統(tǒng)一系列食品銷售實訓(xùn)報告

統(tǒng)一系列食品銷售

實訓(xùn)小組：

實訓(xùn)時間：201*年6月

一、銷售實訓(xùn)概括

(一)實訓(xùn)目的

1.把課堂所學(xué)的專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分

析能力，以達到學(xué)以致用的目的。

2.鍛煉自己的銷售實踐能力，適應(yīng)社會能力和培養(yǎng)競爭意識和吃苦耐勞，堅

持不懈的精神。

3.通過銷售體驗實訓(xùn)活動的開展，提高社會交往能力和培養(yǎng)團隊意識，為以

后更好的學(xué)習(xí)專業(yè)知識打下基礎(chǔ)和提供了一個實踐學(xué)習(xí)平臺。(二)實訓(xùn)基本情況

1.實訓(xùn)時間：201*年6月12日201*年15日，共三天。2.實訓(xùn)成員:共計十一人。3.實訓(xùn)地點：

男生：男生寢室宿舍一棟，女生：女生寢室宿舍五棟

4.實訓(xùn)內(nèi)容：對統(tǒng)一的茶飲以及方便面進行促銷和推廣5.實訓(xùn)形式：發(fā)放宣傳單，上門推銷，定點售貨。

6.銷售成績：總的銷售總額是2164元；成本是1620元.；利潤是544元.

二、實訓(xùn)過程情況分析（一）確定銷售的產(chǎn)品。

1.在本團隊決定出去推銷之前，團隊關(guān)于銷售的產(chǎn)品選擇上爭執(zhí)不下，一部

分同學(xué)認為我們應(yīng)該繼續(xù)賣茶葉，另一部分同學(xué)認為我們現(xiàn)在應(yīng)該換個產(chǎn)品銷售，因此團隊分為了兩組出去做了一次市場調(diào)查。一組同學(xué)負責調(diào)查之前一次的實訓(xùn)工作賣的云嶺茶葉，涉及到的范圍包括學(xué)校的食堂，辦公樓，宿舍，以及校外的周邊小區(qū)。另一組去調(diào)查學(xué)校對其他產(chǎn)品的需求市場。

第一組同學(xué)的調(diào)查結(jié)果顯示：之前為期三天的茶葉銷售工作做得非常的足，因為云嶺茶葉的促銷活動，對茶葉有需求的消費者都趨之如騖。而對茶葉沒有這個需求的消費者，之前的同學(xué)在銷售上打出的感情牌也取得

了很多的銷售業(yè)績。作為一個長期消費品來說，在接下來的短期里面市場處于相對飽和狀態(tài)，因此小組討論決定放棄云嶺茶葉的銷售。

第二組同學(xué)的同學(xué)調(diào)查結(jié)果：學(xué)校的小賣部每天賣的最好的是飲料

和方便面，而且在同學(xué)的寢室里面很多都屯有方便面和飲料和礦泉水。因此這是我們可以考慮得不錯的一個銷售產(chǎn)品。

最后小組討論決定銷售方便面，瓶裝飲料以及件裝礦泉水。

（二）銷售活動的正式開展。

時間緊急我們馬上聯(lián)系到老師，尋求老師的幫助，老師也非常的支持我們的工作，讓我們忐忑的心情得到平復(fù)。團隊又分為了兩個小組，一組負責聯(lián)系農(nóng)夫山泉的商家洽談具體事宜，另一組聯(lián)系統(tǒng)一的商家洽談。所幸是兩組的工作都開展得很順利，得到了兩方商家的支持，不僅聯(lián)系到了促銷贈品，還為我們準備好了促銷的展架，活動傘，以及人員支持，準備工作做得非常充分。

事情也并不是一帆風(fēng)順的，小組成員信心滿滿的做好準備工作以后我們遇到了一個非常棘手的問題，因為團隊在聯(lián)系商家的時間上的問題我團

隊內(nèi)部沒有溝通好，導(dǎo)致統(tǒng)一的產(chǎn)品在我們正式開展銷售工作的前兩天把貨送了過來，無法找到合適的地點存放物品，我們不得不提前我們的銷售活動，面對我們突然的活動開展給學(xué)校和老師帶去了很大的麻煩，作為單獨的一支團隊在學(xué)校做促銷活動，不免讓人有商業(yè)活動的嫌疑，因此我們不得不忍痛放棄給我能夠帶來巨大成績的銷售方式。

接下來團隊成員冷靜的分析了現(xiàn)在的狀況，我們覺得因為我們到手的產(chǎn)品已經(jīng)在寢室堆積如山，我們不得不放棄利潤相對較低的農(nóng)夫山泉的件裝礦泉水。我們現(xiàn)在緊要的工作就是在有限的時間內(nèi)開展統(tǒng)一的銷售工作。團隊又開始分工：聯(lián)系統(tǒng)一的同學(xué)去跟商家解釋我們的情況，征求商家的諒解，另一組的同學(xué)開始針對統(tǒng)一的產(chǎn)品做促銷的分配，計算出最好的利潤配比，最后我們的結(jié)果出來了，然后做了宣傳單（附頁）。做好了人員推銷工作的安排。

接下來正式的推銷工作分四個階段：

第一階段：發(fā)傳單，在男生5舍門口，女生5舍門口分發(fā)我們的宣傳單，讓同學(xué)們對我們的銷售有一定的了解。這個階段的反應(yīng)不錯很多同學(xué)都拿過宣傳單問我們很多問題，我們耐心的一一解答，那個時候已經(jīng)開始有很多同學(xué)在預(yù)定方便面和飲料了。我們成員因為有了第一筆的收獲而高興不已,訂單的銷售額為216元。

第二階段：上門推銷，每個成員都有分工，兩個同學(xué)一組在午休和晚上下了第三節(jié)課以后，去每個寢室展開地毯式推銷，剛剛開始的時候大家都比較的羞澀不好意思開口，慢慢的就開始熟練起來，給同學(xué)講解我們的促銷活動，再一次分發(fā)我們的傳單。因為沒有經(jīng)驗，中途手忙腳亂的。第一天我們效果不錯，初戰(zhàn)告捷，男生因為人手少跑了兩層樓，女生這邊跑了三層，總計518元。

第三階段:第二天總結(jié)了第一天經(jīng)驗，我們做起來要輕松多了，我們這次留了兩個同學(xué)在寢室，以便隨時給上門的同學(xué)補貨，另外的同學(xué)還是兩人一組，一人負責記賬、記錄寢室的走訪情況；另外一個負責發(fā)宣傳單，和推銷工作。戰(zhàn)績是683元

第四階段:第三天我們將之前兩天跑漏掉的寢室重新跑了一次，更多的是后接受一些電話訂貨了，雖然電話訂貨每單的貨量很小，但是這個足夠證明我們之前的工作所取得的效果。第三天銷售業(yè)績是747元

最后我們將銷售業(yè)績匯總，我們總的銷售業(yè)績是2164元.成本是1620

元.利潤是544元.

三、實訓(xùn)過程中表現(xiàn)不足的地方。(一)銷售中遇到的實際問題及其解決辦法

1.實際問題：在進行校內(nèi)銷售時，統(tǒng)一的銷售對象應(yīng)該是宿舍的同學(xué)，我們最開始拿到手上的貨是桶裝的方便面，而且我們的贈品是茶飲的贈品，所以很多同學(xué)對價格偏高的桶裝方便面不是很接受。導(dǎo)致我們的銷售工作不是很好。

解決辦法：我們把原來的促銷方案做了一個調(diào)整，聯(lián)系統(tǒng)一商家我們需要各種口味的袋裝方便面，然后計算了一下我們的利潤成本空間，把我們的

促銷改成2+1,2+2買贈促銷。即買兩瓶茶飲加一桶方便面或者是買兩瓶茶飲加兩袋袋裝方便面就送精美鼠標或者是可愛情侶對筆一套。

2.實際問題：我們?nèi)ネ其N的過程中不是所有的寢室都有同學(xué)在，如果我們直接把宣傳單塞進寢室取得的效果不會很大，直接走了又會流失我們的潛在客戶。

解決辦法：我們將那些同學(xué)不在的寢室編號記錄下來，在最后一天的時候再一次回訪，這樣我們就不會錯失顧客了。

3.實際問題：同學(xué)覺得自己來買很麻煩，因為很多同學(xué)覺得在寢室都是衣

冠不整，不愿意出來示人。

解決辦法：電話訂貨，提供免費送貨上門。

在銷售過程中學(xué)到的小技巧：

（1）說話要有禮貌，尊重我們的客戶，并且恰到好處的稱贊會取得客戶的好感；

（2）說明自己的身份，讓客戶知道你的來意，并詢問是否有意向購買我們的產(chǎn)品；

（3）若無意向，請他們幫忙宣傳介紹；若有就向，就向客戶介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢；

（4）在推銷的過程中我們要靈活處理一些促銷的活動，不要把規(guī)矩定得太死；

（5）記錄客戶的聯(lián)系方式和感興趣的產(chǎn)品；

（7）當顧客定下產(chǎn)品后，及時的為顧客送上我們的產(chǎn)品

總結(jié)

銷售是一項工作更是一門藝術(shù)，既要聯(lián)系人文知識也要懂得心理戰(zhàn)術(shù)，不僅需要口才，而且還要有良好的職業(yè)素養(yǎng)。我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試，也是提高自身綜合能力的一次機會。通過這次的實踐我們獲得了不少的心得體會。

（一）實際工作與書本知識是有一定距離的,需要在工作不斷地學(xué)習(xí).所以要想勝任工作,

必須邊學(xué)習(xí)邊實踐,通過不斷的學(xué)習(xí)獲取更多新的知識.努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，為以后的銷售實踐打好堅實的基礎(chǔ)，并靈活運用到實踐中去。

（二）要有拼搏的精神，在銷售的過程中，同學(xué)遇到了很多以前沒有遇到的問題，很多

人都開始泄氣，但是最后大家都相互鼓勵的堅持了下來。人生的道路有起有伏,猶如運動比賽,有開心,有失意,要經(jīng)得起考驗,需要不斷的拼搏.

（三）Teamwork，這真的是一個團隊是否成功的關(guān)鍵所在，團隊成員之間的分工適當

與密切合作會給團隊帶來巨大的收獲。

五、團隊介紹

附錄（評分表如下）

擴展閱讀：銷售綜合實訓(xùn)報告

銷售綜合實訓(xùn)報告

前言

為了更好地理解和掌握市場營銷學(xué)知識，在社會實踐中綜合運用所學(xué)的營銷的理論與技能，提高自己分析問題,解決問題的能力，所以我們進行了為期2周（17～18周）的市場營銷綜合實訓(xùn)。

此次實訓(xùn)的主要目的在于使我們進一步了解與鞏固所學(xué)習(xí)的專業(yè)理論知識，將理論與實踐相結(jié)合，提高我們的實際操作能力，為進一步學(xué)習(xí)市場營銷的其他課程和有關(guān)知識打下基礎(chǔ)。把所學(xué)的知識運用并領(lǐng)會所學(xué)理論的適用性,能更好地將理論聯(lián)系實際深入到各個方面,了解市場營銷工作的規(guī)律性,找出其中存在的問題及今后發(fā)展的主要趨勢。

一．實習(xí)目的

銷售綜合實習(xí)是在學(xué)生初步掌握市場營銷專業(yè)基本理論的基礎(chǔ)上所進行的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。結(jié)合營銷專業(yè)工學(xué)結(jié)合的目標定位，融“教、學(xué)、做”為一體，強化學(xué)生實際操作能力的基本訓(xùn)練，通過實習(xí)，讓學(xué)生接觸真實的推銷業(yè)務(wù)，推銷企業(yè)產(chǎn)品，并為之做出相應(yīng)的策劃。通過本實習(xí)可幫助學(xué)生提高分析問題和處理問題的能力，本實習(xí)融能力培養(yǎng)和素質(zhì)教育于一體，既有利于培養(yǎng)學(xué)生團隊合作精神和創(chuàng)新能力，同時也培養(yǎng)他們作為管理者面對激烈競爭時敢于承擔風(fēng)險和正確對待失敗、挫折的心理承受能力，可鍛煉學(xué)生的實際工作能力，為學(xué)生今后走上工作崗位，適應(yīng)就業(yè)崗位要求奠定基礎(chǔ)。

二．實訓(xùn)時間

201*年12月23201*年1月5

三．實訓(xùn)地點

xxx學(xué)院第一飯?zhí)们?/p>

四．實訓(xùn)內(nèi)容

我們小組總共10人，在實訓(xùn)前，我們做了詳細的市場分析

（一）、當前銷售狀況分析1、產(chǎn)品市場供應(yīng)品牌

校內(nèi)校外經(jīng)營的商品有食物包括牛奶類、面包類、薯片零食類、飲料類等。主要代銷著名品牌商品，如食品方面的有康師傅方便面、嘉頓面包、統(tǒng)一奶茶、樂事薯片及校外小吃等,基本食品大體齊全，不售高端商品，盡最大能力去迎合了學(xué)校的市場需要。2、需求情況

近學(xué)期末，學(xué)生對于生活用品的需求并不高，而對零食方面的需求比較大。他們普遍有吃零食的習(xí)慣。其中有39.6%的大學(xué)生經(jīng)常吃零食，49.7%的學(xué)生偶爾會吃，有7.9%的學(xué)生幾乎不吃零食，大部分大學(xué)生平均每周都會去購買零食，且用于購買零食的金額在1050元之間居多（其中有45.2%的學(xué)生一周用于購買零食的金額在11~25之間）。3、競爭情況

營銷3、4班其他競爭小組，我們的產(chǎn)品是熟食加外面供應(yīng)商贊助和一起銷售，一起產(chǎn)品組合促進銷售，而其他銷售小組沒有拉到贊助和供應(yīng)商有個現(xiàn)成的銷售組合。

由于東職院內(nèi)有2間便利店，一間超市，其他七個攤位，東職院后門有SPAR超市、VIP超市、鑫源百貨、萬澤千家、惠隆平價商行、美宜佳等超市及便利店，以上競爭對手都會分離一部分購買力。其中，SPAR超市和大學(xué)生超市還有其他攤位是我們攤位的重要競爭對手。但我們小組主要產(chǎn)品在熟食，所以主要競爭對手是校內(nèi)學(xué)之苑和賓利門口前的熟食小吃，還有校外后門的各種熟食小吃。4、目標客戶分析

校園擺攤的目標市場是在校園的基礎(chǔ)上進行的，因此我們的目標客戶是學(xué)生、老師和在校工作人員。而他們在購買小吃是主要注重的是味道、衛(wèi)生和便捷性。他門購買行為也是很靈活。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響消費的第二大因素。同時，食品的質(zhì)量，保質(zhì)期，購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告宣傳影響也相當重要。

（二）、消費者購買行為

學(xué)校在校師生約一萬人，是一個龐大的消費群體。學(xué)校大部分是東莞本地戶籍學(xué)生，消費水平中上，由于大部分是本地學(xué)生，所以在元旦的時候?qū)W校的在校人數(shù)大大減少，形成臨近放假與放假事情攤位的營業(yè)額下降。

通過調(diào)查問卷分析，消費群體主要包括學(xué)生、老師、在校工作人員、來訪校的人群。大學(xué)生的消費心理主要有追求時尚、激情沖動，非理性消費、消費的群體性。我校在校學(xué)生也不例外。

1、追求時尚：大學(xué)生見識世界的精彩，處在成長的青春時期，要求自我改變的心理，希望用新的消費形象向社會，展示自我。

2、激情沖動，非理性消費：大學(xué)生大多數(shù)自行支配錢財，理財能力相對較差，缺乏理財意識，會受其他因素影響而購不必要的東西，導(dǎo)致自己跟著潮流走。

3、消費的群體性：學(xué)生彼此之間是一個群體，一起上課、生活，信息傳播較快，同學(xué)之間的消費觀彼此影響。（三）、SWOT分析

1、strengths（優(yōu)勢）:（1）地理位置優(yōu)越，交通便利；（2）選擇供貨渠道多；創(chuàng)新能力強，工作和服務(wù)態(tài)度熱情；（4）店鋪電源、鋪租免費提供（5）可拉到校外公司贊助3、opportunities(機會)：（1）接近元旦，銷售額相比增長多；（2）同時這段時間可塑造良好形象；早上起床來不及吃早餐就匆匆上課的同學(xué)提供便利；同學(xué)等，人脈資源廣。（四）、營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略飲料：粗糧坊糖水水果沙拉（香蕉、蘋果、圣女果、火龍果、雪梨）2.定價策略單一購買各種主要食品、飲料、水果的均以市場價格賣出，詳細價格表如下：食品搭配不同層次價位；多數(shù)量購買有優(yōu)惠；購買了一種類型并加購其他食品，購買的其他食品有相應(yīng)的9折優(yōu)惠。如單買一種食品3份及以上享受9折優(yōu)惠；一份火鍋+一條玉米+一杯糖水=9.9元；一份火鍋+一份水果沙拉=9元；一條玉米+一份水果沙拉=7.2元；一份火鍋+一杯糖水=7.2元。

3.傳播策略制定了推廣主題“方便快捷，衛(wèi)生營養(yǎng)”，在傳播過程中突出呈現(xiàn)衛(wèi)生方便快捷的性質(zhì)；并且提倡方便快捷健康的食品帶來愉快高效健康的人生。發(fā)放、張貼海報傳單進行宣傳，帶動銷售量。通過微博、QQ、微信等通訊工具進行宣傳，引起學(xué)生老師們的注意和好奇心。

2、weaknesses（劣勢）:（1）攤位體積小，供貨商品有限，限制商品多元化發(fā)展；（2）師生對本攤位的服務(wù)水平、商品價格和質(zhì)量有質(zhì)疑；（4）商品進貨價較高，商品價格高，大學(xué)生超市價格龔斷；4、threats（威脅）：（1）師生對攤位服務(wù)水平、商品價格有質(zhì)疑；（2）校內(nèi)的兩家小型便利店，和很多對手攤位；種多，產(chǎn)品價格相對較低；如嘉榮商場，美宜佳便利店，VIP超市等；相關(guān)，搶占了我們攤位的市場。（3）工作人員都是在校學(xué)生，思維敏捷、（3）客流量大，服務(wù)窗口少，消費者結(jié)賬等待時間過長；（3）攤位距離教學(xué)樓和飯?zhí)媒�，為每天�?）學(xué)校外的大型超市和便利店比校園超市規(guī)模大，品（4）在校內(nèi)很多認識的師弟師妹、朋友、（4）一些小賣部及校外的攤販商品與超市里提供的商品主食：火鍋類包括:魚豆腐、牛肉丸、魚蛋、墨魚丸、娃娃菜、白蘿卜等4.渠道策略確定渠道各個環(huán)節(jié)人員安排，加強與宿管人員的合作，建議有效的激勵機制來激勵人員的積極性。部分成員收集、整理有關(guān)當前消費者與潛在消費者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時向分銷渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息，實現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享。渠道成員通過各種促銷手段，以對消費者有吸引力的形式，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費者，激發(fā)消費者的消費欲望，促成交易成功。比如舉行有關(guān)宣傳食品的各種活動，如通過抽獎、有獎趣味知識問答、分發(fā)傳單等方式宣傳吃食物的科學(xué)意義及合理的搭配。與供貨商就價格及其其他方面談判協(xié)調(diào)達成協(xié)議，確定貨物的持續(xù)供應(yīng)及質(zhì)量的保證。5.促銷策略

第一天：打入市場期積極宣傳，開發(fā)學(xué)生群體消費群，吸引顧客消費，各種抽獎活動、互動游戲等噱頭進行買賣商品。具體促銷手段凡在本店購買滿10元，即可參與我們的現(xiàn)場抽獎活動，百抽百中哦！最低獎項即獲免費熱咖啡一杯。最高獎項獲贈本店商品兌換，幸運顧客還可贏取本店神秘大禮包（回扣返利促銷）；在元旦節(jié)的浪漫氛圍中，你想為親愛的（她，他）選上自己冬日里暖暖的愛意嗎？凡在本店購買商品買20元，就可送貨到指定的（她，他）手上哦�。ü�(jié)日促銷）憑本店宣傳單簽到，只需要購買3元或以上本商品，即可獲得現(xiàn)磨咖啡一杯。（互動式促銷）食品搭配不同層次價位；多數(shù)量購買有優(yōu)惠；購買了一種類型并加購其他食品總價格有相應(yīng)的9折優(yōu)惠。凡在本店購買滿15元，及可享受免費上門服務(wù)。第二天：銷售持續(xù)期

根據(jù)第一天市場銷量，調(diào)整所賣產(chǎn)品為：雞蛋、玉米、魚蛋、散賣水果。今天上午的人流很多，下午4點前同學(xué)們放學(xué)都陸陸續(xù)續(xù)回家了，所以調(diào)整產(chǎn)品組合為：一條玉米+一個雞蛋=3.5元；一條玉米+一份火鍋=7元；蘋果2個/3元；兩條玉米=5元等。第三天：產(chǎn)品甩賣期

今天銷售的最后一天，為了保守起見，今天只銷售玉米跟茶葉蛋，產(chǎn)品組合為：一個雞蛋+一條玉米=3.5元；兩條玉米=5元

（五）、營銷計劃及執(zhí)行1.營銷目標迅速占領(lǐng)校園市場，擴大銷售量，提高利潤。2.營銷時間201*年12月30、31號和1月2號（共三天）進行基本準備工作，3.預(yù)期效果宣傳預(yù)期效果：學(xué)校學(xué)生中有80%知道有這么個擺攤活動市場占有率：市場占有率達到30%，預(yù)計一天的銷售額為550元，凈利潤在

350元，三天的銷售額保守估計在1650元，凈利潤在1050元。

各項工作有序進行。力爭在12月30號前開始完成所有銷售宣傳、采購工作。

五．實訓(xùn)總結(jié)

這次的實訓(xùn)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來。但是這幾天我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實踐中支，同時也學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的東西。這次實訓(xùn)也大大提高了我們班的凝聚力，我在這一次的實訓(xùn)中，對我們班的同學(xué)有了進一步的了解，同時也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，在人生的道路上我又多了幾筆財富。

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