杰銳燈飾實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

系別：市場(chǎng)學(xué)系專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷年級(jí)：201*級(jí)層次：本科姓名：盧偉成學(xué)號(hào)：201*51402051實(shí)習(xí)形式：分散實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)單位：中山市杰銳五金配件有限公司實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年1月至201*年3月指導(dǎo)教師：王海霞

廣東培正學(xué)院教務(wù)處制

中山市杰銳五金配件有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

盧偉成

前言

作為一個(gè)即將踏入社會(huì)的應(yīng)屆畢業(yè)生，為了提前感受到社會(huì)現(xiàn)狀，適應(yīng)社會(huì)工作，提前將自己所學(xué)的理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合，本人通過(guò)在企業(yè)的實(shí)習(xí)工作，加強(qiáng)對(duì)自己的鍛煉，吸取實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷提升自己的實(shí)際工作能力，為自己的未來(lái)職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1公司的基本情況

1.1實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

1879年，愛迪生發(fā)明了電燈泡，從此燈的光明照亮了千家萬(wàn)戶，中國(guó)燈都古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。80年代中期，古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國(guó)老百姓大量需求民用裝飾燈這個(gè)市場(chǎng)潮流，家家做燈，戶戶銷燈，形成一波又一波的燈浪潮，短期內(nèi)迅速穩(wěn)固了生產(chǎn)鏈，供應(yīng)鏈，價(jià)值鏈。這種機(jī)遇是無(wú)法克隆的，別的地方后來(lái)想模仿，卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)崛起，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府投入2500萬(wàn)元舉辦了屆燈飾博覽會(huì)；201*年在第二屆古鎮(zhèn)（國(guó)際）燈飾博覽會(huì)上，古鎮(zhèn)正式獲授“中國(guó)燈飾之都”榮譽(yù)稱號(hào)。

1999年，杰銳燈飾在這個(gè)擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了，老板憑著“讓燈飾文化走進(jìn)平明百姓家”的信條開辦了這個(gè)廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團(tuán)和歐普照明，可是品牌就是品牌，他們產(chǎn)品的價(jià)格并不是所有家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業(yè)，杰銳五金配件有限公司就是在這個(gè)大環(huán)境下成立的。

起初，廠里生產(chǎn)的是木頭亞克力燈，針對(duì)的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，比較中式化的燈飾，符合中國(guó)的樓房建筑風(fēng)格。這邊都是廠價(jià)直銷，批發(fā)為主，零售為輔，因?yàn)閮r(jià)位是一般家庭都可以接受的，所以在全國(guó)各大燈飾市場(chǎng)批發(fā)都很暢銷。中國(guó)各大小酒店的裝修風(fēng)格大多是比較中式的，所以木頭亞克力燈在中國(guó)的各大酒店裝修里都會(huì)用上，在各大建筑工程都可以用這種燈。隨著中國(guó)老百姓生活的逐步改善，建筑也越來(lái)越現(xiàn)代化，201*年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的，永久都不會(huì)生銹。這時(shí)候，跟著市場(chǎng)的發(fā)展，松樹林燈飾也開始生產(chǎn)銷售鋁材燈。因?yàn)殇X材燈有不容易生銹，容易安裝，價(jià)位不高的優(yōu)勢(shì)，很快成為市場(chǎng)的主要發(fā)展方向。

第一次進(jìn)入古鎮(zhèn)，穿過(guò)一段黑暗的空間，驀然進(jìn)入流光溢彩的燈城，仿若入詩(shī)：黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來(lái)的就是鋪天蓋地的燈路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈，一個(gè)接一個(gè)燈飾商店，一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈、花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子一片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何在這樣一個(gè)燈飾王國(guó)里屹立不倒并且不斷發(fā)展壯大，定位是很重要的。老板把產(chǎn)品定位在中低檔次，主要是針對(duì)一般的平民家庭式比較明智的。因?yàn)樵谖覈?guó)，80%的財(cái)富掌握在20%的人手里，這是《8020法則》告訴我們的，所以消費(fèi)水平在中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著更多的中小企業(yè)崛起，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

1.2實(shí)習(xí)崗位簡(jiǎn)介

我實(shí)習(xí)的部門是銷售部，崗位是銷售人員。銷售人員的主要工作是：在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)某地區(qū)的銷售管理工作。通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查（通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、走訪客戶、文本資料等），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、經(jīng)濟(jì)水平、產(chǎn)品消費(fèi)水平、銷售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、各產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品的分額及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)目標(biāo)。挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過(guò)濾；與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；對(duì)有意向客戶進(jìn)行跟蹤，以便完成營(yíng)銷任務(wù)定額；并在合同執(zhí)行過(guò)程中認(rèn)真跟進(jìn)，同營(yíng)管部進(jìn)行有效的信息溝通，隨時(shí)了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并跟蹤合同完成后的回款。結(jié)合公司安排，提出年度市場(chǎng)銷售、出差及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃。執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場(chǎng)反饋，提出合理改進(jìn)意見。收集區(qū)域市場(chǎng)信息，掌握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、特點(diǎn)和趨勢(shì)，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，以便完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，擴(kuò)公司市場(chǎng)影響，增強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高企業(yè)的知名度。

2實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)

1、幫助客戶了解我們的產(chǎn)品，向客戶介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅猛，吸引了全國(guó)各地乃至世界各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開始的實(shí)習(xí)工作是燈飾銷售，把我們的燈銷售批發(fā)給來(lái)自各地的客戶，讓他們把我們的燈具帶到全國(guó)各地區(qū)銷售。

2、幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價(jià)和主要材料，還有售后服務(wù)內(nèi)容，以我們的優(yōu)勢(shì)招攬更多客戶。我們是主要搞批發(fā)的，客戶有補(bǔ)貨，有和我們長(zhǎng)期合作，我們才可以不斷發(fā)展下去。由于不同的市場(chǎng)消費(fèi)水平不同，一般的縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)水平比較低，我們就介紹一些價(jià)格比較低的產(chǎn)品，客戶帶回去銷售才可以被當(dāng)?shù)厝巳菀捉邮�，那么客戶自然�?huì)有源源不斷跟我們拿貨了。市級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較高，那么就算是價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)的產(chǎn)品他們也能接受，而且市級(jí)的家庭裝修層次也會(huì)比較高。

3、分析各個(gè)市場(chǎng)的銷量，和產(chǎn)品需求風(fēng)格，有針對(duì)性地推銷燈飾，以便提高成交率。有些燈飾市場(chǎng)是零售為主，那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數(shù)量就會(huì)比較少，那么我們的批發(fā)單價(jià)會(huì)稍微高一點(diǎn)。有些市場(chǎng)是批發(fā)為主，客戶從我們這里批發(fā)回去的燈，以一定的盈利又批發(fā)給他們所在地方的零售客戶，這樣他們的銷售量會(huì)比較大，那么單價(jià)也要比較低他們才會(huì)進(jìn)貨。我們就要把利潤(rùn)降低一些，他們把銷量提高了，對(duì)我們也是不會(huì)虧的。每個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品風(fēng)格也是不一樣的，有針對(duì)性推銷才可以有效成交。比較縣城的市場(chǎng)會(huì)比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈，而市級(jí)市場(chǎng)喜歡比較簡(jiǎn)單，大方，清爽的燈。

4、整理備份客戶資料，把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和客戶以后的合作中更方便，很多時(shí)候客戶是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨的，如果我們沒(méi)有保存好客戶的資料，那么久不知道客戶是來(lái)自哪里，怎么稱呼了。通知客戶貨款金額，準(zhǔn)備發(fā)貨的時(shí)間，讓客戶通知物流公司給我們開支票。

5、進(jìn)行客戶關(guān)系管理，處理客戶投訴，處理客戶關(guān)系管理危機(jī)。售后服務(wù)這方面要跟進(jìn)，如果售后服務(wù)不到位，那么久沒(méi)有長(zhǎng)期合作的客戶了。無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量怎么好，電子方面的東西總會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，這時(shí)客戶發(fā)現(xiàn)了就會(huì)給我們廠家電話報(bào)過(guò)來(lái)。有投訴，我們都要及時(shí)處理，有問(wèn)題及時(shí)解決，這樣的售后服務(wù)才能贏得客戶的信賴。處理客戶投訴這一方面最令我頭疼了，客戶脾氣好一點(diǎn)的還好說(shuō)話，他們會(huì)給機(jī)會(huì)你說(shuō)明白情況，然后給出解決方案。有些客戶脾氣比較暴躁的，他們打通電話就開始罵人了，而我這邊，無(wú)論客戶怎樣罵都不可以對(duì)他們發(fā)火，都得很有禮貌的回答他們，有時(shí)候他們都不給機(jī)會(huì)我們解決就把電話掛斷了。我們還要主動(dòng)再打電話回去了解問(wèn)題，最后給出解決方法。我就試過(guò)遇到一個(gè)很野蠻的客戶，他完全沒(méi)有弄清楚狀況，打電話過(guò)來(lái)就開始罵，我氣得臉都紅了還是不能對(duì)他發(fā)火，最后搞清楚不是我們出錯(cuò)，掛電話之后我才可以發(fā)泄出來(lái)。

3實(shí)習(xí)的收獲和體會(huì)

做銷售員真的很辛苦，對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，真的切切實(shí)實(shí)體會(huì)到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績(jī)不理想時(shí)，壓力會(huì)很大，想著怎樣才能提高業(yè)績(jī)。有時(shí)候做得累了，但面對(duì)客人時(shí)還得要笑臉迎人；上班時(shí)間從早上八點(diǎn)多一直到晚上六、七點(diǎn)，中午不可以休息。有時(shí)候客戶晚一點(diǎn)走，自己也得晚下班；但有時(shí)也有令人快樂(lè)的時(shí)候，客人的稱贊也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動(dòng)不多，主要是腦力勞動(dòng)。為能保障員工的情緒愉快，作為老板的也應(yīng)善待銷售員工，員工才會(huì)努力提高銷售業(yè)績(jī)。時(shí)時(shí)關(guān)注員工，才能獲得更大的利益。

一個(gè)好的銷售員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說(shuō)話平緩而有條理；真誠(chéng)的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。

一，說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

二，對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

三，面對(duì)客戶提問(wèn)是，回答一定要全面�？蛻粼诹私猱a(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開票等等問(wèn)題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題.就不用再問(wèn)了。

四，認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。

而在這次的實(shí)習(xí)工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，越來(lái)越多的燈飾企業(yè)形成，產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)等都在形成。對(duì)于現(xiàn)今物價(jià)上漲的形勢(shì)，燈飾材料都漲價(jià)了，而客戶要求燈飾要降價(jià)，這樣的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。現(xiàn)在客戶更關(guān)注物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還有新穎的產(chǎn)品更能吸引客戶的目光。所以燈飾企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品上要多下功夫，開發(fā)出新穎又物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓全國(guó)人民乃至世界人民都可以把燈飾買回家，照亮人民的家，照亮世界。

擴(kuò)展閱讀：小偉實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)單位的基本情況

1.1地理交通

嘉禾燈飾地處安徽省蕪湖縣縣城灣址的城南新區(qū)的徽商城內(nèi)。

灣址交通發(fā)達(dá)，邊界的青弋江直通黃金水道長(zhǎng)江，皖贛鐵路穿越縣城，蕪宣高速（蕪湖宣城）、蕪馬高速（蕪湖馬鞍山）已建成通車，四條高速在縣域東西南北都設(shè)有出入口，這一獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)成了蕪湖縣到江浙地區(qū)的3小時(shí)高速公路網(wǎng)絡(luò)�？h城灣距合肥駱崗機(jī)場(chǎng)、南京祿口機(jī)場(chǎng)僅兩小時(shí)車程。交通十分便利。

嘉禾燈飾地理位置

徽商

圖1

倉(cāng)庫(kù)位置

嘉禾燈倉(cāng)

圖2

1.2發(fā)展歷程

嘉禾燈飾注冊(cè)為個(gè)體工商戶，注冊(cè)戶主王金花。現(xiàn)在的店主于201*年在蕪湖縣陶辛鎮(zhèn)設(shè)立洛明照明，201*年底遷完縣城灣址，并且擴(kuò)大了規(guī)模，原址作為倉(cāng)庫(kù)。

1.3運(yùn)營(yíng)概況

店面主要銷售燈飾產(chǎn)品和水暖產(chǎn)品，市場(chǎng)主要面對(duì)蕪湖縣，嘉禾燈飾每年銷售額近百萬(wàn)，市場(chǎng)主要面對(duì)整個(gè)縣城，特別是城南新區(qū)。目前包括店主夫婦2人，雇員3人，共計(jì)5人。

1.4經(jīng)營(yíng)理念

熱情服務(wù)滿意用戶

1.5實(shí)習(xí)崗位

業(yè)務(wù)員協(xié)助進(jìn)貨、送貨、協(xié)助安裝，進(jìn)行客戶回訪和電話銷售。

二、經(jīng)營(yíng)管理狀況分析

2.1經(jīng)營(yíng)環(huán)境及管理狀況的分析

2.1.1宏觀環(huán)境

根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)201*年12月13日發(fā)布的國(guó)標(biāo)委綜合【201*】87號(hào)文件，由全國(guó)照明電器標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)燈具分技術(shù)委員會(huì)申請(qǐng)立項(xiàng)的“嵌入式LED燈具性能要求”獲得立項(xiàng)，并于201*年底完成，標(biāo)準(zhǔn)的負(fù)責(zé)起草單位是國(guó)家燈具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心。嵌入式LED燈具產(chǎn)品的性能要求獲得國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)立項(xiàng)標(biāo)志著我國(guó)出臺(tái)了第1個(gè)LED燈具性能的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

201*年11月1日，國(guó)家發(fā)展改革委、商務(wù)部、海關(guān)總署、國(guó)家工商總局、國(guó)家質(zhì)檢總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于逐步禁止進(jìn)口和銷售普通照明白熾燈的公告》，決定從201*年10月1日起，按功率大小分階段逐步禁止進(jìn)口和銷售普通照明白熾燈�！豆�告》明確，中國(guó)逐步淘汰白熾燈路線圖分為五個(gè)階段：201*年11月1日至201*年9月30日為過(guò)渡期，201*年10月1日起禁止進(jìn)口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈，201*年10月1日起禁止進(jìn)口和銷售60瓦及以上普通照明白熾燈，201*年10月1日至201*年9月30日為中期評(píng)估期，201*年10月1日起禁止進(jìn)口和銷售15瓦及以上普通照明白熾燈，或視中期評(píng)估結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。中國(guó)政府已訂定LED照明政策，積極推動(dòng)LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展。中國(guó)大陸主要城市已推動(dòng)示范工程。白熾燈禁帶來(lái)的效應(yīng)：LED通用照明起步，CFL燈是主流。白熾燈禁用在中國(guó)將在201*年生效，這也是為什么CFL節(jié)能燈市場(chǎng)需求快速上升的一個(gè)主要原因，因?yàn)镃FL節(jié)能燈是目前白熾燈的一個(gè)最佳替代選擇，不僅價(jià)格最接近白熾燈，而且壽命和節(jié)能效果遠(yuǎn)超白熾燈。

未來(lái)3年，CFL節(jié)能燈市場(chǎng)將快速發(fā)展，之后發(fā)展速度就會(huì)平坦下來(lái)，5年后市場(chǎng)需求將逐漸減少。LED燈具目前還存在成本障礙，但LED光源的成本在快速下降，目前市場(chǎng)正在試用階段，預(yù)計(jì)LED燈具將會(huì)在未來(lái)5-10年內(nèi)占據(jù)通用照明市場(chǎng)的主流地位。

對(duì)于水暖產(chǎn)品除了水龍頭、管業(yè)有相應(yīng)的國(guó)家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其他的諸如浴缸之類的國(guó)家、行業(yè)還沒(méi)有推出比較規(guī)范的普遍標(biāo)準(zhǔn)或法律約束。水暖產(chǎn)品市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、品種、廠家比較混亂。所以國(guó)家和地區(qū)要趕緊制定相關(guān)的法律和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以促進(jìn)其健康發(fā)展。

2.1.2微觀環(huán)境

燈飾行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的營(yíng)銷勢(shì)能。我國(guó)照明裝飾燈具行業(yè)在近幾年持續(xù)、快速、穩(wěn)定發(fā)展。截止201*年底，全國(guó)燈飾企業(yè)7000多家，其中還包括電光源、燈頭燈座、電器附件等生產(chǎn)廠。另外.全國(guó)范圍內(nèi)從事燈飾銷售的商業(yè)企業(yè)有10萬(wàn)余家,主要集中在各城市的建材燈飾專業(yè)市場(chǎng)，這里也是水暖產(chǎn)品的主要集中地。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和壯大，人們的生活水平和消費(fèi)水平也在不斷提高，“追求時(shí)尚生活，注重生活品質(zhì)，崇尚個(gè)性消費(fèi)”的呼聲越來(lái)越高，在居家環(huán)境大大改善的今天，燈具消費(fèi)市場(chǎng)空前繁榮，作為必不可少的水暖產(chǎn)品更是不必說(shuō)。在中國(guó)，不少家庭已經(jīng)由一室一燈發(fā)展為一室多燈，一廳多燈，燈具的檔次，品味越來(lái)越高；衛(wèi)浴產(chǎn)品則是越來(lái)越“家具化”、“智能化”。在中國(guó)，每隔11.5天就會(huì)有一個(gè)現(xiàn)代化建筑群拔地而起這也就意味著有無(wú)數(shù)的地方等待燈火輝煌。房產(chǎn)消費(fèi)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，燈具和水暖市場(chǎng)商機(jī)綻露。一些居民還會(huì)把以前的住房進(jìn)行二次裝修，對(duì)燈飾用品和水暖產(chǎn)品也有著較大的消費(fèi)量，再加上部分單位辦公樓和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所裝修的用燈需求，燈具市場(chǎng)和水暖市場(chǎng)是商機(jī)凸顯，潛力無(wú)窮。城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展全面提速，燈具和水暖消費(fèi)走向高檔化、多元化。

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展全面提速，市民生活水平也因此有了很大的提高，反映在居住方面，人們已從過(guò)去的“居者憂其屋”、“居者有其屋”，發(fā)展到了現(xiàn)階段的“居者優(yōu)其屋”�，F(xiàn)在的消費(fèi)者，購(gòu)房以后，絕大多數(shù)家庭都會(huì)投入一大筆錢進(jìn)行裝修，把它營(yíng)造得溫馨舒適。據(jù)調(diào)查，目前消費(fèi)者購(gòu)房以后，70%以上的家庭裝修費(fèi)用在3--5萬(wàn)元之間，10%的家庭在3萬(wàn)元以內(nèi)，20%的家庭在5萬(wàn)元以上，更有少數(shù)家庭裝修費(fèi)用在20萬(wàn)元以上，人們住房裝修呈現(xiàn)出多元化和高檔化趨勢(shì)。住房裝修的多元化和高檔化，也使得燈飾和水暖消費(fèi)呈現(xiàn)出多元化和高檔化的特點(diǎn)。

一方面，因?yàn)闊麸検茄b修中畫龍點(diǎn)睛之筆，沒(méi)有合適的燈光效果，裝修風(fēng)格是顯現(xiàn)不出來(lái)的，所以多數(shù)人在裝修時(shí)對(duì)燈飾的投入毫不吝惜，使得燈飾消費(fèi)走向高檔化。據(jù)裝修的廣告設(shè)計(jì)師透露，居室的氛圍全靠燈光來(lái)營(yíng)造和烘托，裝修那么多的錢都花了，何必吝嗇這點(diǎn)燈飾的錢呢，如果在燈飾上太吝嗇，沒(méi)有合適的燈光效果，房子的裝修風(fēng)格顯示不出來(lái)，那豈不是前功盡棄。所以，多花一點(diǎn)錢購(gòu)買個(gè)性化的燈飾是值得的。另一方面，不同的裝修風(fēng)格，需要不同的燈飾來(lái)烘托；而且房間不同，功能不同，居室的氛圍完全不同，所選用的燈飾也全然不同，正因?yàn)槿绱�，使得燈飾消費(fèi)呈現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)�，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)燈的認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了照明的涵義，已上升到裝飾性和功能性層面，認(rèn)為燈具是家庭裝修的靈魂。所以，絕大多數(shù)家庭在裝修時(shí)對(duì)燈飾的投入都比較大方，用于購(gòu)買燈飾的費(fèi)用普遍在201*--3000元之間，當(dāng)然也有20%的家庭用于燈飾的支出在5000元以上，有的甚至達(dá)到了3萬(wàn)元，燈飾消費(fèi)正逐步走向高檔化和多元化。燈具市場(chǎng)呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)的繁榮景象。時(shí)尚、個(gè)性、節(jié)能、環(huán)保燈飾已成為家裝消費(fèi)流行新趨勢(shì)如果說(shuō)人流涌動(dòng)是現(xiàn)代城市的血脈,建筑家居是現(xiàn)代城市的骨架,那么燈光閃爍則是現(xiàn)代城市的精靈。隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)家居裝飾的時(shí)尚、個(gè)性、健康要求將大大提高，人們更追求時(shí)尚、個(gè)性、節(jié)能、環(huán)保的家居時(shí)尚。無(wú)論是裝飾或燈飾，都以時(shí)尚、個(gè)性、健康的概念作為設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想。因此，時(shí)尚、個(gè)性、節(jié)能、環(huán)保的燈飾和衛(wèi)浴產(chǎn)品已經(jīng)成為時(shí)下家居裝飾的流行新趨勢(shì)。蕪湖所在的皖江城市帶屬于華東地區(qū)（泛長(zhǎng)三角），經(jīng)濟(jì)活躍，市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)，人民生活水平較高，對(duì)于中高端的燈飾產(chǎn)品需求量非常大。未來(lái)前景非�？春�。蕪湖縣作為安徽十強(qiáng)縣第二名，近些年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮，居民對(duì)燈飾和水暖產(chǎn)品的需求顯出強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

2.1.3世界總體形勢(shì)的影響

不必說(shuō)，現(xiàn)在的燈飾市場(chǎng)，節(jié)能燈霸主地位短期無(wú)法撼動(dòng)。雖然201*年LED照明占總照明市場(chǎng)比重尚不高，以產(chǎn)值來(lái)看僅8%，然在節(jié)能減碳意識(shí)高漲下，世界主要國(guó)家已訂定LED照明政策，積極推動(dòng)LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展。201*年白熾燈禁用法律已經(jīng)在阿根廷、澳大利亞、新西蘭、法國(guó)、意大利和菲律賓生1年將在英國(guó)、芬蘭和荷蘭生效，明年將在日本和加拿大生效，201*年將在美國(guó)生效。這說(shuō)明，LED是燈飾產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。也可以預(yù)計(jì)，以高技術(shù)、高附加值為特征的LED燈飾產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)比較樂(lè)觀的前景。同時(shí)在LED燈飾行業(yè)會(huì)加入越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者。

目前，我國(guó)已經(jīng)成為全球最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售國(guó)，衛(wèi)浴產(chǎn)品產(chǎn)銷量約占世界總量的30%，衛(wèi)浴配件約占世界總量的35%。201*年的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我國(guó)的衛(wèi)生潔具產(chǎn)業(yè)造成一定負(fù)面影響，但是由于需求旺盛，整體市場(chǎng)平穩(wěn)度過(guò)。

2.2企業(yè)產(chǎn)品及市場(chǎng)營(yíng)銷分析

2.2.1企業(yè)形象、文化分析評(píng)價(jià)

徽商城是蕪湖縣城近幾年發(fā)展起來(lái)的重要的建材、裝潢、家具銷售區(qū)，這里的產(chǎn)品種類齊全，設(shè)施優(yōu)良，交通便利。而嘉禾燈飾就位于徽商城的中段地帶，占地兩間門面房，共200多平方米。內(nèi)部裝修溫馨豪華，柜臺(tái)，沙發(fā)一一俱全，給顧客以良好的印象。產(chǎn)品形象

嘉禾燈飾的商品來(lái)自正規(guī)渠道，其中燈飾主要從常州進(jìn)貨，而水暖產(chǎn)品從蕪湖市區(qū)進(jìn)貨。中國(guó)燈飾主要生產(chǎn)地在廣東，特別是中山和佛山地區(qū)，而華東地區(qū)燈飾產(chǎn)品聚集地在常州。水暖產(chǎn)品生產(chǎn)相對(duì)比較均勻，特別是蕪湖本來(lái)就是重要的輕工產(chǎn)品生產(chǎn)基地，以海螺塑材為典型代表。所以，我們的燈飾產(chǎn)品和水暖產(chǎn)品都是符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

特別是燈飾產(chǎn)品，包裝較為精美，款式較多，琳瑯滿目。水暖產(chǎn)品主要是浴缸、馬桶、水龍頭，種類較為齊全。一般的燈飾產(chǎn)品的保換期為一年左右，水暖產(chǎn)品保換約為半年到一年。組織形象

作為個(gè)體民營(yíng)組織，嘉禾燈飾雖然規(guī)模并不是很大（但是在同類燈飾零售店面中規(guī)模算較大的），但是恰好可是體現(xiàn)其船小好掉頭的優(yōu)勢(shì)。老板既是所有者又是個(gè)工作者，我們常年雇3個(gè)員工。一個(gè)安裝工（水電工），兩個(gè)營(yíng)業(yè)員。通常是具體工作分工流程是這樣的。安裝工通常和老板外出安裝燈飾產(chǎn)品或水暖產(chǎn)品（大燈免費(fèi)安裝，小燈不負(fù)責(zé)安裝）；老板每月月末開車去常州和市區(qū)進(jìn)貨到倉(cāng)庫(kù)，平時(shí)去倉(cāng)庫(kù)提貨。兩個(gè)營(yíng)業(yè)員平時(shí)負(fù)責(zé)銷售和客戶咨詢，老板娘也是負(fù)責(zé)銷售和財(cái)務(wù)管理。店面的決策效率和工作效率都非常高。人員形象

嘉禾燈飾的管理者（擁有者）大專文化，退伍軍人，行事認(rèn)真、一絲不茍，對(duì)雇員要求較嚴(yán)格。員工都是初中文化以上，但是業(yè)務(wù)素質(zhì)都較硬，比如安裝工人要有較為合格的素質(zhì)。文化形象

嘉禾燈飾裝修富麗堂皇，令人賞心悅目，員工統(tǒng)一穿制式服裝，整潔文雅，給人印象深刻。社區(qū)形象

嘉禾燈飾位于蕪湖縣縣城的開發(fā)新區(qū)的徽商城內(nèi)，徽商城內(nèi)類似燈飾企業(yè)共有三家，但是嘉禾燈飾的規(guī)模最大，成立最早，也擁有較為穩(wěn)定的客戶源，口碑較好。

2.2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品市場(chǎng)地位

嘉禾燈飾在城南新區(qū)的市場(chǎng)占有率超過(guò)2/3,市場(chǎng)覆蓋主要是縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

產(chǎn)品成長(zhǎng)分析

由于近些年來(lái)蕪湖縣重點(diǎn)發(fā)展城南新區(qū)，這邊聚集了縣委縣政府機(jī)關(guān)、眾多學(xué)校、度假村、產(chǎn)業(yè)園，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展非常迅速。雖然進(jìn)來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)不太景氣，但是對(duì)燈飾、水暖產(chǎn)品的影響有限，所以嘉禾燈飾仍會(huì)穩(wěn)定穩(wěn)定增長(zhǎng)，將會(huì)穩(wěn)固城南新區(qū)市場(chǎng)，拓深縣城市場(chǎng)，擴(kuò)大滲透周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

2.2.3市場(chǎng)營(yíng)銷

嘉禾燈飾的市場(chǎng)營(yíng)銷主要通過(guò)兩種方式進(jìn)行。一是不定時(shí)的節(jié)假日發(fā)放廣告，加深縣城人民對(duì)嘉禾燈飾的印象；二是定期進(jìn)行客戶電話回訪，我們會(huì)根據(jù)保存在計(jì)算機(jī)內(nèi)的老客戶的資料，有選擇的進(jìn)行客戶回訪，并且進(jìn)行電話營(yíng)銷。這兩年的經(jīng)驗(yàn)表明，電話回訪的直接效果非常好。因?yàn)殡娫捇卦L，讓老客戶感覺(jué)到我們真誠(chéng)負(fù)責(zé)的服務(wù)，加深對(duì)我們的印象，回頭客更多。

2.2.4售后服務(wù)

上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)主要依據(jù)電話回訪的形式進(jìn)行或者客戶電話咨詢，如果以前購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，我們的安裝工會(huì)上門提供指導(dǎo)和修理替換。

2.2.5營(yíng)銷工作評(píng)價(jià)

總的說(shuō)來(lái)，目前的嘉禾燈飾營(yíng)銷手段還是和其自身狀況相符的，效果確實(shí)也是不錯(cuò)。但是不可否認(rèn)其營(yíng)銷手段較為傳統(tǒng)單一。比如說(shuō)廣告單設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單沒(méi)有特色，發(fā)放時(shí)間不固定，發(fā)放范圍較狹小。大規(guī)模的銷售折扣運(yùn)用不多，對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重視度不夠等等。

2.2.6主要競(jìng)爭(zhēng)因素分析

行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)燈飾照明行業(yè)光源、燈具配件、燈飾城、燈具批發(fā)城，以及燈飾專賣店，加上家居賣場(chǎng)，讓燈飾照明產(chǎn)業(yè)無(wú)論是企業(yè)，還是市場(chǎng)都異常復(fù)雜。這導(dǎo)致照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品種類多、品牌多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其近年燈飾行業(yè)的興起，整體利潤(rùn)的可觀，讓越來(lái)越多的企業(yè)、商家“從天而降”，巨大蛋糕徑向瓜分。

在利好政策的推動(dòng)下，蕪湖縣燈飾零售業(yè)以井噴之勢(shì)迅速發(fā)展。隨著國(guó)家補(bǔ)貼力度的加大，中高檔燈飾零售商進(jìn)一步拓展到其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)�；丈坛莾�(nèi)目前共有兩家燈飾零售商，整個(gè)縣城估計(jì)有六七此類零售商。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下行業(yè)洗牌在所難免。潛在進(jìn)入者

隨著人們對(duì)高檔燈飾、水暖產(chǎn)品的需求激增，交通便捷使得部分人可以直接去市區(qū)甚至更遠(yuǎn)的大城市購(gòu)買。這使得本地的零售商壓力越來(lái)越大，而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的零售商或?qū)⒅苯颖惶蕴�出局。替代產(chǎn)品威脅

隨著燈具類型的日趨增多和個(gè)性化設(shè)計(jì)風(fēng)格的日益突出，消費(fèi)者在購(gòu)買燈具時(shí)更加注重?zé)艟哳愋偷拇钆浜蛡�(gè)性化，蕪湖縣照明企業(yè)較多，品牌多，產(chǎn)品種類豐富，價(jià)格差異較大，消費(fèi)者的選擇較多，產(chǎn)品的可替代性較大。供應(yīng)商議價(jià)能力

由于，燈飾、水暖產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)還不是很規(guī)范，所以產(chǎn)品的出產(chǎn)成本同最終銷售價(jià)價(jià)格相差極大，價(jià)差主要被中間商和零售批發(fā)商賺去了。而燈飾、水暖廠商非常多，這使得供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱。消費(fèi)者議價(jià)能力

目前燈飾和水暖產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，各式燈具、衛(wèi)浴產(chǎn)品花樣百出，價(jià)格的差異也是相當(dāng)明顯。生產(chǎn)節(jié)能燈與LED燈飾的廠商為數(shù)眾多，不同廠商選用不同品質(zhì)的節(jié)能燈材料，造成燈具價(jià)格差異較大。面對(duì)花樣繁多的燈飾產(chǎn)品，消費(fèi)者選擇較多，對(duì)產(chǎn)品有一定的議價(jià)能力。

三、生產(chǎn)管理分析

3.1經(jīng)營(yíng)管理狀況

嘉禾燈飾由201*年在蕪湖縣陶辛鎮(zhèn)設(shè)立的“洛明照明”發(fā)展而來(lái)，最初只銷售燈飾產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售也只是面向陶辛鎮(zhèn)地區(qū)。后來(lái)隨著形勢(shì)的發(fā)展，區(qū)位的相對(duì)偏僻和產(chǎn)品品種的單一已經(jīng)不能滿足發(fā)展需要。因此201*年底遷完蕪湖縣城，并重新注冊(cè)為“嘉禾燈飾”。產(chǎn)品品種也從單一的燈飾，擴(kuò)大到燈飾和水暖產(chǎn)品。不過(guò)目前嘉禾的產(chǎn)品和水暖產(chǎn)品品種多雜，沒(méi)有一兩個(gè)過(guò)硬的牌子

企業(yè)體制改變過(guò)程發(fā)展過(guò)程：由于企業(yè)作為個(gè)體工商戶注冊(cè)，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)不能作為一個(gè)企業(yè)類型來(lái)描述，而是作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組織類型。所以，企業(yè)并沒(méi)有較為正式的完整的現(xiàn)代企業(yè)組織制度，只能簡(jiǎn)單的分工。3.2產(chǎn)品構(gòu)成

嘉禾燈飾主要經(jīng)營(yíng)燈飾產(chǎn)品和水暖產(chǎn)品。燈飾產(chǎn)品主要有水晶燈、吸頂燈和壁燈。所售品牌有佛山照明、華藝、三基色、華韻等等，原產(chǎn)廣東的燈飾產(chǎn)品最多。水暖產(chǎn)品主要包括浴缸、馬桶、水龍頭等等。有美標(biāo)、恒潔、樂(lè)家等等。

燈飾產(chǎn)品中水晶燈的附加值最高，價(jià)格最高，但是銷量相對(duì)較小；其他的燈飾產(chǎn)品，價(jià)格較低，但是銷量大。水暖產(chǎn)品銷量都很大。但是店面所售品牌較多，大多名氣不高。燈飾、衛(wèi)浴產(chǎn)品必然向著品牌化的方向發(fā)展。

當(dāng)前燈飾（照明）、水暖產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)處于供過(guò)于求的階段，在品類繁多、紛繁復(fù)雜的各類商品中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的挑選會(huì)越來(lái)越理性化，他們對(duì)產(chǎn)品需求的層次也越來(lái)越高。消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)開始從過(guò)去的滿足簡(jiǎn)單照明需求、基本生活需求的盲目消費(fèi)階段向?qū)で笙�費(fèi)享受的高標(biāo)準(zhǔn)理性消費(fèi)階段過(guò)渡。他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，需要商家提供更多的指導(dǎo)意見，更多消費(fèi)服務(wù)，并會(huì)根據(jù)自身消費(fèi)需求“貨比三家”.對(duì)于不適合自己消費(fèi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)更理性地遏制消費(fèi)欲望；而對(duì)有消費(fèi)欲望的產(chǎn)品，他們都希望產(chǎn)品物有所值。這些對(duì)大店商家提出了更高的要求。

嘉禾燈飾沒(méi)有做過(guò)專門的調(diào)查，針對(duì)顧客的偏好，走品牌化銷售道路。所以我認(rèn)為要抓緊當(dāng)前時(shí)機(jī)，應(yīng)該減少雜牌品種，有重點(diǎn)的專門經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品種甚至某兩種產(chǎn)品。

3.3信息管理系統(tǒng)運(yùn)用

店面配兩部固話和兩臺(tái)計(jì)算機(jī)，安裝了通用的賬務(wù)處理系統(tǒng)，和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。平時(shí)收付現(xiàn)付才用賬務(wù)處理系統(tǒng)，避免了人工計(jì)算機(jī)出錯(cuò)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。在計(jì)算機(jī)里儲(chǔ)存了大量的客戶的基本信息。

3.4物流庫(kù)存

嘉禾燈飾有固定的進(jìn)貨周期，即基本一周進(jìn)貨一次，通常根據(jù)根據(jù)庫(kù)存情況來(lái)確定訂貨的規(guī)模，不過(guò)通常每次進(jìn)貨量波動(dòng)不會(huì)很大，除非到了下半年進(jìn)貨量明顯增多。

但是為了有效防范貨物不足的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，嘉禾燈飾在陶辛鎮(zhèn)設(shè)立了倉(cāng)庫(kù)。陶辛鎮(zhèn)是縣城灣址鎮(zhèn)的鄰鎮(zhèn)，倉(cāng)庫(kù)距嘉禾燈飾店面約20分鐘車程，兩者都在灣石公路直線上，交通非常便利。下半年通常是一個(gè)月進(jìn)貨一次，上半年周期長(zhǎng)一些。所以通常不會(huì)出現(xiàn)貨物供應(yīng)緊張的情況。

這種設(shè)立倉(cāng)庫(kù)和根據(jù)庫(kù)存情況進(jìn)貨的制度的弊端也是比較明顯的。就是會(huì)占用較多的庫(kù)存保管費(fèi)用和運(yùn)貨費(fèi)用，而且對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)較為呆板。

四、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)分析

嘉禾燈飾設(shè)立及運(yùn)營(yíng)依靠所有者的自有資金和外借債務(wù)（私人借款、銀行借款）。

嘉禾燈飾201*年底資產(chǎn)情況金額合計(jì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)設(shè)施柜面、家具器材運(yùn)輸工具存貨應(yīng)收賬款銀行存款或現(xiàn)金其他共計(jì)表1

項(xiàng)目流動(dòng)負(fù)債長(zhǎng)期負(fù)債共計(jì)表2

嘉禾燈飾雇傭三個(gè)員工，其中一個(gè)安裝工和兩個(gè)營(yíng)業(yè)員。安裝工月付工資2400元，營(yíng)業(yè)員工資1800，店主夫婦每人每月支付201*元。

據(jù)此計(jì)算每年工資支付額約為（0.24+0.18*2+0.2*2）*12=12（萬(wàn)元）。每月按揭貸款還貸0.45萬(wàn)元，每年還貸0.45*12=5.4（萬(wàn)元）。

嘉禾燈飾每一個(gè)月進(jìn)貨一次，每次進(jìn)貨約為5萬(wàn)元，估算利潤(rùn)率（減去一切相關(guān)雜費(fèi)）約為40%，也就是每月預(yù)計(jì)零售額為7萬(wàn)元。則每年進(jìn)貨成本為5*12=60

嘉禾燈飾201*年底負(fù)債情況金額合計(jì)10萬(wàn)57萬(wàn)67萬(wàn)60萬(wàn)10萬(wàn)8萬(wàn)2萬(wàn)0.5萬(wàn)15萬(wàn)2萬(wàn)97.5萬(wàn)（萬(wàn)元）；每年銷售額為7*12=84（萬(wàn)元）。

4.1償債能力分析

4.1.1短期償債能力

流動(dòng)比率是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率。流動(dòng)比率是用來(lái)衡量企業(yè)短期償債能力的指標(biāo)。流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債。據(jù)粗率估算，截至201*年1月1日，嘉禾燈飾的流動(dòng)資產(chǎn)組成中商品資產(chǎn)：包括庫(kù)存商品和在途商品等，主要是庫(kù)存的燈飾、水暖產(chǎn)品，在2萬(wàn)元左右；應(yīng)收賬款：因?yàn)槭橇闶蹅�(gè)體戶所以應(yīng)收賬款很少，只以月銷售額的10%10計(jì)算，而且上月的應(yīng)收款本月都可以還清，所以約為0.5萬(wàn)元；貨幣資產(chǎn)：包括銀行存款、庫(kù)存現(xiàn)金在內(nèi)約有15萬(wàn)元。流動(dòng)資產(chǎn)共計(jì)17.5萬(wàn)元每個(gè)月還銀行按揭貸款0.45萬(wàn)元，201*年全年還貸共計(jì)5.4萬(wàn)元，加上需要在一年內(nèi)需要還清的短期借款4.6萬(wàn)余元。所以流動(dòng)負(fù)債共計(jì)5.4+4.6=10（萬(wàn)元）。所以流動(dòng)比率=17.5/10=1.75。嘉禾燈飾的資金流動(dòng)性一般。

速動(dòng)比率是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力。速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債。速動(dòng)資產(chǎn)主要就是由銀行存款或貨幣資產(chǎn)和應(yīng)收賬款組成，共計(jì)15+0.5=15.5（萬(wàn)元）。所以速動(dòng)比率=15.5/10=1.55。一般來(lái)說(shuō)，速動(dòng)比率與流動(dòng)比率的比值在1比1.5左右最為合適。嘉禾燈飾的速動(dòng)比率與流動(dòng)比率的比值為1.55/1.75=1.33：1，所以其速動(dòng)比率還是比較適合的。

4.1.2長(zhǎng)期償債能力

資產(chǎn)負(fù)債比指資產(chǎn)負(fù)債表所有資產(chǎn)的總和同所有負(fù)債的總和相除得到的一個(gè)比值。通過(guò)這個(gè)指標(biāo)可以大致知道企業(yè)資產(chǎn)的構(gòu)成狀況，就是自有的權(quán)益同負(fù)債在總資產(chǎn)中所占的比例。通常是用這個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)情況。嘉禾燈飾的總資產(chǎn)如上表所示為97.5萬(wàn)元，負(fù)債總額為67萬(wàn)元。所以其資產(chǎn)負(fù)債比=97.5/67=1.46

所有者權(quán)益比是企業(yè)所有者權(quán)益與資產(chǎn)總額的比率。所有者權(quán)益比率與資產(chǎn)負(fù)債率之和按同口徑計(jì)算應(yīng)等于1。所有者權(quán)益比率越大，負(fù)債比率就越小，企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就越小。所有者權(quán)益比率是從另一個(gè)側(cè)面來(lái)反映企業(yè)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)狀況和長(zhǎng)期償債能力的。嘉禾燈飾的所有者權(quán)益=總資產(chǎn)總負(fù)債=97.5-67=30.5（萬(wàn)元）。所以其所有者權(quán)益比=30.5/97.5=0.4.2營(yíng)運(yùn)能力分析

4.2.1存貨周轉(zhuǎn)率

存貨周轉(zhuǎn)率是對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的補(bǔ)充說(shuō)明，通過(guò)存貨周轉(zhuǎn)率的計(jì)算與分析，可以測(cè)定企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)存貨資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，是反映企業(yè)購(gòu)、產(chǎn)、銷平衡效率的一種尺度。存貨周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)存貨資產(chǎn)變現(xiàn)能力越強(qiáng)，存貨及占用在存貨上的資金周轉(zhuǎn)速度越快。存貨周轉(zhuǎn)率=銷貨成本/平均存貨余額。嘉禾燈飾銷貨成本為每年的進(jìn)貨量即60萬(wàn)元；201*年初存貨約為2萬(wàn)元，201*年末存貨約為2萬(wàn)元，所以平均存貨余額=（期初存貨+期末存貨）÷2=(2+2)/2=4/2=2，則存貨周轉(zhuǎn)率=60/2=30（次）

4.2.2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率就是反映公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度的比率。它說(shuō)明一定期間內(nèi)公司應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=當(dāng)期銷售凈收入/（期初應(yīng)收帳款余額+期末應(yīng)收帳款余額）/2=84/(0.5+0.5)/2=168

4.2.3營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率

營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率=銷售收入凈額/(平均流動(dòng)資產(chǎn)-平均流動(dòng)負(fù)債)=84/(17.5-10)=11.2

4.2.4其他指標(biāo)

固定資產(chǎn)與長(zhǎng)期負(fù)債比為78：57=1.37固定資產(chǎn)與所有者權(quán)益比為78：30.5=2.56銷售收入與固定資產(chǎn)比：84：78=1.08

4.3盈利能力分析

4.3.1成本費(fèi)用利潤(rùn)率

成本費(fèi)用利潤(rùn)率是企業(yè)一定期間的利潤(rùn)總額與成本、費(fèi)用總額的比率。成本費(fèi)用利潤(rùn)率指標(biāo)表明每付出一元成本費(fèi)用可獲得多少利潤(rùn)，體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)耗費(fèi)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成果。該項(xiàng)指標(biāo)越高，利潤(rùn)就越大，反映企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益越好。成本費(fèi)用利潤(rùn)率=利潤(rùn)總額÷成本費(fèi)用總額×100%。嘉禾燈飾的201*年利潤(rùn)總額=84-60-12-3（個(gè)體工商戶交稅）=9；成本費(fèi)用總額=60+12+3=75成本費(fèi)用利潤(rùn)率=9/75*100%=12%4.3.2資產(chǎn)報(bào)酬率

總資產(chǎn)報(bào)酬率是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)息稅前利潤(rùn)與資產(chǎn)平均總額的比率。用以評(píng)價(jià)企業(yè)運(yùn)用全部資產(chǎn)的總體獲利能力，是評(píng)價(jià)企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效益的重要指標(biāo)。總資產(chǎn)報(bào)酬率的計(jì)算公式為資產(chǎn)報(bào)酬率=(凈利潤(rùn)+利息費(fèi)用+所得稅)/平均資產(chǎn)總額*100%嘉禾燈飾的資產(chǎn)報(bào)酬率=(9+0+3)/97.5*100%=12.31%。

4.3.3所有者權(quán)益報(bào)酬率

所有者權(quán)益報(bào)酬率指一定時(shí)期企業(yè)的凈利潤(rùn)與所有者權(quán)益的比率，簡(jiǎn)稱權(quán)益報(bào)酬率。是一個(gè)衡量股票投資者回報(bào)的指標(biāo)。它亦總結(jié)企業(yè)管理層的表現(xiàn)，盈利能力、資產(chǎn)管理及財(cái)務(wù)控制。所有者權(quán)益報(bào)酬率=凈利潤(rùn)/所有者權(quán)益*100%嘉禾燈飾的所有者權(quán)益報(bào)酬率=9/30.5*100%=29.51%五、實(shí)習(xí)單位文化與激勵(lì)機(jī)制

嘉禾燈飾店面里有一塊牌匾，上書“熱情服務(wù)滿意用戶”，我認(rèn)為這很好的表現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。老板經(jīng)常教育我們，對(duì)待客戶一定要熱情，服務(wù)周到，不管生意能不能做成，都要以最好的精神面貌服務(wù)客戶。

員工對(duì)單位的感情都比較好，流動(dòng)比較小，基本都是老員工，在嘉禾燈飾工作超過(guò)兩年。員工流失率低，這是嘉禾燈飾的重要亮點(diǎn)。

嘉禾燈飾規(guī)模不大，所以規(guī)章制度還是比較簡(jiǎn)單的。員工一個(gè)月可以休息四天。營(yíng)業(yè)員的薪酬主要由兩部分組成，即基本工資加上提成。基本工資約為1200，提成根據(jù)銷售額的4%計(jì)算。安裝工沒(méi)有提成，只有獎(jiǎng)金。所有雇員年終發(fā)一次獎(jiǎng)金，但是數(shù)額不多。

六、對(duì)單位的總的評(píng)價(jià)和建議。

嘉禾燈飾主營(yíng)業(yè)務(wù)方向選擇切入點(diǎn)非常好，看到了燈飾市場(chǎng)和水暖市場(chǎng)的巨大商機(jī)和良好的發(fā)展前景。而且其從最初的洛明照明發(fā)展而來(lái)，到今天這個(gè)規(guī)模，也足以說(shuō)明其經(jīng)營(yíng)總體方向和態(tài)勢(shì)是不錯(cuò)的。但是今后有些問(wèn)題需要特別關(guān)注和盡快解決：一、“坐銷”仍然是嘉禾燈飾的主要銷售方式。即開設(shè)燈飾展銷門廳，通過(guò)將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等消費(fèi)者上門來(lái)看燈、選燈，看樣購(gòu)買，用這樣的方法完成燈飾的銷售，因而稱之為“坐銷”。“坐銷”在前幾年燈飾零售業(yè)運(yùn)營(yíng)中還是一種很好的營(yíng)銷方法，但是隨著燈飾、水暖行業(yè)向買房市場(chǎng)發(fā)展，重點(diǎn)依賴這種方法已經(jīng)變得不合適了，要使得“坐銷”和諸如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、人員訪問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)查等現(xiàn)代化營(yíng)銷方式相結(jié)合。

二、產(chǎn)品同質(zhì)化、雜牌繁多。對(duì)于燈飾和水暖零售業(yè)來(lái)說(shuō)，店面起步時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化和較多的雜牌品種大多不可避免。但是這兩類市場(chǎng)，特別是燈飾市場(chǎng)的最終趨勢(shì)是品牌化和特色化。嘉禾燈飾成立三年多，還沒(méi)有選定一兩個(gè)優(yōu)勢(shì)的品牌品種，這種情況今后不容樂(lè)觀。三、“自由定價(jià)”，缺乏產(chǎn)品價(jià)格的管控意識(shí)。在嘉禾燈飾，有時(shí)候可以遇到令人咋舌的還價(jià)幅度。如果沒(méi)有一個(gè)合適的明確的價(jià)位，顧客根本無(wú)法正確認(rèn)知一個(gè)燈飾品牌、水暖品牌的真正定位，久而久之，在消費(fèi)者心目中，形成了燈飾無(wú)品牌、買燈只看款式的無(wú)奈現(xiàn)實(shí)。嘉禾未來(lái)要重點(diǎn)發(fā)展中高檔燈飾、水暖產(chǎn)品的銷售，在價(jià)格因素上應(yīng)對(duì)燈飾零售價(jià)格做出規(guī)劃，并在整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)銷售各環(huán)節(jié)的價(jià)格執(zhí)行狀況進(jìn)行嚴(yán)格地管控，防止價(jià)格產(chǎn)生較大的偏離和波動(dòng)。

七、實(shí)習(xí)個(gè)人總結(jié)

在實(shí)習(xí)中，總結(jié)起來(lái)我有以下幾點(diǎn)體會(huì)：

1.態(tài)度一定要積極，要主動(dòng)去找工作做，可以選擇恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合談?wù)勛约簩?duì)單位的想法。要主動(dòng)表現(xiàn)自我，有意識(shí)的培養(yǎng)自己的能力。

2.要深化理解自己的工作，較為全面掌握自己從事崗位的專業(yè)知識(shí)。比如對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品，首先自己要充分了解。如果連自己都一知半解，顯然促使顧客購(gòu)買是缺乏說(shuō)服力的。

3.搞好人際關(guān)系。融入一個(gè)地方最難的不是環(huán)境，而是人員組織。人際交際能力真的非常重要。在學(xué)校，大家都是同學(xué)，很多問(wèn)題比較容易溝通，但是在突入社會(huì)和人打交道，這是完全不同的體驗(yàn)。不搞好組織的人際關(guān)系，就會(huì)影響工作。

4.最重要的一點(diǎn)，要重視理論知識(shí)與工作實(shí)際情況的緊密結(jié)合，切忌紙上談兵，脫離實(shí)際。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。而這種技巧不是僅僅靠課本上的理論知識(shí)可以掌握的，關(guān)鍵是在與他人打交道中主動(dòng)學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)。

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