其它品牌的優(yōu)越性

四，耐心，給顧客一個(gè)思考的時(shí)間，你如果不買我們也很樂(lè)意你有時(shí)間再來(lái)看看五，態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇上穿著時(shí)尚的客戶，你就說(shuō)這是新款，很時(shí)尚；

講究實(shí)際的人，就說(shuō)樣子大方，很好搭配褲子；

挑剔價(jià)格高的，你就說(shuō)鞋子質(zhì)量好，物有所值。

有些話是通用的，有些是看鞋子說(shuō)的，就看你怎樣靈活組合著說(shuō)了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對(duì)嫌自己腳大的人），做工很精心，皮革質(zhì)量好。。。。。

只要善于觀察，多說(shuō)，多總結(jié)，加上態(tài)度、語(yǔ)氣、時(shí)機(jī)的把握，就這基本的幾條，組合恰當(dāng)了，完全可以在短時(shí)間成為一個(gè)出色的導(dǎo)購(gòu)員。

擴(kuò)展閱讀：賣鞋銷售技巧

鞋類的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、鞋的分類

皮鞋種類繁多，造型款式、結(jié)構(gòu)、用料、功能等都在日新月異變化。下面僅就目前常用的幾種分類做一大致介紹。

1、以穿用對(duì)象區(qū)分：可分為男、女、童、嬰兒鞋和老年鞋。

2、從皮鞋結(jié)構(gòu)區(qū)分：可分為筒靴、中幫鞋、低幫鞋、淺口鞋、透空鞋、拖鞋等。3、從穿用季節(jié)區(qū)分：可分為棉、夾、涼鞋

4、按鞋跟結(jié)構(gòu)區(qū)分：可分為平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、無(wú)跟鞋。

5、從制造工藝區(qū)分：可分為：縫制鞋、膠粘鞋、注塑鞋、模壓鞋、注膠鞋、硫化鞋等。7、以鞋底材料分類：可分為：天然皮、PVC鞋底、橡膠底、生膠底、PU底：二、皮鞋的基本結(jié)構(gòu)

皮鞋外型上分解，可分為鞋幫、鞋底、鞋跟和輔件。鞋幫、鞋底、鞋跟是由若干個(gè)零部件組合裝配而成。1．皮鞋的構(gòu)成：皮鞋是由幫部件、底部件、鞋墊及輔件構(gòu)成。

2．生產(chǎn)流程：沖裁針車成型包裝

三、皮鞋的保養(yǎng)

一）養(yǎng)護(hù)常識(shí)(現(xiàn)場(chǎng)模擬：給顧客講解皮鞋如何保養(yǎng))

1.皮鞋不可在陽(yáng)光下曝曬，因?yàn)樘��?yáng)光對(duì)表皮纖維組織有破壞作用，加速皮面老化，并使鞋

面收縮變形。

2.皮鞋被浸濕后，切不可在太陽(yáng)光下直接照射，應(yīng)在通風(fēng)處陰干，以防止皮鞋老化。3.避免腐蝕性物質(zhì)接觸皮鞋，以免傷害皮質(zhì)，減輕皮鞋壽命。

4.皮鞋應(yīng)注意防灰，一般3天左右打一次鞋油，用毛刷均勻地將鞋油刷在鞋面上，然后放置

于通風(fēng)處約15分鐘，（如在冬季可放在陽(yáng)光下或溫度較高的地方，但一般不超過(guò)40C）使鞋油深化，被皮面吸收，然后再用軟布擦拭。5.漆皮、壓花皮可用干濕布擦拭，磨砂皮不可用鞋油。6.最好以兩雙鞋輪換穿著，以緩解皮鞋抗張和曲撓的疲勞度，延長(zhǎng)皮鞋的穿著壽命。7.對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的鞋，如冬季的皮靴和夏季的涼鞋等，在長(zhǎng)時(shí)間不穿著時(shí)，應(yīng)及時(shí)打油、

擦拭、晾干，然后再塑料袋封口裝好，存放在干燥的地方。

二）皮革常見(jiàn)毛病的處理：

1.剩余的膠水：用生膠刷擦去。

2.鞋面有痕�。杭油�色鞋油（不適用磨砂皮）。

3.鞋面變色：避免長(zhǎng)時(shí)間暴露于強(qiáng)光之下；輕微變色可用較重油份的鞋油使其還原。4.刮花、擦花：用鞋油使痕跡減輕。

四、如何選購(gòu)皮鞋（指定專人回答）

為了使您的雙腳舒適又安全，選擇鞋子時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1.鞋面要透氣，最好是柔軟的真皮。2.鞋底要具有吸震防滑功能。3.鞋墊要緊貼腳心，以使腳掌舒展。4.鞋跟高度要適中。

5.試鞋時(shí)應(yīng)選在活動(dòng)后腳略為膨脹的時(shí)候（下午為好），這樣才能有效預(yù)防各種腳疾的發(fā)

生。

五、鞋店待客技術(shù)

做一位合格的推銷員應(yīng)該多研究待客的態(tài)度，及認(rèn)識(shí)鞋類的有關(guān)技術(shù)問(wèn)題，特別是使顧客合腳，使其抱怨獲得滿意的處理，待客的要領(lǐng)，首在了解顧客需要的款式，而后盡快找出適合顧客的尺寸，讓顧客試穿是否合意，正確的判斷是否合腳，合腳是疏忽不得的，否則會(huì)傷害腳部，在力求合腳及處理抱怨時(shí)，不得急燥，方能讓顧客也充分了解問(wèn)題所在。合腳的關(guān)鍵（提問(wèn)：不合腳有哪些方面？）

跟部周圍是否適合，鞋子是否貼合腳部鞋幅是否太松或太緊趾尖是否碰到鞋面或鞋頭趾的重心位置是否正常

腳不踩地部份與鞋腰彎曲形狀是否一致鞋口會(huì)不會(huì)張開(kāi)腳型的配合尺寸的選擇六、抱怨種類與處理方法抱怨的原因：（1）責(zé)任屬于工廠者（2）責(zé)任屬于鞋店者（3）責(zé)任屬于顧客者

屬于（1）者，有鞋面破裂、車縫線跳針溢線、跟部不緊、無(wú)金脫落、鞋底開(kāi)脫、鐵心突出、接著劑污染等等，這些原因都可請(qǐng)工廠修理，而滿足顧客。

屬于（2）者，有為貪售而不適合腳型或尺寸，或推薦用途不合的鞋，或因而庫(kù)存而推薦小或大一號(hào)碼之鞋。此外，如推薦單底車內(nèi)線的鞋而說(shuō)是雨天不漏水，結(jié)果必會(huì)抱怨而回。上述種種原因都屬鞋店購(gòu)買人的錯(cuò)誤，故應(yīng)更換一雙較適合的鞋給顧客。

屬于（3）者比較麻煩，多由顧客穿著不當(dāng)而發(fā)生。比如不解鞋帶，不用鞋拔，將皮革的車縫部位拉破，或是使用鞋油時(shí)，直接涂在鞋面造成污點(diǎn)。

這些都是常有的事，因?yàn)殡y于向顧客解釋，宜先接受，再請(qǐng)上司解決。事實(shí)上，一般顧客對(duì)鞋子的保護(hù)缺乏常識(shí)，在購(gòu)鞋時(shí)，店員應(yīng)予說(shuō)明以減少日后的抱怨。處理方法：（現(xiàn)場(chǎng)模擬：解決鞋子開(kāi)膠問(wèn)題）

1）

客抱怨時(shí)，店員應(yīng)先說(shuō)一聲抱歉。因?yàn)轭櫩褪菍?duì)鞋子不滿，而拿到鞋店時(shí)，一定是滿腹不快，有了一句抱歉可使氣氛緩和很多。2）在顧客講完話以前絕不開(kāi)口，無(wú)論顧客的話有道理或沒(méi)道理，中途插話反而使顧客情緒昂憤，增加解決的困難，同時(shí)也使店中其它顧客受到干擾，所以，店員應(yīng)保持冷靜及耐性，等顧客全部講完時(shí)，再盡量以客氣的語(yǔ)氣慎重地檢查出原因所在。

3）先收下有問(wèn)題的鞋子，而不必當(dāng)場(chǎng)做解決，等1-2天后再請(qǐng)顧客來(lái)取，而在此期間內(nèi)，可做冷卻整型，同時(shí)應(yīng)處理抱怨，須能使顧客充分了解不滿的原因，愉快地接受解決方法，無(wú)經(jīng)驗(yàn)的店員，尤其不宜急燥，最好先請(qǐng)示上司再做解決，不論顧客要求修理也好，前來(lái)抱怨也好，應(yīng)付兩者的共同要點(diǎn)，就是不當(dāng)場(chǎng)予以拒絕。使顧客體會(huì)鞋店的誠(chéng)意。處理抱怨，須能使顧客充分了解不滿的原因，愉快地接受解決方法，無(wú)經(jīng)驗(yàn)的店員，尤其不宜急燥，最好先請(qǐng)示上司再做解決，不論顧客要求修理也好，前來(lái)抱怨也好，應(yīng)付兩者的共同點(diǎn)，就是不當(dāng)場(chǎng)予以拒絕。

（請(qǐng)一位同事回顧前面的內(nèi)容）七、策樂(lè)休閑鞋特性一）結(jié)構(gòu)功能：

1.使用高級(jí)牛皮：采用經(jīng)苯胺的高級(jí)皮革而成。充分體現(xiàn)了皮的特性，表現(xiàn)出策樂(lè)獨(dú)特之處。2.充分吸收沖擊力的底部：從解剖學(xué)的角度出發(fā)，以達(dá)到保護(hù)足部的目的。

3.真皮鞋墊：鞋的內(nèi)里和外幫同樣重要，因?yàn)槟_和墊有十分密切的接觸，為了使腳部更舒適透氣，

鞋墊采用真皮制成。

4.防滑鞋底：采用聚氨脂微孔數(shù)脂制成，合理的選材設(shè)計(jì)，能達(dá)到防止?jié)窕�和耐磨的效果，令步�?/p>

更安全可靠。

5.多功能的充氣系統(tǒng)：鞋內(nèi)的小孔能利用步行時(shí)鞋的內(nèi)部壓力，通過(guò)小孔形成空氣對(duì)流。

6.策樂(lè)優(yōu)質(zhì)的品牌：只有原廠制造的策樂(lè)產(chǎn)品才有真正的品質(zhì)保證，請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)注冊(cè)商標(biāo)以及包裝吊牌，

謹(jǐn)防假冒。

八、鞋類商品“三包”規(guī)定

根據(jù)《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等有關(guān)規(guī)定，約定鞋類的“三包”辦法如下：一、“包修”“包換”“包退”

1、售出7日內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題（裝飾物除外），由消費(fèi)者選擇修理、更換、退貨任一方式；2、未經(jīng)穿用的新鞋，自購(gòu)買之日起1個(gè)月內(nèi)商品由消費(fèi)者選擇更換、退貨任一方式（換季削價(jià)商品不超過(guò)削價(jià)

期）。

二、“包修”“包換”

7日以后，3個(gè)月以內(nèi)，正常穿用情況下出現(xiàn)斷底、斷面、斷跟、勾心斷裂、泛硝等嚴(yán)重問(wèn)題，由消費(fèi)者選擇修理，更換任一方式。三、“包修”

1、7日以后，3個(gè)月以內(nèi)，正常穿用情況下出現(xiàn)開(kāi)膠（縫制鞋除外）、開(kāi)線、鞋跟松動(dòng)、掉跟、露釘頭、壞拉鎖，

由廠家負(fù)責(zé)修理，包修期扣除修理時(shí)間后順延。2、3個(gè)月以內(nèi)裝飾物脫落，由廠家負(fù)責(zé)修理。

3、廠家負(fù)責(zé)修理后，在購(gòu)物憑證背面做維修記錄，包修期內(nèi)經(jīng)兩次修理后又發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，顧客可選擇換貨、退貨。

四、下列情況不承擔(dān)“三包”責(zé)任1、明示“處理品”的商品；2、超過(guò)“三包”有效期限的；3、無(wú)購(gòu)鞋憑證或其他有效證據(jù)。

五、不能判定是否存在質(zhì)量問(wèn)題，可委托鞋帽質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站或其它市級(jí)以上專業(yè)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)鑒定，

將依據(jù)鑒定予以解決。九、核心服務(wù)

顧客服務(wù)：贊美顧客，而不是直接贊美我們的產(chǎn)品，去滿足他的需要（包括個(gè)人和實(shí)質(zhì)兩方面）。服務(wù)：是商品的一部分，即商品=產(chǎn)品實(shí)體+服務(wù)。不難看出，如果商品的實(shí)體部分性能相同，但隨同提供的服務(wù)有好有壞，那么在顧客看來(lái)則是兩種不同的產(chǎn)品，它們?cè)跐M足顧客需要的程度上有差別，因而銷量也會(huì)大不一樣。（一）顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1.何謂顧客（提問(wèn)：什么是顧客？）

不是我們業(yè)務(wù)的局外人，他/她是其中一部分；

是我們商店最重要的人物無(wú)論是個(gè)人、書(shū)信或電話的接觸；不是要依賴我們，而是我們要依賴的對(duì)象；

不是冰冷的數(shù)據(jù)，他/她是一個(gè)有血有肉，有感情和情緒的人，和你、我一樣。顧客是我們工作的目的，他的來(lái)臨是給我們提供了服務(wù)的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該感謝他們。顧客是帶給我們購(gòu)物信息的人，我們應(yīng)盡力滿足他/她，以求達(dá)到互惠的目的。顧客不是我們爭(zhēng)執(zhí)的對(duì)象，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)無(wú)法取得全面勝利。2.顧客服務(wù)的基本原則1）對(duì)顧客一視同仁；2）以顧客要求為出發(fā)點(diǎn)；3）待客出于誠(chéng)意；

4）要深切體會(huì)到營(yíng)業(yè)員的服務(wù)就是代表公司整體形象；3.顧客的權(quán)利

1）有權(quán)隨意選看貨品，無(wú)須承受從營(yíng)業(yè)員而來(lái)的購(gòu)買壓力。2）權(quán)得到關(guān)于該商品的正確資料。3）購(gòu)物時(shí)有權(quán)得到營(yíng)業(yè)員的幫助。

4）顧客購(gòu)物時(shí)付出每分金錢，都有權(quán)獲得品質(zhì)良好的商品。4.顧客的類別（見(jiàn)附表1）

十、商品陳列

貨品陳列：按公司陳列指引的要求，結(jié)合本地區(qū)、本店實(shí)際情況做貨品陳列。

陳列要素：顧客層次（顧客價(jià)值取向）、客流方向（確定主打貨品位置）、季節(jié)、當(dāng)日溫度、庫(kù)存（銷售均價(jià)與庫(kù)存

均價(jià)匹配、銷售價(jià)位比例與庫(kù)存價(jià)位比例匹配）、突出主題（新貨、新款，休閑、運(yùn)動(dòng)休閑）、顏色搭配（前淺后深、左淺右深、上淺下深）

目的：吸引顧客、引起購(gòu)買欲、提高貨品身價(jià)、維護(hù)提升品牌形象、提高營(yíng)業(yè)額。方法：出門前9件事：

①每天洗臉VS保持店鋪整潔；

②去青春痘（擦姍拉娜）VS及時(shí)做店鋪維修；

③化妝（容光煥發(fā)）VS保證燈光射向招牌、樣品和貨品；④季節(jié)VS穿大衣還是穿背心；

⑤當(dāng)天溫度（穿不穿毛衣）VS溫度高推薄、低推厚；

⑥出門去哪里（上班、蹦迪）VS主題突出（新貨、新款，休閑、運(yùn)動(dòng)休閑）⑦服飾搭配VS順色撞色、高低搭配錯(cuò)落有致，有動(dòng)感和節(jié)奏感，既統(tǒng)一又有變化；⑧衣櫥里的衣服VS注意倉(cāng)存⑨將自己最好的一面展示出來(lái)(臉蛋漂亮還是身材好)VS每款貨品賣點(diǎn)、設(shè)計(jì)特色突出陳列。

店員形象=品牌形象

十一、銷售技巧

1、了解顧客一般購(gòu)買心理

雖然購(gòu)買心理也隨著社會(huì)的變化，逐漸地改變。但一般而言，認(rèn)可分為以下八個(gè)階段：a.注意吸引目光、注視、觀看（可經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、、商品陳列法而達(dá)到效果）

b.興趣突然產(chǎn)生興趣，引發(fā)興趣（也可經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列法而達(dá)成效果）c.聯(lián)想購(gòu)買時(shí)的聯(lián)想、購(gòu)買后的聯(lián)想（也經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列法而達(dá)成效果）d.欲求想擁有、想購(gòu)買（可經(jīng)由廣告宣傳、商品陳列或店員的說(shuō)明而達(dá)成目的）

e.比較與類似品或其它商品比較，且加以選擇（經(jīng)由商品陳列、店員的待客或銷售技巧而達(dá)到目的）f.決定決心購(gòu)買

g.實(shí)行簽訂買賣契約或付款h.滿足顧客購(gòu)買后感到滿意

以上f、g、h三個(gè)階段完全經(jīng)由店員的待客禮貌或產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧而達(dá)成目的，如果再加上豐富的庫(kù)存量、適當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)等，則成果將更加顯著。

2、掌握銷售的七個(gè)要點(diǎn)，即:

打招呼展示商品鼓勵(lì)試穿克服異議提示價(jià)格促下決心成交

3、商品提示原則

a.讓顧客明了商品的使用情形b.讓顧客觸摸商品c.讓顧客了解商品的價(jià)值d.拿商品給顧客看時(shí)，應(yīng)多拿幾樣讓他做個(gè)比較

e.拿商品給顧客看時(shí)，應(yīng)先讓他看便宜貨，再讓他看高級(jí)品。4、探測(cè)顧客需要的原則

a.不要自說(shuō)自話，應(yīng)問(wèn)問(wèn)顧客的意見(jiàn)b.詢問(wèn)顧客和商品提示應(yīng)同時(shí)進(jìn)行

c.詢問(wèn)時(shí)，要從一般性的原則開(kāi)始，然后再慢慢地進(jìn)行下去d.和顧客一起想象使用某一商品的樂(lè)趣5、勸說(shuō)顧客購(gòu)買的原則

a.店員向顧客進(jìn)行勸說(shuō)時(shí)所說(shuō)的話一定要確實(shí)b.視顧客的需要來(lái)進(jìn)行勸說(shuō)c.讓顧客看清商品的特征

d.向顧客進(jìn)行游說(shuō)時(shí)，要配合一些動(dòng)作e.讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值

f.讓顧客將此商品與其它商品相比較一下，并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)

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