個(gè)人銀行卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
個(gè)人銀行卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)課程有哪些?營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師有哪些?營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威?營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)方面的培訓(xùn)講師哪里找?國(guó)內(nèi)最知名的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師是哪位?歡迎進(jìn)入著名營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專家譚小芳老師課程《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)》!
講師:譚小芳
助理:13938256450
官網(wǎng)培訓(xùn)時(shí)間:2天
培訓(xùn)地點(diǎn):客戶自定
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)背景:
歡迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《個(gè)人銀行卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:準(zhǔn)確把握基層營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色,成為個(gè)人銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的合格管理者;掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容,建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)框架和操作能力;使?fàn)I銷(xiāo)管理者掌握營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)管理的辯證關(guān)系和相互作用;使?fàn)I銷(xiāo)管理者在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下系統(tǒng)地進(jìn)行有效管理;掌握營(yíng)銷(xiāo)管理工具,使管理建立在工具而不是感覺(jué)之上;通過(guò)執(zhí)行力有效貫徹和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容以確保業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力有限,拉近團(tuán)隊(duì)成員之間的業(yè)績(jī)差距,啟發(fā)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的方向和團(tuán)隊(duì)管理的基本方法。培訓(xùn)大綱:
譚小芳老師的《個(gè)人銀行卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括:一、個(gè)人銀行銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和職責(zé)
3、銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)的壓力
二、個(gè)人銀行基層銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員與招聘
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
2、銷(xiāo)售代表的招聘
三、個(gè)人銀行基層銷(xiāo)售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案2、銷(xiāo)售人員的發(fā)展
3、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)
四、個(gè)人銀行基層銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬
1、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估
2、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定
五、個(gè)人銀行市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售決策
1、市場(chǎng)分析
2、目標(biāo)制定
3、市場(chǎng)決策與銷(xiāo)售決策策略與計(jì)劃
六、個(gè)人銀行銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估
1、銷(xiāo)售預(yù)估
2、銷(xiāo)售預(yù)算
3、銷(xiāo)售渠道
4、銷(xiāo)售方式
5、銷(xiāo)售評(píng)估
七、個(gè)人銀行基層團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)
1、領(lǐng)導(dǎo)和管理
2、激勵(lì)的方法
3、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
4、表?yè)P(yáng)的方式
5、問(wèn)題銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
八、個(gè)人銀行如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪1、培養(yǎng)下屬有什么好處
2、培訓(xùn)與輔導(dǎo)
3、專業(yè)輔導(dǎo)模式
九、刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷(xiāo)售績(jī)效考核
1、思考:搞清“為什么”發(fā)錢(qián)——只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢(qián)
2、搞清“怎么”拿錢(qián)——建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式
3、案例:業(yè)績(jī)計(jì)算范本
4、練習(xí):制定政策
5、討論:當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
6、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
7、如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果
8、三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
個(gè)人銀行卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)總結(jié)
擴(kuò)展閱讀:[卓越成長(zhǎng)-銀行轉(zhuǎn)型]銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析及建議
銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析及建議
卓越成長(zhǎng)首席顧問(wèn)卞維林先生
近年來(lái),中國(guó)銀行業(yè)改革創(chuàng)新取得了顯著的成績(jī),整個(gè)銀行業(yè)發(fā)生了歷史性變化,隨著201*年底中國(guó)金融業(yè)全面開(kāi)放,外資銀行的進(jìn)入,對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪日趨白熱化;而國(guó)內(nèi)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額,應(yīng)該采用何種競(jìng)爭(zhēng)策略,如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力,已經(jīng)成為每一個(gè)金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作重點(diǎn)。
銀行業(yè)銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要求
為提升本行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,由“交易服務(wù)型”向“服務(wù)銷(xiāo)售型”轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)的共識(shí),而實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的焦點(diǎn)無(wú)疑就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的變革!
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)銀行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提出了四個(gè)方面更高的要求:
1.更加主動(dòng)的銷(xiāo)售心態(tài):長(zhǎng)期以來(lái)金融行業(yè)的服務(wù)型定位,造成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“等待”心態(tài),如何利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行、網(wǎng)上銀行、CallCenter等渠道,如何利用各種客戶見(jiàn)面會(huì)和社區(qū)、街道促銷(xiāo)活動(dòng),培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)出擊心態(tài),向內(nèi)挖掘存量客戶的消費(fèi)潛力,向外拓展新客戶,已經(jīng)成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的首要任務(wù);
2.更加敏銳的市場(chǎng)洞察力:近年來(lái),隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人,可支配的財(cái)富日益增長(zhǎng),理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)越來(lái)越大,誰(shuí)能更敏銳地洞察購(gòu)買(mǎi)者的需求變化,提前捕捉住銷(xiāo)售機(jī)會(huì),誰(shuí)能占據(jù)更高的市場(chǎng)份額;
3.更加堅(jiān)決的客戶跟蹤精神:商機(jī)無(wú)處不在,競(jìng)爭(zhēng)更多地集中在對(duì)商機(jī)的跟蹤能力,如何提高將商機(jī)轉(zhuǎn)化成訂單的比例已經(jīng)成為金融業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的瓶頸;
4.更加良性的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí):目前金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),公司業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),內(nèi)勤、外勤各行其是,如何實(shí)現(xiàn)“公私聯(lián)動(dòng)”和“內(nèi)外聯(lián)動(dòng)”,真正實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的協(xié)作效應(yīng)?需要銷(xiāo)售人員更高的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)!
國(guó)內(nèi)銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)隱憂分析
銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一種將專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技能相結(jié)合的服務(wù)型銷(xiāo)售模式,有其獨(dú)特性,國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行都建有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系,每年都會(huì)組織相當(dāng)數(shù)量的培訓(xùn),聘請(qǐng)內(nèi)部專業(yè)人員或外部專家為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供針對(duì)性培訓(xùn),但綜觀國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的培訓(xùn),往往存在以下隱憂:1.重“產(chǎn)品知識(shí)”輕“銷(xiāo)售技能”:大部分銀行對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)多采用以前行員培訓(xùn)的模式,以產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識(shí)為主;而對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)影響更直接的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)則重視不夠;2.重“課程”輕“體系”:由于正處于轉(zhuǎn)型期,對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力提升缺少專業(yè)化的系統(tǒng)設(shè)計(jì),銷(xiāo)售培訓(xùn)往往采用單門(mén)課程的培訓(xùn)方式,課程之間缺少連貫性,對(duì)于銷(xiāo)售人員的能力提升缺少長(zhǎng)期的規(guī)劃;
3.重“經(jīng)驗(yàn)”輕“行業(yè)”:近幾年,銀行業(yè)為了引入實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn),從保險(xiǎn)及其它相關(guān)行業(yè)引入了不少銷(xiāo)售培訓(xùn),這些課程的培訓(xùn)師雖然經(jīng)驗(yàn)豐富,但由于對(duì)銀行業(yè)缺少深入的了解,內(nèi)容雖好,但缺少實(shí)操性;
4.重“培訓(xùn)”輕“鞏固”:銷(xiāo)售培訓(xùn)是一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)、鞏固再提升的過(guò)程,單靠一二次的培訓(xùn),而不安排培訓(xùn)后的跟蹤督導(dǎo)是無(wú)法達(dá)到效果的,培訓(xùn)的周期性安排,每次課程可以復(fù)習(xí)上次培訓(xùn)的內(nèi)容及檢視實(shí)際運(yùn)用情況,以鞏固培訓(xùn)所學(xué)技能;更重要的應(yīng)該當(dāng)受訓(xùn)學(xué)員的主管也參與到培訓(xùn)中來(lái),配合培訓(xùn)課程進(jìn)行日常的督導(dǎo)。
“營(yíng)銷(xiāo)突圍”金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)理念
針對(duì)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的現(xiàn)狀及要求,我們建議設(shè)計(jì)金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系時(shí),充分結(jié)合實(shí)戰(zhàn)性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和銀行業(yè)的行業(yè)特性,采用了“全面性、實(shí)戰(zhàn)性、體系化、系統(tǒng)化”的設(shè)計(jì)理念。
通過(guò)我們的實(shí)踐,經(jīng)過(guò)120多場(chǎng)次的金融業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)及銷(xiāo)售咨詢實(shí)踐,在這種設(shè)計(jì)思想指導(dǎo)下設(shè)計(jì)的培訓(xùn)體系取得了相當(dāng)良好的結(jié)果。在深圳某銀行進(jìn)行的對(duì)比測(cè)試中,受訓(xùn)學(xué)員與未受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)同期相比提高68%。n全面性:方法、行動(dòng)與心態(tài)訓(xùn)練相結(jié)合
“聽(tīng)的時(shí)候激動(dòng),聽(tīng)完了心動(dòng),過(guò)一段時(shí)間沒(méi)有行動(dòng)”,這是培訓(xùn)中經(jīng)常遇到的一個(gè)尷尬局面。沒(méi)有良好的心態(tài),再好的方法也難以被學(xué)員自覺(jué)地轉(zhuǎn)化成有效地行動(dòng)。
與大多數(shù)培訓(xùn)不同,我們的培訓(xùn)更注重心態(tài)、方法和行動(dòng)相結(jié)合,以支持學(xué)員能夠快速將所學(xué)方法和理論用于實(shí)踐。n實(shí)戰(zhàn)性:方法工具化
所有的課程設(shè)計(jì)均基于對(duì)一線銷(xiāo)售人員的大規(guī)模調(diào)研。201*年我們組織了一次全國(guó)性的調(diào)研,收到有效調(diào)查問(wèn)卷1610份,全方面了解銷(xiāo)售人員對(duì)銀行銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)和需要提升的方面。
絕大部分傳授的銷(xiāo)售技能均落實(shí)到工具上,讓學(xué)員通過(guò)簡(jiǎn)單實(shí)用的方式迅速將所學(xué)投入使用。
培訓(xùn)中大量使用實(shí)戰(zhàn)案例分析,角色扮演等方式提供體驗(yàn)式訓(xùn)練,傳授方法更打造分析問(wèn)題的習(xí)慣思維。
n體系化:根據(jù)銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型設(shè)計(jì)課程體系
培訓(xùn)必須有培訓(xùn)的方向和目標(biāo),而銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)模型即我們期望我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變成什么樣子,這就是我們的培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)這個(gè)模型,才可以有針對(duì)性設(shè)計(jì)相應(yīng)的素質(zhì)和能力提升訓(xùn)練課程,通過(guò)一系列的課程在一定周期內(nèi)有序地提升銷(xiāo)售人員的心態(tài)、方法和能力。n系統(tǒng)化:多層次培訓(xùn)結(jié)合進(jìn)行
單獨(dú)培訓(xùn)一線銷(xiāo)售人員,培訓(xùn)的技能在日常工作中缺少督導(dǎo);只培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),其它支持團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念不到位,會(huì)直接影響整體銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力。我們建議銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)應(yīng)配套銷(xiāo)售管理層的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)和支持團(tuán)隊(duì)的全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。
一方面,營(yíng)銷(xiāo)管理層可以配合培訓(xùn)課程督導(dǎo)銷(xiāo)售人員在日常工作中運(yùn)用所學(xué)技能;另一方面,讓支持團(tuán)隊(duì)理解營(yíng)銷(xiāo)理念,加大配合力度。
銀行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)直接影響其轉(zhuǎn)型的速度,以上的觀點(diǎn)是本人長(zhǎng)期從事銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢和培訓(xùn)過(guò)程的一點(diǎn)感受,僅供參考。
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