KA市場調(diào)查報告(8月份)

關(guān)于KA渠道低端產(chǎn)品調(diào)研報告

一．市場概況

通過營銷部工作人員在線信息檢索以及實(shí)際市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)KA渠道低端蠶絲被產(chǎn)品銷量之大，鋪貨覆蓋率之廣，這對于我們來說，無疑是一塊巨大的市場。全國大型連鎖超市截止201*年年底在41498家，每家超市都設(shè)有家紡專區(qū)，其中沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、時代超市、大潤發(fā)連鎖門店就達(dá)501家，輻射全國各大城市，由此可見KA渠道潛力巨大。二．調(diào)查目的

了解KA渠道低端蠶絲被產(chǎn)品價格、包裝、成分、主要品牌、合作方式。分析我們要進(jìn)駐KA渠道所面臨的一系列問題。三．調(diào)查對象

大潤發(fā)、樂購、家樂福、歐尚、沃爾瑪四．調(diào)查結(jié)果

通過調(diào)查，目前在各大超市都有蠶絲被、家紡套件出售，蠶絲被產(chǎn)品主要有遠(yuǎn)夢、紅富士、禧沁家紡、蘭可兒、小綿羊等品牌.各品牌KA渠道市場占比：遠(yuǎn)夢15.4%

1.各品牌價格品牌重量成分價格（元）118、159、179、遠(yuǎn)夢0.8KG30%蠶絲、70%化纖188199紅富士7.6%禧沁家紡11.2%蘭可兒10.7%小綿羊13.6其他41.5%禧沁1.1KG未作明顯克重標(biāo)注，預(yù)計(jì)在蠶絲蘭可兒1KG蠶絲4紅富士0.5KG未作明顯克重標(biāo)注，預(yù)計(jì)在1KG100%桑蠶絲249小綿羊蠶絲2592.各品牌包裝

通過調(diào)查，各品牌蠶絲被包裝都采用的簡約紙盒或塑料帶包裝。如圖：

3.各品牌促銷活動

經(jīng)過調(diào)查各超市同一型號產(chǎn)品零售價格都有所差別，但一般零售標(biāo)價高的超市都會帶有一些降價促銷活動，降價范圍在50元100元之間。五．問題分析1.價格定位

通過調(diào)查，KA渠道價格都比較低，我們首先要解決的就是價格定位，從市場零售均價角度考慮應(yīng)該在150-200元之間。2.進(jìn)入方式

一是通過代理公司進(jìn)入，這必然要求我們的供貨價要相當(dāng)?shù)�，同時要有大量的產(chǎn)品庫存支持。

二是我們自己直接進(jìn)入超市，但這面臨很大的市場拓展費(fèi)用，同時需要很大數(shù)量的產(chǎn)品鋪貨。3.品牌推廣通過觀察入住KA渠道的蠶絲被都是知名的家紡品牌，我們要入住KA渠道，必須要做很大的品牌推廣活動。4.導(dǎo)購人員

進(jìn)駐超市等KA賣場，超市可能需要我們安排一定數(shù)量的導(dǎo)購人員，否則我們的產(chǎn)品不會被主推。六．調(diào)查總結(jié)

通過市場調(diào)查，KA渠道的確是一塊很大的市場，我們應(yīng)該向這片市場進(jìn)軍，在帶動銷量增長的同時，能夠迅速提高我們的品牌知名度和市場占有率。

擴(kuò)展閱讀：201*年8月份市場調(diào)研報告

201*年8月份卷煙市場調(diào)研報告

***煙草分公司客戶服務(wù)部

為了認(rèn)真貫徹落實(shí)聶局長講話精神，進(jìn)一步認(rèn)清形勢，提高我縣分公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和效益，確保全年目標(biāo)任務(wù)順利完成。我客戶服務(wù)部在王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，一行4人于201*年8月底對轄區(qū)內(nèi)卷煙零售市場進(jìn)行了深入細(xì)致的廣泛調(diào)研，掌握了卷煙市場的第一手最新資料。

一、調(diào)研人員及調(diào)研時間：*****、****、****、***201*年8月30日-31日。

二、基本情況：

1.卷煙銷售概況：

****煙草分公司18個訪銷轄區(qū)截止8月底共有零售客戶3441戶，其中注銷54戶，責(zé)令暫停營業(yè)戶為176戶，正常經(jīng)營商戶3211戶。

****煙草分公司201*年8月份（截止8月29日）銷售卷煙2426.557箱，同比2422.404箱，增加4.153箱，同比增幅0.17%；單箱銷售收入達(dá)到14134元，同比14312元，減少178元；

一、二類卷煙銷售220.1968箱，同比251.432箱減少31.2352箱，同比降幅12.42%，比例為9.07%；

三類卷煙銷售1127.976箱，同比795.636箱增加332.34箱，同比增幅41.77%，比例為46.49%；

四五類卷煙銷售1078.384箱，同比1375.336箱減少296.952箱，同比降幅21.59%，比例為44.44%；

8月份（截止8月29日）省產(chǎn)百元價位卷煙共銷售561.6箱，同比446.3箱增加115.3箱，增幅25.83%。省產(chǎn)一二類煙銷售37.2箱，完成目標(biāo)71.6箱的52.0%。共上柜701戶，上柜率達(dá)22.01%。

元8月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)卷煙銷量22791.9088箱，比去年同期22141.5032箱增加650.4056箱，同比增長2.94％，完成全年銷售任務(wù)30940箱的73.66%。一二類煙實(shí)現(xiàn)銷售3603.2648箱，比去年同期2671.1472箱增加932.1176箱，同比增長34.90%；一二類煙占總量的比重為15.81%，較去年同期的12.06%增加3.75個百分點(diǎn)；單箱銷售收入為16850.9371元，較去年同期的14671.88元增加2179.05797元。

2.品牌培育調(diào)研情況：

目前城區(qū)分公司確定的重點(diǎn)品牌有省產(chǎn)“黃金葉”品牌和省外“芙蓉王”、“紅塔山”、“利群”、“玉溪”、“中華”、“雙喜”、“紅金龍”、“黃鶴樓”9個系列牌號規(guī)格。為積極推進(jìn)市場資源向分公司確定的重點(diǎn)培育品牌（規(guī)格）集中，城區(qū)分公司把重點(diǎn)品牌卷煙銷售納入月度和年度目標(biāo)考核體系進(jìn)行考核。全縣重點(diǎn)品牌“黃金葉”（省產(chǎn)一二類煙）銷售37.2箱，完成目標(biāo)71.6箱的52.0%。共上柜701戶，上柜率達(dá)22.01%。

3、中華上柜率及庫存檔案監(jiān)測

八月份（截止29日）中華卷煙共上柜237戶，上柜率達(dá)到

10.27%。

上柜率單位總商戶***3185應(yīng)上柜戶實(shí)上柜戶763237目標(biāo)20.00%完成與目標(biāo)的差距10.27%-9.73%4、網(wǎng)上訂貨及電子結(jié)算情況

截止目前***網(wǎng)上訂貨戶數(shù)1752戶，環(huán)比增長200戶，占總戶數(shù)的55.01%，完成本月目標(biāo)55%。我縣現(xiàn)有電子結(jié)算戶數(shù)2149戶，占總戶數(shù)的67.47%。本月電子結(jié)算率為61.33%，環(huán)比增長2.73%，距離本月目標(biāo)（63.6%）差2.27%，在線劃撥率成功率為82.3%。

三、存在的問題：

1.雖然下一步進(jìn)入銷售旺季，但省產(chǎn)一二類煙的社會庫存巨大，存在一定的銷售壓力。

2.網(wǎng)上訂貨和電子結(jié)算雖然經(jīng)過客戶經(jīng)理的大力宣傳，但由于實(shí)際條件限制（農(nóng)村客戶無電腦、部分灘區(qū)無郵政儲蓄網(wǎng)點(diǎn)），距離市局要求還有一段距離。

3.客戶經(jīng)理的服務(wù)存在不到位的現(xiàn)象，極少數(shù)的農(nóng)村小戶，有未簽到的現(xiàn)象。

4.緊俏卷煙供應(yīng)偏緊。暢銷卷煙不能有效滿足客戶需求，特別是零售五元的銀河之光遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求。在走訪中發(fā)現(xiàn)，即使客戶經(jīng)理做了大量的相關(guān)解釋引導(dǎo)和品牌置換工作，但是客戶由于缺

少足夠的適銷卷煙，影響了正常的卷煙銷售，這也是部分客戶滿意度得分低的主要原因。

5.客戶經(jīng)營意識淡薄。農(nóng)網(wǎng)零售客戶對品牌的經(jīng)營意識普遍不強(qiáng)，對一二類煙特別是省內(nèi)一二類煙的培育能力較弱。從零售客戶交談過程了解到，在購買某種品牌時斷貨的情況下，農(nóng)村零售客戶大多沒有推薦同價位可替代品牌給消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)的銷售意識，往

往都是在同價位主銷品牌斷貨或有消費(fèi)者咨詢后才選擇上柜銷售。

四、下一步工作打算和建議：

1、進(jìn)一步加大一二類煙品牌特別是省內(nèi)“黃金葉”品牌的培育力度。

2、“中秋-國慶”雙節(jié)就快到了，要進(jìn)行科學(xué)謀劃，暢通購銷渠道，緊緊抓住雙節(jié)卷煙消費(fèi)旺季。加大高檔卷煙的培育力度，促進(jìn)省產(chǎn)一二類煙的銷售。

3、確保卷煙銷售平穩(wěn)增長，大力加強(qiáng)重點(diǎn)品牌培育。按照稍緊平衡的方針，繼續(xù)完善貨源供應(yīng)策略，合理安排有效貨源，力爭完成9月份各項(xiàng)銷量任務(wù)。

4、加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，增強(qiáng)其把握市場、品牌培育、服務(wù)客戶等方面的能力，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。

5、繼續(xù)規(guī)范卷煙經(jīng)營行為。繼續(xù)按照“控制大戶、培育中、小戶”的思路，以新的客戶業(yè)態(tài)情況為契機(jī)，進(jìn)一步挖掘中、小戶的銷售潛力，搞好服務(wù)提升客戶滿意度。

五、特別是對農(nóng)村卷煙市場的幾點(diǎn)建議：

目前，在城區(qū)卷煙市場基本飽和的情況下，要尋找卷煙銷售新的增長點(diǎn)，開拓農(nóng)村小戶尤為重要。

1、切實(shí)提高農(nóng)村卷煙零售戶收入。一是要以市場需求為導(dǎo)向，做好貨源的計(jì)劃與調(diào)整、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，注重因戶制宜；二是要積極做好貨源的分配與調(diào)劑，特別是做好農(nóng)村客戶的關(guān)于低檔卷煙的解釋工作，以提升卷煙結(jié)構(gòu)來提高農(nóng)村零售戶的盈利水平；三是要及時維護(hù)卷煙市場的規(guī)范經(jīng)營和明碼標(biāo)價；四是指導(dǎo)有能力的零售戶制定合理科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃，提高其營銷能力。

2、加快農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，優(yōu)化農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境。要因地制宜，聯(lián)合專賣辦證，在合理布局、品牌培育、貨源供應(yīng)等方面，根據(jù)農(nóng)村市場和農(nóng)村客戶的特殊性采取靈活、有針對性的措施。同時，要注意到農(nóng)村人口外流這一現(xiàn)狀周期性規(guī)律，積極采取措施，加大宣傳力度，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求；針對農(nóng)村宴席特點(diǎn)，聯(lián)合中煙公司，制定實(shí)施酒席用煙套餐方案，引導(dǎo)消費(fèi)需求，提升用煙檔次等等。

3、加大專賣管理力度，創(chuàng)新客戶服務(wù)方式。針對農(nóng)村市場管理難度大這一特點(diǎn)。針對農(nóng)村市場卷煙經(jīng)營專賣管理盲點(diǎn)較多的特點(diǎn)，建議趁此次摸底調(diào)查對有證無經(jīng)營能力戶及無證經(jīng)營戶進(jìn)行篩選評估，在嚴(yán)格控制辦證總量的基礎(chǔ)上。其次要加大對農(nóng)村卷煙零售市場的監(jiān)管力度，為廣大卷煙零售戶創(chuàng)造一個干凈有序的市場環(huán)境。再次要創(chuàng)新專賣管理措施，對促進(jìn)零售戶自律和相互監(jiān)督、杜絕各種違法經(jīng)營現(xiàn)象都有一定幫助。

4、加強(qiáng)對農(nóng)村零售客戶的客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度。對農(nóng)村零售戶要一視同仁，提供同等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，嚴(yán)格要求客戶經(jīng)理和專管員實(shí)行到戶服務(wù)，增加與客戶的交流時間，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感和親和力，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量，積極解決農(nóng)村客戶在經(jīng)營過程中碰到的問題和困難，要充分發(fā)揮指導(dǎo)經(jīng)營職能，主動幫助指導(dǎo)客戶訂貨，從而提高農(nóng)村零售戶的滿意度和忠誠度。

201*年8月30日

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