校園聯(lián)通營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

校園聯(lián)通營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

一、調(diào)查主題

這次調(diào)查主要是為了了解聯(lián)通公司在中國(guó)大學(xué)校園的營(yíng)銷策略，通過(guò)這次調(diào)查增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。由于高校是個(gè)比較特殊的環(huán)境，其營(yíng)銷措施也必然有比較獨(dú)特的地方，這可以使我們對(duì)特定營(yíng)銷環(huán)境的分析更準(zhǔn)確。這次調(diào)查包括其消費(fèi)群體情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、各種營(yíng)銷手段等方面。這次我們是以武漢的高校為樣本展開調(diào)查，基本其最終目標(biāo)是達(dá)到對(duì)校園聯(lián)通營(yíng)銷的整體了解，并對(duì)其成功和不足的地方都有比較深刻的認(rèn)識(shí)。

二、調(diào)查時(shí)間、地點(diǎn)

時(shí)間：201*年1月04日至201*年1月11日地點(diǎn)：江漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢科技大學(xué)

三、調(diào)查方式

以問(wèn)卷調(diào)查、訪談為主。共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷300份，收回254份，另外對(duì)學(xué)校內(nèi)的營(yíng)業(yè)廳及一些同學(xué)進(jìn)行了訪談。

四、調(diào)查對(duì)象及參與人員

參與人員：江漢大學(xué)10級(jí)工商管理專業(yè)一班小組5人（組長(zhǎng)：張磊組員：施凱宏，方浩，樊永強(qiáng)，邱普強(qiáng)）

調(diào)查對(duì)象：江漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢科技大學(xué)三所高校的學(xué)生和營(yíng)業(yè)廳工作人員。

五、調(diào)查結(jié)果及分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況

因?yàn)樘幵谛�園中，這決定了它范圍小、人群集中且消費(fèi)者年齡很接近的特點(diǎn)。這種優(yōu)異的環(huán)境也使得競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，來(lái)自移動(dòng)和電信的競(jìng)爭(zhēng)力很大。

2、消費(fèi)者情況

（1）、消費(fèi)者基本情況

這次調(diào)查的學(xué)生數(shù)為400至500人，其中。大一至大四的學(xué)生數(shù)基本相同，男女生數(shù)也很接近。由于其所處的特殊環(huán)境，所以消費(fèi)者基本上都是大學(xué)生，年齡大都在17到25之間，男女比例也基本是1:1。

（2）、消費(fèi)者的購(gòu)買力及消費(fèi)水平由于大學(xué)生特殊的身份，他們沒(méi)有固定的收入，主要依靠父母或自己做兼職，他們由于家庭經(jīng)濟(jì)條件不一樣，消費(fèi)能力也有所不同。但從整體上來(lái)說(shuō)，他們的消費(fèi)水平還是比較高的。

（3）、消費(fèi)者購(gòu)買行為情況

大學(xué)生消費(fèi)群體是一個(gè)個(gè)性鮮明的消費(fèi)群體，他們有著獨(dú)特的購(gòu)買行為特征：首先，他們的消費(fèi)趨向于多元化。大學(xué)生不再是“不聞窗外事”的書呆子，他們逐步的接觸社會(huì)，迫切的想要跟上時(shí)代的步伐，所以他們對(duì)高新科技著迷，也是能最早接受新科技的群體；其次，他們的消費(fèi)方式理性與前衛(wèi)并重。他們不是工薪階層，沒(méi)有太多的錢，所以他們?cè)谙�費(fèi)的時(shí)候力圖以最小的付出買到最新最酷的產(chǎn)品；除此之外，校園貧富差距越來(lái)越大，炫富攀比之風(fēng)還是存在的。

以上種種是我們通過(guò)調(diào)查得出的看法，我們相信，分析大學(xué)生的購(gòu)買行為特征對(duì)于知道我們?yōu)槁?lián)通制定正確的營(yíng)銷方案有著重要的指導(dǎo)意義。

(4)對(duì)高校聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況的評(píng)價(jià)及建議

聯(lián)通公司在學(xué)校主要有手機(jī)卡、寬帶、手機(jī)等業(yè)務(wù)，這些大學(xué)中聯(lián)通的消費(fèi)者大多數(shù)都認(rèn)為聯(lián)通的各個(gè)業(yè)務(wù)價(jià)格比較便宜，占到總數(shù)的71%，認(rèn)為其服務(wù)比較好的占到63%，但也有許多認(rèn)為聯(lián)通在一些業(yè)務(wù)的質(zhì)量上需要改進(jìn)，這些人數(shù)占到68%。從中我們可以看出，聯(lián)通還需要提高業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，要做到這一點(diǎn)。聯(lián)通必須充分考慮到大學(xué)生的需求。以手機(jī)為例，聯(lián)通在推出新的手機(jī)時(shí)，要特別關(guān)注手機(jī)的款式和功能。大學(xué)生喜歡標(biāo)新立異，追求個(gè)性自我，所以手機(jī)的款式要設(shè)計(jì)的新潮一些，在顏色方面，可以選粉紅、亮綠、銀灰、中國(guó)紅等夠有個(gè)性的顏色。而在功能方面，則可以將重點(diǎn)放在娛樂(lè)游戲方面，滿足消費(fèi)者貪玩求新的心理。在實(shí)際銷售的過(guò)程中，可以采取靈活的定價(jià)策略和付款方式，如分期付款等，以適應(yīng)大學(xué)生的財(cái)政狀況。除此之外，聯(lián)通還可以通過(guò)提供各種各樣的套餐來(lái)滿足大學(xué)生多樣化的需求。

3、經(jīng)營(yíng)者條件及風(fēng)險(xiǎn)因素分析及建議（SWOT）

眾所周知，通訊市場(chǎng)是電信、聯(lián)通、移動(dòng)三足鼎立的寡頭市場(chǎng)。而大學(xué)生又是三家爭(zhēng)奪的消費(fèi)群體，所以，在高校內(nèi)部，三家的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。三家各有特色：電信夠扎實(shí)、聯(lián)通業(yè)務(wù)好、移動(dòng)夠潮。誰(shuí)要想取勝，根本上要靠科技實(shí)力的創(chuàng)新，但是好的營(yíng)銷策略也十分重要。建議：聯(lián)通要想制定出好的高校銷售策略，第一步，就是要細(xì)分市場(chǎng)。同是大學(xué)生，經(jīng)濟(jì)水平不一樣，文化水平不一樣，消費(fèi)觀念不一樣，所以銷售策略也應(yīng)該不一樣。在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的方法。比如，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件不高的大學(xué)生，實(shí)行平價(jià)實(shí)用的銷售策略；對(duì)經(jīng)濟(jì)條件高的，可以以“尊享”為主題，推出檔次高、有品位的產(chǎn)品，諸如此類。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在高校市場(chǎng)廣告宣傳和公共關(guān)系很重要。我們可以利用高校多種多樣的傳播媒介，如校園期刊、宣傳單、校園海報(bào)等，在學(xué)生群體中建立和保持產(chǎn)品及企業(yè)的品牌，讓大學(xué)生成為我們的忠實(shí)顧客。在廣告宣傳中，要特別注意對(duì)廣告效果的測(cè)定和評(píng)估，以期選擇最佳的廣告策略。至于公共關(guān)系，我們可以采取靈活多樣的形式，比如：開展助學(xué)活動(dòng)，舉行企業(yè)家講座，企業(yè)贊助學(xué)生社團(tuán)活動(dòng)，組織學(xué)生到營(yíng)業(yè)廳實(shí)習(xí)，舉辦校園巡回演唱會(huì)等等。這些活動(dòng)都能提高企業(yè)知名度，豐富企業(yè)文化，增強(qiáng)大學(xué)生群體對(duì)聯(lián)通企業(yè)的認(rèn)同感，是對(duì)聯(lián)通及大學(xué)生雙方都有利的事。當(dāng)然，最直接最吸引人的方式還是舉行優(yōu)惠活動(dòng)、減價(jià)促銷、樣品試用、現(xiàn)場(chǎng)演示等等。這些活動(dòng)比較醒目，比較能打動(dòng)大學(xué)生。

調(diào)查后的思考：

通訊市場(chǎng)是個(gè)寡頭市場(chǎng)，是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。大學(xué)生是最先接受高新技術(shù)，并對(duì)高新技術(shù)提出要求的消費(fèi)者群體。我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于大學(xué)生市場(chǎng)，應(yīng)將重點(diǎn)放在娛樂(lè)休閑上。聯(lián)通可以像移動(dòng)學(xué)習(xí)，建立一種崇尚年輕，崇尚創(chuàng)新的企業(yè)文化，并把這種文化傳達(dá)給大學(xué)生群體，更重要的是在整個(gè)營(yíng)銷策劃中貫穿這種文化。讓大學(xué)生消費(fèi)群體被聯(lián)通的文化氛圍所感染，被聯(lián)通的娛樂(lè)功能所折服，對(duì)于聯(lián)通的服務(wù)感到滿意，這樣，聯(lián)通想不占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)都難！

擴(kuò)展閱讀：中國(guó)聯(lián)通3G校園市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)聯(lián)通”）于201*年1月6日在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并組建而成，在國(guó)內(nèi)31個(gè)�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國(guó)唯一一家在紐約、香港、上海三地同時(shí)上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”。中國(guó)聯(lián)通擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營(yíng)GSM和WCDMA制式移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，固網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)，寬帶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。并于201*年4月28日推出全新的全業(yè)務(wù)品牌“沃”，承載了聯(lián)通始終如一堅(jiān)持創(chuàng)新的服務(wù)理念，為個(gè)人客戶、家庭客戶、集團(tuán)客戶提供全面支持。

中國(guó)聯(lián)通針對(duì)1526歲青少年群體推出了其第一個(gè)客戶品牌新勢(shì)力。由于業(yè)務(wù)套餐和資費(fèi)類型上的多元化設(shè)置，加上經(jīng)典案例式的校園營(yíng)銷策劃推廣活動(dòng)，一部分校園學(xué)生群體迅速被其貼近校園生活的服務(wù)業(yè)務(wù)、積極向上的品牌名稱、獨(dú)特的品牌個(gè)性、炫酷的品牌語(yǔ)言和犀利的明星代言所吸引而成為中國(guó)聯(lián)通的忠實(shí)客戶，為中國(guó)聯(lián)通校園業(yè)務(wù)在學(xué)生消費(fèi)群體中贏得一席之地。更為中國(guó)聯(lián)通的校園主導(dǎo)品牌“沃派”業(yè)務(wù)培養(yǎng)了一批未來(lái)的忠實(shí)客戶，進(jìn)一步體現(xiàn)出校園用戶在中國(guó)聯(lián)通整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的戰(zhàn)略地位。隨著201*年1月7日，工業(yè)和信息化部為中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)發(fā)放3張第三代移動(dòng)通信(3G)牌照。其中，中國(guó)聯(lián)通獲得WCDMA牌照，中國(guó)移動(dòng)獲得TD-SCDMA牌照，中國(guó)電信獲得CDMA201*牌照。爭(zhēng)奪3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)硝煙四起。為了在新一輪的市場(chǎng)分配中取得行業(yè)領(lǐng)先地位，推廣3G校園服務(wù)理念，快速占領(lǐng)校園3G市場(chǎng)，打破中國(guó)移動(dòng)一枝獨(dú)秀的格局。企業(yè)目標(biāo)：

1.宣傳和推廣聯(lián)通“沃”品牌，讓“沃”品牌成為知名度高、口碑好的全業(yè)務(wù)品牌。

2.樹立良好的品牌形象，營(yíng)造良好的校園3G時(shí)尚消費(fèi)氛圍，為未來(lái)培養(yǎng)更多的忠實(shí)客戶。

3.推廣聯(lián)通3G校園業(yè)務(wù)，開展各種營(yíng)銷活動(dòng)，拓展非聯(lián)通3G校園用戶，使聯(lián)通3G卡成為校園師生的首選卡，提高聯(lián)通3G用戶在校園的市場(chǎng)占有率。（二）市場(chǎng)分析1.社會(huì)因素

201*年1月7日，工業(yè)和信息化部發(fā)放第三代移動(dòng)通信(3G)牌照。批準(zhǔn)中國(guó)移動(dòng)增加基于TD-SCDMA技術(shù)制式的3G牌照；中國(guó)電信增加基于CDMA201*技術(shù)制式的3G牌照；中國(guó)聯(lián)通增加了基于WCDMA技術(shù)制式的3G牌照。

三大電信運(yùn)營(yíng)商都想抓住此機(jī)會(huì)，以占領(lǐng)3G這個(gè)市場(chǎng)，成為通信行業(yè)的領(lǐng)頭者。三大電信運(yùn)營(yíng)商都在利用各種方式大力宣傳自己的產(chǎn)品，進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，都希望自己能在此次角逐中勝出。三大通信運(yùn)營(yíng)商的大力宣傳使消費(fèi)者知道不久就是3G的時(shí)代，3G會(huì)成為通信的主流。

大學(xué)生群體是一個(gè)喜歡新鮮追求時(shí)尚的群體，當(dāng)3G開始流行，喜歡趕潮流的他們?cè)鯐?huì)示弱，他們會(huì)力爭(zhēng)做潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，成為3G的消費(fèi)者。2.經(jīng)濟(jì)因素

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷改善，人們收入水平的不斷提高，導(dǎo)致人們的消費(fèi)層次、消費(fèi)水平、消費(fèi)能力都在發(fā)生變化。當(dāng)收入達(dá)到一定水平以后，社會(huì)需求就會(huì)出現(xiàn)個(gè)性化和碎片化的發(fā)展趨勢(shì)，這是經(jīng)濟(jì)因素對(duì)人們消費(fèi)行為普遍的影響模式，通信業(yè)務(wù)消費(fèi)亦是如此，伴隨著人們生活水平的提高，手機(jī)已成為當(dāng)代大學(xué)生生活交際中不可或缺的一部分，話費(fèi)花費(fèi)也成為了人們每個(gè)月支出的重要部分，然而大學(xué)生們不再滿足于枯燥乏味的單一通信基本業(yè)務(wù)，而是期望更多的個(gè)性化的功能和服務(wù)。同時(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及個(gè)人收入水平的提高，促進(jìn)了電腦網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，現(xiàn)今個(gè)人網(wǎng)絡(luò)和PC電腦已經(jīng)充斥于個(gè)人家庭之中，其龐大的網(wǎng)絡(luò)資源，成為彰顯個(gè)性化、滿足特定需求的重要基礎(chǔ)資源，在此方面3G業(yè)務(wù)的服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在2G手機(jī)業(yè)務(wù)前面。2G電信業(yè)務(wù)長(zhǎng)期依賴的“手機(jī)設(shè)定功能+套餐業(yè)務(wù)”的經(jīng)營(yíng)方式，顯然已經(jīng)無(wú)法滿足人們不斷增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，而3G業(yè)務(wù)的彰顯個(gè)性化得優(yōu)勢(shì)和全方位的視聽(tīng)感官效果、快速的上網(wǎng)速度、視頻聊天會(huì)話等為滿足大眾需求提供了聯(lián)系的橋梁。3.技術(shù)因素

目前，全球主要有3種3G技術(shù)，WCDMA、CDMA201*和TDCDMA，三種技術(shù)由于時(shí)間推出不一，各國(guó)政府支持的標(biāo)準(zhǔn)也不同，因此，這3種技術(shù)在全球的發(fā)展前景也有所不同。中國(guó)移動(dòng)獲得TD-SCDMA牌照，中國(guó)電信獲得CDMA201*牌照，中國(guó)聯(lián)通獲得WCDMA牌照。WCDMA全稱為WidebandCDMA，也稱其為CDMADirectSpread，意為寬頻分碼多重存取，這是基于GSM網(wǎng)發(fā)展出來(lái)的3G技術(shù)規(guī)范，是歐洲提出的寬帶CDMA技術(shù)。WCDMA的特點(diǎn)是有較高的擴(kuò)頻增益，發(fā)展空間較大，全球漫游能力最強(qiáng)，但技術(shù)成熟性一般。其中R4版本是向全分組化演進(jìn)的過(guò)渡版本，R5和R6是全分組化的網(wǎng)絡(luò)，在R5中提出了高速下行分組（HSDPA）的方案，可以使最高下行速率達(dá)到10Mbit／s。WCDMA是目前所有3G技術(shù)中產(chǎn)業(yè)鏈最廣、全球用戶最多、技術(shù)最完善的，主要由歐洲及日本主導(dǎo)，國(guó)內(nèi)則由中國(guó)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)。目前全球有100多個(gè)國(guó)家，260來(lái)個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)采用這種技術(shù)，包括絕大部分歐洲國(guó)家及日本、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的部分通信公司，目前的全球用戶數(shù)為3.2億，全球市場(chǎng)占有率77%左右。在商用化方面，WCDMA已經(jīng)走在前面。CDMA201*是由窄帶CDMA（CDMAIS95）技術(shù)發(fā)展而來(lái)的寬帶CDMA技術(shù)，也稱為CDMAMulti-Carrier，由美國(guó)高通北美公司為主導(dǎo)提出，韓國(guó)現(xiàn)在成為該標(biāo)準(zhǔn)的主導(dǎo)者，其特點(diǎn)是可以從原有的CDMAOne結(jié)構(gòu)直接升級(jí)到3G，建設(shè)成本低廉。CDMA201*系統(tǒng)設(shè)備技術(shù)研發(fā)是目前各標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)度最快的，許多3G手機(jī)已經(jīng)率先面世。TD-SCDMA全稱為TimeDivision-SynchronousCDMA（時(shí)分同步CDMA），該標(biāo)準(zhǔn)是由中國(guó)提出的3G標(biāo)準(zhǔn)。其特點(diǎn)是在頻譜利用率、對(duì)業(yè)務(wù)支持具有靈活性等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。TD-SCDMA從技術(shù)上來(lái)說(shuō)與其它兩種相比各有長(zhǎng)短，并且具有一定技術(shù)先進(jìn)性。TD-SCDMA在國(guó)內(nèi)是由最具用戶基礎(chǔ)的中國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)于201*年4月1日在國(guó)內(nèi)部分大城市試商用。截止201*年全年，國(guó)內(nèi)3G用戶新增8046.9萬(wàn)戶，總數(shù)突破1.28億戶。其中，WCDMA用戶全年累計(jì)增長(zhǎng)2595.9萬(wàn)戶，EVDO用戶全年增長(zhǎng)2400萬(wàn)戶，TD用戶全年增長(zhǎng)3051萬(wàn)戶。比較這三種制式的標(biāo)準(zhǔn)，TD最不成熟，CDMA201*較為成熟，而WCDMA是最為成熟的標(biāo)準(zhǔn)，且全球支持的范圍廣，是未來(lái)3G網(wǎng)絡(luò)的主流標(biāo)準(zhǔn)，是真正的全球通。另外中國(guó)市面上現(xiàn)存大量的“水貨”手機(jī)皆為WCDMA或CDMA201*格式，由于可以免除用戶的換機(jī)成本，此舉也會(huì)為中國(guó)聯(lián)通在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中帶來(lái)更多的優(yōu)勢(shì)。4．競(jìng)爭(zhēng)因素（1）中國(guó)電信優(yōu)勢(shì)：

a.無(wú)限上網(wǎng)的業(yè)務(wù)比較便宜b.資費(fèi)低，套餐費(fèi)用低c.針對(duì)性強(qiáng)

d.短信、上網(wǎng)、親情號(hào)碼等套餐內(nèi)容與動(dòng)感地帶競(jìng)爭(zhēng)力相當(dāng)e.網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高劣勢(shì)：

a.客戶度規(guī)模較少b.品牌感知度低c.增值業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有d.終端機(jī)型少

正當(dāng)歐洲傳統(tǒng)的主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商在3G巨額投資面前考慮再三，畏首畏尾，有些運(yùn)營(yíng)商則干脆停止了在3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)領(lǐng)域的投資，各國(guó)發(fā)放的3G牌照在各運(yùn)營(yíng)商手中成為燙手的山芋時(shí)，工業(yè)和信息化部為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通發(fā)放3張第三代移動(dòng)通信(3G)牌照，宣布中國(guó)將快速進(jìn)入3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)，三大運(yùn)營(yíng)商的重組更加加劇了中國(guó)3G市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。重組后的新三大運(yùn)營(yíng)商，其3G網(wǎng)絡(luò)投資初步計(jì)劃均已出來(lái)。新聯(lián)通計(jì)劃201*-201*年移動(dòng)總投資（2G+3G）1000億元，其中201*年投資70%，201*年投資30%，2G和3G投資分配大約為4:6；移動(dòng)計(jì)劃2-3年內(nèi)TD-SCDMA總投資1100億元；電信則計(jì)劃3年約投資800億元。重組完成后，新三大運(yùn)營(yíng)商全部獲得全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格，競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，運(yùn)營(yíng)商的下一步重點(diǎn)將轉(zhuǎn)到全力以赴建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)上。201*-201*年三大運(yùn)營(yíng)商在3G的投資分別為1800億元、1200億元和1000億元，三年3G總投資額為4000億元.目前聯(lián)通利用現(xiàn)有的投資已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)建成了初步覆蓋的3G網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)速度超出預(yù)期。（2）中國(guó)移動(dòng)

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)移動(dòng)”）于201*年4月20日成立，注冊(cè)資本3千億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)萬(wàn)億元人民幣，擁有全球第一的網(wǎng)絡(luò)和客戶規(guī)模。

中國(guó)移動(dòng)全資擁有中國(guó)移動(dòng)（香港）集團(tuán)有限公司，由其控股的中國(guó)移動(dòng)有限公司（簡(jiǎn)稱“上市公司”）在國(guó)內(nèi)31個(gè)�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和香港特別行政區(qū)設(shè)立全資子公司，并在香港和紐約上市。201*年列《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)87位，品牌價(jià)值位列全球電信品牌前列，成為全球最具創(chuàng)新力企業(yè)50強(qiáng)。

中國(guó)移動(dòng)主要經(jīng)營(yíng)移動(dòng)話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營(yíng)權(quán)和國(guó)際出入口局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)。除提供基本話音業(yè)務(wù)外，還提供傳真、數(shù)據(jù)、IP電話等多種增值業(yè)務(wù)，擁有“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三個(gè)品牌。其中“動(dòng)感地帶”是其主打的校園品牌，動(dòng)感地帶"不僅資費(fèi)靈活，同時(shí)還提供多種創(chuàng)新性個(gè)性化服務(wù)，可以給用戶帶來(lái)前所未有的移動(dòng)通信生活。它的賣點(diǎn)有兩條，一是服務(wù)，二是價(jià)格。還有師大每年都會(huì)隨著錄取通知書附贈(zèng)一張移動(dòng)“動(dòng)感地帶”電話卡。此外中國(guó)移動(dòng)推出了飛信，是基于手機(jī)應(yīng)用以及與interneti深度互通的即時(shí)通訊產(chǎn)品。飛信有效控制資源占用過(guò)大網(wǎng)絡(luò)延遲界面更大人性化，功能更加豐富。從而成功俘獲一大批大學(xué)生用戶。通過(guò)實(shí)際調(diào)查得知中國(guó)移動(dòng)在師大校園里共有二個(gè)營(yíng)業(yè)廳，主要經(jīng)營(yíng)“神州行”和“動(dòng)感地帶”二個(gè)品牌。在師大的市場(chǎng)占有率約達(dá)到90%，是中國(guó)聯(lián)通的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但其在師大校園里的3G業(yè)務(wù)尚處于空白，主要經(jīng)營(yíng)的是2G服務(wù)。據(jù)保守估計(jì)移動(dòng)在201*年的新生開學(xué)之前會(huì)推出其3G品牌，并進(jìn)入師大市場(chǎng)，和聯(lián)通同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。其在3G方面的發(fā)展優(yōu)勢(shì)有以下幾個(gè)：a.擁有豐富的客戶群體。b.較強(qiáng)的營(yíng)銷能力。

c.手機(jī)信號(hào)覆蓋率高，網(wǎng)點(diǎn)集中。d.以2G為基礎(chǔ)的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)成熟。

e.宣傳力度強(qiáng)，品牌形象好，學(xué)生對(duì)其認(rèn)知度較高。

但由于校園屬于一種先入為主的市場(chǎng)，聯(lián)通早于移動(dòng)在3G方面進(jìn)入校園，在校園尚處于空白的情況下已做足了宣傳，贏得了市場(chǎng)的先機(jī)。故移動(dòng)在校園發(fā)展3G業(yè)務(wù)方面仍存在以下劣勢(shì)：a.缺少前期宣傳b.終端機(jī)型較聯(lián)通少5.機(jī)會(huì)與威脅機(jī)會(huì)：

第一，9月份新生入學(xué)，是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。新生入學(xué)，就會(huì)辦理新卡，我們聯(lián)通的關(guān)鍵是搶占先機(jī)，搶占市場(chǎng)，讓學(xué)生第一個(gè)接觸的通信公司就是聯(lián)通“沃”，首先爭(zhēng)取學(xué)校主管方面的支持，可以通過(guò)一定的公關(guān)活動(dòng)來(lái)打開局面。第二，通信行業(yè)為寡頭壟斷行業(yè)。通信行業(yè)基本上為現(xiàn)代生活必需品，不用移動(dòng)，電信，就用聯(lián)通，沒(méi)有更多的選擇。我們可以加大宣傳，開展一些優(yōu)惠活動(dòng)吸引其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客的加入。

第三，對(duì)移動(dòng)公司有很大不滿的人群。不滿主要表現(xiàn)在他們對(duì)于動(dòng)感地帶亂收費(fèi)，營(yíng)業(yè)廳服務(wù)態(tài)度差，以及相關(guān)的服務(wù)沒(méi)有做好的抱怨。對(duì)于這部分人我們要大力宣傳我們聯(lián)通“沃”的優(yōu)勢(shì)，吸引他們的加入。威脅：

第一，機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)性。機(jī)會(huì)是均等的，9月新生入學(xué)對(duì)移動(dòng)來(lái)說(shuō)同樣是一個(gè)機(jī)會(huì)，如果機(jī)會(huì)被移動(dòng)把握住了，或者是聯(lián)通工作不到位，做得不好，那么機(jī)會(huì)就轉(zhuǎn)化為新的威脅了。

第二，來(lái)自中國(guó)移動(dòng)和電信的威脅，目前中國(guó)3G業(yè)務(wù)發(fā)展，移動(dòng)、電信和聯(lián)通各有優(yōu)勢(shì)，而中國(guó)移動(dòng)在校園內(nèi)有大量的客戶群，并且學(xué)校大部分老師用移動(dòng)飛信發(fā)通知，限制學(xué)生使用移動(dòng)卡，這給聯(lián)通帶來(lái)重大的威脅。目前校園內(nèi)電信營(yíng)業(yè)廳也在建設(shè)中，這也是聯(lián)通的一個(gè)潛在威脅。6.內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)：

（1）速度飛快，即享資訊：

使用先進(jìn)的WCDMA技術(shù)，無(wú)線上網(wǎng)速率最快可達(dá)21.6M|S，助力瞬間掌握市場(chǎng)風(fēng)云變化，把握商機(jī)。（2）手機(jī)品種，種類繁多：

支持WCDMA網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)有超過(guò)201*余款，更有眾多明牌蘋果、黑莓、三星、摩托羅拉、HTC、諾基亞等。（3）移動(dòng)辦公，娛樂(lè)隨身：

無(wú)論何時(shí)，無(wú)論何地，都可以通過(guò)手機(jī)快速接入互聯(lián)網(wǎng)，享受方便快捷的信息服務(wù)，視頻通話，隨時(shí)隨地，即刻會(huì)面，手機(jī)郵箱，出門在外，仍能即使處理事務(wù)、收發(fā)郵件、手機(jī)電視，點(diǎn)播直播，高速流暢，手機(jī)音樂(lè)，專業(yè)品質(zhì)，娛樂(lè)隨身。

（4）聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)，今非昔比：

河南聯(lián)通加大基站建設(shè)投入，斥巨資進(jìn)行基站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)通信優(yōu)化。時(shí)至今日，已實(shí)現(xiàn)2G、3G網(wǎng)絡(luò)，全省無(wú)縫接入、全面覆蓋，確保用戶暢享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生活。

（5）優(yōu)惠實(shí)在，物超所值：

全國(guó)統(tǒng)一資費(fèi)體系，市話、長(zhǎng)途一個(gè)價(jià)，全國(guó)無(wú)漫游，接聽(tīng)免費(fèi)（港澳臺(tái)除外）

（6）靈活套餐，貼心設(shè)計(jì)：

沃3G無(wú)線上網(wǎng)卡套餐自動(dòng)升檔，為你節(jié)省開支；手機(jī)套餐內(nèi)即送可視通話時(shí)長(zhǎng)、超大上網(wǎng)流量和手機(jī)郵箱，已包括常用的移動(dòng)寬帶應(yīng)用，無(wú)需再次定制消費(fèi)。

（7）自由選號(hào)，一步到位：

登陸網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳即可自由選號(hào)，通過(guò)預(yù)存話費(fèi)、約定在網(wǎng)等方式，輕松挑選喜歡的號(hào)碼。

（8）行業(yè)應(yīng)用，助力發(fā)展：

聯(lián)通憑借多年的政府、企業(yè)和行業(yè)信息化服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以龐大的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，為各大單位提供全方位行業(yè)應(yīng)用解決方案。（9）更多組合，更多優(yōu)惠：

通過(guò)沃3G，擬合家人，不僅可以享受移動(dòng)、固化、寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)惠，還可以享受各項(xiàng)業(yè)務(wù)捆綁的優(yōu)惠和便利。（10）服務(wù)高效，信譽(yù)可靠：

多年的通信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，積累出完善的客戶服務(wù)支撐體系，營(yíng)業(yè)廳、直銷經(jīng)理、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳、10010客服，還有手機(jī)營(yíng)業(yè)廳，真正實(shí)現(xiàn)手機(jī)查詢。自助服務(wù)，力爭(zhēng)為用戶提供高效的一站式服務(wù)新體驗(yàn)。

我們通過(guò)在校園隨機(jī)找人現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)發(fā)現(xiàn)師大的聯(lián)通企業(yè)存在以下不足：（1）3G以前的聯(lián)通品牌效果一直不好，要利用“沃”品牌重新樹立良好的品牌形象，讓廣大的消費(fèi)者接受，相比較困難，。

（2）聯(lián)通2G客戶少，長(zhǎng)期以來(lái)高端用戶大量流失，3G客戶基礎(chǔ)薄弱。（3）近年來(lái)聯(lián)通被妖魔化，被認(rèn)為通信質(zhì)量較差，亂收費(fèi)，多數(shù)人信不過(guò)聯(lián)通。（4）聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳相對(duì)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的裝修和辦理業(yè)務(wù)的效率上都存在不足。，且服務(wù)態(tài)度有待提高。

就目前看來(lái)，聯(lián)通的3G品牌營(yíng)銷推廣力度尚待加強(qiáng)，年輕群體作為通信消費(fèi)的主力軍，尤其是大學(xué)生群體，他們勇于嘗試新產(chǎn)品，追求新奇、好玩兒與精彩，追求名牌，聯(lián)通公司還需要在校園市場(chǎng)的品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷上再接再厲，讓年輕群體對(duì)聯(lián)通3G的核心要素的認(rèn)知符合聯(lián)通3G品牌的定義，這樣建立好忠實(shí)的年輕用戶群體，在不久的將來(lái)，聯(lián)通3G會(huì)隨著其資費(fèi)合理化程度的加強(qiáng)，在其優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)速度的基礎(chǔ)上迅速騰飛。

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