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如何簽單

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-29 13:45:46 | 移動端:如何簽單

如何簽單

如何逼單(一)

我認為逼單是整個業(yè)務過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗,其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。我們來探討以下如何逼單?1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變?偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?做業(yè)務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態(tài)問題!

2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是代理,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦,沒人管理等等各種理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嗎,生活充滿了樂趣,就像一場游戲。

4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中,你就是導演。你的思想一定要積極,譬如太忙?為什么?就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡去作,可你卻偏偏跑腿,發(fā)個伊妹兒不就行了嗎!你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢,將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受CE的服務,溫暖。

7、征服客戶,發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里,還有業(yè)余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動客戶,讓上帝流淚,“哭泣”,說:唉,小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。

8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設成交法,是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務,先幫助他拍拍照片,等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續(xù)吧,不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。11、神秘朦朧法,就是“猶抱琵琶半遮面”,不要把建設網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務與產品全部告訴客戶,而是神秘莫測,讓客戶產生濃厚的興趣,一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12、畫一個大餅,讓客戶想想網(wǎng)絡給他帶來的各種好處,讓他“想入非非”,讓他夢想成真。13、給客戶一些好處,我是說促銷費,也可是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。

14、學會放棄,當然只是暫時的,以退為進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。

針對中層領導托拉,不起積極作用,不向老總力薦

解決方法:

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因沒有向老總說明,等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領導當時沒有匯報,或競爭對手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責任人,最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法,使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器,使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視,影響網(wǎng)站談判進程,可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

針對老總托拉,不積極配合。

解決方法:

1、企業(yè)榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法:向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司,結果搜索不到,那對公司的形象宣傳是多么不利的,很可能因為該公司沒有網(wǎng)站而合作告吹,F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件,該公司老總的名片上沒有,企業(yè)的形象受損。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析,競爭對手有網(wǎng)站,該公司沒網(wǎng)站,網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè),結果搜索出來的都是競爭對手,而沒有該公司,那么,網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進行聯(lián)系,合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴,而且受到時間、空間的限制。

(二)

a)善于觀察;學會聆聽。在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。

b)機不可失,失不再來。在與客戶談單時,因為你的介紹已經引起了客戶的欲望,這時就應使用假設成交法,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關的事,如他們的同行發(fā)展狀況或對他適當?shù)姆畛幸幌碌,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點,臨門一腳。在于客戶談單時,客戶只要說網(wǎng)站肯定做,但再比較一下,你回去等我的電話。這時一定不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站,既然要做,肯定要注冊域名,是這樣吧,域名在哪兒注冊都一樣,使用權、知識產權都屬于您,即使您以后不想和我們合作,域名還是您的,但是國際域名平均每30秒注冊一個,為保護您公司的利益,還是先把域名注上吧。

d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣,把自己當作債主,有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài),抓住客戶的心理,隨即應變

(三)把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時候:

(1)口頭信號

1.討價還價、要求價格下浮時。

2。詢問具體服務的項目,網(wǎng)頁制作的效果時。

3.詢問制作周期時。

4.詢問上網(wǎng)的效果,目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

(2)行為上的購買信號1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。

6有猶豫不決表情時

一促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法

1)假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現(xiàn)購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。如:顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多,但又覺得上網(wǎng)應該對該公司有好處,而不知做多少網(wǎng)頁時,營銷代表可以對客戶說:“(某某)總,您看是做5頁,先暫時將您的網(wǎng)站建立起來,再視效果增加網(wǎng)頁數(shù),或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些,要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

2)幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉。這時,商務代表要審時度勢,解除客戶的疑慮,而不要急于談訂單的問題。如:客戶的域名已被注冊,則幫助客戶選擇較好的周邊域名,并設身處地為客戶著想,一旦域名定了,網(wǎng)頁數(shù)定了,簽單的時候也就到了。

3)欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的服務有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時會促使對方下定決心,但是在競爭比較激烈的情況下,可不能真離開客戶,即使離開了,也要馬上又聯(lián)系,以免被人鉆了空子。

4)拜師學藝在你費盡口舌,使出各種方法都無效,眼看這筆交易做出成,不妨試試這個方法。譬如說:“(某某)總,雖然我知道上網(wǎng)對您公司很重要,可能我的能力很差,沒辦法說服您,我認輸了。不過在認輸之前,請您指出我的錯誤,讓我有個提高的機會?”象這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你,一邊鼓勵你,說不定又帶來簽約的機會。

5)建議成交

a)既然一切都定下來了,那我們就簽個協(xié)議吧!

b)您是不是在付款方式上還有疑問?

c)您是不是還有什么疑問,還要向人咨詢嗎?

d)我們先簽個協(xié)議吧,我也開始準備下面的工作,好早日讓你們上網(wǎng),早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺得我們還有哪些工作要做?

f)您希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)?如果您們要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如簽協(xié)議、準備資料等。

二簽約時的注意事項:

1)小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。

2)盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批準,一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3)不露出過于高興或高興過分的表情。

4)設法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。

5)早點告辭。

6)不能與客戶爭論到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7)立即提出付款盡量要客戶付全款,不要擔心客戶付全款會把單丟到,沒有到款,即使簽單也沒用,客戶即使交一點錢也要收,客戶后悔了也不用怕。

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如何快速簽單

保險理財201*-08-2521:01:51閱讀113評論0字號:大中小訂

1、簽單之前,和客戶的關系不需要搞得太頻繁,一是浪費時間,二是增加客戶服務壓力。簽單以后,才有必要逐漸深化客戶服務關系,開展衍生產品業(yè)務。建立合作關系,才是發(fā)展客戶關系和創(chuàng)造客戶價值的真正的起點。商場上,大家要先確定互相的合作利益,然后

才有合作感情和人情往來,不要弄倒了。

2、銷售工作要有非常高的效率和節(jié)奏感,一直拖下去不僅是在浪費你自己的時間,也是在浪費客戶的時間,對彼此都沒有任何的實際貢獻,客戶也絕對不會認為你是在為他著想,只會覺得你莫名其妙。先提高工作效率,然后才是逐漸提高成功率,一開始就把工作方

法搞得太精細是沒有好處的。

3、95%的客戶,都不會很主動的自己來認可然后簽單的,讓客戶建立對產品的興趣和信心,是銷售的必要條件。對我們自己而言,也并不是所有有價值的或者正確的事情,我們都會立刻去做的,所以業(yè)務人員在銷售工作中肯定需要足夠的積極主動。中小企業(yè)老板一般都還是很感性的,很少會真的非常完整的去研究短信網(wǎng)址這個產品。所以銷售人員不能給自己設置障礙,如果怕被拒絕而不敢直截了當?shù)卣f出自己的利益要求,只是等待客戶作出決定的話,只會導致你

的業(yè)績始終停滯不前。

4、不要把簽單搞得像是很復雜的事情,一味追求所謂的銷售技巧,會讓人忘記銷售成績的根基在于行動的激情。所以不要故作斯文,如果沒有大刀闊斧的開拓精神,是不適合做銷售的?蛻糁灰皇谴_切地說反對,就把開通單拿出來,幫助他選短信網(wǎng)址注冊組合。

5、所謂的"顧問式銷售"或者"以客戶利益為重心"的意識,其實都是不夠完整的。如果和客戶連最起碼的合作關系都建立不起來,那你憑什么為客戶帶來價值?顧問式銷售的重點,主要是在銷售之后為客戶提供完善的售后服務,幫助客戶落實短信網(wǎng)址的應用價

值,不能因為這個概念而妨礙售前和簽單的工作程序。

6、是否能夠說明短信網(wǎng)址的真正的前景和價值?是否能夠對銷

售和服務的工作有個完整的認識?設想一下:

A、本來想為客戶推薦某個不錯的詞,但是一直沒能說服客戶

簽單,結果被別的公司注冊了.

那么你應該認為:是這個客戶沒眼光,不識趣,還是你銷售推

進能力不足?

B、客戶以后認識到價值覺得后悔的時候,他會覺得:是我自

己沒眼光,還是當初那個業(yè)務員沒水平沒說清楚?

想清楚客戶價值究竟從何而來,就知道究竟應該從哪里開始做

"顧問式銷售"了.

7、客戶的緊迫感的來源:

A、唯一性。你今天不注冊,說不定明天就沒有這個好的詞了,

只能選個市場價值和應用價值比較低的。

B、商機。作為應用顧問,我們有現(xiàn)成的應用方案,客戶自然是早應用早上手,可以在行業(yè)商場中獲得這個競爭層面上的一些優(yōu)

勢。

C、列舉本地區(qū)內尤其是同行業(yè)內的企業(yè)注冊案例,比較好的

詞都被客戶的競爭對手一一搶占,不能再等了。

D、銷售人員的氣勢。如果自己都覺得上述三個理由不夠充分,那么當然是不能給客戶制造緊張感的,所以銷售人員的氣勢必須足夠理直氣壯。只說唯一性也不夠的,客戶肯定會想:你左一次來,沒人簽,又一次來,還沒人簽,哪有這么緊迫?!呵呵,所以拖得越久越

沒戲.

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