XX政企客戶部營銷活動匯報材料

XX政企客戶部“百千萬”活動開展情況匯報

尊敬的XX，全市一線政企戰(zhàn)友們：

大家晚上好！根據(jù)會議的安排，由我代表XX分公司作經(jīng)驗發(fā)言，其實經(jīng)驗談不上，主要還是大家相互交流和學(xué)習(xí)。

自4月21日活動開展以來，XX政企客戶分部快速承接市公司政企客戶部相關(guān)活動要求，迅速組建4個小分隊，截止5月17日，共開展活動18場次（其中進(jìn)政企單位32個、工業(yè)園區(qū)擺攤10場）。目前已累計發(fā)展手機(jī)128戶、寬帶38戶、ITV1２戶，暫列全市排名第1。具體做法如下：

一是強(qiáng)化活動組織。

縣公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，要求政企客戶部要細(xì)分客戶單元，快速響應(yīng)落實團(tuán)隊，分別組建了行業(yè)客戶中心、聚類客戶中心、科教文衛(wèi)中心、工業(yè)園中心四個小分隊，隊長分別由各中心客戶經(jīng)理擔(dān)任，部門主任充當(dāng)小分隊成員，充分體現(xiàn)以客戶經(jīng)理為市場主角，部門主任為配角的前后協(xié)調(diào)關(guān)系，確保活動人人參與。

二是多鼓勵，多溝通。

在我們政企內(nèi)部，我們堅持每天召開班前會，加強(qiáng)內(nèi)部小分隊成員之間的溝通，針對當(dāng)前遇到一些棘手問題，互相交流尋找解決方法。經(jīng)常鼓勵大家要堅定信心，戰(zhàn)勝當(dāng)前困難。

三是高度敬業(yè)，高效服務(wù)。

在服務(wù)客戶的過程中，我們在團(tuán)隊中倡導(dǎo)與客戶換位思考，進(jìn)一步貼進(jìn)客戶、了解客戶當(dāng)前最迫切的需求，并在第一時間內(nèi)快速響應(yīng)客戶要求。就在前兩天，我們在XX縣農(nóng)保局洽談集團(tuán)網(wǎng)組網(wǎng)時，客戶同意了我們方案，說明天來簽，現(xiàn)在下班了。此時，移動公司見縫插針，針對我們方案，提供了更優(yōu)惠的套餐，為了搶占時間，我和客戶經(jīng)理鄧春蓮第二天一大早等候在該單位，與該單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步洽談后，根據(jù)客戶對合同提出的意見和建議，在15分鐘內(nèi)就完成了合同的細(xì)節(jié)修改，并立刻將修改后

的合同交遞給了客戶領(lǐng)導(dǎo)。合同簽訂后，客戶領(lǐng)導(dǎo)才說，其實移動公司的優(yōu)惠力度比你們更大，但你們高度的敬業(yè)精神和高效的服務(wù)質(zhì)量打動了我，我相信選擇你們電信，不會錯！

四是落實政企五個一規(guī)定動作，確保每個中心有突破�？蛻艚�(jīng)理堅持“每天走出去，相信必有收獲”的信念，采取走出去，請進(jìn)來方式，以行業(yè)信息化應(yīng)用為切入點，深入政企客戶大小單位，進(jìn)行一對一的3Ｇ演示和宣傳，聚類客戶中心吳麗娜小分隊，通過農(nóng)信社移動辦公ＯＡ行業(yè)應(yīng)用，成功滲透天翼手機(jī)72戶，使全市農(nóng)信社移動辦公ＯＡ率先突破，樹立了行業(yè)標(biāo)桿。他們還放棄周六休息時間，通過對贛江源國際大酒店員工的現(xiàn)場營銷，發(fā)展天翼手機(jī)20部�？平涛男l(wèi)中心劉菊華小分隊，通過翼機(jī)通行業(yè)信息化突破口，成功簽約XX縣實驗學(xué)校天翼手機(jī)55戶。行業(yè)客戶中心鄧春連小分隊，通過政企提質(zhì)擴(kuò)群方式，成功挽留XX縣委辦12位客戶，另外還新增天翼16戶。工業(yè)園中心陳衛(wèi)蘭小分隊，利用中午和晚上時間，采取天翼3Ｇ演示進(jìn)廠區(qū)、進(jìn)食堂方式，通過翼機(jī)通食堂消費考勤等行業(yè)應(yīng)用，為客戶單位提升了企業(yè)內(nèi)部信息化管理，實現(xiàn)全廠102人全部滲透天翼手機(jī)。

成績不是個人的，是我們XX政企客戶部所有兄弟姐妹共同努力的結(jié)果。今后，我們將在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，繼續(xù)發(fā)揚苦干巧干、攻堅克難、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊合作精神，為全力沖擊生命線而貢獻(xiàn)一份力量！謝謝大家！

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XX支行網(wǎng)點營銷競爭力提升項目試運行經(jīng)驗集中交流匯報材料

201*年1月9日

時光飛快，轉(zhuǎn)眼網(wǎng)點營銷競爭力提升項目在XX支行試運行已有三個月，回顧過去的90個日日夜夜，XX支行的全體員工在項目小組和分行個人金融部的關(guān)心、輔導(dǎo)下，在支行領(lǐng)導(dǎo)和個人金融部的正確領(lǐng)導(dǎo)、全力配合下，有摸索的艱辛、更有成功的喜悅，下面就項目試運行三個月的感受從三個方面匯報如下：

一、環(huán)境、人員到位，全面提升服務(wù)品質(zhì)1、環(huán)境面貌煥然一新，增加網(wǎng)點硬件競爭力。

XX支行是一個位于居民區(qū)的中型綜合網(wǎng)點，網(wǎng)點的地域優(yōu)勢積累了豐富的客戶資源，但近年來，隨著同業(yè)相繼進(jìn)駐，競爭壓力日益顯現(xiàn)，而傳統(tǒng)的裝修格局越來越成為制約網(wǎng)點發(fā)展的瓶頸。借著本次網(wǎng)點營銷競爭力提升項目試點的東風(fēng)，支行在原有改建裝修計劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目組的合理化建議，利用中秋、國慶長假對田林進(jìn)行了局部裝修，煥然一新的貴賓理財室和理財?shù)凸瘢�符合了客戶日益增加的理財需求；垂吊式的功能分區(qū)牌，使網(wǎng)點格局更加一目了然，新添的產(chǎn)品海報、三角折頁架、營銷專欄和營銷明星榜更是增添了濃重的營銷氣息和專業(yè)氛圍。國慶過后，網(wǎng)點客戶的到訪量較之前有明顯增加，有更多的客戶愿意到理財室看一看、坐一坐，網(wǎng)點的業(yè)務(wù)量也較前三季度有一定增長。應(yīng)該說，網(wǎng)點硬件設(shè)施的改造，提升了我行地

區(qū)的競爭力，積聚了更高的人氣。

2、人員挖潛全新組合，提高團(tuán)隊配合凝聚力。

支行始終明確：XX支行的營銷競爭力提升試點以“可復(fù)制、可推廣”為宗旨，絕不靠優(yōu)勢人員的堆積效應(yīng)來提升單個網(wǎng)點的營銷競爭力，而是希望通過試點經(jīng)驗真正提高每一位員工的營銷技能和營銷主動性，推進(jìn)轄內(nèi)網(wǎng)點營銷競爭力可持續(xù)提升。

因此在人員安排方面，支行按照“網(wǎng)點挖潛為主，支行調(diào)動為輔”的原則，要求網(wǎng)點充分挖掘每一個崗位、每一位員工的潛力，調(diào)動積極性，展現(xiàn)自己的特長。網(wǎng)點通過壓縮、兼并對公崗位，調(diào)整高柜崗位安排，向理財?shù)凸褫斔腿藛T，在此基礎(chǔ)上支行又向XX支行調(diào)派了2名員工擔(dān)任引導(dǎo)員和低柜理財人員，基本符合了項目組前期提出的人員配置要求。十月初，支行從項目推廣角度出發(fā)，又向XX支行派駐了專職大堂主管，旨在協(xié)助網(wǎng)點經(jīng)理開展工作，積累經(jīng)驗后續(xù)推進(jìn)。應(yīng)該說，人員的配備到位，更為網(wǎng)點增添了必勝的信心。隨著項目正式推進(jìn)，網(wǎng)點還成立了兩支縱向的營銷團(tuán)隊（理財經(jīng)理+低柜專員+大堂經(jīng)理或引導(dǎo)員）和高柜柜員團(tuán)隊，團(tuán)隊力量使員工團(tuán)結(jié)一致，勇奪第一，也推動了田林支行的整體營銷業(yè)績穩(wěn)步攀升。

二、辦法、督導(dǎo)到位，全面提升營銷業(yè)績

1、績效辦法全新改版，制度宣講深入人心。

制定考核辦法是整個提升項目的靈魂所在，網(wǎng)點與支行個人金融部通力配合，參照項目組的總體辦法結(jié)合網(wǎng)點自身實際，制定了具有田林特色的全新績效考核辦法，例如:我們新增了“企業(yè)四合一”

（即：企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)短信通、支付密碼器和電子回單箱）、降低了理財產(chǎn)品的積分標(biāo)準(zhǔn)等，同時還采集了大量樣本數(shù)據(jù)，試算考核結(jié)果，在試點過程中，我行還逐步微調(diào)，使之更加合理、更有利于創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入。

在考核辦法形成初期，由于對考核辦法了解流于表面，員工在一段時間內(nèi)都圍著“積分”轉(zhuǎn)，搶積分、搶客戶忙得不亦樂乎，但成效不大，為使員工更深入了解考核辦法實質(zhì)并落實到每天的工作中，支行個人金融部制作了考核辦法宣講的PPT，利用夕會時間開展集中輔導(dǎo)，重點突出考核流程和積分本質(zhì)意義，為每一位員工解疑答惑，使“積分、轉(zhuǎn)介、綜合考評、團(tuán)隊完成率”等新名詞深入員工心中，真正理解只用網(wǎng)點齊心從支行獲得更多獎勵，才能實實在在提高積分單價和收益。

2、工具使用常態(tài)管理，督導(dǎo)示范日抓日新。

根據(jù)全新的積分考核辦法要求，每一位員工都明確了職責(zé)要求，制定了積分目標(biāo)和營銷目標(biāo)，為達(dá)成既定目標(biāo)，“三化管理”顯得尤為重要。首先，工具使用規(guī)范化。支行統(tǒng)一添置了文件夾，做到人手一冊參加夕會；統(tǒng)一印制了轉(zhuǎn)介卡；統(tǒng)一制作了網(wǎng)點營銷力提升排行榜，實時公布營銷業(yè)績、人人參與經(jīng)驗分享（營銷園地和產(chǎn)品推介）；整理、規(guī)范了各崗位的使用表格；簡化了數(shù)據(jù)統(tǒng)計環(huán)節(jié)，做到從數(shù)據(jù)輸入到積分排名的一步到位，節(jié)省時間更多用于營銷中。其次，日常管理制度化。網(wǎng)點晨、夕會管理有序開展，彰顯個性；月度，年度規(guī)

劃會議積極召開，有條不紊；各崗位員工逐步學(xué)會自我管理和時間管

理，每日制定目標(biāo)，認(rèn)真記錄，每月定期回顧、總結(jié)。最后，督導(dǎo)示范常態(tài)化。充分發(fā)揮大堂主管督導(dǎo)、示范作用，提高實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功

幾率，同時，針對我行新員工較多的特點，為每一位員工建立培訓(xùn)檔案，以“營銷難點、產(chǎn)品賣點”為主題，通過問答形式加深記憶，例如：針對在營銷短信通常遇到的收費問題，讓每一位員工出謀劃策，評選最佳答案推廣應(yīng)用，這在后期的“四合一”營銷中獲得了良好驗證，另外網(wǎng)點經(jīng)理和大堂主管還針對定投、保險等產(chǎn)品開展專項培訓(xùn)也取得了不錯成績。

3、小試牛刀業(yè)績提升，固化提升再創(chuàng)佳績。

前面所做的一切工作都是為了見證以下的“業(yè)績”一刻，讓我們用數(shù)據(jù)來驗證提升成果：

首先，看看提升前XX支行主要經(jīng)營指標(biāo)的完成情況：

1-9月：XX支行基金銷售1351萬、定投開戶124戶、代理壽險2613.5萬、第三方存管153戶，白金卡發(fā)卡4張，手機(jī)銀行1423個、電話銀行1694個、個人網(wǎng)銀1875個、短信通1714個。

然后，看看營銷力提升項目試點三個月以來主要經(jīng)營指標(biāo)的完成情況：

10-12月：XX支行基金銷售1132.4，定投開戶322戶，代理壽險500多萬，第三方存管79戶，白金卡發(fā)卡26張，手機(jī)銀行920個，電話銀行921個，個人網(wǎng)銀967個，短信通926個。

可以看到，前三季度發(fā)展較慢的營銷指標(biāo)有了明顯改善，基金三個月的銷售量幾乎與前三季度持平，定投開戶提升后的月均新增戶數(shù)

較提升前上升了550%，第三方存管完成了前九個月的51%，白金卡發(fā)卡完成了650%，手機(jī)銀行、電話銀行、個人網(wǎng)銀、短信通月均增量均較前三季度提升180-200%。最可喜的是XX支行12月末儲蓄存款額超10億元大關(guān)，年增量1.9億元，完成全年指標(biāo)的112%，增量貢獻(xiàn)率9.7%。雖然綜合業(yè)績排名尚未最終確定，但我們有信心位列支行前三甲。

最后，我們看一下辛苦三個月的員工積分情況：

在各項產(chǎn)品單價基本不變的情況下，每位員工，特別是理財團(tuán)隊各位成員的積分三個月以來都有了大幅度提升：兩位理財?shù)凸駥�員營銷能力和信心快速提升，積分從10月份剛開始的三、四百分提升到了12月份的一千分以上；兩位客戶經(jīng)理應(yīng)用客戶分層管理的理念，加強(qiáng)了對原有高端客戶的深度維護(hù)和新客戶拓展，工作模式從駐守網(wǎng)點到走出網(wǎng)點、主動出擊，成功簽約了多名私人銀行客戶，得到了分行私人銀行部的認(rèn)可和好評，也為XX支行201*年的業(yè)績提升打下了堅實的基礎(chǔ)，積分也從10月份剛開始的一千多分到12月份的三千多分；在看到營銷團(tuán)隊發(fā)展的同時，我們還看到大堂人員和高柜“苗苗隊”同樣茁壯成長，開口營銷和客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介都有較大突破。更可貴的是，在提升過程中，XX支行全體員工為經(jīng)營發(fā)展共同出謀劃策，提出了許多可行的方案。

三、協(xié)調(diào)、配合到位，營造和諧營銷氛圍

1、團(tuán)隊配合以老帶新，營銷創(chuàng)新各有特色。

營銷業(yè)績的取得，離不開每一位員工的辛勤付出，這其中，本次

營銷力提升引進(jìn)的團(tuán)隊效應(yīng)功不可沒。團(tuán)隊打破了個人單打獨斗的營銷局面，更體現(xiàn)了老同志傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，我們的三個團(tuán)隊都充分發(fā)揮自身特色，形成自己的風(fēng)格，例如：王隊搞“專業(yè)”包裝，營銷股票基金；王隊走“親情”路線，促成保險銷售；苗苗隊“信心”制勝，成就轉(zhuǎn)介王。

2、你追我趕有序競爭，新進(jìn)員工快速成長。

網(wǎng)點營銷競爭力提升初期，我們都擔(dān)心新進(jìn)員工的適應(yīng)性，從三個月的試運行情況來看，壓力和競爭是難免的，但同樣也成為年輕員工快速成長的催化劑，幫助他們在前進(jìn)的道路上打下更扎實的基礎(chǔ)、積累更豐富的經(jīng)驗，更快地成為柜面營銷的中堅力量。

3.晉升通道提升士氣，資源調(diào)配提升效率。

員工晉升通道的張貼為各崗位員工提示了職業(yè)生涯規(guī)劃，提升了網(wǎng)點員工士氣。員工對未來在農(nóng)行的發(fā)展充滿信心，同時將熱情帶入日常工作中，使?fàn)I銷力提升項目在網(wǎng)點得以順利推進(jìn)。利用有限的人力和物力資源，充分發(fā)揮員工個人的創(chuàng)造性和積極性。通過夕會，月度、年度規(guī)劃會議，讓員工為網(wǎng)點的經(jīng)營和發(fā)展出謀劃策，讓員工參與網(wǎng)點的經(jīng)營管理，培養(yǎng)主動承擔(dān)責(zé)任的積極性，提供平臺讓員工發(fā)揮個人能力，提升個人能力。

以上是我行對項目試運行三個月以來的一些體會。三個月的試點，不斷地調(diào)整項目運行中的各項環(huán)節(jié)，整合人力資源和客戶資源，完善工具使用，打造積極的氛圍使田林支行在八家試點行中名列前茅，獲得好評。相信我們的試點已經(jīng)達(dá)到了“可復(fù)制，可推廣”的初

衷，好的開頭預(yù)示著XX支行全面推行營銷力提升項目肯定可以獲得7

XX支行二一一年一月成功。

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