市場督導--工作內(nèi)容

市場督導工作內(nèi)容：

作為一名合格的市場督導應對市場現(xiàn)狀及終端管理方面的各個環(huán)節(jié)有著充分了解及創(chuàng)新意識，市場督導工作應從以下幾個方面著手:區(qū)域市場調(diào)查、消費群體分析、店址分析、形象管理、店務管理、商品管理、員工培訓、開業(yè)準備、促銷制定與實施、品牌影響力評估及建設、商場（鞋城）布局及整改建議、員工薪資體系建立與考核等。

工作項目主要事項1.應提供行業(yè)內(nèi)具有競爭力的薪資水平和合理的薪資體系來吸引優(yōu)秀人才加盟2.協(xié)助店鋪建立良好的崗位晉升機制和工作氛圍（一）人員招聘3.完善的薪資結構：基本工資+全勤獎+工齡獎+任務提成+超額提成+其它福利4.不同店鋪合理的人員配置和職責明確，讓所有員工各司其職，發(fā)揮所長，相互配合，達成目標1.培訓類型：新店開業(yè)培訓、崗前培訓和在職培訓2.主要課程：（1）崗位職責與工作意義（2）企業(yè)文化（3）專業(yè)知識（4）職業(yè)禮儀塑造（5）貨品陳列（6）銷售(二)人員培訓技巧（7）售后處理（8）工作心態(tài)（9）商品管理3.培訓方式：集中授課、現(xiàn)場指導4.持續(xù)性培訓跟進和效果評估1.制定店鋪合理的規(guī)章制度和管理條例2.設置與完善適合當?shù)厥袌龅膯T工考核和激勵辦法（三）人員管理3.開展單店類似“銷售明星”、“優(yōu)秀導購”等評比機制，并給予適當獎勵4.在整個分公司實行月、季、年度銷售冠軍評比并給予獎勵。1.人員招聘與培訓；2.貨品接收核對、入庫及出樣；3.店堂產(chǎn)品陳列與氛圍營造；（一）新店開業(yè)前期準4.營業(yè)必需品準備（銷售小票、紅藍筆、紅藍印紙、直尺一把、剪刀、鉛筆、小筆記本、印章、透明膠帶、雙面?zhèn)涔ぷ髂z、清潔用品、麻布、計算器、座機、驗鈔機（可選）等；5.熟悉開業(yè)促銷方案細則，相關物料及禮品準備，導購促銷話術統(tǒng)一；6.開業(yè)前貨品及庫存熟悉、銷售場景及拿貨速度模擬。工作內(nèi)容人員招聘和管理店鋪管理（二）店鋪檔案建立（三）店鋪日常管理1.店鋪位置：以平面圖形式畫出該店所處商圈2.完善《獸霸品牌終端網(wǎng)點信息檔案表》里面各類數(shù)據(jù)及店鋪相關信息3.店鋪照片，詳細信息參考《獸霸預開店拍照標準》和《督導巡店拍照標準》1.日常工作流程（附表）2.制訂日/周/月報表并有專人負責3.倉庫管理（遵守暢品靠外原則、便于拿取，貨品歸類擺放、整齊潔凈,及時補充暢銷貨和退換滯銷貨,補貨應看銷售黃金期是否已過,根據(jù)季節(jié)變化規(guī)律增加或減少當季貨品,并因地而宜）4.堅持每日開晨例會、每周開銷售溝通會工作項目店鋪管理市場維護主要事項1.商品陳列（系列歸類、層次分明、擺放合理、標簽清晰）2.隨時保持樣品清潔，規(guī)定時間內(nèi)及時更換樣品鞋，防止色差3.每隔7天對商品擺放位置進行調(diào)整，確保常換常新（四）商品管理4.增加一些情感訴求的飾品進行搭配陳列，給于商品生命5.確保店鋪貨品科學組合、并有充足量感，暢銷款缺貨的要及時通知分公司補發(fā)，滯銷款及時消化，保證店鋪新老款庫存比例8:21.賣場整體形象應保持潔凈、清爽，道具無裂痕、污跡，照明等營業(yè)設備正常使用2.櫥窗展示應遵循定期更換主題和季節(jié)對應，擺放季節(jié)暢銷款及精品時尚款以吸引顧客進店（五）形象管理3.整體布局應按總公司設置布局，不隨意思更改布局和亂堆鞋盒4.助銷POP等相關宣傳物料應配備齊全、及時更換、搭配合理，形成強的視覺沖擊力。5.導購形象（儀容自然端莊，儀表大方潔凈，塑造導購職業(yè)化形象）（六）報表管理1.各類報表的規(guī)范制作和運用2.報表分析（七）促銷策劃與執(zhí)行1.結合市場和店鋪實際情況設計促銷方案，確定促銷主題、內(nèi)容、地點及時間（主題要簡潔易懂并過目不忘）2.設計方案要遵循主題吸引人，促銷方式適合當?shù)氐南�費心理3.確定促銷活動前期宣傳方式、活動禮品數(shù)量及配套物料4.促銷方案進行活動費用預算5.提前半個月訂購促銷禮品及準備相關物料6.促銷活動前期造勢（一般在促銷前7-10天進行）7.活動前，店堂氛圍布置及導購話術統(tǒng)一8.活動期間，信息暢通，保證貨源充足9.結束后，對活動效果進行評估和總結1.市場調(diào)查（1）對區(qū)域市場人口數(shù)量、人均收入水平、目標客戶數(shù)量、支柱產(chǎn)業(yè)、消費習慣、氣候條件等進行調(diào)查（2）對競爭品牌進行調(diào)查(競品品牌數(shù)量、業(yè)態(tài)形式、門面數(shù)量、品牌影響力、銷量情況等)（一）市場調(diào)研（3）商圈調(diào)查（該區(qū)域可分幾個商圈、商圈未來發(fā)展趨勢）工作內(nèi)容工作項目工作內(nèi)容主要事項市場維護2.消費群體分析（1）消費群體年齡結構、購物偏好、喜歡哪種業(yè)態(tài)、區(qū)域目標客戶數(shù)量（2）主力消費對象所從事的職業(yè)、年齡層次及購買能力等（3）消費都喜歡何種類型的促銷方式及廣告?zhèn)鞑シ绞剑?）消費心理共性（一）市場調(diào)研3.店址分析（1）店面位置（2）所處商圈（3）客流量（商圈客流量、進店率）（4）店面形狀（5）店面租金1.根據(jù)店鋪每月銷售數(shù)據(jù)，通過做店鋪損益分析，了解店鋪營運狀況（二）店鋪業(yè)績提升及2.對業(yè)績不理想的專賣店，通過溝通、實際巡訪，尋找問題并提出整改方案整改3.整改效果跟進及評估，并做好下一步整改計劃4.專賣店案例分析及總結.對于本品牌在鞋城或商場銷售不理想的情況下，采取的一些策略：1.對整個商場布局提供建議，應遵循讓消費都感覺不會擁擠的空間布局；2.從商場定位品牌引進方面給予建議，應遵循品牌搭配及知名品牌的進店數(shù)量；（三）商場（鞋城）整3.努力建立與目標消費群體的良好關系，在營銷策劃上應針對目標群體制訂相關的廣告宣傳及促銷策略改建議及位置爭取4.爭取在銷售好的鞋城或商場得到較好的位置5.做好客情關系維護，比如給予商場導購進行免費培訓也可增加客情關系，便于本品牌銷售6.充分溝通市場未來發(fā)展趨勢及消費者的心理變化，讓其跟上市場變化步伐。1.從品牌知名度、美譽度和顧客忠誠度等方面進行評估（四）品牌影響力評估2.對區(qū)域市場進行品牌方面的建設和推廣，可以從促銷、服務、產(chǎn)品等方面做工作；與建設政策執(zhí)行和監(jiān)督客情關系維護市場信息對接公司各類相關政策在終端市場的執(zhí)行和監(jiān)督做公司、代理商、加盟商三者之間關系的協(xié)調(diào)者1.及時反饋各類市場信息至公司零售部2.與區(qū)域市場督導保持良性溝通，輔導區(qū)域督導不斷提升作業(yè)技能，跟進及監(jiān)督區(qū)域整改計劃執(zhí)行情況其它事項

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市場督導工作職責

1、跟進每日所轄終端數(shù)據(jù)上報的準確性、及時性。2、貨品到貨信息、發(fā)布到各終端并跟進配貨。

3、對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，對升降幅度較大的終端進行單店分析其原因。

4、掌握所轄終端每日銷售、下單配貨情況，并核實其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理，進行銷售動態(tài)管理。5、到店檢查相關工作，隨時了解終端情況。

市場督導每周工作流程

1、周一查看負責片區(qū)的一周銷售、庫存、上周活動等。根據(jù)上周情況制定本周工作計劃。

2、周二經(jīng)營分析時總結分析上周工作情況、制定本周工作計劃、活動計劃。

3、周三開例會。總結上周自己所負責片區(qū)的貨品、人員、活動情況。告訴店長本周計劃，并組織店長和其他片區(qū)店長進行交流和互動。

4、每周三店長會議時收集專柜信息調(diào)查表，上周店長對員工的考核(由內(nèi)務收集匯總)。周一做店鋪（柜）與上周同期的銷售對比分析、進銷存分析。周二“經(jīng)營分析會議”對店鋪一周整體銷售進行概括總結。

5、周四到自己所負責的片區(qū)巡店檢查，周三店長反饋的相關店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動。跟進店長是否把本周工作目標認真執(zhí)行，執(zhí)行效果如何，跟進店鋪問題是否都有相關人員去解決，再把所收集到的問題匯總找相關人員解決。6、周五跟進本周末活動。店鋪貨源準備情況；活動準備情況及促銷人員安排。

7、周末、日到店協(xié)助銷售。隨時關注終端銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。

督導的概念

督導是對制造產(chǎn)品/或提供服務的員工進行管理的人。

一、督導的作用

作為一名督導者，你必須對公司\\員工及顧客盡義務，這就是你置于一種承上啟下的地位。

1、對于你的員工而言，你代表著管理方、權力、指令、紀律、休假時間、提高收入及晉升。

2、對公司而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務；同時你又代表著手下員工的需要和要求。

3、對顧客而言，你的產(chǎn)品和員工代表著整個公司。

二、督導的義務對公司的義務：

A.做好份內(nèi)工作，完成公司交辦的各項任務。B.督導有義務高效完成公司授權的工作。

C.由于與員工和顧客的日常接觸比較頻繁，督導還有義務把員工、顧客的要求匯報給公司。

對員工的義務：

為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當今的多數(shù)員工而言，以前那種強硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對他們的義務，也是自身工作的需要。

三、督導的崗位說明（一）督導的崗位職責

1.確保所轄店按時完成銷售任務。2.確保所轄店的銷售工作順利進行。

3.對公司各項方針政策在所轄店的執(zhí)行情況負責。4.對市場調(diào)研內(nèi)容準確性負責。5.對所轄店專柜選址可行性負責。6.對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負責。

7.對所轄店銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責。

（二）督導的主要工作

1.負責所轄店內(nèi)所有員工的培訓、工作考核、薪資考核。2.負責所轄店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。

3.負責所轄店內(nèi)新品上市的前期準備及后期銷售的相關工作。

4.主持召開周、月、季、營銷例會，定期巡查終端，填寫巡查報告。

5.監(jiān)督終端促銷活動的執(zhí)行及促銷結果的反饋工作。6.確保終端店內(nèi)遞交的各項報表的準確性。7.監(jiān)督指導所轄店的銷售。

8.監(jiān)督公司各項政策在所轄終端店的執(zhí)行情況。9.完成上級交給的各項調(diào)查任務。

10.根據(jù)市場狀況，提供科學有效的促銷方案。

11.收集終端市場信息（包括競品廠商），協(xié)助公司調(diào)查市場，編寫調(diào)查報告。12.協(xié)助所轄店的綜合培訓。13.負責轄區(qū)內(nèi)零售終端生動化建設。

14.地面促銷活動的策劃，促銷活動的執(zhí)行及促銷員的培訓，管理，促銷過程各項工作的協(xié)調(diào)和監(jiān)控。

15.輔助經(jīng)理完成公司的各項工作任務，根據(jù)所轄終端市場狀況全面落實和執(zhí)行。

關于生動化建設

根據(jù)《讀書郎形象終端手冊》陳列標準，對終端進行生動化建設考核。在日常工作中維護各自店鋪的陳列情況。主要是店鋪的清潔衛(wèi)生；服飾的整潔與否；宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護；還有臨時出現(xiàn)的一些陳列問題。以保證陳列標準的維護和執(zhí)行。定期要對終端作出形象考核。時間為一星期一次，一個月四次。每月集中評比一次，選出評比中的第一名和最后一名，對其作出激勵。

督導員每兩周到終端店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給公司事業(yè)部。

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