如何構(gòu)建獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)

如何構(gòu)建獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)

獸藥的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)過近幾年的發(fā)展，有一部分企業(yè)從中受益，尤其中小型企業(yè)，他們沒有成熟的客戶網(wǎng)絡(luò)和足夠的資本，走傳統(tǒng)的獸藥銷售無法實現(xiàn)企業(yè)的運營，對于獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷大部分企業(yè)還停留在不了解或者初步了解層面，可喜之處，一部分80后逐步走到管理崗位，他們對網(wǎng)絡(luò)比較了解，而且有些企業(yè)實踐的比較成功。201*年以前，大部分企業(yè)不重視網(wǎng)絡(luò)，競爭相對小的多，很多門戶招商網(wǎng)站都很少有人點擊查看，招商網(wǎng)站的廣告費用很低，只要有企業(yè)做廣告，他們就愿意，在這期間，有幾個企業(yè)通過招商網(wǎng)站拿到了大量客戶，迅速成長，成就了幾個行業(yè)內(nèi)的黑馬。從201*年以后，由于豬存欄量急劇下滑，獸藥企業(yè)面臨銷量突破難題，更有一些獸藥銷售公司面臨困境，有一部分年輕負責人和網(wǎng)絡(luò)高手，嘗試網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化功能，利用關(guān)鍵詞搜索，投入少，見效快，步入獸藥銷售真空區(qū)，1年時間銷售翻番。個人認為201*年獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷會出現(xiàn)普遍化，催生一個行業(yè)的大發(fā)展，尤其畜牧門戶網(wǎng)站的業(yè)務(wù)拓展和招商系統(tǒng)會更加完善，獸藥企業(yè)開始配備網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化高手，估計從事網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的企業(yè)將達到30%以上，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不像傳統(tǒng)的獸藥銷售思路那么多，關(guān)鍵詞是固定的數(shù)量，誰先做，誰受益，市場份額不是太大，這就要求我們兩條腿走路，傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)并行，針對目前網(wǎng)絡(luò)營銷模式，本人簡單總結(jié)獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個步驟：

一、建立自己的產(chǎn)品盈利和銷售模式公司將要如何借助互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品和提升品牌，用哪些產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品的特性和關(guān)鍵詞之間的關(guān)系怎么融合，需要定位，譬如：公司準備推廣一個豬呼吸道產(chǎn)品，首先產(chǎn)品價位、療效定位，是咳嗽還是喘，是母豬呼吸道病還是育肥豬，然后關(guān)鍵詞定位，先看看百度關(guān)鍵詞優(yōu)化，別的企業(yè)是否在用，如果別人在用，沒必要再用同一個，可以換一個詞，爭取走入優(yōu)化真空區(qū)，讓別人再搜索時，這個關(guān)鍵詞排在首位，養(yǎng)殖戶和獸醫(yī)在豬發(fā)病時，可能會搜索“育肥豬喘氣、咳嗽”正好我們在這個詞上做了工作，那我們的產(chǎn)品就會一下子展現(xiàn)在他們面前，這就增加了產(chǎn)品購買力，不用花一分錢營銷費用。還有與盈利模式相匹配的還有很重要的一點，就是人，這個人不但了解優(yōu)化，更重要的是懂得如何與客戶溝通，況且簡單的獸醫(yī)知識也要會，如果不具備復合型人才，也可以分工。二、建立企業(yè)推廣系統(tǒng)和增加網(wǎng)絡(luò)收錄檢索針對這一塊方法很多可分為收費和免費兩種：

收費的有獸藥門戶網(wǎng)站獸醫(yī)網(wǎng)站畜牧網(wǎng)站B2B廣告百度推廣等等免費的有博客營銷qq營銷郵件營銷短信營銷門戶網(wǎng)站免費發(fā)布等

還有一種固定投入廣告就是推廣軟件目前用戶較多每年幾千塊錢，但是也有其缺點。針對以上營銷模式，我簡單舉一個例子：博客營銷目前網(wǎng)絡(luò)博客較多新浪博客為例我們可以注冊很多用戶名稱博客，比如豬呼吸道特效藥產(chǎn)品名字病的特征這個產(chǎn)品的通用名豬咳嗽等等，僅僅新浪博客可以延伸10個以上博客名字，30天后，這些博客名稱可能都會在首頁出現(xiàn)，大大提高了網(wǎng)絡(luò)廣告率，博客不花錢，需要專人不停地打理，充實頁面和美觀。以上營銷模式很多，不再一一介紹，具體方法網(wǎng)絡(luò)上都會找到，建立一個龐大的網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)，給整體網(wǎng)絡(luò)營銷打下堅實的基礎(chǔ)。

三、建立自己企業(yè)形象的展示系統(tǒng)主要表現(xiàn)在公司網(wǎng)站上，要把網(wǎng)站建好，需要提煉企業(yè)核心競爭力，突出優(yōu)勢，抓住眼球，延長用戶瀏覽時間，一定要把最好的的一面展現(xiàn)出來，建設(shè)網(wǎng)站不是模仿別的好網(wǎng)站，而是通過自身的提煉，建設(shè)一個適合自己的形象展示平臺，不建議套模板，有的網(wǎng)絡(luò)公司推出600元建網(wǎng)站，絕對是套模板，以后會影響公司網(wǎng)站形象，個性的、自己的才是最好的，也不是說花錢越多，網(wǎng)站就越好，要看達到什么樣的效果，譬如：在公司簡介那一欄，要做到影響力，獨特優(yōu)勢要在10秒內(nèi)，讓來訪者看的清楚、明了。簡單羅列一下展示系統(tǒng)的幾個方面：

產(chǎn)品展示系統(tǒng)客戶見證系統(tǒng)成功案例企業(yè)視頻系統(tǒng)典型客戶案例榮譽資質(zhì)核心賣點和定位系統(tǒng)核心產(chǎn)品定位與展示系統(tǒng)在線客服客戶留言論壇企業(yè)博客等等以上展示系統(tǒng)靠企業(yè)自身實力而建設(shè)什么樣的網(wǎng)站，虛假的、拿來的可能會對客戶造成不信任的、不可靠的后果。

四、建立企業(yè)的跟進系統(tǒng)這個系統(tǒng)的建立需要的是人力資源，如何發(fā)現(xiàn)客戶、客戶的來路、客戶的信息都要摸清楚，不能光等著客戶打電話過來訂貨，那僅僅是少數(shù)，大部分的客戶資源來自于企業(yè)與客戶的溝通，包括：QQ在線跟蹤聊天、電話溝通產(chǎn)生信任感、派業(yè)務(wù)員實地拜訪等等，電話溝通不代表電話營銷，好多人會認為是電話營銷，目前電話營銷很泛濫，全國的客戶目前都反感，目前市場上出現(xiàn)的以電話營銷為主的，對客戶造成很大的心理傷害，如何避免這些困擾，這就需要一個高手的出現(xiàn)，年齡、閱歷、溝通力都要具備，讓客戶聽到以后與電話營銷完全是兩回事。跟進系統(tǒng)需要的基本素質(zhì)：

QQ營銷力和溝通力對產(chǎn)品知識的熟知懂得市場管理的基本知識如何尋找目標客戶電話溝通的技巧談判決斷能力簡單的網(wǎng)絡(luò)知識等等

五、建立客戶成交系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)過來的客戶，他們的心理需求要滿足，譬如企業(yè)在本地市場空白并且在本地沒有業(yè)務(wù)員想與公司直接合作或者成為公司的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)化，產(chǎn)品的選購，通過網(wǎng)絡(luò)過來的客戶，他們大部分沒有看見公司的實力和產(chǎn)品，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)了解，再他們心目中感覺本產(chǎn)品會給他們帶來無限商機或者足夠利潤，對產(chǎn)品的期望值很高，在訂貨時可能會出現(xiàn)愛不釋手，這就需要跟進人員的素質(zhì)，從溝通中了解客戶的狀況，是批發(fā)還是獸醫(yī)，或者是養(yǎng)殖場，在推薦產(chǎn)品時做到思想準備，適合的產(chǎn)品才能長久，做一錘子買賣，會更大程度上造成客戶對企業(yè)形象的看法，或者他們會認為網(wǎng)絡(luò)的東西，絕對是騙人的，在一定程度上阻礙網(wǎng)絡(luò)營銷的進程。條件允許的情況下，與傳統(tǒng)的營銷相結(jié)合，派技術(shù)員或者業(yè)務(wù)員跟進、成交。

網(wǎng)絡(luò)營銷也可以認為企業(yè)產(chǎn)品線上展示平臺，線下是企業(yè)的交易平臺，要做到線上交易也不是很難得事情，需要具備以上幾個方面，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個新型的營銷模式，敢于嘗試者才有可能得到收獲，網(wǎng)絡(luò)越來越普遍，一般的養(yǎng)殖戶都會配備電腦，更何況80后的畜牧獸醫(yī)從業(yè)者也將起到主導作用，獸藥的信息化營銷將會有更大的空間，它占據(jù)絕大部分份額，來取代目前傳統(tǒng)的營銷模式，不久的將來，獸藥的網(wǎng)絡(luò)銷售將會擁有一個燦爛的明天。

武漢龍裕生物科技有限公司（原湖北天門獸藥廠）湯明軍

擴展閱讀：獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷專題

獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷傳奇

牧康網(wǎng)：在獸藥行業(yè)，很多人都想做獸藥網(wǎng)路營銷中第一個吃螃蟹的人，但很多人尚未付諸行動或形成氣候，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷在獸藥行業(yè)還是一個“新生兒”，那么，您為什么選擇了網(wǎng)絡(luò)營銷，又是在什么時機的情況下做出了這樣的選擇？

楊小偉（以下簡稱楊）：網(wǎng)絡(luò)營銷很多人甚至很多企業(yè)都嘗試過，但是從目前來看幾乎都以失敗而告終，所以對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，目前大多數(shù)人的認識就是這是一種趨勢，但尚未成熟，說白了就是費人力財力，最終卻得不到回報，因此，慢慢的大家也就冷眼旁觀了。其實我介入網(wǎng)絡(luò)營銷是有偶然性的，我本來一直做農(nóng)林部門的農(nóng)民培訓工作，并且一直自己養(yǎng)雞，在網(wǎng)絡(luò)上講課。當我第一次被一家企業(yè)聘為技術(shù)顧問的時候，我們有了嘗試一下網(wǎng)絡(luò)營銷的打算，于是我打造了一個小規(guī)模的藥品銷售平臺，但是還沒有開始運作，企業(yè)因為這樣那樣的原因就撤了，而我是個言出必行的人，總不能讓網(wǎng)員對我失望，不能虎頭蛇尾就這樣放棄了，所以我就逼著自己慢慢地從一個農(nóng)民培訓師兼職到網(wǎng)絡(luò)藥品營銷，因為我感覺我的方向肯定是對的，正因為大家感覺是趨勢，又偏偏做不出成績，才蘊含了巨大的商機，要是大家都順風順水的能運作，那我也就沒什么發(fā)展了，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)沒有足夠的競爭對手，對我來說就是最大的動力。

牧康網(wǎng)：眾所周知，大家選擇網(wǎng)購的原因除了方便之外，還有一個重要的原因就是價格低，那么網(wǎng)購獸藥的人是否也是看重了這一

特點呢，如果不僅僅是，那么他們又是看重的什么？

楊：網(wǎng)絡(luò)購物是有其特殊性質(zhì)的，很多人就是沖著價格來的，比如在現(xiàn)實中網(wǎng)友買件衣服，會在商場看好一種款式，而后再去網(wǎng)上買，能便宜很多，藥品也是一樣的，如果你在網(wǎng)上賣的藥品和市場價格一樣，那也就談不上所謂的平價了，也就失去了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，而我為了這個價格也很是動了腦筋，最終我所有的藥品都統(tǒng)一賣價，并且我將自己的利潤定的非常低，每袋也就在二三元之間，如果按照獸藥廠家扣除成本、技術(shù)員、業(yè)務(wù)員等各種費用以后肯定是會賠錢的，而做網(wǎng)絡(luò)營銷就節(jié)省了很多費用。雖然我們的價格不高，但是藥品的品質(zhì)我卻不敢有絲毫疏忽，所以，我們的產(chǎn)品含量特別高，應(yīng)用時不用加量，有的養(yǎng)殖戶還多加水，用出來后效果還非常好。

但是我這個統(tǒng)一的價格標出來以后，很多搞營銷的朋友都說我是自掘墳墓，因為價格一統(tǒng)一，上網(wǎng)的人都知道了，那也就意味著中間商不敢做代理了。而事實也是這樣，前幾個月我所有的客戶都是幾乎都是養(yǎng)殖戶、都是終端，就沒有一個所謂的大代理，原因就是這個價格讓他們很受傷，經(jīng)銷商都是在商言商，沒有利潤的事情誰會做呢？可是隨著時間的變化，我的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，因為隨著網(wǎng)絡(luò)工作室的名氣越來越大，買藥的人就越來越多，我們的產(chǎn)品也在市場上逐漸形成了一種品牌，以前是沒人愿意代理，現(xiàn)在是排隊要求代理，因為我們的產(chǎn)品和價格優(yōu)勢在當?shù)厥袌錾闲纬闪司薮蟮臎_突，于是很多代理商就想，與其市場被波及還不如自己拿下代理權(quán)算了。但是既然選擇了代理商作為我們的客戶，我們就要保證他們的利益，在一定

的市場范圍內(nèi)如果有網(wǎng)絡(luò)客戶要貨，我也不會直接發(fā)貨給他，而是需要到代理商處去拿，這樣就保證了代理商的市場和范圍，從而保護了代理商的利益。

牧康網(wǎng)：獸藥是一類特殊產(chǎn)品，它必須在特定的條件下才能產(chǎn)生效果，其使用效果和診斷、用藥時機、用法用量、是否對癥等都有很大的關(guān)系，并且目前隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，疾病變得也越來越復雜，即使在臨床觀察結(jié)合實驗室診斷的情況下用藥也不一定能取得明顯的效果，那么，在這種您看不到使用對象的情況又如何去保證它的治療效果呢？

楊：網(wǎng)絡(luò)藥品不好做的原因之一就是不可能保證藥到病除，也許你的藥品質(zhì)量是好的，可是藥不對癥還是不能體現(xiàn)價值，那想做大就是一個空話，而且能夠上網(wǎng)買藥的人，學歷、綜合素質(zhì)都不低，并且現(xiàn)在養(yǎng)雞的群體和幾年前發(fā)生了太大的變化，以前都是我父母那一輩的人在養(yǎng)雞，而現(xiàn)在80后，甚至90后也有很多人介入這個行業(yè)了，他們的眼光和思維是和我們以前的養(yǎng)雞戶大不一樣的。因此，我一開始的定位就很低調(diào)，我網(wǎng)絡(luò)銷售的理念就是：“小楊工作室只保證藥品的貨真價實，不保證藥到病除”，你可以拿任何一種藥品去化驗，假一賠十，最關(guān)鍵的是一開始我就是以小楊工作室的名義來運作，我是在打造一個品牌，一個網(wǎng)絡(luò)營銷的品牌，就好像你買電腦，要買惠普、戴爾一樣，我賣的是品牌，而不單單是一種藥品，藥品誰都能賣。在治療和使用的說明中，我們都會制定好用藥程序表，而后安排傻瓜式用藥，要是雞病了，我們看不到雞，絕對不會亂讓用戶下藥，

總是讓他們找當?shù)刈詈玫墨F醫(yī)判斷好了疾病，我們再電話指導，總之，不為賣藥而賣藥是我們的第一守則。

人與人之間總是能相互理解的，這也是網(wǎng)友買了藥品不管治療效果出色還是一般從沒有對產(chǎn)品的質(zhì)量和誠信表示懷疑過的原因。牧康網(wǎng)：目前在獸藥行業(yè)中，不管是禽藥經(jīng)銷商還是畜藥經(jīng)銷商一般都需要一定的技術(shù)支持，或者是產(chǎn)品的前期推廣（有的有技術(shù)，但是不了解企業(yè)的產(chǎn)品），那么您的網(wǎng)絡(luò)營銷如何提供這樣的服務(wù)呢？

楊：技術(shù)服務(wù)是我們這個行業(yè)的一大特點，但是就目前來看，技術(shù)員下市場，早已經(jīng)是過去式，“授人以魚不如授人以漁”，其實并不是所有的人都喜歡技術(shù)員，尤其上網(wǎng)的養(yǎng)雞群體，因為現(xiàn)在很多技術(shù)員在市場上看病，靠什么？靠猜！很多學生在企業(yè)培訓4~7天，一只雞也沒有解剖過就下市場了，在基層裝模作樣地給養(yǎng)殖戶看病，卻連法氏囊也找不到的大有人在，還出現(xiàn)了有人指著嗉囊對養(yǎng)殖戶說看你的雞法氏囊腫的那么大的笑話，養(yǎng)殖戶需要學的是真金白銀的技術(shù)，比如解剖、如何建經(jīng)濟實惠的雞舍、如何利用設(shè)備等，而目前很多技術(shù)培訓都是幻燈片加吃飯和禮品，他們早麻木了。

但是小楊網(wǎng)絡(luò)工作室不一樣，我們也對網(wǎng)絡(luò)客戶按片區(qū)進行養(yǎng)雞技術(shù)培訓，而且還不免費，對所有人實行AA制度，我們培訓的最大特點就是實用，比如前段時間在山東臨沂的半程鎮(zhèn)就培訓了25個網(wǎng)友，其中80后的占了一大半，養(yǎng)殖規(guī)模都是上萬的，我們在農(nóng)村找了一個大院，3天培訓，光解剖雞就近201*只，死雞、活雞都解

剖，幾個老師手把手的教，而后再實踐結(jié)合理論，最后進行總結(jié)和回顧，3天的時間每個網(wǎng)友大約花費了700元。在山東臨沂一個地級市，如果不能學到實用的技術(shù)，700塊錢我都覺得貴，但是在這3天的時間里沒有一個網(wǎng)友中途退場，最后道別的時候還是一個不少，可以說我們工作室除非不搞培訓，組織一次我們就要帶給養(yǎng)殖戶實實在在的東西。

牧康網(wǎng)：對于網(wǎng)絡(luò)客戶您是怎樣選擇的，是有您自己特定的群體還是來者不拒呢？在這樣的營銷環(huán)境下，對于上游企業(yè)的產(chǎn)品您又是如何選擇的，是定制還是其他？

楊：其實我是不懂營銷的，獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷也是我自己一邊做一邊摸索出來的，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)客戶一開始我們針對的是終端，群體都是養(yǎng)殖戶，后來就有越來越多的中間商的加盟，但是我們選擇客戶有一定要求的，特別是代理商，我們要求是年輕人，人品好，對網(wǎng)絡(luò)有興趣的人，量小沒關(guān)系，我們幫助他們發(fā)展。目前很多藥廠選擇代理商就是你量大我就給你獨家代理，但我們不是，我們看重的是客戶的潛力，在未來，我們更看重于把網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)殖戶（具有一定規(guī)模、有理想、有抱負，但是又缺少經(jīng)驗和支持）培養(yǎng)成代理商，這樣的代理商忠誠度會更加高。

對于未來，我們還會進行連鎖店經(jīng)營，這也是GSP大環(huán)境下的一種經(jīng)營方式，在今年年底我們就會組建小楊工作室網(wǎng)絡(luò)銷售公司，進行真正的公司化運作，商業(yè)化有他自己的游戲規(guī)則，但是無論采取什么樣的經(jīng)營方式，在網(wǎng)絡(luò)上小楊的名字和名譽要比這些藥品值錢，

所以我不能也不會做任何影響名譽的事情。

對于上游產(chǎn)品的選擇，我們有2種途徑來運作，一是定制，也就是所謂的代加工，只不過我們從原料到配方都是自己完成，而能做到這些，也緣于我這幾年認識了很多藥品行業(yè)的“高手”，正因為有了這些資源才能做的比別人更從容；

第二種途徑就是代理一些廠家的品牌藥品，當然他們的價格必須合乎我們網(wǎng)絡(luò)的模式，必須是全國最低的價格讓我們運作，目前我們還是以第一種途徑為主。

牧康網(wǎng)：我們在進行網(wǎng)購的時候總有這樣的顧慮，因為看不到實物，總是顧慮產(chǎn)品的質(zhì)量如何，現(xiàn)在您的網(wǎng)路營銷做得越來越成熟了，已經(jīng)贏得了口碑，但是在您剛開始做的時候，應(yīng)該也遇到了類似的問題吧，您是如何取得大家的信任的？

楊：任何一個事物開始的時候都是最難的，也是最最有挑戰(zhàn)性的，我開始運作的時候連物流快遞都不懂，開始發(fā)貨我也是一件起發(fā)，哪怕老百姓要一件貨，而且還是幾個品種我照樣發(fā)，結(jié)果很多老百姓都在偏遠的農(nóng)村和山區(qū)，物流壓根到不了，出來提貨都是幾十公里，那么我就補貼他們的運費，給他們送的藥品當來回路費，更有離譜的家里雞得病了，急吼吼的要藥品，只能發(fā)順風，發(fā)申通快遞，有時候一件藥品快遞費用上百元，壓根就沒有任何利潤，可是我還是照樣發(fā)，圖啥，就圖一個口碑

當然能夠一路堅持下來，也離不開多年支持我的網(wǎng)友們，也正因為我在他們心目中建立的良好的品牌，我的獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷之路才會

越走越順暢。

牧康網(wǎng)：最后您能否介紹一下小楊工作室的網(wǎng)購流程？楊：開始的時候我想用淘寶性質(zhì)的，用支付寶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不行，老百姓壓根不會這個，所以我就把最復雜的問題簡單化，我就物流代收和先打款，老百姓自己在網(wǎng)絡(luò)平臺選擇藥品，而后把地址和聯(lián)系方式給我們就行；還有一種就是網(wǎng)絡(luò)上對藥品不了解的人，我們按照雞的數(shù)量直接給他安排藥品，每只雞給他安排0.6~0.7元的藥品，讓他們按照流程來安排，不夠再到當?shù)刭徺I，并且讓他們每3天給我打一次電話，以便合理安排用藥。

記者感言：今天的楊小偉已是行業(yè)內(nèi)小有名氣的紅人，目前他所做的獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)卓有成效，也許有很多人認為這是一種偶然，而記者看來，這偶然之中也有必然，如果楊小偉沒有那么大的個人魅力，如果沒有他義無反顧地堅持，我想他今天的網(wǎng)絡(luò)營銷之路也不會走的如此順暢……

牧康網(wǎng)：中國獸藥網(wǎng)絡(luò)營銷第一品牌中國獸藥電子商務(wù)專業(yè)平臺

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