銷售簽單技巧

一、直接要求法。銷售人員捕捉或者接受到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，就直接提出交易。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說任何一句話，因?yàn)槿魏我痪湓挾伎赡芤�開客戶的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購(gòu)買信號(hào)后才可以使用。

二、二選一法。銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種辦法，應(yīng)想辦法讓客戶\\\\"要不要”的問題，把他引導(dǎo)到回答“aorb”上來。

三、總結(jié)利益成交法。銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來得所有的實(shí)際利益展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)按主次排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。

四、優(yōu)惠成交法。銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買產(chǎn)品的一種想法。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時(shí)，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu)惠只針對(duì)我一個(gè)人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請(qǐng)示，但愿意盡力為他爭(zhēng)取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)得寸進(jìn)尺的！

五、預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。

六、激將法。銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購(gòu)買產(chǎn)品。不過，在使用這一方法時(shí)，銷售人員要顯得平靜.自然，以免客戶看出在“激”他。

七、從眾成交法�？蛻粼谫�(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒經(jīng)過別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對(duì)這些，銷售人員要面向客戶表明。自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此以消除客戶的疑慮。

八、惜失成交法。人們對(duì)越是得不到.買不到的東西，越想得到.買到它。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會(huì)立即采取行動(dòng)。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量.限時(shí)間.限服務(wù).限價(jià)格等做法，來促使顧客即使做出購(gòu)買決定。

九、因小失大法。因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。

十、步步緊逼成交法。很多客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)心的問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。

十一、協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速的簽下定單，總喜歡東挑西選。銷售人員可以改變策略，暫時(shí)不談定單的問題，轉(zhuǎn)而熱情的幫助顧客挑選，一旦客戶選定了某種產(chǎn)品，也就自然獲得了定單。

十二、小點(diǎn)成交法。顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對(duì)所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對(duì)方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。十三、對(duì)比成交法。銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計(jì)出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購(gòu)買.

十四、欲擒故縱法。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時(shí)，銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動(dòng)，也會(huì)促使客戶下決心購(gòu)買。

十五、拜師學(xué)藝法。有時(shí)，銷售人員費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無(wú)法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請(qǐng)教自己在銷售中的問題�？蛻籼岢霾粷M意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠(chéng)懇道歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再次提出成交。

十六、批準(zhǔn)成交法。在銷售對(duì)話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假如顧客表示沒有其他的問題。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個(gè)記號(hào)，然后把和約書推過去“請(qǐng)客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。

十七、定單成交法。在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶還說沒有決定購(gòu)買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把定單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間�！�

十八、特殊待遇法。有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客`交流時(shí)，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。

十九、講故事成交法。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，那么銷售人員可以講一講前一位顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事情能夠，強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意度，讓顧客消除疑慮。

當(dāng)然促成客戶主動(dòng)簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計(jì)，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談?dòng)嘘P(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢(shì)利導(dǎo)，客戶自然會(huì)水到渠成地自動(dòng)簽單。

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