藥店的促銷活動

藥店的促銷活動

作者：致誠數(shù)碼百度文庫：ivanlyp

促銷作為藥店營銷體系中不可獲缺的一個重要環(huán)節(jié)，具有樹立品牌形象、拉動銷售、，提升毛利、潤滑供商關(guān)系等重要作用。藥店的促銷活動具有普通零售業(yè)促銷活動的特性，同時因為其經(jīng)營的商品為特殊商品，也具有一些獨特的方面。藥店的促銷活動也需要“師出有名”，各種各樣的節(jié)日、季節(jié)變化、社會熱點話題等都是各大藥店進行促銷活動的理由。

每個季節(jié)可利用的促銷概念是截然不同的，所以，藥店要注意季節(jié)性與促銷主題的關(guān)聯(lián)性。

春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高發(fā)季節(jié)，這個時候，對“板藍根顆粒、抗病毒口服液”這類商品進行促銷可以達到達到很好的效果。另外，春季百花盛開，可導致花源性過敏癥患者增多，日本的藥房每年春季就會針對過敏癥推出一系列的商品。目前國內(nèi)藥房在這個方面意識還比較淡薄，具有開發(fā)的潛力。北方的春季還受到沙塵暴的影響，口罩這類防沙塵暴的商品也具有較好的市場前景，具有促銷價值。

夏季烈日炎炎，在南方，清熱解暑類藥物銷售普遍非常好。湖南海誠大藥房曾針對夏季專門研發(fā)了一系列的夏季解暑涼茶，獲得了極好的效果。夏季還有另外幾個概念可以應(yīng)用，比如：女性夏季對自己的身材和皮膚更加注意，這時，減肥、塑身、防曬類商品銷售更加火爆，因此，藥房可以順勢推出對應(yīng)主題活動。夏季也是各個學子奮戰(zhàn)的季節(jié)，各種護眼類、提神類商品正是旺銷季節(jié)，藥店應(yīng)抓住這個契機，舉辦促銷活動，可以創(chuàng)造不少商機。夏季還是皮膚類疾病的高發(fā)季節(jié)，所以，抗腳氣、濕疹類軟膏也有不錯的市場，藥房也可對其進行針對性的主題促銷。

秋季一般非常干燥，通常，一般的呼吸系統(tǒng)疾病會加重，所以，清燥潤肺的藥物可進行針對性促銷。

中國有句古話：“冬令進補”，尤其在保健意識濃厚的南方，冬令進補的概念深入人心。近年來，東阿阿膠大力與各大藥房在冬季聯(lián)合推廣“東阿阿膠文化”，現(xiàn)場為購買進補類商品的顧客提供阿膠的深加工及服用建議，取得了非常良好的效果。張同泰、胡慶余堂每年冬令按傳統(tǒng)舉行煎膏儀式，十名精壯漢子，穿著對襟衣褲，戴著烏氈帽，舉著仿古旗幡，挑著盛著西湖水的木桶“嚯喲、嚯喲”走在大街上，重現(xiàn)了立冬西湖取水“開爐煎膏”的場景，就極大的吸引消費者的眼球，并獲得了不錯的銷售收益。

國內(nèi)領(lǐng)先的“老百姓大藥房”就對促銷活動運用到了很高的境界，它總能夠抓住社會熱點。201*年非典時，它宣布不降價，保證抗病毒類藥物不漲價，導致顧客蜂擁而至，并獲得了極高的品牌美譽度。近期，它又抓住社會熱論是否發(fā)放消費券以刺激經(jīng)濟復(fù)蘇的時機，推出相關(guān)的促銷活動，使得社會各大媒體的紛紛報道，也引起了極大的關(guān)注度。因此，促銷活動要充分考慮社會、消費、文化等相關(guān)因素，從而達到事半功倍的良效。

促銷的主題要緊扣其節(jié)日、季節(jié)、熱點，具有新穎性和轟動性的主題更能夠吸引顧客的眼球。比如：康是美曾經(jīng)舉辦過“小腰精”的瘦身主題活動，巧妙地利用諧音表達女性渴望身材苗條，成為異性青睞對象的需求，很好地詮釋了其活動內(nèi)涵。筆者曾在為一家藥房服務(wù)期間，舉辦過“買藥不要錢”的主題活動，極大地勾起了消費者的欲望，吸引了很多好奇的顧客蜂擁而至，從而創(chuàng)造了良好的促銷效果。

促銷活動的組合也是藥店促銷需要重點考慮的關(guān)鍵因素。促銷活動的組合是指選擇何種促銷環(huán)節(jié)來組合出擊，達到1+1>2的效果。目前藥品零售企業(yè)的促銷活動，大部分都會包含以下部分：來即送活動、買贈、商品特價、折扣券、會員促銷。來即送活動是為了達到吸引一些貪圖便宜的人，特別是老年人。老年人的日�？臻e時間相對其它群體非常富裕，而且，老年人是很多藥房的目標顧客群體，所以，很多藥房對此活動樂此不彼。來即送的贈品一般是價值不高而實用的一些物品，比如：食鹽、白糖、醬油、洗衣粉。

買贈是提高客單價和客流量的最有效手段之一，隨著藥店買贈活動的白熱化，買贈的贈品的檔次和質(zhì)量也在逐步提高。買贈活動要注意的要點有：

選擇合適的贈品，一般不提倡買藥送藥。為什么呢？因為，買藥贈藥會降低顧客的購買頻次，然后，國家有相關(guān)規(guī)定藥品是不能夠進行買贈的。買贈的贈品要求實用性強，一般以顧客常用的東西為主，比如：食品類的大米、面、油、調(diào)料；日用品類的毛巾、被子、雨傘；清潔用品類的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗發(fā)水等。買贈的檔次，買贈的檔次主要是根據(jù)客單價來進行核算的，這樣方便贈品數(shù)量的預(yù)備，也方便企業(yè)進行購買贈品的價值確定。一般最低檔的買贈比平時客單價略高，這樣才可以達到提高客單價的目的。

商品的特價是對商品進行特價銷售，以期順利達到吸引顧客的目的。在商品特價中需要注意不同商品的組合產(chǎn)生的效果，比如：一般止咳化痰平喘類藥物與抗菌消炎類藥物一起促銷可以達到更好的效果；慢性病可采用療程購買更優(yōu)惠的方式提高顧客的客單價；卵磷脂和魚油類跟心腦血管同時促銷，可起到相互促進作用；糖尿病患者一般同時患有高血壓，因此進行聯(lián)合促銷效果更佳；糖尿病藥物與無糖食品舉行主題性的促銷活動也會受到顧客的青睞；婦科用藥與兒科用藥具有極大的關(guān)聯(lián)性，一般為孩子購買藥品的都是母親，所以，陳列和促銷的時候，可加以利用。

折扣券也是藥店應(yīng)用比較多的促銷手段，一般隨DM發(fā)送，或直接印刷到DM上。折扣券一般有時間限制，規(guī)定在多久的時間內(nèi)使用有效。這主要是為了財務(wù)核算和計算促銷效果。券的使用范圍也多有限制，比如：某些本身就是負毛利銷售的商品，一般會不允許使用折扣券。

券的價值也是一個需要考慮的重點，價值小，達不到吸引人的效果；價值大，企業(yè)不能夠獲取利益，得不償失。通常可根據(jù)當?shù)氐氖袌龈偁幁h(huán)境、企業(yè)的促銷目的及盈利水平來綜合考量。券一般需要注明“不找零、一人僅限一次”等字樣，來避免競爭對手惡意兌換。

另外，隨著競爭的日益激烈，企業(yè)一般會對會員進行一些推廣活動，以期達到增加會員數(shù)量和提高顧客的忠誠度的目的，進而打造差異化，避免直接對抗。大部分的藥品零售企業(yè)的會員制大同小異，并沒有達到打造差異化。主要是沒有深度對會員數(shù)據(jù)進行全面的科學分析，推廣的模式、優(yōu)惠的幅度、增值的空間雷同。在藥店的實際運營中會出現(xiàn)更多的促銷衍生或變形的組合，比如：“先抽獎后買藥”、“多一元加一樣”、“指定商品折扣券”等等。企業(yè)在實際應(yīng)用中不可生搬硬套，要定期針對消費者進行分析，抓住消費者真正的消費需求，促銷才能夠達到更好的效果。

擴展閱讀：藥店促銷活動的年度計劃

藥店促銷活動的年度計劃

藥店促銷活動是個老生常談的話題，凡是生意興隆、長久不衰和發(fā)展較快的藥店，促銷活動管理是一個很重要的因素。藥店促銷創(chuàng)意，須常變常新，藥店促銷時間保持不變，讓顧客習慣性購藥。藥店促銷一般有以下形式和內(nèi)容：

一、按時間劃分有

1、月度日常促銷，此類促銷信息傳播手段單一或傳播力度較弱，一般運用店前的定點廣告?zhèn)鞑セ蛏鐓^(qū)DM散發(fā)。是一種低成本的促銷，目的主要是提升來店客人購物客單價。

2、節(jié)假日促銷：如司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、六一節(jié)、七一節(jié)、八一節(jié)、十一節(jié)、圣誕節(jié)等。一般說來，中小城市和農(nóng)村市場藥店，應(yīng)該重視司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、五一節(jié)和十一節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)假日和黃金周的促銷活動。大城市由于人們生活質(zhì)量的提高，平常工作節(jié)奏感較強，在三個“黃金周”期間有大量市民外出旅游，導致門店銷售額下降幅度較大，此時安排促銷活動不但效果欠佳，反而是一種資源浪費。

3、定期促銷：在相對固定時間內(nèi)開展促銷活動，利用顧客口碑傳播，是一種低成本的促銷活動，既能提高來客數(shù)，又能提升客單價。操作要點是“時間不變，形式常變”。讓顧客感受到“常變常新”的實惠、實用和樂趣。

二、按人群劃分有

針對特定人群促銷，如藥店會員、兒童、婦女、青年和老人等。其促銷活動設(shè)計一定要符合特定人群特色。如會員的定期促銷，鼓勵階段性消費并及時兌獎；青少年的促銷以喜聞樂見的趣味性活動為主，參與性強，獎品追求時尚；中老年人的促銷以文化性、簡單化活動為主，獎品以實用為主。

三、按功能劃分有：

1、提升來店人數(shù)的促銷活動，此類促銷一般為大型的促銷活動，如一年一度的“司慶”促銷活動，獎品和顧客其他利益設(shè)計力度大，誘惑力強。一般以提升促銷期間來客數(shù)為主，也能提高客單價。但是，此類促銷有二大缺陷，一是投入資金成本大，操作不慎有可能投入和回報不成正比；二是促銷結(jié)束后，銷售很快恢復(fù)到促銷前的水平，不利于顧客忠誠度的培養(yǎng)。所以，長期運用大型促銷活動提升藥店來客人數(shù)，不但投入成本大，提升難度也相對較大，因此，筆者將提升藥店來客數(shù)稱之為“相對可控指標”。

2、提高來店顧客客單價的促銷活動，是一種低成本的促銷。藥店不但應(yīng)予以重視，而且要經(jīng)常性開展的工作。藥店的銷售額是由來客人數(shù)和客單價所決定，而來客人數(shù)的提升難度相對較大，所以客單價的提高，在藥店來客人數(shù)相對穩(wěn)定的狀況下，是提高藥店銷售額的唯一途徑�？蛦蝺r指標的高低與藥店全員的主觀努力密切相關(guān)，如“買贈和抽獎”“品類價格帶”“高低價策略”“聯(lián)合用藥”“療程茬藥”“商品滿足率”“商品陳列”“客動線設(shè)計”“購物籃的位置和主動遞送”以及“賣場POP懸掛”等等都有很大的關(guān)系。實際上以上工作做好了，不但提高客單價，對穩(wěn)定客源和培養(yǎng)顧客忠誠度也有極大的好處，無形中提升了來客數(shù)，所以提高客單價相對提升來客數(shù)難度較小，完全可以通過自身主觀努力達到目的。是不增加資金投入而增加銷售收入的良好方法。試想，如果每個顧客多買一盒藥，對于來客數(shù)在幾百乃至上千人次的藥店，不是提升了上百人次的來客數(shù)嗎？所以筆者將提高客單價稱之為“絕對可控指標”。是藥店促銷的主要目標。

四、藥店開業(yè)促銷

在國內(nèi)對藥店開業(yè)促銷重視時間最早、形式最多和內(nèi)容最完善的當數(shù)“美信”加盟和“海王星辰”連鎖，所謂“開業(yè)六周的造勢”，針對不同的人群開展形式多樣的促銷活動，其目的主要是迅速提高藥店在商圈中知名度。開業(yè)六周組合式促銷活動，對小型社區(qū)便民店開業(yè)效果顯著，但是，對于大中型旗艦店和區(qū)域中心店開業(yè)不一定效果佳。因為大中型店品種多，開業(yè)一周促銷力度大，商圈內(nèi)顧客容易達到“購買飽和”，故開業(yè)后的第二次促銷時機選擇很重要。據(jù)調(diào)查顧客購藥的購買周期為2030天。值得一提的是還有藥店開業(yè)采取的是“這里的黎明靜悄悄”的方式。

五、促銷管理注意事項：

1、準備工作完善，包括商品、特價、POP、贈品、店前宣傳、DM、人員、培訓等。

2、要求每個員工都要理解促銷活動內(nèi)容，并且表達口徑一致。

3、要求每個員工提醒顧客，促銷活動內(nèi)容及時間，包括防損、客服、收銀等。

4、對客戶抱怨要及時處理并盡量滿足合理需求。否則適得其反。

5、促銷活動設(shè)計要盡量迎合顧客占便宜的心理。

6、促銷活動及時總結(jié)及分析，提出問題和差距，以利于今后開展促銷時改進。

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