暑期在醫(yī)藥銷售公司的銷售報(bào)告

暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

姓名班級(jí)：學(xué)號(hào)：按照學(xué)校的要求，為了更多地了解社會(huì)，在實(shí)踐中接收教育，鍛煉解決生產(chǎn)等實(shí)際問題的能力，假期實(shí)習(xí)是我們從學(xué)校到社會(huì)的一座橋梁，是從理論到實(shí)際的一條紐帶。為加強(qiáng)我們綜合能力的培養(yǎng)，在畢業(yè)后的工作和謀職打下良好的基礎(chǔ)。因此我們對(duì)這次實(shí)習(xí)都比較重視，我們積極主動(dòng)的聯(lián)系實(shí)習(xí)單位。我于8月1日，來到陜西玉龍醫(yī)藥有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。

陜西省玉龍醫(yī)藥有限公司是一家私營(yíng)藥品醫(yī)療器械批發(fā)公司，是一家中型綜合性醫(yī)藥及醫(yī)藥器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)。公司坐落于西安西郊。多年來公司一直秉承"發(fā)展企業(yè)、富裕職工"的經(jīng)營(yíng)宗旨和"戰(zhàn)勝自我闖新路，團(tuán)結(jié)奮斗攀高峰"的企業(yè)精神，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，努力發(fā)展自己以代理經(jīng)銷新特藥產(chǎn)品為主的經(jīng)營(yíng)特色，銷售收入和實(shí)現(xiàn)利稅連年增長(zhǎng),在同行公司企業(yè)中具有良好的口碑和一定的影響力。

醫(yī)藥流通行業(yè)的現(xiàn)狀，可以簡(jiǎn)單地歸納為“一小、二多、三低”：即企業(yè)規(guī)模小；數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多；企業(yè)集約度低、利潤(rùn)率低、管理效度低。201*年，流通企業(yè)的平均毛利率大約在6％～8％，凈利潤(rùn)大約在0.5％～1.5％之間，比起制造企業(yè)動(dòng)輒30％、40％甚至是70％的毛利率，無疑是相形見拙。由此可見，僅憑醫(yī)藥全行業(yè)發(fā)展的前景趨勢(shì)判斷，外人恐怕難以預(yù)料醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，更無法猜想到其整體經(jīng)營(yíng)的尷尬現(xiàn)狀。然而，現(xiàn)狀還遠(yuǎn)非如此，隨著新《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》的實(shí)施，醫(yī)藥分銷市場(chǎng)對(duì)海外資本的全面開放以及民營(yíng)資本的大舉進(jìn)入，醫(yī)藥流通市場(chǎng)已經(jīng)步入了群雄割據(jù)、全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。傳統(tǒng)“批發(fā)商”、“物流商”的角色也逐漸演變成各類終端的“購進(jìn)代理商”和“全國(guó)銷售代理商”，競(jìng)爭(zhēng)的要素也從原先的單品種、單企業(yè)的降本增效，過渡到企業(yè)之間整合兼并、區(qū)域之間相互聯(lián)盟的競(jìng)合時(shí)期。以物流配送中心和電子商務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的全國(guó)配送體系正迅速崛起，各類的增值創(chuàng)新服務(wù)和新業(yè)態(tài)也不斷涌現(xiàn)，一時(shí)間，醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從激烈升級(jí)到了慘烈……

因此，要想在藥品批發(fā)市場(chǎng)做大做強(qiáng)，藥品批發(fā)企業(yè)必須從自身做起。企業(yè)需要有有良好的信譽(yù)和過硬的品質(zhì)作為銷售保證，樹立良好的企業(yè)形象，才能在這廣闊的市場(chǎng)中占有自己的一席之地。

現(xiàn)今的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型營(yíng)銷人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)、專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷新人。醫(yī)藥公司兼職實(shí)踐經(jīng)歷，使我對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實(shí)際，心理上更加成熟、堅(jiān)定，專業(yè)功底更加扎實(shí)。

實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段該公司領(lǐng)導(dǎo)安排我在公司的銷售室工作。對(duì)于我這個(gè)毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過對(duì)這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購，藥品供應(yīng)，藥品原材料的采購等流通過程。兩個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：專業(yè)醫(yī)藥銷售，要在銷售過程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的，通過這一個(gè)月的銷售實(shí)踐，我自己對(duì)產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會(huì)和理解，也通過自己的對(duì)工作中的問題的思考，不斷的改變自己的銷售方法，完善自己的銷售模式，也得到了很大的提高。

在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。作為一名醫(yī)藥銷售人員，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才�！盎侍觳回�(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個(gè)星期里做成了兩擋生意。成功說服了兩家醫(yī)藥零售商進(jìn)購我公司藥品。為了這成功的兩檔生意我做了很多功夫：背熟資料，市場(chǎng)調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個(gè)星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。雖然在供應(yīng)室實(shí)習(xí)只有一個(gè)月，但相信這對(duì)我今后工作尤其在銷售方面有了一個(gè)很好的經(jīng)歷和開始！

其中最深刻的例子就是，公司在各大超市的新型血壓計(jì)的促銷活動(dòng)，

我的工作是電子血壓計(jì)的市場(chǎng)導(dǎo)購，經(jīng)過了五天的正規(guī)培訓(xùn)，然后在沃爾瑪，家樂福，大潤(rùn)發(fā)等大型超市做活動(dòng)，具體工作是幫助顧客免費(fèi)測(cè)量血壓，在測(cè)量過程中講解產(chǎn)品功能及血壓知識(shí)，達(dá)到推銷血壓計(jì)和推廣傳播產(chǎn)品信息的目的。由于傳統(tǒng)的臺(tái)式水銀血壓計(jì)存在的時(shí)間較長(zhǎng)，而且現(xiàn)在醫(yī)院里面仍舊在用，所以我們工作中面臨的最大問題就是電子的血壓計(jì)到底準(zhǔn)不準(zhǔn)。所以我們的工作就是通過給顧客測(cè)量讓他們親身的體驗(yàn)，再加上我們的一些專業(yè)講解讓他們?cè)谟^念上認(rèn)識(shí)到電子血壓計(jì)的測(cè)量結(jié)果是準(zhǔn)確的，而且比傳統(tǒng)的血壓計(jì)更方便，更精確。通過這一個(gè)月的銷售實(shí)踐，我自己對(duì)產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會(huì)和理解，也通過自己的對(duì)工作中的問題的思考，不斷的改變自己的銷售方法，完善自己的銷售模式，也得到了很大的提高。

接下來的第二階段我被安排做醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)過兩個(gè)星期的資料收集與分析工作，寫了一篇市場(chǎng)調(diào)查在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用報(bào)告。

一個(gè)新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞，更重要的是看它經(jīng)過詳細(xì)，周密，準(zhǔn)確的一系列市場(chǎng)調(diào)研以后制定出來的產(chǎn)品定位和營(yíng)銷方向，是否能以最快最好的方式方法準(zhǔn)確的切入市場(chǎng)。

在我的調(diào)研報(bào)告中主要對(duì)以下幾個(gè)方面做了深入的分析：產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓，公司應(yīng)該怎么來決定是否該花大價(jià)錢購買某個(gè)品種？如何評(píng)價(jià)企業(yè)外部環(huán)境；產(chǎn)品概念，當(dāng)公司終于有了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品后，然后需要做的就是營(yíng)銷了。我應(yīng)該怎么和別人“說”這個(gè)產(chǎn)品？經(jīng)過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念；市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，這個(gè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級(jí)別的醫(yī)院？應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生？我從消費(fèi)者心理和行為的層面來描述目標(biāo)客戶，從而進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分；產(chǎn)品上市后的跟蹤；醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究等。

另外，我還對(duì)農(nóng)村的醫(yī)藥管理與銷售方面進(jìn)行了調(diào)查訪問，了解后得到了初步的結(jié)論和改善措施。調(diào)查顯示

一）農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。（2）農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)

規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。（三）農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混

亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者權(quán)益往往得不到有效的保障藥品是關(guān)系到人民群眾生命健康的特殊商品，而目前農(nóng)村藥品市場(chǎng)問題很多。我認(rèn)為應(yīng)規(guī)范農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，切實(shí)保障農(nóng)民科學(xué)安全用藥。

由于交通不便、網(wǎng)點(diǎn)分散、人力有限、農(nóng)民維權(quán)意識(shí)差等原因，農(nóng)村藥品市場(chǎng)存在問題很多。主管部門管理松散、進(jìn)藥渠道混亂、過期藥品泛濫。一些過期藥、沒有批號(hào)等“三無”藥品和假藥，也被用來醫(yī)治病人。一些保健食品，肆意擴(kuò)大適應(yīng)癥和主治功能，冒充藥品，欺騙農(nóng)村患者，使他們本來貧困的生活雪上加霜。從業(yè)人員文化素質(zhì)偏低，業(yè)務(wù)素質(zhì)較差，也是造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)混亂的原因之一。

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題，我查詢了有關(guān)資料和條款，根據(jù)眾多意見調(diào)和統(tǒng)一，提出有關(guān)建議

1、把農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理納入法制化、制度化、科學(xué)化軌道。規(guī)范《農(nóng)村基本用藥目錄》等法規(guī)條文，成立專門委員會(huì)對(duì)不科學(xué)藥品重新進(jìn)行調(diào)整、審定、更新。

二、建立藥品監(jiān)管隊(duì)伍，加大農(nóng)村藥品市場(chǎng)專項(xiàng)整頓力度，堅(jiān)決取締非法經(jīng)營(yíng)藥品問題，同時(shí)嚴(yán)把藥品準(zhǔn)入關(guān)，堅(jiān)決打擊藥品經(jīng)營(yíng)中的暴利行為。有效地保證了藥品稽查力量。三、提高農(nóng)村藥品從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，堅(jiān)持處罰與教育相結(jié)合的原則，建立完善的培訓(xùn)制度，使他們通過培訓(xùn)后能夠真正達(dá)到知法、懂法、守法。

四、規(guī)范藥品進(jìn)貨渠道，確保藥品質(zhì)量。農(nóng)村應(yīng)增設(shè)連鎖門店，實(shí)行統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理。

五．以品牌建設(shè)為手段，提高和諧稽查水平。以創(chuàng)新服務(wù)為載體，在監(jiān)督檢查時(shí)盡量避開群眾就診、購藥的高峰時(shí)段，盡量不影響涉藥單位正常營(yíng)業(yè)，同時(shí)，將廉政建設(shè)融入稽查工作的全過程，通過回訪行政相對(duì)人等措施，杜絕稽查執(zhí)法中不廉行為。

六、加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督。建立農(nóng)村藥品信息網(wǎng)絡(luò)，聘請(qǐng)藥品協(xié)管員、信息員，設(shè)立有獎(jiǎng)舉報(bào)制度，發(fā)動(dòng)廣大群眾共同參與到藥品監(jiān)管工作中來；加強(qiáng)對(duì)代購人員有關(guān)法律、法規(guī)方面的培訓(xùn)；加大監(jiān)督檢查和藥品的抽驗(yàn)力度，強(qiáng)化農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品的監(jiān)管。與各相關(guān)單位協(xié)作，建立聯(lián)合打假機(jī)制。通過加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，資源互補(bǔ)，共同遏制制售假劣藥械的不法行為，確保公眾的用藥用械安全有效。

從充實(shí)而緊張的暑期實(shí)踐經(jīng)歷中我收獲了許多。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。提高了基本技能：具有團(tuán)隊(duì)合作能力、表達(dá)溝通能力、觀察能力、認(rèn)知能力。素質(zhì)得到了提高；主要表現(xiàn)在能吃苦耐勞,工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應(yīng)高強(qiáng)度工作。

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社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

姓名柴玉林班級(jí)國(guó)貿(mào)701學(xué)號(hào)070201*8

按照學(xué)校的要求，為了更多地了解社會(huì)，在實(shí)踐中接收教育，鍛煉解決生產(chǎn)等實(shí)際問題的能力，假期實(shí)習(xí)是我們從學(xué)校到社會(huì)的一座橋梁，是從理論到實(shí)際的一條紐帶。為加強(qiáng)我們綜合能力的培養(yǎng)，在畢業(yè)后的工作和謀職打下良好的基礎(chǔ)。因此我們對(duì)這次實(shí)習(xí)都比較重視，我們積極主動(dòng)的聯(lián)系實(shí)習(xí)單位。我于11月3日，來到西安普天醫(yī)藥有限責(zé)任公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。

西安普天醫(yī)藥有限責(zé)任公司是一家私營(yíng)藥品醫(yī)療器械批發(fā)公司，是一家中型綜合性醫(yī)藥及醫(yī)藥器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)。公司坐落于西安西郊。多年來公司一直秉承"發(fā)展企業(yè)、富裕職工"的經(jīng)營(yíng)宗旨和"戰(zhàn)勝自我闖新路，團(tuán)結(jié)奮斗攀高峰"的企業(yè)精神，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，努力發(fā)展自己以代理經(jīng)銷新特藥產(chǎn)品為主的經(jīng)營(yíng)特色，銷售收入和實(shí)現(xiàn)利稅連年增長(zhǎng),在同行公司企業(yè)中具有良好的口碑和一定的影響力。

醫(yī)藥流通行業(yè)的現(xiàn)狀，可以簡(jiǎn)單地歸納為“一小、二多、三低”：即企業(yè)規(guī)模�。粩�(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多；企業(yè)集約度低、利潤(rùn)率低、管理效度低。201*年，流通企業(yè)的平均毛利率大約在6％～8％，凈利潤(rùn)大約在0.5％～1.5％之間，比起制造企業(yè)動(dòng)輒30％、40％甚至是70％的毛利率，無疑是相形見拙。由此可見，僅憑醫(yī)藥全行業(yè)發(fā)展的前景趨勢(shì)判斷，外人恐怕難以預(yù)料醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，更無法猜想到其整體經(jīng)營(yíng)的尷尬現(xiàn)狀。然而，現(xiàn)狀還遠(yuǎn)非如此，隨著新《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》的實(shí)施，醫(yī)藥分銷市場(chǎng)對(duì)海外資本的全面開放以及民營(yíng)資本的大舉進(jìn)入，醫(yī)藥流通市場(chǎng)已經(jīng)步入了群雄割據(jù)、全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。傳統(tǒng)“批發(fā)商”、“物流商”的角色也逐漸演變成各類終端的“購進(jìn)代理商”和“全國(guó)銷售代理商”，競(jìng)爭(zhēng)的要素也從原先的單品種、單企業(yè)的降本增效，過渡到企業(yè)之間整合兼并、區(qū)域之間相互聯(lián)盟的競(jìng)合時(shí)期。以物流配送中心和電子商務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的全國(guó)配送體系正迅速崛起，各類的增值創(chuàng)新服務(wù)和新業(yè)態(tài)也不斷涌現(xiàn)，一時(shí)間，醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從激烈升級(jí)到了慘烈……

因此，要想在藥品批發(fā)市場(chǎng)做大做強(qiáng)，藥品批發(fā)企業(yè)必須從自身做起。企業(yè)需要有有良好的信譽(yù)和過硬的品質(zhì)作為銷售保證，樹立良好的企業(yè)形象，才能在這廣闊的市場(chǎng)中占有自己的一席之地。

現(xiàn)今的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型營(yíng)銷人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)、專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷新人。醫(yī)藥公司兼職實(shí)踐經(jīng)歷，使我對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實(shí)際，心理上更加成熟、堅(jiān)定，專業(yè)功底更加扎實(shí)。

實(shí)習(xí)可以分為兩個(gè)階段。第一階段該公司領(lǐng)導(dǎo)安排我在公司的銷售室工作。對(duì)于我這個(gè)毫沒有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過對(duì)這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購，藥品供應(yīng)，藥品原材料的采購等流通過程。兩個(gè)星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：專業(yè)醫(yī)藥銷售，要在銷售過程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的，通過這一個(gè)月的銷售實(shí)踐，我自己對(duì)產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會(huì)和理解，也通過自己的對(duì)工作中的問題的思考，不斷的改變自己的銷售方法，完善自己的銷售模式，也得到了很大的提高。

在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。作為一名醫(yī)藥銷售人員，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才�！盎侍觳回�(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個(gè)星期里做成了兩擋生意。成功說服了兩家醫(yī)藥零售商進(jìn)購我公司藥品。為了這成功的兩檔生意我做了很多功夫：背熟資料，市場(chǎng)調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個(gè)星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。雖然在供應(yīng)室實(shí)習(xí)只不到有一個(gè)月，但相信這對(duì)我今后工作尤其在銷售方面有了一個(gè)很好的經(jīng)歷和開始！

其中最深刻的例子就是，公司在各大超市的新型血壓計(jì)的促銷活動(dòng)。

我的工作是電子血壓計(jì)的市場(chǎng)導(dǎo)購，經(jīng)過了前期的正規(guī)培訓(xùn)，然后在沃爾瑪，家樂福，大潤(rùn)發(fā)等大型超市做活動(dòng)，具體工作是幫助顧客免費(fèi)測(cè)量血壓，在測(cè)量過程中講解產(chǎn)品功能及血壓知識(shí)，達(dá)到推銷血壓計(jì)和推廣傳播產(chǎn)品信息的目的。由于傳統(tǒng)的臺(tái)式水銀血壓計(jì)存在的時(shí)間較長(zhǎng)，而且現(xiàn)在醫(yī)院里面仍舊在用，所以我們工作中面臨的最大問題就是電子的血壓計(jì)到底準(zhǔn)不準(zhǔn)。所以我們的工作就是通過給顧客測(cè)量讓他們親身的體驗(yàn)，再加上我們的一些專業(yè)講解讓他們?cè)谟^念上認(rèn)識(shí)到電子血壓計(jì)的測(cè)量結(jié)果是準(zhǔn)確的，而且比傳統(tǒng)的血壓計(jì)更方便，更精確。

通過這不到五天的銷售實(shí)踐，我自己對(duì)產(chǎn)品的銷售過程中好多問題有了自己的體會(huì)和理解，也通過自己的對(duì)工作中的問題的思考，不斷的改變自己的銷售方法，完善自己的銷售模式，也得到了很大的提高。

接下來的第二階段我被安排做醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)過一個(gè)星期的資料收集與分析工作，寫了一篇市場(chǎng)調(diào)查在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用報(bào)告。

一個(gè)新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞，更重要的是看它經(jīng)過詳細(xì)，周密，準(zhǔn)確的一系列市場(chǎng)調(diào)研以后制定出來的產(chǎn)品定位和營(yíng)銷方向，是否能以最快最好的方式方法準(zhǔn)確的切入市場(chǎng)。

在我的調(diào)研報(bào)告中主要對(duì)以下幾個(gè)方面做了深入的分析：產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓，公司應(yīng)該怎么來決定是否該花大價(jià)錢購買某個(gè)品種？如何評(píng)價(jià)企業(yè)外部環(huán)境；產(chǎn)品概念，當(dāng)公司終于有了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品后，然后需要做的就是營(yíng)銷了。我應(yīng)該怎么和別人“說”這個(gè)產(chǎn)品？經(jīng)過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念；市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，這個(gè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級(jí)別的醫(yī)院？應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生？我從消費(fèi)者心理和行為的層面來描述目標(biāo)客戶，從而進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分；產(chǎn)品上市后的跟蹤；醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究等。

另外，我還對(duì)農(nóng)村的醫(yī)藥管理與銷售方面進(jìn)行了調(diào)查訪問，了解后得到了初步的結(jié)論和改善措施。調(diào)查顯示

（一）農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。（二）農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

（三）農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者權(quán)益往往得不到有效的保障藥品是關(guān)系到人民群眾生命健康的特殊商品，而目前農(nóng)村藥品市場(chǎng)問題很多。我認(rèn)為應(yīng)規(guī)范農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，切實(shí)保障農(nóng)民科學(xué)安全用藥。

由于交通不便、網(wǎng)點(diǎn)分散、人力有限、農(nóng)民維權(quán)意識(shí)差等原因，農(nóng)村藥品市場(chǎng)存在問題很多。主管部門管理松散、進(jìn)藥渠道混亂、過期藥品泛濫。一些過期藥、沒有批號(hào)等“三無”藥品和假藥，也被用來醫(yī)治病人。一些保健食品，肆意擴(kuò)大適應(yīng)癥和主治功能，冒充藥品，欺騙農(nóng)村患者，使他們本來貧困的生活雪上加霜。從業(yè)人員文化素質(zhì)偏低，業(yè)務(wù)素質(zhì)較差，也是造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)混亂的原因之一。

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)存在的問題，我查詢了有關(guān)資料和條款，根據(jù)眾多意見調(diào)和統(tǒng)一，提出有關(guān)建議。

一、把農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理納入法制化、制度化、科學(xué)化軌道。規(guī)范《農(nóng)村基本用藥目錄》等法規(guī)條文，成立專門委員會(huì)對(duì)不科學(xué)藥品重新進(jìn)行調(diào)整、審定、更新。二、建立藥品監(jiān)管隊(duì)伍，加大農(nóng)村藥品市場(chǎng)專項(xiàng)整頓力度，堅(jiān)決取締非法經(jīng)營(yíng)藥品問題，同時(shí)嚴(yán)把藥品準(zhǔn)入關(guān)，堅(jiān)決打擊藥品經(jīng)營(yíng)中的暴利行為。有效地保證了藥品稽查力量。

三、提高農(nóng)村藥品從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，堅(jiān)持處罰與教育相結(jié)合的原則，建立完善的培訓(xùn)制度，使他們通過培訓(xùn)后能夠真正達(dá)到知法、懂法、守法。

四、規(guī)范藥品進(jìn)貨渠道，確保藥品質(zhì)量。農(nóng)村應(yīng)增設(shè)連鎖門店，實(shí)行統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理。

五．以品牌建設(shè)為手段，提高和諧稽查水平。以創(chuàng)新服務(wù)為載體，在監(jiān)督檢查時(shí)盡量避開群眾就診、購藥的高峰時(shí)段，盡量不影響涉藥單位正常營(yíng)業(yè)，同時(shí)，將廉政建設(shè)融入稽查工作的全過程，通過回訪行政相對(duì)人等措施，杜絕稽查執(zhí)法中不廉行為。

六、加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督。建立農(nóng)村藥品信息網(wǎng)絡(luò)，聘請(qǐng)藥品協(xié)管員、信息員，設(shè)立有獎(jiǎng)舉報(bào)制度，發(fā)動(dòng)廣大群眾共同參與到藥品監(jiān)管工作中來；加強(qiáng)對(duì)代購人員有關(guān)法律、法規(guī)方面的培訓(xùn)；加大監(jiān)督檢查和藥品的抽驗(yàn)力度，強(qiáng)化農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品的監(jiān)管。與各相關(guān)單位協(xié)作，建立聯(lián)合打假機(jī)制。通過加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，資源互補(bǔ)，共同遏制制售假劣藥械的不法行為，確保公眾的用藥用械安全有效。

從充實(shí)而緊張的實(shí)踐經(jīng)歷中我收獲了許多。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。提高了基本技能：具有團(tuán)隊(duì)合作能力、表達(dá)溝通能力、觀察能力、認(rèn)知能力。素質(zhì)得到了提高；主要表現(xiàn)在能吃苦耐勞,工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，身體健康、精力充沛，可適應(yīng)高強(qiáng)度工作。

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