房地產(chǎn)銷(xiāo)售心得

銷(xiāo)售心得

接下來(lái)我要送給在座各位一句話：

“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。

※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己

一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；

四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ�打扮，為勝利而穿著�?/p>

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念

觀價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。記住

是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的�！�買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)

一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希�你�?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

※面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？一、你是誰(shuí)？二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買(mǎi)？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。

3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購(gòu)買(mǎi)情緒曲線購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

電話行銷(xiāo)（二）

據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營(yíng)銷(xiāo)公司８０％的推銷(xiāo)員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑藍(lán)紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵．B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘

3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方C：電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈D：行銷(xiāo)的核心理念:

愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品１．每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方

６．電話行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中７．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好８．聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭�他成長(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E：電話中建立親和力的八種方法：1.贊美法則2.語(yǔ)言文字同步3.重復(fù)顧客講的4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默F(xiàn)：預(yù)約電話：（1）對(duì)客戶的好處（2）明確時(shí)間地點(diǎn)（3）有什么人參加（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門(mén)設(shè)置的來(lái)電彩鈴1.我是誰(shuí)？

2.我要跟客戶談什么？3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5.顧客為什么要買(mǎi)單？6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單？E：行銷(xiāo)中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（三）

服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù)

服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)4.衣食行住的保障B：服務(wù)的重要**1.****使企業(yè)價(jià)值增加2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義

3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加�。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）C：服務(wù)的信念

服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞

b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰�才了解，因�(yàn)榉��?wù)在決定e．沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人�！豆π臑樯稀穎．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系D：用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：

1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴

E：銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：

1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…）2．群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你5．感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息

6．備用短信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條；b．祝福祈禱20條；c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）F：服務(wù)的五大好處：1．增加客戶的滿意度2．增加客戶的回頭率

3．更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求4．人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變5．擁有更多商機(jī)

G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：1．是否是決策者2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)4．辨別真假抗拒點(diǎn)5．鎖定客戶抗拒點(diǎn)6．得到客戶的承若

7．解除客戶抗拒點(diǎn)如：

鎖定抗拒點(diǎn):請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?

取得的承諾:假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎?反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢(qián)：請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

擴(kuò)展閱讀：房產(chǎn)銷(xiāo)售心得

對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)，一套普普通通的住宅，少則十幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)，這對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，是一種很慎重的大事。因此，作為一個(gè)好的銷(xiāo)售員，一定要掌握靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能出奇制勝。經(jīng)過(guò)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出如下幾點(diǎn)銷(xiāo)售心得：

一、深入了解自己的產(chǎn)品。作為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，你必須了解你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品房子，必須深信，你要銷(xiāo)售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。作為銷(xiāo)售人員要熱愛(ài)你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，同時(shí)應(yīng)了解以下幾個(gè)方面的特征：房屋價(jià)格、結(jié)構(gòu)配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院等）物管水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤(pán)規(guī)劃、朝向、外觀、付款方式、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代這樣才能與目標(biāo)顧客形成共振。

二、以誠(chéng)待客，切忌虎頭蛇尾。對(duì)待每一個(gè)客戶我們要做到熱情坦誠(chéng)，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問(wèn)客戶，加強(qiáng)聯(lián)系，幫其排憂,這樣你的客戶就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生客戶的第二個(gè)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)。

三、言之有信，做到實(shí)事求是。作為一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)員必須具備多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針、政策和市場(chǎng)行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。售房時(shí)，要把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)實(shí)事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要夸大其詞，不要只顧賣(mài)房胡亂許愿，更不要在購(gòu)房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見(jiàn)紛紛，否則，不僅影響了公司的銷(xiāo)售，而且還敗壞了公司的形象。只有堅(jiān)持實(shí)事求是，言之有信才能贏得客戶的信賴，才能使銷(xiāo)售工作越做越好。

四、吃透客戶，做到有的放矢。在接待客戶時(shí)，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購(gòu)房的目的。一般購(gòu)房的目的有兩個(gè)，一是為了改善居住條件，對(duì)這類(lèi)客戶在介紹樓盤(pán)時(shí)，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)，周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來(lái)介紹。另一方面就是購(gòu)房作為一種投資，對(duì)此類(lèi)客戶應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值和升值潛力，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購(gòu)房信心，起到事半功倍之效。

五、善于傾聽(tīng)，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來(lái)決定購(gòu)置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過(guò)程，開(kāi)始有很多疑慮，會(huì)提出這樣或那樣的難題，對(duì)此我們千萬(wàn)不要急于求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語(yǔ)言技巧，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，把他們提出的一系列問(wèn)題逐個(gè)說(shuō)清講透，使他們解除疑慮，因勢(shì)利導(dǎo)，當(dāng)好參謀，讓他們從內(nèi)心里感到你所說(shuō)的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說(shuō)服。

六、尊重客戶、切記禮貌待人。對(duì)待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺(jué)，給客戶留下一個(gè)好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效。

因此在銷(xiāo)售實(shí)踐中，我們要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧，并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)造出一些新的行之有效的方法，從而取得銷(xiāo)售的成功。

從事房地產(chǎn)行業(yè)，這是我第一次參加系統(tǒng)的培訓(xùn)，很高興有這樣的一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。本次培訓(xùn)內(nèi)容涉及面廣，黃維老師講的很多項(xiàng)目的案例和一些房地產(chǎn)公司我都不知道，而通過(guò)此次培訓(xùn)，我覺(jué)得自己跟這個(gè)行業(yè)拉近了很大的一個(gè)距離。同時(shí)也學(xué)到很多道理，總結(jié)一下有以下幾點(diǎn)：

1、做事情要有針對(duì)性：此次培訓(xùn)主要分為兩部分，第一部分主要探討房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式和房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)，第二部分講解有關(guān)銷(xiāo)售方面的內(nèi)容。結(jié)合自己目前所處的職位來(lái)說(shuō)，第二部分培訓(xùn)內(nèi)容可能更實(shí)用一些。里面講到了很多的職責(zé)、團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售技巧等一些內(nèi)容，收益很大。特別是市場(chǎng)調(diào)研這一塊，通過(guò)這一次培訓(xùn)，我覺(jué)得以前自己去踩盤(pán)，不夠針對(duì)性。同時(shí)我希望自己今后不管做什么事情，一定要有針對(duì)性，這樣不僅能提高效率，而且能提高質(zhì)量。

2、只有創(chuàng)新才會(huì)進(jìn)步：黃維老師在培訓(xùn)的過(guò)程中，提到三個(gè)和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人說(shuō)三人合作，一起去挑水；也有人說(shuō)一人休息，兩人去挑水。我覺(jué)得最好的答案，應(yīng)該是一個(gè)和尚去挑水，兩個(gè)和尚去打井。為什么說(shuō)這是最佳的答案呢？第一、前兩個(gè)答案體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，但是卻造成了人力資源的浪費(fèi)。明明一個(gè)人可以做的事情，卻要大家一起做，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)是最不喜歡的。第二、一個(gè)和尚去挑水，兩個(gè)和尚去打井這個(gè)方案不僅體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)精神，而且進(jìn)行創(chuàng)新，他們已經(jīng)站在從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看待問(wèn)題。從這個(gè)例子得出，很多的時(shí)候，光有團(tuán)隊(duì)精神是往往不夠的，我們必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才會(huì)贏得最后的勝利。

3、學(xué)會(huì)要善于“表現(xiàn)自己”：某天黃維老師與朋友去看某樓盤(pán)，走到小區(qū)的門(mén)口，看到一位保潔人員跪著擦地板，這情景讓給他們印象很深。先不去討論這位保潔人員是真的在擦地板還是在“做秀”，他們的目的都已經(jīng)達(dá)到了，并且聽(tīng)說(shuō)那樓盤(pán)還是很有知名度。從某方面講，我們可以把善于“做秀”理解為善于“表現(xiàn)自己”，在現(xiàn)實(shí)中那些善于“表現(xiàn)自己”的人往往更能受到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，更得到大家的認(rèn)同。而作為銷(xiāo)售人員，我希望自己也要學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)要善于“表現(xiàn)自己”，在今后的日子里要加油。除了上述幾點(diǎn)，還有像重慶售樓處被砸事件反映出的一些問(wèn)題等，類(lèi)似收獲還有很多，在此得出一個(gè)結(jié)論，只有通過(guò)不斷努力，才能證明自己的運(yùn)氣永遠(yuǎn)比別人好。首先感謝公司指示布置這次為期xx天學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)活動(dòng)，使我深入的認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)在工作中的首要性和如何做一民優(yōu)秀房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)。這次培訓(xùn)我總結(jié)出了以下心得。一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個(gè)共同的價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力。在我們的實(shí)際工作中，每一項(xiàng)工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計(jì)劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實(shí)施過(guò)程中，一定要仔細(xì)考慮問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)，找出對(duì)應(yīng)的解決方法，同時(shí)每個(gè)成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行下達(dá)的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對(duì)困難估計(jì)不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目失敗的原因。日常工作中，我們也會(huì)經(jīng)常遇到看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況與想象中不同時(shí)，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動(dòng)。這就要求我們?cè)诮鉀Q一個(gè)問(wèn)題時(shí)，一定要全面思考、認(rèn)真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時(shí)才能從容應(yīng)對(duì)。同時(shí)，在出現(xiàn)混亂、被動(dòng)的情況下，大家一定要冷靜，團(tuán)結(jié)，要相互鼓勵(lì)，積極探索，通過(guò)集體的力量找到解決問(wèn)題的方法。

短短的七天培訓(xùn)使我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)、工作技巧以及商務(wù)禮儀，明白了該如何調(diào)整自己的心態(tài)，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待和金融知識(shí)兩個(gè)環(huán)節(jié)�？蛻艚哟�看似簡(jiǎn)單，要做好可就不是很容易，還從中學(xué)到了權(quán)證辦理的基本流程、房地產(chǎn)抵押貸款成數(shù)年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識(shí)。我雖然剛接觸這個(gè)行業(yè)，不懂得的地方還很多很多，但通過(guò)這次培訓(xùn)讓我加深了對(duì)房產(chǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)、對(duì)待客戶的態(tài)度、如何解決實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題，以及公司樓盤(pán)具體情況和營(yíng)銷(xiāo)思路有更深一層的了解。通過(guò)此次培訓(xùn)，我覺(jué)得要想做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作，光有毅力和恒心還不行，應(yīng)掌握適當(dāng)?shù)姆椒ê图记�，做事情更要有針�?duì)性。

我本人覺(jué)得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高，同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì)固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn)，對(duì)今后工作的進(jìn)一步開(kāi)展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)，也更加明白銷(xiāo)售是一門(mén)非常有學(xué)問(wèn)的課程。絕不僅僅只是簡(jiǎn)單的“售”的動(dòng)作，而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作，在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解。“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話說(shuō)明了成功需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的決不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終勝利。

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