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房地產(chǎn)銷售心得

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 20:04:22 | 移動(dòng)端:房地產(chǎn)銷售心得

房地產(chǎn)銷售心得

做銷售靠的是什么

做銷售靠的是什么?不同的人可能會有不同的答案,以下是一位有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售員,對這一問題的理解和感悟,與大家共同分享,希望對大家能有所啟發(fā)。對于一個(gè)銷售人員來說,做銷售靠的是以下幾點(diǎn):一、信心、毅力的磨練。

一個(gè)好的銷售員首先要對自己有信心,一定要覺得自己能夠做好,其次要對自己所做的產(chǎn)品有信心,相信自己所做的產(chǎn)品能夠給客戶帶來超值的享受與服務(wù),把客戶購買和使用你的產(chǎn)品作為精神最大的享受與自豪。當(dāng)你一次次被拒絕的時(shí)候,這是就是要考驗(yàn)?zāi)愕囊懔Φ臅r(shí)候,大家可否想想,不論是一個(gè)個(gè)偉大的發(fā)明創(chuàng)造,還是任何人無論在何種崗位上得到成長,都是要付出一定的心血,每個(gè)人在生活中的每一點(diǎn)點(diǎn)的成功都是需要付出與堅(jiān)持,因此,我們做銷售的一次次的被拒絕,就是需要我們不段的去尋找成功的方法和堅(jiān)韌不拔的毅力。二、相信誠信的力量。

做銷售就是閱人無數(shù),路遙知馬力,只有在一次次的接觸過程中,讓別人相信你,(這種信任要需要真誠)別人才會去嘗試購買你的產(chǎn)品,(當(dāng)然這個(gè)過程需要扎實(shí)的銷售基本知識)

三、永遠(yuǎn)懷著一顆服務(wù)于你的客戶的心態(tài)。

客戶購買你的產(chǎn)品,產(chǎn)品的有形價(jià)值是可以看的到,但是你的服務(wù)價(jià)值是客戶暫時(shí)無法看的到,只有在客戶使用的過程過,你的產(chǎn)品的無形價(jià)格通過你才能得以體現(xiàn),產(chǎn)品所蘊(yùn)藏的公司深厚的文化理念、產(chǎn)品給客戶帶來附加于產(chǎn)品之外的服務(wù)享受,大多時(shí)候客戶常常為這些軟文化而感動(dòng)。四、你的思想。

你的思維跳躍都是會給客戶形成條件反射,他通過你的思想傳達(dá)的信息,在很大程度上決定了是否要做你所做的產(chǎn)品,是否要買你所賣的產(chǎn)品,因此要想把銷售作好,首先,需要從你自身的基本素養(yǎng)做起,你的言談舉止,你的銷售能力的高低,才是客戶決定是否做你的產(chǎn)品的關(guān)鍵所在。我們做營銷的,在很大程度上就是用你的思想和行動(dòng)感染別人,因此你的思想修煉的深厚與否也決定了你的營銷生涯能走多遠(yuǎn)。五、性格左右命運(yùn)。

的確此話不假,但是我們是否去嘗試改變過自己的性格,如果一個(gè)優(yōu)秀的sales連自己的性格都改變不了,那么你怎么去做好銷售,整天讓自己的情緒控制著自己的思緒,有能力的銷售人員往往是通過自己去改變別人的性格。

六、要有一種空悲的心態(tài)。

在我們做銷售的時(shí)候會碰到形形色色的人,丑與美、惡與善都會遇到。在工作中,更多的去汲取美與善的營養(yǎng),不但會讓自己更加優(yōu)秀,而且你的心態(tài)也會變的平和、博大。

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對于房地產(chǎn)業(yè),一套普普通通的住宅,少則十幾萬,多則幾十萬到上百萬,這對購房者來說,是一種很慎重的大事。因此,作為一個(gè)好的銷售員,一定要掌握靈活多樣的營銷技巧,才能出奇制勝。經(jīng)過多年的工作經(jīng)驗(yàn),我總結(jié)出如下幾點(diǎn)銷售心得:

一、深入了解自己的產(chǎn)品。作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售的產(chǎn)品房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品,要知道自己產(chǎn)品的特色,同時(shí)應(yīng)了解以下幾個(gè)方面的特征:房屋價(jià)格、結(jié)構(gòu)配套(學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院等)物管水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)劃、朝向、外觀、付款方式、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代這樣才能與目標(biāo)顧客形成共振。

二、以誠待客,切忌虎頭蛇尾。對待每一個(gè)客戶我們要做到熱情坦誠,貫徹始終。要想客戶之所想,急客戶之所急,幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié),要經(jīng)常訪問客戶,加強(qiáng)聯(lián)系,幫其排憂,這樣你的客戶就會像滾雪球一樣越滾越大,形成客戶派生客戶的第二個(gè)購買市場。

三、言之有信,做到實(shí)事求是。作為一個(gè)合格的營銷員必須具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力,要熟悉了解房地產(chǎn)市場管理的方針、政策和市場行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。售房時(shí),要把企業(yè)的優(yōu)勢實(shí)事求是的給客戶講清楚,要言之有信,不要夸大其詞,不要只顧賣房胡亂許愿,更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款,以免造成許多麻煩,使客戶意見紛紛,否則,不僅影響了公司的銷售,而且還敗壞了公司的形象。只有堅(jiān)持實(shí)事求是,言之有信才能贏得客戶的信賴,才能使銷售工作越做越好。

四、吃透客戶,做到有的放矢。在接待客戶時(shí),首先要察顏觀色摸透他的心理,弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個(gè),一是為了改善居住條件,對這類客戶在介紹樓盤時(shí),應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn),周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理,著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介紹。另一方面就是購房作為一種投資,對此類客戶應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值和升值潛力,這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購房信心,起到事半功倍之效。

五、善于傾聽,做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過程,開始有很多疑慮,會提出這樣或那樣的難題,對此我們千萬不要急于求成,更不要死纏硬催,要有耐心,要利用觀察技巧和語言技巧,要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力,把他們提出的一系列問題逐個(gè)說清講透,使他們解除疑慮,因勢利導(dǎo),當(dāng)好參謀,讓他們從內(nèi)心里感到你所說的完全可信,自然而然的就接受了你的解釋和說服。

六、尊重客戶、切記禮貌待人。對待所有客戶我們必須尊重,做到彬彬有禮、和藹熱情,給客戶一種溫暖的感覺,給客戶留下一個(gè)好的印象,決不可以貌取人,只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù),才能起到事半功倍之效。

因此在銷售實(shí)踐中,我們要學(xué)會靈活運(yùn)用各種銷售技巧,并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)造出一些新的行之有效的方法,從而取得銷售的成功。

從事房地產(chǎn)行業(yè),這是我第一次參加系統(tǒng)的培訓(xùn),很高興有這樣的一個(gè)成長的機(jī)會。本次培訓(xùn)內(nèi)容涉及面廣,黃維老師講的很多項(xiàng)目的案例和一些房地產(chǎn)公司我都不知道,而通過此次培訓(xùn),我覺得自己跟這個(gè)行業(yè)拉近了很大的一個(gè)距離。同時(shí)也學(xué)到很多道理,總結(jié)一下有以下幾點(diǎn):

1、做事情要有針對性:此次培訓(xùn)主要分為兩部分,第一部分主要探討房地產(chǎn)企業(yè)營銷模式和房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷,第二部分講解有關(guān)銷售方面的內(nèi)容。結(jié)合自己目前所處的職位來說,第二部分培訓(xùn)內(nèi)容可能更實(shí)用一些。里面講到了很多的職責(zé)、團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧等一些內(nèi)容,收益很大。特別是市場調(diào)研這一塊,通過這一次培訓(xùn),我覺得以前自己去踩盤,不夠針對性。同時(shí)我希望自己今后不管做什么事情,一定要有針對性,這樣不僅能提高效率,而且能提高質(zhì)量。

2、只有創(chuàng)新才會進(jìn)步:黃維老師在培訓(xùn)的過程中,提到三個(gè)和尚怎么才能有水喝,答案很多。有人說三人合作,一起去挑水;也有人說一人休息,兩人去挑水。我覺得最好的答案,應(yīng)該是一個(gè)和尚去挑水,兩個(gè)和尚去打井。為什么說這是最佳的答案呢?第一、前兩個(gè)答案體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神,但是卻造成了人力資源的浪費(fèi)。明明一個(gè)人可以做的事情,卻要大家一起做,對于公司來說,領(lǐng)導(dǎo)是最不喜歡的。第二、一個(gè)和尚去挑水,兩個(gè)和尚去打井這個(gè)方案不僅體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)精神,而且進(jìn)行創(chuàng)新,他們已經(jīng)站在從長遠(yuǎn)的角度看待問題。從這個(gè)例子得出,很多的時(shí)候,光有團(tuán)隊(duì)精神是往往不夠的,我們必須學(xué)會創(chuàng)新,只有創(chuàng)新才會贏得最后的勝利。

3、學(xué)會要善于“表現(xiàn)自己”:某天黃維老師與朋友去看某樓盤,走到小區(qū)的門口,看到一位保潔人員跪著擦地板,這情景讓給他們印象很深。先不去討論這位保潔人員是真的在擦地板還是在“做秀”,他們的目的都已經(jīng)達(dá)到了,并且聽說那樓盤還是很有知名度。從某方面講,我們可以把善于“做秀”理解為善于“表現(xiàn)自己”,在現(xiàn)實(shí)中那些善于“表現(xiàn)自己”的人往往更能受到領(lǐng)導(dǎo)的賞識,更得到大家的認(rèn)同。而作為銷售人員,我希望自己也要學(xué)會學(xué)會要善于“表現(xiàn)自己”,在今后的日子里要加油。除了上述幾點(diǎn),還有像重慶售樓處被砸事件反映出的一些問題等,類似收獲還有很多,在此得出一個(gè)結(jié)論,只有通過不斷努力,才能證明自己的運(yùn)氣永遠(yuǎn)比別人好。首先感謝公司指示布置這次為期xx天學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī),通過系統(tǒng)的培訓(xùn)活動(dòng),使我深入的認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)在工作中的首要性和如何做一民優(yōu)秀房產(chǎn)置業(yè)顧問。這次培訓(xùn)我總結(jié)出了以下心得。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中,大家都要同心協(xié)力,相互配合、相互協(xié)調(diào),必須有一個(gè)共同的價(jià)值觀,領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力。在我們的實(shí)際工作中,每一項(xiàng)工作任務(wù)的完成,都需要我們制訂合理的工作計(jì)劃,根據(jù)職責(zé)合理的分工,在實(shí)施過程中,一定要仔細(xì)考慮問題點(diǎn)和難點(diǎn),找出對應(yīng)的解決方法,同時(shí)每個(gè)成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo),嚴(yán)格執(zhí)行下達(dá)的任務(wù)和使命,只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成;對困難估計(jì)不夠,準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目失敗的原因。日常工作中,我們也會經(jīng)常遇到看似簡單的問題,以慣有的思維去準(zhǔn)備,當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況與想象中不同時(shí),我們由于準(zhǔn)備不足,容易造成混亂,極其被動(dòng)。這就要求我們在解決一個(gè)問題時(shí),一定要全面思考、認(rèn)真準(zhǔn)備,在碰到意外出現(xiàn)時(shí)才能從容應(yīng)對。同時(shí),在出現(xiàn)混亂、被動(dòng)的情況下,大家一定要冷靜,團(tuán)結(jié),要相互鼓勵(lì),積極探索,通過集體的力量找到解決問題的方法。

短短的七天培訓(xùn)使我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識、工作技巧以及商務(wù)禮儀,明白了該如何調(diào)整自己的心態(tài),如何與人有效地溝通交流。其中,給我感悟最深的是客戶接待和金融知識兩個(gè)環(huán)節(jié)。客戶接待看似簡單,要做好可就不是很容易,還從中學(xué)到了權(quán)證辦理的基本流程、房地產(chǎn)抵押貸款成數(shù)年限及利率,還有公積金貸款的流程等等必備常識。我雖然剛接觸這個(gè)行業(yè),不懂得的地方還很多很多,但通過這次培訓(xùn)讓我加深了對房產(chǎn)知識、銷售人員的基本素質(zhì)、對待客戶的態(tài)度、如何解決實(shí)際工作中碰到的問題,以及公司樓盤具體情況和營銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓(xùn),我覺得要想做好房地產(chǎn)銷售工作,光有毅力和恒心還不行,應(yīng)掌握適當(dāng)?shù)姆椒ê图记,做事情更要有針對性?/p>

我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好,促使我們在工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高,同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí),才能進(jìn)一步充實(shí)自我,完善自我,不會固步自封。同時(shí),可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn),對今后工作的進(jìn)一步開展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí),也更加明白銷售是一門非常有學(xué)問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動(dòng)作,而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作,在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解!板浂嶂,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤。”這句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志,要有不達(dá)目的決不罷休的信念,才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更要秉承一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過重重難關(guān),走向最終勝利。

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