銀保1月工作報(bào)告

蘇州銀保1月工作報(bào)告

一、經(jīng)營管理概述

（一）銀保1月經(jīng)營目標(biāo)及結(jié)果

1、由于蘇州銀保目前只開通了農(nóng)行渠道，且暫無網(wǎng)點(diǎn)可以經(jīng)營，故一月份蘇州銀保沒有保費(fèi)收入。

2、在職渠道經(jīng)理1人。

二、1月重點(diǎn)工作總結(jié)及2月工作思路1、1月份工作總結(jié)：

因蘇州中支銀保分管領(lǐng)導(dǎo)十一月下旬剛剛加盟光大人壽，開始籌建銀保條線的各項(xiàng)工作，故蘇州銀保前期的工作主要圍繞渠道開拓展開，一月份的重點(diǎn)工作主要還是渠道開拓和網(wǎng)點(diǎn)的開拓，經(jīng)過辛勤的努力，一月初與蘇州農(nóng)行渠道簽訂了合作協(xié)議，并完成了產(chǎn)品的錄入，同時(shí)拿到了姑蘇支行、吳江支行、張家港支行三個(gè)可經(jīng)營支行，同時(shí)也在一月份對(duì)蘇州農(nóng)行的所有支行進(jìn)行了拜訪，落實(shí)了一批金額較大的后臺(tái)業(yè)務(wù)，為蘇州中支銀保條線一季度開門紅工作奠定了一定的基礎(chǔ)。另外，除農(nóng)行外招行、中行兩個(gè)渠道也在積極洽談中，其中招行已經(jīng)遞交了基本資料，正在審批過程中。

2、2月工作思路：

二月的重點(diǎn)工作除渠道開拓及跟蹤外，做好已開通渠道的經(jīng)營工作是我們工作的重中之重，努力跟蹤農(nóng)行園區(qū)支行、吳江支行、昆山支行、姑蘇支行、吳中支行以及相城支行已經(jīng)談妥的后臺(tái)業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)完成二月份的目標(biāo)。同時(shí)加強(qiáng)后背人才引進(jìn)工作，為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)奠定基礎(chǔ)。

二、重點(diǎn)問題闡述

蘇州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，由于很多銀行都屬于總行直屬分行，且壽險(xiǎn)公司已多達(dá)33家，故渠道開拓難度極大，現(xiàn)在的渠道準(zhǔn)入和幾年前的渠道準(zhǔn)入不可同日而語，希望總公司能夠給予蘇州銀保一定的特殊支持，特別是渠道開拓所需的費(fèi)用支持，協(xié)助蘇州渠道開拓工作順利進(jìn)行。

三、管理感悟

蘇州的渠道建設(shè)已經(jīng)初步完成，在接下來的工作中，有幾個(gè)方面的工作狠抓落實(shí)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中搶得先機(jī)。

（1）堅(jiān)定大數(shù)法則，盡一切努力開通多樣性渠道，爭(zhēng)

取所有能爭(zhēng)取到的資源。

（2）堅(jiān)定執(zhí)行精英引進(jìn)政策，作為一個(gè)新籌機(jī)構(gòu)，人

貴精而不貴多，要來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

（3）堅(jiān)定目標(biāo)管理，任務(wù)必須完成，市場(chǎng)不相信借口

和理由。

（4）提倡“自我提升，自我反思”的理念，形成一股

不斷向上的氛圍。

擴(kuò)展閱讀：201*年1月上旬銀保業(yè)務(wù)分析報(bào)告

銀保業(yè)務(wù)201*年1月上旬分析報(bào)告

為實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)首季開門紅，針對(duì)當(dāng)前銀保市場(chǎng)環(huán)境和

同業(yè)公司情況，總結(jié)我省分公司元月1-10號(hào)的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展情況，更好指導(dǎo)下一步工作特對(duì)上旬的各項(xiàng)指標(biāo)情況作如下分析。

一、業(yè)務(wù)總體情況

201*年元月1-10日全省共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入17413.87萬，同比上年（18141.14）增長(zhǎng)-4%；出單網(wǎng)點(diǎn)1000個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能17.41萬；出單件數(shù)6060件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)3萬；活動(dòng)人員（不含郵政）383人，人員活動(dòng)率51.34%，人均產(chǎn)能（不含郵政）23.22萬。保費(fèi)日平均1741.4萬元，低于預(yù)期保費(fèi)目標(biāo)。

二、各渠道保費(fèi)收入情況

工行：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2435.05萬，占比13.98%，出單網(wǎng)點(diǎn)133個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能18.31萬，業(yè)務(wù)量比上年（3280.7萬）同期減少845.65萬，增幅-25.78%。農(nóng)行：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4267.39萬，占比24.51%，出單網(wǎng)點(diǎn)181個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能23.58萬，業(yè)務(wù)量比上年（2549.9）同期增長(zhǎng)1717.49萬，增幅67.36%。

中行：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入551.58萬，占比3.17%，出單網(wǎng)點(diǎn)44個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能12.54萬，業(yè)務(wù)量比上年（682.61萬）同期減少131.03萬，增幅-19.2%。

建行：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1128.63萬，占比6.48%，出單網(wǎng)點(diǎn)89個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能12.68萬，業(yè)務(wù)量比上年（3669.86萬）同期減少2541.23萬，增幅-69.25%。

郵政：1-10日共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8520.21萬，占比48.93%，出單網(wǎng)點(diǎn)532個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能16.02萬，業(yè)務(wù)量比上年（7128.69萬）同期增長(zhǎng)1391.52萬，增幅19.52%。各產(chǎn)品占比：金鼎富貴14490.95萬，占比83.22%；金鼎富貴B款2696.8萬，占比15.49%；盛世富貴A款212.52萬，占比1.22%。三、各地市情況

石家莊總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入691.49萬，同比上年（3700.08）增長(zhǎng)-81.3%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為3.97%；出單網(wǎng)點(diǎn)59個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能11.72萬；出單件數(shù)342件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)2.02萬；活動(dòng)人員（不含郵政）31人，人員活動(dòng)率83.78%，人均產(chǎn)能（不含郵政）11.14萬。

唐山總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2857.39萬，同比上年（2207.94）增長(zhǎng)29.41%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為16.41%；出單網(wǎng)點(diǎn)140個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能20.4萬；出單件數(shù)900件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)3.17萬；活動(dòng)人員（不含郵政）44人，人員活動(dòng)率48.35%，人均產(chǎn)能（不含郵政）37.81萬。

邯鄲總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1839.33萬，同比上年（1205.9）增長(zhǎng)52.53%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為10.56%；出單網(wǎng)點(diǎn)121個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能15.2萬；出單件數(shù)962件，網(wǎng)均件數(shù)8件，件均保費(fèi)1.9萬；活動(dòng)人員（不含郵政）25人，人員活動(dòng)率32.89%，人均產(chǎn)能（不含郵政）14.15萬。

保定總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3526.2萬，同比上年（1990.8）增長(zhǎng)77.1%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為20.25%；出單網(wǎng)點(diǎn)215個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能16.4萬；出單件數(shù)1202件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)2.93萬；活動(dòng)人員（不含郵政）95人，人員活動(dòng)率55.56%，人均產(chǎn)能（不含郵政）21.17萬。

滄州總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1285.1968萬，同比上年（2374.24）增長(zhǎng)-45.87%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為7.38%；出單網(wǎng)點(diǎn)109個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能11.79萬；出單件數(shù)607件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)2.18萬；活動(dòng)人員（不含郵政）40人，人員活動(dòng)率52.6%，人均產(chǎn)能（不含郵政）18.62萬。

廊坊總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3715.3904萬，同比上年（201*.89）增長(zhǎng)85.59%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為21.34%；出單網(wǎng)點(diǎn)102個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能36.43萬；出單件數(shù)606件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)6.13萬；活動(dòng)人員（不含郵政）49人，人員活動(dòng)率51.04%，人均產(chǎn)能（不含郵政）42.44萬。

邢臺(tái)總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入903.96萬，同比上年（1271.57）增長(zhǎng)-28.9%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為5.19%；出單網(wǎng)點(diǎn)71個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能12.73萬；出單件數(shù)392件，網(wǎng)均件數(shù)6件，件均保費(fèi)2.3萬；活動(dòng)人員（不含郵政）24人，人員活動(dòng)率48.98%，人均產(chǎn)能（不含郵政）19.08萬。

秦皇島總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入949.58萬，同比上年（1274.72）增長(zhǎng)-25.51%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為5.45%；出單網(wǎng)點(diǎn)82個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能11.58萬；出單件數(shù)393件，網(wǎng)均件數(shù)5件，件均保費(fèi)2.42萬；活動(dòng)人員（不含郵政）29人，人員活動(dòng)率46.03%，人均產(chǎn)能（不含郵政）11.71萬。

張家口總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入977.8026萬，同比上年（1526.01）增長(zhǎng)-35.92%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為5.62%；出單網(wǎng)點(diǎn)59個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能9.88萬；出單件數(shù)384件，網(wǎng)均件數(shù)4件，件均保費(fèi)2.55萬；活動(dòng)人員（不含郵政）37人，人員活動(dòng)率67.27%，人均產(chǎn)能（不含郵政）18.42萬。

承德總體情況：1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入155.4萬，同比上年（257.35增長(zhǎng)-39.6%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為0.89%；出單網(wǎng)點(diǎn)15個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能10.36萬；出單件數(shù)38件，網(wǎng)均件數(shù)3件，件均保費(fèi)4.09萬；活動(dòng)人員（不含郵政）1人，人員活動(dòng)率20%，人均產(chǎn)能（不含郵政）23萬。衡水總體情況：

1-10日合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入512.12萬，同比上年（330.65）增長(zhǎng)54.88%；保費(fèi)貢獻(xiàn)度為2.94%；出單網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)，出單網(wǎng)均產(chǎn)能11.13萬；出單件數(shù)234件，網(wǎng)均件數(shù)5件，件均保費(fèi)2.19萬；活動(dòng)人員（不含郵政）11人，人員活動(dòng)率40.7%，人均產(chǎn)能（不含郵政）17.57萬。四、存在問題和困難

一是總體保費(fèi)規(guī)模小，主渠道日平臺(tái)有待提高。1-10號(hào)郵政渠道保費(fèi)收入8520萬元，日平臺(tái)不足千萬，根本沒有達(dá)到主渠道的應(yīng)有作用。其它四大渠道除農(nóng)行外，工行、建行、中行保費(fèi)平臺(tái)不理想，出單網(wǎng)點(diǎn)少，郵政渠道資源占有率沒有達(dá)到預(yù)期水平，四大銀行的原有優(yōu)勢(shì)逐漸被蠶食，呈現(xiàn)出主渠道不強(qiáng)，重點(diǎn)渠道下降的不利現(xiàn)象。二是各機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡，部分大機(jī)構(gòu)沒有起到保費(fèi)支撐作用。除廊坊以外，幾大重點(diǎn)機(jī)構(gòu)保費(fèi)貢獻(xiàn)度較低，甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)增長(zhǎng)。保定、唐山規(guī)模保費(fèi)平臺(tái)低，還有很大的提升空間。邯鄲、滄州市場(chǎng)占有率和公司貢獻(xiàn)度均處于下降態(tài)勢(shì)。石家莊一度排在全省的末位，不及衡水和張家口。其余機(jī)構(gòu)保費(fèi)平臺(tái)不穩(wěn)定，維持住百萬平臺(tái)都顯得力不從心。三是現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)資源不能滿足開門紅業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。從業(yè)務(wù)報(bào)表分析看出，在工行渠道，邯鄲、秦皇島保費(fèi)收入不足百萬；在農(nóng)行渠道，石家莊、承德基本沒有業(yè)績(jī)產(chǎn)生；在中行渠道，石家莊、邯鄲、滄州、廊坊、邢臺(tái)、衡水六家機(jī)構(gòu)的陣地已經(jīng)喪失；在建行渠道，唐山保費(fèi)收入出現(xiàn)巨幅的負(fù)增長(zhǎng)，保定、秦皇島基本沒有業(yè)務(wù)產(chǎn)生。在郵政渠道，石家莊、滄州沒有達(dá)到和自身資源相匹配的業(yè)績(jī)規(guī)模。按照目前的資源獲取狀況，難于支撐開門紅預(yù)期的保費(fèi)平臺(tái)。四是部分機(jī)構(gòu)過分依賴郵政，其它渠道發(fā)展嚴(yán)重失衡，風(fēng)險(xiǎn)巨大。按照河北銀保的市場(chǎng)特點(diǎn)，基本屬于“一個(gè)核心、三強(qiáng)并立”的格局，在合作關(guān)系上是郵政為核心，另加上工行、農(nóng)行、建行三個(gè)重點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡、穩(wěn)定發(fā)展。而石家莊、邯鄲、秦皇島、衡水、承德五個(gè)地市目前的情況是，除了郵政，三大重點(diǎn)渠道基本沒有實(shí)現(xiàn)突破，業(yè)務(wù)發(fā)展跛腳現(xiàn)象嚴(yán)重。

五、幾項(xiàng)重點(diǎn)工作措施

一是充分認(rèn)識(shí)目前存在的困難和問題，省市縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)突破渠道準(zhǔn)入瓶頸。在郵政核心渠道，盡快突破石家莊、滄州、衡水、承德四個(gè)地市，借助1月下旬郵政全省工作會(huì)期間，省公司安排上述地市公司與郵政接洽，力爭(zhēng)取得突破。二是在農(nóng)行、工行重點(diǎn)渠道上，充分利用本月13號(hào)和中旬，農(nóng)行省對(duì)省、工行省對(duì)省業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)的時(shí)機(jī)，指導(dǎo)各地公司借助省對(duì)省良好的合作關(guān)系，有側(cè)重的做好市對(duì)市、縣對(duì)縣的無縫銜接實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)入。三是不等不靠，變被動(dòng)為主動(dòng)，緊緊圍繞省公司總經(jīng)理室提出的“全力以赴上規(guī)�！钡闹笇�(dǎo)思想，按照“機(jī)構(gòu)不分類別，保費(fèi)不分渠道，業(yè)務(wù)不分險(xiǎn)種，人員不分崗位”的要求，動(dòng)員內(nèi)外勤全體員工，全民皆兵搞銷售，發(fā)動(dòng)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、內(nèi)勤人員打一場(chǎng)“個(gè)個(gè)搞營銷、人人做貢獻(xiàn)”的突擊戰(zhàn)役，彌補(bǔ)渠道業(yè)務(wù)不足。

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