市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

(封面樣本)

經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心

實(shí)驗(yàn)報(bào)告

學(xué)院：管理學(xué)院課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷模擬

專業(yè)班級(jí)：

姓名：學(xué)號(hào)：

實(shí)驗(yàn)一實(shí)驗(yàn)二實(shí)驗(yàn)三實(shí)驗(yàn)四實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)五六實(shí)驗(yàn)七實(shí)驗(yàn)八實(shí)驗(yàn)九實(shí)驗(yàn)十總評(píng)成績(jī)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目評(píng)分學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告

實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目項(xiàng)目1：環(huán)境分析預(yù)測(cè)□必修□選修□演示性實(shí)驗(yàn)□驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)■操作性實(shí)驗(yàn)□綜合性實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)指導(dǎo)教師文管實(shí)驗(yàn)室丁滄海實(shí)驗(yàn)儀器臺(tái)號(hào)實(shí)驗(yàn)日期及節(jié)次一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募耙�求�?/p>

1、目的

使學(xué)生盡快了解自己所選定企業(yè)及所處行業(yè)的環(huán)境。

2、內(nèi)容及要求

1．SWOT分析2．市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)

①消費(fèi)行為調(diào)查（公司知名度、品牌知名度、消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣、消費(fèi)者媒體習(xí)慣、消費(fèi)者采購(gòu)傾向）

②產(chǎn)業(yè)環(huán)境調(diào)查（產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品銷量市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)產(chǎn)品特性）、銷售渠道調(diào)查（渠道覆蓋率、渠道占有率）

③市場(chǎng)分析（整體市場(chǎng)大小、細(xì)分市場(chǎng)大小、產(chǎn)品品牌數(shù)量、產(chǎn)品平均價(jià)格、產(chǎn)品銷售數(shù)量）

二、儀器用具：

儀器名稱計(jì)算機(jī)《市場(chǎng)營(yíng)銷模擬》系統(tǒng)規(guī)格/型號(hào)11數(shù)量備注有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境三、實(shí)驗(yàn)方法與步驟:

1．SWOT分析主要是對(duì)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及環(huán)境帶給企業(yè)的機(jī)會(huì)和威脅分析。不同企業(yè)所面臨的環(huán)境具有特殊性，因此學(xué)生在對(duì)不同企業(yè)進(jìn)行分析時(shí)，要結(jié)合企業(yè)自身的情況，挖掘和深入分析。

2．市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)結(jié)果是后續(xù)實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)。因此學(xué)生在做消費(fèi)者問(wèn)卷分析的時(shí)候要有針對(duì)性，調(diào)查目的和內(nèi)容要明確，投放地區(qū)和數(shù)量要有計(jì)劃性。

四、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與數(shù)據(jù)處理：

五、指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)及成績(jī)：

評(píng)語(yǔ)：指導(dǎo)教師依據(jù)學(xué)生的實(shí)際報(bào)告內(nèi)容，用簡(jiǎn)練語(yǔ)言給出本次實(shí)驗(yàn)報(bào)告的評(píng)價(jià)和價(jià)值

成績(jī)：

指導(dǎo)教師簽名：

批閱日期：

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市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>

通過(guò)實(shí)驗(yàn)使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的方法，初步將理論與實(shí)踐結(jié)合，制定出可實(shí)施的營(yíng)銷計(jì)劃。、

二、對(duì)simmarketing軟件與市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)的認(rèn)知

Simmarketing是以營(yíng)銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂到具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過(guò)程，熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具的應(yīng)用。而本次課設(shè)我們小組以UNH公司為名電冰箱主打進(jìn)行了四個(gè)季度的演練，從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度考慮問(wèn)題，并且在模擬的過(guò)程中不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境、分析對(duì)手的策略、然后組織實(shí)施和修正我們自己的營(yíng)銷策略，從中獲益匪淺。

三、實(shí)驗(yàn)時(shí)間

201*年12月27日------201*年1月7日

四、所在組：第一大組第四小組

小組成員:

xxx：CEOxxx：品牌營(yíng)銷

xx：渠道策劃與管理xxx：產(chǎn)品銷售xx：財(cái)務(wù)管理

五、實(shí)驗(yàn)過(guò)程與內(nèi)容

（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作（1）明確實(shí)驗(yàn)對(duì)象，進(jìn)行宏觀分析

其中包括:

1、經(jīng)濟(jì)分析

本公司在電冰箱這一行業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雖然不是最好，但市場(chǎng)初始狀況良好，資金豐厚，不會(huì)為公司運(yùn)作帶來(lái)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。但是各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)濟(jì)狀況差不多，競(jìng)爭(zhēng)能力不相上下，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2、行業(yè)發(fā)展分析

各公司市場(chǎng)占有率一樣，公司產(chǎn)品性能與價(jià)格也不相上下，但UNH公司知

名度與產(chǎn)品知名度在整個(gè)市場(chǎng)中較高，價(jià)格也能為消費(fèi)者接受，所以行業(yè)發(fā)展空間還很大。3、行業(yè)政策分析

通過(guò)調(diào)研分析，聯(lián)系其他企業(yè)目前綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，整體把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，進(jìn)行行業(yè)政策分析，以便做出更完善的決策。

（2）進(jìn)行市場(chǎng)分析

1、銷售市場(chǎng)分析

A、平均市場(chǎng)占有率為20%B、公司知名度在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占有率企業(yè)最高為41.9%,傳統(tǒng)家庭次之占41.3%,時(shí)尚家庭占31.9%，總體值為39.4%C、品牌知名度在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占有率：傳統(tǒng)家庭50.6%，企業(yè)45.2%，時(shí)尚40.5%總體占有率47.4%D、消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣百貨商場(chǎng)家電專營(yíng)店綜合超市時(shí)尚家庭25696傳統(tǒng)家庭384022企業(yè)用戶285715

2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

包括規(guī)模和趨勢(shì)，價(jià)格和利潤(rùn)，推廣模式，銷售服務(wù)。產(chǎn)品的規(guī)格，種類，包裝等

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

包括國(guó)內(nèi)廠商概況，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等

（3）、營(yíng)銷策略

1、自身分析（SWOT）2、營(yíng)銷定位分析3、市場(chǎng)定位4、產(chǎn)品定位

企業(yè)注重體積、制冷效果

時(shí)尚家庭注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技傳統(tǒng)家庭則要求不高，但要面面俱到5、價(jià)格定位

出廠價(jià)格，批發(fā)價(jià)格。零售價(jià)格等價(jià)格和利潤(rùn)：6、廣告定位

針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。7、宣傳渠道定位

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）、銷售措施

1、銷售政策

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

0季度渠道覆蓋率數(shù)據(jù)百貨家電專營(yíng)綜合超市覆蓋率77.4%82.8%76.6%店面數(shù)728642992、銷售實(shí)施3、銷售團(tuán)隊(duì)4、培訓(xùn)計(jì)劃5、銷售服務(wù)

國(guó)際高端品牌憑借品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有做出三年免費(fèi)維修，而我廠與國(guó)家的政策相呼應(yīng)提出了三年免費(fèi)維修服務(wù)，承諾高質(zhì)量的客戶售后服務(wù)。

（5）、媒體策略

1、總體費(fèi)用2、媒體選擇

3、媒體費(fèi)用使用策略消費(fèi)者媒體習(xí)慣數(shù)據(jù)電視

報(bào)紙戶外雜志

時(shí)尚家庭傳統(tǒng)家庭企業(yè)用戶566421315265354555522834（6）、總體預(yù)算及執(zhí)行

（二）四個(gè)季度的決策及決策依據(jù)（1）第一季度

1、首先對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析，根據(jù)消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣、市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)等進(jìn)行市場(chǎng)定位，初步定位市場(chǎng)為傳統(tǒng)家庭和時(shí)尚家庭，其中傳統(tǒng)家庭占主要地位。2、產(chǎn)品定位注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技3、目標(biāo)銷售量

時(shí)尚家庭20906傳統(tǒng)家庭65250企業(yè)179404、市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)尚50000傳統(tǒng)80000企業(yè)35000

5、市場(chǎng)占有率

6、價(jià)格定為3100

7、廣告投放

8、銷售力量

9、渠道折扣

10、

渠道支持

11、

12、

本季度公司未開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品財(cái)務(wù)預(yù)算

預(yù)測(cè)：

1、投資回報(bào)率212.7%

2、預(yù)期收益，營(yíng)銷后貢獻(xiàn)153，525

A、第一季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)

B、第一季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)（分銷百分比）

第一季度小結(jié)

第一階段UNHA產(chǎn)品其目標(biāo)銷售量，與目標(biāo)市場(chǎng)占有率都合理，市場(chǎng)定位也較明確。由于公司知名度在市場(chǎng)各公司中較高，所以在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒(méi)有太大增加。但產(chǎn)品知名度這一塊，考慮到市場(chǎng)定位在家庭尤其是傳統(tǒng)家庭，所以綜合分析目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣著重增加了對(duì)電視這一塊的投入。戶外與雜志相應(yīng)有些增加。

在銷售環(huán)節(jié)我們公司加大了銷售力度，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，增加了家電專營(yíng)店的雇傭人數(shù)。也相應(yīng)增加了對(duì)家電專營(yíng)點(diǎn)與百貨商場(chǎng)的渠道支持與折扣，而綜合超市只納入考慮，不做重點(diǎn)。

決策預(yù)算合理，投資回報(bào)率也高。

（2）第二季度

1、查看第一季度市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果（包括市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)情況、股價(jià)等）

2、發(fā)現(xiàn)的主要問(wèn)題

市場(chǎng)占有率低，只占14%，導(dǎo)致收益沒(méi)有預(yù)期高3、總結(jié)原因

價(jià)格太高，銷售力度跟不上。

由于價(jià)格影響，目標(biāo)銷售量沒(méi)有達(dá)到，生產(chǎn)過(guò)多，產(chǎn)品不能完全賣出去4、調(diào)整策略

A、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，力求增加市場(chǎng)占有率

B、降價(jià)，UNHA產(chǎn)品由原來(lái)的3100元降至2688元

C、針對(duì)時(shí)尚家庭推出新產(chǎn)品“極地雪狼”，主要注重設(shè)計(jì)制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技。產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用2500000元，廣告效果為多維，主要是性能，其次是經(jīng)濟(jì)。其定價(jià)為3000元，初步市場(chǎng)總占有率預(yù)計(jì)為8%。

D、UNHA產(chǎn)品銷售力度不夠，所以增加了銷售人數(shù)。同時(shí)因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，所以新產(chǎn)品在廣告和銷售渠道方面的投入較多。

E、預(yù)期投資回報(bào)率153%,投資收益102,810

第二季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)

（3）第三季度

1、查看上一季度各項(xiàng)結(jié)果，總體把握公司運(yùn)作狀況

2、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：A、市場(chǎng)占有率提高，但仍然處于較低的地位。舊產(chǎn)品銷售數(shù)量降低，新產(chǎn)品未能達(dá)到預(yù)期占有率，銷售數(shù)量較低，銷售不利造成了UNHA產(chǎn)品有多達(dá)201*4的銷售剩余。

B、由于前兩個(gè)季度沒(méi)有過(guò)多注意公司知名度和產(chǎn)品品牌知名度，舊產(chǎn)品的宣傳力度還可以再提高，新產(chǎn)品品牌知名度相對(duì)太低，消費(fèi)者采購(gòu)傾向低，繼而影響銷售量。

C、新產(chǎn)品產(chǎn)品性質(zhì)好，受消費(fèi)者認(rèn)可，證明產(chǎn)品定位點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。

3、調(diào)整策略

A、核算銷售量與生產(chǎn)量之間的關(guān)系式，增加家電專營(yíng)店的銷售人員，同時(shí)增加新產(chǎn)品德銷售人員比例，爭(zhēng)取將產(chǎn)品賣空。

B、增加新產(chǎn)品銷售渠道的折扣，相應(yīng)增加舊產(chǎn)品在家電專營(yíng)店的折扣。C、新產(chǎn)品減價(jià)至2988，以期增加銷售量

（4）第四季度

1、上一季度狀況

A、市場(chǎng)占有率下降1個(gè)百分點(diǎn)

B、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少C、新產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額增加

2、策略

A、維持穩(wěn)健的生產(chǎn)銷售規(guī)模

B、價(jià)格不變，調(diào)整銷售渠道及折扣的比例。

C、產(chǎn)品能賣多少就生產(chǎn)多少，一件都不要剩，啟動(dòng)了庫(kù)存處理項(xiàng)目。

六、實(shí)驗(yàn)體會(huì)和心得

體會(huì)：我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運(yùn)作規(guī)則制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和營(yíng)銷策略等，并在系統(tǒng)模型中運(yùn)營(yíng)；隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境在不斷變化，公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)占有率都在發(fā)生變化讓我們?cè)跀?shù)字游戲的娛樂(lè)中，掌握了營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧。該軟件提供了市場(chǎng)分析功能、各種策略報(bào)告模板，、利潤(rùn)計(jì)算表格等，幫助我們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)。數(shù)據(jù)量化，具有實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的教學(xué)環(huán)境，給我們一種真實(shí)的營(yíng)銷氛圍。

心得：1、營(yíng)銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式相關(guān)財(cái)務(wù)成果的邏

輯順序和一系列活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。

2、要有效利用市場(chǎng)調(diào)研信息，正確客觀評(píng)估自己的現(xiàn)實(shí)狀況，做到“知

己知彼”

3、產(chǎn)品定價(jià)要考慮成本及其性能，產(chǎn)品供求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。4、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品要有其自身的獨(dú)特性。5、廣告投入要合理慎重，發(fā)錢要花在刀刃上，要投有所值。

通過(guò)這次模擬訓(xùn)練，我從中學(xué)到不少知識(shí)，有成功也有失敗，在這樣的體驗(yàn)中我學(xué)到了營(yíng)銷知識(shí)掌握了營(yíng)銷技巧，體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)管理的完整流程，更認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作在一個(gè)企業(yè)中的重要性。

成績(jī)?cè)u(píng)定

一、教師評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)項(xiàng)目學(xué)習(xí)態(tài)度（10分）實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?0分）實(shí)驗(yàn)內(nèi)容（10分）實(shí)驗(yàn)步驟（30分）實(shí)驗(yàn)結(jié)果（20分）實(shí)驗(yàn)效果（20分）指標(biāo)說(shuō)明遵守紀(jì)律，態(tài)度認(rèn)真，按時(shí)獨(dú)立完成實(shí)驗(yàn)，善于思考。優(yōu)良中及差得分學(xué)習(xí)自覺(jué)性高，實(shí)驗(yàn)?zāi)康拿鞔_。前期課程學(xué)習(xí)基礎(chǔ)與效果好，實(shí)驗(yàn)內(nèi)容明確、具體。實(shí)驗(yàn)步驟清楚，合理可行。實(shí)驗(yàn)結(jié)果正確，實(shí)驗(yàn)報(bào)告清晰規(guī)范。知識(shí)掌握程度與實(shí)踐能力提高程度明顯。備注

二、評(píng)分綜合成績(jī)：分指導(dǎo)教師簽名：時(shí)間：201*年月日

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