關(guān)于語(yǔ)果生鮮連鎖超市生鮮區(qū)管理的調(diào)研報(bào)告

山西青年管理干部學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)習(xí)調(diào)研報(bào)告

關(guān)于語(yǔ)果生鮮連鎖超市生鮮區(qū)管理的調(diào)研報(bào)告

內(nèi)容摘要：實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)，本文主要講的是語(yǔ)果楊樹(shù)街店生鮮區(qū)的一些建議以及提出的問(wèn)題和解決措施，并對(duì)超市的發(fā)展提出分析。

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目錄

一、實(shí)習(xí)調(diào)研的過(guò)程3（一）實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介3（二）實(shí)習(xí)的時(shí)間3（三）實(shí)習(xí)的崗位與內(nèi)容3二、實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題4（一）人員安排不合理4（二）商品價(jià)格管理4（三）經(jīng)營(yíng)品種問(wèn)題5（四）服務(wù)對(duì)象問(wèn)題5三、總結(jié)5

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一、實(shí)習(xí)調(diào)研的過(guò)程（一）實(shí)習(xí)單位的簡(jiǎn)介

山西金虎便利連鎖有限公司（金虎便利）成立于201*年5月18號(hào)，在職員工進(jìn)3000人。公司總部位于五龍口街549號(hào)，其中包括中部面積約10000平方米，個(gè)便利店面積約8000平方米。從201*年創(chuàng)建之初便遵循國(guó)際連鎖便利的發(fā)展趨勢(shì)，以發(fā)展加盟店為主、開(kāi)設(shè)直營(yíng)店為輔，不斷進(jìn)行企業(yè)革新，形成了金虎獨(dú)特的加盟和管理模式。，企業(yè)秉承“銷售商品、更銷售信譽(yù)”的營(yíng)銷理念，堅(jiān)持以方便社區(qū)及周邊居民生活的便利店為主，店堂面50---100平方米，經(jīng)營(yíng)品種以快速消費(fèi)品、日用品及書(shū)刊零售、各種收費(fèi)代辦等。語(yǔ)果超市是金虎旗下去年12月開(kāi)業(yè)的新店，到目前為止有7家了，大多分布在繁華的商業(yè)區(qū)和大型的居民區(qū)，有大量的住戶。

（二）、實(shí)習(xí)的時(shí)間

201*年3月1日201*年6月9日

（三）、實(shí)習(xí)的崗位及內(nèi)容

我實(shí)習(xí)的崗位是生鮮區(qū)主管主要負(fù)責(zé)蔬果

作為生鮮區(qū)的部門主管，首先必須明確自己的工作職責(zé)，每天的工作內(nèi)容，如何管理好整個(gè)部門，保持所屬員工工作熱情較高、任勞任怨、團(tuán)結(jié)一致；使部門業(yè)績(jī)和毛利各項(xiàng)指數(shù)達(dá)到公司預(yù)算要求。作為一個(gè)部門管理者，必須有承擔(dān)部門經(jīng)營(yíng)績(jī)效的責(zé)任心，并且懂得如何領(lǐng)導(dǎo)部門員工朝著高工作質(zhì)量、高服務(wù)熱誠(chéng)、高工作效率的方向努力。而這一切都必須依賴腳踏實(shí)地的工作計(jì)劃制定和執(zhí)行；工作流程的反復(fù)檢查；追蹤績(jī)效，以達(dá)目標(biāo)要求。另外，部門主管還需要不斷充實(shí)專業(yè)知識(shí)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，才能夠成為稱職的部門主管。

1、每日工作職責(zé)

⑴查看蔬果部工作交接記錄以及前一天晚班有無(wú)遺留工作事項(xiàng)：做好工作交接記錄可使工作完成順暢，避免不良溝通帶來(lái)的工作失誤與阻滯。早、晚班每日記錄好當(dāng)班工作進(jìn)行情況，主管到崗首先要進(jìn)行檢查。

⑵收當(dāng)日到貨：主要對(duì)當(dāng)日到貨的質(zhì)量、數(shù)量進(jìn)行檢查并安排員工上貨、入庫(kù)、對(duì)商品進(jìn)行處理。

⑶檢查上貨情況：檢查員工是否按分類上貨陳列、到貨商品是否都有陳列，貨架不

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能有空缺處，陳列方法運(yùn)用要適當(dāng)、不可傷及蔬果，陳列應(yīng)有量感。檢查中發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)補(bǔ)救。

⑷檢查變價(jià)是否完成：開(kāi)業(yè)前，主管要確認(rèn)當(dāng)日變價(jià)品項(xiàng)、價(jià)格，并與電子稱上記錄核對(duì)無(wú)誤。避免價(jià)格差異造成庫(kù)存混亂，避免使顧客因價(jià)格不同造成對(duì)本公司的不信任，影響企業(yè)聲譽(yù)。

⑸檢查價(jià)格牌是否對(duì)位、齊全：檢查陳列商品是否都有對(duì)應(yīng)的價(jià)格牌，價(jià)格是否正確，并與系統(tǒng)保持一致，注意促銷品的價(jià)格牌要清晰、醒目、準(zhǔn)確。

⑹檢查通道是否暢通，加工工具、拖車等是否用后歸位：要給顧客留出足夠?qū)挼耐ǖ�，加工工具、拖車�?huì)影響顧客購(gòu)物、妨害顧客安全，一定要清理好。⑺檢查各崗員工的工作：開(kāi)店后，主管要對(duì)各崗員工工作進(jìn)行檢查，包括儀容儀表、鮮度管理、及時(shí)補(bǔ)貨、加工處理方法、散貨回收情況。

⑻填寫永續(xù)訂單：根據(jù)以往銷售情況，綜合氣候、節(jié)假日、促銷安排等因素，確認(rèn)下一日訂貨品項(xiàng)、數(shù)量，傳真給供應(yīng)商。

⑼檢查銷售狀況：每日下午，易變質(zhì)、枯萎的蔬果要加快叫賣，也可用折價(jià)促銷等方式盡量出清。

⑽檢查清潔與設(shè)備的使用：操作間、賣場(chǎng)各區(qū)域均應(yīng)保持清潔，主管要檢查員工是否做好清潔工作，工具是否歸位，設(shè)備（包裝機(jī)、電子稱）使用是否正確。

⑾關(guān)店前，巡查本部門區(qū)域：檢查并確認(rèn)應(yīng)返冷庫(kù)保藏商品已入庫(kù)，各區(qū)域陳列道具已清潔完畢。

⑿做好交接工作。2、每月工作職責(zé)

⑴對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)：新進(jìn)本部門員工，主管要對(duì)其進(jìn)行蔬果鮮度管理、陳列、價(jià)格等方面的專業(yè)培訓(xùn)，考核合格方可上崗。

⑵制定每月本部門工作計(jì)劃與目標(biāo)，確保銷售任務(wù)完成：主管要對(duì)每月銷售情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)滯銷品要分析原因并及時(shí)處理，對(duì)上月工作進(jìn)行總結(jié)并提出下月工作計(jì)劃。

⑶安排定期的盤點(diǎn)工作：了解庫(kù)存、損耗狀況必須通過(guò)盤點(diǎn)，主管要對(duì)區(qū)域、人員、次序做好分配。

⑷安排市調(diào)、促銷活動(dòng)：定時(shí)對(duì)周邊市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行市調(diào)，并匯總交部門經(jīng)理，以便采取對(duì)策，店內(nèi)促銷活動(dòng)主要由主管來(lái)安排場(chǎng)地、傳達(dá)、實(shí)施。

⑸與其他部門做好協(xié)調(diào)，定期召開(kāi)本部門員工會(huì)議，達(dá)成雙向溝通：部門間工作交叉的協(xié)調(diào)是主管的責(zé)任。定期召開(kāi)工作會(huì)，溝通公司的管理信息，鼓舞士氣、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)力量是主管工作能力的體現(xiàn)。

二、實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

（1）人員的安排不合理

我到語(yǔ)果楊樹(shù)街店調(diào)研的時(shí)間時(shí)，楊樹(shù)店正在裝修，里面根本沒(méi)有區(qū)域的劃分，人們?nèi)ド习喽疾恢�道去做什么，每天去了沒(méi)事做，與沒(méi)有一個(gè)人去安排，導(dǎo)致有的忙有的閑，沒(méi)有個(gè)帶隊(duì)的不行，超市也是個(gè)大家庭我們都需要團(tuán)結(jié)，大家齊心協(xié)力才能把我們的店一起搞上去，銷售好了我們才有了更高的工資保障，所以我去了以后先是和員工及時(shí)的溝通，看她們的性格在給他們?nèi)�劃分崗位，完了我又給他們做了系統(tǒng)的培訓(xùn)，從接貨、上貨、理貨、到下貨，使得他們的技能在短短的時(shí)間里迅速的上升，也使得他們能獨(dú)立的去完成你所給他們下達(dá)的每一條指令。（2）商品價(jià)格的管理

超市價(jià)格是決定超市的成功的關(guān)鍵，如果超市的價(jià)格定的不合理的話那么超市將面臨著

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失敗，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在目前仍是超市間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。沃爾瑪超市商品的價(jià)格一般比普通商店低10%-30%，以求薄利多銷，而且隨行就市，隨著銷售情況及存貨時(shí)間長(zhǎng)短迅速調(diào)整，有的商品甚至一天就幾次變更價(jià)格。

太原現(xiàn)階段城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民收入增長(zhǎng)速度相對(duì)下降，少數(shù)下崗職工和停產(chǎn)半停產(chǎn)單位職工收入甚至絕對(duì)下降，對(duì)商品價(jià)格要敏感得多。價(jià)格較低，就很有競(jìng)爭(zhēng)力。但語(yǔ)果超市由于規(guī)模小，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，且經(jīng)營(yíng)檔次偏高，另外還有商品進(jìn)貨后重新包裝、整理、分類費(fèi)用，資金周轉(zhuǎn)速度慢，所有這些都難以形成薄利多銷的良性循環(huán)，使超市價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力大打折扣因此語(yǔ)果超市和普通商店比就是要價(jià)格低。如果不能實(shí)行低價(jià)，就不要打出超市的牌子。目前我市經(jīng)濟(jì)處于中低速增長(zhǎng)期，下崗人員增多，大部分城市居民屬于溫飽型，對(duì)于商品價(jià)格比較敏感。因此只有超市價(jià)格低才能吸引更多的顧客。為此，首先應(yīng)盡量降低固定成本，減少營(yíng)業(yè)人員和管理人員；連鎖或聯(lián)盟后大批量進(jìn)貨可降低進(jìn)價(jià)，并以經(jīng)營(yíng)購(gòu)買頻繁的商品為主，這樣才能實(shí)現(xiàn)薄利多銷，發(fā)揮超市的優(yōu)勢(shì)。（3）經(jīng)營(yíng)品種問(wèn)題。

目前沃爾瑪超市的經(jīng)營(yíng)品種多在萬(wàn)種以上，能滿足普通市民“一次購(gòu)齊”的需要，而且側(cè)重經(jīng)營(yíng)各種食品、水果、蔬菜、雜貨、家庭日用品，其中鮮活商品占主導(dǎo)地位。而語(yǔ)果超市經(jīng)營(yíng)的品種則相對(duì)較少。據(jù)了解，現(xiàn)在只有語(yǔ)果青年路店才有3000余種商品，而且側(cè)重于易保存、防腐爛的高檔消費(fèi)品，市場(chǎng)占有率有限。語(yǔ)果超市很少經(jīng)營(yíng)易腐爛，加工、包裝復(fù)雜的鮮活商品。其經(jīng)營(yíng)思想，一不在滿足顧客需要，二不在盡可能多的利潤(rùn)，只在于營(yíng)業(yè)的方便和保險(xiǎn)。但從消費(fèi)者購(gòu)買的頻率和數(shù)量上看，同時(shí)考慮到我國(guó)目前蔬菜市場(chǎng)環(huán)境差、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小且經(jīng)營(yíng)方式粗放的劣勢(shì)，這類商品應(yīng)是今后超市經(jīng)營(yíng)的重要方向，可采取供、產(chǎn)、銷一體化的超市集團(tuán)組織形式。（4）服務(wù)對(duì)象問(wèn)題。

我國(guó)超市由于難以實(shí)行低價(jià)政策，又經(jīng)營(yíng)檔次偏高，偏離了普通群眾的需求，服務(wù)對(duì)象傾向于中高收入者群體或依靠父母中高收入生活的年青人，而語(yǔ)果超市由于普遍實(shí)行低價(jià)政策，其服務(wù)對(duì)象一般是普通市民，特別是家庭主婦。在購(gòu)物高峰時(shí)收銀臺(tái)排隊(duì)現(xiàn)象。另外，要加強(qiáng)人員培訓(xùn)，吸收專門人才充實(shí)管理層和員工隊(duì)伍，超市集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層人員素質(zhì)的提高也是發(fā)展超市所必須的。所以我們要從服務(wù)做起，讓顧客感到進(jìn)超市就有家一樣的感覺(jué)。

三、總結(jié)

通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，我真的學(xué)會(huì)了很多，也提高了我很多方面的能力，同時(shí)也使我明白了我們過(guò)去花的每一分錢都是那么的來(lái)之不易。未來(lái)的路還很長(zhǎng)，這次實(shí)習(xí)更讓我們及早的發(fā)現(xiàn)自身的缺陷。認(rèn)識(shí)到了不足就要及早的改正，如果安于現(xiàn)狀，那么等待我們的就是被社會(huì)淘汰。我以后要豐富自己的人身經(jīng)驗(yàn)，使自己的工作和能力在以后的道路上更上一個(gè)新臺(tái)階。不安于現(xiàn)狀，努力創(chuàng)造出更好的未來(lái)。我相信我做得到。

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連鎖超市營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)研報(bào)告

深入剖析金泰超市未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略

為實(shí)現(xiàn)金泰集團(tuán)公司的“十二五”百億金泰目標(biāo)，海淀公司提出“區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，一體兩翼”的發(fā)展目標(biāo)，金泰超市作為新興業(yè)態(tài)，正是海淀公司重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。超市公司主要以超市連鎖經(jīng)營(yíng)、體育用品、物業(yè)經(jīng)營(yíng)為主�，F(xiàn)有員工183人，總經(jīng)營(yíng)面積17491平方米，擁有連鎖店4家（2家超市、2家體育店），其中超市經(jīng)營(yíng)面積達(dá)2400多平方米，主要經(jīng)營(yíng)生鮮、酒飲、副食、百貨、辦公用品等商品，主營(yíng)百姓餐桌食品及日用品，以周邊生活工作的居民為主要供應(yīng)對(duì)象。

多年來(lái)，我國(guó)零售業(yè)取得了很大的發(fā)展，連鎖超市發(fā)展更是快速。但是，與國(guó)外的連鎖超市相比，我國(guó)超市在規(guī)模、效益、實(shí)力等方面都存在很大的差距。因此，分析連鎖超市的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題，研究超市的戰(zhàn)略發(fā)展及其相應(yīng)的對(duì)策措施，具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。一、分析優(yōu)劣勢(shì)：

首先采用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理理論（SWOT）分析一下金泰超市內(nèi)部條件和外部環(huán)境系統(tǒng)，深入分析企業(yè)組織的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和環(huán)境給企業(yè)提供的機(jī)會(huì)、威脅。金泰超市處于萌芽階段，主要以苦練內(nèi)功為主，優(yōu)勢(shì)在于：

1、積極的人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)。金泰超市為加快發(fā)展，通過(guò)內(nèi)外結(jié)合，有效的貯備人才隊(duì)伍。在企業(yè)內(nèi)部，提出“百人百才”發(fā)展規(guī)劃，即在未來(lái)幾年內(nèi)儲(chǔ)備一批經(jīng)營(yíng)管理人員，使公司經(jīng)營(yíng)、管理和發(fā)展具有充足的干部?jī)?chǔ)備；企業(yè)對(duì)外又引入了“超市人”專家團(tuán)隊(duì)，以“帶

出一批人，培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)”為目標(biāo)，更好的幫助金泰超市發(fā)展�？梢哉f(shuō)，未來(lái)金泰超市發(fā)展人才儲(chǔ)備充足。

2、創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將不再是企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。金泰超市領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到，超市與供應(yīng)商是戰(zhàn)略合作關(guān)系，與合作伙伴的關(guān)系越好，就能夠比競(jìng)爭(zhēng)者擁有更大的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，在供應(yīng)鏈之間成本越少，就越有優(yōu)勢(shì)。于是出于這方面的考慮，金泰超市進(jìn)一步提升軟件管理系統(tǒng)，使門店人員訂貨時(shí)將季節(jié)、暢銷單品、庫(kù)存、送貨情況等因素考慮進(jìn)來(lái)，利用供應(yīng)鏈管理平臺(tái)來(lái)降低供應(yīng)鏈成本，降低供應(yīng)鏈庫(kù)存水平，增強(qiáng)零售企業(yè)和供應(yīng)商的信息共享水平，促進(jìn)供應(yīng)鏈進(jìn)一步優(yōu)化。

3、系統(tǒng)內(nèi)資源整合實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。金泰公司作為國(guó)有企業(yè)，在海淀區(qū)擁有充足的土地資源，多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，如對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造，就可使金泰超市連鎖發(fā)展的戰(zhàn)略成為現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略擴(kuò)張快速化，銷售額形成規(guī)模。

金泰超市的不足在于：

1、供應(yīng)商規(guī)模較小，商品進(jìn)價(jià)高。由于金泰超市連鎖店不多，發(fā)展尚未成規(guī)模，與超市合作的供應(yīng)商規(guī)模不大，相比于大賣場(chǎng)，名牌商品不全，商品進(jìn)價(jià)較高，補(bǔ)貨不及時(shí)，這就造成商品售價(jià)較高，銷售額不高的惡性循環(huán)。

2、管理運(yùn)營(yíng)制度、信息系統(tǒng)不統(tǒng)一整合。目前，金泰超市軟件正在升級(jí)中，尚未實(shí)現(xiàn)連鎖店之間的聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營(yíng)制度流程尚不完善，商品采購(gòu)、定價(jià)無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，規(guī)范程度不高。

3、員工管理自覺(jué)性有待提高。由于體制改革，部分職工未適應(yīng)零售業(yè)快速、時(shí)效、奉獻(xiàn)的特點(diǎn)，企業(yè)內(nèi)部薪酬分配機(jī)制有待改善，應(yīng)將考核績(jī)效應(yīng)用于經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)上來(lái)，充分調(diào)動(dòng)員工工作的積極性，使員工多干多得，與企業(yè)共發(fā)展、同命運(yùn)。

經(jīng)過(guò)以上分析，可以充分認(rèn)識(shí)到金泰超市的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)�？梢哉f(shuō)，超市中連鎖超市的發(fā)展空間最大，它作為一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略形式的革命，有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的生命力，但我們企業(yè)必須結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行區(qū)域定位、商品經(jīng)營(yíng)定位和嚴(yán)格的成本控制，從發(fā)展戰(zhàn)略中借鑒沃爾瑪農(nóng)村包圍城市的擴(kuò)張發(fā)展戰(zhàn)略。二、戰(zhàn)略規(guī)劃：

金泰超市未來(lái)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略應(yīng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)顧客定位，針對(duì)消費(fèi)者在收入水平、消費(fèi)習(xí)慣的差異，制定不同超市業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)模式。消費(fèi)者的需求是多層次的、多樣化的，單一業(yè)態(tài)的店鋪不能同時(shí)滿足這些需求，因此想占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)是一種很好的選擇。多業(yè)態(tài)體現(xiàn)了零售業(yè)態(tài)之間的相互關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，可以取得協(xié)同效應(yīng)，有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高知名度。目前，金泰超市應(yīng)實(shí)行“以點(diǎn)帶面”的戰(zhàn)略，堅(jiān)持“售價(jià)最低、保證滿意”。即發(fā)展一個(gè)面積在6000平米以上的超級(jí)大賣場(chǎng)，商品價(jià)格低于或持平市場(chǎng)平均價(jià)格，全面提升在區(qū)域內(nèi)的影響力，打造金泰超市品牌效應(yīng)。針對(duì)金泰超市短期內(nèi)無(wú)法形成超級(jí)賣場(chǎng)要求的統(tǒng)一配送，先進(jìn)的采購(gòu)談判技巧，完善的企業(yè)文化，高強(qiáng)度員工管理等要求，企業(yè)應(yīng)采用加盟或攜手合作的方式，與知名超市強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，培養(yǎng)一批能干事，想干事，會(huì)干事的營(yíng)銷管理

人員，將優(yōu)秀超市的成功案例移植到金泰超市的發(fā)展戰(zhàn)略上來(lái)，為下一步自主擴(kuò)張?zhí)峁┍Ｕ�。后期制定統(tǒng)一的擴(kuò)張規(guī)劃，將企業(yè)自有網(wǎng)店改造，實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略，以標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店為主，使超市在不同層面上占有零售消費(fèi)者，享有更廣泛的市場(chǎng)份額。三、贏利策略：

營(yíng)銷策略方面，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。重點(diǎn)在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等方面。

商品方面，要有適宜的商品結(jié)構(gòu)，它在超市經(jīng)營(yíng)中居于中樞位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于商品結(jié)構(gòu)合理與否，商品結(jié)構(gòu)合理與否直接影響經(jīng)濟(jì)效益。金泰超市可制定明確的商品組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)顧客訪談、問(wèn)卷調(diào)查、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，對(duì)商品組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以更好的滿足消費(fèi)者需求。要正確處理經(jīng)濟(jì)效益與商品構(gòu)成之間的關(guān)系。主要表現(xiàn)在兩方面：一是商品構(gòu)成與商品周轉(zhuǎn)速度之間的關(guān)系，品種越多，資金占用越分散，而并非所有品種均可實(shí)現(xiàn)銷售。所以既不能片面擴(kuò)大品種，也不能片面壓縮品種，不便顧客選購(gòu)。二是商品構(gòu)成與商品利潤(rùn)率之間的關(guān)系。既要處理好不同利潤(rùn)率的商品之間的比例關(guān)系，保證經(jīng)濟(jì)效益，又不能利大大干，微利不干，這樣不能很好的滿足顧客的需求。

實(shí)施品類管理，品類管理是指供貨商把所經(jīng)營(yíng)的商品分成不同的類別，并把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理�？梢哉f(shuō)，品類管理是實(shí)現(xiàn)“高效消費(fèi)者回應(yīng)”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售量的增加和利潤(rùn)增長(zhǎng)，促進(jìn)供貨商與零售商實(shí)現(xiàn)“雙贏”的利器，它能夠減少

不必要的成本，增加消費(fèi)者利益。特別是采購(gòu)部門，在確定商品組織結(jié)構(gòu)、定價(jià)、促銷、引進(jìn)新品、淘汰滯銷品、評(píng)價(jià)銷售等方面，一定要應(yīng)用品類管理技術(shù)。為使這一過(guò)程得以順利、快速進(jìn)行，以取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，金泰超市可采取以下措施：1、成立品類管理領(lǐng)導(dǎo)小組。由公司高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長(zhǎng)，由相關(guān)部門采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、信息部相關(guān)人員組成一個(gè)聯(lián)合小組，把此項(xiàng)工作提到戰(zhàn)略高度。2、指定品類管理計(jì)劃。在供應(yīng)商的配合下制定品類管理計(jì)劃，合理安排。3、培訓(xùn)品類管理人員。通過(guò)培訓(xùn)使品類管理人員能夠制定計(jì)劃，分析收集到的數(shù)據(jù)，編制損益表，做出科學(xué)決策。4、妥善處理與供貨商的合作關(guān)系。要注意供應(yīng)商意見(jiàn)的公正性，避免受到供貨商的操縱，保證各品牌得到公正的對(duì)待。

價(jià)格方面，物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷中戰(zhàn)無(wú)不勝的法寶，金泰超市是以銷售日常生活用品為主的零售企業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)定位決定了商品定價(jià)應(yīng)略低于市場(chǎng)平均價(jià)格。原因有三。1、金泰超市擁有固定的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和相對(duì)固定的顧客流動(dòng)量。超市所經(jīng)營(yíng)的商品主要是購(gòu)買頻率較高的生活必需品，這類商品價(jià)格缺乏彈性或彈性不大。因此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，采用低價(jià)和實(shí)價(jià)是非常好的競(jìng)爭(zhēng)策略。2、目前，在金泰超市實(shí)施購(gòu)買行為的顧客，大多是上年紀(jì)的老人，她們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)顯得更為精明，商品越接近市場(chǎng)平均價(jià)格，她們?cè)饺菀撰@得一種自認(rèn)為精明的滿足感，這樣就會(huì)對(duì)超市產(chǎn)生好感。3、讓利于顧客。在成本進(jìn)行下降時(shí)，適當(dāng)讓利于顧客，為顧客創(chuàng)造價(jià)值既是競(jìng)爭(zhēng)的需要，也是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)的需要。

分銷方面，物流成本控制是衡量零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的重要標(biāo)志，快捷的信息反饋和高效的物流管理系統(tǒng)是企業(yè)盈利的重要保障。金泰超市今后要建立一體化的物流管理體系，它可使商品庫(kù)存量大大降低，資金周轉(zhuǎn)速度加快，企業(yè)成本降低。當(dāng)?shù)赇伆l(fā)展到一定數(shù)量時(shí)，物流體系的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)將發(fā)揮效率和節(jié)約的作用，這就是企業(yè)要培育的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

促銷方面，商品降價(jià)促銷的核心技術(shù)在商品選擇上，金泰超市要針對(duì)主流消費(fèi)群體，明確要以誰(shuí)為中心，通過(guò)商品創(chuàng)造銷售額還是毛利，更加有效的促動(dòng)消費(fèi)或購(gòu)買。要通過(guò)靈活有效的促銷手段，大幅提高銷售業(yè)績(jī)，使企業(yè)煥發(fā)出勃勃生機(jī)。對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行差異化的促銷：價(jià)格促銷和文化促銷。價(jià)格促銷，就是將部分或全部利潤(rùn)讓給消費(fèi)者，使其有更大的優(yōu)惠。主要形式有：打折讓利、購(gòu)物返卷、價(jià)外饋贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售、限時(shí)購(gòu)物、降價(jià)銷售、積分返利、會(huì)員折扣等。文化促銷是指商場(chǎng)以各種文化為紐帶，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛，吸引消費(fèi)者購(gòu)買的促銷活動(dòng)。主要形式有：室內(nèi)表演，現(xiàn)場(chǎng)品嘗，與公眾或其他企業(yè)進(jìn)行聯(lián)誼等形式。

進(jìn)行客戶關(guān)系管理，金泰超市應(yīng)始終立足于百姓生活的源頭，以“售價(jià)最低、保證滿意”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持個(gè)性化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，設(shè)立客服部，采取多項(xiàng)針對(duì)會(huì)員的營(yíng)銷活動(dòng)，積極提高會(huì)員客流量，有效帶動(dòng)消費(fèi)額上升。1、建立客戶識(shí)別機(jī)制。采用會(huì)員卡來(lái)有效識(shí)別客戶身份，可以持續(xù)記錄和分析關(guān)聯(lián)客戶的消費(fèi)歷史，有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。2、基于客戶進(jìn)行陳列組合。在識(shí)別

客戶的基礎(chǔ)上對(duì)客戶的需求進(jìn)行實(shí)時(shí)采集和分析，從而形成細(xì)分的客戶需求商品清單，根據(jù)數(shù)據(jù)形成不同區(qū)域、時(shí)段、賣場(chǎng)陳列等的消費(fèi)模型，不斷調(diào)整賣場(chǎng)陳列、商品結(jié)構(gòu)。3、與供應(yīng)商、企業(yè)客戶、消費(fèi)者形成一個(gè)大的客戶聯(lián)盟。超市對(duì)消費(fèi)者的互動(dòng)和關(guān)懷，需要供應(yīng)商的深入?yún)⑴c，把供應(yīng)商的促銷活動(dòng)融入到超市的客戶策略中去。而讓企業(yè)客戶和消費(fèi)者更多的參與到超市中來(lái)，讓他們參與一些體驗(yàn)活動(dòng)，如我的超市、我的購(gòu)物籃、我的社區(qū)等，能讓消費(fèi)者直接參與并帶動(dòng)他的家庭、親朋好友參與進(jìn)來(lái)，這種客戶聯(lián)盟能有效提高客戶忠誠(chéng)度。

四、加盟連鎖開(kāi)拓市場(chǎng)的有效方法：

連鎖企業(yè)在形成一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和較完善的管理系統(tǒng)后，應(yīng)適時(shí)地運(yùn)用加盟連鎖的方式來(lái)發(fā)展。我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，管理系統(tǒng)的完善是連鎖企業(yè)無(wú)止境的事業(yè)。從某種意義上說(shuō)，發(fā)展加盟店會(huì)在更大的力度上完善企業(yè)的管理系統(tǒng)。國(guó)內(nèi)一些連鎖企業(yè)發(fā)展加盟店的初期實(shí)踐證明：加盟店出于自身的利益會(huì)比直營(yíng)店對(duì)連鎖企業(yè)的管理系統(tǒng)提出更直接、更多和更嚴(yán)的要求，這種來(lái)自于外部但又處于一個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)之中的內(nèi)外壓力，客觀地創(chuàng)造了連鎖企業(yè)提升和完善系統(tǒng)的環(huán)境，在這種環(huán)境中有利于連鎖企業(yè)在加盟店的監(jiān)督、促進(jìn)下來(lái)實(shí)行發(fā)展。

我們不可能等到自己管理系統(tǒng)完美無(wú)缺時(shí)再去發(fā)展加盟店，這樣我們會(huì)失去發(fā)展機(jī)會(huì)。連鎖企業(yè)必須去搶占市場(chǎng)，形成規(guī)模，運(yùn)用特許經(jīng)營(yíng)方式發(fā)展加盟店是一種十分好的方式。

金泰超市可與知名超市建立合作關(guān)系，爭(zhēng)取獲得知名超市的授權(quán)來(lái)發(fā)展連鎖便利店，形成加盟連鎖模式，學(xué)習(xí)其先進(jìn)管理系統(tǒng)，用之于我金泰超市的連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展，不斷完善我企業(yè)的管理系統(tǒng)。人員方面，派出部分管理人員去合作企業(yè)進(jìn)行實(shí)地學(xué)習(xí)、取經(jīng)，學(xué)習(xí)一階段后，返回企業(yè)進(jìn)行連鎖店化知識(shí)移植，復(fù)制多個(gè)門店，為本企業(yè)超市發(fā)展保駕護(hù)航。

總之，在今后的發(fā)展中，金泰超市需關(guān)注市場(chǎng)定位、創(chuàng)新業(yè)態(tài)和營(yíng)銷創(chuàng)新等問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)進(jìn)貨渠道、分銷方式、營(yíng)銷費(fèi)用以及行政開(kāi)支等環(huán)節(jié)的成本控制，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化管理，擴(kuò)大規(guī)模，把握連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的趨勢(shì)，不斷吸收國(guó)內(nèi)零售業(yè)先進(jìn)的管理理念，同時(shí)保持企業(yè)的特質(zhì)，形成金泰超市獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色，更好地為廣大的消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)!

金泰超市李云龍201*-8-17

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