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銷售實(shí)習(xí)報(bào)告張文惠

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銷售實(shí)習(xí)報(bào)告張文惠

銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名:張文惠

學(xué)號(hào):201*06024201

201*年2月18日課程:零售實(shí)踐張文惠201*06024201零售實(shí)習(xí)報(bào)告邯鄲市浴新南大街酒店用品店(2月7日至2月17日)實(shí)習(xí)目的:了解消費(fèi)者心理、產(chǎn)品構(gòu)成、終端陳列、促銷活動(dòng)、品牌形象、導(dǎo)購要求

調(diào)研地點(diǎn):邯鄲市浴新南大街酒店用品店1實(shí)習(xí)過程

實(shí)習(xí)期間了解酒店用品的種類及其市場(chǎng)前景,住酒店人的心理。2終端陳列

酒店用品店的終端陳列由于店面小,強(qiáng)的三面都刮滿東西,衣服管的最高,次之是招牌,最下層是窗簾。顧客一進(jìn)門就會(huì)一目了然,由于排列順序不同,金屬招牌在中間,是不同的布之間不會(huì)很繁復(fù)。再者金屬比較吸引人的目光。3促銷活動(dòng)

由于店面并非連鎖式,店面較小,顧客群不是普通老百姓,不適宜進(jìn)行大規(guī)模促銷活動(dòng),可以通過對(duì)酒店或賓館的采購人員增加提成的方式進(jìn)行大批量出貨。

4消費(fèi)者心理通常酒店用品的消費(fèi)者并非著酒店的人,但是酒店管理人員會(huì)參考顧客要求提供酒店用品,酒店采購來訂購時(shí),質(zhì)量是一個(gè)重要方面,對(duì)花樣和款式要求不是很高,對(duì)于價(jià)格確是進(jìn)行好幾家店的對(duì)比。所以在報(bào)價(jià)時(shí)要有吸引力。酒店用床上用品和制服,用的時(shí)間較久,對(duì)材料的質(zhì)量有一定要求,這個(gè)不能有水分。而對(duì)于一次性用品,可以從這方面增加利潤。5品牌形象

加盟式酒店用品,對(duì)品牌形象要求較高,而個(gè)人獨(dú)立店鋪的形象也不能忽視,獨(dú)立店鋪的老板形象就是這家店的形象,老板的對(duì)外影響力比較重要,主要體現(xiàn)在信譽(yù),人品,對(duì)同行的態(tài)度,個(gè)人魅力。6導(dǎo)購要求

獨(dú)立店鋪導(dǎo)購?fù)ǔ2粫?huì)太多,一兩個(gè)足夠,這就需要導(dǎo)購腦子不迷糊,最起碼要分清倉庫的物品擺放,不能發(fā)錯(cuò)貨。如果是好一點(diǎn)的最好懂一點(diǎn)會(huì)計(jì)知識(shí),出入賬目要清楚明了。體力要跟的上,商品的大批量進(jìn)出,導(dǎo)購不像品牌的導(dǎo)購站著介紹,把東西賣出去就好了,平時(shí)還要搬運(yùn)貨物,顧客來時(shí)積極介紹。腿要快,嘴要甜,腦子要機(jī)靈。4店址選擇

品牌勝于產(chǎn)品,品味勝于內(nèi)容1挑地方確定人流朝向及人流量2找地點(diǎn),訪察周圍環(huán)境3店面周圍建筑環(huán)境

4選擇一個(gè)有歷史,有名氣的鄰居。

1店址選在浴新南大街,距離火車站較近,與廠家或客戶間方便物流。流動(dòng)人口較多。

2與邯鄲現(xiàn)代輕紡城為鄰居,共享客戶群,利用邯鄲輕紡城的名氣。不足1店面較小,雖然成本可以降低,但是達(dá)不到一定檔次,很難取得高端客戶的信任。

2店面周圍建筑很破舊,估計(jì)兩年之內(nèi)要拆掉,要準(zhǔn)備尋找下一個(gè)店面。要在新建筑物留意店鋪出租。

以下是通過以上條件對(duì)店鋪選址進(jìn)行的實(shí)地分析:1商業(yè)活動(dòng)頻繁的商業(yè)圈

2客流量較多的交通要道,如城市主干道,邯鄲的新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)位于市中心中華大街與人民路交匯處,國貿(mào)等處于處于市中心主要交通干道的交叉路口行人較多,上下班時(shí)間人流如潮。在一些較小城鎮(zhèn),中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)的惟一的購物區(qū)。

然而,并不是大馬路旁邊的地點(diǎn)才算是黃金位置,其實(shí)由主干道延伸出的巷弄內(nèi),也有許多適合開店的地點(diǎn),因?yàn)橄M(fèi)者通常會(huì)在回家時(shí)順道消費(fèi)。在同一個(gè)街口,有數(shù)家有三角櫥窗的店鋪,位于主干道轉(zhuǎn)進(jìn)巷弄處的店鋪,會(huì)最先吸引消費(fèi)者入店。理想的黃金地點(diǎn),應(yīng)該是下班路線右邊的地點(diǎn)。

3人口密度高的地區(qū),要預(yù)測(cè)未來十年內(nèi)有沒有大變動(dòng),人口的繁華程度處于上升趨勢(shì),還是高峰階段或者是下降階段。潛在顧客的數(shù)量,人來人往的地方,當(dāng)然是開店的有利地方,但并非人多的地方就適合開店,還要分析一下哪些人來往,客流規(guī)律如何。首先要了解過往行人的年齡和性別,比如有些過路者是兒童,則他們可能是快餐店的顧客,但不會(huì)是卷煙專賣店的顧客;其次要了解行人來往的高峰時(shí)間和稀少時(shí)間;再次要了解行人來往的目的及停留的時(shí)間?梢栽囍l(fā)掘潛在商圈,成本相對(duì)較少,風(fēng)險(xiǎn)較大。

4交通便利,選擇離車站較近的位置,如鄭州的銀基商貿(mào)城,大型的商場(chǎng)一般距離火車站較近,邯鄲的康德商場(chǎng),最近邯鄲的沃爾瑪商場(chǎng)在火車站附近。處于交通中心,人流必經(jīng)之處。

5以方便顧客為原則:顧客能享受到購物、休閑、娛樂、旅游等多種便利的服務(wù),位于人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū),顧客購物省時(shí)省力;位于符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段,適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣。一般大型商場(chǎng)都有設(shè)和娛樂的場(chǎng)所如飲食店,電玩城,電影院,ktv等。新世紀(jì)在六層是餐飲層和健身房,其中匯集全國的名小吃。七層是電玩城和電影院及ktv,適合年輕人的購物在五層,集餐飲、購物、娛樂于一體。符合消費(fèi)者心理和消費(fèi)行為。注意不同的消費(fèi)階層的商場(chǎng)相應(yīng)的娛樂環(huán)境有差別,例作為適應(yīng)低端的消費(fèi)階層的康德商場(chǎng)來說,與其配套的娛樂場(chǎng)所并沒有健身房或者電影院,只有頂層飲食層,并且飲食層對(duì)應(yīng)的消費(fèi)能力設(shè)置的有點(diǎn)高,而商場(chǎng)附近的街邊小吃倒是很紅火。如果將飲食層開在地下一層,配合政府政策吸引街邊特色小吃入住,形成邯鄲特色小吃。將地下一層的小商品層設(shè)置在頂層。(附近的國風(fēng)頂樓4層就是小商品城)

6選址時(shí)考慮是否有利于店鋪的開拓發(fā)展,是否有利于擴(kuò)大規(guī)模。例新世紀(jì)商業(yè)廣場(chǎng)分為三期。201*底新世紀(jì)與東側(cè)金世紀(jì)連接后建筑面積將達(dá)到20萬平方米,真正成為河北省第一家“銷品茂”。與金世紀(jì)的連接擴(kuò)展了規(guī)模。

7考慮商鋪附近人口的購買力,家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的,因此,附近人口收人水平對(duì)店址地理?xiàng)l件有決定性的影響。高檔店鋪在選擇店址時(shí),以將中、青年顧客中社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高、可支配收入較多者居住的區(qū)域作為優(yōu)先店址為佳。而酒店用品適宜找相關(guān)行業(yè)的零售圈為好,或靠近酒店或旅店的多的交通樞紐。

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