銷售五部營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

根據(jù)《XX集團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)年指引》、《XX建設(shè)年活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃》文件要求，以及公司集團(tuán)總部正處在資源整合與組織管理梳理關(guān)鍵時(shí)期的大背景下，結(jié)合銷售五部實(shí)際情況，營銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作勢(shì)在必行。企業(yè)基于先進(jìn)文化理念打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)，有助于凝聚盡職盡責(zé)的人才。從當(dāng)前銷售五部營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)況來看，團(tuán)隊(duì)建設(shè)屬于起步階段，但已經(jīng)在實(shí)施強(qiáng)化管理。為了建設(shè)一支特別能戰(zhàn)斗的營銷隊(duì)伍，把員工的思想統(tǒng)一到適應(yīng)整個(gè)公司營銷政策、財(cái)務(wù)政策、人事政策等上面來，以信任、了解、親情為紐帶，凝聚人氣。應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：1、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

組建一支全新的、具有全面組織能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，積極開展標(biāo)桿企業(yè)和銷售標(biāo)兵學(xué)習(xí)交流活動(dòng)，做好周例會(huì)、月總結(jié)大會(huì)部署工作，做好醫(yī)院部、商務(wù)部及綜合辦公室全員績效計(jì)劃、宣傳和推動(dòng)工作。2、建立統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)文化體系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大基石。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化是成功的基礎(chǔ)。利用報(bào)紙、例會(huì)等宣傳途徑對(duì)營銷人員宣貫企業(yè)發(fā)展、整合機(jī)制要求、解讀華潤文化，推行職位體系建設(shè)理念。3、加強(qiáng)區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)

區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作，是決定區(qū)域市場(chǎng)營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，區(qū)域營銷主管要善于整合人力資源，能夠知人善任，重視并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓(xùn)練有素的理念和方式來培養(yǎng)員工持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，加強(qiáng)系統(tǒng)化的區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)，創(chuàng)造性

地開展組建隊(duì)伍、系統(tǒng)培訓(xùn)、人員配置、制定規(guī)則、建立共識(shí)等工作。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設(shè)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個(gè)環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。把建立共識(shí)放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，這是營銷團(tuán)隊(duì)的魂魄，激發(fā)區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力。4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)日常管理

為穩(wěn)定區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)，區(qū)域營銷主管應(yīng)該對(duì)團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評(píng)估，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報(bào)表管理、例會(huì)管理、匯報(bào)管理等，建立包括直接下級(jí)、同級(jí)甚至客戶的評(píng)估意見在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績效考核指標(biāo)體系。根據(jù)考評(píng)結(jié)果，及時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處，營造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保營銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。

銷售五部此次團(tuán)隊(duì)計(jì)劃通過加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來制定有效的措施，保持良好的工作狀態(tài)，從而達(dá)到管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。

擴(kuò)展閱讀：區(qū)域營銷經(jīng)理的銷售策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

區(qū)域營銷經(jīng)理的銷售策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

課程背景：

201*年，突如其來的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪�，�?yán)冬料峭見春色。201*年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。

“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

學(xué)習(xí)收益：

按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。

學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

課程內(nèi)容:

第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言

1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、市場(chǎng)潛力評(píng)估①消費(fèi)者狀況分析②競爭狀況分析③行業(yè)分析

④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設(shè)定目標(biāo)

③制作銷售地圖④市場(chǎng)細(xì)分化

⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對(duì)付競爭者三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持

1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)①“造勢(shì)”進(jìn)入②“攻勢(shì)”進(jìn)入③“順勢(shì)”進(jìn)入④“逆勢(shì)”進(jìn)入⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略

①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售主管的心態(tài)分析

我們?cè)跒檎l工作?我如何才能取得突破?我想---你的態(tài)度我要---你的方法我能---你的信心銷售主管角色的認(rèn)知

測(cè)試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)同事的角色---我是員工的好同事

如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項(xiàng)基本功之一---目標(biāo)管理

測(cè)試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí)

如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo)如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo)目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題四項(xiàng)基本功之二---團(tuán)隊(duì)建設(shè)

測(cè)試：你會(huì)怎樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自主性---意識(shí),習(xí)慣與授權(quán)團(tuán)隊(duì)的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)

團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū)如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作四項(xiàng)基本功之三---溝通技巧

測(cè)試：你會(huì)問問題嗎？你的溝通目的是什么你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn)

面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法

如何選擇溝通的時(shí)機(jī)如何營造有利的氛圍四項(xiàng)基本功之四---有效激勵(lì)

測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎激勵(lì)常見的幾種誤區(qū)

馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素不同員工所適用的不同激勵(lì)方法激勵(lì)制度的確立與完善激勵(lì)的兩個(gè)層面激勵(lì)的十大技巧激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則

激勵(lì)過程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題

第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

→外部環(huán)境

→內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)→渠道管理的四項(xiàng)原則→渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二．經(jīng)銷商的選擇：

★我們要經(jīng)銷商做什么？→廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望→理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是→選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是★渠道建設(shè)中的幾種思考

→銷售商、代理商數(shù)量越多越好？→自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？→網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？→一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？→合作只是暫時(shí)的？

→渠道政策是越優(yōu)惠越好？★我們的結(jié)論是

→經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品→經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：→廠家應(yīng)盡的義務(wù)→廠家可以提供的幫助→廠家額外提供的服務(wù)★我們的結(jié)論是

→對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)三．經(jīng)銷商的管理

→渠道營銷管理四原則→如何制訂分銷政策→分銷權(quán)及專營權(quán)政策→價(jià)格和返利政策→年終獎(jiǎng)勵(lì)政策→促銷政策

→客戶服務(wù)政策

→客戶溝通和培訓(xùn)政策

→銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？→確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)→定額

→重要的可量化的信息補(bǔ)充→產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透*評(píng)估年度業(yè)績→定額完成率

→銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行→客戶滿意度→市場(chǎng)增長率→市場(chǎng)份額

★討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)四．渠道沖突的管理

★渠道之間有哪些沖突？→市場(chǎng)范圍的沖突→經(jīng)營價(jià)格的沖突→經(jīng)營品種的沖突→經(jīng)營方式的沖突→經(jīng)營素質(zhì)的沖突★渠道沖突的實(shí)質(zhì)★利益的沖突是★渠道沖突的應(yīng)對(duì)→嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍→界定價(jià)格體系

→界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）→不同類型渠道不同政策

→新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化→對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求課堂演練：

第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

→什么是大客戶

→大客戶是如何形成的

→為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理→大客戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)域運(yùn)作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對(duì)手5.客戶是誰

6.客戶為何會(huì)選擇我們二．不戰(zhàn)而勝

1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝針對(duì)不同客戶的銷售模式

一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立

2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營銷模式4.看重長期合作的營銷模式5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購成本3.客戶的決策者4.客戶的采購時(shí)期5.我們的競爭對(duì)手6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶

針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：三.再次拜訪的程序：四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五.要善于聆聽客戶說話1.多聽少說的好處2.多說少聽的危害：3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二.處理好內(nèi)部銷售問題三.FAB方法的運(yùn)用

四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛3.講求誠信，說到做到4.控制洽談方向5.選擇合適時(shí)機(jī)6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七.使用適于客戶的語言交談1.多用簡短的詞語2.使用買主易懂的語言3.與買主語言同步調(diào)4.少用產(chǎn)品代號(hào)

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時(shí)間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉

講師介紹:PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營銷專家

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。

具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。已開設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：

IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰�司，商業(yè)銀行。中國移動(dòng)通信集團(tuán)等。

友情提示：本文中關(guān)于《銷售五部營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銷售五部營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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