房產(chǎn)中介店經(jīng)理學(xué)習(xí)報(bào)告

學(xué)習(xí)報(bào)告

很感謝公司對(duì)我的信任，將農(nóng)業(yè)店交給我來(lái)管理，作為我們美華這樣公司的店長(zhǎng)，我認(rèn)為起到的作用是非常重要的。今天通過(guò)去其他店面學(xué)習(xí)，學(xué)到很多，不論是店面氣氛還是業(yè)務(wù)狀態(tài)都非常感染我，也非常值得自己去學(xué)習(xí)和實(shí)踐。我同時(shí)也感到在美華，店長(zhǎng)是一個(gè)單店最高的指揮官，最基本的職責(zé)就是全面負(fù)責(zé)店面的各項(xiàng)管理工作。但是作為一個(gè)剛加入美華新店長(zhǎng)，我應(yīng)去事事親歷親為，以身作責(zé)，同時(shí)要具備強(qiáng)勁的銷售能力和良好的領(lǐng)導(dǎo)能力，用我的行動(dòng)來(lái)感染我的銷售。其次，店長(zhǎng)管理的是一線銷售人員，且起著承上啟下的作用，需要將公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和最新政策正確的傳達(dá)給員工，并要最大限度的激發(fā)員工的工作激情，更重要的是做到對(duì)銷售人員的充分支持，培養(yǎng)員工的工作能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)，最大限度的提升經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人業(yè)績(jī)和店內(nèi)業(yè)績(jī)。

前期和銷售人員一起做市場(chǎng)調(diào)查后，綜合調(diào)查的商圈，樓盤，同行競(jìng)爭(zhēng)做出了初步的銷售路線和單店的定位，我認(rèn)為目前的工作就是以廣告宣傳和開發(fā)房源為主，使店內(nèi)資源充足，以便更快成交。其次是要快速的讓新員工成長(zhǎng)起來(lái)，通過(guò)一系列的培訓(xùn)，加強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)能力。通過(guò)大家共同的努力派單等宣傳工作已經(jīng)達(dá)到一定的宣傳效果。后期在店里人員逐步穩(wěn)定，對(duì)商圈范圍內(nèi)市場(chǎng)逐漸了解消化的過(guò)程中，籌劃新的銷售路線。

下面就四個(gè)方面談一下我的計(jì)劃：1.人員管理：

企業(yè)以人為本，管事先管人，特別是銷售這個(gè)行業(yè)。對(duì)于我們中介行業(yè)，人員管理的好壞直接關(guān)系到銷售與服務(wù)的質(zhì)量，一流的銷售團(tuán)隊(duì)必須要擁有一流的銷售人員，而銷售人員總體素質(zhì)的高低與管理密不可分。并且我認(rèn)為中介行業(yè)是以經(jīng)紀(jì)人為主導(dǎo)核心，店長(zhǎng)，金融部等都是要最大限度的支持經(jīng)紀(jì)人的工作。日常管理中，店長(zhǎng)必須以身作則，帶頭做到公司的各項(xiàng)基本要求：整潔的儀容儀表，富有激情的工作態(tài)度，成熟穩(wěn)健的工作作風(fēng)，公正處事的道德原則，對(duì)事不對(duì)人，事事公平處理，并在店內(nèi)樹立一種”愛店如家“的責(zé)任意識(shí)。一個(gè)銷售人員，保持良好的心態(tài)是很重要的，當(dāng)員工心態(tài)起伏，不平穩(wěn)的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)及時(shí)與之溝通，幫助他們調(diào)整好心態(tài)，更加積極的投入到工作中去。在銷售管理方面，首先要掌握每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的工作動(dòng)態(tài)，手上操作的案源進(jìn)況及跟單情況，協(xié)助他們完成每個(gè)可能完成的交易，持續(xù)評(píng)核每個(gè)經(jīng)紀(jì)人，不斷的訓(xùn)練，真正提高經(jīng)紀(jì)人之素養(yǎng)。

2.人員培訓(xùn)：

無(wú)論對(duì)什么人，培訓(xùn)都是至關(guān)重要的，只有不斷的學(xué)習(xí)才能不斷的進(jìn)步。作為房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)，對(duì)于員工的專業(yè)性知識(shí)要求很高。特別是我們店的情況，大部分社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，而且從沒有接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)，就更不具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)了�；�礎(chǔ)培訓(xùn)更是重中之重，前期我以接待，勘察房源，帶看技巧，陌生電話為主，從扎實(shí)的基本功開始練起，并結(jié)合我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，手把手的教他們?nèi)绾闻c客戶交流，并消化變成自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。掌握基本的溝通技巧是他們現(xiàn)在最需要的，通過(guò)最近的強(qiáng)化演練，每個(gè)人都有很大的進(jìn)步，知道工作該從哪里下手了，在不斷的演練中還形成了各自不同的風(fēng)格。我個(gè)人是樂(lè)于參加各種培訓(xùn)講座的，也很注重對(duì)員工的培訓(xùn)，使經(jīng)紀(jì)人把學(xué)習(xí)到的新知識(shí)在實(shí)際工作中相互發(fā)揮運(yùn)用。

3.房源維護(hù)：

“房源“是一個(gè)中介公司的命脈，房源數(shù)量房源質(zhì)量直接決定了業(yè)績(jī)的好壞。對(duì)于房源實(shí)施集中管理，并加以分級(jí)，予以分類，分別對(duì)待，充分了解客戶出售的動(dòng)機(jī)和原因。房源一定要維護(hù)，何為維護(hù)，就是在房東將房源委托后，要與房東保持密切的聯(lián)系，讓房東享受到質(zhì)量的服務(wù)。前期在維護(hù)中應(yīng)向房東闡述我們?yōu)樗�的物業(yè)制定的銷售計(jì)劃，為他分析市場(chǎng)行情及市場(chǎng)定位，告訴他我們?cè)跒樗�做什么，包括如何在宣傳并推廣他的物業(yè)，還應(yīng)帶上情感交流，前期我們的目的就是要與賣方建立信任關(guān)系，先做人后做事。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的房源最關(guān)鍵的就是她的價(jià)格，所以對(duì)于一些b類c類的房源在后期還可以按照蜜月期挫折期打擊期成交期的過(guò)程來(lái)回報(bào)議價(jià)。那么a類房源要的就是速度，我個(gè)人對(duì)于優(yōu)質(zhì)房源的銷售方案很簡(jiǎn)單，就是以最快的速度將房源銷售出去。不管是什么房源，不管是客戶最近賣的還是我們幫他成交的，后期對(duì)房東的服務(wù)也是致關(guān)重要的，要學(xué)會(huì)做回頭生意。對(duì)于店內(nèi)員工的房源定期做質(zhì)量服務(wù)的回訪，充分掌握他們手上房源的情況，并協(xié)助他們跟蹤維護(hù)�？傊�，優(yōu)質(zhì)房源都是維護(hù)出來(lái)的。

4.客戶維護(hù)：

對(duì)于需求客戶，首先要了解買方的動(dòng)機(jī)和急迫性，了解買方的購(gòu)房能力，找出最適合房子與之配對(duì)，掌握配對(duì)的要點(diǎn)，配對(duì)是要建立在接待基礎(chǔ)上而非獨(dú)立的行為，在深入了解客戶的真實(shí)需求后能找到客戶真正可能滿意的物業(yè)，對(duì)于還不能準(zhǔn)確掌握其真實(shí)需求的客戶可以大致找到符合其要求的物業(yè)，在推薦中增加交流的機(jī)會(huì)，以便更好的把握其真實(shí)需求，并進(jìn)一步建立更為穩(wěn)固的信任關(guān)系，對(duì)于已經(jīng)掌握其真實(shí)需求的客戶要確立一個(gè)主推物業(yè)，過(guò)多推薦會(huì)影響客戶的專注度，延長(zhǎng)確立時(shí)間，增加成功的不確定性。大部分客戶有些不切實(shí)際的想法和要求和某些錯(cuò)誤的觀念，這些都需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)。

農(nóng)業(yè)二部：劉君禮

201*-8-21

擴(kuò)展閱讀：房產(chǎn)中介店經(jīng)理必看之《商圈精耕》

房產(chǎn)中介店經(jīng)理必看之《商圈精耕》

一、何為商圈精耕：

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商圈精耕就是門店之座落點(diǎn)的商圈內(nèi)，主動(dòng)和客戶接觸或互動(dòng)。時(shí)刻保持關(guān)系，發(fā)掘潛在客戶，并且制造門店口碑的一種經(jīng)營(yíng)上的努力。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在特定市場(chǎng)區(qū)域中，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、分析、規(guī)劃、充分掌握房產(chǎn)市場(chǎng)情報(bào)資料，并隨時(shí)通過(guò)掌握的商圈內(nèi)的資料擬定商圈區(qū)域內(nèi)的行銷策略，做到有系統(tǒng)的商圈開發(fā)和行銷，以達(dá)到和產(chǎn)生在特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)的最高績(jī)效。房產(chǎn)中介門店實(shí)際營(yíng)運(yùn)中，在其特定的市場(chǎng)商圈區(qū)域內(nèi)可以是一家店或多家店同時(shí)經(jīng)營(yíng)。

商圈精耕其實(shí)也是中介門店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過(guò)劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對(duì)其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對(duì)周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。

二、為何要商圈精耕:

房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)其實(shí)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂Farming-商圈精耕，就象種田一樣，努力細(xì)心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時(shí)、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場(chǎng)的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長(zhǎng)期保持地區(qū)優(yōu)勢(shì)。

商圈精耕對(duì)門店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，首先通過(guò)商圈精耕，在客戶詢問(wèn)相關(guān)樓盤信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對(duì)樓盤信息的對(duì)答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。并且，對(duì)于大部分中高端的客戶而言，他們的購(gòu)房目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會(huì)直接指定想購(gòu)買的意向樓盤，而經(jīng)紀(jì)人通過(guò)商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤產(chǎn)品的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對(duì)率得到明顯提高。

為何商圈精耕的理由：

1，因?yàn)榫嚯x短，拜訪經(jīng)營(yíng)，帶看銷售皆方便，節(jié)省時(shí)間；2，地段行情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能更深入了解；3，專人專職的區(qū)域經(jīng)營(yíng)，資源有效分配；

4，強(qiáng)化了與社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系；第一手獲得待租售房源和客源；

5，建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問(wèn)；

6，參與社區(qū)活動(dòng)，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無(wú)論是買賣房屋時(shí)都指名找您。當(dāng)然商圈精耕對(duì)門店和經(jīng)紀(jì)人而言最大的益處顯然是在業(yè)績(jī)方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自201*年成交第一套所精耕的樓盤國(guó)際麗都城之后，至201*年底已買賣成交近80套，成交總金額超過(guò)2億，僅靠精耕國(guó)際麗都城一個(gè)樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過(guò)500萬(wàn)的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個(gè)樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)占該店總業(yè)績(jī)的80%以上，北京西路店也因?yàn)樵谏倘�精耕方面的突出成�?jī)而連續(xù)兩年成為上海信義的TOP店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績(jī)，當(dāng)經(jīng)過(guò)信義各門店的時(shí)候，路人往往會(huì)在門店的櫥窗上看到“我們已成交**樓盤**套”精耕樓盤告示。

切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會(huì)找您這個(gè)顧問(wèn)，讓您達(dá)到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為他們的職業(yè)顧問(wèn)，自然業(yè)績(jī)也講滾滾而來(lái)。

隨著房產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，商圈精耕無(wú)論是對(duì)于中介公司還是對(duì)門店、經(jīng)紀(jì)人變得越來(lái)越重要。特別是目前市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)，如何滿足購(gòu)房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在.商圈精耕可以形成局部?jī)?yōu)勢(shì),不論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多么強(qiáng)大，當(dāng)你專注聚焦于某一個(gè)區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，在“小池塘里當(dāng)最大魚”，戰(zhàn)勝對(duì)手。我們便不需要擔(dān)心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個(gè)特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營(yíng)，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。

三、商圈的劃分:

一般來(lái)說(shuō),我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍字形成車程10分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程10分鐘到20分鐘為次要商圈，車程20分鐘以上為影響力商圈。

或者我們可以這樣劃分，以門店為圓心，門店周圍3至5公里為核心商圈，5公里到10公里為次要商圈，10公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以適當(dāng)縮小）。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開發(fā)和駐守，OPENHOUSE等房產(chǎn)房源集中展示活動(dòng)可以在影響力商圈內(nèi)進(jìn)行（一般由公司的幾家門店聯(lián)合做房源集中展示，市場(chǎng)調(diào)查等活動(dòng)）。

核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的55－70％

次要商圈：次級(jí)商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費(fèi)一段時(shí)間才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的15－25％

影響力商圈：指門店可以達(dá)到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會(huì)直接抵達(dá)，而是通過(guò)廣告OPENHOUSE等其他形式上門的，一般占門店成交額的10%以下。

四、商圈精耕的主要內(nèi)容：

1、大樓名稱的檔案建立（樓高、屋齡、外觀、特色、物業(yè)管理費(fèi)之多寡…………）2、互通街道的號(hào)碼，商圈內(nèi)住宅種類的區(qū)分（新舊社區(qū)、樓層區(qū)分，等級(jí)、住戶水準(zhǔn)、大小環(huán)境……）

3、街口、大馬路邊轉(zhuǎn)角商店名稱標(biāo)示。

4、路段行情、房?jī)r(jià)分析（銷售中，已成交之行情建檔類）

5、預(yù)售個(gè)案的了解分析（推出日期、可售戶數(shù)、平均單價(jià)、店鋪的主要單位、車位價(jià)格、訴求重點(diǎn)、產(chǎn)品特色、銷售率、客戶的重要來(lái)源分析……）

6、商圈所屬區(qū)域的內(nèi)房屋或精華個(gè)案的分析。7、商圈所屬區(qū)域的發(fā)展沿革（過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)）8、商圈所屬區(qū)域的人文背景。

9、商圈所屬區(qū)域的重要公共設(shè)施調(diào)查統(tǒng)計(jì)（公園綠地、車位、學(xué)區(qū)、交通路線、景觀等）

10、商圈布告欄數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。11、人口結(jié)構(gòu)與戶數(shù)統(tǒng)計(jì)。

12、商圈所屬區(qū)域內(nèi)各大樓機(jī)構(gòu)布置名冊(cè)建立（開發(fā)信函、自薦函、生日卡、問(wèn)候卡、小贈(zèng)品，公司DM等之寄發(fā)）

13、與區(qū)域內(nèi)各店鋪、大廈或社區(qū)管理員、小超市老板、水電抄表工、社區(qū)負(fù)責(zé)人、報(bào)刊亭、郵遞員等建立良好關(guān)系。

14、公司及同行銷售中之房源了解，分析比較。15、城市計(jì)劃動(dòng)態(tài)的掌握（道路計(jì)劃、公園、停車場(chǎng)、圖書館等到公共設(shè)施之預(yù)定計(jì)劃、重大交通建設(shè)之規(guī)劃及完工日期，土地征收、整編、用途變更等）

16、配合社區(qū)鄰里之活動(dòng)，主要積極參與，建立自身及公司的形象。17、區(qū)域內(nèi)空地、空屋之統(tǒng)計(jì)調(diào)查。18、與商圈區(qū)域內(nèi)開發(fā)公司建立良好關(guān)系，尋求尾盤開發(fā)代理。19、尋求定點(diǎn)形象，房源等看板之張掛地點(diǎn)。

20、定期檢討商圈動(dòng)態(tài)，隨時(shí)改變策略，主動(dòng)出去。

（1）將所有安排之商圈合理分為若干部分，按時(shí)間有計(jì)劃的安排行程（2）在地圖上事先計(jì)劃好行走線路，可按之字型線路行走并做好記錄

（3）所記錄的道路注明名稱及行駛方向，將物業(yè)及設(shè)施注明名稱及門牌號(hào)標(biāo)注標(biāo)號(hào)分列于商圈圖附表中。

（4）回店內(nèi)將當(dāng)天記錄重新整理進(jìn)行匯總。五、商圈精耕的模式和分類：商圈精耕的分類：

1、樓盤的精耕：指對(duì)門店所屬商圈內(nèi)樓盤進(jìn)行詳細(xì)的精耕和了解。2、人脈的精耕：建立與門店所屬商圈內(nèi)各色人等的深厚人脈關(guān)系。商圈精耕的模式：一、直接進(jìn)駐

1、由公司出面，建立和所屬樓盤物業(yè)管理公司的合作（公對(duì)公）2、由公司出面，建立和所屬樓盤物業(yè)管理人員的合作（公對(duì)私）3、經(jīng)紀(jì)人個(gè)人與物業(yè)管理公司工作人員的合作（私對(duì)私）二、間接進(jìn)駐（日常針對(duì)性開發(fā)和銷售，展示）

根據(jù)門店的實(shí)際成交或者業(yè)績(jī)需要，有選擇性的在所屬樓盤內(nèi)進(jìn)行商圈日常駐守、銷售、房源展示等活動(dòng)。

六、商圈精耕經(jīng)營(yíng)的步驟商圈精耕經(jīng)營(yíng)的步驟：

1、制定商圈調(diào)查計(jì)劃，計(jì)劃包括：商圈范圍劃定，調(diào)研周期和項(xiàng)目，參與人數(shù)，工作分工，行政圖準(zhǔn)備和商圈分割，物品準(zhǔn)備，調(diào)研步驟分解，執(zhí)行監(jiān)督，商圈調(diào)查部卷設(shè)計(jì)，變量控制等等一系列的工作。商圈調(diào)查可分為三種形式進(jìn)行，第一種形式是家庭訪問(wèn)調(diào)查，第二種形式是實(shí)地調(diào)查，第三種形式是對(duì)項(xiàng)目地段中的交通人流、公共設(shè)施帶來(lái)的人流及其他人流進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。

2、商圈調(diào)查前的準(zhǔn)備工作：參與商圈調(diào)查的經(jīng)紀(jì)人要認(rèn)真學(xué)習(xí)，充分理解商圈調(diào)查的重要性，對(duì)模糊事項(xiàng)和自己認(rèn)為更合理的建議要在行動(dòng)前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出。進(jìn)行一系列的物品準(zhǔn)備，包括名片，交通工具，各種文件，宣傳小冊(cè)子，紙筆，地圖等等，熟悉并準(zhǔn)備好調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容安排，以及各種所需表格。對(duì)店長(zhǎng)和經(jīng)理安排的行事要提前熟悉，并安排自己下一天的行程。

3、調(diào)查的注意事項(xiàng)：經(jīng)紀(jì)人著裝，是統(tǒng)一制服還是便服要依據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況而定，分組開展工作，各小組的任務(wù)要明確，足夠的名牌和宣傳彩頁(yè)，房源和客源的登記單。還有問(wèn)題清單，因?yàn)樵谡{(diào)查過(guò)程中可能有客戶咨詢相關(guān)問(wèn)題，要積極專業(yè)的給予回答。商圈調(diào)查一般在五個(gè)工作日內(nèi)完成。

4、分商圈范圍：以某一個(gè)中心點(diǎn)將東西南北以主要道路作為分區(qū)架構(gòu)，確定商圈名稱、商圈分類、商圈范圍

5、實(shí)地勘察其范圍內(nèi)地理環(huán)境，并明確搜集該商圈區(qū)域內(nèi)重要行政機(jī)關(guān)、商業(yè)中心、市場(chǎng)、學(xué)校、銀行、公園綠地、主要道路、公交線路、著名或標(biāo)志性建筑物等信息資料

6、實(shí)地勘察其范圍內(nèi)的社區(qū)、大樓地理環(huán)境，包括道、街、巷、弄、號(hào)，明確社區(qū)大樓配套設(shè)施、綠化、建造年代、物業(yè)費(fèi)用、居住戶數(shù)等等信息資料。

7、繪制商圈圖：

匯制和整理商圈圖片資料內(nèi)容：（圖紙統(tǒng)一使用A4紙繪制，紙張朝上為北。幾張A4紙合并為一份商圈圖。）（1）主要建筑物：每棟樓需標(biāo)示樓高，7層樓以上應(yīng)標(biāo)大樓名稱。（2）門牌：街角和巷道兩旁，應(yīng)注明門牌號(hào)碼。

（3）街道，單行道或雙行道，道路寬度（每部車寬2米）

（4）公共設(shè)施：公園、綠地、廣場(chǎng)、兒童游樂(lè)場(chǎng)、學(xué)校、停車場(chǎng)、體育場(chǎng)館、圖書館、批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)。

（5）生活設(shè)施：自選商場(chǎng)、帶領(lǐng)連鎖店、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)、消防設(shè)施、公安派出所、郵電局、銀行。

（6）相關(guān)憎惡設(shè)施：變電站、加油站、航空站、污水處理站、焚化爐、高壓鐵塔、移動(dòng)通訊塔、液化氣站、屠宰場(chǎng)、殯儀館、火葬場(chǎng)。（7）休閑設(shè)施：電影院、百貨公司（標(biāo)注名稱）;（8）公交站：標(biāo)示地點(diǎn)及站牌標(biāo)示方式：（9）高架橋、公路大橋（10）鐵路、汽車客運(yùn)站

商圈圖的意義與其目的1、何謂商圈圖：

將門店所在之主要商圈范圍內(nèi)之街道繪圖，標(biāo)志內(nèi)部之建筑名稱、門牌號(hào)碼、建筑形式、商業(yè)形態(tài)及公共設(shè)施等詳細(xì)位置圖，稱之為商圈圖。

2、為何要繪制商圈圖：

商圈經(jīng)營(yíng)的目的，為使將來(lái)所要經(jīng)營(yíng)之商圈內(nèi)、街弄巷道、建筑形態(tài)、人文環(huán)境、商業(yè)行為、住宅戶數(shù)等各種方便進(jìn)行商圈經(jīng)營(yíng)扎根順利推動(dòng)，熟悉各種房源之種類及成交行情善，方便日后案源之開發(fā)。

3、商圈圖的用途：

經(jīng)由詳細(xì)的繪圖過(guò)程中，可充分掌握商圈內(nèi)房屋銷售的咨詢，認(rèn)識(shí)商圈范圍內(nèi)主要客戶需求之物件種類及行情，迅速建立業(yè)主與買方之信賴，進(jìn)而拓展案源，加強(qiáng)社區(qū)經(jīng)營(yíng)，提升公司品牌形象與市場(chǎng)占有率。

商圈圖如何繪制準(zhǔn)備工具：

地圖、鉛筆、筆記本、制圖用方格紙、指北針繪圖時(shí)機(jī)：

1、新人受訓(xùn)完成分發(fā)門店后，利用每天安排2-3小時(shí)掃街行程。2、掃街過(guò)程中，除抄錄紅紙條外，應(yīng)每日安排1-2條主要街道繪制。3、下店后7日內(nèi)完成商圈圖繪制繪圖重點(diǎn)：

1、將圖面之方向定位與實(shí)際狀況相符。

2、路牌標(biāo)示，東西向道路單碼在上方，南北向道路單號(hào)右方。

3、將主要繪制范圍區(qū)分為六等分，每天進(jìn)行一等分，最后一天再整成整份資料。4、標(biāo)示重點(diǎn)：大樓名稱、門牌號(hào)碼、巷弄街頭轉(zhuǎn)角商店名稱、樓層高度，公共設(shè)施

（公園站名、公園名稱、學(xué)校、市場(chǎng)、郵局、銀行……等）在商圈調(diào)查的過(guò)程中所涉及內(nèi)容要盡可能詳細(xì)。內(nèi)容包含如下：1、樓盤的規(guī)劃發(fā)展前景

2、各小區(qū)的平面圖，能準(zhǔn)確的標(biāo)出小區(qū)的分布圖和其他設(shè)施分布3、商圈的地段等級(jí)。

4、商圈內(nèi)小區(qū)的建造年代

5、交通條件。詳細(xì)注明車次和起點(diǎn)終點(diǎn)。

6、還有商圈內(nèi)各小區(qū)的物業(yè)管理善和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。7、房屋的建筑結(jié)構(gòu)。

8、各小區(qū)的綠化狀況和評(píng)估等等。初步分析預(yù)測(cè)商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目商圈范圍大小后，還

需要對(duì)預(yù)測(cè)的商圈范圍進(jìn)行調(diào)查，只有通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查分析，才能確定項(xiàng)目的商圈范圍。

商圈范圍調(diào)查的主要內(nèi)容有：消費(fèi)者選擇購(gòu)物場(chǎng)所時(shí)對(duì)中途時(shí)間與距離的要求、該處房源房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者吸引力的大小、潛在顧客的地址等。

9、商圈精耕各種經(jīng)營(yíng)特性分析，包括下面各種商業(yè)特性，形成一個(gè)詳細(xì)的報(bào)告。

七、商圈精耕經(jīng)營(yíng)實(shí)施的原則和特性分析

1、商圈區(qū)域范圍力求細(xì)化，細(xì)致到每單元，每戶。2、商圈特性分析必須確認(rèn)，讀懂商圈的屬性。

3、商圈精耕與社區(qū)活動(dòng)相結(jié)合，與社區(qū)�；�動(dòng)，做一些公益性的聯(lián)誼活動(dòng)。4、商圈精耕實(shí)施必須保持持續(xù)，持之以恒。

5、商圈精耕計(jì)劃、執(zhí)行、檢查完全落實(shí)，同時(shí)需要自我檢討和改進(jìn)。6、克服心理障礙調(diào)整好心態(tài)，做好被拒絕的思想準(zhǔn)備。商圈精耕經(jīng)營(yíng)特性分析1、商業(yè)特性分析

消費(fèi)者的人口核計(jì)、社會(huì)特征和心理因素決定了消費(fèi)者購(gòu)買房屋中介或服務(wù)的決策過(guò)程，決定了消費(fèi)者需要什么樣的房屋中介服務(wù)、需要房屋中介或服務(wù)的價(jià)格水平、對(duì)路途時(shí)間和便利性的要求、對(duì)娛樂(lè)環(huán)境及服務(wù)水平的要求。根據(jù)商圈調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析資料，計(jì)算出商圈范圍內(nèi)各個(gè)居民點(diǎn)的目標(biāo)顧客所占的百分比，并根據(jù)居民點(diǎn)的人品密度計(jì)算出各個(gè)居民點(diǎn)目標(biāo)顧客的密度，然后在一張以中介門店位置為中心的地圖上，標(biāo)示出商業(yè)物業(yè)商圈內(nèi)各個(gè)居民點(diǎn)的目標(biāo)顧客的密度，這樣就可以從地圖上了解到本門店商圈內(nèi)主要商圈、次要商圈和邊緣商圈的范圍。

2、辦公特性分析，商圈內(nèi)辦公寫字樓的數(shù)量，租售和入住公司特點(diǎn)，租金平均水平。

入住率，客戶對(duì)該商圈內(nèi)辦公寫字樓的數(shù)量，租售和入住公司特點(diǎn)，租金平均水平。入住率，客戶對(duì)于該商圈內(nèi)辦公條件的評(píng)價(jià)和感受等等

3、房屋特性分析，指已建成并投入使用的各類房屋、設(shè)施設(shè)備和場(chǎng)地，包括地上附

著物和地下各種功能性物體。各類房屋含用于居住的、生產(chǎn)的、辦公的、經(jīng)營(yíng)的、展覽的、儲(chǔ)存物質(zhì)的等一切建筑體;設(shè)施設(shè)備主要指與各類房屋配套的消防系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)、交通系統(tǒng)等;場(chǎng)地是延伸和擴(kuò)展物業(yè)功能的區(qū)域，如機(jī)場(chǎng)、碼頭、停車場(chǎng)等。

4、建筑特性分析，商圈內(nèi)房屋，小區(qū)是平房別墅，低層房屋還是多層房屋或者高層

房屋，房屋的建筑結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)還是鋼混結(jié)構(gòu)，這些特性要了解清楚。

5、交通特性分析，包括商圈內(nèi)交通條件，交通種類及每日車次，交通設(shè)施情況，交

通網(wǎng)分布情況，以及交通發(fā)展規(guī)劃和停車狀況等等。顧客能否方便地抵達(dá)本門店或潛在購(gòu)買房源所在位置。

6、學(xué)區(qū)特性分析，商圈內(nèi)大中小學(xué)，幼兒園各種教育機(jī)構(gòu)的詳細(xì)分布狀況。

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)容量是有限的，在進(jìn)入一個(gè)地區(qū)前要仔細(xì)考察當(dāng)

地同業(yè)中間店鋪的競(jìng)爭(zhēng)情況。找出與其它店鋪的區(qū)分點(diǎn)，才能找到新的商機(jī)，否則同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)下去只能陷入激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)整個(gè)業(yè)太反而沒有好處。在作商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析時(shí)必須考慮下列因素：現(xiàn)有中介門店的數(shù)量，現(xiàn)有中介門店的規(guī)劃分布，新店開張率，所有中介門店過(guò)少、過(guò)多和飽和的情況。中介門店過(guò)少的商圈內(nèi)只有很少的中介門店提供滿足商圈內(nèi)消費(fèi)者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù)。中介門店過(guò)多的商圈，有太多的中介門店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù)，以致每家中介門店都得不到相應(yīng)的投資回報(bào);一個(gè)飽和的商圈中介門店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對(duì)特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的中介門店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。

商圈調(diào)查匯總報(bào)告目的和對(duì)象：

經(jīng)紀(jì)人要根據(jù)商圈內(nèi)的街道劃分完成競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查分析表，社區(qū)樓盤調(diào)查表，還有商圈配套設(shè)施統(tǒng)計(jì)表，將一下各種內(nèi)容在商圈調(diào)查圖標(biāo)上進(jìn)行反應(yīng)。并將商圈調(diào)查結(jié)果加以整理并存檔。包括商圈范圍及變革;主要道路及社區(qū);環(huán)境、學(xué)區(qū)、公園、交通；次要巷道及社區(qū);社區(qū)房源種類;市場(chǎng)行情及分布情形;未來(lái)商圈發(fā)展?jié)摿Φ鹊�，形成詳�?xì)的商圈精耕成果報(bào)告書

八、如何選擇商圈精耕樓盤

一般來(lái)說(shuō)，選擇商圈精耕樓盤有以下幾個(gè)因素：1、門店商圈內(nèi)核心樓盤或者地標(biāo)性樓盤。

2、樓盤的住房越過(guò)3000戶（小城市比例可以適當(dāng)降低至1000戶）3、一般交付年限在五年內(nèi)的樓盤。

4、最近幾個(gè)月有成交在五套以上的樓盤。

5、成交的標(biāo)的比較大的樓盤。一般以兩套成交能讓門店盈利的樓盤。6、有五路以上公共汽車到達(dá)的樓盤。

7、樓盤附近有銀行網(wǎng)點(diǎn)或者肯德基麥當(dāng)勞等便利設(shè)施。

九、商圈精耕可以創(chuàng)造哪些價(jià)值

對(duì)內(nèi)：

1、提升效能效率

中介分店商圈精耕，在途時(shí)間的浪費(fèi)會(huì)大幅降低，經(jīng)紀(jì)人就能夠有更多的時(shí)間在工作上，以提升效率。同時(shí)能夠更有頻次的與目標(biāo)客戶群互動(dòng)，建立更強(qiáng)的信任感，提升作業(yè)的效能，進(jìn)而增加利潤(rùn)。

2、拉高成功機(jī)率

如果漫無(wú)方向的到處找機(jī)會(huì)，雖然偶爾也會(huì)有好運(yùn)氣，但是成功的機(jī)率是相對(duì)低的。而商圈精耕前期的投入雖然較多，卻能確保更穩(wěn)定及更高的收獲。

3、認(rèn)同感提升

由于聚焦商圈精耕，同仁的作業(yè)會(huì)有更明確的方向，全力爭(zhēng)取商圈的第一，進(jìn)而產(chǎn)生更高的凝聚力和歸屬感。

對(duì)外：

1、節(jié)約時(shí)間：

節(jié)省經(jīng)紀(jì)人在途時(shí)間，避免時(shí)間和能源的浪費(fèi)，使經(jīng)紀(jì)人在工作時(shí)間效率可以大大提高。并有更多的時(shí)間可以創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

2、顧客滿意

由于將力量專注于商圈內(nèi)的客戶持續(xù)溝通我們的經(jīng)營(yíng)理念，在門店商圈客戶更能感覺到我們所投注的關(guān)心，公司品牌效益拉高，更能提升客戶滿意度。

商圈調(diào)查中輔助工具以及可能遇到的問(wèn)題與解決方案（僅供參考）

A、部分房地產(chǎn)的法律法規(guī)資料可以互聯(lián)網(wǎng)上查找，要充分利用更多搜索引擎來(lái)搜索

相關(guān)的信息，或者在一些已知的網(wǎng)站上查找。

B、相關(guān)商圈，社區(qū)資料查詢可以在圖書館報(bào)刊雜志，還有相應(yīng)的有關(guān)職能部門咨詢。如房產(chǎn)交易中心，各銀行，稅務(wù)機(jī)關(guān)，拆遷辦等單位查詢同時(shí)注意在接觸過(guò)程中盡力與他們建立好良好的關(guān)系，以便將來(lái)業(yè)務(wù)過(guò)程中能有利的開展工作。

C、在商圈調(diào)查過(guò)程中，盡量使用禮貌用語(yǔ)，遇到不配合的對(duì)象，要妥善處理，避免

出現(xiàn)爭(zhēng)論和沖突。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的調(diào)查中，建議首先對(duì)自己的身份保密，多看多聽，先問(wèn)一些有關(guān)客戶關(guān)心的問(wèn)題，慢慢引入你感興趣或者你想調(diào)查的內(nèi)容，在談話過(guò)程中，注意說(shuō)話的方式以及有針對(duì)性的問(wèn)題。在進(jìn)入對(duì)方區(qū)域內(nèi)，可先觀察對(duì)方人員情況，選一些年輕的或者從事業(yè)務(wù)不是很久的人員作為調(diào)查對(duì)象（如果你也是新人，你必須做好更充分的準(zhǔn)備工作。）萬(wàn)一被對(duì)方識(shí)破，不要慌張，不要說(shuō)出自己的公司名稱，告訴他你只是想進(jìn)入這一行工作，但是不大了解這一行，所以想深入調(diào)查了解一下。

D、在調(diào)查小區(qū)的時(shí)候，要注意一下幾點(diǎn)：非封閉小區(qū)，可以邊調(diào)研邊記錄，同時(shí)可

以派送一些宣傳資料。封閉小區(qū)要區(qū)分物業(yè)管理和門衛(wèi)的狀況，請(qǐng)記住，針對(duì)物業(yè)管理和保安的公關(guān)非常重要，不要試圖和他們玩貓捉老鼠的游戲。如果遇到門衛(wèi)不讓你進(jìn)入小區(qū)，物業(yè)較嚴(yán)格的小區(qū)，需事先與其物業(yè)處以工作需要聯(lián)系好，直到達(dá)成協(xié)議。可以和物業(yè)進(jìn)行相關(guān)房產(chǎn)方面的咨詢活動(dòng)，器材和費(fèi)用由我方承擔(dān)，但以雙方名義進(jìn)行宣傳。這樣物業(yè)會(huì)認(rèn)為對(duì)自己有利而同中介合作，難以公關(guān)時(shí)，可以提出由我方付出一定場(chǎng)地費(fèi)用在小區(qū)內(nèi)舉行咨詢和開發(fā)活動(dòng)。有些情況下，正常的公關(guān)活動(dòng)可以沒有立即奏效。無(wú)法達(dá)成共識(shí)但又必須進(jìn)行信息開發(fā)和收集時(shí)，可借助同事或者身邊的工具，如請(qǐng)同事在門口引起門衛(wèi)的注意，自己邊電話邊進(jìn)入小區(qū)，或者直接打出租車進(jìn)入，還有自己裝成即將成為此小區(qū)的業(yè)主，想來(lái)實(shí)地勘察了解一下小區(qū)的詳細(xì)狀況。但是如果物業(yè)或者保安公司發(fā)展，切記不要發(fā)生沖突�？梢允┮孕《Y物，小費(fèi)用或者做出相關(guān)不進(jìn)入的承諾。

友情提示：本文中關(guān)于《房產(chǎn)中介店經(jīng)理學(xué)習(xí)報(bào)告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房產(chǎn)中介店經(jīng)理學(xué)習(xí)報(bào)告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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