健身俱樂部管理籌集體系

健身俱樂部委托管理籌建體系：

人事

《俱樂部經(jīng)營(yíng)管理指南》俱樂部個(gè)部門組織架構(gòu)圖俱樂部各崗位員工任職資格俱樂部員工招聘廣告招聘面試內(nèi)容俱樂部員工手冊(cè)員工入職申請(qǐng)表俱樂部各崗位職責(zé)員工考勤制度消防安全責(zé)任書員工健身須知

俱樂部值班經(jīng)理制度員工工作合同

俱樂部應(yīng)急疏散方案

俱樂部員工表現(xiàn)等級(jí)評(píng)估表員工面談表

員工評(píng)定總結(jié)表基礎(chǔ)培訓(xùn)健身行業(yè)與管理

俱樂部健身服務(wù)與基礎(chǔ)管理安全消防培訓(xùn)培訓(xùn)考核及評(píng)估

財(cái)務(wù)

俱樂部年度收入預(yù)算俱樂部年度費(fèi)用支出俱樂部損益表辦公易耗品清單辦公設(shè)備清單

各部門電腦配置清單

市場(chǎng)

俱樂部市場(chǎng)調(diào)查表俱樂部市場(chǎng)考察俱樂部市場(chǎng)調(diào)研俱樂部市場(chǎng)分析俱樂部市場(chǎng)定位俱樂部會(huì)籍方案

俱樂部年度市場(chǎng)宣傳計(jì)劃廣告

俱樂部宣傳單頁籌建期預(yù)售背板戶外車體廣告圖俱樂部區(qū)域標(biāo)識(shí)牌健身區(qū)域裝飾畫會(huì)員須知

會(huì)員活動(dòng)宣傳廣告俱樂部會(huì)員卡

俱樂部各職位名片

俱樂部宣傳單頁（每月更新）俱樂部準(zhǔn)會(huì)員試用券俱樂部宣傳X展架俱樂部銷售手冊(cè)俱樂部管理層展示欄

健身與健美操教練展示欄俱樂部開業(yè)儀式方案

銷售

俱樂部年度銷售計(jì)劃籌建期預(yù)售方案籌建期預(yù)售協(xié)議會(huì)員入會(huì)合同

會(huì)籍顧問導(dǎo)覽流程俱樂部潛在會(huì)員跟蹤表會(huì)籍顧問電話預(yù)約表會(huì)員推薦表

會(huì)員轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)表到期會(huì)員統(tǒng)計(jì)表

俱樂部試用券使用流程俱樂部試用券使用規(guī)定銷售每日?qǐng)?bào)表銷售每日分析表銷售每周報(bào)表銷售月工作總結(jié)會(huì)籍顧問工作流程會(huì)籍顧問部行為規(guī)范會(huì)籍顧問培訓(xùn)

精通會(huì)籍銷售，培訓(xùn)3天會(huì)員服務(wù)

俱樂部區(qū)域設(shè)備采購(gòu)清單前臺(tái)顧客登記表會(huì)員請(qǐng)假申請(qǐng)表會(huì)員活動(dòng)宣傳計(jì)劃毛巾派送服務(wù)流程清柜協(xié)議書

俱樂部各區(qū)域衛(wèi)生檢查表區(qū)域衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

會(huì)員卡制作管理流程會(huì)員卡交接程序物品審領(lǐng)表

遺失物品登記表失物招領(lǐng)表和認(rèn)領(lǐng)表會(huì)員保有記錄表投訴處理流程迎賓語、送賓語月工作總結(jié)表

出租更衣柜登記表保潔員工工作流程會(huì)員協(xié)調(diào)員工作流程會(huì)員服務(wù)培訓(xùn)前臺(tái)服務(wù)培訓(xùn)會(huì)員保有培訓(xùn)

健身

健身設(shè)備清單

健身區(qū)域設(shè)備擺放圖會(huì)員體能調(diào)查表體能測(cè)試表

健身訓(xùn)練計(jì)劃表教練培訓(xùn)協(xié)議書兼職教練協(xié)議書健美操課程表

私人教練管理程序教練巡視流程健身私教宣傳頁

健身區(qū)域背景音樂CD新會(huì)員免費(fèi)健身指導(dǎo)課程健身教練預(yù)約登記表免費(fèi)會(huì)員課程時(shí)間登記表健身設(shè)備采購(gòu)評(píng)估健身設(shè)備進(jìn)度表

健身區(qū)域衛(wèi)生檢查表健身教練培訓(xùn)

健身計(jì)劃在俱樂部的應(yīng)用健身安全及健身意外損傷健身私教教學(xué)VCD營(yíng)養(yǎng)教學(xué)VCD

健美操教學(xué)VCD

擴(kuò)展閱讀：俱樂部營(yíng)銷管理體系

俱樂部營(yíng)銷管理體系

第一章如何建立您的健身中心管理體系1會(huì)所組織架構(gòu)圖的建立

一個(gè)好的組織架構(gòu)圖，應(yīng)該能清楚的告訴員工：A．他應(yīng)該向誰負(fù)責(zé)B．誰向他負(fù)責(zé)一個(gè)好的組織架構(gòu)圖，可以節(jié)省所有員工的時(shí)間，并且避免員工在解決問題的過程中受到不必要的困擾和阻礙。

下面是一個(gè)典型的健身會(huì)所的組織架構(gòu)圖。

您可以利用后面所列的表格，建立屬于您的組織架構(gòu)圖。組織架構(gòu)小秘訣在于不要讓組織過于復(fù)雜，而一個(gè)主管所管理的員工最好不要超過三到五個(gè)人，而如果主管管理的員工超過三到五人時(shí)，您必須考慮設(shè)置小主管或副主管，來減輕主管管理工作的負(fù)擔(dān)和使得管理工作可以容易上軌道。

會(huì)所組織架構(gòu)圖

會(huì)所所有人（董事長(zhǎng)）

MikeMarkRon

TomVinceIrene

KentMarlinBetty

Kathy

Bryan

總經(jīng)理TONI

銷售與營(yíng)銷部門會(huì)員服務(wù)部門設(shè)備管理部門財(cái)務(wù)與行政部門銷售人員人事會(huì)員保有清潔工資媒體服務(wù)方案庫(kù)存財(cái)務(wù)報(bào)表銷售訓(xùn)練前臺(tái)采購(gòu)催收帳款銷售成果與跟進(jìn)會(huì)員溝通保養(yǎng)/維護(hù)財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售管理會(huì)員調(diào)查工程內(nèi)部控管文件建立會(huì)員意見收集清潔、運(yùn)營(yíng)事項(xiàng)行政

統(tǒng)計(jì)餐飲服務(wù)檔案管理、現(xiàn)金管預(yù)算與執(zhí)行公共關(guān)系專賣店理、受款及財(cái)務(wù)報(bào)表新會(huì)員會(huì)員規(guī)范會(huì)員課程規(guī)劃保持會(huì)員的滿意度

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2．會(huì)所營(yíng)業(yè)計(jì)劃的建立什么是營(yíng)業(yè)計(jì)劃書？

營(yíng)業(yè)計(jì)劃書是描述有關(guān)在一定期間內(nèi)（一年、二年或三年或甚至更長(zhǎng)的時(shí)間）執(zhí)行會(huì)所營(yíng)運(yùn)中各個(gè)方面的計(jì)劃、行動(dòng)及方向，一個(gè)好的營(yíng)業(yè)計(jì)劃書會(huì)讓您的會(huì)所營(yíng)運(yùn)可以遵循著一定的方向來發(fā)展。

會(huì)所營(yíng)業(yè)計(jì)劃書的要素1．年度目標(biāo)

目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)該是計(jì)劃執(zhí)行之后的結(jié)果2．評(píng)估您的目前的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)3．預(yù)想下一年度的可能影響4．提出各種可能的行動(dòng)方案5．提出所采取的行動(dòng)方案的計(jì)劃6．實(shí)際實(shí)施的計(jì)劃行動(dòng)的內(nèi)容財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)時(shí)間表組織變動(dòng)

7．計(jì)劃內(nèi)容的評(píng)估和改善改變與增長(zhǎng)比率競(jìng)爭(zhēng)的處理會(huì)所流程會(huì)籍的增長(zhǎng)

硬體設(shè)施發(fā)展計(jì)劃會(huì)員溝通年度員工需要員工發(fā)展計(jì)劃

營(yíng)業(yè)計(jì)劃書概要

下面的項(xiàng)目是一個(gè)完整的營(yíng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)包括的內(nèi)容1．首頁

A．會(huì)所名稱B．計(jì)劃期間C．準(zhǔn)備日期2．目錄

A．計(jì)劃綱要B．銷售與行銷計(jì)劃C．會(huì)員服務(wù)計(jì)劃D．行政與一般管理E．組織計(jì)劃F．維修計(jì)劃G．財(cái)務(wù)計(jì)劃3．計(jì)劃綱要

A．目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)非財(cái)務(wù)目標(biāo)

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策略1．銷售與行銷2．會(huì)員服務(wù)的發(fā)展3．設(shè)施的發(fā)展4．成本控制5．組織變更6．財(cái)務(wù)因素7．日常營(yíng)運(yùn)

4．銷售與行銷計(jì)劃

A．市場(chǎng)分析B．競(jìng)爭(zhēng)C．會(huì)所區(qū)位D．銷售人員E．廣告及促銷F．價(jià)格變動(dòng)5．會(huì)員服務(wù)

A．會(huì)員服務(wù)方案B．專賣店C．照護(hù)醫(yī)療D．飲食服務(wù)6．行政與一般管理

A．費(fèi)用計(jì)劃與成本控制B．電子化營(yíng)運(yùn)C．服務(wù)水平7．組織計(jì)劃

A．組織結(jié)構(gòu)

組織表管理方式

8．維修計(jì)劃

A．清潔

日常檢查衛(wèi)生

9．財(cái)務(wù)計(jì)劃

A．營(yíng)運(yùn)及財(cái)務(wù)概要B．各部門計(jì)劃表

網(wǎng)球會(huì)員部健身部專賣店飲食服務(wù)其他

C．現(xiàn)金流量預(yù)算D．投資資本計(jì)劃

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B．

完成營(yíng)業(yè)計(jì)劃書的20個(gè)問題

回答下面的20個(gè)問題評(píng)估您會(huì)所目前的市場(chǎng)定位和營(yíng)業(yè)目標(biāo)問題表問題內(nèi)容1．詳細(xì)定義您會(huì)所的形態(tài)和您所提供的商品2．您的會(huì)所有什么特點(diǎn)和獨(dú)特的服務(wù)種類3．您的會(huì)所在市場(chǎng)中的定位4．描述您的市場(chǎng)5．會(huì)員狀況的統(tǒng)計(jì)6．會(huì)員如何看待您的會(huì)所7．您的會(huì)所在市場(chǎng)上的形象8．您想要如何變更會(huì)所的形象9．您希望可以達(dá)成多少的會(huì)員人數(shù)10．用多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)成上述的會(huì)員人數(shù)

11．什么是要改變的首要項(xiàng)目？會(huì)員服務(wù)？設(shè)施？還是其他的部分？12．哪方面的主要變化可以使我們的會(huì)員滿意13．哪一個(gè)改變可以讓我們吸引新會(huì)員的加入14．我們最大的六個(gè)優(yōu)勢(shì)是什么15．我們最大的六個(gè)劣勢(shì)是什么16．利潤(rùn)目標(biāo)是什么

17．您期待您的會(huì)所在35年內(nèi)成為什么樣的會(huì)所18．共需多少資本支出19．如何籌集這些資本

20．有那些行動(dòng)方案是達(dá)成這些目標(biāo)所必須采取的完成營(yíng)業(yè)計(jì)劃書所需要的表格和文件

下面我們提供了一些表格和文件幫助您完成您的會(huì)所營(yíng)業(yè)計(jì)劃，這些表格或文件會(huì)因?yàn)槟�的�?huì)所內(nèi)的部門或工作團(tuán)隊(duì)的不同，而需要稍微的調(diào)整。

請(qǐng)?jiān)趶?fù)印使用這些表格后，將原來保留在本會(huì)所營(yíng)運(yùn)指南中，以便與將來的使用。這些文件包括：會(huì)所任務(wù)

您和您的員工必須對(duì)于為什么投入到這個(gè)有明確的認(rèn)識(shí)，以及您們希望能達(dá)成什么目標(biāo)。在會(huì)所任務(wù)中，您必須清楚會(huì)所希望達(dá)成的目標(biāo)或愿望，并能描述出來。外在影響因素

用來分析會(huì)影響到會(huì)所營(yíng)運(yùn)的外在因素，以及分析可能的影響和解決方案。內(nèi)在影響和產(chǎn)業(yè)因素

用來分析影響會(huì)所經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在因素或產(chǎn)業(yè)發(fā)展因素，并分析可能的影響和行動(dòng)方案。這些因素可能是好的影響或壞的影響，例如：高會(huì)員退會(huì)比率、高員工流動(dòng)率、產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)比例等等。競(jìng)爭(zhēng)分析表

您必須指派一名員工長(zhǎng)期的追蹤競(jìng)爭(zhēng)狀況。這樣會(huì)有助于所有員工知道在您的會(huì)所周邊的其他會(huì)所發(fā)生了什么事情、他們正在進(jìn)行什么活動(dòng)、他們提供給會(huì)員什么服務(wù)以及他們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等競(jìng)爭(zhēng)信息。市場(chǎng)分析檢查表

這是一個(gè)很好的銷售工具，可以讓您的銷售部門來完成這一工作。只要照著我們所提供的

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指示，您可以得到一個(gè)關(guān)于您會(huì)所現(xiàn)有會(huì)員和潛在會(huì)員的完整的地圖、圖表以及郵寄名單。會(huì)所值班表

會(huì)所的每一個(gè)部門都應(yīng)該填寫這樣的表格來記錄每一個(gè)員工的工作時(shí)間。員工薪資記錄表

這個(gè)表格是用來記錄每一個(gè)員工的薪資，需要的時(shí)候可以加以

變更。這個(gè)表格是使用在采用時(shí)薪制的員工，例如前臺(tái)接待、清潔人員等。稅率部分指的是薪資個(gè)人所得稅的部分。每周薪資報(bào)表

每一個(gè)部門都應(yīng)該填寫這一個(gè)表格，然后由財(cái)務(wù)部門加以保管，尤其像是銷售部門等采用時(shí)薪制的情形下，更應(yīng)該由銷售主管記錄清楚。這個(gè)表格可以讓會(huì)所的財(cái)務(wù)部門或所有人清楚的知道每一個(gè)部門的員工工作時(shí)數(shù)以及每個(gè)部門的薪資費(fèi)用。會(huì)所營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表

這些表格是為會(huì)所的各個(gè)部門要進(jìn)行的計(jì)劃項(xiàng)目而設(shè)計(jì)的，記載這些項(xiàng)目的開始時(shí)間、實(shí)施時(shí)間以及時(shí)間。這是一個(gè)相當(dāng)好的表格來記錄您的會(huì)所營(yíng)運(yùn)目標(biāo)并讓您可以達(dá)成目標(biāo)管理。會(huì)所營(yíng)運(yùn)計(jì)劃補(bǔ)充表

這是會(huì)所營(yíng)運(yùn)計(jì)劃補(bǔ)充表格，用來針對(duì)營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表內(nèi)每一個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)的填寫記載。行銷計(jì)劃表

這是使用在行銷部門用來規(guī)劃填寫下一個(gè)年度的外部及內(nèi)部行銷計(jì)劃。填寫這項(xiàng)表格以及確保行銷活動(dòng)成功的訣竅在于其他部門的合作，以確認(rèn)行銷計(jì)劃可以順利進(jìn)行。（例如您需要在會(huì)所進(jìn)行免費(fèi)開放參觀日的活動(dòng)，同時(shí)提供免費(fèi)的網(wǎng)球教練或指導(dǎo)員，而同時(shí)網(wǎng)球部門正在辦理一個(gè)大型的比賽，行銷人員必須和場(chǎng)地管理部門確認(rèn)有場(chǎng)地可以進(jìn)行這樣的免費(fèi)指導(dǎo)活動(dòng)）預(yù)算表

這張表格是讓各個(gè)部門去填寫他們的一年?duì)I運(yùn)所需的費(fèi)用。預(yù)算表補(bǔ)充表

這張表格是預(yù)算表的補(bǔ)充表格，用來進(jìn)一步說明預(yù)算表中所列出的預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目。計(jì)劃備注

這是一個(gè)通用的表格，用來作為計(jì)劃費(fèi)用的補(bǔ)充表，也可以用來作為填寫計(jì)劃項(xiàng)目的補(bǔ)充表。預(yù)算更新表格

這是用來比較各部門在計(jì)劃執(zhí)行完成后所實(shí)際花費(fèi)的費(fèi)用與預(yù)算費(fèi)用之間的差異的表格，以作為預(yù)算更新的基礎(chǔ)。每

個(gè)部門主管自己部門的都應(yīng)該保留自己部門的預(yù)算更新表格來作為下一年預(yù)算的基礎(chǔ)。會(huì)所設(shè)施檢查表

這個(gè)檢查表可以讓您記載您會(huì)所現(xiàn)在所有的設(shè)施，并且看看哪些是將來預(yù)計(jì)擴(kuò)張是設(shè)施項(xiàng)目，并且在您新增設(shè)施的同時(shí)可以把新增的設(shè)施填寫在新設(shè)施字段中。會(huì)所財(cái)務(wù)報(bào)告卡

這個(gè)卡是計(jì)劃完成后使用在財(cái)務(wù)部門，讓您可以知道依據(jù)會(huì)所的預(yù)算您可以賺錢或陪錢。（會(huì)所財(cái)務(wù)報(bào)告卡的補(bǔ)充說明：這部分是用來說明使用會(huì)所財(cái)務(wù)報(bào)告卡的方式，以及每一項(xiàng)所代表的意義，每一家會(huì)所的會(huì)籍收入和各種附屬設(shè)施或服務(wù)所可能產(chǎn)生的收入比例都不相同，您可以依據(jù)實(shí)際的情形加以調(diào)整。）會(huì)所部門營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表

此表是用來讓每一個(gè)會(huì)所部門記載他們一年內(nèi)所要進(jìn)行的行動(dòng)方案。會(huì)所部門營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表附表

這個(gè)附表是用來補(bǔ)充會(huì)所營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表，各部門在完成營(yíng)運(yùn)計(jì)劃表后應(yīng)項(xiàng)目使用此表格記載每

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一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行工作的詳細(xì)內(nèi)容。會(huì)所目標(biāo)管理表

這是用來作為目標(biāo)管理的表格，會(huì)所可以依據(jù)所設(shè)定的目標(biāo)，記載所應(yīng)該采取的行動(dòng)方案，并且設(shè)定完成的日期，做好目標(biāo)管理。P/L損益報(bào)表

這是一個(gè)P/L損益表的范例供您參考，修正或設(shè)定您的會(huì)計(jì)報(bào)表，如果您現(xiàn)在有一個(gè)妥善而且使用順利的損益表，建議您繼續(xù)使用而不要變更。資產(chǎn)負(fù)債表

如同P/L損益表一樣，這是一個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表的范例，只是供您參考。如果您的會(huì)所目前使用中是資產(chǎn)負(fù)債表，建議您繼續(xù)使用。如果您要使用這個(gè)范例建議您必須和您的會(huì)計(jì)師或財(cái)務(wù)人員討論并且加以修改為可以使用于您會(huì)所的資產(chǎn)負(fù)債表。財(cái)務(wù)報(bào)告卡

這張卡可以讓您容易的知道一年來您的會(huì)所所花費(fèi)的費(fèi)用、收入和銷售金額。

內(nèi)在與外影響因素表（樣本）

外在因素

外在因素對(duì)會(huì)所的影響行動(dòng)方案1．超出控制范圍的開支2．利息費(fèi)用3．員工招聘4．物價(jià)指數(shù)的波動(dòng)5．稅率6．市場(chǎng)成長(zhǎng)趨勢(shì)和減緩趨勢(shì)7．競(jìng)爭(zhēng)的變化

內(nèi)在因素

內(nèi)在因素對(duì)會(huì)所的影響行動(dòng)方案1．退會(huì)比率2．員工流動(dòng)率

競(jìng)爭(zhēng)分析表

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)施及服務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)弱點(diǎn)行動(dòng)方案1．什么的必須采取的有競(jìng)爭(zhēng)力的行動(dòng)方案？2．什么是必須加入到今年的營(yíng)業(yè)計(jì)劃中以維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的？市場(chǎng)分析檢查表所需資料：城市街道地圖倒查目錄

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有街道地址的俱樂部郵寄單1．把每個(gè)會(huì)所標(biāo)注在城市街道地圖上2．把每個(gè)會(huì)員標(biāo)注在同一地圖上；注明商貿(mào)區(qū)和交通高峰時(shí)間3．做圖表并描述會(huì)員的分布趨勢(shì)4．做車輛執(zhí)照7日的登記圖表板，如若每天9：30A.M和5:30P.M在場(chǎng)的,各記1分。5．標(biāo)明路口及通向俱樂部的主要交通方式；包括道路障礙等。6．標(biāo)明所有會(huì)員的郵政編碼；分析營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)為覆蓋的郵政編碼；評(píng)估營(yíng)銷擴(kuò)張的趨

勢(shì)。

7．分析可利用媒體及成本：

出版社報(bào)紙直郵廣告電子出版物公告牌其他

8．如果可以評(píng)審關(guān)鍵交叉路口的交通記分。9．?dāng)?shù)據(jù)收集后，參考其他來源數(shù)據(jù)，確定關(guān)鍵商業(yè)區(qū)的家庭數(shù)。

平均的家庭收入家庭數(shù)人數(shù)年齡分布其他信息

10．郵政手續(xù)：與郵局聯(lián)系審核營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)“郵遞路線預(yù)先檢索”的手續(xù)。確定什么郵

遞路線可以8分鐘之內(nèi)開車到達(dá)會(huì)所。

器材管理

健身中心的器材設(shè)備約分為三大類：1．有氧訓(xùn)練器材2．肌肉訓(xùn)練器材3．彈性使用器材

無論您使用哪一種品牌的肌肉鍛煉器材或健身設(shè)備，您的肌肉鍛煉設(shè)備應(yīng)該包括可以鍛煉到人體的六大部分的肌肉群：1．胸部2．背部3．腿部4．腹部5．手部6．肩部

完整的肌肉鍛煉設(shè)備應(yīng)該包括下面的設(shè)備；1．Benchpress2．Latpull3．Shoulderpress4．Bieepcurl5．Tricepsextension6．Abdomen7．Legpress8．Kneeextension(quadriceps)

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9．Kneeflexipn(hamstrings)10．Calves

所以為了方便管理會(huì)所的器材，我們會(huì)以所鍛煉的肌肉部位，來管理所有的器材。通常為了避免會(huì)員在使用健身設(shè)備造成損傷時(shí)的責(zé)任問題，許多會(huì)所在每個(gè)器材上貼上警告標(biāo)示。

第二章如何制定您的營(yíng)銷策略

一個(gè)成功的行銷體系具有相當(dāng)多的因素，但是總體來說，行銷及銷售成功的訣竅在于能夠在您的會(huì)所和潛在客戶之間建立良好的溝通方式。什么叫做行銷？

行銷就是將會(huì)所中可以最終導(dǎo)致會(huì)員銷售的功能、要素和資源整合和執(zhí)行的概念。而一個(gè)行銷計(jì)劃，應(yīng)該包括以下這些功能：1．廣告2．銷售促銷活動(dòng)3．公共關(guān)系4．市場(chǎng)研究5．銷售人員

一個(gè)行銷計(jì)劃應(yīng)該具有下面兩個(gè)要素：1．銷售策略：透過策略達(dá)成一個(gè)有效的產(chǎn)品展示是相當(dāng)重要的；而行銷計(jì)劃對(duì)于銷售

所能產(chǎn)生的效益必須透過計(jì)劃來達(dá)成，這種策略形成或評(píng)估對(duì)于銷售的幫助不能只是憑空猜想的紙上作業(yè)。

2．激發(fā)購(gòu)買意愿：行銷策略必須可以激發(fā)出購(gòu)買意愿，而這也是使?jié)撛诳蛻粼敢獾侥?/p>

會(huì)所的前臺(tái)到訪的關(guān)鍵。[急迫性，立即性]是促使顧客行動(dòng)的關(guān)鍵。

會(huì)所（俱樂部）是什么？

發(fā)展會(huì)所的特色或文化是會(huì)所發(fā)展過程中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這會(huì)影響到您所有營(yíng)

運(yùn)的方面，特別的行銷計(jì)劃。您透過什么途徑及方式獲取您的會(huì)員和您的會(huì)所特色和文化息息相關(guān)。這也會(huì)影響到您的會(huì)所在市場(chǎng)上的位置。這個(gè)特色或文化的發(fā)展應(yīng)該基于您所在社群的需求和您所做的研究和市場(chǎng)調(diào)查，而基于這個(gè)文化所形成的會(huì)所，應(yīng)該可以準(zhǔn)確達(dá)到社群的需求。

會(huì)所（俱樂部）的種類1．單純場(chǎng)地型會(huì)所（俱樂部）2．城市型會(huì)所3．健康水療4．YMCA俱樂部5．現(xiàn)代全服務(wù)型俱樂部6．鄉(xiāng)村俱樂部

每一種形態(tài)的會(huì)所都應(yīng)該認(rèn)識(shí)自己在市場(chǎng)上的位置，并且發(fā)展自己是會(huì)所特色和文化，并且記�。簳�(huì)員之所以參加您的會(huì)所，是因?yàn)槟�的�?huì)所切合他們需求。

理解維持銷售額和成長(zhǎng)銷售額

舉例來說：如果一個(gè)會(huì)所的基礎(chǔ)會(huì)員數(shù)為1000人，而依據(jù)一定時(shí)間退會(huì)比率（通常計(jì)算基礎(chǔ)為一年。但是應(yīng)該每月匯報(bào)退會(huì)會(huì)員數(shù)）為百分之30，則退會(huì)人數(shù)為300人，那么調(diào)整后的基礎(chǔ)會(huì)員人數(shù)為700人，為了維持1000人的基礎(chǔ)會(huì)員數(shù)，就必須新增300個(gè)會(huì)員數(shù)，這個(gè)300人的會(huì)員數(shù)就稱為維持銷售額；另外，會(huì)所還必須制定出成長(zhǎng)的會(huì)員比率，如果預(yù)期成長(zhǎng)200人，則這個(gè)200人，就稱為成長(zhǎng)的銷售額。為了實(shí)際上達(dá)成這個(gè)成長(zhǎng)率，會(huì)所實(shí)際應(yīng)該增加的會(huì)員數(shù)就不是200人，而應(yīng)該是500人。這個(gè)觀念是在做行銷策略時(shí)，相當(dāng)重要的觀念。

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發(fā)展您的會(huì)所營(yíng)銷策略

請(qǐng)您開始透過完成下面的五個(gè)步驟并逐一填寫所附上的表格，來開始建立會(huì)所的營(yíng)銷策略。第一步：填寫會(huì)所會(huì)籍問卷表

這一個(gè)動(dòng)作會(huì)讓您清楚的知道您所需求的會(huì)所第二步：填寫會(huì)所問卷表

這一個(gè)動(dòng)作會(huì)讓您知道您的營(yíng)銷計(jì)劃和什么地方是您必須再加以注意的第三步：填寫會(huì)所銷售計(jì)劃評(píng)估表

這個(gè)動(dòng)作讓您可以清楚的知道您的會(huì)所有哪些地方還需要再改進(jìn)

第四步：妥善的填寫建議行動(dòng)方案

這會(huì)幫助您組織您的接下來12個(gè)月的行銷方案

第五步：填寫項(xiàng)目評(píng)估方法表

會(huì)所會(huì)籍問卷表

會(huì)所名稱：負(fù)責(zé)人：

您的會(huì)所是哪一種類型的會(huì)所？單純場(chǎng)地型會(huì)所（例如：網(wǎng)球場(chǎng)）YMCA俱樂部城市型俱樂部健康水療SPA

現(xiàn)代全服務(wù)型俱樂部鄉(xiāng)村俱樂部

您需要開始實(shí)施銷售會(huì)籍計(jì)劃或維持銷售會(huì)籍計(jì)劃嗎？您目前有多少會(huì)員？您希望能有多少會(huì)員？目前差距有多少？

您設(shè)定多少時(shí)間來達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？場(chǎng)地?cái)?shù)量健身區(qū)域面積水療區(qū)域面積

其他設(shè)施種類和面積

為了充分利用上面這些設(shè)施您的會(huì)所需要哪一類的會(huì)員？健康需求的人慢跑者打網(wǎng)球的人女性打手球的人未成年人塑身的人老年人打壁球的人其他

會(huì)所問卷表

我們需要在接下來的幾個(gè)月中增加幾個(gè)新會(huì)員？我們鎖定的市場(chǎng)是什么？

依據(jù)這個(gè)目標(biāo)預(yù)期的銷售金額是多少？

我的會(huì)員促銷活動(dòng)即將在下面的期間內(nèi)開始進(jìn)行，而在這個(gè)活動(dòng)中我將會(huì)使用到的行銷方式和技巧？

我必須安排去檢查下列項(xiàng)目的進(jìn)展以順利實(shí)施我的行銷計(jì)劃

會(huì)所銷售計(jì)劃評(píng)估表

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會(huì)所名稱：會(huì)所形態(tài)：主要設(shè)施：會(huì)員結(jié)構(gòu)：競(jìng)爭(zhēng)者：會(huì)員人數(shù)：季度計(jì)劃

行銷計(jì)劃部分

短期周期性現(xiàn)金流量計(jì)劃特別會(huì)籍計(jì)劃會(huì)員開放日

非尖峰時(shí)段會(huì)員計(jì)劃媒體使用統(tǒng)計(jì)廣告

銷售流程部分員工參與度員工訓(xùn)練員工招聘銷售訓(xùn)練

銷售文件部分會(huì)所介紹文件會(huì)籍計(jì)劃資訊會(huì)所訊息會(huì)費(fèi)資料表入會(huì)申請(qǐng)表特別優(yōu)惠文件

會(huì)所導(dǎo)覽流程部分方法和制式流程內(nèi)容和介紹詞連貫性

處理詢問技巧部分電話郵件詢問現(xiàn)場(chǎng)到訪潛在會(huì)員卡格式處理模式跟進(jìn)電話跟進(jìn)郵件

記錄保管部分每日銷售工作記錄銷售報(bào)告潛在會(huì)員資料

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退會(huì)會(huì)員資料

第四章如何建立強(qiáng)有力的銷售管理體系

一、對(duì)于銷售人員作出清楚的崗位職責(zé)說明：

以下介紹的是銷售人員的一般性崗位職責(zé)說明，您可以參考這個(gè)表格建立自己會(huì)所的崗位職責(zé)說明。

銷售人員崗位職責(zé)職位：銷售人員

上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理職責(zé)概要：負(fù)責(zé)本會(huì)所中會(huì)籍的銷售工作。本會(huì)所要求各銷售人員必須通過正常的銷售渠道至少挖掘出60％的潛在客戶。其余40％則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷活動(dòng)中產(chǎn)生。要求銷售人員必須與會(huì)所中的其他員工密切配合。此外，銷售人員還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個(gè)人銷售文件的整理和行政管理工作，以及新會(huì)員的跟蹤服務(wù)。

責(zé)任及時(shí)間分配：

1、15％進(jìn)行電話咨詢、挖掘客戶及其它跟蹤服務(wù)。2、4％給潛在客戶寄郵件。

3、60％引導(dǎo)潛在客戶參觀會(huì)所，開展銷售活動(dòng)。4、10％新會(huì)員跟蹤，從這些新入會(huì)的人員中挖掘新客戶。5、3％文件整理和行政管理工作。6、3％參加健身會(huì)所的工作會(huì)議。7、3％參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。8、2％參加特別活動(dòng)。

必須學(xué)會(huì)使用如下設(shè)備：

復(fù)印機(jī)郵寄工具打字機(jī)電話系統(tǒng)會(huì)員卡設(shè)備基本工作要求：

1、記錄成功銷售案例。2、保持健康專業(yè)的形象。

3、有相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)，如在百科全書、保險(xiǎn)、餐具、牙刷等方面的銷售經(jīng)驗(yàn)，或者具有

“健身會(huì)所”工作經(jīng)驗(yàn)。4、愿意通過電話開展工作。5、有能力挖掘客戶。監(jiān)管：

適度監(jiān)管：每天向銷售部經(jīng)理回報(bào)工作。工作評(píng)估周期：每三個(gè)月一次。銷售人員的具體職責(zé)：

1、向來訪者、預(yù)約客戶和會(huì)員帶來的客人等潛在客戶進(jìn)行銷售演示，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參

觀。

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2、根據(jù)貴賓入場(chǎng)券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料，通過電話安排預(yù)約。3、向參加活動(dòng)的來賓、潛在的客戶和會(huì)員等人士郵寄促銷資料。4、任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶，推銷產(chǎn)品。5、保管指定的銷售工作記錄。6、向經(jīng)理提交指定的銷售工作報(bào)告。7、參加銷售工作會(huì)議。

8、幫助會(huì)員開始健身活動(dòng)，幫助他們?nèi)苋虢∩頃?huì)所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。9、參加銷售培訓(xùn)課程。

10、參加可能帶來新會(huì)員的特別活動(dòng)。

11、審核所有有關(guān)新會(huì)員的文件的準(zhǔn)確性和完整性。12、在會(huì)所指定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。13、以實(shí)際行動(dòng)和表情演示會(huì)所的專業(yè)精神。14、保持銷售區(qū)域整潔、有條理。

15、盡量達(dá)到銷售目標(biāo)。潛在會(huì)員的來源：

10％由個(gè)人推薦從外部產(chǎn)生。

50％由現(xiàn)有會(huì)員和參加活動(dòng)的來賓內(nèi)部推薦產(chǎn)生。30％通過對(duì)外廣告宣傳和促銷活動(dòng)產(chǎn)生。10％從打電話咨詢?nèi)撕瓦^路人中隨機(jī)產(chǎn)生。培訓(xùn)要求：

1、參加培訓(xùn)會(huì)議。

2、學(xué)習(xí)并掌握健身會(huì)所銷售員培訓(xùn)手冊(cè)中的內(nèi)容。3、觀看銷售培訓(xùn)影帶。

4、掌握健身會(huì)所的特有內(nèi)容：

a)有關(guān)條款和規(guī)章制度b)健身方案c)價(jià)格d)健身系統(tǒng)e)其它信息

5、聯(lián)系如何實(shí)施會(huì)所特有的銷售方案。

二、給予充分的訓(xùn)練

每個(gè)會(huì)所都應(yīng)該有自己的銷售人員訓(xùn)練手冊(cè)以及相應(yīng)的訓(xùn)練課程。CMS的專業(yè)咨詢師可以為您的會(huì)所量身定制您會(huì)所專用的訓(xùn)練手冊(cè)和規(guī)劃相關(guān)的訓(xùn)練課程。詳細(xì)內(nèi)容，請(qǐng)向我們的咨詢師垂詢。

CMS除了提供詳細(xì)有效的訓(xùn)練課程外，在這里提供給您的銷售人員目標(biāo)管理和時(shí)間管理的工具表格如下：●銷售技巧改善清單

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這個(gè)表格是用來讓銷售人員自行填寫，他接受訓(xùn)練之后認(rèn)為應(yīng)該改善的銷售技巧，以便為自己設(shè)定目標(biāo)�！裎业拿恐軅�(gè)人目標(biāo)

這個(gè)表格是讓銷售人員在每周工作結(jié)束時(shí)填寫，為下一周做好目標(biāo)準(zhǔn)備工作�！裎业拿咳展ぷ饔�(jì)劃表

這個(gè)讓銷售人員每日填寫的表格，記錄每日所完成的目標(biāo)比例及記載當(dāng)日的工作總結(jié)。

●銷售人員工作控制流程圖

這個(gè)圖是讓銷售人員知道如何去利用這里的表格做好自己的時(shí)間管理和目標(biāo)管理。也就是將郵寄、會(huì)員需求、電話聯(lián)系工作等工作任務(wù)記載到清單中，再通過執(zhí)行記錄放到每日工作卡（每日工作表）或任務(wù)檔案中�！耠娫捛鍐�

用來記錄取得的電話資料�！袢蝿�(wù)清單

用來記錄應(yīng)完成工作任務(wù)的資料。這也是一份記錄銷售人員工作過程的表格，善用清單內(nèi)的標(biāo)記，您可以對(duì)這種工作的進(jìn)度有所了解，同時(shí)知道如何去分配任務(wù)�！衩咳展ぷ骺ǎ�每日工作表）

CMS所提供的每日工作卡是一個(gè)“3X5”的卡片，當(dāng)然您也可以使用整張的表格。這張表格的使用方式是：

1、填寫時(shí)必須務(wù)實(shí)的填寫，要給自己留有充足的時(shí)間來完成工作。2、為不可預(yù)見的事情留有一定處理的余地。3、在工作表中填上必須“先”完成的五件事。4、每一項(xiàng)工作完成后就在相應(yīng)的空格畫X�！袢蝿�(wù)分派（卡）表

這張卡是讓銷售人員在卡上列出應(yīng)分配給其他同事的工作，填寫時(shí)只需要在卡片中列出有關(guān)的工作，再加上進(jìn)行該項(xiàng)工作所需的補(bǔ)充資訊就可以了�！窆ぷ鲿r(shí)間表

這份表格是讓您的銷售人員將一天的工作做一個(gè)分配，要求銷售人員把一天中工作效率最好的時(shí)間用來做銷售工作。因?yàn)樵谶@樣的時(shí)間里，他可能會(huì)完成百分之五十以上的工作，一般來說，下午4點(diǎn)到7點(diǎn)的時(shí)間是銷售展示工作最重要的時(shí)間，所以銷售人員必須將銷售展示工作或預(yù)約時(shí)間集中在這段時(shí)間內(nèi)，而將打電話或其他行政工

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作、訓(xùn)練工作分配到一天中的其他時(shí)間。讓您的銷售人員妥善的使用這份表格把他每一天的工作分配好。銷售技巧改善清單為了成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，我必須努力去提升以下的銷售技能和技巧項(xiàng)目訓(xùn)練教材章節(jié)或頁數(shù)備注第14頁共72頁

我的每周個(gè)人目標(biāo)在每周工作結(jié)束時(shí)填寫下一周的目標(biāo)我的本周目標(biāo)與潛在客戶通電話次數(shù)三四五六日一二合計(jì)與會(huì)員打電話開發(fā)潛在客戶的次數(shù)安排預(yù)約數(shù)進(jìn)行銷售展示次數(shù)寄出郵件數(shù)銷售總數(shù)銷售總數(shù)：為了達(dá)成上面的目標(biāo)我需要做到以下事項(xiàng)：1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13，14．15．第15頁共72頁

我的每日工作計(jì)劃表必須每日填寫今天的工作目標(biāo)與潛在客戶通電話次數(shù)與會(huì)員打電話聯(lián)系次數(shù)安排預(yù)約數(shù)進(jìn)行銷售展示數(shù)寄出郵件數(shù)其他銷售電話次數(shù)銷售總數(shù)今日工作總結(jié)預(yù)約姓名時(shí)間1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．目標(biāo)實(shí)際達(dá)成數(shù)電話聯(lián)系1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．其他工作說明

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銷售人員工作控制流程圖

工作內(nèi)容：郵寄會(huì)員需求電話聯(lián)系報(bào)告及行政管理項(xiàng)目及特行活動(dòng)挖掘潛在客戶會(huì)議

會(huì)所導(dǎo)覽和銷售展示社區(qū)工作促銷活動(dòng)其它

電話清單

整合匯總執(zhí)行每日工作卡（表）

及記錄

任務(wù)清單任務(wù)分配卡（表）任諸實(shí)施

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電話清單（打過的電話請(qǐng)以“X”標(biāo)示）X第18頁共72頁

日期姓名電話號(hào)碼備注及應(yīng)采取的行動(dòng)

任務(wù)清單（完成打“O”，未完成打“X”）O－X狀態(tài)項(xiàng)目等級(jí)：此欄說明了項(xiàng)目何時(shí)結(jié)束：未來任務(wù)本周必須完成本季度正在制定計(jì)劃■24小時(shí)內(nèi)必須完成本月必須完成等級(jí)任務(wù)分配給他人應(yīng)完成的任務(wù)備注第19頁共72頁

每日計(jì)劃卡日期任務(wù)計(jì)劃安排的預(yù)約應(yīng)打的電話1．1．1．2．2．2．3．3．3．4．4．4．5．5．5．（完成時(shí)在前方的橫線以“X”標(biāo)示）工作分配卡姓名1．7．2．8．3．9．4．10．5．11．6．12．

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工作時(shí)間表工作時(shí)間需要完成的工作第21頁共72頁

有關(guān)時(shí)間及任務(wù)管理的重要提示

1、磨刀不誤砍柴功。每天花30分鐘左右的時(shí)間安排一下自己的工作，這樣每年不知能節(jié)

約多少時(shí)間。

2、每天的時(shí)間是有限的，但工作卻有很多，因此，您必須提高自己的工作效率。3、不要將時(shí)間浪費(fèi)在別人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作則應(yīng)分派

給其他人去完成。

4、區(qū)別對(duì)待“優(yōu)先”、“一般”、“垃圾郵件”和“出版物”等郵件。5、黃金時(shí)間只做值得在當(dāng)時(shí)完成的工作。6、在精力最旺盛的時(shí)候完成最艱苦的任務(wù)。7、不要光說不做，要腳踏實(shí)地。

8、設(shè)定自己的工作目標(biāo)，安排必須優(yōu)先完成的工作，每天都應(yīng)當(dāng)朝這個(gè)方向努力。9、飲食合理，保證充足的睡眠，經(jīng)常鍛煉，保持健康的體格。10、定期休息、度假，保證旺盛的精力。

11、安排一定的時(shí)間與同事合作，他們的能力越強(qiáng)，就越能幫助您。12、安排開會(huì)時(shí)間。

13、嚴(yán)格自律，即一旦指定了計(jì)劃就要嚴(yán)格執(zhí)行。

14、學(xué)會(huì)說“不”，尤其要善于向浪費(fèi)了您大量寶貴時(shí)間的人說“不”。15、每天只安排一次文件處理時(shí)間，應(yīng)當(dāng)立即采取行動(dòng)，不要埋在文件堆里。

16、將大型任務(wù)分成幾個(gè)小部分，當(dāng)一個(gè)又一個(gè)的小任務(wù)完成之后，整個(gè)任務(wù)自然而然就

完成了。

17、只有當(dāng)每一項(xiàng)工作完成之后，才開始下一項(xiàng)工作。

18、任何時(shí)候，都要在腦海中提示自己還有哪些任務(wù)沒有完成。記下您將在以后采用的觀

點(diǎn)，并加上注釋。

19、當(dāng)您應(yīng)當(dāng)做更有意義的事情時(shí)，不要沉溺于玩電腦。

20、工作太也要合理地布置，將最常用地東西放在觸手可及的地方。

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潛在客戶您會(huì)所的價(jià)值所在

各行各業(yè)的銷售員都需要不斷地挖掘出大量的潛在買家。健身行業(yè)同樣如此，人們不能僅僅依靠廣告宣傳活動(dòng)來尋求新的客源。

會(huì)員顧問必須主動(dòng)地去挖掘潛在客戶，而挖掘客戶的關(guān)鍵就在于態(tài)度問題。這個(gè)過程需要積極的態(tài)度和不懈的努力。挖掘客戶沒有嚴(yán)格的工作時(shí)間，每周七天隨時(shí)都可以進(jìn)行。無論您身在何地，都不要忘記挖掘客戶這項(xiàng)任務(wù)。針對(duì)潛在客戶進(jìn)行的銷售活動(dòng)與促銷活動(dòng)一樣，應(yīng)當(dāng)讓他們感到愉快和滿足。

如果銷售員已經(jīng)建立了良好的信譽(yù)，健身會(huì)所兌現(xiàn)了您做的所有承諾，同時(shí)戶員也感受到很滿意，就不愁沒人為您介紹潛在客戶。用適當(dāng)?shù)姆绞酱碳に�人為您介紹客戶是很常見的一種方式，也是完全允許的。

每個(gè)人都有一定的影響力，所以在過去的一年里，您可能已經(jīng)聯(lián)系了不少人，也積累了一定的客源。除此之外，您應(yīng)當(dāng)每晚留意報(bào)紙上刊登了哪些促銷信息、及嬰兒出生、離婚、結(jié)婚等消息，因?yàn)槠渲械拿恳粋�(gè)人都是您的潛在客戶。然后，您就要充分發(fā)揮自己的想象力，找出理由說服他們?nèi)霑?huì)。

挖掘客戶是一種為會(huì)所尋找和發(fā)掘潛在客戶的藝術(shù)。緊接著挖掘客戶的就是銷售過程，一名優(yōu)秀的銷售人員必須具備挖掘客戶的特殊能力。保持系統(tǒng)的平衡

潛在客戶來自于社會(huì)的不同層面。要?jiǎng)裾f某些人入會(huì)可能讓健身會(huì)所花費(fèi)不少的錢財(cái)，而對(duì)于另一些人，健身會(huì)所幾乎可能一分錢不花就可以讓他們?nèi)霑?huì)。一般來說，通過廣告宣傳勸說潛在客戶入會(huì)最昂貴，而最便宜的莫過于讓現(xiàn)有會(huì)員引薦客戶。

健身會(huì)所的潛在客戶由哪些途徑產(chǎn)生？健身會(huì)所進(jìn)行廣告宣傳？通過您的個(gè)人渠道？

健身會(huì)所開展的特別促銷活動(dòng)？健身會(huì)所開展的內(nèi)部會(huì)員引薦入會(huì)方案？

當(dāng)然，最好是能將上述四種方式有機(jī)的結(jié)合起來。注意：挖掘客戶是個(gè)保持平衡的過程。銷售員帶來的客戶越多，則健身會(huì)所花在廣告宣傳上的支出就越少，用來支付傭金和獎(jiǎng)

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勵(lì)的資金就越多。

廣告渠道挖掘潛在客戶

△健身會(huì)所應(yīng)當(dāng)處在什么位置？

理想狀態(tài)是各種挖掘客戶的方式之間保持一定的比例，平衡發(fā)展。經(jīng)營(yíng)狀況良好的健身會(huì)所必須擁有穩(wěn)定的會(huì)員和大量具有開拓精神的銷售人員，同時(shí)還必須保持以下比例：

10％的客戶通過個(gè)人引薦從外部產(chǎn)生。50％通過現(xiàn)有會(huì)員和嘉賓內(nèi)部引薦機(jī)制產(chǎn)生。30％通過會(huì)所的廣告宣傳和促銷活動(dòng)從外部產(chǎn)生。10％從電話咨詢和到健身會(huì)所的過路人中隨機(jī)產(chǎn)生。潛在客戶的主體

某一天，壁球俱樂部的銷售員約翰在當(dāng)?shù)氐囊患也宛^吃午餐。忽然他發(fā)現(xiàn)老同學(xué)比爾也在這家餐館中用餐。談話中，約翰了解到比爾在當(dāng)?shù)氐囊患毅y行工作。當(dāng)天，當(dāng)約翰回到健身會(huì)所后，他給比爾打了個(gè)電話，邀請(qǐng)他參觀自己的健身會(huì)所。比爾欣然同意了他的邀請(qǐng)。兩天后，約翰不但成功地說服比爾入會(huì)，還說服了他地另兩名同事入會(huì)。約翰因此而收到了一筆傭金收入，然后又投入到新一輪的挖掘潛在客戶的工作中。

而在另一方面，馬丁上次參加銷售會(huì)議時(shí)垂頭喪氣地告訴大家：“我遇到了很多麻煩。廣告宣傳戰(zhàn)根本不起作用，這個(gè)月根本沒有多少人到會(huì)所來找我�！苯又�，他又說道：“我想可能有很多電話前臺(tái)人員都沒有轉(zhuǎn)給我�！�

您認(rèn)為這兩種銷售人員哪一種更高明一些？馬丁就像一頭擱了淺地鯨魚，沒有主動(dòng)性，沒有潛在客戶名單、完全依靠健身會(huì)所提供潛在客戶。而約翰則不同，他更像一只游弋在水中的梭魚，主動(dòng)尋求潛在客戶，充分利用每一次機(jī)會(huì)開展銷售工作。您屬于哪一種類型的銷售人員呢？潛在客戶的類型：

陌生人：從來沒有參加您的健身會(huì)所的人。健身會(huì)所對(duì)他們來說可能是個(gè)全新的概念。

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老會(huì)員：最近的一份報(bào)告顯示：曾經(jīng)入過會(huì)的人很可能再次加入到健身會(huì)所中，他們

只是在等您的邀請(qǐng)罷了。

非會(huì)員用戶：嘉賓及公共用戶是最基本的潛在客戶形式。建立自己的潛在客戶檔案

在本章的結(jié)尾部分，有一份潛在客戶樣卡，以及如何使用的說明。會(huì)員顧問必須逐漸養(yǎng)成定期使用的習(xí)慣。幾乎所有成功的銷售人員都建有類似的系統(tǒng)。

除了要穩(wěn)定現(xiàn)有的潛在客戶外，每天您還必須花幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間尋找新客戶，每天至少用30分鐘的時(shí)間思考如何挖掘客戶的問題。盡量讓名單中的潛在客戶數(shù)量始終保持在500個(gè)以上。

潛在客戶的發(fā)掘是銷售過程中不可分割的一部分。每天花很少的時(shí)間就可以給所有有關(guān)方面帶來極大的好處，包括健身會(huì)所，也包括銷售員本人和新會(huì)員。

下一頁的“潛在客戶途徑提示表”可以提示您通過哪些途徑去挖掘潛在客戶。

健身會(huì)所潛在客戶途徑提示表

朋友房地產(chǎn)評(píng)估人您的美發(fā)師給您做遮陽棚的人家庭成員給您修收音機(jī)和電視機(jī)的人學(xué)校或高等學(xué)府中的人即將生小孩的人子女的音樂教師私人醫(yī)生是誰您最喜歡的運(yùn)動(dòng)或愛好有哪些？私人藥劑師教堂中的人私人牙醫(yī)是誰賣帽子給您的人哪些人新買了房子賣西裝給您的人圣誕節(jié)您將給哪些寄賀卡市民活動(dòng)中的有關(guān)人員今年要簽支票給哪些人結(jié)婚保姆離婚私人護(hù)士賣汽車給您的人私人律師

最近給您的家庭照相的人哪些人經(jīng)常和您太太打橋牌賣汽油和輪胎給您的人哪些人擁有最近的一家旅館子女玩伴中的頭目花匠

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配偶的介紹今天收到了誰的來信子女的介紹地方報(bào)紙的編輯有哪些

旅館或健身會(huì)所介紹與您在健身會(huì)所共進(jìn)午餐的朋友是誰替您照顧病狗的人近期的經(jīng)濟(jì)形式使得哪些的人生意好轉(zhuǎn)賣狗給您的人誰給您清洗地毯辦公設(shè)備提供商誰給您干洗衣服您的中學(xué)校長(zhǎng)以前工作的同事

選舉委員會(huì)中的委員誰是當(dāng)?shù)氐募议L(zhǎng)教師聯(lián)合會(huì)的負(fù)責(zé)人粉刷墻壁的人或裝修商賣眼鏡給您的人擁有保齡球館的人當(dāng)?shù)刈钣忻�的承包商賣毛皮大衣給您太太的人消防部門主管

出租房屋的人和要租方的人

健身會(huì)所潛在客戶途徑提示表（續(xù)）

賣游泳池用品給您的人由于您住在附近的地區(qū)您的熟食店的經(jīng)營(yíng)者您從哪里買水果當(dāng)?shù)仉娪霸旱墓芾碚呓ㄖ�商和貸款人賣家具給您的人警察

賣魚具給您的人一些專業(yè)俱樂部的負(fù)責(zé)人給您家安裝防盜設(shè)施的人您的婚禮上最引人注目的人賣柵欄給您的人您的伴娘擁有木材場(chǎng)的人生日會(huì)上的人郵遞員和您一起打撲克的人午餐服務(wù)生給您維修家用電器的人新鄰居您的布藝商

當(dāng)?shù)氐挠∷�廠給您磨剪草機(jī)的刀口的人您的家庭糾紛調(diào)解人給您看房子的人住在隔壁的人為您設(shè)計(jì)花園的人管道工人獸醫(yī)修鞋匠公共速記員給您砌門廊的人賣路燈柱給您的人

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銀行總裁當(dāng)?shù)仉s貨店的經(jīng)營(yíng)者五金店老板在教堂里彈幾琴的人當(dāng)?shù)伢w育館的經(jīng)營(yíng)者爐具維修或銷售人員釣魚或打獵的同伴文具經(jīng)銷商獲得升遷的人私人理發(fā)師

最近參加婚禮的新郎或新娘當(dāng)?shù)氐娜说乐髁x團(tuán)體賣煤炭或汽油給您的人給您家修理窗戶的人賣冰箱給您的人誰擁有您最喜歡的狗屋通過已成交的交易來挖掘客戶

這時(shí)，人們的興趣很高，而且很興奮，情緒也十分高漲，他們從來沒有如此強(qiáng)烈渴望與朋友一起分享此時(shí)的快樂。此時(shí)最重要的事情就是要投入到實(shí)踐活動(dòng)中，開始減肥、打壁球或游泳等項(xiàng)目。最關(guān)鍵的是在實(shí)踐中享受健身帶來的快樂和好處。

沒錯(cuò)！這就是新會(huì)員的真是寫照，您已經(jīng)說服他們相信您的健身會(huì)所能提供更多的優(yōu)惠條件，是最物有所值的地方。如今，他們已經(jīng)相信您的健身會(huì)所是相當(dāng)出色的。當(dāng)您成功地勸說人民把辛辛苦苦掙來地錢投入到您地健身會(huì)所的時(shí)候，工作已經(jīng)完成得很好了。而如果您能說服他們?yōu)樽约旱钠拮雍秃⒆觽兺顿Y，那就錦上添花了。因?yàn)榇藭r(shí)新會(huì)員通常都急于想和朋友分享自己的興奮和快樂，這種熱情恰恰可以成為您最好的銷售工具之一。您必須趁熱打鐵，讓更多的人成為您的會(huì)員。

第一步就是詢問他們是否有親朋好友愿意和他們一起入會(huì)（您甚至可以在他們?nèi)霑?huì)之前提出這個(gè)問題）

1、健身伙伴2、壁球或網(wǎng)球?qū)κ?、跑步時(shí)的伙伴

當(dāng)他們?nèi)霑?huì)后，下一步行動(dòng)就自動(dòng)開始了。必須讓每一名新會(huì)員感到自己像置身皇宮一樣，讓他們感到您和健身會(huì)所真正關(guān)心他們的切身問題。因此，當(dāng)天您必須提供及時(shí)的服務(wù)。

1、幫助他們開始第一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。

2、為他預(yù)約第一次身體狀況測(cè)評(píng)和開始健身方案的時(shí)間。3、讓新會(huì)員熟悉會(huì)所的環(huán)境，了解有關(guān)情況。4、將新會(huì)員介紹會(huì)所中的其他職員。5、將新會(huì)員介紹給其他會(huì)員。

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一旦工作讓新會(huì)員感到滿意，您就可以通過他們挖掘新會(huì)員。通過新會(huì)員挖掘潛在客戶時(shí)可以采用以下這些方法：

1、在新會(huì)員歡迎晚會(huì)上，鼓勵(lì)他們帶更多的朋友入會(huì)，可以用香檳和開胃點(diǎn)心來刺激。2、給新會(huì)員贈(zèng)送嘉賓入場(chǎng)券，鼓勵(lì)他們帶自己的朋友到會(huì)所來。

3、給新會(huì)員提供獎(jiǎng)券和特別折扣，讓他們送給自己的朋友。某些會(huì)所給新會(huì)員提供的

獎(jiǎng)券中，入會(huì)費(fèi)折扣甚至高達(dá)100％。

4、詢問新會(huì)員是否有親朋好友愿意接受免費(fèi)身體狀況測(cè)評(píng)和試驗(yàn)練習(xí)。

5、如果健身會(huì)所打算舉辦任何特別活動(dòng)，都應(yīng)當(dāng)告知新會(huì)員，鼓勵(lì)他們帶自己的親戚

朋友們來參加。

6、對(duì)新會(huì)員進(jìn)行問卷調(diào)查，了解其親戚朋友的有關(guān)情況。

7、新會(huì)員引薦方案。如果新會(huì)員在一定的時(shí)間內(nèi)介紹了一定數(shù)量的客戶，則應(yīng)當(dāng)提供

一定的優(yōu)惠條件。

如果工作開展得好，則新入會(huì)的成員總能帶來更多的會(huì)員。本方案是否有效直接取決于您的意志力。必須與新會(huì)員保持聯(lián)系，跟蹤了解健身方案的開展情況。銷售員必須樹立自信心。

挖掘客戶的系統(tǒng)及幾個(gè)點(diǎn)子1、采用郵件

先用郵件，再打電話預(yù)約客戶參觀健身會(huì)所是非常有效的一種方法。每天發(fā)出30封信函，，宣傳健身會(huì)所的某些服務(wù)和活動(dòng)，注明目前的活動(dòng)適用于哪些會(huì)籍。在信寄出后的72小時(shí)，打電話跟蹤了解有關(guān)情況，詢問對(duì)方是否收到您的信件，介紹特別優(yōu)惠的有關(guān)情況，努力安排該潛在客戶參觀會(huì)所。必要時(shí)可以使用嘉賓入場(chǎng)券。信件上要寫明特別入會(huì)活動(dòng)的截至日期，突出時(shí)間的緊迫性。郵件材料可以寄給現(xiàn)有的潛在客戶、老會(huì)員，甚至可以寄給列在通訊錄上但以前沒有聯(lián)系過的人。盡管這項(xiàng)工作需要花費(fèi)一定的精力，但是您的努力一定會(huì)有所回報(bào)的。2、新會(huì)員跟蹤服務(wù)

按時(shí)間順序記錄下所有銷售過的會(huì)籍。在新會(huì)員入會(huì)后的前十天，致電給每一名會(huì)員，了解情況進(jìn)展得如何、是否需要幫助、詢問他們是否可以引薦一些潛在客戶。在最初的四個(gè)月里，每月都應(yīng)當(dāng)打電話跟蹤，以便從中挖掘出新的潛在客戶。3、嘉賓

憑嘉賓入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)的人在進(jìn)場(chǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)在嘉賓卡上寫下自己的姓名、聯(lián)系地址和電話號(hào)碼。這些基本信息、連同他們對(duì)健身會(huì)所的了解程度以及帶他們到健身會(huì)所來的人將有助于

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開展您的工作。將他們的有關(guān)信息記在一張潛在客戶卡上，然后給他們郵寄資料，邀請(qǐng)他們參加一些特別活動(dòng)，讓他們了解目前有哪些優(yōu)惠活動(dòng)，最要緊的是要讓他們知道您希望他們?nèi)霑?huì)。4、前會(huì)員

健身會(huì)所很可能有一些會(huì)員由于某些原因而退會(huì)。銷售人員應(yīng)當(dāng)和健身會(huì)所的經(jīng)理一起重新設(shè)計(jì)一些方案，讓這些退會(huì)者重新入會(huì)�？梢灾码娀�?qū)懶沤o他們注明機(jī)不可失，失不再來。5、禮品券

給潛在客戶寄一些禮品券，如果他們?cè)谀硞�(gè)日期之前入會(huì)，就可獲得某些小禮品或某些優(yōu)惠。最有效的方法就是經(jīng)濟(jì)上的刺激。其次是贈(zèng)送小禮品、小賣部購(gòu)物券、服裝或延長(zhǎng)使用時(shí)間等方法，雖然沒有經(jīng)濟(jì)刺激那么有效，但是也能起一定的作用。使用禮品券時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：

a)禮品券上必須寫明活動(dòng)截止日期。

b)通常人們?cè)诿總�(gè)月的1號(hào)和15號(hào)領(lǐng)薪水，這時(shí)最容易說服他們?nèi)霑?huì)。c)禮品券上必須載有您的姓名，以便他們能向您咨詢。d)禮品券上必須留下預(yù)約電話，以便他們能提前進(jìn)行電話預(yù)約。e)每?jī)芍芨�新一次截止日期，這樣每?jī)芍芏紩?huì)給他們?cè)斐梢环N緊迫感。

6、集體座談會(huì)

可能聽說過免費(fèi)午餐座談會(huì)吧！這的確是一種好方法。事實(shí)證明，對(duì)健身會(huì)所來說這幾乎是一本萬利的事，而您就相當(dāng)于享用了一頓免費(fèi)午餐。有關(guān)步驟如下：

a)準(zhǔn)備一個(gè)與某健身項(xiàng)目或健身會(huì)所的某些活動(dòng)相關(guān)的主題（演講、講座、幻燈片、影片、

產(chǎn)品介紹等形式）。健身會(huì)所通常都有一些較好的宣傳片。

b)聯(lián)系當(dāng)?shù)氐姆��?wù)性健身會(huì)所，如：扶輪社、杰西會(huì)、吉瓦尼斯俱樂部、哥倫比亞爵士組

織、博愛組織、樂觀組織、職業(yè)婦女會(huì)、女性基督教社團(tuán)、互換會(huì)、名人組織等，（從當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)那里獲得此方面的信息）說明您打算通過他們的午餐會(huì)開展免費(fèi)講座。c)通常講座需要數(shù)名演講者，因此要制作一份宣傳頁寄給當(dāng)?shù)氐难葜v團(tuán)體，索要有關(guān)文件。d)演講要客觀。不要刻意地去推銷健身會(huì)所，因?yàn)檫@很自然就會(huì)發(fā)生。在演講結(jié)束前，務(wù)

必要留出十分鐘地答疑時(shí)間，這時(shí)您才能提到健身會(huì)所，因?yàn)樗麄円呀?jīng)問到這方面的問題。

e)通常這些與會(huì)人員都是某個(gè)社團(tuán)的活躍人士，社交影響面很廣，因此您很可能會(huì)找到一

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些公司客戶或集體客戶。

正如上文所說，您可能從中得到一份免費(fèi)的通心粉或一塊烤肉。千萬不要把事情搞糟噢！7、棄置的潛在客戶檔案

通常發(fā)生在銷售員推出銷售工作的情況下。毫無疑問，某些潛在客戶和會(huì)員將無人負(fù)責(zé)，您必須重新整理這些文件，并一一打電話告訴他們您將負(fù)責(zé)有關(guān)事宜，這樣會(huì)有積極的影響，頁可以增加您的銷售量。8、老客戶，新優(yōu)惠

一旦某人成為潛在客戶，那么他（她）就永遠(yuǎn)是您的潛在客戶，要想讓一名非會(huì)員入會(huì)，就必須提供一些信息，如新健身方案、新會(huì)籍、甚至是新價(jià)格結(jié)構(gòu)等。9、報(bào)紙

瀏覽當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，了解有無結(jié)婚、離婚、嬰兒出生、升職，及其他可以利用的社會(huì)活動(dòng)。

10、湯姆.霍普金斯交流會(huì)

穩(wěn)定潛在客戶的關(guān)鍵是要常保持聯(lián)系，遵守諾言。如果您能做到言出必形，時(shí)常保持聯(lián)系，就會(huì)源源不斷地有人為您引薦新人，不斷的有新成員入會(huì)。“五要”：

1、要在24小時(shí)之內(nèi)打電話回訪。2、要遵守所有承諾。

3、要定期聯(lián)系潛在客戶和會(huì)員。4、要處理他們提出的問題。5、要給他們寄致謝信和生日賀卡。潛在客戶跟蹤卡片系統(tǒng)

潛在客戶卡雖然只是一種很小的工具，卻是整個(gè)會(huì)員方案的核心部分。它是整個(gè)系統(tǒng)得以運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。潛在客戶卡記錄了您在銷售工作中的諸多信息，如：有哪些成功和失敗的銷售案例，工作時(shí)間安排有哪些高明之處，又有哪些不足，哪些人對(duì)您的健身設(shè)施感興趣，同意或拒絕入會(huì)的理由，潛在會(huì)員的工作和休息時(shí)間安排，家人情況及其工作情況，內(nèi)容幾乎涵蓋會(huì)員方案中的所有方面。

一張小小的4*6卡片怎么會(huì)有如此大的作用呢？答案很簡(jiǎn)單：記下所有的信息��！無論您打算用何種形式的廣告宣傳或促銷活動(dòng)拉攏客戶，所有的數(shù)據(jù)和潛在會(huì)員都有一定的價(jià)值。根據(jù)您的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，每筆交易的價(jià)值從15美元到100美元不等。某些方法可能有更多的限制條件，但它們卻能給您創(chuàng)造價(jià)值。因此您必須合理、有效地安排工作時(shí)間，盡

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量促進(jìn)銷售。

如何設(shè)計(jì)一張實(shí)用地潛在客戶卡

潛在客戶卡必須包含潛在會(huì)員的如下信息：

1、2、3、4、5、6、

潛在客戶及其配偶的姓名。地址、住宅電話、辦公室電話等。子女情況。工作情況。

如何知曉健身會(huì)所的。

參加了健身會(huì)所的哪些特別活動(dòng)。

潛在客戶卡還必須包括如下信息，供工作人員使用：

1、潛在客戶第一次咨詢的日期。2、收到第一個(gè)郵包的日期。3、與潛在客戶的電話聯(lián)系記錄。4、寄給潛在客戶的郵件記錄。5、潛在客戶電話答復(fù)記錄。6、接通和未接通的電話次數(shù)。7、哪些朋友有可能入會(huì)。

潛在客戶卡上的所有個(gè)人信息都可以通過直接提問和調(diào)查的方式獲得。一定要開展這項(xiàng)工作，它能起很大的作用。記錄了這些信息的潛在客戶卡有助于開展您的工作，因此您必須盡量加以利用。從潛在客戶第一次咨詢那一天開始，銷售員就應(yīng)當(dāng)將所有的有關(guān)信息記錄在卡片上。此后，可能通過郵件和電話進(jìn)行跟蹤。只有當(dāng)他們?nèi)霑?huì)，有關(guān)信息才可以轉(zhuǎn)到會(huì)員檔案中。

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外寄卡片圖樣（正面）G姓名：地址：住宅電話：辦公室電話：信息來源：工作情況：妻子的姓名：子女姓名：引薦人姓名：愛好：PH：WI：WR：日期：聯(lián)系記錄（背面）日：夜：M1M2M3M4到訪：P1備注：P2P3被引薦人：P4潛在客戶卡注解：正面：

外寄卡片：用本卡代替潛在客戶卡

G（右上角）：如果潛在客戶是嘉賓，則在G外面劃一個(gè)圈。信息來源：“您是如何知道健身會(huì)所的？”

引薦人姓名：哪一名會(huì)員帶該名潛在客戶到健身會(huì)所來的？背面：

聯(lián)系記錄：與潛在客戶聯(lián)系的記錄M1－M4：寄給潛在客戶1到4的郵件P1－P4：與潛在客戶1到4的電話交談日－夜：日間/夜間無人接聽的電話到訪：潛在客戶到訪健身會(huì)所的日期

被引薦人：潛在客戶建議您應(yīng)當(dāng)聯(lián)系哪些人，說服他們?nèi)霑?huì)。潛在客戶卡片系統(tǒng)工作流程及后續(xù)工作

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1、每一次電話或郵件咨詢、每一名到訪的路人或嘉賓、每一種途徑都可以給您帶來潛在客

戶。所有潛在客戶的信息都必須記錄在一個(gè)潛在客戶卡片上。2、電話咨詢必須由如下人員處理：

a)會(huì)籍銷售員b)指定員工

c)前臺(tái)職員（只限于填寫潛在客戶卡時(shí)）3、相關(guān)信息不許記錄在潛在客戶卡片（外寄卡片）上。4、將潛在客戶卡交給行政管理人員統(tǒng)一管理。5、行政管理人員完成以下工作：

a)檢查卡片是否填寫完整。

b)將封面信函連同指定資料寄給潛在客戶。c)記錄有關(guān)情況。d)將卡片交給銷售部門。

6、銷售員將卡片放入預(yù)約文件中。當(dāng)潛在客戶表明自己可能入會(huì)時(shí)（通常發(fā)生在潛在客戶第一次親自到訪或打電話聯(lián)系時(shí)），將卡片放在可能入會(huì)客戶檔案中。7、將以下各類資料分別按字母順序排列：

a)一定入會(huì)的潛在客戶b)很可能入會(huì)的潛在客戶c)可能但是不一定入的潛在客戶d)很可能拒絕入會(huì)的潛在客戶e)一定不會(huì)入會(huì)的潛在客戶

8、記錄好潛在客戶卡之后，還應(yīng)當(dāng)打電話、郵寄資料進(jìn)行聯(lián)系，卡片的種類可以改變。9、當(dāng)潛在客戶入會(huì)或已經(jīng)超過規(guī)定時(shí)間之后，應(yīng)當(dāng)清楚潛在客戶卡。潛在客戶卡片的存檔及跟蹤

潛在客戶卡是一種動(dòng)態(tài)工具，會(huì)籍銷售員應(yīng)當(dāng)按照潛在客戶入會(huì)的可能性將相同類別的卡片放在一起�？梢愿鶕�(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)類：1號(hào)文件柜

所有的卡片均始于這里。按咨詢的日期建立潛在客戶檔案。當(dāng)聯(lián)系上潛在客戶之后，其中的文件就移至2號(hào)文件柜。2號(hào)文件柜

以下人員的卡片均存放在這里。隨著聯(lián)系的加深，這些卡片就被意志3號(hào)文件柜中。1、潛在會(huì)員。2、可能入會(huì)的會(huì)員。

3、尚未決定入會(huì)的人員（拒絕入會(huì)）

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或者由于以下原因拒絕入會(huì)的人：此時(shí)我們應(yīng)當(dāng)讓他們換個(gè)角度看問題。a)經(jīng)濟(jì)上承受不起。b)舉例太遠(yuǎn)。c)沒有足夠的時(shí)間。d)需要征詢配偶的意見。

4、很可能不入會(huì)，但值得再試一次的潛在客戶。5、明確地說“不”的人。

潛在客戶卡都應(yīng)當(dāng)首先放在潛在客戶檔案中，一旦潛在客戶入會(huì)，則移至?xí)�員檔案中。根據(jù)潛在客戶在跟蹤服務(wù)時(shí)的答復(fù)，某類卡片可以轉(zhuǎn)移至另一類中。3號(hào)文件柜

1、此文件柜應(yīng)該用1至31的數(shù)字加以區(qū)分，這些數(shù)字代表一個(gè)月的1號(hào)到31號(hào)。2、當(dāng)需要進(jìn)行聯(lián)系時(shí)，應(yīng)將2號(hào)文件柜中的卡片取出放到3號(hào)文件柜中。盡量多安排1

號(hào)和2號(hào)文件柜中的卡片，其次才輪到3、4、5號(hào)。一天中電話聯(lián)系的安排應(yīng)該為：70％留給1號(hào)和2號(hào)文件柜中的卡片，30％分別留給3號(hào)和5號(hào)。

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產(chǎn)生推薦會(huì)員的三個(gè)途徑新會(huì)員在銷售的時(shí)候“在合約上提供三個(gè)名單”●在合約上印上提供名單的位置●整理和約上提供的名單的過程當(dāng)作是完成一般文書工作一樣簡(jiǎn)單，不要引以反感�！衩恳淮武N售新會(huì)籍時(shí)都必須作●給名單上的人提供禮物（例如：折扣券）●這種方式會(huì)使92%本來不會(huì)提供名單的會(huì)員提供名單給您●不要將這種行為放到會(huì)員通訊錄上，也不要在前臺(tái)進(jìn)行●必須低調(diào)的進(jìn)行●如果進(jìn)行妥當(dāng)，大約8％的會(huì)員會(huì)帶至少一個(gè)新會(huì)員出現(xiàn)使用會(huì)所的現(xiàn)有會(huì)員每一天的課程中每季度所有的會(huì)員一年數(shù)次“邀請(qǐng)名單”“幫您的朋友”“內(nèi)部比賽及活動(dòng)”●每個(gè)銷售人員每天都應(yīng)該負(fù)責(zé)取得2－3個(gè)名單●使用傳單、海報(bào)、郵件，并裝飾會(huì)所●把這當(dāng)作是會(huì)所的大事第35頁共72頁

銷售現(xiàn)場(chǎng)取得推薦名單

CLUBMEMBERSHIPAGREEMENTMEMBERINFORMATIONMEMBERSHIPINFORMATION□TYPE□STATUS□LIFESTYLE□INDIVDUAL□PLUS□COUPLE□CORPORATE□FAMILYName:□OTHER□JUNIORAddress:□OTHERCity:State:Zip:Sponsor’sName:Phone(Home):Business:Sponsor’s#:第36頁共72頁

PlaceofBusiness/Employment:MEMBERSHIPFEES:Birthdate:Soc.Sec.:Disclosure:Sex:1.InitiationFeeEmergency:Name:

$Phone:2.AdjustmentsSpouseName:

$Birthdate:3.TotalInt.Fee(add1-2)DependantsUnder18:$NameBirthdateName4.ApplicationFeeBirthdate$5.MembershipCardFee$6.CurrentMnt.Dues7DAYAMBASSADORSPONSORSHIPS:$1.Name:Phone:7.LastMonth’sDuesAddress:$2.Name:Phone:8.LockerfeeAddress:$3.Name:Phone:9.ChildCareAddress:$10:Otherfeeds$11.TotalDue(add3-10)$12.AmountPaid$13.AmtDue(Deferred)$A.$$(DateDue)B.$$(DateDue)BalanceDueonMembershipPlan:Consecutivemonthlypaymentsof$Totalst1InstallmentDue20銷售工作的文件管理

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文書工作

很少有人喜歡文書工作，也很少有人會(huì)自愿做文書工作。因?yàn)檫@項(xiàng)工作十分枯燥，不但看起來沒什么作用，而且還要浪費(fèi)很多時(shí)間。

但是，您又不得不做這項(xiàng)工作，那么要做就做最好！開始工作前，每天說十次：哇！文書工作！

我真是太喜歡這項(xiàng)工作了，馬上就動(dòng)手吧！銷售工作行政管理的三種方式

現(xiàn)在您已步入正確的方向，我們現(xiàn)在來看看文書工作也就是老職員們常說的“銷售工作的行政管理”的三種主要類型。如果您理解了這項(xiàng)工作對(duì)您本人和健身會(huì)所有些什么價(jià)值之后，您就會(huì)樂于接受這份工作了：文書工作是整個(gè)銷售工作的一部分，也就是銷售人員獲得成功必不可少的因素。

1、

每日及每周工作表：這些表格用來評(píng)估并改進(jìn)您的工作效率。填寫了這些表格之后，銷售員和銷售部經(jīng)理就能跟蹤了解您工作中的長(zhǎng)處了短處，銷售員可以據(jù)此作出改進(jìn)，提高業(yè)務(wù)水平。

2、

呈給健身會(huì)所管理層的銷售報(bào)告：向健身會(huì)所的管理層提供事實(shí)和數(shù)據(jù)，為更改廣告宣傳活動(dòng)和引薦方案提供依據(jù)。管理層需要您的這些數(shù)據(jù)來支付傭金，制定銷售計(jì)劃，制定未來的營(yíng)銷活動(dòng)支持銷售員的工作。獎(jiǎng)勵(lì)刺激方案通常就是根據(jù)呈報(bào)給管理層的報(bào)告而設(shè)計(jì)的。

3、

新會(huì)員的管理：只有當(dāng)新會(huì)員文書工作完成之后，銷售工作才算完全結(jié)束。某些時(shí)候，由于缺乏新會(huì)員文書工作，使得不少新會(huì)員還沒開始健身活動(dòng)之前就退出會(huì)所。永遠(yuǎn)不要讓這種事情發(fā)生在您身上。大多數(shù)健身會(huì)所只有當(dāng)銷售員建立了新會(huì)員檔案之后才發(fā)放傭金。

個(gè)人工作總結(jié)表的使用

記錄銷售員的工作情況和工作業(yè)績(jī)。此表詳細(xì)記錄了銷售員每天做了哪些事、結(jié)果如何。在此表使用了一段時(shí)間之后，所累積的結(jié)果就可以顯示銷售員在某些方面的成績(jī)。改表有助于改進(jìn)您的工作，幫助銷售部經(jīng)理提供正確的指導(dǎo)和培訓(xùn)意見：

1、日期：每天在此欄中填寫日期。2、銷售活動(dòng)數(shù)：當(dāng)天開展的銷售活動(dòng)數(shù)量。

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3、跟蹤電話數(shù)：當(dāng)天的潛在客戶跟蹤電話數(shù)量。4、預(yù)約數(shù)：當(dāng)天銷售活動(dòng)預(yù)約的人數(shù)。5、郵寄資料數(shù)：發(fā)給潛在客戶的信函數(shù)量。

6、拒絕人數(shù)：有多少人因某些原因拒絕入會(huì)。您也可以自行規(guī)定拒絕原因的編號(hào)，跟

蹤了解，以便采取進(jìn)一步的行動(dòng)。

7、收取的現(xiàn)金：入會(huì)費(fèi)、第一個(gè)月的會(huì)費(fèi)和年費(fèi)等。

8、成功率：按照當(dāng)天的銷售活動(dòng)填寫。如果共有5次銷售活動(dòng)，成功了2個(gè)，則成率

為2/5。

9、當(dāng)天銷售量：填寫當(dāng)天售出的個(gè)人或家庭會(huì)籍?dāng)?shù)量。

10、當(dāng)月累積銷售量：填入當(dāng)月里截止到當(dāng)天的個(gè)人或家庭會(huì)籍?dāng)?shù)量。每日銷售展示工作表日期：應(yīng)采進(jìn)/出會(huì)姓名所時(shí)間導(dǎo)覽銷售展示與否理由源人員金額行動(dòng)入會(huì)拒絕來更換銷售收取現(xiàn)取的第39頁共72頁

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每月銷售總結(jié)日期：銷售人員姓名展示對(duì)象男總銷售對(duì)象人女事成交人數(shù)男拒絕人數(shù)女男女成交比例男總銷女售額總成交數(shù)現(xiàn)金量成交比例排名第41頁共72頁

新會(huì)員的管理及跟蹤服務(wù)

每一次銷售活動(dòng)都伴隨著一定量的行政管理文書工作。必須要讓新會(huì)員以正確的方式開始自己的健身活動(dòng)。只有當(dāng)您完成了所有的行政管理文書工作之后，您才可能受到傭金收入。所以，您必須為行政管理文書工作全權(quán)負(fù)責(zé)：

A.讓新會(huì)員正確地開始健身。

B.跟蹤了解他們的健身進(jìn)程，挖掘潛在客戶。

C.對(duì)退會(huì)的會(huì)員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，盡量勸說他們重新入會(huì)。

新會(huì)員工作表

銷售員擁有的最大一筆財(cái)富可能就是以大批感到滿意的會(huì)員。讓會(huì)員感到滿意其實(shí)是一個(gè)過程性的工作，它始于會(huì)員第一次進(jìn)入健身會(huì)所，整個(gè)過程不允許出現(xiàn)一絲一毫的差錯(cuò)。為了讓新會(huì)員更快地溶入健身會(huì)所，下面這張“新會(huì)員工作表”可指導(dǎo)銷售員正確地開展工作，工作表始于新會(huì)員入會(huì)地那一天，持續(xù)時(shí)間約為6個(gè)月，也可以由您自己來決定。

此時(shí)您可能在想：到底應(yīng)當(dāng)由誰來完成這些電話工作和跟蹤服務(wù)呢？答案很簡(jiǎn)單，那就是您自己！銷售員的職責(zé)不光是要銷售，還要負(fù)責(zé)幫助新會(huì)員適應(yīng)會(huì)所的環(huán)境，這樣才可以穩(wěn)定這批會(huì)員。如果健身會(huì)所中的銷售員只知道銷售產(chǎn)品或服務(wù)，除此之外就不知道該為顧客、客戶或會(huì)員做些什么，那么這樣的健身會(huì)所一定不是一個(gè)好的機(jī)構(gòu)；這樣的銷售員也是很愚蠢的。滿意的會(huì)員就是銷售員最有效的銷售工具；為了讓會(huì)員滿意，健身會(huì)所必須重視會(huì)員們的各種需求。您必須將所有與會(huì)員有關(guān)的工作負(fù)責(zé)到底。當(dāng)會(huì)員們感到滿意和愉快，他們才能給健身會(huì)所帶來更多的潛在客戶。銷售員的職責(zé)就是對(duì)自己銷售的會(huì)員負(fù)責(zé)，對(duì)自

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己的銷售工作負(fù)責(zé)。

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新會(huì)員工作姓名：地址：電話：引薦人：會(huì)員形式：入會(huì)日期：日期人員采取的行動(dòng)電話聯(lián)系：7天跟蹤電話30天跟蹤電話60天跟蹤電話90天跟蹤電話其它跟蹤電話：活動(dòng)或方案：身體狀況測(cè)評(píng)首次健身家庭活動(dòng)其它活動(dòng)：熟悉過程：歡迎信嘉賓入場(chǎng)券會(huì)員升級(jí)討論會(huì)回顧銷售展示表熟悉會(huì)其它：新的被引薦人第44頁共72頁

新會(huì)員管理程序（樣本）（此樣本選自某個(gè)健身會(huì)所）

A.每名新會(huì)員必須完整地填寫入會(huì)申請(qǐng)表，并簽名。

1．一般性會(huì)員用淺黃色申請(qǐng)表2．學(xué)生會(huì)員用藍(lán)色申請(qǐng)表

3．夏季會(huì)籍或臨時(shí)會(huì)員無須填寫個(gè)人信用信息B．每名新會(huì)員必須在入會(huì)協(xié)議書上簽字。

1．將其中的某一聯(lián)交給會(huì)員保管，簽名時(shí)同時(shí)提供一份入會(huì)通知C．每名新會(huì)員必須在會(huì)員卡的反面簽名。1．一般性會(huì)員有乳白色卡片2．老年會(huì)員為灰色

3．臨時(shí)會(huì)員用綠色（卡上注明有效日期，訂在一起）立刻發(fā)給會(huì)員，如果是一般性會(huì)員或正式會(huì)員，請(qǐng)?jiān)诳ㄉ献⒚鳌?/p>

4．當(dāng)月學(xué)生會(huì)員的顏色：在卡上寫下姓名和學(xué)校名，發(fā)給會(huì)員。D．免費(fèi)：如果是免費(fèi)入會(huì)的，請(qǐng)遵守如下步驟：1．填寫免費(fèi)表中的有關(guān)內(nèi)容，并簽名。

2．提供一份空白支票或支票復(fù)印件（作為付款用）E．收取現(xiàn)金

1．入會(huì)費(fèi)（單身、已婚或單親家庭等）2．根據(jù)費(fèi)率表計(jì)算出第一個(gè)月的費(fèi)用

3．上月的會(huì)費(fèi)（上個(gè)月會(huì)員存入的會(huì)費(fèi)）。如果會(huì)員退會(huì)，則上個(gè)月的會(huì)費(fèi)應(yīng)當(dāng)退回，

或抵沖上個(gè)月的支出E．開收據(jù)1．姓名2．日期

3．有關(guān)項(xiàng)目：a)入會(huì)費(fèi)；b)第一個(gè)月的會(huì)費(fèi)；c)上個(gè)月的會(huì)費(fèi)4．計(jì)算合計(jì)數(shù)目，并簽名，將原件交給會(huì)員G．小抽屜的使用1．入會(huì)費(fèi)

2．第一和最后一個(gè)月的會(huì)費(fèi)

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3．將小抽屜中的收據(jù)附在支票后。

H．將臨時(shí)卡（白色的小卡片）交到每個(gè)人的手中。這是永久性會(huì)員卡發(fā)下來之前會(huì)員進(jìn)入會(huì)所的憑證。在背面簽上姓名，如果貼有照片請(qǐng)注明。1．寫上姓名

2．寫上會(huì)員類別（正式會(huì)員、一般會(huì)員、家庭會(huì)員、個(gè)人會(huì)員等）I．給永久性會(huì)員卡拍照（臨時(shí)會(huì)員卡和學(xué)生卡不需要拍照）1．將已簽名的會(huì)員卡放在照相機(jī)下方的適當(dāng)位置上2．記錄下姓名和日期

3．用燈光尋找即將拍攝的會(huì)員（紅色鍵）

4．快速地拍照（黑色鍵），將底片從照相機(jī)中取出，并沖洗5．將照片和卡片放在壓膜機(jī)中壓膜，將之放在盒子中準(zhǔn)備發(fā)給會(huì)員J．提供信息

1．季節(jié)性健身手冊(cè)

列出健身方案、特殊健身方案、游泳項(xiàng)目等2．當(dāng)前的新聞傳單K．在特別方案上簽字

L．在會(huì)員離開會(huì)所之后，進(jìn)行如下工作：1．填寫淺黃色申請(qǐng)表反面最下方的項(xiàng)目2．將入會(huì)協(xié)議書附在申請(qǐng)表的后面

3．在申請(qǐng)表上簽名，將之放在文件盒中（空白申請(qǐng)表的上面）

4．如果使用書面支票支付費(fèi)用，請(qǐng)將支票復(fù)印件附在支票和收據(jù)的后面，同時(shí)附上現(xiàn)金

登記收據(jù)，將這些資料放在抽屜中

會(huì)員的退會(huì)及重新入會(huì)

為了保持銷售方案的連續(xù)性，關(guān)鍵就是要控制住退會(huì)的人數(shù)。此處，我們用“控制”一詞，而不用“杜絕”，因?yàn)橥耆�消除退�?huì)的現(xiàn)象幾乎是不可能的，即使是健身會(huì)所經(jīng)理也無法做到這一點(diǎn)。但是，將退會(huì)人數(shù)控制在一定（或預(yù)計(jì)）的范圍內(nèi)對(duì)于管理層來說卻是可行的。

控制退會(huì)人數(shù)的第一步就是要弄清為什么會(huì)員要退會(huì)。有些人退會(huì)是因?yàn)榧彝プ≈返?/p>

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變動(dòng)或工作地點(diǎn)的變遷。這些客觀原因當(dāng)然不是您能控制得了的，但是您必須在退會(huì)匯總報(bào)告中予以說明。

當(dāng)問及為什么會(huì)員要退會(huì)時(shí)，很多健身會(huì)所經(jīng)理會(huì)說：“因?yàn)闀?huì)員說他們不再需要鍛煉或他們負(fù)擔(dān)不起了�！被蛟S您也同意他們的觀點(diǎn)。但其實(shí)這只是表面現(xiàn)象，真是情況卻并非如此。這些表面原因掩蓋了退會(huì)的真正的原因：通常這些會(huì)員不再感到新鮮、或許對(duì)健身會(huì)所感到失望、甚至可能是因?yàn)樗麄儚钠渌�健身�?huì)所獲得了更多的好處。會(huì)員們覺得沒有必要再將金錢和時(shí)間花在您的健身會(huì)所中。

因此，您必須盡力找出導(dǎo)致退會(huì)的真正原因。研究出來的結(jié)果應(yīng)當(dāng)用來改正目前的狀況，盡量防止再發(fā)生類似的退會(huì)事件。尋找會(huì)員退會(huì)原因并進(jìn)行更正最行之有效的方法如下：

第一步建立退會(huì)卡：

當(dāng)會(huì)員要求退會(huì)時(shí)，必須讓他們完整地填寫退會(huì)卡。這一條必須寫在會(huì)員細(xì)則中。只有當(dāng)會(huì)員填寫了此卡之后，健身會(huì)所才可以考慮他們的退會(huì)申請(qǐng)。記住要加以實(shí)行！第二步打電話：

必須給每一名退會(huì)的會(huì)員打電話。如果退會(huì)的原因在您可以控制的范圍內(nèi)，則您在打電話時(shí)要尋求他們的幫助，如：“您能幫我個(gè)忙嗎？健身會(huì)所打算改進(jìn)服務(wù)，因此我們想問一問每個(gè)退會(huì)的會(huì)員，時(shí)候我們的工作中有什么失誤之處。您能告訴我嗎？“第三步制作表格：

必須將所有的結(jié)果記錄下來，制成表格，用以分析未來的發(fā)展趨勢(shì)。第四步改正：

注意任何重要的趨勢(shì)，以及影響健身會(huì)所正常發(fā)展的趨勢(shì)。必須采取積極的行動(dòng)扭轉(zhuǎn)逐漸惡化的形勢(shì)。

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姓名：入會(huì)日期：退會(huì)日期：會(huì)籍年限：原因：會(huì)員保有卡備注：重要信息：我們需要加強(qiáng)的一個(gè)方面：配偶姓名：會(huì)員聯(lián)系日期：子女姓名：日期：工作目標(biāo)：電話：傳真：E-mail:

保有/服務(wù)記錄第一級(jí)新會(huì)員日期第二級(jí)關(guān)鍵會(huì)員日期□健身項(xiàng)目□目標(biāo)設(shè)定□俱樂部活動(dòng)□□俱樂部信息□網(wǎng)絡(luò)□教育□□新會(huì)員定向□健身□競(jìng)賽□□訪客進(jìn)入□銷售人員電話□自我超越□□健身課程□項(xiàng)目第三級(jí)成熟會(huì)員日期第四級(jí)老會(huì)員日期□會(huì)員感謝□□坐、談話和傾聽□□調(diào)查□□贊賞□□更換俱樂部□□特殊需要□□感到特別□健身教練電話□□□□銷售人員電話

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郵寄標(biāo)簽

第五章建立您的會(huì)所行銷管理體系

前面第二章的部分，我們已經(jīng)向您介紹了如何幫您建立年度行銷計(jì)劃方式及相關(guān)的表格。

下面在這一章里，我們將進(jìn)一步介紹如何幫您建立起您的行銷管理體系并介紹幾個(gè)管理工具。

一、發(fā)展行銷策略和計(jì)劃的重要要素：將行銷計(jì)劃鎖定在一年中正確的時(shí)間行銷計(jì)劃必須可以激發(fā)出入會(huì)的誘因

將市場(chǎng)擴(kuò)張以尋求新血（也就是擴(kuò)大潛在會(huì)員的基礎(chǔ)）使用會(huì)員開放日以及其他的特別活動(dòng)創(chuàng)造刺激感在淡季使用短期的促銷活動(dòng)

同會(huì)所內(nèi)部固定的專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)溝通好行銷計(jì)劃的每一個(gè)細(xì)節(jié)。二、組織行銷計(jì)劃的工具項(xiàng)目評(píng)估方法表項(xiàng)目計(jì)劃表

三、找出一年中進(jìn)行行銷計(jì)劃的正確時(shí)間

在制定您的年度行銷計(jì)劃時(shí)最好是以季度為單位來規(guī)劃您各種的行銷計(jì)劃，這有點(diǎn)類似于從果樹上搖下果實(shí)的方法。為什么這么說呢？這就好象在一年內(nèi)的特定果實(shí)成熟的季節(jié)中，您才有機(jī)會(huì)從果樹上搖下果實(shí)或等果實(shí)自己掉下來一樣，而在其他時(shí)間，就算您再怎么去撼動(dòng)這棵果樹，它也無法掉一顆果實(shí)。而在會(huì)所會(huì)員銷售的過程，一年中總會(huì)有淡季和旺季，這個(gè)購(gòu)買淡旺季的循環(huán)通常取決于季節(jié)、天氣、節(jié)日、度假需求、學(xué)校的開校等因素。而如何去規(guī)劃淡、旺季的行銷活動(dòng)，

有二種不同的理論：1．第一種理論認(rèn)為在尖峰旺季應(yīng)該進(jìn)行積極的行銷活動(dòng)，因?yàn)檫@樣做可以增加旺

季的會(huì)員銷售量以及減少每一個(gè)會(huì)員的分擔(dān)行銷成本。

2．第二種理論則認(rèn)為在旺季應(yīng)該進(jìn)行非積極性的行銷活動(dòng)，把注意力放在淡季。

因?yàn)橥�季時(shí)，無論如何會(huì)員都會(huì)加入，而淡季時(shí)則需要行銷活動(dòng)促發(fā)潛在會(huì)員的加入的動(dòng)機(jī)。這樣會(huì)使得會(huì)所取得比較好的年度銷售業(yè)績(jī)。這二種理論都有它的基礎(chǔ)，但是經(jīng)過實(shí)際的驗(yàn)證，第一種理論比第二種理論在會(huì)員銷售上更具有效益。我們把它稱為[果樹理論]

您可以先找出您會(huì)所的淡、旺季所在月份，再針對(duì)不同的季節(jié)規(guī)劃各種不同性的行銷活動(dòng)。您必須先行分析您前一個(gè)年度或?qū)τ谙嗤瑓^(qū)域的相同類型會(huì)所的前一年度銷售額，分析出高峰期的銷售額，中等銷售期的銷售額、銷售低潮期的銷售額。然后，再將各月份的銷售額的點(diǎn)連成一條線。您就可以清楚的知道一個(gè)年度內(nèi)各月份的銷售變動(dòng)狀況，再依照這樣的變動(dòng)狀況制定適當(dāng)?shù)男袖N計(jì)劃四、針對(duì)不同的季節(jié)作出相應(yīng)的行銷計(jì)劃大型的主要促銷活動(dòng)

短期周期性的現(xiàn)金流量計(jì)劃短期爆發(fā)性的銷售活動(dòng)

以下我們對(duì)于這幾種不同的促銷活動(dòng)的內(nèi)容和程序作一個(gè)說明：大型的主要促銷活動(dòng)

所謂大型主要促銷活動(dòng)是指結(jié)合各個(gè)設(shè)計(jì)來吸引大量會(huì)員入會(huì)的綜合促銷活動(dòng)，這一種促銷活動(dòng)的花費(fèi)成本較高，但是它是年度行銷計(jì)劃的骨干，而且依據(jù)前面提到的

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[果樹理論]，這種行銷活動(dòng)最好是在年度中的銷售高峰期內(nèi)來實(shí)行。這種大型促銷活動(dòng)有以下幾個(gè)要素結(jié)合在一起：1．外部行銷計(jì)劃：通過不同的廣告渠道進(jìn)行宣傳，通常采用的是直接性個(gè)廣告方式，

包括電視、電臺(tái)和報(bào)紙。

2．內(nèi)部行銷計(jì)劃：利用各個(gè)不同的會(huì)員推薦入會(huì)計(jì)劃或是會(huì)員競(jìng)賽的方式來實(shí)行。3．促銷收尾活動(dòng)：利用會(huì)員開放日或其他特別規(guī)劃的活動(dòng)來使促銷活動(dòng)的效益完全發(fā)

揮出來并有一個(gè)圓滿的結(jié)束。

4．時(shí)間因素：在年中的銷售高峰期進(jìn)行。5．內(nèi)部資源支持：整合內(nèi)部可用的支持全面性支持這一個(gè)計(jì)劃。包括潛在客戶卡、打

電話、郵寄訊息以及其他與潛在會(huì)員的有效溝通方式。

大型促銷活動(dòng)的程序：1．必須建立您的會(huì)所的潛在客戶卡2．在報(bào)紙媒體固定期間上廣告3．在電子媒體固定期間上廣告4．將內(nèi)部行銷活動(dòng)的訊息以郵件方式郵寄給現(xiàn)有會(huì)員這個(gè)郵件必須包括訊息說明、會(huì)

所介紹和歡迎信件等

5．將外部行銷訊息以郵件寄送給會(huì)所的來賓6．跟進(jìn)的電話拜訪必須對(duì)下面二種潛在會(huì)員進(jìn)行：

現(xiàn)有的潛在客戶名單

新的潛在客戶名單但已經(jīng)有一段時(shí)間未聯(lián)系的

7．在內(nèi)部行銷訊息寄出后，必須對(duì)現(xiàn)有會(huì)員進(jìn)行跟進(jìn)電話拜訪：

邀請(qǐng)他們?cè)跁?huì)所開放日到訪

將內(nèi)部促銷活動(dòng)向現(xiàn)有客戶告知并請(qǐng)他們介紹朋友加入以利用這一次的促銷優(yōu)惠

8．在新會(huì)員加入時(shí)必須告訴他們會(huì)所的內(nèi)部行銷訊息，并向他們?cè)儐柺欠裼信笥鸭尤耄?/p>

如果有可以利用這一次的內(nèi)部促銷活動(dòng)的優(yōu)惠

9．內(nèi)部行銷計(jì)劃如果是比賽性質(zhì)必須將內(nèi)部行銷活動(dòng)的結(jié)果公布給會(huì)員知道10．對(duì)會(huì)員活動(dòng)的贊助廠商寄發(fā)感謝信函11．寄出會(huì)員的會(huì)籍升級(jí)促銷活動(dòng)訊息

12．開始計(jì)劃會(huì)所開放日或其他特別的促銷收尾活動(dòng)短期周期性的現(xiàn)金流量計(jì)劃

短期周期性的現(xiàn)金流量計(jì)劃是用來達(dá)到下面兩個(gè)目的：在年度中的淡季進(jìn)行促銷活動(dòng)

擴(kuò)展高潛在性會(huì)員客戶，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以正確的方式轉(zhuǎn)成正式會(huì)員短期周期性的現(xiàn)金流量計(jì)劃的要素有：

這種短期性的計(jì)劃最好是向有尚未正式入會(huì)的潛在客戶進(jìn)行銷售

媒體廣告的支持仍然非常重要，但是必須具有及時(shí)性而且使用的媒體費(fèi)用應(yīng)該為中等花費(fèi)，千萬不要使用高成本的媒體行銷工具。短期爆發(fā)型銷售活動(dòng)

這是最具有成本效益的促銷活動(dòng)，這種促銷活動(dòng)通常包括了提供一個(gè)短期內(nèi)的特別會(huì)籍，通常是一周的時(shí)間或更少，一般市場(chǎng)所采用的方式是一天或二天的特別會(huì)籍

在這種促銷活動(dòng)中所銷售的會(huì)籍可以是長(zhǎng)期型的會(huì)籍，也可以是短期型的現(xiàn)金流量計(jì)劃會(huì)籍。進(jìn)行這種促銷所提供的特別會(huì)籍可以得到最大的效果。進(jìn)行這種短期型銷售活動(dòng)的好處是：

這些促銷活動(dòng)可以在短期內(nèi)創(chuàng)造出高效率的業(yè)績(jī)

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