醫(yī)療器械畢業(yè)實習(xí)報告

畢業(yè)實習(xí)報告

實習(xí)報告題目：浙江康盛醫(yī)療器械公司實習(xí)報告

學(xué)院：專業(yè)：學(xué)號：學(xué)生姓名：實習(xí)指導(dǎo)教師：

201*年3月18日

工商管理學(xué)院國際企業(yè)管理0902086許鑫楊軍敏

浙江康盛醫(yī)療器械有限公司實習(xí)報告

一、畢業(yè)實習(xí)情況

實習(xí)時間：201*年12月3日至201*年3月10日實習(xí)單位：浙江康盛醫(yī)療器械有限公司實習(xí)崗位：市場部、會計部實習(xí)生

二、實習(xí)目的

通過本次畢業(yè)實習(xí)使我在掌握理論知識的基礎(chǔ)上，初步認識、掌握實際工作，更好的實現(xiàn)理論和實踐的整合，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定堅實的基礎(chǔ)，使我能夠真正體悟到由一個學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個職場人士所要經(jīng)過的歷程。此外，畢業(yè)實習(xí)更能讓我體驗生活的艱辛，激勵自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞、不怕苦不怕累的精神，鞏固和運用所學(xué)的基礎(chǔ)理論,專業(yè)知識和基本技能，進一步加深對書本理論知識的理解，為正式步入社會做好充分的前期準(zhǔn)備。

三、實習(xí)意義

通過此次畢業(yè)實習(xí)，使我對企業(yè)和社會有初步的了解，為將來走向社會打好堅實的基礎(chǔ)，進一步培養(yǎng)自己運用所學(xué)知識進行管理、設(shè)計、分析問題、解決問題的能力，從而為我畢業(yè)以后更好的適應(yīng)激烈的工作崗位做必要的準(zhǔn)備。作為一名管理學(xué)的畢業(yè)生，很榮幸能夠來到一家規(guī)模較大、制度較為完善的醫(yī)療器械公司進行實習(xí)，使我充分認識了社會，并了解了現(xiàn)在的企業(yè)管理制度，并從中學(xué)到了許多書本上無法獲得的真知。畢業(yè)實習(xí)的經(jīng)歷，更使我懂得了人際交往的重要性，鍛煉了我與他人接觸、交流、合作的能力，進一步培養(yǎng)了我的職業(yè)素養(yǎng)，為我最終成為一名合格的畢業(yè)生、優(yōu)秀的職場新秀奠定了牢固的基礎(chǔ)。

四、實習(xí)企業(yè)概況

我所在的實習(xí)單位是浙江康盛醫(yī)療器械有限責(zé)任公司，坐落于浙江省嘉興市海鹽縣武原鎮(zhèn)百尺路，是一家專業(yè)的醫(yī)療器械代理經(jīng)銷商，主要代理國內(nèi)外先進的醫(yī)療器械設(shè)

備，代理的產(chǎn)品涵蓋生命信息監(jiān)護、臨床檢驗及試劑、醫(yī)學(xué)超聲成像三大臨床領(lǐng)域，旨在將性能與價格完美平衡的醫(yī)療器械產(chǎn)品進駐到更多的醫(yī)院、療養(yǎng)院和家庭。

此外，浙江康盛醫(yī)療器械有限責(zé)任公司在香港、深圳設(shè)有技術(shù)咨詢研發(fā)機構(gòu)，擁有世界領(lǐng)先水平的的技術(shù)后盾�，F(xiàn)在已和美國多家著名的醫(yī)療器械公司合作，依靠在國內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)的政府資源、技術(shù)資源和廣泛的渠道結(jié)合國外的信息技術(shù)優(yōu)勢，著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化品牌，為我國的醫(yī)療器械事業(yè)做出自己的貢獻。

浙江康盛醫(yī)療器械有限責(zé)任公司具有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團隊，在我國多個省市有自己的銷售機構(gòu)，其代理銷售的上百種醫(yī)療器械在浙江、江蘇等地受到了客戶的廣泛認可和贊譽。公司的宗旨是"誠信為本，質(zhì)量至上"，公司的價值觀是要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務(wù)中力求卓越，要求所有員工遵循若干基本的價值觀，為所有事物營造更為良好的環(huán)境。

五、實習(xí)工作內(nèi)容

在浙江康盛醫(yī)療器械有限公司實習(xí)期間，我主要是在市場部、會計部工作，不同的部門有著不同的職責(zé)，給我的責(zé)任和收獲也截然不同。

市場部實習(xí)期間，主要工作內(nèi)容是熟悉各種醫(yī)療器械的規(guī)格、用法，價格以及適用人群等，從而有針對性的推介給客戶，做到有針對性的營銷，并保證客戶所購買的醫(yī)療器械的質(zhì)量可靠。作為醫(yī)療器械方面的實習(xí)生，只學(xué)習(xí)理論知識是遠遠不夠的，是不能學(xué)以致用的，理論和實踐相結(jié)合才能更好地進行營銷，更好地服務(wù)客戶。所以，我深入到市場部在銷售崗位接受鍛煉，初到市場部工作，帶我的師傅向我說明了零售器械與醫(yī)院批發(fā)器械的不同，醫(yī)院批發(fā)器械往往由專業(yè)人員前來采購，要求我們對于醫(yī)療器械有充分的了解，而零售器械的顧客大多是對醫(yī)療器械認識較少的非專業(yè)人員，我們銷售人員在對客戶銷售醫(yī)療器械時，要盡可能的多向客戶說明器械的用途、性能和使用方法，最好進行相關(guān)醫(yī)療器械的使用示范，從而對每一個客戶負責(zé)。

除此之外，我的工作內(nèi)容還包括：

（一）：協(xié)助市場部進行醫(yī)療器械市場活動的策劃，執(zhí)行醫(yī)療器械推廣工作（二）：配合策劃今年的主題活動，如：心腦血管防治、中老年健康生活方式（三）：做相關(guān)活動的接待工作

（四）：售后銷售部的實習(xí)，在銷售部是最煅練與人處事、說話的，我的工作主要

是接待顧客、接聽電話記錄醫(yī)院及零售客戶采購單，接收傳真。

(五)：對采購流程和審批程序的了解，進行進貨、驗收、入庫、出庫的具體流程操作，并對質(zhì)量投訴問題進行處理

（六）：填寫采購計劃，及時采購，保證供貨。

（七）：對于從首營企業(yè)購進或購進的首映品種，按照《首營企業(yè)及首營品種質(zhì)量審核制度》進行審核。

會計部實習(xí)期間，我主要學(xué)習(xí)一些會計日常業(yè)務(wù)以及銀行及稅務(wù)相關(guān)工作的處理。公司財務(wù)部主要有材料會計、成本會計、銷售會計、總賬會計、稅務(wù)會計以及出納。在日常會計業(yè)務(wù)處理中，我在曹老師的指導(dǎo)下，主要利用用友財務(wù)軟件進行會計處理，同時也借助單位網(wǎng)上銀行進行收付款業(yè)務(wù)查詢及處理。在稅務(wù)處理工作方面，我利用稅務(wù)局相關(guān)軟件進行納稅管理，如登錄網(wǎng)上辦稅大廳、ABC3000等稅務(wù)軟件進行納稅申報以及稅收抵扣等業(yè)務(wù)。

除此之外，我的工作內(nèi)容還包括：

（一）：對公司的財務(wù)情況、制度規(guī)范以及對人員設(shè)置進行了解（二）：熟悉會計憑證的編制，熟悉會計賬簿的登記（三）：對現(xiàn)金日記賬和銀行日記賬熟練掌握

（四）：了解醫(yī)療器械的成本構(gòu)成，對醫(yī)療器械的成本核算進行實踐

（五）：輔助公司的會計人員進行工資核算，輔助公司的會計人員編制會計報表，輔助公司的會計人員編制生產(chǎn)月報表及銷售量月報表

（六）：輔助公司財務(wù)門進行存貨實地盤點，輔助公司的會計人員進行電算化會計的操作，其中包括憑證的錄入、審核，出納日記賬的登記，各種明細賬的登記。

六、實習(xí)感悟

將近三個月的畢業(yè)實習(xí)期間，我在實習(xí)單位接觸過辦公室打掃整理文件、財務(wù)會計核算、庫房存貨管理、店面銷售、到最后成為一名醫(yī)療器械銷售人員，從中我學(xué)到很多東西，也增長了很多經(jīng)驗，也漸漸明白，作為一個實習(xí)生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學(xué)習(xí)，如何積累經(jīng)驗。在這次的實習(xí)中，我加深了對于團隊概念的理解，也積累了許多專業(yè)知識和經(jīng)驗，這是一種極其寶貴的收獲。多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實習(xí)中

我得到如下心得感悟：

（一）腳踏實地學(xué)習(xí)，不斷提升能力

剛接觸醫(yī)療器械時，我一頭霧水，沒有任何了解和相關(guān)概念。進行一段時間的學(xué)習(xí)后，我開始初步了解我們所代理醫(yī)療器械的大概情況，比如用途、使用方法、質(zhì)量要求、基本問題解決等，但是對于它的操作和原理不是非常了解，之后接觸庫房整貨和店面銷售等工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習(xí)后期已基本學(xué)會熱銷產(chǎn)品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理，掌握了許多書本以外的知識，銷售和財務(wù)會計工作也順手了很多，實踐能力得到了顯著的提高。

（二）養(yǎng)成持之以恒、堅持到底的精神

那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因，不要以任何理由放棄自己原已養(yǎng)成的良好習(xí)慣。否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實習(xí)中我充分體會到了這句話的意義，多次的營銷失敗，多次會計統(tǒng)計的錯誤，但是我并沒有氣餒，始終努力不放棄，當(dāng)看到銷售出去的那一刻，當(dāng)看到完整地財務(wù)報表出現(xiàn)的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。

（三）不斷認識社會，增強人際交往

雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學(xué)習(xí)，去改變。我正學(xué)著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經(jīng)驗會成為我今后成功的基石。實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我在實踐中了解了社會，讓我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也開拓了視野，增長了見識，為我以后更好地發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。此外也讓我更深得體會到掙錢的不容易，工作的辛苦，以及社會的復(fù)雜多變。為了適應(yīng)我們賴以生活學(xué)習(xí)的社會，為了成為一名合格的畢業(yè)生，為了早日成為職場新秀，我要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提升自己的實際工作能力，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

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畢業(yè)實習(xí)報告

題目：如何更好的提高自己的銷售能力學(xué)院（系）：石油化工系專業(yè)：精細化學(xué)品生產(chǎn)技術(shù)年級：201*級學(xué)生學(xué)號：1382091042學(xué)生姓名：黑藍玉指導(dǎo)教師：徐向軍

201*年8月15日至201*年7月1日

一、實習(xí)目的

通過本次實習(xí)使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現(xiàn)理論和實踐的整合，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個職業(yè)人的過程。此外，更能體驗生活的艱辛，激勵自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎(chǔ)。

二、前言

作為醫(yī)療器械方面的人員，首先應(yīng)該先了解醫(yī)學(xué)方面的知識，很有幸，我從事了這個行業(yè)，雖然把自己的專業(yè)放下，但是我認為我從最基層做起，才能夠真正的了解社會和了解現(xiàn)在的企業(yè)用人制度，并從社會學(xué)到一些現(xiàn)在的人事管理方法。在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中人與人的關(guān)系是非常微妙的，人情世故是非常重要的。

三、公司即崗位介紹

我所在的實習(xí)單位是甘肅省蘭州市西奇商貿(mào)有限責(zé)任公司，是一家專業(yè)的醫(yī)療器械加工商和代理經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)和代理國內(nèi)外先進的醫(yī)療設(shè)備（2.3類），代理產(chǎn)品涵蓋生命信息監(jiān)護、臨床檢驗及試劑、醫(yī)學(xué)超聲成像三大臨床領(lǐng)域，旨在將性能與價格完美平衡的醫(yī)療電子產(chǎn)品進駐到更多的醫(yī)院。

與多家著名的醫(yī)療器械公司合作，依靠在國內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)的政府資源、技術(shù)資源和廣泛的渠道結(jié)合國外的信息技術(shù)優(yōu)勢，著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化品牌，為我國的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻。

甘肅西奇商貿(mào)有限責(zé)任公司具有完善的銷售團隊，代理過多家產(chǎn)品,受到了客戶的廣泛認可。

"誠信為本，質(zhì)量至上"是甘肅西奇商貿(mào)有限責(zé)任公司的宗旨。

（一）宏觀環(huán)境

我國醫(yī)療器械市場具有行業(yè)季度波動小、市場進入壁壘高、集中度逐步提高的總體特點。目前我國的醫(yī)療器械產(chǎn)銷規(guī)模高速增長，出口貿(mào)易形勢大好、技術(shù)水平逐年加強、科研力度不斷加強，并形成了珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)和長江三角地區(qū)三大產(chǎn)業(yè)區(qū)。醫(yī)療器械行業(yè)市場供求狀況呈現(xiàn)出以下幾個局勢：

1、基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場需求將會快速增長。我國覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設(shè)為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，其中包括加快推進新型農(nóng)村合作醫(yī)療，建立以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，發(fā)展社會醫(yī)療救助，完善城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險等。

2、康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)品將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。我國大量的慢性病和殘疾病人由于醫(yī)療資源緊張和診療費用較高無法得到醫(yī)治，隨著城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善，將可以在社區(qū)就診、在家治療，家庭對康復(fù)護理類產(chǎn)品的需求將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。

3、高端醫(yī)療市場需求增長放緩。一方面，近幾年我國的醫(yī)療器械商品進口逐年下降，另一方面國家出臺的一些限制各級醫(yī)院擅自引進與患者實際需求不符的高端、高值的大型醫(yī)學(xué)檢查、治療設(shè)備，避免浪費國家衛(wèi)生資源等的政策，導(dǎo)致高端醫(yī)療市場需求增長放緩。

4、我國醫(yī)療器械產(chǎn)品出口增長迅速。目前我國醫(yī)療器械出口快速增長的條件基本成熟，再加上近年來醫(yī)療器械產(chǎn)品出口的良好趨勢，因此我國醫(yī)療器械產(chǎn)品出口在未來將快速增長。（二）競爭環(huán)境

國際上，全球高端醫(yī)療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著統(tǒng)治地位，其他歐洲公司只是在一些專業(yè)項目上有一定優(yōu)勢。全球醫(yī)療器械市場是當(dāng)今世界經(jīng)濟發(fā)展最快、貿(mào)易往來最為活躍的市場之一。

國內(nèi)醫(yī)療器械市場中，高端醫(yī)療器械占整體市場的25%，且其市場的70%已被跨國公司占領(lǐng)，基礎(chǔ)醫(yī)療器械占整體市場的75%。我國基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場本土企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯，由于我國人口眾多、經(jīng)濟水平較為落后，基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備約占整體市場規(guī)模的75%，這為我國基礎(chǔ)醫(yī)療器械制造企業(yè)提供了較為廣闊的市場空間。（三）企業(yè)現(xiàn)狀

甘肅西奇商貿(mào)有限責(zé)任公司到目前為止已經(jīng)經(jīng)營多年，積累了很多穩(wěn)定的老顧客，在各城市市場上也占據(jù)一定的市場地位，公司員工也具有多年的銷售經(jīng)驗。你我同心,規(guī)范自律,誠信勤嚴,精準(zhǔn)快捷,創(chuàng)新共贏的公司理念和團結(jié)就是力量的公司戰(zhàn)歌，體現(xiàn)了公司積極地文化理念和超強的凝聚力。且現(xiàn)已擁有一大市場，醫(yī)用醫(yī)療器械市場。市場發(fā)展態(tài)勢良好，但由于產(chǎn)業(yè)的新型化，還沒有形成完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，市場比較零散不穩(wěn)定。

四、如何提高自己的營銷策略

一、提高個人業(yè)務(wù)素質(zhì)

借鑒各種與客人接觸的方式可以使自己給客戶留下一個良好的首次印象。這些方法可以在自己的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣，進一步深入的醫(yī)療器械工作還要靠個人的內(nèi)在素質(zhì)。就一般情況而言，一個人的內(nèi)在往往寫在臉上、表現(xiàn)在一個眼神、一句話和舉手投足的細微動作上。在中國當(dāng)前的文化背景下，銷售人員的個人魅力往往在中、小項目中起到至關(guān)重要的作用。作為一個銷售員不僅要掌握產(chǎn)品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題。二、迂回前進，有準(zhǔn)備地訪問

對于一個生疏的醫(yī)院，銷售員訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章、在社會團體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉(zhuǎn)機。從一個醫(yī)院了解另一個醫(yī)院是一個很好的工作方法。首次拜訪千萬要守時。小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法，約會時講明自己經(jīng)營哪種醫(yī)療器械，不要講外文品名或型號。進了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的醫(yī)療器械有關(guān)科室的設(shè)備情況。三.銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。3．銷售過程需要實事求是。

4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)。

5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾。

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。做小動作容易被發(fā)現(xiàn)因而失去客戶的尊重和信任。3.堅持和認真，當(dāng)我們的行為表現(xiàn)了對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

五、實習(xí)心得

將近快半年的實習(xí)期，我在實習(xí)單位接觸過辦公室打掃整理文件、售后服務(wù)部接線員、庫房貨物管理、店面銷售、到最后成為一名醫(yī)療器械銷售人員，從中我學(xué)到很多東西，也增長了很多經(jīng)驗，也漸漸明白，作為一個實習(xí)生，職位不是最重要的，重要的是要在任何職位上懂得如何學(xué)習(xí)，如何積累經(jīng)驗。在這次的實習(xí)中，我加深了對于團隊概念的理解，也積累了許多專業(yè)知識和經(jīng)驗，這是一種極其寶貴的收獲。多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的酸甜苦辣。從實習(xí)中我得到如下心得體會：

（一）實地實習(xí)，實踐能力得到提高

剛接觸醫(yī)療器械時，我一頭霧水，沒什么了解也沒什么概念。進行第一次培訓(xùn)后，我開始初步了解我們所代理器械的大概情況，比如適應(yīng)癥、使用方法、質(zhì)量要求、基本問題解決等，但是對于它的操作和原理不是非常了解。之后接觸庫房整貨和店面銷售等工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習(xí)后期已基本學(xué)會熱銷產(chǎn)品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理。掌握了許多書本以外的知識，之后的銷售及跑業(yè)務(wù)工作也順手了很多，實踐能力也得到提高。（二）養(yǎng)成持之以恒，堅持到底的精神

那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因不要以任何理由放棄自己原已養(yǎng)成的良好習(xí)慣。否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實習(xí)中我充分體會到了這句話的意義，多次的推銷失敗，帶領(lǐng)我的業(yè)務(wù)人員并沒有氣餒，始終努力不放棄，當(dāng)看到簽單的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的喜悅，也讓我懂得了做任何事情都不能輕言放棄。

（三）走入社會，人際關(guān)系得到提升

雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學(xué)習(xí)，去改變。我正學(xué)著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。相信這些寶貴的經(jīng)驗會成為我今后成功最重要的基石。實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也開拓了視野，增長了見識，為我們以后更好地發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。此外也讓改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會的復(fù)雜多變。而為了適應(yīng)社會，我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈

的競爭中立于不敗之地。

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