北京珠寶市場(chǎng)走訪報(bào)告

xx鉆飾市場(chǎng)走訪報(bào)告

近日我走訪了北京幾大商圈，對(duì)xx主要門(mén)店進(jìn)行了走訪，包括：東方天地，新中關(guān)，新東安，王府井，新世界萬(wàn)達(dá)店，新世界崇文店，君太，西單，中友，西單大悅城，朝陽(yáng)路大悅城，富力城，藍(lán)色港灣，新光，SOGO，對(duì)鉆石珠寶市場(chǎng)及行業(yè)有了直觀感受和理性認(rèn)識(shí)，受益良多。報(bào)告正文如下：一．國(guó)內(nèi)鉆飾行業(yè)簡(jiǎn)析：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，居民消費(fèi)水平的日益提高，以及對(duì)鉆石文化的日漸認(rèn)可，國(guó)內(nèi)鉆石行業(yè)迎來(lái)了高速發(fā)展階段。也為xx品牌的發(fā)展帶來(lái)了難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)情況來(lái)看，黃金鉑金鉆石老三樣的局面正在被打破，消費(fèi)者對(duì)于不同材質(zhì)的選擇也越來(lái)越寬泛，對(duì)款式越來(lái)越挑剔，因此具有鮮明品牌特征和新潮設(shè)計(jì)的品牌將成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

A．從消費(fèi)目的來(lái)看，可分為三類(lèi)：婚慶消費(fèi)，投資收藏，禮贈(zèng)品消費(fèi)：

１.婚慶消費(fèi)：我國(guó)每年近千萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚營(yíng)造的巨大婚慶市場(chǎng)，以及當(dāng)下居民對(duì)婚慶消費(fèi)的高度重視，都將婚戒市場(chǎng)推向高峰。通常消費(fèi)的客單價(jià)中等偏高，整體在萬(wàn)元以上，但重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率低。新人在選購(gòu)過(guò)程中投入成本高，關(guān)注4C中的重量和凈度，此外品牌和售后服務(wù)也是重要參考因素。該市場(chǎng)也是當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)，各品牌旗下均有婚慶系列的產(chǎn)品，或憑借性?xún)r(jià)比，或依賴(lài)品牌號(hào)召力，或主打設(shè)計(jì)，各顯神通，對(duì)XXX形成了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)。

２.投資收藏：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)珠寶收藏界的蓬勃發(fā)展，催生了鉆石收藏的熱潮。鉆石有的良好保值性和收藏性，吸引了國(guó)內(nèi)高收入階層的高度關(guān)注。但大部分投資者對(duì)該行業(yè)了解不深，易受外界誘導(dǎo)，對(duì)投資的心理預(yù)期過(guò)高，產(chǎn)生誤判。通常成交單價(jià)高，以克拉鉆為主，對(duì)鉆石４C整體要求很高。目前市場(chǎng)有實(shí)力做高端市場(chǎng)的品牌較少，恒信在此方面具有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。３.禮贈(zèng)品消費(fèi)：當(dāng)鉆戒作為禮贈(zèng)品，其面臨的是來(lái)自黃金，翡翠，珠寶等品類(lèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)更關(guān)注品牌，包裝及重量。目前禮贈(zèng)品市場(chǎng)呈現(xiàn)飛速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，也對(duì)各品牌提出了更高的要求和挑戰(zhàn)，未來(lái)能夠引領(lǐng)潮流的將是那些創(chuàng)意獨(dú)特，工藝精美，賣(mài)點(diǎn)鮮明的品牌。

Ｂ．從消費(fèi)者性別分來(lái)看，分為女性消費(fèi)者和男性消費(fèi)者：

1.女性消費(fèi)者：當(dāng)前女性消費(fèi)者是當(dāng)之無(wú)愧的消費(fèi)主力。她們的購(gòu)買(mǎi)欲望，消費(fèi)能力，對(duì)鉆戒的認(rèn)知度較高。消費(fèi)過(guò)程中更關(guān)注品牌和設(shè)計(jì)款式，但忠誠(chéng)度偏低。

2.男性消費(fèi)者：男性消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。越來(lái)越多的男士將擁有鉆戒是個(gè)人成就及社會(huì)地位的最好表達(dá)。因此男士佩戴鉆戒也成為時(shí)尚。目前市場(chǎng)上對(duì)于男士鉆戒的重視度和開(kāi)發(fā)程度不足。

C．目前，國(guó)內(nèi)鉆飾行業(yè)可分為三大派系：歐美系、港滬系、粵系：

1.歐美系：以卡地亞、蒂凡尼，戴比爾斯，ENZO等奢侈品牌為代表，占據(jù)高端市場(chǎng)，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，包含黃金飾品，寶石等。其鉆石4C標(biāo)準(zhǔn)很高，通常具有藝術(shù)性和典藏性。近年來(lái)，他們開(kāi)始加快拓展中國(guó)市場(chǎng)，其強(qiáng)大的品牌、資金、產(chǎn)品及管理優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)珠寶市場(chǎng)產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊。

2.港滬系：以周大福，周生生，謝瑞麟，六福,金至尊為代表的港系。以老廟黃金，老鳳祥，金佰利為代表的滬系品牌，分享國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，黃金鉑金珠寶鉆石齊全，門(mén)店多，覆蓋率高，品牌悠久，每家都有其主力產(chǎn)品。憑借著龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和較高的知名度，牢牢的占據(jù)了國(guó)內(nèi)一二線市場(chǎng)。3.粵系：（主要以深圳品牌為代表）：以潮宏基，吉盟，金利福，雅諾信，千禧之星等品牌主攻中低端市場(chǎng)二三線市場(chǎng)，出現(xiàn)全國(guó)性的品牌較少。創(chuàng)立時(shí)間較晚，多以代工起家，品牌附加值不高，自主創(chuàng)新能力不足，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題嚴(yán)重。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不豐富，材質(zhì)做工較差。

三．門(mén)店情況：

XXX北京直營(yíng)店主要分為百貨商場(chǎng)和商業(yè)地產(chǎn)兩大類(lèi)。

A．分布商圈：西單，崇文門(mén)，王府井，中關(guān)村，華貿(mào)，望京和郊縣中心商圈，如國(guó)泰系統(tǒng)。B．商圈特點(diǎn)：傳統(tǒng)商務(wù)中心和新興商圈。多為交通樞紐，附近企業(yè)云集，人流密集，流動(dòng)性大。周邊娛樂(lè)，文化場(chǎng)所設(shè)施齊全。主流消費(fèi)客層年輕時(shí)尚，消費(fèi)能力和品牌意識(shí)強(qiáng)。網(wǎng)點(diǎn)布局與XXX的品牌定位高度契合。

C.裝修特點(diǎn)：LOGO醒目，簡(jiǎn)潔，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，令人過(guò)目不忘。光線與主色調(diào)相得益彰，明亮溫馨，令人心情放松愉悅。店內(nèi)整潔有致，專(zhuān)乳白色大理石與玻璃組成的專(zhuān)柜布局合理，區(qū)分顯著，便于導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品。令人眼前一亮的是由粉色玫瑰組成的花池，即活化了門(mén)店，帶來(lái)了生機(jī)，又為XXX品牌內(nèi)涵的傳播做出了最好的詮釋。專(zhuān)柜內(nèi)產(chǎn)品和首飾盒設(shè)計(jì)的精巧別致，十分溫馨可愛(ài)，在燈光的映襯下，更突出了它的設(shè)計(jì)理念和賣(mài)點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)的整體素質(zhì)很高，年輕俊秀，專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，待客溫文爾雅，對(duì)品牌充滿(mǎn)信心。是一支充滿(mǎn)朝氣的隊(duì)伍。

四．主要競(jìng)品情況：

Ａ。謝瑞麟:著名香港品牌，以鉆戒為主，產(chǎn)品線長(zhǎng)，知名度高，設(shè)計(jì)款式傳統(tǒng)，目標(biāo)人群年齡層集中在30-50歲，參加商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，在商場(chǎng)內(nèi)的占據(jù)位置較XXX有利。店面形象高雅。價(jià)格基本與XXX持平。

Ｂ。瑞恩：北京品牌，以鉆戒為主，產(chǎn)品線豐富，設(shè)計(jì)款式新穎，目標(biāo)人群和XXX接近，參加商場(chǎng)促銷(xiāo)，店面形象保守?zé)o新意，包裝，柜臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)在細(xì)節(jié)方面做得較XXX遜色。價(jià)格較XXX低。導(dǎo)購(gòu)年齡偏大。

Ｃ。ENZO：美國(guó)品牌，以珠寶為主，定位時(shí)尚，目標(biāo)人群和XXX非常接近，網(wǎng)點(diǎn)布局和價(jià)格與XXX接近，鉆戒部分有特價(jià)區(qū)，店面形象奢華有神秘感。導(dǎo)購(gòu)大多年輕，素質(zhì)較高。

五．產(chǎn)品&價(jià)格：

XXX產(chǎn)品的最突出賣(mài)點(diǎn)是來(lái)自國(guó)際一線藝術(shù)大師的設(shè)計(jì)。實(shí)體粉色和20多道的拋光工藝將鉆戒的設(shè)計(jì)理念凸顯淋漓盡致。而獨(dú)特的內(nèi)弧設(shè)計(jì)又令它為消費(fèi)者帶來(lái)了新的體驗(yàn)。產(chǎn)品線涵蓋了對(duì)戒，K金，鉑金，吊墜，耳環(huán)，素金。價(jià)格帶從千元到幾十萬(wàn)不等，主要集中在萬(wàn)元左右。根據(jù)客層及商圈的特點(diǎn)，在貨品配比上也進(jìn)行了有效的區(qū)隔。改圈和清洗等售后服務(wù)解決了顧客的后顧之憂(yōu)。

六．總結(jié)：

xx品牌的成功取決于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。品牌發(fā)展之初，定位在全球婚戒典范的大綱之下，公司整合了國(guó)際設(shè)計(jì)大師的設(shè)計(jì)資源，國(guó)際供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)鉆石資源，演藝界的傳媒資源，在全體同人的不懈努力下，將這些資源有效轉(zhuǎn)化成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，門(mén)店選址，產(chǎn)品包裝，價(jià)格定位，人員招募培訓(xùn)，對(duì)外宣傳等環(huán)節(jié)都嚴(yán)格圍繞定位展開(kāi)，形成了勢(shì)不可擋的合力，有效的占據(jù)了目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源，同時(shí)贏得了很高的知名度和美譽(yù)度。令目標(biāo)消費(fèi)者在提及婚戒時(shí)首先會(huì)想到XXX品牌，并在選購(gòu)時(shí)將其作為首選品牌，培養(yǎng)了一大批忠誠(chéng)消費(fèi)者。滄海橫流，在日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，唯有加

強(qiáng)企業(yè)在品牌文化的投入和繼續(xù)保持獨(dú)有的設(shè)計(jì)風(fēng)格，才能贏得未來(lái)，創(chuàng)造輝煌。

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北京市場(chǎng)走訪報(bào)告

201*年2月12日，對(duì)北京牛街清真超市、美廉美超市系統(tǒng)、家樂(lè)福系統(tǒng)、易買(mǎi)得超市進(jìn)行走訪，對(duì)終端情況進(jìn)行了解，具體情況如下：

一、美廉美系統(tǒng)領(lǐng)鮮產(chǎn)品：

湯圓黑芝麻一個(gè)單品，零售價(jià)8.5元/袋。

骨湯系列水餃四個(gè)單品，零售價(jià)25.6元/袋，其中薺菜牛肉批號(hào)201*11212601，帶有伊利商標(biāo)。

肉串產(chǎn)品三個(gè)單品500克香辣串、不辣串，零售價(jià)29.3元/袋，250克原味串，零售價(jià)15.5元/袋。肉串系類(lèi)都帶有小羊頭標(biāo)志。其它產(chǎn)品：

金路易：（京都巧娘）湯圓400克，傳統(tǒng)口味，零售價(jià)2.99元/袋。思念：簡(jiǎn)裝湯圓400克，傳統(tǒng)口味，零售價(jià)4.99元/袋。思念簡(jiǎn)裝500克，零售價(jià)5.8元/袋。

三喜：湯圓400克，傳統(tǒng)口味，零售價(jià)2.99元/袋。灣仔：湯圓538克，零售價(jià)15.8元/袋。二、牛街清真超市領(lǐng)鮮產(chǎn)品:

湯圓產(chǎn)品（黑芝麻、黑糯米、花生、豆沙），特價(jià)6.99元/袋。骨湯系列水餃四個(gè)單品，原價(jià)25.6元/袋，特價(jià)19.9元/袋。其中薺菜、冬菇、香蔥均為201*年11月份生產(chǎn)，帶有伊利商標(biāo)。肉串五個(gè)單品500克香辣串、不辣串，零售價(jià)29.3元/袋，250克原味串、清香串、不辣串零售價(jià)15.5元/袋。肉串系類(lèi)都帶有小羊頭標(biāo)志。

新品鮮滿(mǎn)天下系類(lèi)水餃，四個(gè)單品，大蝦、純羊后零售價(jià)33.6元/袋。沙蔥、玉米零售價(jià)31.9元/袋。

精裝水餃六個(gè)單品，400克羊芹、羊白零售價(jià)9.8元/袋。精裝450克羊肉胡蘿卜零售價(jià)11.6元/袋，450克牛肉胡蘿卜零售價(jià)10.8元/袋。1000克羊肉胡蘿卜、羊肉韭菜零售價(jià)23.60元/袋。餛飩系列兩個(gè)單品，羊肉餛飩、牛肉餛飩零售價(jià)7.2元/袋。其它產(chǎn)品：

悅牛水餃系列：720克清真牛羊肉類(lèi)，零售價(jià)26.5元/袋。天方湯圓系類(lèi)：400克傳統(tǒng)口味，零售價(jià)4.8元/袋。耳朵眼湯圓系列：88克傳統(tǒng)口味，零售2.9元/袋。三、家樂(lè)福超市（草橋店）領(lǐng)鮮產(chǎn)品：

無(wú)其它產(chǎn)品：

思念玉湯圓系列320克，零售價(jià)13.6元/袋。思念大果仁湯圓系列454克，零售價(jià)9.9元/袋。龍鳳湯圓200克精裝，零售價(jià)7.5元/袋。

灣仔湯圓系類(lèi)646克，零售價(jià)19.8元/袋，538克零售價(jià)15.5元/袋，200克零售價(jià)8.2元/袋。538克栗蓉零售價(jià)20.3元/袋。灣仔芹菜開(kāi)洋大餛飩600克，零售價(jià)28.1元/袋。

三全果然愛(ài)湯圓系列320克，零售價(jià)15.5元/袋。潤(rùn)湯圓320克，8.9元/袋。肉餡湯圓320克，零售價(jià)12.5元/袋。（藍(lán)莓、黃桃、菠蘿、草莓）

思念800克灌湯水餃，零售9.8元/袋。龍鳳500克簡(jiǎn)裝水餃，零售5.8元/袋。三全702克狀元水餃，零售15.8元/袋。三全800克東北水餃，零售15.9元/袋。四、易買(mǎi)得超市

無(wú)我公司產(chǎn)品，其他廠家產(chǎn)品基本雷同。該超市201*年以前有我公司產(chǎn)品在店內(nèi)銷(xiāo)售，由于前期操作中，該超市銷(xiāo)售狀況不良，貨損嚴(yán)重，維護(hù)困難，客戶(hù)201*年合同沒(méi)有簽訂，所以放棄了合作。此超市是客戶(hù)單獨(dú)花費(fèi)用操作，公司沒(méi)有進(jìn)行過(guò)進(jìn)店投入。

通過(guò)賣(mài)場(chǎng)的的走訪，了解到如下一些信息，在牛街清真超市觀察了解進(jìn)一個(gè)小時(shí)時(shí)間內(nèi)，我公司湯圓產(chǎn)品新舊包裝同時(shí)存在，在上貨后，端頭大部分老包裝湯圓產(chǎn)品都被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)走，新包裝湯圓產(chǎn)品在端頭堆積，銷(xiāo)售狀況差于老包裝產(chǎn)品。針對(duì)上述問(wèn)題經(jīng)過(guò)同促銷(xiāo)人員了解有如下問(wèn)題：

1、湯圓新包裝過(guò)大，并且在終端經(jīng)消費(fèi)者挑選，包裝顯得陳

舊。

2、湯圓包裝上的口味不清晰不易辨認(rèn)，包裝上的清真標(biāo)識(shí)不

清楚，新領(lǐng)鮮標(biāo)也不是很突出。3、湯圓產(chǎn)品無(wú)透明視窗，消費(fèi)者看不到實(shí)物。

4、湯圓新包裝上無(wú)新疆廠址，建議加上。（因?yàn)樾陆畯S址上有

伊利字樣）

5、公司產(chǎn)品淘汰后，北京市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)牛肉類(lèi)產(chǎn)品，建議增加。6、老品羊肉丸水餃淘汰后，鮮滿(mǎn)天下水餃大蝦、純羊肉銷(xiāo)售

相對(duì)較快，其他兩種次之。7、建議增加產(chǎn)品。

在對(duì)幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)走訪中，在元宵節(jié)前期，各廠家精力都側(cè)重于湯圓銷(xiāo)售。各廠家湯圓禮盒琳瑯滿(mǎn)目。賣(mài)場(chǎng)也有自己的禮盒進(jìn)行包裝出售。從設(shè)計(jì)到質(zhì)量都非常不錯(cuò)，并且有很大一部分消費(fèi)群體。市場(chǎng)信息提供：

在走訪市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)有山西佰和園食品生產(chǎn)的莜面魚(yú)兒（圪團(tuán)）、捻窩窩包裝類(lèi)速凍產(chǎn)品，規(guī)格220，售價(jià)3.9元，無(wú)料包。此產(chǎn)品比較有地方特色。建議技術(shù)部參考。

2月13日上午拜訪北京蒙利百家客戶(hù)，客戶(hù)反映問(wèn)題匯總?cè)缦拢?、操作現(xiàn)代渠道每年合同等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大。2、北京市場(chǎng)重點(diǎn)銷(xiāo)售大包裝產(chǎn)品，包括其他速凍類(lèi)廠家，在北京市場(chǎng)都主打大包裝產(chǎn)品，但我公司大包裝產(chǎn)品淘汰的越來(lái)越少�？蛻�(hù)建議不要淘汰現(xiàn)有大包裝產(chǎn)品，同時(shí)保留現(xiàn)有素餡產(chǎn)品，因?yàn)樵谕��?lèi)廠家中只有我公司擁有一款素餡水餃。

3、北京市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)店產(chǎn)品的淘汰，不僅犧牲了現(xiàn)有進(jìn)店資源，造成銷(xiāo)售損失，同時(shí)新單品進(jìn)店費(fèi)用過(guò)大，難以支撐，還需要漫長(zhǎng)培養(yǎng)過(guò)程。

4、今年春節(jié)期間銷(xiāo)售好于往年，但春節(jié)前期斷貨嚴(yán)重，沒(méi)有可賣(mài)的產(chǎn)品。庫(kù)房除湯圓外基本無(wú)庫(kù)存，最近準(zhǔn)備進(jìn)貨。5、提議北京市場(chǎng)雙方增加投入，共同建筑市場(chǎng)。

內(nèi)蒙古領(lǐng)鮮食品有限責(zé)任公司二一一年二月十三日

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