銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理培訓(xùn)

銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

課程背景

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？

5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計劃不如變化快

9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。

課程目的

A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。

B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程特點(diǎn)

現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法。

課程大綱

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量

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找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域干掉

分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定5項原則

舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會---晚會制度銷售管理5要素

第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理分享：把干毛巾拎出水來

討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分案例分析：小麗的故事分享：業(yè)績改進(jìn)計劃PIP

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練成為一個超級教練分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊留住成功的人

討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說明、任職考評案例：晉升條件----升官就發(fā)財故事：前有標(biāo)兵，后有追兵

流程化運(yùn)轉(zhuǎn)讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享復(fù)制成功

案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)銷售流程有效控制和管理銷售內(nèi)控和審計體系

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法有效溝通戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧測試：性格測試

創(chuàng)造理想環(huán)境兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)案例：命令要合理

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理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰出魚翅錢

理想環(huán)境之三讓人們自我督促懲罰技巧案例：什么時候會有冤氣？你的產(chǎn)品買四送一

理想環(huán)境之四----家里最好案例：銷售團(tuán)隊辦公室

理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)工作快樂化演練：自我激勵分享：5大挑戰(zhàn)激勵

第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤?梯隊斷層危機(jī)?請你不要離開我？分享：定量銷售指標(biāo)銷售的532模型

當(dāng)前績效考評中存在的局限性有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)如何有效的控制過程與結(jié)果三種典型的績效考評模式

分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）表格：銷售活動管理報表經(jīng)營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核討論：純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度

案例：傭金計算方法范本累進(jìn)比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表指標(biāo)

第八篇：現(xiàn)場模擬解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

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練習(xí)：冰海沉船答疑

講師介紹張嫣

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。

所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》等培訓(xùn)過百場。

授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機(jī)會；你說，你做，大家來點(diǎn)，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。

服務(wù)過的部分企業(yè)：SOHO中國、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上�？煽诳蓸贰⑸虾ｋ娦�、中國移動、康佳集團(tuán)、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機(jī)、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅�、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

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擴(kuò)展閱讀：卓越銷售團(tuán)隊建設(shè)管理培訓(xùn)

第一講銷售經(jīng)理的價值

卓越的營銷團(tuán)隊建設(shè)

（一）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的基本法則

1．十六項法則的基本內(nèi)容

目前在世界上，關(guān)于如何去組建、管理以及訓(xùn)練一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，最先進(jìn)的方法便是今天要給大家介紹的十六項法則。這十六項法則基本上包含了一個事業(yè)的經(jīng)營者，或是一個銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)他的團(tuán)隊在未來所應(yīng)該達(dá)成的一些目標(biāo)，并通過良好的籌劃使一個業(yè)務(wù)團(tuán)隊發(fā)揮出最佳的生產(chǎn)力。

2．團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者成功的第一要素

作為一名業(yè)務(wù)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，成功的要素很多，例如凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力、明確的目標(biāo)及對員工弱點(diǎn)的洞察力等等。美國哈佛大學(xué)的MBA班曾以企業(yè)失敗的十大原因作為研究項目，最后，他們把企業(yè)失敗的第一主因歸于缺乏銷售能力。反過來說，一個超級銷售團(tuán)隊的成功，首先取決于整個團(tuán)隊的銷售能力。這里的銷售能力不僅僅指領(lǐng)導(dǎo)者的能力，更重要的是團(tuán)隊中每一個成員的個人能力。很顯然，一名銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者首要的成功因素在于他能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊成員提高個人能力。

3．十六項法則所圍繞的核心組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，核心是如何提高每個銷售成員的個人能力，并盡量使所有成員將自己的能力發(fā)揮到極致。本課程介紹的十六項法則就是圍繞這個核心展開的，包括領(lǐng)導(dǎo)和訓(xùn)練、激勵與溝通、紀(jì)律的制定、選人與用人及親和力的建立等等，都是為這個核心目標(biāo)設(shè)計的。這十六項法則的具體內(nèi)容將在下面的課程中逐一展開。

（二）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的必要條件

1．整合銷售資源商場如戰(zhàn)場。組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊如同建立一支強(qiáng)大的軍隊，需要整合多方面的資源，包括優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、好的營銷策略、各種專業(yè)銷售輔助工具的支持（包括宣傳資料和銷售話術(shù)等等）、嚴(yán)格而又能營造和諧工作氛圍的管理制度、有效激勵所形成的高昂士氣以及財力的支持等等。

2．一流的領(lǐng)導(dǎo)和教練

要提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊的銷售能力，首先要有一流的領(lǐng)導(dǎo)和教練。一名銷售經(jīng)理，除了保證自己的銷售業(yè)績，扮演好領(lǐng)導(dǎo)的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教練，要讓整個團(tuán)隊通過訓(xùn)練迅速提高銷售能力。老板、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員這幾個角色之間的定位要清晰，不允許錯位。

3．對于整個團(tuán)隊的掌控管理需要明確的是，對于一個公司的最高領(lǐng)導(dǎo)者來說，找到一位優(yōu)秀的行銷部門經(jīng)理并不意味著一切就能逐刃而解，關(guān)鍵在于你對于整個團(tuán)隊的掌控管理，必須做到非常到位。

【自檢1-1】

請根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗回答下面的問題：

1．您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？請根據(jù)您所認(rèn)為的重要程度對它們進(jìn)行排序，并寫出您的理由。

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2．請列出您在以往銷售過程中使用過的銷售工具，并評估其對于銷售工作的意義。

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（三）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的理論基礎(chǔ)

1．神經(jīng)語言程式學(xué)

神經(jīng)語言程式學(xué)是目前世界上最先進(jìn)的一門心理科學(xué)和行為科學(xué)，其創(chuàng)始人美國的理查班德勒博士也是國際語言神經(jīng)協(xié)會（NLP）的創(chuàng)始人，這門學(xué)科在企業(yè)經(jīng)營管理、銷售團(tuán)隊組建以及很多有關(guān)個人成長的領(lǐng)域進(jìn)行了理論研究。神經(jīng)語言程式學(xué)既是一門結(jié)果學(xué)，又是一門方法論，它通過一套科學(xué)的方法幫助一個人快速有效地實現(xiàn)好的結(jié)果。

2．關(guān)于成功的原理

NLP通過對許多世界上一流的、成功的業(yè)務(wù)團(tuán)隊的調(diào)研，找出它們成功的共性即成功的原理，這些成功的原理是組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)借鑒的，這也就是本課程要與大家分享的內(nèi)容。

（四）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位

1．優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者

要構(gòu)建一個具有強(qiáng)大銷售能力的頂尖銷售團(tuán)隊，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)然重要，他的主要任務(wù)就是做好組織工作，不僅要整合公司賦予他的人力資源、物力資源和財力資源，還要組織整個團(tuán)隊的銷售行為，制定銷售策略，同時還要考慮每一天甚至分分秒秒的銷售過程，并提前制定出計劃。

2．一流的教練

業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售業(yè)績的提高，首先取決于團(tuán)隊成員個人的銷售能力。作為一名銷售經(jīng)理，要把他多年來積累的銷售經(jīng)驗傳授給他屬下的眾多業(yè)務(wù)員，提高團(tuán)隊成員的個人能力，就需要對團(tuán)隊成員進(jìn)行訓(xùn)練，使他們個個成為精兵強(qiáng)將。因此，一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更應(yīng)當(dāng)是一流的教練。

第二講銷售經(jīng)理的角色（上）

銷售經(jīng)理的五大職能(一)

設(shè)定組織及個人業(yè)績目標(biāo)

1．個人目標(biāo)的設(shè)定

個人目標(biāo)的內(nèi)容及其實現(xiàn)方法

團(tuán)隊成員的個人目標(biāo)既包括個人業(yè)績上的目標(biāo)，更應(yīng)當(dāng)包括如何幫助員工獲得更大的成長空間（自我能力的提升）。

①幫助員工獲得成長空間

企業(yè)員工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混亂、工作價值觀的差異、工作環(huán)境惡劣等等，但最重要的原因還是缺乏成長空間。正因為如此，在團(tuán)隊內(nèi)部營造一種學(xué)習(xí)的氛圍，讓員工切身感受到成長的可能性是非常重要的。員工的個人能力提高了，業(yè)績上的目標(biāo)就能相應(yīng)地實現(xiàn)了。

②設(shè)定個人目標(biāo)的策略復(fù)制

幫助員工設(shè)定個人目標(biāo)的有效策略是復(fù)制，即讓成功的經(jīng)驗在員工身上扎根。復(fù)制也可能失敗。失敗一般有兩大原因，一個是領(lǐng)導(dǎo)者對經(jīng)驗有所保留，采取所謂的愚民政策，以此來維持自己的領(lǐng)先地位；另一個是方法的欠缺。

③復(fù)制成功的第一要素

一個完善的訓(xùn)練系統(tǒng)是復(fù)制成功的第一要素。因為只有系統(tǒng)才能將復(fù)雜的過程簡單化，使之具有可操作性；只有系統(tǒng)才能夠被不斷地復(fù)制。例如麥當(dāng)勞之所以能成為一個超級的連鎖店，就在于它有一套十分有效的復(fù)制系統(tǒng)。

【案例】

有位投資者投資5000萬元開設(shè)一家餐廳，餐廳的裝修很漂亮，硬件設(shè)施相當(dāng)好；該投資者又以重金訓(xùn)練了一批服務(wù)質(zhì)量一流的服務(wù)人員，還聘請了一流的餐廳經(jīng)理；更重要的是還找到了一位直接關(guān)系餐廳業(yè)績的廚師，他能夠做出非常美味可口的菜。但是這位廚師因為種種原因僅工作3個月就辭職了，這對于餐廳來說是一個很大的問題，它意味著顧客必須放棄已經(jīng)習(xí)慣的口味，而去適應(yīng)另一種陌生的口味�？墒蔷驮陬櫩瓦m應(yīng)新廚師的口味不久，新?lián)Q的廚師又辭職了。這樣就形成了一種惡性循環(huán)。如此經(jīng)常更換廚師的餐廳是沒有前途的，其結(jié)果必然是走向倒閉。從這件事中，我們能得到哪些啟示呢？

首先，這家餐廳經(jīng)營失敗的真正原因不是廚師的問題，而是管理系統(tǒng)的問題。

其次，因為缺乏系統(tǒng)，使這家餐廳廚師的優(yōu)秀廚藝缺乏有效的復(fù)制。不能被復(fù)制，就意味著經(jīng)驗不能延續(xù)；經(jīng)驗不能延續(xù)，就難以獲得成功。

再次，開設(shè)餐廳不僅要找到一流的廚師，更重要的是要使這位廚師的廚藝得到有效的復(fù)制，不能藏私，否則餐廳的目標(biāo)就很難實現(xiàn)。

設(shè)定個人目標(biāo)既要合理，也要具有一定的挑戰(zhàn)性①挑戰(zhàn)性

目標(biāo)的設(shè)定要具有一定的挑戰(zhàn)性，只有這樣才能激發(fā)人的潛能。就是說這個目標(biāo)要超出業(yè)務(wù)員的正常能力，需要他做出一定的努力后才能實現(xiàn)，使他在一定的壓力下激發(fā)自己的潛能。

②合理性

目標(biāo)的設(shè)定還要注意合理性，避免給業(yè)務(wù)員帶來持久而無謂的挫折感，即不能因為目標(biāo)過高、長期無法實現(xiàn)而影響業(yè)務(wù)員的士氣，應(yīng)當(dāng)在一定的范圍內(nèi)留給業(yè)務(wù)員個人足夠的發(fā)揮空間。

圖1-2個人目標(biāo)設(shè)定的平衡

不要強(qiáng)制銷售員制定目標(biāo)，要讓銷售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個人目標(biāo)

對銷售員設(shè)定個人目標(biāo)時，除了注意挑戰(zhàn)性和合理性之外，還要注意靈活性，即在提高業(yè)績的前提下，要留給團(tuán)隊成員充分的選擇余地。

圖1-3讓業(yè)務(wù)員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個人目標(biāo)

【圖解】

在對業(yè)務(wù)員設(shè)定個人目標(biāo)時，應(yīng)當(dāng)讓成員在適度的范圍內(nèi)自行選擇，其上限是成員個人能力的極限，下限是成員個人的正常能力。這樣既能激發(fā)成員的潛力，又能發(fā)揮成員的主動性。

2．組織目標(biāo)的設(shè)定組織目標(biāo)的內(nèi)容

銷售經(jīng)理所要達(dá)到的組織目標(biāo)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)造業(yè)績，使公司因此而能夠茁壯成長。而組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)以個人目標(biāo)的設(shè)定為基礎(chǔ)。

組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)小于個人目標(biāo)的總和

組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)當(dāng)與個人目標(biāo)搭配合理，由于每個成員的個人能力不同，并不是每個成員都能夠完成自己的個人目標(biāo)，所以組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)小于個人目標(biāo)的總和，一般來說組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)?shù)扔趥�人目標(biāo)總和的80%。

圖1-4組織目標(biāo)的設(shè)定

設(shè)定組織目標(biāo)的作用

合理地設(shè)定組織目標(biāo)是為了保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)。只要保持每個成員良好的工作態(tài)度，即使有的團(tuán)隊成員不能完成個人目標(biāo)，整個組織目標(biāo)也能實現(xiàn)。這樣設(shè)定組織目標(biāo)能使團(tuán)隊成員找到對于團(tuán)隊的歸屬感，最終，通過整個團(tuán)隊目標(biāo)的完成，還能夠形成一種激勵作用。

第三講銷售經(jīng)理的角色（中）

銷售經(jīng)理的五大職能（二）

擬定工作計劃（上）

1．?dāng)M定工作計劃的基本思路擬定計劃的基本思路是細(xì)節(jié)化

作為一名銷售經(jīng)理，不但要設(shè)定目標(biāo)，還要擬定達(dá)成這個目標(biāo)的計劃。計劃加行動、再加管理才等于效益。也就是說，在目標(biāo)設(shè)定之后，必須考慮怎樣將它付諸行動，這就需要計劃。而擬定計劃的基本思路就是細(xì)節(jié)化。因為品質(zhì)決定成敗，而細(xì)節(jié)決定品質(zhì)。

細(xì)節(jié)化的兩項內(nèi)容①銷售流程的細(xì)化

銷售流程的細(xì)化包括銷售方法，例如通過電話銷售，廣泛地登門拜訪，E-mail群發(fā)，進(jìn)行企業(yè)演示等等。如果方法錯了，就可能事倍功半。

②銷售目標(biāo)的細(xì)化

銷售目標(biāo)的細(xì)化即幫助每個員工分析如何能夠達(dá)成其個人的業(yè)績目標(biāo)。在這個過程中要進(jìn)行細(xì)化，要具體到每一個人，還要考慮到彼此之間的差異。

第四講銷售經(jīng)理的角色（下）

銷售經(jīng)理的五大職能（三）

擬定工作計劃（下）

2．根據(jù)年、季、月、周工作目標(biāo)或計劃來制定日計劃

擬定計劃時要將長期計劃細(xì)化到每天的計劃，又要使每天的計劃與長期計劃相連貫。從業(yè)績量來說，要將組織目標(biāo)細(xì)化到員工每天的個人目標(biāo)。

從流程上來說，要將銷售的整體步驟細(xì)化到員工每天的個人行動。最終應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的數(shù)字化，從而使銷售計劃得到良好的控制。

3．銷售經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊的每一位成員擬定工作計劃銷售指標(biāo)公式化

為方便計算，現(xiàn)以電話銷售為例。電話銷售通常有三個步驟：打電話，面訪，成交。下面我們通過大量數(shù)據(jù)提煉出一系列的指標(biāo)。

①月平均電話邀約成功率

假定甲一天打通M次電話，約到N個人見面，如今天打通50次電話，約了3個人，明天50次電話約了4個人，后天約了5個人，……那么1個月平均下來，可以求出甲的月平均電話邀約成功率。

月平均電話邀約成功率=月電話邀約成功量÷月電話總數(shù)

依此公式，可以算出公司每個員工的月平均電話邀約成功率，然后將個人資料匯總，可以求出公司所有業(yè)務(wù)部門的電話開發(fā)成交率。

②月平均客戶面訪成交率假定甲一天面訪H位客戶，最終成交的有K位客戶，那么依上述方法便可以算出他的月平均客戶面訪成交率。

月平均客戶面訪成交率=月成交客戶量÷月面訪客戶人數(shù)（月電話邀約成功量）③月平均客單價

平均客單價，即每個客戶的單次購買金額：月平均客單價=銷售業(yè)績÷月成交客戶數(shù)銷售業(yè)績=商品單價×客戶購買數(shù)量

平均客單價的高低可以反映出員工個人的銷售能力。計劃安排數(shù)字化

有了上述銷售指標(biāo)公式，在幫助員工個人制定計劃的時候，就能根據(jù)這些公式進(jìn)行細(xì)致的安排。仍以甲為例，假定已知甲的月平均客單價是5000元，月平均客戶面訪成交率是20%，月平均電話邀約成功率是8%，下個月制定的銷售計劃是20萬元，那么：

①下月的成交客戶數(shù)根據(jù)平均客單價公式：

下月的成交客戶數(shù)=銷售計劃÷月平均客單價=20萬÷5千=40（人）這里的銷售計劃與上面月平均客單價公式中的銷售業(yè)績相對應(yīng)。②下月的面訪人數(shù)

根據(jù)月平均客戶面訪成交率公式：

下月的面訪人數(shù)=下月的成交客戶數(shù)÷月平均客戶面訪成交率=40÷20%=200（人）③下月的電話數(shù)

根據(jù)月平均電話邀約成功率公式：

下月的電話數(shù)=下月的面訪人數(shù)÷月平均電話邀約成功率=200÷8%=2500（個）

如果每月工作25天，則甲在下月每天打電話的數(shù)量至少要達(dá)到100個，甚至可以落實到每天的每個小時，從而使銷售經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)極其有效的管理，也使銷售計劃的實施更有保障。

其他的銷售方式也可以采用同樣的算法。

【自檢1-2】

1．假設(shè)電話營銷業(yè)務(wù)員甲下個月的銷售目標(biāo)是40萬元，已知他的月平均客單價是1萬元，月平均客戶面訪成交率是25%，月平均電話邀約成功率是10%，那么請問下個月甲至少要打多少個電話才能完成任務(wù)？

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2．請為你的銷售團(tuán)隊設(shè)計一個話術(shù)腳本，注意盡量的細(xì)化。

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1-

激勵與溝通

前面說過商場如戰(zhàn)場，對征戰(zhàn)于商場的業(yè)務(wù)員來說，士氣尤其重要。而士氣是通過有效的激勵激發(fā)出來的。激勵的方式有很多，而最好的方式是幫助成員達(dá)成目標(biāo)。溝通作為上下互動的橋梁，對于營造和諧的工作環(huán)境、塑造親和力都有很大的作用，同時也能收到激勵的效果。作為十六項法則中的一項，在后面的課程中將分專題對此進(jìn)行討論。

訓(xùn)練與評估

1．培訓(xùn)系統(tǒng)

培訓(xùn)系統(tǒng)的重要性

員工培訓(xùn)最關(guān)鍵的是要有一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，只有進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)才能實現(xiàn)銷售能力的有效復(fù)制，從而提高成員的個人銷售能力。

培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建既然是系統(tǒng)，就不僅是指一本書，或者一堂課，所謂培訓(xùn)系統(tǒng)包括培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)管理、培訓(xùn)教師等一整套培訓(xùn)體系，而更為關(guān)鍵的就是培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)模式化、一般化、可復(fù)制化，甚至文字化，這樣經(jīng)驗的傳承就不會因為一個環(huán)節(jié)的偶然變動而失效。

2．員工培訓(xùn)的誤區(qū)及其弊端

組建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，首先要提高團(tuán)隊成員的個人能力，要提高員工的個人能力，就需要對員工進(jìn)行培訓(xùn)。在企業(yè)對員工進(jìn)行培訓(xùn)時存在許多誤區(qū)，這些誤區(qū)的存在必然會對企業(yè)造成一些負(fù)面的影響。

誤區(qū)

①市場和客戶才是最好的教練因此一些企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)及早地將業(yè)務(wù)員推向市場進(jìn)行磨練和檢驗，凡是客戶不認(rèn)同的就應(yīng)當(dāng)淘汰，忽視了團(tuán)隊銷售經(jīng)理的教練角色。

②追求快速效應(yīng)

一些企業(yè)認(rèn)為，員工培訓(xùn)只會增加成本，而不能產(chǎn)生效益，所以往往采取快速招聘快速上崗的做法，培訓(xùn)時間很短。

③待人不待心

有的企業(yè)認(rèn)為，員工培訓(xùn)是為了提升銷售業(yè)績，應(yīng)當(dāng)花更多的時間在業(yè)務(wù)上，從而忽視了與員工的溝通交流。

弊端

①影響企業(yè)銷售進(jìn)度

沒有經(jīng)過充分的培訓(xùn)就讓業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場參與競爭，就是說，在業(yè)務(wù)員沒有具備基本的銷售能力時，就讓他參與銷售實踐，失敗的幾率當(dāng)然很大。這樣做對于整個企業(yè)的銷售進(jìn)度來說，無疑是浪費(fèi)時間。

②增加企業(yè)銷售成本很多企業(yè)為了求得速效，對業(yè)務(wù)員往往采取快速招聘快速上崗的做法，培訓(xùn)只有短短幾天的時間。在這種情況下，一個業(yè)務(wù)人員由于對企業(yè)的產(chǎn)品了解不多，又缺乏必要的信心，他的銷售業(yè)績自然難以令人滿意，失敗的幾率就會很大。而培訓(xùn)的時間再短，也有時間成本和人力成本。若長期如此，成本自然就會增加。這樣做可以說是欲速則不達(dá)。

③對企業(yè)形象的貶損最為關(guān)鍵的是，這些沒有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品往往一知半解，又由于在市場上屢遭挫折，他的自信心、精神狀態(tài)都會大打折扣，在面對客戶時，更多地是通過他不好的表現(xiàn)來給企業(yè)作負(fù)面的宣傳。因為在客戶的心目中，三流的業(yè)務(wù)員就意味著三流的企業(yè)、三流的產(chǎn)品，這對于公司的信譽(yù)、形象都是很大的貶損，甚至可能通過連鎖效應(yīng)，產(chǎn)生更大范圍的負(fù)面影響。圖1-5員工培訓(xùn)的惡性循環(huán)

【案例】

假設(shè)你的公司屬于追求員工培訓(xùn)的快速效應(yīng)那一類。你的公司招聘了一位業(yè)務(wù)員小張，他剛來公司沒幾天，在他沒有接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練、自信心不足、銷售技巧也比較欠缺的時候，公司就派小張到一家企業(yè)的老板面前向他介紹公司的產(chǎn)品。因為緊張，小張說話也不專業(yè)，顯出一副缺乏信心的樣子�？蛻魡査�一些專業(yè)問題，他又回答得很模糊。這時候，客戶就覺得這個業(yè)務(wù)員很差，自然也就覺得這家公司也比較差。在這種情況下，一名業(yè)務(wù)員就會影響整個企業(yè)的形象。這樣做的后果是什么呢？

如果你的公司有小張這樣的業(yè)務(wù)員50個，如果他們每人每天打50個電話，拜訪5個客戶，如果一個月每人工作20天，一個月每人總共接觸的客戶大約是1000人，整個加起來就是5萬個客戶，一年就是60萬個客戶。

因為追求快速效應(yīng)，你公司的業(yè)務(wù)員流動率可能平均每月高達(dá)70%，這些被淘汰的業(yè)務(wù)員是因為沒有被客戶認(rèn)可，也就是客戶對公司的產(chǎn)品不認(rèn)可。

這一年這些被淘汰的業(yè)務(wù)員至少為你的公司制造了30萬到50萬個負(fù)面的客戶口碑，而你還需每天花錢付底薪。

負(fù)面口碑還可以通過口耳相傳，在更大的范圍內(nèi)損害公司的品牌形象。

3．訓(xùn)練的細(xì)化

銷售訓(xùn)練的細(xì)節(jié)化設(shè)計對銷售計劃進(jìn)行細(xì)化以后，就可以有針對性地設(shè)計銷售的全過程，并據(jù)此對團(tuán)隊成員進(jìn)行具體而系統(tǒng)的訓(xùn)練。例如可以根據(jù)每一個銷售的步驟寫出話術(shù)腳本，要求每個團(tuán)隊成員背熟（背話術(shù)腳本應(yīng)當(dāng)是一個詞都不能錯）。以電話銷售為例，業(yè)務(wù)員從拿起電話的第一個字開始就應(yīng)當(dāng)有話術(shù)腳本，像30秒原理、30秒開場白、一分鐘如何把握等等，可以根據(jù)企業(yè)的情況具體設(shè)計。

訓(xùn)練過程中的調(diào)整通過每天開會的方式，讓員工互相交流在實踐中出現(xiàn)的問題，并據(jù)此對話術(shù)做出不斷地修改，不斷地充實，避免犯同樣的錯誤。

通過這樣十分細(xì)化的訓(xùn)練方式，團(tuán)隊成員的個人能力必然能得到有效地提升。決策

1．資源與市場

銷售經(jīng)理在做出決策之前，首先要考慮自己的銷售團(tuán)隊具有哪些可利用的資源，包括企業(yè)的人、財、物、信息和流程，還要對各種資源進(jìn)行調(diào)配和優(yōu)化，使得銷售團(tuán)隊能為企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行一致性的協(xié)作和服務(wù)。

在整合資源的基礎(chǔ)上，了解自己的優(yōu)勢所在，進(jìn)而對市場進(jìn)行有針對性地選擇，制定相應(yīng)的銷售計劃及銷售策略。

2．競爭者及其動向“知己知彼，百戰(zhàn)百勝�！变N售在很大程度上是一個與競爭對手爭奪市場份額的過程，因此在進(jìn)行銷售決策的時候，競爭對手的情況是必須加以考慮的因素。大到競爭對手的數(shù)量、實力、特點(diǎn)和背景，小到競爭對手的銷售策略、管理模式和操作流程，都應(yīng)當(dāng)加以細(xì)致考察，制定出應(yīng)對策略，并隨時掌握其動向，對策略進(jìn)行修正。

第五講建立卓越營銷團(tuán)隊的六大法則

杰出的教練

1．教練的基本職責(zé)教練的角色定位

組建一個能力較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊，教練特別重要。教練并不等于業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，也不等于公司的領(lǐng)導(dǎo)，盡管有時候教練的角色可能與其他的角色重合。無論如何，這個公司內(nèi)部需要有一名杰出的教練，而不能是外部人員。

教練的兩大職責(zé)①側(cè)重訓(xùn)練

與經(jīng)理人主要監(jiān)管業(yè)務(wù)活動不同，教練的職責(zé)更側(cè)重于“練”，要讓員工得到持續(xù)不斷的訓(xùn)練。

②注重品質(zhì)

成功取決于品質(zhì)，品質(zhì)取決于細(xì)節(jié)，因此在訓(xùn)練過程中，首先自己要有品質(zhì)意識，同時應(yīng)當(dāng)使員工更注重細(xì)節(jié)上的完美，在此基礎(chǔ)上強(qiáng)化整個銷售團(tuán)隊的品質(zhì)意識。

品質(zhì)意識的構(gòu)成

注重質(zhì)量不僅要注重外部的硬件質(zhì)量，如工作的質(zhì)量、產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量等，作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，還要特別注重工作氛圍的質(zhì)量，不但要使團(tuán)隊成員能夠達(dá)到目標(biāo)，同時還要注重過程。

過程的重要性

人生的目的就是追求快樂、逃避痛苦。因此組建一流團(tuán)隊，就必須在營造嚴(yán)格管理的氛圍的同時，讓大家都能非常愉快的工作。因為只有過程愉悅了，工作才會更有動力，目標(biāo)的達(dá)成才更有意義。

2．杰出教練的三大標(biāo)準(zhǔn)知道如何激勵團(tuán)隊的成員①條件反射訓(xùn)練通過重復(fù)體驗的方法，在一名業(yè)務(wù)員身上建立一種潛意識的直覺反射，將客戶拒絕與興奮的心理反應(yīng)聯(lián)系起來，最后使得業(yè)務(wù)員越被客戶拒絕就越興奮。

【案例】

給新業(yè)務(wù)員每個人發(fā)一張表，上面有250個格子，然后讓他開始進(jìn)行電話銷售，規(guī)定每次被客戶掛掉一次電話，就在那個空白格子上打個鉤。250個格子，誰最快打完可以得到一份獎品。也就是說，誰先被拒絕滿250次，就會受到獎勵。

通過這個訓(xùn)練可以使業(yè)務(wù)員在腦子里形成一種條件反射，即認(rèn)為被客戶拒絕也不怎么痛苦，從而間接地達(dá)到一種激勵作用。

②讓快樂大于痛苦

激勵的原動力都源于追求快樂和逃離痛苦，所以一名優(yōu)秀的管理者首先一定要了解怎樣幫助員工追求快樂、逃離痛苦。讓你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊成員在工作當(dāng)中獲得更多的快樂。

知道如何通過有效溝通及訓(xùn)練來提升能力既然銷售經(jīng)理的重要角色是教練，而教練的主要職責(zé)又在于訓(xùn)練，那么采取什么樣的訓(xùn)練方式才能提升員工的個人能力，對于一名杰出的教練來說是至關(guān)重要的。而溝通的重要性在于通過隨時反饋訓(xùn)練中出現(xiàn)的問題，對訓(xùn)練計劃加以修正，以達(dá)到更好的效果。

帶領(lǐng)團(tuán)隊設(shè)定明確的共同目標(biāo)，并擬定有效的達(dá)成策略與方法

前面講過，組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊首先要有合理的目標(biāo)，通過目標(biāo)的設(shè)定起到激勵的作用。設(shè)定目標(biāo)以后，就要有針對性地擬定達(dá)成目標(biāo)的計劃及銷售策略。在三大標(biāo)準(zhǔn)中，這一標(biāo)準(zhǔn)最為重要，因為它與銷售團(tuán)隊的業(yè)績直接相關(guān)。

【自檢2-1】

在您的公司里由誰擔(dān)任教練的角色？他訓(xùn)練員工的方法有哪些？有何優(yōu)點(diǎn)及不足？請對照本講的內(nèi)容，寫出您自己的看法。

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對卓越的承諾

1．讓團(tuán)隊成員都有追求卓越的承諾

追求卓越、不斷進(jìn)取，是企業(yè)得以生存和發(fā)展的內(nèi)在動力，只有高標(biāo)準(zhǔn)的壓力，才能造就卓越的團(tuán)隊。鼓勵銷售團(tuán)隊和個人發(fā)展一種追求質(zhì)量卓越的文化，有助于促使銷售進(jìn)入一個良性循環(huán)。所有這些，在獲得穩(wěn)定持續(xù)的客戶資源與提升銷售人員自我價值方面，都具有十分積極的意義。

2．不僅注重取得最后的勝利,同時注重過程的樂趣人生是一個過程，而追求快樂則是人生之本，卓越團(tuán)隊的構(gòu)建應(yīng)當(dāng)在員工追求快樂的過程中實現(xiàn)。營造嚴(yán)格的管理氛圍，同時又讓大家都能夠非常愉快的工作，是一名卓越銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

建立開放的溝通管理與氛圍

溝通的范圍

溝通一般包括上司與下屬的溝通，同事與同事之間的溝通，部門與部門之間的溝通。開門政策

開門是比較形象的說法，它是指作為一名團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)當(dāng)更多地與員工分享他的喜怒哀樂和他對公司的建議，不要抱鴕鳥心態(tài)和封閉心理。

親和力的構(gòu)建在某種程度上，增加領(lǐng)導(dǎo)者個人的親和力是讓員工獲得更多快樂的一個有效途徑。一個融洽工作氛圍的形成，與領(lǐng)導(dǎo)者的親和力有很大關(guān)系，在一個團(tuán)隊很容易從員工的表現(xiàn)上判斷一名領(lǐng)導(dǎo)者親和力的大小。

【案例】〔鴕鳥心態(tài)〕

南非產(chǎn)鴕鳥。鴕鳥身體大，脖子細(xì)，頭小。一個當(dāng)?shù)厝嗽谵r(nóng)場里養(yǎng)了100多只鴕鳥，游客去度假，他就帶游客去打鴕鳥。由于氣槍子彈是小鐵珠子，鴕鳥的皮又很厚，所以打不死它。他們找一只鴕鳥，向它臀部打一槍，鴕鳥會感覺到疼，因此回頭看到底是怎么回事。他們就趕緊躲起來。鴕鳥找不到，過了一會就沒事了。然后他們又打一槍，它又回頭，又找不到……就這樣打了七八槍，鴕鳥沒辦法了，找不到就開始挖地，把它的小腦袋鉆進(jìn)去，而將全身百分之九十九都露在外面，這樣它覺得就有了安全感。這就叫鴕鳥心態(tài)。從溝通的角度說，這種心態(tài)就意味著嚴(yán)重的自我閉塞，但它并不能解決問題。

關(guān)心個人的發(fā)展

1．協(xié)助團(tuán)隊成員設(shè)定發(fā)展目標(biāo)成長的價值觀

員工流失的第一主因是缺乏成長的空間和環(huán)境。

一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要讓每一個團(tuán)隊成員對成長有所期待，協(xié)助團(tuán)隊成員設(shè)定發(fā)展目標(biāo)，最重要的是給予團(tuán)隊成員足夠的成長空間。

成長的內(nèi)涵

幫助團(tuán)隊成員獲得成長不僅是指幫助成員提升業(yè)績目標(biāo)，還要幫助成員共同設(shè)定他們未來的發(fā)展目標(biāo)，更重要的是要幫助成員在個人能力上得到發(fā)展和提高。

2．讓成員知道達(dá)到目標(biāo)需具備的條件

為了達(dá)到目標(biāo)，首先要讓成員知道自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么。告訴成員為達(dá)成目標(biāo)需要從哪些方面入手。告訴成員成長的渠道有哪些，即如何成長。營造一個能夠不斷學(xué)習(xí)的工作環(huán)境。

3．經(jīng)常溝通工作表現(xiàn)

通過溝通工作表現(xiàn)，讓團(tuán)隊成員知道你很關(guān)心他們的發(fā)展，你希望他們不斷地成長，要絕對避免任何心態(tài)上的保留。同時，還要就目標(biāo)實現(xiàn)過程中出現(xiàn)的問題與成員進(jìn)行經(jīng)常性的交流，以便發(fā)現(xiàn)不足之處，做出有針對性的改進(jìn)。

適才適用

1．選才的重要性

使用人才的第一步是如何選人。選到合適的人，將其放到合適的地方，再加以合適的訓(xùn)練，成員將合適的能力發(fā)揮在合適的地方，他的成長速度才會特別快。

2．了解團(tuán)隊成員“天生我才必有用”，每個人都有其長處及短處，偏才多而全才少，關(guān)鍵是要善于讓員工在銷售過程中充分發(fā)揮其優(yōu)勢，讓員工在最能發(fā)揮其能力的環(huán)節(jié)上建立充足的自信心，同時使整個團(tuán)隊的銷售能力得到最大程度的提升。

3．盡量發(fā)揮員工的長處

一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)花百分之八十的時間幫助成員發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，而花百分之二十的時間讓他去認(rèn)知他的不足之處，同時給他提供成長的方法和路徑。這樣不僅有利于人盡其才，還能給予成員充分的自信心。

策略與規(guī)劃分析

在銷售過程中，不僅目標(biāo)要設(shè)計合理，同時還涉及到策略的制定、規(guī)劃和分析，更重要的是要不斷審視自己的銷售過程，收集客戶的信息反饋，據(jù)此不斷修正錯誤，并隨時調(diào)整、完善銷售策略，以避免犯同樣的錯誤，直至實現(xiàn)目標(biāo)為止。

圖2-1策略與規(guī)劃分析

第六講如何選人和用人

導(dǎo)論

1．選人和用人的重要性

企業(yè)是人的事業(yè)。選對人、用對人、練對人、練好人，你的團(tuán)隊就會不斷地壯大，尤其對于一個銷售型的企業(yè)，業(yè)績?nèi)�決于業(yè)務(wù)員的能力，可以說找到了好的業(yè)務(wù)員，就等于獲得好的業(yè)績。

2．謹(jǐn)慎選擇業(yè)務(wù)員

合適的業(yè)務(wù)員需要謹(jǐn)慎選擇，不能操之過急。目前中國有將近一億人從事業(yè)務(wù)方面的工作，卻存在一個很大的問題，即業(yè)務(wù)員找不到合適的公司，公司找不到合適的業(yè)務(wù)員，其根本原因就在于企業(yè)選錯了人。選錯了人，再去訓(xùn)練他，就會浪費(fèi)很多時間與資金，這就是機(jī)會成本。

3．四類員工有心有力

這種類型的員工特點(diǎn)是不但心態(tài)好，特別有向心力，配合工作，而且能力也很強(qiáng)。但是這種類型的員工不好找，找到了也未必留得住。此類員工通常是可遇而不可求的。

無心無力

這種類型的員工特點(diǎn)是不但沒有向心力，沒有團(tuán)隊精神，喜歡散布負(fù)面消息，而且業(yè)績也完不成，缺乏能力。此類員工通常是被解雇的對象。

有心無力

這種類型的員工特點(diǎn)是有心，工作勤勞，對公司投入的精力很大，但是業(yè)績差，沒有能力。此類員工通常是沒有功勞也有苦勞，屬于不好處理的類型。

有力無心

這種類型的員工特點(diǎn)是無心，缺乏團(tuán)隊精神，但是業(yè)績好，能力出眾。此類員工通常是功勞大缺點(diǎn)也多，也屬于不好處理的類型。

選擇銷售人員時需注意的四個問題

1．能力與經(jīng)驗

能力與經(jīng)驗是銷售人員首先應(yīng)當(dāng)具備的條件，什么樣的職位就需要什么樣的能力和經(jīng)驗，也就是前面講過的適才適用。

2．工作價值觀

工作價值觀對于團(tuán)隊管理來說至關(guān)重要。作為一名銷售領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)當(dāng)知道銷售員的工作價值觀是什么，他的價值觀與你的價值觀以及團(tuán)隊價值觀是否能夠融合。

3．工作模式

工作模式是指工作的具體方法、性質(zhì)、環(huán)境、前景等等，由于每個員工的工作心態(tài)不一樣，因此就要注意工作模式與工作心態(tài)相匹配的問題，應(yīng)當(dāng)根據(jù)員工對工作模式的具體訴求，來判斷他是否適合此種職位。

4．解釋工作內(nèi)容與性質(zhì)公司應(yīng)當(dāng)事先把公司的狀況、行業(yè)特性如實地介紹給應(yīng)聘者，同時明確告知招聘職位所具有的挑戰(zhàn)性和困難性，展示該職位發(fā)展的前景。在把工作的性質(zhì)、內(nèi)容給他講解清楚之后，仍然想加入團(tuán)隊的人員，就是一位比較優(yōu)秀的應(yīng)聘者。

銷售經(jīng)理面試時應(yīng)做的事

1．解釋工作性質(zhì)時，要告知具體從事什么工作，每天要做哪些事選擇銷售人員時應(yīng)向其解釋工作的內(nèi)容與性質(zhì)。具體地說，應(yīng)把每天要做的工作講清楚，讓員工對工作的性質(zhì)與內(nèi)容有一個更為直觀的了解，使員工能夠做出符合自己工作價值觀的判斷，這樣才能真正選到合適的人才。

2．介紹工作要實事求是面試的時候存在一種誤區(qū)，就是有的銷售經(jīng)理為了籠絡(luò)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，常常會夸大公司的優(yōu)勢和發(fā)展遠(yuǎn)景，歪曲對工作性質(zhì)的描述，回避公司的缺點(diǎn)，最后導(dǎo)致員工的期望值與現(xiàn)實之間產(chǎn)生巨大落差，從而影響員工對公司的信任和士氣。

怎樣確定你選的是不是你想要的

1．如果他是銷售員,你會不會購買他的產(chǎn)品

面試時，可把應(yīng)聘者當(dāng)作銷售某一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，把自己當(dāng)作客戶，如果因為這個人的談吐長相以及表現(xiàn)等等，使得自己不愿意購買，那就說明他不適合你團(tuán)隊的環(huán)境，應(yīng)當(dāng)主動放棄，避免浪費(fèi)時間。

2．你是否愿意和他一起共事很多年

如果你愿意購買他的產(chǎn)品，那就應(yīng)當(dāng)繼續(xù)追問自己：我是愿意與他一起工作很多年，還是只是因為現(xiàn)在公司急于聘人，暫時用一用。如果你覺得你要與他一起共事二十年是一件比較痛苦的事，那也應(yīng)當(dāng)主動放棄。

3．他能否融入團(tuán)隊的能量氛圍

如果團(tuán)隊的所有成員都擁有共同的、清晰的價值觀，那就能夠營造出一種能量氛圍。當(dāng)一個外來成員的價值觀與團(tuán)隊的價值觀相似時，他就能被這種氛圍同化，工作就會如魚得水；反之，則會感到格格不入。因此，選人不單純是選能力、經(jīng)驗或者客戶資源等等，更重要的是他能否融入團(tuán)隊的能量氛圍。

【自檢3-1】

你在招聘過程中判斷應(yīng)聘者是不是你想要的人時，首先考慮的是A.他是否具有較強(qiáng)的綜合能力B.他是否具有大量的客戶資源C.他是否具有發(fā)展?jié)摿?/p>

D.他是否具有與團(tuán)隊相融合的價值觀E.其他方面

見參考答案3-1

合格銷售員要具備的條件

1．人品

合格銷售員要具備的第一個條件就是良好的品德。并不是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、客戶資源多就一定能成為合格的銷售員。如果他采取不正當(dāng)?shù)氖侄蝸磉_(dá)到目標(biāo)，就應(yīng)當(dāng)一票否決。

2．勤奮

勤奮努力對于銷售工作來說至關(guān)重要。好逸惡勞的人一輩子也做不好銷售工作。

3．團(tuán)隊協(xié)作精神

團(tuán)隊協(xié)作精神是維護(hù)團(tuán)隊整體戰(zhàn)斗力的必要方面。如果只顧自己的業(yè)績不愿意幫助同事，或者為一個客戶經(jīng)常發(fā)生爭執(zhí)，這種人也不適合從事銷售工作。

4．虛心學(xué)習(xí)有進(jìn)取心學(xué)習(xí)進(jìn)取的重要性

學(xué)習(xí)比較積極的人，成長才能迅速；有進(jìn)取心的人，工作才有動力。即使擁有前三個條件，如果沒有進(jìn)取心，最終也不能成為優(yōu)秀的銷售員。

判斷員工是否積極學(xué)習(xí)的方法①提出問題通常面試的時候，通過問一些與學(xué)習(xí)有關(guān)的問題就可以判斷他是否積極學(xué)習(xí)。例如問業(yè)務(wù)員近半年是否看過關(guān)于銷售的書？是公司讓你看的，還是你自己花錢買的？有沒有聽過關(guān)于銷售的課程？是公司出的錢，還是你自己花的錢？

②判斷回答如果他回答看過書，接下來就應(yīng)當(dāng)詢問是什么書？什么時候看的？作者是誰？第一章講什么？第二章講什么？他要是看熟了，就能回答。

如果他回答喜歡看與工作沒有關(guān)系的書，那么這個人對工作方面的學(xué)習(xí)就比較被動，成長就比較慢。

注意：以上這四個條件通常缺一不可，能力和經(jīng)驗不足，可以通過系統(tǒng)培訓(xùn)來強(qiáng)化，而這四個條件缺一個就會使業(yè)務(wù)員無法進(jìn)入合格的行列。

第七講員工的學(xué)習(xí)與指導(dǎo)

學(xué)習(xí)

1．學(xué)習(xí)的五大步驟

五大步驟：不知→知→會→能→精。由不知到知

學(xué)習(xí)任何知識，第一步是要對知識的基本情況加以了解。由知到會

在了解基本知識以后，就要開始將知識付諸實踐，完成從知到會的跨越。由會到能

基本的操作學(xué)會以后，就開始向熟練發(fā)展，最終達(dá)到能的境地。由能到精

知識掌握的熟練了，就會繼續(xù)追求專精的境界，直到在這個領(lǐng)域達(dá)到優(yōu)秀為止。

【案例】〔學(xué)習(xí)的步驟〕

小張學(xué)開車。在學(xué)開車之前，他對開車并不了解。他報名上駕訓(xùn)班以后，教練開始時對他介紹了一些汽車的基本構(gòu)造，如離合器是什么，剎車和油門是怎么回事，該怎么配合等等，使小張是從“不知”到“知”；然后教練請他上車，讓小張自己練習(xí)，經(jīng)過一段時間之后，小張學(xué)會了基本的開車技巧，使他從“知”到“會”；接下來，他通過考試，拿到了駕照，開始開車上街，起初不熟練，小心翼翼，幾個月后，能夠邊開車邊打電話，邊聽音樂，這就是由“會”到“能”；如果他還想開賽車，奪冠軍，那又需進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，直至達(dá)到“專精”的地步。

學(xué)開車是這樣，做其他任何事情也是這樣，離不開學(xué)習(xí)的五大基本步驟。

2．如何做企業(yè)最有價值的人一名優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，必須同時是位優(yōu)秀的教練，必須要將較強(qiáng)的銷售能力通過一步步的學(xué)習(xí)，復(fù)制到團(tuán)隊成員身上，把他們的士氣調(diào)動起來，進(jìn)而達(dá)到目標(biāo)，獲得成長，同時使業(yè)績得到迅速提升。這樣的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者就是企業(yè)最有價值的人。

3．通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的慣性

建立公司內(nèi)部的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)首先要掌握這五個步驟，一步步地提升業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊的能力。

知識的傳授并不難，但知識不等于能力，關(guān)鍵在于一種慣性的養(yǎng)成。

真正的訓(xùn)練系統(tǒng)不在于知識的傳授，而在于習(xí)慣的改變與養(yǎng)成，而一個新習(xí)慣的養(yǎng)成最少需要21天的時間，所以知識學(xué)習(xí)的循環(huán)漸進(jìn)非常重要。

指導(dǎo)與監(jiān)督

當(dāng)新員工剛進(jìn)入企業(yè)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高銷售技巧時，銷售經(jīng)理要負(fù)起責(zé)任，做好對新員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督工作。有兩種方式可以讓新員工在最短的時間里學(xué)到最有用的技能。

1．親自傳授知識及技巧親自幫助員工打好基礎(chǔ)

一名新業(yè)務(wù)員對于新知識的接受程度比較高，銷售經(jīng)理應(yīng)該利用這個時機(jī)，幫助他明確學(xué)習(xí)目的、端正工作態(tài)度、樹立良好的心態(tài)，培養(yǎng)他的價值觀，使他更好地與企業(yè)氛圍相融合。銷售經(jīng)理親自傳授知識和技巧，不但可以體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)的重視，而且能幫員工打好基礎(chǔ)。

【案例】〔基本功的故事〕

某人在深山找到了一位武功高強(qiáng)的師父，想練就一身絕世的本領(lǐng)�？蓭煾傅谝惶熳屗�挑水，第二天、第三天還讓他挑水，一直挑了三個月。他終于忍受不住了，對師父說：“我千辛萬苦來到這里，你怎么總是讓我挑水呢？”師父說：“年輕人，這才是最重要的功夫，你必須繼續(xù)挑�！币院笏�又挑了半年，他對師父說：“我已經(jīng)挑了半年，怎么還讓我挑水呢？”師父說：“你挑得還不穩(wěn)，以前你不是挑一擔(dān)嗎？現(xiàn)在挑兩擔(dān)。”就這樣他一直挑了三年之久。有一天師父說：“挑水這個功夫你已經(jīng)練得不錯了，我開始教你輕功好不好？”徒弟把兩個擔(dān)子卸了下來，一下就蹦得很高，因為他基本功練得扎實。

由此可見基本功是非常重要的，所以銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)親自當(dāng)教練。

業(yè)績好不一定能成為優(yōu)秀的教練在傳授產(chǎn)品知識和銷售技巧方面，業(yè)績好的人并不能替代優(yōu)秀教練的作用。目前大多數(shù)企業(yè)通常選拔業(yè)績最好的人當(dāng)銷售經(jīng)理，這實際上是一個誤區(qū)，因為訓(xùn)練員工與創(chuàng)造業(yè)績是有差別的，從這一點(diǎn)上說，銷售經(jīng)理親自培訓(xùn)員工也是必要的。

親自培訓(xùn)的好處

①可以培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)的積極性②可以得到員工的尊重③可以掌控培訓(xùn)的效果

④可以提高向心力，減少流失率

⑤可以提高成長速度，加強(qiáng)員工競爭力⑥可以使培訓(xùn)具有針對性

⑦有助于建立良好的領(lǐng)導(dǎo)形象和較強(qiáng)的親和力

2．建立訓(xùn)練系統(tǒng)

一流的企業(yè)永遠(yuǎn)不會把一個沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員匆忙地推入市場。

除了親自訓(xùn)練，幫助員工打好基礎(chǔ)外，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)通過公司的培訓(xùn)系統(tǒng)，對員工進(jìn)行多方面的指導(dǎo)。

【案例】

IBM的入職培訓(xùn)

IBM對于新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)投入了巨大的時間和經(jīng)濟(jì)成本，通常要訓(xùn)練18個月，才允許新員工進(jìn)入市場，所以其業(yè)務(wù)員的素質(zhì)很高。在這期間，通過不斷訓(xùn)練，使新員工對于產(chǎn)品基本知識的了解達(dá)到十分熟練的程度，建立員工對于成功的自信心和期待。在新員工進(jìn)入市場以后，他們還指定一名老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)他。老業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是：不管用什么方法，必須讓新業(yè)務(wù)員的第一次銷售取得成功，使其獲得關(guān)于成功的記憶。

從這個案例可以得知：

記憶功能與自信心的建立

人腦四大功能中的第一個功能就是記憶，所以新業(yè)務(wù)員第一次成功的銷售對于他具有莫大的意義，因為在他以后的銷售過程中，第一次成功的回憶會頻頻出現(xiàn)，從而提高他的行動力和自信心。因此，幫助新員工建立初期的成功經(jīng)驗，是銷售經(jīng)理必須考慮到的。

在訓(xùn)練指導(dǎo)與監(jiān)督中，需要一套完善的系統(tǒng)

企業(yè)應(yīng)該建立一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，通過有計劃、有目的、有步驟的訓(xùn)練對員工進(jìn)行全方位的指導(dǎo)，使對員工的培訓(xùn)做到科學(xué)、扎實、有效。

第八講如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者

設(shè)定明確的評量標(biāo)準(zhǔn)

1．設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)

在第二講中曾談到設(shè)定個人目標(biāo)時要做到細(xì)節(jié)化，而對員工的銷售工作同樣應(yīng)該建立一套量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)，例如周業(yè)績目標(biāo)是什么，平均客單價要達(dá)到多少等等，這樣對員工的評估才能做到有據(jù)可依。

2．設(shè)定每天的工作內(nèi)容在設(shè)定了具體的工作標(biāo)準(zhǔn)以后，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)，制定出每天的工作內(nèi)容，使員工明確自己銷售活動的每一步是什么。

3．定期檢查與評估

工作標(biāo)準(zhǔn)制定后，應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行檢查與評估，落實每一項標(biāo)準(zhǔn)的實施情況。一般說來，有三件工作必須做好：

每天早上15分鐘的晨會每天下班以后30分鐘的夕會每天的工作記錄要做好

4．制定培訓(xùn)及成長計劃對每次培訓(xùn)成效進(jìn)行評估對于任何培訓(xùn)都要進(jìn)行評估。評估的有效方法是培訓(xùn)后進(jìn)行測試，這項測試要有明確的評量標(biāo)準(zhǔn)，即評估時必須要做到量化�？梢允孪葘�測試表發(fā)給員工，讓他了解測試的項目，促使他對培訓(xùn)投入更多的精力，還要將測試結(jié)果與薪資掛鉤，給員工一定的壓力和動力。

分享經(jīng)驗和討論問題

通常開夕會就是要分享經(jīng)驗和討論問題，最后達(dá)到復(fù)制經(jīng)驗和規(guī)避風(fēng)險的目的。而晨會的主要任務(wù)在于激勵，兩者不可顛倒。

修正培訓(xùn)計劃

根據(jù)評估結(jié)果和會議總結(jié)，要隨時對培訓(xùn)計劃進(jìn)行修正，并制定下一步的培訓(xùn)計劃。

第九講如何激勵與培訓(xùn)員工（上）

提升隊員的自我價值

1．提升自我的期許提升自信心作為銷售員，銷售產(chǎn)品時在很大程度上意味著先銷售自己，因此銷售員對自我的信心和對產(chǎn)品的信心一樣重要。自信心甚至可以轉(zhuǎn)化成一種能量，用以打動客戶。

保持良好的信念

信念會影響一個人潛能的發(fā)揮，潛能的發(fā)揮又會影響行為表現(xiàn)，行為表現(xiàn)直接影響業(yè)績結(jié)果，而不同的業(yè)績結(jié)果又導(dǎo)致差異更大的信念。所以一個銷售人員只有時刻保持良好的信念，才能創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績。

【案例】

信念的作用

某甲和某乙從同一個學(xué)校的同一個班畢業(yè)，都去應(yīng)征某公司的業(yè)務(wù)人員。兩個人在學(xué)校學(xué)習(xí)成績一樣，口才、長相、背景一樣，學(xué)習(xí)能力也一樣，幾乎都站在同一個起跑點(diǎn)上。惟獨(dú)他們的信念有所不同。

甲認(rèn)為自己剛從校門出來，缺乏銷售經(jīng)驗和人際關(guān)系，口才也不好，做業(yè)務(wù)可能不太適合，缺乏信心。這種懷疑的信念會抑制其潛能的發(fā)揮，使他在工作中表現(xiàn)得消極！當(dāng)遭遇客戶拒絕時，他便越來越?jīng)]信心，最后他的業(yè)績當(dāng)然不會好。

不好的業(yè)績又增強(qiáng)了他懷疑的信念，產(chǎn)生“我不是這塊料”的想法，從而形成惡性循環(huán)。

乙雖然在能力等各方面與甲一樣，但是他認(rèn)為雖然自己口才不好，人際關(guān)系、社會經(jīng)驗等于零，但他相信天下無難事，只怕有心人，他相信勤能補(bǔ)拙、越挫越勇的道理。由于他具有這種信念，所以在工作中他發(fā)揮出來的潛能就大，行為也比較積極，即使碰到挫折，也能堅持下去，他的業(yè)績自然就會好一些。業(yè)績好了會強(qiáng)化他的自信心：天下無難事，只怕有心人，從而形成一種良性的循環(huán)。

甲和乙站在同一起跑點(diǎn)上，僅僅是因為信念和對自我價值的認(rèn)識不同，工作成績就產(chǎn)生了很大差異。這個案例啟示我們：作為一名銷售經(jīng)理，必須幫助團(tuán)隊成員建立起對自我價值的認(rèn)同，提升對自我的期許，幫助他設(shè)定成長的目標(biāo)。

2．樹立成功的自我形象樹立良好自我形象的意義

自我形象就是員工對自我的認(rèn)知，對自己的定位。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)幫助員工樹立起良好的自我形象，讓員工對自身有一個正面的認(rèn)識，通過樹立良好的自我形象，增強(qiáng)員工的自信心，激發(fā)其潛能，使其在銷售中保持積極的心態(tài)，從而創(chuàng)造出良好的業(yè)績。

樹立良好自我形象的途徑

樹立良好自我形象的途徑就是模仿優(yōu)秀者。作為銷售經(jīng)理，必須考慮自己的形象給員工造成的影響，應(yīng)該時刻以身作則，通過讓員工模仿自己，來幫助員工樹立起你期待的形象。

不論發(fā)生任何事，都要告訴員工：我相信你

銷售經(jīng)理要讓員工覺得你對他是非常有信心的，無論發(fā)生什么事情，都要告訴他:我相信你的能力,你一定能做得非常好!不斷地給員工以鼓勵和支持是很重要的，同時還要注重訓(xùn)練，盡量讓員工學(xué)到更多有用的知識。

激勵隊員

1．業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理的“金科玉律”能力+激勵=表現(xiàn)

一名優(yōu)秀的經(jīng)理既應(yīng)當(dāng)是一流的領(lǐng)導(dǎo)、一流的教練，也應(yīng)當(dāng)是一位激勵大師。

2．能力的三種表現(xiàn)天賦才智

能力的第一方面的表現(xiàn)是天賦才智，如良好的記憶力，較高的智商等等，但是天賦是不可改變的因素。

經(jīng)驗

能力的第二方面的表現(xiàn)是過去的經(jīng)驗，也就是在過去的經(jīng)歷中形成的智慧。一個人的經(jīng)歷越多，經(jīng)驗就越多，智慧與能力就越高，這全靠經(jīng)驗的積累。但是經(jīng)驗是屬于過去的，過去也是無法改變的。

受到的教育與訓(xùn)練

能力的第三方面的表現(xiàn)是受到的教育與訓(xùn)練。一個人的天賦和經(jīng)驗都是不可改變的，但是卻可以通過訓(xùn)練來改變自己的能力。

3．激勵的四項內(nèi)容

在第二講中曾談到，激勵員工最佳的方式之一，是不斷地幫助他達(dá)成目標(biāo)。下面介紹激勵的另外幾個方面的內(nèi)容：

組織內(nèi)部的氛圍

輕松、活躍、正面、成長、學(xué)習(xí)、積極開放的工作氛圍，對于員工的激勵有莫大的影響。因此，營造和諧的組織氛圍，使員工快樂地工作，是激勵的一個方面的內(nèi)容。

工作價值觀的滿足

激勵員工有兩個最佳方法，第一是目標(biāo)的達(dá)成，第二是工作價值觀的滿足。①工作價值觀

工作價值觀是指理想工作所需要具備的條件，例如成就感、安全感、受尊重、不斷成長、良好工作氛圍等等。每個人的工作價值觀是不一樣的。

②滿足員工的工作價值觀

要激勵團(tuán)隊成員對工作完全投入、積極付出、發(fā)揮潛能，就應(yīng)當(dāng)滿足他的工作價值觀。反之，如果員工的工作業(yè)績下降，除了能力下降外，最主要的原因就是他的某些工作價值觀不正確。

③價值規(guī)則

價值規(guī)則是對價值觀的定義，如甲和乙都需要成就感，但甲對于成就感的定義是當(dāng)眾表揚(yáng)，而乙對于成就感的定義是對于他的完全信任，價值規(guī)則不同，滿足工作價值觀的方式、行為、管理模式也會不一樣。

④工作價值觀管理

了解所有團(tuán)隊成員的工作價值觀，將每個人的工作價值觀排序，找出價值規(guī)則，然后設(shè)定滿足每個員工工作價值觀的方式及管理模式。

另外，對于員工較多的企業(yè)，可以采取金字塔式的管理模式，一層層地實現(xiàn)工作價值觀的滿足及管理。薪資制度

薪資問題在員工流失的原因中通常排在前三位，薪資制度不合理，優(yōu)秀的員工沒有得到公平的回報，就會使其士氣受到打擊，所以激勵需要一個合理的薪資制度。

領(lǐng)導(dǎo)模式

作為一名銷售經(jīng)理，本身對于領(lǐng)導(dǎo)的信念特別重要，信念決定了領(lǐng)導(dǎo)模式。下面將詳細(xì)地介紹這個問題。

第十講如何激勵與培訓(xùn)員工（下）

卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點(diǎn)

1．領(lǐng)導(dǎo)者的四種類型有心有力

對員工關(guān)心，業(yè)務(wù)能力也比較強(qiáng)。無心無力

既不關(guān)心員工，也缺乏業(yè)務(wù)能力。有心無力

對員工很好，但是缺乏業(yè)務(wù)能力。有力無心

對員工不很關(guān)心，但是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。

2．卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點(diǎn)：關(guān)心員工

①關(guān)心員工應(yīng)當(dāng)做到待人如待己，把員工當(dāng)作自己的家人

一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，不是只關(guān)心員工的業(yè)績狀況，還要關(guān)心他的成長學(xué)習(xí)，要協(xié)助他確定長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，關(guān)心他們生活的需求，要像對待家人一樣對待員工。

②關(guān)心員工的相對效應(yīng)

要避免“給錢干事”的老板心態(tài)，因為員工也會以“給多少錢干多少事”的態(tài)度來對待你。關(guān)心員工、待人如待己則會增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。

設(shè)定明確的目標(biāo)

在第二講中這個問題已經(jīng)詳細(xì)討論過了，這里不再重復(fù)。以身作則

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)身體力行，做出好榜樣，比如在工作的付出方面、對于工作績效的掌控方面等，都要用你自己樹立的榜樣來說服你的員工。

持續(xù)的激勵與表揚(yáng)①揚(yáng)善于公

對員工要不斷的激勵，不斷的表揚(yáng)。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工應(yīng)當(dāng)給以當(dāng)眾表揚(yáng)，這樣不但對受表揚(yáng)的人是非常有效的激勵，同時也給其他人樹立了良好的學(xué)習(xí)榜樣。

②包惡于私

對于犯錯誤的員工應(yīng)當(dāng)在私下里批評，要維護(hù)員工的自尊。明確的管理標(biāo)準(zhǔn)

團(tuán)隊要有明確的管理標(biāo)準(zhǔn)，不要憑個人喜好去管理。自由的發(fā)展空間

要給員工自由的發(fā)展空間，要讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊在開展銷售工作的時候，有一定的空間去發(fā)揮他們的創(chuàng)造力、想像力和才能。同時，銷售系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)保留一定彈性，避免完全的模式化。

【自檢4-1】

您認(rèn)為自己是哪一種類型的領(lǐng)導(dǎo)者？在您的領(lǐng)導(dǎo)模式中，有哪些與本講中講的內(nèi)容不同？請談?wù)勀�的看法�?/p>

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完善的訓(xùn)練系統(tǒng)

1．關(guān)于訓(xùn)練的幾大規(guī)律

能夠讓銷售員受到最大激勵的方式就是讓他們不斷地接受訓(xùn)練好成績源于不斷的訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練成功的團(tuán)隊都很重視不斷的培訓(xùn)

2．銷售的七個步驟客戶與市場分析客戶開發(fā)親和力的建立

客戶需求找尋與分析產(chǎn)品介紹解決恐懼締結(jié)成交

3．根據(jù)銷售的基本步驟建立培訓(xùn)體系在銷售的七個步驟中，每一步驟都要建立相應(yīng)的訓(xùn)練系統(tǒng)。例如在訓(xùn)練業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶開發(fā)時，應(yīng)有一套系統(tǒng)方案；業(yè)務(wù)員在面對客戶的時候，如何在最短的時間之內(nèi)通過專業(yè)的問題找出客戶的需求，也需要加以訓(xùn)練。

以上七個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，哪一個環(huán)節(jié)沒銜接好，都會影響大局。

4．三種最常見的培訓(xùn)方式及其弊端

表5-1常見的培訓(xùn)方式及其弊端培訓(xùn)方式經(jīng)理人或領(lǐng)導(dǎo)人自身經(jīng)驗傳承弊端經(jīng)驗傳承不等于有系統(tǒng)，經(jīng)驗也并非具有普遍適應(yīng)性課程的講授具有主觀性，不同的老師可能用不同的訓(xùn)練方式缺乏連貫性，老師離開以后，培訓(xùn)無法有效進(jìn)行參加公開培訓(xùn)課程聘請專家組織內(nèi)訓(xùn)

5．銷售培訓(xùn)的一般過程

學(xué)習(xí)每周的培訓(xùn)計劃和每月的培訓(xùn)計劃以及計劃的進(jìn)度，進(jìn)行技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、市場營銷知識的培訓(xùn)和營銷管理的培訓(xùn)。

6．設(shè)計銷售培訓(xùn)系統(tǒng)時應(yīng)注意的問題實用性

不要空談理論，設(shè)計的系統(tǒng)一定要有實用性和可操作性，能與實際工作相結(jié)合，例如打電話第一分鐘應(yīng)當(dāng)說什么，被客戶拒絕時應(yīng)說哪些話等等。

針對性

針對企業(yè)員工的需求和企業(yè)狀況，量身定做銷售系統(tǒng)。有效性

能夠真正把知識轉(zhuǎn)換成一種慣性，即通過系統(tǒng)培訓(xùn)使知識轉(zhuǎn)化成為能力，從而養(yǎng)成新的行為習(xí)慣。

系統(tǒng)性

能夠保持學(xué)習(xí)的連貫性以及培訓(xùn)的后續(xù)輔導(dǎo)，對于員工在實踐中碰到的問題隨時加以指導(dǎo)。

可復(fù)制性

培訓(xùn)資源要能夠重復(fù)使用，包括講師、教材等等，這樣組織才能不斷地膨脹擴(kuò)大，業(yè)績也會隨之上升。

可評估性

訓(xùn)練計劃、訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練成效等要能夠被量化評估。例如培訓(xùn)之初，該業(yè)務(wù)員平均電話開發(fā)成交率10%，培訓(xùn)15天以后，提升到15%。

結(jié)果的可掌控性

①培訓(xùn)的目的是達(dá)到良好的結(jié)果②好的結(jié)果由正確的行為而來

③正確的行為由正確的思維習(xí)慣而來

④花20%的精力在知識的傳授上，花80%的精力在能力的內(nèi)化和慣性的養(yǎng)成上

【自檢5-1】

根據(jù)銷售的七大步驟和設(shè)計培訓(xùn)系統(tǒng)時的注意事項，并查閱其他資料，請您嘗試為您的團(tuán)隊設(shè)計一套銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

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第十一講如何提升銷售團(tuán)隊的業(yè)績

獎勵與報酬

1．工作價值觀與獎勵

業(yè)務(wù)員最看重的并不是金錢

一般來說，獎勵通常是與金錢聯(lián)系在一起的，但大量的案例研究統(tǒng)計表明，在業(yè)務(wù)員的工作價值觀中，排在最前面的是受到尊重的感覺、歸屬感等等，金錢并非是第一位的。

單純金錢獎勵的后遺癥①激勵作用的失效

獎勵是為了激勵員工上進(jìn)，但是單純的金錢獎勵往往容易使員工對金錢數(shù)量懷有更多期待，降低激勵的效果。

②使員工變得現(xiàn)實

單純以金錢獎勵員工的企業(yè)普遍存在一種現(xiàn)象，即員工都很現(xiàn)實，眼光總盯著金錢，這種思想狀況不利于培養(yǎng)健康的企業(yè)文化。

2．獎勵與報酬體現(xiàn)在五個方面成就感

成就感的極大值源于成功的銷售，培訓(xùn)、指導(dǎo)都是為了讓員工取得更好的業(yè)績，獲得真正的成就感。

金錢的回報

金錢等于努力的成果，代表自我價值，也是身份與生活質(zhì)量提升的代表。公眾的認(rèn)可

對于業(yè)務(wù)員的杰出表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)公開表揚(yáng)，最好做到每天表揚(yáng)，使員工感到他得到了公眾的認(rèn)可。

關(guān)懷與溝通

把員工當(dāng)家人看待，經(jīng)常關(guān)心和溝通，讓他感覺到領(lǐng)導(dǎo)對他待之以心，從而受到莫大的激勵。

升遷的機(jī)會讓員工看到職位升遷的希望，滿足他對于改變地位的期待。一名銷售經(jīng)理的成功應(yīng)當(dāng)建立在幫助員工共同成功的基礎(chǔ)上。

制定銷售計劃

1．業(yè)績目標(biāo)的制定應(yīng)盡量細(xì)化

盡管培訓(xùn)很重要，但培訓(xùn)不是萬能的，在團(tuán)隊管理上還要擬定細(xì)致的銷售計劃，如確定業(yè)績目標(biāo)是多少，每天要拜訪多少客戶，每天打多少電話等。（具體的細(xì)化方法在第二講中談過，可以參考。）

圖5-1制定銷售計劃的方法

2．在銷售領(lǐng)域，速度就是業(yè)績盡管速度與業(yè)績不能完全劃等號，但是一名銷售人員如果能迅速采取行動，他就能拜訪更多的客戶，所以速度是非常重要的決勝關(guān)鍵。

3．緩慢的速度意味著生產(chǎn)力的降低如果一個團(tuán)隊的業(yè)績發(fā)展得很緩慢，那就說明銷售人員做了很多無用的事情，例如廢話太多，時間管理不善，步調(diào)太慢等問題。因為工作方式有問題，致使成交比例大大減少，所以銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)事先做好銷售計劃。

滿足銷售員的基本需求

1．獨(dú)特感

自我價值的實現(xiàn)

一個人自我價值的最大體現(xiàn)，是這個社會因為我的存在而給他人帶來了什么。通常初級的自我價值體現(xiàn)是個人的成就，而高級的自我價值的體現(xiàn)是對群眾的貢獻(xiàn)。獨(dú)特感是一種自我價值體現(xiàn)

每個員工都希望自己在團(tuán)隊中是與眾不同的，是受重視的。所以，銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者要讓每個團(tuán)隊成員都覺得他是獨(dú)特的，雖然不一定是最好的，讓他從這種獨(dú)特感中獲得對自我價值的認(rèn)識。

2．歸屬感

歸屬感就是希望歸屬于某個群體的感覺。在這個團(tuán)隊中，感覺受到尊重，受到認(rèn)可。

3．滿足兩種需求的方式

滿足兩種需求最直接有效的方式就是召開例行的周會，周會的目的有三個：發(fā)布信息進(jìn)行培訓(xùn)表揚(yáng)成就

應(yīng)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績最大值

1．80/20法則

80/20法則是指通常一個企業(yè)80%的業(yè)績是由20%的人創(chuàng)造出來的，而另外的20%的業(yè)績卻由80%的人來創(chuàng)造。

2．正確的方法

花80%的時間和精力在那些能創(chuàng)造80%業(yè)績的20%的頂尖銷售員身上�；�20%的時間和精力在那些只能創(chuàng)造20%業(yè)績的80%的一般銷售員身上。

3．如何做到

把80%的時間花在20%員工的身上是指要對那些優(yōu)秀的員工進(jìn)行一對少或一對一的溝通管理

把20%的時間花在80%員工的身上是指對表現(xiàn)一般的員工進(jìn)行一對多的訓(xùn)練和溝通管理

第十二講銷售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊

進(jìn)行紀(jì)律管理

1．紀(jì)律管理的平衡點(diǎn)

沒有紀(jì)律就沒有生產(chǎn)力，但是如果紀(jì)律太嚴(yán)格，員工壓力太大，容易產(chǎn)生抵觸情緒；如果紀(jì)律松弛則缺乏激勵，所以找到一個紀(jì)律管理的平衡點(diǎn)很重要。

2．保持良好紀(jì)律的方法制定具體的行為標(biāo)準(zhǔn)

一個團(tuán)體必須要有非常清晰的行為標(biāo)準(zhǔn)，包括業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、公司條例等等，同時要讓員工對這些行為標(biāo)準(zhǔn)明確了解。

制定高標(biāo)準(zhǔn)

一流的團(tuán)隊需要制定一流的標(biāo)準(zhǔn)。一流的團(tuán)隊對于能力的表現(xiàn)和品質(zhì)的要求一定不能放松，同時要兼顧標(biāo)準(zhǔn)的合理性。

制定處置方式

行為標(biāo)準(zhǔn)中應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的處置方式來保證行為標(biāo)準(zhǔn)的正常實施，但是獎懲不要只與錢掛鉤，應(yīng)當(dāng)有一個正確的處置觀念，既能維持行為準(zhǔn)則的有效性，又要考慮激勵的作用。處置規(guī)則必須要制定得非常清晰，而且要合理，使員工口服心服。

嚴(yán)格執(zhí)行

標(biāo)準(zhǔn)一旦制定，就必須嚴(yán)格執(zhí)行。否則標(biāo)準(zhǔn)就會成為擺設(shè)，還可能讓員工養(yǎng)成投機(jī)取巧的習(xí)慣。

監(jiān)督檢查①如何檢查

每天檢查銷售人員的行為是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，重要的是對員工每天的工作進(jìn)行詳細(xì)的記錄，包括成交率是多少，拜訪了多少客戶，平均客單價是多少等等，還可以進(jìn)行不定期的抽查。

②檢查的目的

通過不斷的監(jiān)督檢查，進(jìn)行探討與總結(jié)，讓團(tuán)隊成員時刻意識到自己的行為是正確的，同時也是需要調(diào)整的，對錯誤和問題提出的越及時，越容易及時改正，從而產(chǎn)生更好的業(yè)績。

3．過程的整體掌控

花更多的時間從事最有效的工作

業(yè)務(wù)人員最有效的工作是能夠直接創(chuàng)造業(yè)績的工作，所以員工業(yè)務(wù)報表的制作和檢查應(yīng)當(dāng)放在業(yè)務(wù)時間以外。

每天工作全流程的控制

8點(diǎn)半到8點(diǎn)45分要開晨會，會后完成每天的工作目標(biāo)，中午休息，午休完畢盡量通過肢體動作調(diào)動情緒，5點(diǎn)半下班到6點(diǎn)開夕會，夕會后花10分鐘總結(jié)工作，把報表寫完。

按照培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)

每一周至少抽出兩到三天的晚上，通過公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)對員工進(jìn)行培訓(xùn)，同時在培訓(xùn)中強(qiáng)化員工的紀(jì)律觀念。制定高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格執(zhí)行，還要制定合理的獎懲制度，獎懲要及時，并進(jìn)行不斷的監(jiān)督檢查，團(tuán)隊的紀(jì)律自然就好起來了。

做到以身作則

1．頂尖銷售經(jīng)理要以身作則

一名優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者不論在生活、心態(tài)、工作、技能、知識等方面，都要起到模范作用。

2．銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的能力

不斷地提升自己的能力，真正起到模范作用。

在團(tuán)隊成員進(jìn)行培訓(xùn)之前，自己首先接受這些培訓(xùn)。

如果自己的能力強(qiáng)，就應(yīng)當(dāng)復(fù)制；如果自己的能力還有欠缺，就應(yīng)當(dāng)先訓(xùn)練自己。言行一致，責(zé)人先責(zé)己。

時刻審視自己對業(yè)務(wù)的熟練程度。

站在客戶的立場上審視自己的銷售行為。

建立親和力

1．怎樣知道自己是否具有親和力

開會時，員工是否放松，是否有和諧的場面？

交流時，你有多少時間是對他們微笑？你在場時，員工是開懷大笑還是緊張？他們是否覺得與你在一起共事非�？鞓�？

2．建立親和力的具體方法

常常肯定成員，拍拍肩膀、擁抱、用眼神鼓勵。時常進(jìn)行交流，注意傾聽他們的意見及需求。

給予他們實際的幫助，盡一切力量協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。

超級經(jīng)理人的心態(tài)調(diào)整

1．勇氣是銷售經(jīng)理最重要的素質(zhì)勇氣對于團(tuán)隊的成敗是非常重要的，任何工作都不可能一帆風(fēng)順，在工作中必然時刻會面臨挑戰(zhàn)。在面對挑戰(zhàn)時銷售經(jīng)理就應(yīng)該拿出足夠的勇氣去戰(zhàn)勝它，這同時也是對團(tuán)隊成員的一種鼓勵。

2．不應(yīng)將自己的恐懼及困難帶給員工

銷售經(jīng)理不應(yīng)把自己的恐懼和困難帶給自己的員工，即使壓力再大，也要隨時面帶微笑，在面對員工時一定要充滿信心。

3．不要把員工當(dāng)成你的發(fā)泄對象

要隨時把握自己的心態(tài)，即使心情不好的時候也不要將情緒發(fā)泄到員工身上。

4．困難越多，晉升的機(jī)會就越多

沒有人希望戰(zhàn)爭，但是只有在戰(zhàn)爭中，才能有更好的成長機(jī)會，正所謂亂世出英雄。

解雇員工

1．解雇員工的原則

銷售人員達(dá)不到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)時,要適時解雇；探尋銷售人員不能達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的原因；

總是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者，是一個無能的領(lǐng)導(dǎo)者；用了弱兵后還讓他繼續(xù)工作，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者更無能。

2．解雇需要注意的事項歸零心態(tài)

把表現(xiàn)不佳的員工當(dāng)作是來參加面試的應(yīng)聘者，如果你覺得不應(yīng)當(dāng)錄用他們，那就盡早解聘。這就是歸零心態(tài)。

心平氣和

不急不躁，就事論事，擺出利害，說明問題，好合好散，切忌動粗。站在對方立場上著想

要理解被解雇員工的心情，站在他的立場上進(jìn)行措辭，幫助他設(shè)身處地地分析情況，向他建議一個更適合他的企業(yè)和行業(yè)。

顧及對方的自尊心

不要明確地指出對方能力上的缺陷，更不要罵人，要廣結(jié)善緣。

友情提示：本文中關(guān)于《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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