現(xiàn)代企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)淺議

ｓｕｎｓｈｉｎｅ

現(xiàn)代企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)淺議

王懷詩1張敏2

（蘭州大學(xué)管理學(xué)院，甘肅蘭州，730000）

［文摘］現(xiàn)代企業(yè)的研究開發(fā)能力和市場營銷能力，被喻為知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)的雙翼，只有這兩只翅

膀不斷的壯大，企業(yè)才能展翅高飛，而營銷隊伍的建設(shè)則是現(xiàn)代企業(yè)提升市場營銷能力，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，并最終贏得利潤的最有力武器。如何打造優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它不僅需要以領(lǐng)袖型的銷售主管作為團(tuán)隊核心，也需要科學(xué)的選拔培訓(xùn)制度作為保障，還包括制定明確的團(tuán)隊目標(biāo)、培養(yǎng)團(tuán)隊精神、塑造團(tuán)隊文化、建立科學(xué)可行的績效考核機(jī)制、薪酬制度以及激勵等諸方面的措施。

［關(guān)鍵詞］現(xiàn)代企業(yè)銷售團(tuán)隊團(tuán)隊文化

Title:Discourseupontheconstructionofsaleteamofmodernenterprise

WangHuaishiZhangMin

(SchoolofManagement,LanzhouUniversity,LanzhouGansu,730000)

Abstract:TheR&Dabilityandmarketingabilityofmodernenterprisesareexplainedfortheenterprise"stwowingsintheknowledgeeconomytime.Dependingonthesetwowings’unceasingdevelopment,theenterprisecansoartogreatheights,whiletheconstructionofmarketingteamisthemostpowerfulweaponformodernenterpriseastopromotingthemarketingability,achievingmarketinggoalandfinallymakingtheprofitonit.It’sasystematicengineeringhowtoconstructanoutstandingandhighlyeffectivemarketingteam.Itnotonlyneedstotaketheteamcorebyleader"ssalemanager,butneedsthescientificselectingandtraininginstitutiontotakethesafeguardalso,andincludingtheformulationofexplicitteamgoal,thecultivatingofteamspirit,themoldingofteamculture,theestablishmentofscientificandfeasiblemechanismtoexaminetheperformance,thesalarysystemaswellaspromotingmeasuresandsoon.Keyword:Modernenterprise;Saleteam;Teamculture

大量實(shí)踐證明，如果沒有一大批優(yōu)秀的營銷人才，現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷就難以獲得成功，因此，如何吸引和留住人才，如何培訓(xùn)和管理人才，是現(xiàn)代企業(yè)能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并不斷發(fā)展的一個關(guān)鍵；與此相關(guān)，由各種人才構(gòu)成的營銷隊伍的能力更是決定了企業(yè)市場占有的績效和規(guī)模，同時也直接決定了企業(yè)的銷售額和盈利水平，因此，大力加強(qiáng)對營銷隊伍的建設(shè)與管理是現(xiàn)代企業(yè)，尤其是我國企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

如今，個人英雄主義已經(jīng)難以市場營銷競爭中輕易地贏得勝利，這就必須依靠團(tuán)隊的力量才能提升企業(yè)的銷售業(yè)績。只有團(tuán)隊的力量比對手優(yōu)秀才能在競爭中獲得優(yōu)勢，因此，有效地發(fā)揮團(tuán)隊力量已經(jīng)成為贏得市場的必要條件。一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，有利于企業(yè)更好地為客戶服務(wù)，同時也有利于企業(yè)掌握客戶資源，避免因?yàn)闋I銷人員的流動造成的客戶資源流失。所以，重視營銷團(tuán)隊的建設(shè)，重視將個體科學(xué)地結(jié)合成一個更加高效的團(tuán)隊，已經(jīng)是適應(yīng)市場競爭的基本要求。隨著知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理必須向團(tuán)隊化、專業(yè)化和智能化方向發(fā)展。從實(shí)際工作的角度看，現(xiàn)代企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)應(yīng)當(dāng)著重做好以下幾個方面。

一、以銷售主管為營銷團(tuán)隊的核心，明確其職能定位一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊要想在市場中立于不敗之地，必須要有一個核心管理者以領(lǐng)袖的姿態(tài)來領(lǐng)導(dǎo)和指揮其運(yùn)作，銷售主管（SalesSupervisor）便是其所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的核心，即精神領(lǐng)袖，他要全面負(fù)責(zé)制定銷售計劃，執(zhí)行銷售政策以及管理銷售人員等工作。從某種程度上來說，衡量一支營銷團(tuán)隊是否充滿激情，首先看銷售主管是否富有激情；衡量一支銷售團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力，首先要看銷售主管是否有戰(zhàn)1

王懷詩，男，1965年9月出生，河南濟(jì)源。副教授，碩士生導(dǎo)師。研究方向：信息咨詢、信息檢索等，發(fā)表專業(yè)論文和著作30余篇（部）。E-mail:wwhhss@lzu.edu.cn2

張敏，男，1983年11月出生，甘肅慶陽。蘭州大學(xué)管理學(xué)院201*級市場營銷專業(yè)ｓｕｎｓｈｉｎｅｓｕｎｓｈｉｎｅ

斗力。一個使團(tuán)隊成員尊敬且信任的銷售主管必定會得到絕大部分下屬的認(rèn)同，同時，銷售團(tuán)隊的凝聚力也將隨之大大增強(qiáng)[1]。換言之，銷售主管的領(lǐng)袖能力直接決定了銷售團(tuán)隊整體的績效。因此，銷售主管必須要有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四種能力缺一不可。此外，還要求銷售主管同時具備統(tǒng)御能力，即駕馭整個營銷隊伍的能力；具備實(shí)戰(zhàn)能力，用經(jīng)驗(yàn)來歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營銷理論能力，在以市場、以顧客為導(dǎo)向的時代里，營銷理論已經(jīng)成為營銷活動的必要依據(jù)和準(zhǔn)則[2]。我們認(rèn)為，銷售主管應(yīng)注意以下幾個問題來實(shí)現(xiàn)其職責(zé)與角色的準(zhǔn)確定位。

1、管好銷售團(tuán)隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售團(tuán)隊

不論銷售主管在述職、競聘時，還是在匯報工作過程中，都必須論及銷售團(tuán)隊建設(shè)的主題，并且將銷售團(tuán)隊建設(shè)作為銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志以及快速反應(yīng)的銷售團(tuán)隊，縱使銷售主管個人能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。因此，銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊建設(shè)作為首要任務(wù)，通過關(guān)愛下屬、以身作則、樹立標(biāo)桿等方式來營造一種平等、和諧、進(jìn)取的團(tuán)隊工作氛圍。關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的日常生活和工作；以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴(yán)于律己；樹標(biāo)立桿，則是指銷售主管應(yīng)該在所管轄的范圍內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學(xué)習(xí)意識等綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會或其他場合介紹并推廣他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

2、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行

一個市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量一個銷售主管有沒有水平以及水平的高低，主要看他能否制訂科學(xué)合理的市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略等。當(dāng)銷售主管制訂好市場規(guī)劃后，就應(yīng)該積極地督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。3、管好重點(diǎn)問題，實(shí)現(xiàn)營銷管理工作的整體推進(jìn)

隨著市場和企業(yè)環(huán)境的變化，一個銷售團(tuán)隊將會時刻面臨很多需要解決的問題，如電子商務(wù)的安全問題、產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等。這時便要求銷售主管保持清醒的頭腦，確定哪些問題是重點(diǎn)的、根本的、需要馬上解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。例如，區(qū)域沖貨在表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但根本原因卻可能是公司沒有制定市場規(guī)范或銷售布點(diǎn)不合理所造成的。這時銷售主管不要急于去處理一個又一個的市場沖突，而應(yīng)將精力放在制定市場規(guī)范，或者培訓(xùn)下屬如何合理配置銷售布點(diǎn)上，從源頭和根本上防范市場沖突。

現(xiàn)實(shí)中有許多銷售主管并不能很好的做到這一點(diǎn)，往往把精力放在一些雞毛蒜皮的小事上，對一些銷售人員在日常生活中出現(xiàn)的小毛病，都要興師動眾、小題大做。假如銷售人員跟一個客戶產(chǎn)生了矛盾，發(fā)生了口角，這時候銷售主管應(yīng)該發(fā)現(xiàn)矛盾產(chǎn)生的原因，并觀察這種矛盾是否在整個銷售團(tuán)隊成員身上都有所體現(xiàn)，然后快速解決這一問題，而不是簡單將銷售人員批評一番，或采取息事寧人、不了了之的態(tài)度。如果一個銷售主管為了區(qū)區(qū)小事而整天忙忙碌碌，其結(jié)果必須會影響整個銷售隊伍的全面發(fā)展，以及原則性問題的快速解決。因此，銷售主管要盡可能的以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為工作重點(diǎn)，從小問題中發(fā)現(xiàn)市場中的大問題，從而更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的整體推進(jìn)。

4、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績的整體提升

如果銷售團(tuán)隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，作為銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人，銷售主管應(yīng)該主動分出一部分時間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高能力和業(yè)績�！澳就霸�理”告訴我們，一個木桶能裝多少水取決于最短的木板，最短的木板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊也是如此，能力差的銷售員的業(yè)績得不到有效的提高，勢必會大大影響到整個團(tuán)隊的績效；將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊成員提升為能力較強(qiáng)、業(yè)績較好的銷售員，整個銷售團(tuán)隊的業(yè)績自然就會得到提升[3]。因此上，管理好薄弱環(huán)節(jié)就成為提升銷售團(tuán)隊整體績效的一個重點(diǎn)任務(wù)，這樣一來，對銷售主管的統(tǒng)籌能力和分析能力也提出了更高的要求。比如，對能力差的人員采取怎樣特殊的培訓(xùn)方式，如何確立合適的培訓(xùn)時間和地點(diǎn)，以及如何照顧其情緒和態(tài)度等都應(yīng)給予謹(jǐn)慎和科學(xué)的思考。

5、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長

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根據(jù)二八原理，即20%的客戶可以決定著公司80%的銷量，銷售主管應(yīng)當(dāng)牢牢掌握和控制這個20%的重點(diǎn)客戶，經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系，鞏固和發(fā)展良好的客戶關(guān)系。在重點(diǎn)客戶的生日、婚慶或喬遷等特定時間，在重點(diǎn)客戶的聯(lián)歡、開會等特殊場合，給予特別的關(guān)注，及時把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，獲取他們的充分信任和支持，從而確保市場快速、穩(wěn)定地增長。6、管好績效考評，科學(xué)評價和激勵下屬對銷售所做的貢獻(xiàn)

銷售激勵政策好像無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績效考評、超冰點(diǎn)獎勵、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計劃，制定可操作性的、富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀評價下屬的銷售業(yè)績，充分激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得，相互促進(jìn)，整體發(fā)展。二、選拔、培訓(xùn)合格的營銷團(tuán)隊成員

確定了營銷團(tuán)隊的核心管理層之后，接下來就是一般銷售人員的選拔了。銷售團(tuán)隊工作要獲得成功，中心問題是選擇德才兼?zhèn)涞匿N售人員，以保證企業(yè)銷售團(tuán)隊的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。一個銷售人員究竟要具備什么樣的素質(zhì)？一種較為理想的方法是詢問顧客他們喜歡和偏愛銷售人員的哪些品質(zhì)。通常，大多數(shù)顧客都希望銷售人員是誠實(shí)可靠、富有知識、善解人意和樂于助人的。另一個方法則是研究公司內(nèi)最成功的銷售人員所具有的品質(zhì)。根據(jù)查爾斯加菲爾德（CharlesGarfield）的研究結(jié)論：優(yōu)秀的銷售人員一般都具有下列品質(zhì)：能夠承擔(dān)風(fēng)險、具有強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問[4]。因此，銷售團(tuán)隊成員的選拔是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的工作，選拔的成員綜合素質(zhì)的好壞，將直接決定該銷售團(tuán)隊未來的發(fā)展。

在選拔過程中，人品是第一個要考慮的基本素質(zhì)。要做事，先做人。營銷就是賣品質(zhì)和信譽(yù)，而誠信則是品質(zhì)和信譽(yù)之本，團(tuán)隊成員的誠信就是團(tuán)隊和企業(yè)的誠信之本。一個人失去了誠信，也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團(tuán)隊成員的，也是其代表的整個團(tuán)隊的，更是企業(yè)的[5]。一個優(yōu)秀的銷售人員除了“誠信”這一基本品質(zhì)以外，還需要“忠城”、“誠實(shí)”、“正直”地去做事情。對企業(yè)、對團(tuán)隊、對顧客的忠誠是一種態(tài)度；忠誠意味著你可以信任你的團(tuán)隊，你的團(tuán)隊也可以信任你。誠實(shí)是忠誠的前提，向企業(yè)和團(tuán)隊如實(shí)反映工作情況，不隱瞞或歪曲事實(shí)，包括真誠地對待自己的客戶和合作伙伴，都是誠實(shí)的表現(xiàn)。企業(yè)需要正直的人，正直意味著一以貫之地明確支持對企業(yè)是正確的事情，用自己的行為實(shí)踐自己的承諾；正直還意味著堅持不懈地正確表達(dá)自己的價值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

在人員選拔時，還應(yīng)當(dāng)注重營銷人員以下幾方面的素質(zhì)：是否掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識、經(jīng)營管理知識和技術(shù)服務(wù)知識等；是否具有良好的溝通能力，在日常業(yè)務(wù)中能否不斷地深化與客戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠度；是否具有良好的敬業(yè)精神、勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)；是否具備善于合作的團(tuán)隊精神等[6]。

我們認(rèn)為，經(jīng)過嚴(yán)格的招聘和甄選之后，還需要對營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)主要從意識、技能、知識三方面入手。意識的培訓(xùn)主要是培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的責(zé)任感，競爭意識和相互協(xié)作的團(tuán)隊精神；技能的培訓(xùn)主要集中在“如何使用客戶簽單”、“如何促進(jìn)與客戶的關(guān)系”等銷售技能方面，同時兼顧“如何收集和分析相關(guān)信息”等方面的信息素質(zhì)；知識的培訓(xùn)主要集中在新產(chǎn)品的知識，本企業(yè)產(chǎn)品的知識，競爭對手產(chǎn)品的知識等方面。在培訓(xùn)的形式上可運(yùn)用靈活多樣的方式和方法：既有定期的組織學(xué)習(xí)，也有日常工作中的引導(dǎo)，還有各片區(qū)、辦事處的內(nèi)部培訓(xùn)等；同時，公司對培訓(xùn)的效果要定期進(jìn)行針對性的評估，根據(jù)評估的結(jié)果隨時改進(jìn)培訓(xùn)的內(nèi)容和形式。通過技能培訓(xùn)與實(shí)踐鍛煉，使他們逐步熟悉產(chǎn)品的基本持點(diǎn)、營銷方式和營銷對象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|(zhì)的專業(yè)銷售代表，成為營銷團(tuán)隊的中堅力量。

三、培養(yǎng)團(tuán)隊精神，塑造團(tuán)隊文化，構(gòu)筑團(tuán)隊多層次互動的溝通渠道一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的組建通常需要一段持續(xù)的時間。團(tuán)隊開始組建之時就是團(tuán)隊精神和團(tuán)隊文化誕生之日。如果不能有好的文化氛圍，不良的文化就會開始蔓延。同時，團(tuán)隊文化具有繼承性，這對團(tuán)隊以后的整體發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊自始至終都離不開科學(xué)合理的團(tuán)隊文化建設(shè)。團(tuán)隊對成員的影響和作用也主要是通過團(tuán)隊精神的熏陶以及團(tuán)隊文化的灌輸來實(shí)現(xiàn)的。

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團(tuán)隊文化是在對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)[7]。它包括兩個要素：一是平等和民主；二是信息與知識。只有掌握團(tuán)隊活動的信息和必備的知識，團(tuán)隊成員才能對整個流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。在塑造營銷團(tuán)隊文化建設(shè)中應(yīng)做好以下幾個方面：

1、建立互相尊重、彼此信任的平臺在營銷團(tuán)隊中，不管是基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，也不管是區(qū)域經(jīng)理，抑或是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團(tuán)隊中的任何一個成員，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點(diǎn)，有選擇的采納并予以適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵，這也是團(tuán)隊溝通的前提條件。顯然，團(tuán)隊成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的保障，團(tuán)隊成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；而領(lǐng)導(dǎo)也只有信任成員的工作能力，才會放心地把一塊市場多家客戶交給他們?nèi)ラ_發(fā)和管理，才會放權(quán)讓他們獨(dú)立地去打拼一片天地。如果團(tuán)隊成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺。

2、建立有效溝通的機(jī)制

管理者要通過溝通來了解每一位員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；員工通過溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。有效的溝通，使得團(tuán)隊凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊中的成員形成默契，從而迅速而準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在的力量，創(chuàng)造性地解決問題。這在團(tuán)隊的組建階段顯得尤為重要。

3、營造團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊氛圍

團(tuán)隊的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來的。在團(tuán)隊組建過程中，銷售主管以及所有公司高層都有必要帶領(lǐng)并灌輸這樣一種思想給每個成員，使得他們把團(tuán)隊的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊的發(fā)展，不同的見解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可以及時加以解決。對于團(tuán)隊取得的每一項(xiàng)成果大家充分共享，在榮譽(yù)面前不爭高低，在問題面前不相互推委，始終保持榮辱與共的良好態(tài)勢，激勵大家共同贏得團(tuán)隊整體的績效，獲取團(tuán)隊的最大價值。四、銷售團(tuán)隊建設(shè)的薪酬設(shè)計

以銷售團(tuán)隊建設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的薪酬設(shè)計首先必須遵循薪酬設(shè)計的一般原則，主要包括公平原則、競爭原則、激勵原則、經(jīng)濟(jì)原則以及合法原則等五大基本原則。其中，公平原則是斯密公平理論在薪酬設(shè)計中的運(yùn)用，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計薪酬時要“一碗水端平”，這是員工對薪酬感到滿意的前提；競爭原則強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計薪酬時必須考慮到同行業(yè)，尤其是競爭對手的薪酬水平，保證企業(yè)的薪酬水平能在人才競爭中贏得優(yōu)勢地位；激勵原則是指薪酬設(shè)計能夠有效激發(fā)員工的工作熱情與工作責(zé)任心；經(jīng)濟(jì)原則與合法原則主要是指薪酬設(shè)計要考慮企業(yè)的支付能力，并遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)、相關(guān)政策以及企業(yè)的管理制度[8]。

為了引導(dǎo)、促成銷售團(tuán)隊的建設(shè)，企業(yè)在進(jìn)行薪酬設(shè)計時還應(yīng)該遵循一個特殊原則，那就是團(tuán)隊合作導(dǎo)向原則。也就是說，薪酬設(shè)計必須具有團(tuán)隊合作的引導(dǎo)力量。在考核方面，應(yīng)結(jié)合團(tuán)隊的實(shí)際情況進(jìn)行考核，將銷售人員的獎金來源劃分為個人業(yè)績和團(tuán)隊業(yè)績兩個部分，并給予適當(dāng)?shù)臋?quán)重，使之不僅關(guān)注個人的業(yè)績，也關(guān)注團(tuán)隊的業(yè)績，以加強(qiáng)團(tuán)隊意識[9]。這樣才能夠激勵銷售人員主動參與團(tuán)隊合作，從而有助于團(tuán)隊合作精神的培養(yǎng)。具體來講，就是要引入團(tuán)隊激勵機(jī)制，通過團(tuán)隊激勵，培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和合作精神，使他們從切身體會中孕育個人與團(tuán)隊同舟共濟(jì)的感覺，以引導(dǎo)其自覺進(jìn)行團(tuán)隊合作，從而最終達(dá)到團(tuán)隊建設(shè)的目的。

五、注重培養(yǎng)員工積極性，給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

建立了一支合格的銷售團(tuán)隊后，在團(tuán)隊的管理過程中如何提高、調(diào)動團(tuán)隊中每個員工的積極性，提高員工的能力，這是一個涉及團(tuán)隊可持續(xù)發(fā)展的重大問題。

對于調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，管理者不僅應(yīng)該從物質(zhì)上，還要從精神上全面著手，多管齊下，使員工有一種被信任、被尊重和被重視的感覺，能夠?yàn)槠髽I(yè)目標(biāo)而奮斗，有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感和主人翁精神。這樣才能使員工在不同時機(jī)、不同場合能夠最大限度地發(fā)揮自己的才能與潛能，感到自己的工作

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崗位富有意思，也富有意義，并不是把企業(yè)當(dāng)作是一個提供勞動機(jī)會、獲取工資維持生存的場所，而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少、相濡以沫的共同體，只有企業(yè)發(fā)展了自己才有更好的發(fā)展。員工要懂得團(tuán)隊的利益就是自己的利益，管理者也應(yīng)當(dāng)知道員工的利益就是企業(yè)的利益，而整個團(tuán)隊要想得到最好的利益就必須調(diào)動員工的積極性，建立利益共同體，同時還要有科學(xué)的激勵機(jī)制，“說到做到”。激勵方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起。以市場價值為導(dǎo)向，按貢獻(xiàn)率、業(yè)績等來激勵員工[10]。

需要指出的是，國內(nèi)的一些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么更為重要的精神動力。實(shí)際上，對于優(yōu)秀的銷售人員，他們的生存需求和關(guān)系需求在基本得到滿足的情況下，更為看重的是成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好的給銷售人員一個成長發(fā)展的空問，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過“跳槽”等方式來實(shí)現(xiàn)晉升或發(fā)展，有的甚至到薪水較低但具有較大潛力的企業(yè)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人才非常重視個人成長的價值和未來的發(fā)展空間，我們經(jīng)常看到，有許多中小企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理往往跳槽到國際大公司去做實(shí)習(xí)生，這就是他們看重大公司的成長機(jī)會[11]。

因此，要留住這些優(yōu)秀的人才，應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面來思考：1、讓員工說出自己想說的話

銷售主管，或者更高層的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)給與員工這樣的機(jī)會讓每個人都可以暢所欲言，表達(dá)他們的意見和想法，讓他們充分地感受到，團(tuán)隊現(xiàn)行的計劃是他們親自參與設(shè)計的，這是他們的計劃。同時，通過營造這種公平公開的氛圍，員工也會感受到他們的價值得到了充分的體現(xiàn)，他們的才華得到了發(fā)揮，公司是認(rèn)可他們的。這樣，員工在工作的過程中，會投入很大的積極性去完成任務(wù)。

2、尊重員工，信任員工

團(tuán)隊效能是在團(tuán)隊工作中體現(xiàn)出來的，而團(tuán)隊工作是由團(tuán)隊的全體成員協(xié)調(diào)配合，共同完成的。大到一個企業(yè)，小到一個團(tuán)隊，所有優(yōu)良的工作質(zhì)量、完美的服務(wù)、積極的創(chuàng)新、英明的決策都是人干出來的。所有優(yōu)秀、明智的團(tuán)隊都十分重視員工的參與和員工積極性的發(fā)揮。尊重員工是員工參與管理的前提。團(tuán)隊中的每一個成員都是享有主權(quán)并能承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的人，尊重員工就是把部門成員當(dāng)作重要人物來對待。在具體問題上，設(shè)身處地的為員工著想，為員工實(shí)實(shí)在在地去辦實(shí)事。尊重員工、信任員工的結(jié)果，必定會增強(qiáng)團(tuán)隊的穩(wěn)定性，促進(jìn)團(tuán)隊工作的效率，從而提高企業(yè)的收益。

3、敢于授權(quán)，善于授權(quán)敢于授權(quán)，善于授權(quán)是員工參與管理的關(guān)鍵。員工在團(tuán)隊中積極參與的重要途徑是獲得能夠左右他們的工作、影響團(tuán)隊效能的權(quán)力。授權(quán)就是團(tuán)隊通過某種形式和程序，把團(tuán)隊工作中的某些部分，包括責(zé)任和職權(quán)賦予某個成員或某個小組。授權(quán)是一種信任的體現(xiàn)，更是企業(yè)的一種氣度，大力下放與員工具體工作有關(guān)的采購、財務(wù)、人事等權(quán)力，這種高度的信任無疑在很大程度上提高了員工的忠誠度和責(zé)任感，團(tuán)隊成員有了一定的自主權(quán)，就會全力以赴，更加積極的努力工作，爭取圓滿地完成任務(wù)以回報上司的信任[12]。

參考文獻(xiàn)

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作者簡介

王懷詩，男，1965年9月出生，河南濟(jì)源。大學(xué)本科，副教授，碩士生導(dǎo)師。研究方向：信息咨詢、信息檢索等，發(fā)表專業(yè)論文和著作30余篇（部）。

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淺談企業(yè)銷售管理中的團(tuán)隊建設(shè)

大量實(shí)踐證明，如果沒有一大批優(yōu)秀的人才，現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷就難以獲得成功。因此，如何吸引和留住人才，如何培訓(xùn)和管理人才，是現(xiàn)代企業(yè)能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并不斷發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。與此同時，由各種人才構(gòu)成的營銷隊伍的能力更是決定了企業(yè)在市場上所占有的份額和規(guī)模，也直接決定著企業(yè)的銷售額和盈利水平。因此，大力加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理是現(xiàn)代企業(yè)，尤其是我國企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

如今，個人英雄主義已經(jīng)難以在市場競爭中輕易取得勝利，必須依靠團(tuán)隊的力量才能提升企業(yè)的銷售業(yè)績，只有整個團(tuán)隊的力量比競爭對手優(yōu)秀才能在競爭中取得優(yōu)勢。因此，有效的發(fā)揮團(tuán)隊的力量已經(jīng)成為贏得市場的必要條件。一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，有利于企業(yè)更好的為客戶服務(wù)，同時也有利于企業(yè)更好的掌握客戶資源，避免因?yàn)殇N售人員的流動導(dǎo)致客戶資源的流失。所以，重視銷售團(tuán)隊的建設(shè)，是市場競爭的基本要求。隨著知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理必須向團(tuán)隊化、專業(yè)化和智能化發(fā)展。在實(shí)際工作中，現(xiàn)代企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)應(yīng)當(dāng)著重做好以下幾個方面的工作。

一、以銷售主管為營銷團(tuán)隊核心，明確其職能定位。

一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊要想在市場中立于不敗之地，必須要有一個核心管理者來領(lǐng)導(dǎo)和指揮其運(yùn)作。銷售主管便是銷售團(tuán)隊的核心，他要全面負(fù)責(zé)制定銷售計劃，執(zhí)行銷售政策和管理銷售人員等工作。從某種程度上來說，衡量一支營銷團(tuán)隊是否有激情，首先要看銷售主管是否富有激情；衡量一支營銷團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力，首先要看其銷售主管是否有

戰(zhàn)斗力。換言之，銷售主管的領(lǐng)袖能力直接決定了銷售團(tuán)隊整體的績效。因此，銷售主管必須要有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四種能力缺一不可，此外，銷售主管還需要具備駕馭整個營銷團(tuán)隊的能力，即統(tǒng)御能力，只有這樣才能保證整個團(tuán)隊高效的運(yùn)作。

二、選拔、培訓(xùn)合格的銷售團(tuán)隊成員

確定了銷售團(tuán)隊的核心管理層，接下來就是一般銷售人員的選拔了。銷售團(tuán)隊工作要獲得成功，中心問題是選擇德才兼?zhèn)涞匿N售人員，以保證企業(yè)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。通常，大多數(shù)顧客都希望銷售人員是可靠誠實(shí)、富有知識、善解人意和樂于助人的。研究表明，優(yōu)秀的銷售人員都有以下品質(zhì)：能夠承擔(dān)風(fēng)險、具有強(qiáng)烈的使命意識、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。因此，銷售團(tuán)隊成員的選拔是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的工作，選拔的成員綜合素質(zhì)的好壞，將直接決定該銷售團(tuán)隊的未來的發(fā)展。

在選拔過程中，人品是第一個要考慮的基本素質(zhì)。要做事，先做人。銷售就是賣品質(zhì)和信譽(yù)，而誠信則是品質(zhì)和信譽(yù)之本，團(tuán)隊成員的誠信就是團(tuán)隊和企業(yè)的誠信之本。一個優(yōu)秀的銷售人員除了誠信外，還需要忠誠、誠實(shí)、正直的去做事情。對企業(yè)、對團(tuán)隊、對顧客的忠誠是一種態(tài)度；忠誠意味著你可以信任你的團(tuán)隊，你的團(tuán)隊也可以信任你。企業(yè)需要正直的人，正直意味著明確支持對企業(yè)有利的事情，用自己的行為實(shí)現(xiàn)承諾；正直還意味著堅持不懈的正確表達(dá)自己的價值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。

在人員選拔時，還應(yīng)當(dāng)注重銷售人員以下幾方面的素質(zhì)：能否掌握豐富的產(chǎn)品知識、經(jīng)營管理知識和技術(shù)服務(wù)知識等；是否具有良好的溝通能力，在日常業(yè)務(wù)中能否不斷地深化與客戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠度；是否具有良好的敬業(yè)精神，勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)，是否具備善于合作的團(tuán)隊精神等。三、培養(yǎng)團(tuán)隊精神，塑造團(tuán)隊文化，構(gòu)筑團(tuán)隊多層次互動的溝通渠道

一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的組建通常需要持續(xù)一段時間。團(tuán)隊開始組建時就是團(tuán)隊精

神和團(tuán)隊文化誕生之日。如果沒有好的文化氛圍，不良的文化就會開始蔓延。同時，團(tuán)隊文化具有繼承性，這對團(tuán)隊以后的整體發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊自始至終都離不開科學(xué)合理的團(tuán)隊文化建設(shè)。團(tuán)隊對成員的影響和作用也主要是通過團(tuán)隊精神的熏陶，以及團(tuán)隊文化的灌輸來實(shí)現(xiàn)的。團(tuán)隊文化是在對公司企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，所形成的一種積極的、易于溝通和學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)，因此，在塑造營銷團(tuán)隊文化建設(shè)中應(yīng)做好以下幾個方面的工作：1、建立互相尊重、彼此信任的平臺

在銷售團(tuán)隊中，不管是基層的業(yè)務(wù)人員，還是中層的業(yè)務(wù)主管或區(qū)域經(jīng)理，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，沒有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團(tuán)隊中的任何一個成員，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點(diǎn)，有選擇的采納并予以適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵，這是團(tuán)隊溝通的前提條件。如果團(tuán)隊成員和領(lǐng)導(dǎo)之間能相互信任，那么他們之間的溝通氣氛將更加和諧，建立起高效的信任平臺。2、建立有效溝通的機(jī)制

管理者要通過溝通來了解每一位員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；員工通過溝通也可以消除與管理者之間的誤解和矛盾。有效的溝通能使團(tuán)隊凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊中的成員形成默契，彼此分享信息與智慧，激發(fā)人們潛在的力量，創(chuàng)造性的解決問題。這在團(tuán)隊的組建階段顯得尤為重要。3、營造團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊氣氛

團(tuán)隊的氣氛是內(nèi)部共同創(chuàng)造出來的。在團(tuán)隊組建過程中，銷售主管以及所有公司高層有必要灌輸這樣一種思想給每個成員，使得他們把團(tuán)隊的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊的發(fā)展，不同的見解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部矛盾可以有效地化解，工作過程中的問題可以及時加以解決。對于團(tuán)隊所取得的每一項(xiàng)成果充分共享，在榮譽(yù)面前不爭高低，在問題面前不相互推諉，始終保持榮辱與共的良好姿態(tài)，激勵大家共同贏得團(tuán)隊整體的

績效，獲取團(tuán)隊的最大價值。四、銷售團(tuán)隊建設(shè)的薪酬設(shè)計

以銷售團(tuán)隊建設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的薪酬設(shè)計必須遵循薪酬設(shè)計的一般原則，主要包括公平原則、競爭原則、激勵原則、經(jīng)濟(jì)原則以及合法原則等五大基本原則。其中，公平原則是斯密公平理論在薪酬設(shè)計中的運(yùn)用，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計薪酬是要“一碗水端平”，這是員工對薪酬感到滿意的前提；競爭原則強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計薪酬時必須考慮到同行業(yè)，尤其是競爭對手的薪酬水平，保證企業(yè)的薪酬水平能在人才競爭中贏得優(yōu)勢地位；激勵原則是指薪酬設(shè)計能夠有效激發(fā)員工的工作熱情與工作責(zé)任心；經(jīng)濟(jì)原則與合法原則主要是指薪酬設(shè)計要考慮企業(yè)的支付能力，并遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)、相關(guān)政策以及企業(yè)的管理制度。

五、注重培養(yǎng)員工積極性，給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

建立了一支合格的銷售團(tuán)隊后，在團(tuán)隊的管理過程中如何提高、調(diào)動團(tuán)隊中每個員工的積極性，提高員工的能力，這是一個涉及團(tuán)隊可持續(xù)發(fā)展的重大問題。

對于調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，管理者不僅應(yīng)該從物質(zhì)上，還要從精神上全面著手，雙管齊下，使員工有一種被信任、被尊重和被重視的感覺，有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感和主人翁精神，為企業(yè)目標(biāo)而奮斗。這樣才能使員工在不同時機(jī)、在不同場合最大限度的發(fā)揮自己的才能與潛能，感到自己的工作崗位富有意義，并不是把企業(yè)只當(dāng)做是一個提供勞動機(jī)會、獲取工資維持生存的場所，而是把企業(yè)當(dāng)成不可缺少、相濡以沫的共同體，只有企業(yè)發(fā)展了，自己才有更好的發(fā)展。員工要懂得團(tuán)隊的利益就是自己的利益，管理者也應(yīng)當(dāng)知道員工的利益就是企業(yè)的利益，而整個團(tuán)隊要想得到最好的利益就必須調(diào)動員工的積極性，建立利益共同體。同時還要有科學(xué)的激勵機(jī)制，“說到做到”。激勵方面的核心是把員工的發(fā)展方向和追求目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)融合在一起。以市場價值為導(dǎo)向，按貢獻(xiàn)率、業(yè)績等來激勵員工。

需要指出的是，國內(nèi)的一些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么更為重要的精神動力。實(shí)際上，對于優(yōu)秀的銷售人員，他們的生存需求在基本得到滿足的情況下，更為看重的是成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過“跳槽”等方式來實(shí)現(xiàn)晉升或發(fā)展，有的甚至到薪水較低但潛力較大的企業(yè)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人才非常重視個人成長的價值和未來的發(fā)展空間，我們經(jīng)常看到，有許多中小企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理往往跳槽到國際大公司去做實(shí)習(xí)生，這就是他們看重大公司的成長機(jī)會。

因此，要留住這些優(yōu)秀的人才，應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面來思考：1、讓員工說出自己想說的話

銷售主管，或者更高層的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)給予員工這樣的機(jī)會，讓每個人都可以暢所欲言，表達(dá)意見和想法。讓他們充分的感受到，團(tuán)隊現(xiàn)行的計劃是他們親自參與設(shè)計的，這是他們的計劃。這樣，員工在工作的過程中，會投入更大的積極性去完成任務(wù)。

2、尊重員工，信任員工

團(tuán)隊效能是在團(tuán)隊工作中體現(xiàn)出來的，而團(tuán)隊工作是由團(tuán)隊的全體成員協(xié)調(diào)配合，共同完成的。大到一個企業(yè)，小到一個團(tuán)隊，所有優(yōu)良的工作質(zhì)量、完美的服務(wù)、積極的創(chuàng)新、英明的決策都是人完成的。所有優(yōu)秀、明智的團(tuán)隊都十分重視員工的參與與員工積極性的發(fā)揮。尊重員工是員工參與管理的前提。尊重員工就是把部門成員當(dāng)做重要人物來對待。在具體問題上，設(shè)身處地的為員工著想，為員工實(shí)實(shí)在在的去辦實(shí)事。尊重員工、信任員工的結(jié)果，必定會增強(qiáng)團(tuán)隊的穩(wěn)定性，促進(jìn)團(tuán)隊工作提高效率，從而提高企業(yè)的價值。

3、敢于授權(quán)，善于授權(quán)

敢于授權(quán)、善于授權(quán)是員工參與管理的關(guān)鍵。員工在團(tuán)隊中積極參與的重要途徑，是獲得能夠左右他們的工作、影響團(tuán)隊效能的權(quán)力。授權(quán)就是團(tuán)隊通過某種形式和程序，

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