公關談判藝術社會實踐報告

《公關談判藝術》社會實踐報告

姓名：專業(yè)班級：學院：學號：

時間：201*年5月16日

一、商品名稱、種類、價格范圍

商品名稱：雙肩背包種類：書包價格范圍：50～100元二、市場分布

主要分布在學生較多的地方，或人流量較大的商業(yè)地區(qū)。三、確定目標市場1、2、3、1、

海都餐廳負一樓大潤發(fā)超市內(nèi)城陽批發(fā)市場

海都餐廳負一樓，學校內(nèi)部形成的小商業(yè)中心，歷史悠久，距離女生

四、分析目標市場的利弊

宿舍樓近，可以在買飯的時候去逛一逛，價格也不高，書包較多，會有撞包的問題發(fā)生。2、3、

大潤發(fā)超市內(nèi)的書包有質(zhì)量保證，價格相對較高，且書包樣式不好看。城陽批發(fā)市場，本身的商業(yè)覆蓋面積大，樣式繁多，款式靚麗，書包

會根據(jù)當季流行元素升級，加工，不會有撞包的問題發(fā)生，但是價格高低差距較大，不利于比較。五、制定談判的目標

我對書包要求不高，只要適合各種衣服的搭配即可，所以，如果書包的價格超過前期預定的價格，我也希望控制在預定的價格范圍內(nèi)，盡量運用公關談判的知識講價，合理規(guī)劃價格區(qū)間，使質(zhì)量與價格成正比。六、進行模擬談判

由于是提前進行模擬談判，所以我和一位舍友在宿舍進行模擬談判（默認是在海都餐廳負一樓），等到要買的時候，我會叫著舍友和我一起去買的，具體對話如下：

我：（走到舍友的包店，看到一款中意的書包）嗯，這個包多少錢？

舍友：合適我新上的貨，今年的新款，我就上了兩個包，一個白色的，一個黑色的，最低100塊，白的剛剛賣了。（抓住了女生對于物以稀為貴的要害，而我就是這樣的人。）我：100？有點貴吧。

舍友：一點都不貴啊，這個包的質(zhì)量好，100都是我的最低價了。（利用書包的質(zhì)量對我進行勸說）

我：我們宿舍個上次就在你這買了一包，這次她直接讓我來你這買包，你不能

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再便宜點？（我也使用套近乎。）舍友：嗯這樣啊，那就讓你5塊吧！

我：才便宜5塊錢啊，你再讓讓吧。要不然90吧？讓我和舍友買個冰糕吃吧。舍友：哎這根本就不掙錢啊

我：我以后也會經(jīng)常光顧你的店的，離我們宿舍近，我沒事就來你家看看。舍友：（猶豫中）好吧，給你吧，你以后要常來光顧啊~我：嗯！一定的！

經(jīng)過我和舍友簡單的模擬談判，我們發(fā)現(xiàn)其中還有許多問題，比如，在真正的買賣的活動中，交易是否能這么順利，賣家能否痛快的降價，我買下的東西能否在定價范圍內(nèi)購買成功？這都是在模擬談判不能實踐的。七、真正實踐

經(jīng)過和舍友在宿舍的模擬實驗，還有自己所想到的難題，我決定去城陽批發(fā)市場試一試，選擇批發(fā)市場的原因是因為，海都餐廳的負一樓雖然離宿舍近，但是有撞包的嫌疑，我不會選擇；舍掉大潤發(fā)超市內(nèi)，是因為書包的款式不新穎，類似于小學生背的書包，不符合大學生的風格，所以我也不會選擇。我和舍友（以下簡稱我）：（我一直在看包，雖然有些包比較滿意，但是一看是女的在賣，我就會放棄，我覺得男店主比較好說話。這時，我也看到符合我以上標準的包了，我當機詢問價格。）這個書包多少錢啊？

店主：昂，這個包120，你看好了給你便宜點。（120元超出我的預計價格啊，我先試探一下低價。）我：便宜點多少錢�。�

店主：你真看好了？這樣吧，最低110。

我：有點貴吧，我看著外面有些店賣的和你這個差不多，連圖案都一樣。（采用激將法。）

店主：你看著差不多，但是包的質(zhì)量不一樣啊，你看看我這個包的質(zhì)量，書包帶的地方都縫了兩趟線，他們那些就一趟線，我這個里子也是好里子，怎么扯都不溜。

我：（拿過來一看確實挺好的，這個質(zhì)量比他們賣的好。）我覺得也挺好的，我很喜歡這個包，你不能再便宜點賣個我，我還是學生呢，你就便宜點賣了吧。（這時舍友也來幫助我降價，男店主有點招架不住了。）

店主：（估計看我們比較誠懇，問我們）那你覺得多少合適��？我：我覺得70吧！

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店主：不行，不行，這也太低了，70根本就沒有利潤了，現(xiàn)在房租也高，掙個錢不容易，70太低了，要不100吧。看你喜歡才讓你這個價的。我：100？還是貴了吧！我現(xiàn)在還是學生呢，你就再便宜點吧。店主：這還不便宜？我平時110，低了不賣的。

我：（這個時候，舍友權衡了一下說）要不這樣吧，咱都讓讓，90行不行？（我也覺得合理，說）行，再說了我經(jīng)常來這溜達看看，以后買包就來嫩家。店主說，不行不行，這個錢根本就是虧本的買賣了。我直接拉著舍友就走了，剛走到門口，店主拉回我們。店主：哎，一等一等，咱再商量商量吧。

我：這是我的最低價了，我覺得這個價格買你的包，你一點不虧本

店主：（還在猶豫）好吧，看嫩倆那么痛快，我賣了吧，這個價我還真沒賣過，等著別人問嫩的時候，嫩別說這個錢，就說110買的行了。我：不能說，以后多給你宣傳宣傳嫩家店。店主：以后常來看看昂。我和舍友也結束了這次購物之旅。八、回顧總結

1、達到我預期的目標，而且以我滿意的價格成交，我覺得這次實踐成功。2、同時我為了談判成功，采取了一些策略。例如，在一開始買的時候，我就開門見山的問多少錢，沒有迂回。我也會使用“喜歡”、“看好了”等詞語來表示自己的喜歡之情，雖然有可能遇到老板不降價的事情，這就要把握好度的拿捏。最后時候，老板不降價，我先是直接對抗，老板不妥協(xié)，我又使用軟磨硬泡的方法，因為我有和舍友一起，我們倆輪流講價，老板拗不過我們，最后成功。

3、經(jīng)驗：首先我選擇的是男店主，女生講價會比較有優(yōu)勢，如果是女店主，很有可能在一開始就會失敗。第二，通過和店主的開始的交流，我會發(fā)現(xiàn)店主是否擅長講價，因為有些店主在賣東西的時候，態(tài)度比較強硬，我會直接降到最低價格。第三，不要過分表現(xiàn)你中意的產(chǎn)品，因為店主會因為這個原因而不降價，到時候死磕也沒有用的。第四，在看到價格談不攏的時候，我們可以使用欲擒故縱的策略，假裝不要了，然后要走，這一招是跟家長學的，而且?guī)缀趺看纬晒Γ�失敗幾率小。最后一條，在談判過程中不要把自己預想的低價直接報出來，而是要再降低一點。這樣自己和店主還有回旋的余地。教訓：在購買的過程中，我過早的對包表達喜歡的感情，有點魯莽。不論店

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主是男士女，我們都應該同等對待，有時候女店主或許更容易降價。學習完了公關談判藝術，我發(fā)現(xiàn)生活中離不開談判，而這需要我們運用理論來輔佐實踐，同時，提前的模擬交流，可以讓我們打有準備的仗，不會在實踐中慌了陣腳。通過這個學習，我增長了自己的能力，獲得了更多的樂趣，在以后的生活中會實踐運用的。

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一商品的名稱、種類、價格范圍商品的名稱：金立L601商品的種類：手機科技商品價格范圍：700-900元二市場分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機，相比其他手機已經(jīng)算是比較老的手機，在大部分手機店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場和手機店。

三確立三個市場目標

我確定的目標是大潤發(fā)，青島科技街百腦匯，移動營業(yè)廳，海都負一層，淘寶網(wǎng)店。

四分析目標市場的利弊

大潤發(fā)：大潤發(fā)就在學校旁邊，交通方便，手機種類也是非常多，集合暢銷品牌，價格保證超低價。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品�；蛟S會找到適合自己的手機，對自己來說大潤發(fā)實地考慮的目標市場，但是大潤發(fā)的東西挺符合時代潮流的，不過我想要的手機已經(jīng)下架了不能保證在大潤發(fā)能買到，要實地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場！百腦匯是201*年10.1開始營業(yè)的，商場里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機是很好的選擇！商場每周六周日都有特價活動，你幸運的話可以買到半價的手機，在普通市面上沒有這么低的價格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學挺遠的，坐公交車需要接近2個小時的車，很難受，不是最佳考慮的地方，

海都負一層：海都負一層好多廉價商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動營業(yè)廳:手機種類豐富還可以辦手機卡，制定業(yè)務也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進行講價。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價，但畢竟不是面對面，不能看到對方的表情，也不能感受對方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測賣方的意向，對于我這個初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價位上看，價格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五制定談判目標

鑒于手機已經(jīng)下架我所考慮的市場沒有我想要的手機所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機時候，那手機已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對自己的經(jīng)濟狀況進行反復考量后，我決定將自己的價格目標定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價750元甚至更低價靠攏。

六進行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價無法進行面對面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進行模擬練習，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價談判積累經(jīng)驗。

我就網(wǎng)絡上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標。在談判過程中，主要運用了原則談判法，即以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個小時的模擬磋商，以雙方實際利益為基礎，模擬談判那的價格最終定在了760元。

七詳細敘述談判的開局、磋商、成交階段（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。我：請問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機都是從廠家訂購的，關于您想要的手機也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對于手機您不必有任何擔心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機，可他們的價格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應該是想要一本屬于自己的新手機，畢竟二手書總會帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對于你們的價格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點我們能進行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請問您理想的價位是多少呢？我：650元吧。

賣方：888元其實已經(jīng)很便宜了，畢竟手機費加上我們采購人員的路費還有我們包郵等等，這個價格其實已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價格定價有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對方率先做出了讓步）我：688元。（我也稍稍提高了價碼）

賣方：從我們各方面實際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價位了。況且最近油價上漲，我們工作人員出行的費用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術已經(jīng)有了很大的進步，也會省去很多成本費用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長時間的停頓，估計是和其他人活上級商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）我：好

賣方：我們店里最近會從北京、上海等地進一些新手機，也請您多多關注。

我：好的，謝謝。賣方：謝謝您的惠顧。八回顧總結

雖然這次只是買了一部手機，不過對我的啟發(fā)還是很大的。我是個特別不善于加價的人，通過這次實踐（雖然只是在網(wǎng)上），對如何講價總算是有了親身體會，同時也是第一次將所學的知識應用于實際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認為，我能讓對方先開口講價，主要是因為這款手機已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價過高的有關，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機的定價都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會如此讓步。實際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實回顧一下整個談判過程，不管是我還是對方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標沒有達到預期的750元。不過這只是第一次實踐，好的開始是成功的一半。來日方長，在以后的工作、學習和生活中，相信我的談判能力還會有進一步的提高。

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