關(guān)于蒙牛冰淇淋西安市場(chǎng)終端實(shí)習(xí)報(bào)告

關(guān)于蒙牛冰淇淋西安市場(chǎng)終端實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的；

通過(guò)參加一些實(shí)踐性活動(dòng)鞏固所學(xué)的理論，增加一些書本上學(xué)不到的知識(shí)和技能。因?yàn)橹�識(shí)要轉(zhuǎn)化成真正的能力要依靠實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和鍛煉。面對(duì)日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)和日新月異的社會(huì)，我覺(jué)得大學(xué)生應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，不要簡(jiǎn)單地把打工作為掙錢或者是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的手段，更重要的是借機(jī)培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)和社會(huì)實(shí)踐能力。現(xiàn)在的招牌單位越來(lái)越看重大學(xué)生的實(shí)踐和動(dòng)手能力以及與他人的交際能力。作為一名大學(xué)生只要是自己所能承受的，就應(yīng)該把握所有的機(jī)會(huì)，正確衡量自己，充分發(fā)揮所長(zhǎng)，以便進(jìn)入社會(huì)后可以盡快走上軌道。

二、實(shí)習(xí)單位和崗位

1、

實(shí)習(xí)單位；蒙牛公司冰淇淋西安市場(chǎng)。

2、實(shí)習(xí)時(shí)間；201*年3月8號(hào)。

3、實(shí)習(xí)的基本情況；

公司簡(jiǎn)介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，屬中外合資企業(yè)。總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)，擁有總資產(chǎn)100多億元，職工近3萬(wàn)人，乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬(wàn)噸。到目前，蒙牛集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到美國(guó)、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國(guó)家和地區(qū)。創(chuàng)業(yè)10年，該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。201*年，完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入213億元，年均遞增121%；成為全國(guó)首家收入超200億元的乳品企業(yè)，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)10.87億元，年均增速159%，稅收實(shí)現(xiàn)10.35億元，年均增速138%。主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過(guò)35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一；乳品出口量，出口國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)200萬(wàn)，累計(jì)收購(gòu)鮮奶800萬(wàn)噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元，僅201*年一年就發(fā)放奶款62億元；目前，日均收奶量達(dá)到9500噸，

位居行業(yè)第一，被譽(yù)為我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)以“最大的造飯碗企業(yè)”。三、實(shí)習(xí)的過(guò)程和內(nèi)容；

1、大一第二學(xué)期剛開(kāi)始由于教學(xué)模式的改變我們提前實(shí)習(xí)我們冒著大雪離

開(kāi)學(xué)校來(lái)到西安市蒙牛公司實(shí)習(xí)剛到公司我們按照公司的要求分為東西南北四個(gè)郊呵呵我很榮幸被分為東郊確定了主管，我被分到了東郊的，主管是陳冀，緊接著接受了公司實(shí)習(xí)前的培訓(xùn)，給我們講解了蒙牛公司的企業(yè)文化，我們的工作內(nèi)容，以及工作中的技巧、應(yīng)該注意的事項(xiàng)，培訓(xùn)完主管給我們劃分了市場(chǎng)，我負(fù)責(zé)東郊的紡織城這片，剛開(kāi)始的幾天先讓我們熟悉市場(chǎng)并不要求鋪貨，在這說(shuō)一下我的坐騎，二手市場(chǎng)淘來(lái)的破公路賽，花了100塊錢買的，雖然破了一點(diǎn)但是比較好使，每天我都要騎著它跑好幾十公里，對(duì)此它任勞任怨，就像我一樣，對(duì)工作一絲不茍，言歸正傳，隨著時(shí)間的一天天的過(guò)去我對(duì)市場(chǎng)也慢慢的熟悉了，我們每天的任務(wù)也加大了點(diǎn)每天都有固定的任務(wù)之外，每天還是和剛開(kāi)始時(shí)一樣的做著一個(gè)工作就是簡(jiǎn)單的重復(fù)，每天7點(diǎn)起床8點(diǎn)開(kāi)會(huì)下市場(chǎng)拜訪終端每天從早上到下午5點(diǎn)中午從來(lái)不休息不是不想休息而是我不想落在別人后面心里告訴自己，還是要堅(jiān)持下去，別人能堅(jiān)持，那我就不能嗎。不干不知道，做了才知道，當(dāng)業(yè)務(wù)原來(lái)是這么的辛苦，而且，這辛苦還不算，天天看人臉色才是最讓人受不了的，每天也要走很多很多的路，每個(gè)終端的性格不一樣，每遇到一個(gè)就要換一種不同的相處方式，真的是讓人很糾結(jié)啊！那是唯一的感觸就是，知道了世界上的人情冷暖，社會(huì)不是好混的，當(dāng)然，也有收獲，這讓我們學(xué)會(huì)了如何與人相處，掌握了很多與人溝通的技巧，就從我遇到的終端來(lái)說(shuō)，能分為以下：要貨的跟不要貨的；要貨的又分為暫時(shí)不要跟現(xiàn)在要的，還有將來(lái)要或可能要的，對(duì)于對(duì)他們的拜訪，則按照他們的銷量，銷量好的一周就去幾次，銷量不好的一周就少去幾次，對(duì)于不太要蒙牛貨的，則要在有活動(dòng)的時(shí)候去，勤去，這樣才能補(bǔ)進(jìn)去貨，從而達(dá)到我們的目的，讓蒙牛冰激凌擁有更大的市場(chǎng)。而且蒙牛冰激凌的品種很多，挺齊全，有冰+系列、隨便系列、優(yōu)牧系列、綠色心情系列、蒂蘭系列；還有杯裝的。而冰激凌的主品又是冰+芒果、巧脆茲、隨便香草、蒂蘭杯、傾心脆筒、旋頂杯等十多種，還有其他一些基礎(chǔ)產(chǎn)品。在我的區(qū)域有幾條街道，就現(xiàn)在看，主街道的銷量還是不錯(cuò)的，，我的鋪貨主要是以主品為主，其他基礎(chǔ)產(chǎn)品為輔，一臺(tái)冰柜中至少有七件主品，加基礎(chǔ)產(chǎn)品，總共有十八到二十幾種產(chǎn)品，當(dāng)然也有不專柜專放的。至于比較偏僻的地段，則要以他們的銷量為主，可以少訂或按價(jià)格訂，或者是看終端自己訂，，我們業(yè)務(wù)要記住每次訂貨的周期，從中摸索出規(guī)律來(lái)，以免下次鋪貨空手而歸，為了能讓我們更好的適應(yīng)業(yè)務(wù)這份工作，公司專門做了培訓(xùn)，。拜訪中斷我們有七步：①檢查戶外海報(bào)，客戶卡，進(jìn)店打招呼，這是看以下海報(bào)的有效性，整潔性，②協(xié)助客戶檢查室內(nèi)海報(bào)，價(jià)牌、檢查與清潔冰柜、及整理冰柜框內(nèi)貨品陳列，③補(bǔ)充框內(nèi)缺少的品項(xiàng)，整理冰柜及冷庫(kù)，④聽(tīng)取觀察記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)，⑤記錄冰柜庫(kù)存及銷售狀況，并填寫客戶銷售記錄卡，⑥分析銷售狀況，建議訂貨數(shù)量，⑦提示賬款，并告知下次拜訪日期。在熟知拜訪七步之后，拜訪終端就按它來(lái)執(zhí)行，當(dāng)然，不能過(guò)于死板，要靈活應(yīng)用，面對(duì)不同的終端，要有相對(duì)應(yīng)的說(shuō)法，這就要求你了解的客戶中，計(jì)劃你的客戶拜訪，展現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他們的興趣，通過(guò)聆聽(tīng)與問(wèn)題來(lái)探尋并確定客戶的需求，有效地產(chǎn)品促銷活動(dòng)，介紹來(lái)滿足客戶需求，讓客戶發(fā)表它的異議后有效地處理，令客戶同意并接納你的建議，履行訂單及服務(wù)，在與終端的溝通中，難免會(huì)遇到很多問(wèn)題，這是我們就該具體的分析，如果遇到自己不能解決的問(wèn)題，，就的尋求幫助，可以打電話問(wèn)你主管好咨詢經(jīng)銷商，他們會(huì)告訴你如何解決這些問(wèn)題。告訴我們?nèi)绾蚊鎸?duì)終端，要求我們要有靈活的應(yīng)變能力，在接觸的過(guò)程中慢慢發(fā)現(xiàn)，這樣，我們也就知道如何面對(duì)不同的終端，該如何去做，遵循辦法總比問(wèn)題多的原則，相信自己，從內(nèi)心要有信心，相信自己能夠做的更好，讓自己真正從實(shí)習(xí)中成長(zhǎng)起來(lái)。

四、總結(jié)和體會(huì)；

總結(jié)

1、體會(huì)

作為從未踏足社會(huì)的我們來(lái)說(shuō)，在蒙牛冰淇淋西安事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，使我對(duì)蒙牛有了更深的理解.蒙牛有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的地方，譬如

領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)精神.合作意識(shí)等等。

2、總結(jié)

蒙牛冰激凌是一個(gè)銷售行業(yè),銷售是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力、一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的.僅僅靠業(yè)務(wù)員獨(dú)自個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,當(dāng)然也還需要公司的支持,市場(chǎng)部的指導(dǎo).僅僅是貼畫,圍冰柜,走銷售終端這一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作就給了我不少啟示:蒙牛精神，一種工作經(jīng)歷，一種應(yīng)對(duì)不同問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問(wèn)題，意志不夠堅(jiān)定，中途有退出的想法，遇到問(wèn)題有畏難情緒，但我們最終還是堅(jiān)持下來(lái)了。實(shí)習(xí)期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過(guò)，雖然很辛苦卻也很

充實(shí)。五、致謝；

感謝蒙牛企業(yè)和學(xué)校提供給我們這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，給了我們一段難忘得經(jīng)

歷。

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實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要

蒙牛集團(tuán)是我國(guó)乳制品產(chǎn)業(yè)最耀眼的一顆新星，他的成長(zhǎng)速度堪稱奇跡，蒙牛也進(jìn)軍冰淇淋市場(chǎng)，并且冰淇淋也是蒙牛的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我有幸作為蒙牛乳業(yè)有限責(zé)任公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，在半個(gè)月的營(yíng)銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中，我大致地了解了沈陽(yáng)地區(qū)冰淇淋市場(chǎng)的現(xiàn)狀，對(duì)蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化，營(yíng)銷策略，市場(chǎng)運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。通過(guò)實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及基本方法，并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問(wèn)題，集合所學(xué)，提出一些意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；終端拜訪；鋪市率；主營(yíng)業(yè)務(wù)

I

實(shí)習(xí)報(bào)告

目錄

前言............................................................................................................................11實(shí)習(xí)概況..................................................................................................................22公司簡(jiǎn)介..................................................................................................................33企業(yè)文化..................................................................................................................4

3.1企業(yè)理念.......................................................................................................43.2員工行為手冊(cè)...............................................................................................5

3.2.1公司的管理方針:..............................................................................53.2.2員工行為規(guī)范:..................................................................................53.3視覺(jué)形象設(shè)計(jì)...............................................................................................54沈陽(yáng)冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析......................................................................................65蒙牛冰淇淋營(yíng)銷策略..............................................................................................7

5.1決勝終端.......................................................................................................75.2強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷協(xié)同.......................................................................................7

5.2.1營(yíng)銷理念............................................................................................75.2.2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)............................................................................................85.2.3渠道設(shè)計(jì)............................................................................................85.2.4促銷管理............................................................................................95.3蒙牛外部資源整合.......................................................................................96問(wèn)題與建議............................................................................................................10

6.1問(wèn)題.............................................................................................................10

6.1.1專柜..................................................................................................106.1.2配送..................................................................................................106.1.3產(chǎn)品..................................................................................................116.1.4促銷..................................................................................................126.1.5業(yè)務(wù)人員..........................................................................................126.2建議.............................................................................................................127總結(jié).......................................................................................................................13

II

實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

蒙牛集團(tuán)從成立到現(xiàn)在的歷程可以說(shuō)是一個(gè)奇跡，從1999年的一無(wú)所有到現(xiàn)在的乳制品巨頭蒙牛用了短短的十年。這與蒙牛的管理，文化有著莫大的關(guān)系，其創(chuàng)造的蒙牛模式更成為一種傳奇。

我作為蒙牛沈陽(yáng)冰淇淋市場(chǎng)的實(shí)習(xí)學(xué)員參加了蒙牛夏季冰淇淋推廣與終端拜訪工作，有幸融入這一集體，感受蒙牛的企業(yè)文化，感受蒙牛人的工作熱情，并且學(xué)習(xí)了決勝終端的營(yíng)銷之道。

在這次實(shí)習(xí)中，不僅僅使我學(xué)習(xí)的理論得到實(shí)踐的檢驗(yàn)，對(duì)知識(shí)理解的更加深刻；也體會(huì)到生活的艱辛，賺錢的不容易和老師的一次次苦口婆心的教導(dǎo)，父母的的叮囑的良苦用心。

1

實(shí)習(xí)報(bào)告

1實(shí)習(xí)概況

實(shí)習(xí)名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：沈陽(yáng)市皇姑區(qū)

實(shí)習(xí)單位：蒙牛集團(tuán)冰淇淋事業(yè)部東北市場(chǎng)沈陽(yáng)分區(qū)實(shí)習(xí)部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部門崗位：實(shí)習(xí)學(xué)員

工作內(nèi)容：深入了解蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)，并且對(duì)銷售終端客戶進(jìn)行拜訪，進(jìn)行蒙牛夏季主推產(chǎn)品推廣，以及終端促銷工作。

實(shí)習(xí)經(jīng)過(guò)：主要工作行程是在皇姑區(qū)蒙牛兩個(gè)配送部做市場(chǎng)調(diào)研工作，了解終端，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。并且推廣蒙牛的新產(chǎn)品冰+，在實(shí)習(xí)中我組共計(jì)張貼海報(bào)38張，圍擋張貼76米，銷售25件冰淇淋。分配到總部去協(xié)助王友生經(jīng)理工作，主要進(jìn)行市場(chǎng)的檢查工作，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行全面的檢查，對(duì)蒙牛冰淇淋的鋪市率，裝柜裝放，POP和圍擋的宣傳，終端滿意度等一系列系統(tǒng)的調(diào)查。

2

實(shí)習(xí)報(bào)告

2公司簡(jiǎn)介

蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份，總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)，總資產(chǎn)達(dá)76億元，職工3萬(wàn)人，乳制品生產(chǎn)能力達(dá)500萬(wàn)噸／年。

到目前，蒙牛集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng)，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào)，產(chǎn)品覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并出口到美國(guó)、加拿大，蒙古，東南亞等港澳等國(guó)家和地區(qū)。

創(chuàng)業(yè)10年，該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。201*年，完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入213億元，年均遞增121%；成為全國(guó)首家收入超200億元的乳品企業(yè)，利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)10.87億元，年均增速159%，稅收實(shí)現(xiàn)10.35億元，年均增速138%。主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過(guò)35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國(guó)第一；乳品出口量，出口國(guó)家和地區(qū)居全國(guó)第一。

作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)，蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè)，聯(lián)系奶農(nóng)200萬(wàn)，累計(jì)收購(gòu)鮮奶800萬(wàn)噸，為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元，僅201*年一年就發(fā)放奶款62億元；目前，日均收奶量達(dá)到9500噸，位居行業(yè)第一，被譽(yù)為我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)以來(lái)“最大的造飯碗企業(yè)”。

3

實(shí)習(xí)報(bào)告

3企業(yè)文化

3.1企業(yè)理念

發(fā)展著的馬克思主義是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的主導(dǎo)；社會(huì)主義的價(jià)值觀是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的核心；鄧小平理論和”三個(gè)代表”-貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的靈魂；社會(huì)主義道德是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的原則；社會(huì)主義和諧是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的根本；優(yōu)越的環(huán)境是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)的保證；良好的形象是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)企業(yè)文化建設(shè)追求的外在表現(xiàn)；創(chuàng)新是蒙牛乳業(yè)集團(tuán)健康-持續(xù)-快速成長(zhǎng)的法寶。

董事長(zhǎng)牛根生的座右銘是：小勝憑智，大勝靠德；認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。公司的宗旨：為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。

公司的事業(yè)定位：百年蒙牛，強(qiáng)乳興農(nóng)，做一個(gè)致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商。公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：不斷開(kāi)拓進(jìn)取，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展-努力創(chuàng)新、整合全球有效資源，把公司辦成中國(guó)和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。

公司的發(fā)展戰(zhàn)略：科學(xué)管理，確保質(zhì)量，拓寬市場(chǎng)，提高效益，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)去贏得市場(chǎng)及品牌優(yōu)勢(shì)，努力把公司辦成享譽(yù)全球的“百年蒙�！薄�

公司承諾：對(duì)消費(fèi)者：提供綠色乳品、傳播健康理念；對(duì)客戶：合作雙贏、共同發(fā)展；對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)、長(zhǎng)效回報(bào)；對(duì)員工：教育培訓(xùn)、成就人生；對(duì)社會(huì)：依法經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)乳興農(nóng)、保護(hù)生態(tài)-回饋大眾。

公司的企業(yè)精神：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越、與時(shí)俱進(jìn)、報(bào)效祖國(guó)。

公司的用人原則：公開(kāi)、公正、公平；有德有才破格重用，有德無(wú)才培養(yǎng)使用，有才無(wú)德限制錄用，無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用。

公司的管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

公司的追求：培養(yǎng)一流的員工,建設(shè)一流的隊(duì)伍，使用一流的設(shè)備，實(shí)行一流的管理，生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，提供一流的服務(wù)，塑造一流的品牌。

公司企業(yè)文化的精髓：講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)政府講誠(chéng)信；企業(yè)對(duì)客戶和消費(fèi)者講誠(chéng)信，上級(jí)對(duì)下級(jí)講誠(chéng)信；下級(jí)對(duì)上級(jí)講誠(chéng)信，企業(yè)對(duì)合作伙伴講誠(chéng)信，人與人之間講誠(chéng)信。與自已較勁，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題先從自已身上找原因,進(jìn)行自我超越。

4

實(shí)習(xí)報(bào)告

3.2員工行為手冊(cè)

3.2.1公司的管理方針:

服務(wù)：上級(jí)為下級(jí)服務(wù)，機(jī)關(guān)為基層服務(wù)，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍��?wù)，員工為客戶和消費(fèi)者服務(wù)；協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)企業(yè)與政府，企業(yè)與兄弟單位，企業(yè)內(nèi)部門之間,員工之間的關(guān)系；指導(dǎo)：整體上的指導(dǎo),業(yè)務(wù)指導(dǎo)，當(dāng)教練不當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，不越級(jí)管理；監(jiān)督：對(duì)下屬部門和人員進(jìn)行全方位、全過(guò)程的監(jiān)督和檢查；考核：實(shí)行全員、全方位考核，并同工資掛鉤；公司的質(zhì)量目標(biāo)：產(chǎn)品出廠合格率達(dá)100%；公司產(chǎn)品的特點(diǎn)：衛(wèi)生、天然、純凈、優(yōu)質(zhì)、新鮮、健康、時(shí)尚。3.2.2員工行為規(guī)范:

遵紀(jì)守法，廉潔自律，服務(wù)周到，語(yǔ)言文明，愛(ài)崗敬業(yè)，照章操作，質(zhì)量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節(jié)約，儀表端正，講究衛(wèi)生，團(tuán)結(jié)同志，誠(chéng)實(shí)守信，愛(ài)護(hù)公物，講究公德，齊心協(xié)力，共建文明。

3.3視覺(jué)形象設(shè)計(jì)

蒙牛標(biāo)志的含義：本標(biāo)志是企業(yè)名稱“蒙�！钡谋硪庠煨�。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆，象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰，表明牛的堅(jiān)韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然，遠(yuǎn)離污染的主題。

企業(yè)以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神，喚起人們對(duì)牛的親近、敬畏，也是對(duì)真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。

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實(shí)習(xí)報(bào)告

4沈陽(yáng)冰淇淋行業(yè)市場(chǎng)分析

從品牌的市場(chǎng)占有率來(lái)看，市場(chǎng)占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高，其市場(chǎng)占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%，合計(jì)占有市場(chǎng)總量的57%，其他品牌則瓜分了43%的市場(chǎng)份額。由此可見(jiàn)，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)就是：品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)份額平均，國(guó)貨、洋貨平分天下。在市場(chǎng)占有率前五位的品牌中，國(guó)產(chǎn)品牌伊利位于榜首，蒙牛則居第三位，合計(jì)市場(chǎng)占有率27%，而和路雪、雀巢、美登高三大國(guó)際品牌的市場(chǎng)占有率為30%。

從品牌的市場(chǎng)滲透率來(lái)看，伊利和路雪、蒙牛、雀巢、美登高這五大品牌仍有“獨(dú)步武林”之勢(shì)。其中伊利、和路雪為第一梯隊(duì)在全國(guó)30個(gè)城市中有超過(guò)40%的居民食用過(guò)上述品牌。在品牌眾多，強(qiáng)手云集的冰淇淋市場(chǎng)中,單一的品牌滲透率還不足以說(shuō)明品牌在消費(fèi)者心中的地位，這就需要進(jìn)一步分析品牌消費(fèi)的忠誠(chéng)度。CMMS201*(春)的數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于過(guò)去一年食用過(guò)冰淇淋的消費(fèi)者而言，最具吸引力的品牌是“五羊”，其次是“伊利”、“和路雪”，上述三個(gè)品牌的消費(fèi)忠誠(chéng)度分別為57.7%、51.2%和47.1%。不同的冰淇淋品牌其市場(chǎng)策略和定位是不同的。中、低檔產(chǎn)品多以超市為主戰(zhàn)場(chǎng)，以和路雪、伊利、蒙牛、美登高、八喜等為主要品牌，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是普遍的市場(chǎng)策略。像“哈根達(dá)斯”這樣的高檔冰淇淋品牌，則主要以專賣店的形式吸引高薪階層和時(shí)尚青年，對(duì)于這樣的消費(fèi)群而言，消費(fèi)冰淇淋并不單是體味產(chǎn)品本身的物理性能，更重要的是享受專賣店的消費(fèi)環(huán)境和服務(wù)，這是一種時(shí)尚生活方式的體現(xiàn)。

從目前中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)的總體狀況看，國(guó)產(chǎn)品牌和洋品牌的地位比較均衡，這在一定程度上要?dú)w因于國(guó)產(chǎn)品牌的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)品牌檔次普遍偏低的現(xiàn)象也應(yīng)引起足夠的關(guān)注。中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)中，中、低檔品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化已使得利潤(rùn)空間越來(lái)越小。因而，營(yíng)造品牌文化，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)模式，開(kāi)發(fā)多樣化產(chǎn)品不失為未來(lái)冰淇淋業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向；開(kāi)發(fā)符合中國(guó)人文化習(xí)慣，心理訴求的，口味喜好的冰淇淋也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

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實(shí)習(xí)報(bào)告

5蒙牛冰淇淋營(yíng)銷策略

5.1決勝終端

對(duì)于冰淇淋產(chǎn)品，口感，衛(wèi)生，方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。最常買的消費(fèi)者在下一次購(gòu)買中想買的牌子依然集中在她常買的品牌中。售點(diǎn)是否有貨，是否有新口味將導(dǎo)致其更換品牌。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年，青少年對(duì)情感需求較為敏感，在一定的功能的支持下，突出產(chǎn)品的情感訴求，是贏得消費(fèi)者的有力手段。

因此，冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此，蒙牛確定了企業(yè)的營(yíng)銷理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。具體而言，就是在終端能夠帶給消費(fèi)者更多的產(chǎn)品選擇，更好的產(chǎn)品展示，營(yíng)造良好的售賣氛圍，提供更新鮮的產(chǎn)品。

根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念和政策，蒙牛確定自己的關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵部門。即，以營(yíng)銷為龍頭，確立營(yíng)銷部的地位，研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營(yíng)銷部的競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)展工作。蒙牛這一營(yíng)銷理念，也可以從其宣傳的“先建市場(chǎng)，后建工廠”的經(jīng)營(yíng)思路得到印證。以營(yíng)銷活動(dòng)為企業(yè)組織的主線，其他部門的活動(dòng)圍繞著營(yíng)銷活動(dòng)的效果來(lái)展開(kāi)。

5.2強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷協(xié)同

5.2.1營(yíng)銷理念

根據(jù)對(duì)行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握，蒙牛確立了營(yíng)銷組織的原則：在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加大品牌的投入，構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證，圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，組織企業(yè)的其他部門，為提高營(yíng)銷的能力和效果，展開(kāi)協(xié)同。

有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的整體努力呢？又是如何平衡各種資源的投入組合呢？企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合，哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)功虧一簣，使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月”。

這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問(wèn)題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法，蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法，蒙牛稱其為“目標(biāo)倒推法”。蒙牛的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)源自對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握，立足于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局中的“占位”。根據(jù)對(duì)乳品行業(yè)發(fā)展的洞察，能夠在201*年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲，蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷售收入。因此，蒙牛在201*年確定了五年計(jì)劃的銷售目標(biāo)是100億元，年均復(fù)合增

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實(shí)習(xí)報(bào)告

長(zhǎng)率80%的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。以此為基點(diǎn)，考慮市場(chǎng)的變化情況，微調(diào)每年的銷售目標(biāo)。5.2.2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

首先是產(chǎn)品的研發(fā)。201*年銷售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品，即以模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品為主，并沒(méi)有特別突出的產(chǎn)品，特別是在1.5元主流價(jià)位產(chǎn)品，公司并沒(méi)有形成主導(dǎo)。

但是201*年的銷售目標(biāo)出來(lái)后，意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán)，銷量將直逼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特，深受消費(fèi)者喜歡，而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜，國(guó)內(nèi)廠家很難模仿。

僅有一款產(chǎn)品還無(wú)法完成銷售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營(yíng)銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過(guò)完春節(jié)，即二月份就開(kāi)始了。二月至四月的三個(gè)月，人們的消費(fèi)習(xí)慣以牛奶脆皮的冰品為主。當(dāng)盛夏來(lái)臨，開(kāi)始把冰淇淋當(dāng)作消暑降溫的產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為牛奶脆皮的產(chǎn)品太膩，而更愿意買清爽的水冰類產(chǎn)品。

鑒于此，蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開(kāi)發(fā)出針對(duì)盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味，口感清爽，價(jià)格適中，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。接著，針對(duì)不同的市場(chǎng)細(xì)分，蒙牛一鼓作氣開(kāi)發(fā)出了脆筒類產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷的老產(chǎn)品，構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線。

為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i，同時(shí)快速的滿足全國(guó)市場(chǎng)的配送要求，從201*年下半年開(kāi)始，蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過(guò)整合社會(huì)資源，快速完成產(chǎn)能的提高，縮短運(yùn)輸半徑，降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口，增加適合區(qū)域市場(chǎng)的補(bǔ)缺型產(chǎn)品，蒙牛在洛陽(yáng)、淄博等地盤活了一些地方小廠，導(dǎo)入管理，代工生產(chǎn)，不僅滿足了201*年銷售目標(biāo)的需要，而且生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品，打擊競(jìng)品的現(xiàn)金流，搶奪銷售渠道。5.2.3渠道設(shè)計(jì)

研發(fā)和產(chǎn)能問(wèn)題解決后，接下來(lái)就是營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營(yíng)銷工作主要是圍繞著渠道展開(kāi)。在渠道設(shè)計(jì)上，蒙牛一改過(guò)去依托經(jīng)銷商的渠道模式，在全國(guó)地市級(jí)市場(chǎng)推廣“直營(yíng)配送體系”。過(guò)去依賴于經(jīng)銷商自然銷售的方法，難以形成對(duì)終端

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實(shí)習(xí)報(bào)告

的掌控，更不能完成對(duì)公司營(yíng)銷策略的有效貫徹。而直營(yíng)配送模式經(jīng)過(guò)在試點(diǎn)市場(chǎng)一年的推廣總結(jié)，已經(jīng)形成了一套完善的管理方法。通過(guò)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的整合，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的管控。

在市場(chǎng)選擇上，對(duì)于過(guò)去松散管理的地市級(jí)市場(chǎng)，也派駐了業(yè)務(wù)人員，推進(jìn)“直營(yíng)配送體系”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。對(duì)于空白市場(chǎng)——南方市場(chǎng)，通過(guò)籌建分公司，設(shè)置“前進(jìn)庫(kù)”，縮短反應(yīng)時(shí)間，改善對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

在營(yíng)銷的組織運(yùn)營(yíng)上，蒙牛改變過(guò)去粗放型的工作方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。在201*年以前，蒙牛冰淇淋公司的營(yíng)銷人員不足60人。僅在一、二級(jí)市場(chǎng)，配備若干名業(yè)務(wù)人員，其他市場(chǎng)的銷售更多的依賴于經(jīng)銷商的能力和產(chǎn)品的自然銷售。而確定在全國(guó)推行“直營(yíng)配送體系”的渠道模式后，每個(gè)市場(chǎng)都需要至少一名業(yè)務(wù)員來(lái)指導(dǎo)和監(jiān)督經(jīng)銷商展開(kāi)工作。于是，從201*年10月份開(kāi)始，蒙牛就從全國(guó)范圍搜索人才，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，委托各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅201*年一年，蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過(guò)500人。5.2.4促銷管理

就是在促銷方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個(gè)方面：電視廣告和渠道促銷。從201*年一月開(kāi)始，蒙牛就在央視和全國(guó)幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。全年廣告費(fèi)用超過(guò)3000萬(wàn)元。

通路促銷方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷售量來(lái)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對(duì)于通路促銷的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對(duì)應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標(biāo)，在市場(chǎng)上重拳出擊，在促銷設(shè)計(jì)上也力求超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營(yíng)銷策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷的分割，在成長(zhǎng)的壓力下，使各個(gè)部門都圍繞著增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場(chǎng)反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

5.3蒙牛外部資源整合

任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營(yíng)資源，為企業(yè)自身快速成長(zhǎng)服務(wù)。任何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開(kāi)放的方式，去建立自己的經(jīng)營(yíng)生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過(guò)有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)的能力和擴(kuò)張的張力。

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實(shí)習(xí)報(bào)告

蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢(shì)，借助于“自然之恩惠”，來(lái)發(fā)展一個(gè)企業(yè)。企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來(lái)源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。

導(dǎo)入利樂(lè)公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來(lái)生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說(shuō)是“一塵不染”。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長(zhǎng)日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)張力的來(lái)源。

導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期激勵(lì)問(wèn)題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無(wú)后顧之憂地成長(zhǎng)為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。換言之，如果沒(méi)有投行業(yè)務(wù)的支持，很容易使一次創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)，成為“小富即安”的群體，無(wú)心承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任以及承擔(dān)更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)“企業(yè)家資源”是一個(gè)極大的浪費(fèi)。蒙牛引入摩根無(wú)疑強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)在的“領(lǐng)導(dǎo)力和動(dòng)力機(jī)制”。

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6問(wèn)題與建議

6.1問(wèn)題

根據(jù)我們這些天對(duì)蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)市場(chǎng)的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一系列的問(wèn)題，6.1.1專柜

沈陽(yáng)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是德氏，中街，伊利。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對(duì)稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭(zhēng)議，以至于經(jīng)銷商對(duì)蒙牛的印象不好。09年夏季冰淇淋市場(chǎng)爭(zhēng)奪上十分激烈，在專柜問(wèn)題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，蒙牛的專柜大約與伊利相當(dāng)。

另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒(méi)有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出裝柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對(duì)這部分終端不是很關(guān)心，沒(méi)能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦�柜，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。6.1.2配送

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對(duì)偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，對(duì)客戶態(tài)度不好。有的地方業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)了這部分市場(chǎng)，但是之后就沒(méi)有在去做這片市場(chǎng)，給蒙牛帶來(lái)了非常大的負(fù)面影響。6.1.3產(chǎn)品

蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，這導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國(guó)的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場(chǎng)空間很大，但是蒙牛現(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、新大奶塊、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場(chǎng)空白。

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實(shí)習(xí)報(bào)告

6.1.4促銷

蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問(wèn)題。夏季的促銷活動(dòng)為對(duì)店主是買五送一，五件貴產(chǎn)品送一件低端的菠蘿派，相對(duì)于其他廠家的促銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)不具有優(yōu)勢(shì)，而且很多商家放映菠蘿派賣的并不好。而且促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。6.1.5業(yè)務(wù)人員

在做市場(chǎng)檢查時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問(wèn)題，有的業(yè)務(wù)員沒(méi)有處理好和一小部分商家的關(guān)系，存在問(wèn)題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，最后放棄這部分市場(chǎng)。

6.2建議

對(duì)于上述問(wèn)題，由于第一次接觸市場(chǎng)，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。蒙牛的口號(hào)是決勝終端，終端是檢驗(yàn)一切的重要因素，鋪貨量和及時(shí)程度對(duì)銷售有很大影響。裝柜就想事小小的連鎖超市一樣，數(shù)量越多，管理越完善，管理者就能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，對(duì)總部的整體戰(zhàn)略實(shí)施更及時(shí)的落實(shí)到終端。

即使有再多的專柜，再好的產(chǎn)品，不能夠及時(shí)送入市場(chǎng)都是白搭。我在18部19部做拜訪時(shí)，可能我的片區(qū)稍偏僻，所以感覺(jué)配送力量不足。后來(lái)去做市場(chǎng)檢查，走了一圈下來(lái)，好多地方的配送都比較的完善。但是既然決心做第一，就應(yīng)該完善每個(gè)細(xì)節(jié)，努力做到最好。只有貨到了終端銷售地，才能使貨物接觸消費(fèi)者，賣出貨物，擴(kuò)充配送隊(duì)伍對(duì)于決勝終端有非常重大的意義，也是走好最后一公里的關(guān)鍵一環(huán)。

加大市場(chǎng)巡查力度，據(jù)反映因?yàn)樯蜿?yáng)市場(chǎng)的工作人員不足，導(dǎo)致巡查力度不足，有些經(jīng)銷商存在僥幸心理，專柜的作用在于阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，如果專柜都被侵占，銷售就是一紙空文。我們可以經(jīng)常不定時(shí)進(jìn)行抽查，以維護(hù)專柜專放；提高對(duì)終端的管理，給終端讓利，增加對(duì)終端的吸引力，同時(shí)也增加懲罰措施。但是獎(jiǎng)懲要透明公正公平，讓終端信服。

在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場(chǎng)。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場(chǎng)，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而削弱對(duì)手的壯大自己。低端市場(chǎng)并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增強(qiáng)品牌知名度。

對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對(duì)出市場(chǎng)

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實(shí)習(xí)報(bào)告

三年，那可怕的后果是可想而知的。一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡(jiǎn)單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場(chǎng)效應(yīng)；面對(duì)市場(chǎng)突發(fā)情況，也要有相對(duì)的應(yīng)對(duì)措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭(zhēng)取做到效益最大化。

對(duì)于這類似的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場(chǎng)的都知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核系統(tǒng)做得全面完整，公證公平。

7總結(jié)

在蒙牛冰淇淋沈陽(yáng)事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)考驗(yàn)，不僅是知識(shí)的考驗(yàn)，與人交流的考驗(yàn)，而且還是體力的考驗(yàn)，精神、毅力的考驗(yàn)。

在我們進(jìn)行終端拜訪和市場(chǎng)檢查的時(shí)候，好多的知識(shí)都在看到相應(yīng)的現(xiàn)象時(shí)在腦中浮現(xiàn)，理解的也跟透徹，使我們所學(xué)的理論知識(shí)和實(shí)踐很好的結(jié)合在了一起，并且對(duì)以后我們的學(xué)習(xí)起到了指導(dǎo)作用。由于我們這次的實(shí)習(xí)是進(jìn)行終端拜訪，需要整天都是走在大街上，強(qiáng)度也比較大，對(duì)我們的體力和毅力都是以個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中蒙牛奇跡的文化一直給我們堅(jiān)持下去的信念，蒙牛初創(chuàng)期的艱苦時(shí)期的感人事件歷歷在目，這些事件感動(dòng)著我們，鼓勵(lì)著我們前進(jìn)。

通過(guò)這半個(gè)月的實(shí)習(xí)，我覺(jué)得我對(duì)未來(lái)的就也有了新的認(rèn)識(shí)，整個(gè)人也成長(zhǎng)了很多。我非常感謝我們專業(yè)的老師和蒙牛冰淇淋事業(yè)部沈陽(yáng)善德明公司的領(lǐng)導(dǎo)，能夠給我們這次難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)到這么多東西。

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