醫(yī)藥銷售實習報告

醫(yī)藥銷售實習報告

一、實習說明

(1)實習時間：201*年6月21日至201*年9月3日

(2)實習單位：國藥集團國瑞藥業(yè)有限公司

(3)實習地點：安徽淮南

二、實習目的

1、通過專業(yè)實習，使自己課堂所學理論知識密切聯(lián)系實際，培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。

2、提高自身社會責任感，樹立科學發(fā)展觀、人生觀、價值觀。3、對藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營等各個環(huán)節(jié)有一個全面的認識。4、完成由學生到社會人的轉變，為社會貢獻自己的力量。

5．體驗上班族生活，豐富專業(yè)知識，積累工作經(jīng)驗，為以后走向工作崗位打基礎。

三、實習單位介紹

國藥集團國瑞藥業(yè)有限公司的前身為淮南市第六制藥廠，始建于1986年。1998年以整體劃撥的方式加入中國醫(yī)藥集團，更名為現(xiàn)在的國藥集團國瑞藥業(yè)有限公司，是國藥集團藥業(yè)股份有限公司的全資子公司,(201*年11月27日在上海證交所成功上市的股份制公司。股票代碼：(600511)，是中國醫(yī)藥集團總公司工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略基地之一，是安徽省重點扶持的高新技術企業(yè)。公司從201*年起通過了ISO9001質量管理體系ISO14001環(huán)境管理體系和GB/T－28001職業(yè)健康安全管理體系的認證。201*年3月獲得安徽省食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的“全省藥品生產(chǎn)管理、效益雙優(yōu)企業(yè)”稱號。公司擁有完善的污水處理系統(tǒng)，并實施在線監(jiān)測。公司先進的ERP信息系統(tǒng)為現(xiàn)代化管理的實施提供支撐。

1、基本情況：

總占地面積25525.4,總建筑面積28473。

總資產(chǎn)11321萬元，凈資產(chǎn)6757萬元，資產(chǎn)負債率為40.31%，其中固定資產(chǎn)凈值7138萬元。

生產(chǎn)經(jīng)營范圍：凍干粉針劑、粉針劑、小容量注射劑、口服固體制劑(片劑、膠囊劑)。

公司所有劑型通過GMP認證。

公司在職員工707人，其中在崗員工530人。目前在崗員工30歲以下占24%、31-40歲占51%，41-50歲占24%，50歲以上占1%。整體員工年齡結構合理。

2、企業(yè)發(fā)展情況：

多年來，“國瑞”藥業(yè)內部狠抓質量的穩(wěn)定，外部大力開發(fā)市場，通過銷售市場的逐步拓展，公司效益開始快速提升，職工收入也開始大幅增長。

1、今年年初，“國瑞”領導班子針對企業(yè)的現(xiàn)狀，在集團總公司“關愛生命，

呵護健康”的大理念下，提出了“快樂工作追求超越企業(yè)發(fā)展職工富�！钡�16字國瑞新工作理念。

２、確定了加大“產(chǎn)品研發(fā)、員工培訓、市場拓展”三個方面的投入原則。3、提倡“敬業(yè)、創(chuàng)業(yè)、奉獻”三種精神，要求“思想、言論、行動”三個統(tǒng)一”。4、確立了“職工愛戴行業(yè)尊敬社會贊譽”的國瑞追求一流企業(yè)目標。3、公司發(fā)展戰(zhàn)略及工作目標：

企業(yè)要發(fā)展，戰(zhàn)略必須清晰！國瑞未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略及工作目標如下：1、依托國藥集團的優(yōu)勢平臺，追求一流的管理、一流的技術，創(chuàng)辦“職工愛戴，行業(yè)尊敬，社會贊譽”的一流企業(yè)。

2、目標:第一步實現(xiàn)淮南第一，第二步實現(xiàn)安徽省首位，第三步位列國內同行業(yè)先進。

3、集中力量開展產(chǎn)品質量標準升級工作，使主導產(chǎn)品質量達到國內一流水平，出廠產(chǎn)品萬無一失。開展國際認證和“CGMP”認證，在新的改造項目中，采取更高的質量標準，增加市場競爭籌碼。

4、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：突出凍干、兼顧現(xiàn)有劑型，結合公斤級新藥原料開發(fā)新產(chǎn)品。以做大做強凍干粉針劑為主，以高附加值的其它劑型為輔。

5、突出經(jīng)營特點，重點圍繞凍干劑型做好特色品種的品牌宣傳�！笆�一五”末至少培育一個銷售達億元的國瑞品牌處方藥。

6、貫徹好“以銷定產(chǎn)，以質創(chuàng)牌，以牌促銷”的盈利模式。

7、市場的競爭其實是人才的競爭，我們不斷吸收先進理念，加大培訓力度，吸納培養(yǎng)高學歷和專業(yè)化技術、管理人才。8、“十一五”期內由目前的安徽省級企業(yè)技術中心，爭創(chuàng)國家級企業(yè)技術中心。

國瑞藥業(yè)經(jīng)過多方面工作的開展，呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。我們將依靠特色產(chǎn)品、特色技術、高標準的質量創(chuàng)造領先優(yōu)勢，采取“差異化”經(jīng)營策略，逐步積累、穩(wěn)步推進，通過市場的不斷拓展，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展！

四、實習內容

在國瑞培訓時，總經(jīng)理說上量就是把客戶的潛力銷量挖掘出來。我認為通俗地講，所謂上量就是使我們的客戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步：

第一是談判，對于客戶我認為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接，比較重視利益的問題，我們就要利益主導地去談判；有的客戶比較注重學術，我

們就要在學術上下功夫。但是首先要有一個咫度，無論是重視利益的，還是重視學術的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶，我們要設法在談判中滿足他們的需求。當然在此過程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環(huán)境，在門診要等沒有了病人，約請客戶出去或是家訪是比較好的（2）要充分的準備，不要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟的“逼”人做事，那樣就會適當其反了

第二是盯量，客戶站在的位置與我們是相對立的，在當今的醫(yī)藥市場上，找客戶的代表是很多的。我們對客戶投入，或是談了量，接下來就要看效果怎么樣了。在實習期間，我認為這樣比較好一些。在前面的談判中我們要留有話題，其中在做淮南潘集區(qū)的某個客戶時，他認為我的產(chǎn)品在治療方面效果不是很好。我發(fā)現(xiàn)他的問題之后，就對他進行了夜訪，進行了投入，談了量。談了之后我就說明天有機會給老師送資料，也是為接下來的盯量作鋪墊。當我第二天去找他時，我就給他帶了資料，他第二天拿了我的資料之后，包括以下的時間里，就沒有了關于這方面的抱怨，這樣不至于太勢利了，以免引起客戶的反感。

第三是維護，這個階段是很重要的。在國瑞藥業(yè)有限公司體會最深的就是公司的銷售政策為人、療效、政策。我認為對于客戶首先我們簡單地不能把他們作為我們生錢的工具，要把他們作為我們的朋友、長輩。只要為人做好了，客戶你不去盯量，他都會給你用藥的。我有個客戶，我基本上沒有怎么去找她，就是時不時給她或是她的寶貝兒子買些小禮品，但是她給我走量也很好的。

以上幾個方面是我在國瑞培訓或是自己在市場上的一些總結，接下來我具體談一下我在市場上的一些情況：

角色轉變，我何去何從

我于7月1日開始了帶訓，所謂帶訓就是老代表領著新代表摸摸路。帶訓我的老師是業(yè)務精英，她的業(yè)績是很好的。短短將近兩周的帶訓，我對醫(yī)藥代表了有了更加深刻的理解和了解。在這一時期，我有過困惑，感覺醫(yī)藥代表就是這個玩意啊，天天在醫(yī)院藥房診所晃悠。剛開始的時候，都是學生嘛，不大好意思與客戶交流，是正常的現(xiàn)象。我認識了一個客戶，他是本地人，也是我老鄉(xiāng)。有一次，我和他的深入交談，讓我決定迅速脫掉學生氣，迅速實現(xiàn)角色的轉變。并且決定在這一行業(yè)堅持下去。

接手市場，困難重重

過了培訓之后，經(jīng)理就給我分配了市場。他給我分配了市場。我所負責的是潘集區(qū)及大通等幾個區(qū)，主要是對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院的銷售。公司為我們制定了銷售目標，到時會根據(jù)我們銷售目標完成情況給我們再做安排，可以說是競爭激烈，困難重重。

初見成效，喜憂摻半

經(jīng)過一個月左右的摸爬滾打，終于見到了彩虹。我的醫(yī)藥銷售取得了很大進展。居然還超額完成了公司制定的業(yè)務量。在高興的同時，我也意識到了危機，國家下達了醫(yī)藥規(guī)范，自9月1日起，各個衛(wèi)生院沒有了藥品采購權，潘集區(qū)實行零差價銷售。我向公司報告了這事，公司也在商討對策。的確是喜憂摻半啊！

五、實習總結和收獲

在這幾個月的實習工作中，在公司領導以及同事的幫助下，能夠很好地進行藥品的開發(fā)、上量、維護等。通過本次實習，一方面，鍛煉了自己的能力，在實踐中成長；另一方面，自己為社會做出了自己的貢獻，找到了人生活的價值。但是簡短的幾個月實習后，我覺得自己還有以下的不足之處：

1.即將踏入社會，對于社會上的現(xiàn)象的認知有時候存在偏差，實現(xiàn)角色的轉變還有距離。

2.對于與采購的談價還不夠熟練，需要提高。

3.工作主動性發(fā)揮的還是不夠，總是等待開發(fā)任務而不是去主動開發(fā)，沒有完全深入到工作中去了解科室和病人的情況。

我的體會有以下幾點：第一放開過去，自信對待，可以理解為放開學生時代的幼稚和無知，也可以理解為放開對這個行業(yè)的成見，放開自己的心態(tài)，放開自己的胸懷，這樣你才可以融入這個世界。第二努力學習，積極上進，我們走出校園，走出課堂，走向社會，走上了與實踐相結合的道路，到社會的大課堂上去見世面，施展才華，增長才干，磨練意志，在實踐中檢驗自己。第三勤奮創(chuàng)新，端正心態(tài)。努力做好手頭工作是我們必須直面的問題，這也是每件事所必須的，特別對于我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)更是不可或缺的基本素質！

擴展閱讀：醫(yī)藥營銷實習報告1

目錄

一實習地點................................................................................1二實習時間................................................................................1三實習目的................................................................................1四實習內容................................................................................2（一）實習階段的認識和學習.............................................2（二）專業(yè)知識的學習..........................................................2（三）學會在原有的基礎上考慮新的..................................2五實習工作總結.........................................................................3（一）掙錢不容易.....................................................................4（二）人際關系.........................................................................4（三）管理者的管理.................................................................4（四）自強自立.........................................................................5（五）認識來源于實踐.............................................................5六實習體會..................................................................................6

一、實習地點

陜西健龍科工貿有限責任公司

二、實習時間

201*年02月201*年05月

三、實習目的

這次實習的目的是鍛煉我們與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等、觀察、分析和解決問題的實際工作能力，同時掌握課本以外的知識與能力，在為今后的工作做好堅實的基礎，讓我們大家順利的進入工作崗位。通過實踐，掌握所在公司的工作流程，不斷學習，努力增加自身的社會工作經(jīng)驗，為以后工作打下堅實基礎。并且，通過在健龍公司的實習，進一步了解人們對保健品的認之以及認可程度。

四、實習內容

實習的內容主要是銷售保健品，學習公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團隊協(xié)作精神等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點和公司的良好信譽，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務。健龍科工貿易有限責任公司實習五個月，我被分配于咸陽市場，健龍公司是一家以保健品經(jīng)營為主的現(xiàn)代化企業(yè)。公司立足于天津服務于全國，盡心盡責為中老年人健康事業(yè)貢獻一份力量，公司建立更加完善的配送機制，擴大為廣大農(nóng)村醫(yī)療系統(tǒng)服務。公司保持與全國各大醫(yī)藥高校緊密合作關系，有選擇性地投資支持具有高新技術專利成果的新特藥可開發(fā)產(chǎn)品，使之盡快轉化為生產(chǎn)力為人類健康服務。

（一）實習階段的認識和學習。

我們實習的學生主要從事的是保健品銷售工作，這樣可以更好的鍛煉我們的能力，雖然在學校中有老師指導，可以鍛煉我們的專業(yè)能力，但那只是書本上的知識，根本學不到太多的實際東西，現(xiàn)在有了這樣一個展示自己的平臺，我們一定要把握好。每一次小小的收獲，都是對我們最好的回報，只有靠勤奮，靠努力，才能有更好的收獲。環(huán)境不同，面臨的情況也不一樣，需要我們做出正確的選擇，錯了就要改正，沒有人永遠是成功的。

（二）專業(yè)知識的學習

我們學的就是藥品和食品，這對我們來說是最重要的，保健品的類型和我們學的劑型差不多，有膠囊劑、丸劑、散劑、片劑、顆粒劑，還有很多很多，不僅要把自己身邊的工作做好，還要把身邊的衛(wèi)生環(huán)境搞好，我的工作主要是噴碼，只要掌握噴碼機的工作原理，還要加上熟練地技巧，還要有速度，速度越快，工作效率就會越高，這樣我們的工作就會干的又快又好，這份工作就會越來越順手，活不太忙的時候，我們也可以到別的地方去幫忙，可以學到更多的東西。掌握的越多，我們的經(jīng)驗就會越來越豐富，

（三）學會在原有的基礎上考慮新的

我們日常生活中所必須的都是人們不斷創(chuàng)新的，只有不斷創(chuàng)新，這個社會才能更好的進步，不要一味的停留在過去的基礎上，要不斷地往上，才能更好的生活，沒有最好，只有更好。課本上所學的知識是遠遠不夠的，只是一些理論知識，根本運用不到生活中去，把書本上的知識運用到生活中去，這才達到了我們學習的目的。工作就是最好的實踐場所，我們不要浪費了這份工作。只有不斷地努力，在原有的基礎上改進，改成更好的，這才是我們最需要的。

五．實習工作總結

第一次參加社會實踐，我明白大學生社會實踐是引導我們學生走出校門，走向社會，接觸社會，了解社會，投身社會的良好形式；是培養(yǎng)鍛煉才干的好渠道；是提升思想，修身養(yǎng)性，樹立服務社會的思想的有效途徑。通過參加社會實踐活動，有助于我們在校中學生更新觀念，吸收新的思想與知識。近五個月的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐加深了我與社會各階層人的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到了體現(xiàn)，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。我在實

踐中得到許多的感悟!

（一）掙錢不容易

整天在公司辛辛苦苦上班,天天面對的都是同一樣事物,真的好無聊啊!好辛苦

啊!在那時,我才真真正正的明白,原來父母在外打工掙錢真的很不容易!

（二）人際關系

在這次實踐中,讓我很有感觸的一點就人際交往方面,大家都知道社會上人際交往非常復雜,但是具體多么復雜,我想也很難說清楚,只有經(jīng)歷了才能了解.才能有深刻的感受,大家為了工作走到一起,每一個人都有自己的思想和個性，要跟他（她）們處理好關系得需要許多技巧,就看你怎么把握了.我想說的一點就是,在交際中,既然我們不能改變一些東西,那我們就學著適應它.如果還不行，那就改變一下適應它的方法。讓我在這次社會實踐中掌握了很多東西，最重要的就是使我在待人接物、如何處理好人際關系這方面有了很大的進步。同時在這次實踐中使我深深體會到我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰。

（三）管理者的管理

在公司里邊,有很多的管理員,他們就如我們學校里邊的領導和班級里面的班干部.要想成為一名好的管理,就必須要有好的管理方法,就要以藝術性的管理方法去管理好你的員工,你的下屬,你班級里的同學們!要想讓他們服從你的管理.那么你對每個員工或每個同學,要用到不同的管理方法,意思就是說、在管理時,要因人而異!

（四）自強自立

俗話說、"在家千日好,出門半"招"難!"意思就是說、在家里的時候,有自已的父母照顧,關心,呵護!那肯定就是日子過得無憂無慮了,但是,只要你去到外面工作的時候,不管你遇到什么困難,挫折都是靠自已一個人去解決,在這二個多月里,讓我學會了自強自立!凡事都要靠自已!現(xiàn)在,就算父母不在我的身邊,我都能夠自已獨立!

（五）認識來源于實踐

一切認識都來源于實踐。實踐是認識的來源說明了親身實踐的必要性和重要性，但是并不排斥學習間接經(jīng)驗的必要性。實踐的發(fā)展不斷促進人類認識能力的發(fā)展。實踐的不斷發(fā)展，不斷提出新的問題，促使人們去解決這些問題。而隨著

這些問題的不斷解決，與此同步，人的認識能力也就不斷地改善和提高!馬克思主義哲學強調實踐對認識的決定作用，認識對實踐具有巨大的反作用。認識對實踐的反作用主要表現(xiàn)在認識和理論對實踐具有指導作用。認識在實踐的基礎上產(chǎn)生，但是認識一經(jīng)產(chǎn)生就具有相對獨立性，可以對實踐進行指導。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那么所學的就等零。理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。通過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。

七、實習體會

我懷著美好的期盼來到陜西建龍有限責任公司開始為期幾個月的實習生

活。在這段時間里，我學到了許多書本上學不到的東西，雖然一開始有些單調,有些無聊，但畢竟也讓我學到了許多。剛開始幾天的工作讓我對保健品有了初步的了解,正式開始后，有一位師傅帶著我教我怎樣銷售。我的師傅是一個很開朗的人，跟著她隨時會被她的開心所感染，她說要開心地工作，工作得開心，只有這樣才能做到更好。我也覺得做任何事情都一樣，只有開心地去做才能把事情做好。

我知道在競爭日益激烈的今天，只有多層次，全方位發(fā)展，并熟練掌握專業(yè)知識的人才，才能符合社會發(fā)展的需求。

實習了半年時間，體驗了很多，知道了很多、明白了很多、懂得了很多。在剩下的半年實習時間中要計劃一份長遠的奮斗目標和前進方向。再不能有以前的那些不好態(tài)度和習慣了，要盡快把不好的態(tài)度和習慣改了。

實習是每個人必須經(jīng)歷的十字路口之一，我們結束了學生的路程，從此踏入社會。進入實習，它就意味著人生一個新時期的到來告別學校走入社會。社會是個大的集合，不管是以前的學校還是現(xiàn)在的實習單位都同屬這個集合。這幾個月來，給我感覺學校純一點，單位復雜一點。不過我知道不論學校還是單位其實都是社會的縮影。實習的真正目的就是讓我們這些在校的學生走入社會。社會是形形色色、方方面面的，你要學會的是適應這個社會。剛剛走進社會不適應是

正常的。人有的時候很奇怪：心情或者更準確地說是熱情往往會因時間、環(huán)境、所經(jīng)歷的事而起伏。就像我對境界一詞的理解：人與他所受教育、所處環(huán)境、所經(jīng)歷對事物的理解、判斷、預知的程度就是這個人的境界。

今年只是一個新的開始，未來的路還很長，作為新職工，我有許多地方需要虛心學習，也有不足之處需要彌補，我希望在這一個學年中，通過自身的不斷學習和努力，能夠更進一步，在各方面提升自己的能力，使自己有朝一日也能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

實習成績評定指導教師評語：實習成績：指導教師：年月日

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