車展準(zhǔn)備工作總結(jié)
車展
我覺得,車展可以分為三部分:車展前、車展中和車展后這好像是廢話,不過真覺得應(yīng)該這樣分三個(gè)階段,因?yàn)槊總(gè)階段的工作重點(diǎn)不一樣。不信我們往下聊。
車展前,我們的重點(diǎn)工作是準(zhǔn)備。
1、事先周密的計(jì)劃是車展成功的必要條件。一般在車展前一個(gè)月就要進(jìn)行戰(zhàn)略的制定和方案的策劃。建議大家考慮這么幾個(gè)問題:
a)這個(gè)時(shí)候要確定車展的戰(zhàn)略方向:是要求銷量還是利潤?
b)應(yīng)該把價(jià)格放到一個(gè)什么樣的水平才能完成目標(biāo)?
c)競品會搞些什么動(dòng)作?
d)車展應(yīng)該投入多少比較合適?需要多少“小蜜蜂”和人力資源?
e)是否需要租賃車展附近和場地內(nèi)外的各種戶外媒體進(jìn)行投放?
f)車展集客是效率最高的時(shí)候,如何在場內(nèi)集客?
這些問題解決了,那么方案也就差不多了。
2、車展15天前就應(yīng)該開始準(zhǔn)備各種物料。這個(gè)大家比較有經(jīng)驗(yàn),就不多說了。
3、團(tuán)隊(duì)的士氣需要大幅度提振,基本上就是那么幾個(gè)花樣,大家不要覺得沒新意就放松,一定要做,而且要做細(xì),做到位。士氣提上來了,銷量就有保證了。
4、車展前磨過鐮刀沒?要是沒磨,你OUT了!車展前兩天,一定要對銷售顧問做一次全面系統(tǒng)的知識培訓(xùn),講解要點(diǎn),攻擊競品,讓大家找到支撐點(diǎn)。再老的銷售顧問,也能從培訓(xùn)中受益。當(dāng)然,你還要記得讓你的銷售團(tuán)隊(duì)在車展前能休息半天,睡個(gè)好覺。
5、還有需要注意的一個(gè)問題就是,如果你在車展前手頭的客戶信息還比較多的話,嗯嗯,你自己想辦法搞個(gè)店頭活動(dòng)消化了吧,省得到展會上成為別人的獵物。
6、車展上,競品多,客戶集中,銷售顧問多少都不嫌多。除了把你的全部隊(duì)伍拉上來之外,有人緣的話,出去借幾個(gè)人吧,那些其他店的銷售精英,略做培訓(xùn),即可上崗。
這是車展前,下面來談?wù)勡囌怪,這一部分的重點(diǎn)是執(zhí)行和變通。
其實(shí)準(zhǔn)備工作做好了,車展中能做的工作就不多了。但還是需要注意幾個(gè)問題:
1、一定要有重量級的人物坐鎮(zhèn)車展協(xié)調(diào)和拍板。最好是總經(jīng)理,其次是銷售總監(jiān)。2、把你的銷售之外的所有職能部門全部搬到車展上來,包括財(cái)務(wù)和售后服務(wù)部門。為什么?后勤人員要給銷售一線提供及時(shí)保障,市場要根據(jù)現(xiàn)場情況隨時(shí)修改方案和準(zhǔn)備物料,財(cái)務(wù)就在現(xiàn)場收支款項(xiàng),售后人員隨時(shí)可以提供各種技術(shù)問題的支援,同時(shí)還能解決老客戶的抱怨?傊褪亲屇愕匿N售團(tuán)隊(duì)在身邊就能解決所遇到的各種問題,提高工作效率。
3、晨會、晚會,總結(jié)、鼓勵(lì)、現(xiàn)場發(fā)紅包等等,這個(gè)不說了。
4、調(diào)查現(xiàn)場哪個(gè)區(qū)域人流量大了沒?和你之前的預(yù)測差距大不大?如果人流量誤差大,你彌補(bǔ)了沒?
5、你的競品動(dòng)作現(xiàn)在知道了吧?有沒有及時(shí)調(diào)整策略?晚一步,立馬丟失很多客戶啊。
6、提醒下,事先走一圈,了解下場內(nèi)各展位營銷節(jié)目的時(shí)間,不要跟人家沖突到一塊兒。
7、一點(diǎn)小技巧
a)氣球上印上廣告,發(fā)給場內(nèi)的小朋友,高高飄在頭上,風(fēng)景一道;
b)場內(nèi)穿行的擊鼓軍樂隊(duì);
c)讓你的銷售團(tuán)隊(duì)全部穿迷彩服、軍靴,肯定很精神;
d)收集到一定的客戶數(shù)量后,拉到就近的酒店搞個(gè)閉門銷售,與競品隔離開來;
e)讓促銷員拿上禮品滿場找客戶掃微信
車展后:
1、車展后兩天內(nèi)不能放松,必須逼著銷售顧問梳理一遍客戶,打上兩遍電話,堅(jiān)決不能丟掉一個(gè)客戶。而且,這段時(shí)間客戶還沒有來得及提車,很多客戶雖然在競品處交了定金,但仍然有很大的幾率會反悔。
2、車展后一周內(nèi)必須搞一次閉門銷售活動(dòng),消化掉展會期間的集客。
3、對車展進(jìn)行回顧和總結(jié)。
4、準(zhǔn)備貨源,快速交車。
5、大部分時(shí)候,車展后會有一段時(shí)間的真空期,銷售顧問比較疲憊,展廳來訪客戶也會明顯減少。這時(shí)候就需要做兩件事:鼓舞士氣、快速拿出車展后的銷售行動(dòng)方案。
6、嚴(yán)格控制退單。不要相信你的銷售顧問給出的客戶退單理由,當(dāng)然,更不要相信客戶。所有的退單,99%的原因都是客戶后悔了。所以,一定要找到客戶后悔的原因?qū)ΠY下藥。7、重新制定價(jià)格策略,讓你的銷售回歸原位。
其實(shí),車展要出成果,關(guān)鍵還是要把工作做細(xì)。細(xì)節(jié)執(zhí)行好了,車展肯定有好結(jié)果。一些新奇的手段和營銷策略不過是出“奇”,寄希望于出奇制勝,最后大多數(shù)會失望。
擴(kuò)展閱讀:車展工作總結(jié)
車展工作總結(jié)
車展時(shí)間3日之7日,期間,提車福美來三代一臺,訂車丘比特一臺,成交率很低,并且成交價(jià)位也較低,存在較大不足;仡欁约很囌沟墓ぷ,有很多的地方值得總結(jié)。主要有以下五個(gè)方面:
一、嚴(yán)以律己,樹立良好形象。嚴(yán)格遵守辦公室的各項(xiàng)規(guī)章制度,嚴(yán)格約束自己的一言一行、一舉一動(dòng),樹立起了海馬銷售顧問的良好形象。
二、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。虛心的向同事學(xué)習(xí),逐步的完善自我。取人之長,補(bǔ)己之短,始終保持了謙虛謹(jǐn)慎勤奮好學(xué)的積極態(tài)度,綜合能力顯著提高。
三、積極工作,完成各項(xiàng)任務(wù)。十一月份對于我們汽車行業(yè)來講,凡是節(jié)假日對我們的營業(yè)都有極大的沖擊力。改掉自己懶惰的工作習(xí)慣。天道酬勤。
四、加強(qiáng)注重細(xì)節(jié)工作態(tài)度,跟蹤好每個(gè)客戶,做到銷售顧問的本分工作,提高客戶保有量,成交率自然也會有所提高的。
五、針對我個(gè)人,這個(gè)月我的激情感覺不是很高漲,銷售工作和工作激情有著莫大的牽系,積極地心態(tài)是銷售準(zhǔn)備必要的因素。車展期間,提車福美來三代一臺,訂車丘比特一臺,成交率很低,并且成交價(jià)位也較低,存在較大不足。
下一步,重點(diǎn)搞好以下幾方面工作:
一、強(qiáng)化服務(wù)意識,增強(qiáng)責(zé)任感、壓力感,提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
二、抽出時(shí)間,了解其他競品車型,做到知己知彼,最好做到對客戶提到的其他車型心中有數(shù)。
三、個(gè)人心態(tài)調(diào)整好,將壓力轉(zhuǎn)為動(dòng)力,保持積極心態(tài)。四、增強(qiáng)談判水平,把握好客戶心理,增加客戶心理滿意度,而非低價(jià)位銷售!
接下來的半個(gè)月內(nèi),希望可以忙碌充實(shí)的過每天,每天都有收獲!
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