XX銀行201*年個金業(yè)務發(fā)展報告

在總、省行“大個金”和“打造第一零售銀行”的指引下，在分行加快推進個人金融業(yè)務戰(zhàn)略轉型和業(yè)務發(fā)展步伐的要求下，面對各家銀行對個金中、高端客戶的競爭。近兩年來，紅旗支行堅持以個金營銷人才隊伍建設為根本，堅持渠道、機制、產品與服務并進等多種措施全面加強個金業(yè)務的發(fā)展，促進我行個金業(yè)務的經營轉型，提高我行在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢。通過全行員工的共同努力，目前我行的客戶結構不斷優(yōu)化，優(yōu)質客戶對我行的綜合貢獻較快增加，個金業(yè)務的發(fā)展取得初步成果，基本情況如下：

優(yōu)質客戶拓展方面：

截至201*年3月31日，我行100萬元以上優(yōu)質客戶拓展迅速，已達201*0戶，比年初增長了1000戶，增長率為2%；優(yōu)質客戶總資產達400.08億，比年初增長了8億，增長率為10%；信用卡新增發(fā)卡量5515張，比去年同期增長張，增長率為；其他如個人網上銀行、個人電話銀行、基金定投開戶數(shù)等都有大幅度的增長。

理財產品銷售方面：

截至201*年5月31日，我行本外幣理財產品銷售額達億，其中：投資性基金銷售額為億，比去年同期增長了億，增長率為；保險銷售額為萬，比去年同期增長萬，增長率為；實現(xiàn)中間業(yè)務收入萬，比去年同期增長了萬，增長率為。

目前我行個人金融業(yè)務拓展采取的主要措施如下：本文作者：林清泉，《XX銀行201*年個金業(yè)務發(fā)展報告》找范文網版權所有，文中數(shù)據(jù)涉及銀行機密已作修改，嚴禁轉載此文用作商業(yè)用途.。

高度重視個人客戶經理隊伍建設和管理

一、完善客戶經理的選拔，建立強大的個人客戶經理隊伍去年8月份以來，在人員緊張的情況下，通過競聘上崗等多種方式分次選拔了13名思想素質好、知識水平高、業(yè)務能力強以及具有較強社會關系的員工不斷充實到客戶經理崗位上，我行的理財經理由原來的4個增加到17個，實現(xiàn)了所有網點都配置了客戶經理，對財富管理中心和貴賓理財中心進行了重點配置。通過選拔，選派兩名較有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工先后參加了總省行組織的AFPCFP培訓，為我行打造專業(yè)化、高素質的理財經理隊伍打下基石。

二、盡最大努力支持理財經理工作。隊伍建立初期，電腦等硬件設備較為不足，為了能給理財經理提供更多的產品營銷和客戶維護的便利，支行領導做好了網點主任和營業(yè)經理的工作，把原本在現(xiàn)金辦公區(qū)的電腦暫時搬到大堂供理財經理使用，平時注重把更多資源向他們傾斜。

三、加強理財經理的日常管理。日常管理采取結果和過程并重原則，營銷過程管理，主要通過每周二的營銷例會進行，由行長、主管副行長及全體理財經理參加，共同探討優(yōu)質客戶的拓展策略，解決在日常工作和營銷過程中面臨的問題。結果管理主要是通過設立紅旗個人客戶經理業(yè)績周報表制度，根據(jù)定量計價原則每周統(tǒng)計理財經理的總得分后進行排名，在年底進行總排名，排名靠前的可享受支行的旅游獎勵。

建立健全優(yōu)質客戶信息的收集和整理工作

我行在去年8月份接到分行下發(fā)的5萬元資產以上優(yōu)質客戶名單后，支行制作了統(tǒng)一的優(yōu)質客戶信息表，行領導親自抓信息表完成情況，要求各網點主任帶領理財經理和全體柜員加班加點盡快完成對優(yōu)質客戶的姓名、電話號碼、身份證號碼、地址及在我行辦理業(yè)務的情況等信息進行梳理，制作成電子表格打印并裝訂成冊，以便在市場營銷活動和調查摸底過程中進行綜合分析，篩選不同的目標客戶群，采取不同的營銷策略，為他們提供差異化的產品服務。

建立令客戶滿意的分層服務體系我行對理財經理維護優(yōu)質客戶的行為做出詳細規(guī)定，對電話營銷、定期拜訪、答謝活動等多方面提出了具體的數(shù)量要求和操作要求，努力作好客戶的貼身服務工作；客戶經理要根據(jù)優(yōu)質客戶的實際情況將其納入個人營銷系統(tǒng)跟蹤管理，充分利用系統(tǒng)進行分析和評價，了解目標客戶對我行的綜合貢獻度和具備的提升潛力進而實施優(yōu)質分層服務。我們要求理財經理建立核心客戶群，做好建立起“一對一”的客戶維護關系，根據(jù)平常收集到的客戶檔案，了解其習慣、喜好、每逢生日和重要節(jié)日，送出一份祝福，體現(xiàn)工行近距離親情。

抓住客戶投資理財觀念的轉變，加強對金融產品的整合營銷

201*年以來，隨著證券市場的不斷升溫，客戶投資理念發(fā)生了很大的變化。我行針對這一變化，本著“抓住新增客戶、不放存量客戶，抓住本行客戶、不放他行客戶”的原則，合理引導客戶流向基金市場，針對不同的客戶及需求，提供合理的投資建議，培養(yǎng)廣大客戶的理財意識，樹立正確的理財觀念。平時工作中我行要求理財經理充分利用總行的理財金園地提供的信息平臺為客戶提供理財資訊，借助分行組織的投資理財論壇邀請目標優(yōu)質客戶參加。在3月日，我行在分行個人金融業(yè)務部的支持下在紅旗地區(qū)舉辦“點金201*財富伴你行，投資專家談”大型證券投資理財會南方基金專場，及時解決了客戶在投資過程中產生的問題，受到優(yōu)質客戶的歡迎和好評，進一步加深了銀行與客戶的感情，提高了客戶的忠誠度和對我行的滿意度。

在股市連創(chuàng)新高的情況下，大量原本對股票和基金不熟悉的、風險意識和承受能力較低的客戶逐步加大對基金和股票的投資，該部分投資者的投資理財隱含一定的風險。本著穩(wěn)健經營和健康發(fā)展的理念，行領導多次重申要求客戶經理以“客戶為中心”，引導客戶合理投資，科學理財，要根據(jù)客戶個人風險承受能力合理配置資產，并引入保險保障觀念。我行陸續(xù)與中國人壽聯(lián)合舉辦了“金豬賀歲VIP客戶答謝會”，與安聯(lián)保險有限公司聯(lián)合舉辦了“投金行動”等聯(lián)誼會，邀請目標客戶參加，為客戶更深層次了解保險理財產品提供了平臺，兩場答謝會共實現(xiàn)上1000萬的保險簽單。在做好基金、保險客戶拓展的同時，持續(xù)做好了個人貸款信用卡、穩(wěn)得利、匯財通、等本外幣理財產品的營銷，實現(xiàn)個人資產、負債、理財中間業(yè)務并舉，根據(jù)客戶的層次和差異化靈活設計產品的組合，整合我行金融產品進行銷售，各項業(yè)務發(fā)展均取得迅速發(fā)展。

推行全行營銷策略，建立交叉營銷激勵機制

我行明確要求不論是經營網點還是管理部，不論是領導還是普通員工，一定要樹立大營銷觀念，提升營銷的層次和效果。對于部分個人金融資產100萬以上的客戶，行領導或各網點主任帶領理財經理上門為客戶理財，延伸服務的觸角；對柜員下達了營銷推薦任務，要求柜員在熟練掌握柜面操作的同時，充分利用與客戶近距離接觸的機會，將辦理業(yè)務過程中接觸到的個人優(yōu)質客戶的通訊方式、從事職業(yè)、家庭資產、個人喜好等信息盡可能的記錄在案，及時向客戶經理推薦，在其親戚朋友和比較熟悉的客戶中尋找目標主動營銷、每季度統(tǒng)計所有柜員的完成情況，以此作為獎勵和今后人才選拔的重要參考依據(jù)。本文作者：林清泉，《XX銀行201*年個金業(yè)務發(fā)展報告》找范文網版權所有，文中數(shù)據(jù)涉及銀行機密已作修改，嚴禁轉載此文用作商業(yè)用途.。

按照分行的要求積極開展“大個金”定向組合營銷活動，拓展重點企業(yè)客戶的個人優(yōu)質客戶群。我行為保證定向組合營銷的順利開展，制定了《紅旗支行定向組合營銷方案》，明確了各相關營銷人的責任和獎勵分配方案，實現(xiàn)了對公客戶經理和個人客戶經理的交叉營銷。

擴展閱讀：XX銀行201*年度行長報告

以改革創(chuàng)新為動力，凝聚團隊力量，全面提高價值創(chuàng)造能力

促進全行高效、穩(wěn)健、和諧發(fā)展

全行工作會議上的講話

同志們：

XX銀行201*年度工作會議今天召開了。這次會議的主要任務是：貫徹十六屆五中全會和中央經濟工作會議精神，落實科學發(fā)展觀，回顧總結201*年度工作，分析當前面臨的經營形勢，統(tǒng)一思想認識，研究并部署201*年度的重點工作任務及措施。下面，我講幾點意見。

一、201*年經營管理工作成效及主要措施

在省、市政府及人民銀行、銀監(jiān)局的正確領導和大力支持下，全行緊密圍繞“穩(wěn)定發(fā)展、創(chuàng)造價值”的思路，廣泛凝聚力量，創(chuàng)新經營方法，豐富市場手段，改善經營環(huán)境，提高工作效率，使各項工作得到了恢復和發(fā)展，并在下半年得到快速推進。總體上經營更具活力，團隊更加凝聚，市場競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力進一步體現(xiàn)，不但基本走出德隆風險的陰影，在保持適當擴張速度的同時體現(xiàn)了價值型發(fā)展趨勢，而且為今后一段時期的發(fā)展形成了良好的戰(zhàn)略轉型基礎。通過全行的艱苦努力，201*年主要業(yè)務完成情況如下：

實現(xiàn)賬面利潤1.21億元，比上年增加0.38億元，增長46.53%；實現(xiàn)各項收入7.87億元，比上年增加1.84億元，增長30.51%。

全行本外幣全口徑存款余額為196.45億元，較上年末增加39.89億元，增長25.48%；日均163億元，同比增加31.46億元，增長23.92%。一般性存款年末余額186.33億元，較上年末增加32.51億元，增長21.14%，日均158.19億元，同比增加32.33億元，增長25.69%。

各項貸款年末余額121.65億元,較上年末增加26.38億元，增長27.69%。其中，公司類貸款余額81.22億元，較上年末增加6.86億元，增長9.23%；票據(jù)融資余額22.97億元，較上年末增加13.02億元，增長130.79%；個人貸款余額17.46億元，較上年末增加6.49億元，增長59.24%。

五級分類口徑不良貸款余額11.75億元，不良率9.66%；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額7.13億元，不良率5.86%；

春城卡發(fā)行總量50.69萬張，較年初新增21.45萬張，增長73.38%。38家考核支行中，有32家支行實現(xiàn)賬面盈利；30家支行人民幣一般性存款余額較年初實現(xiàn)正增長，其中增加額在1億元以上的支行有11家，存款余額規(guī)模超過10億元以上的支行有4家，超過5億元以上的支行達15家。

總體上來說，201*年我行已經全面并超額完成了省、市政府提出的年度任務目標建議，也完成并在大部分指標中超額完成了股東大會、董事會提出的年度經營目標要求；上述指標的實現(xiàn)，也同時標志著我行實力在201*年中得到切實提高。

201*年度工作成效還在于以下方面：

（一）以黨員先進性教育和治理結構完善為契機，凝聚恢復信心，全面改善了經營環(huán)境

由于受德隆風險遺留問題對全行工作形成的不確定性影響，在201*年7月份新一屆董事會召開以前，全行業(yè)務推進緩慢，人民幣一般性存款在3月份一度低探至138.9億（比年初下降14.7億元），且在年初滑落后一直不能有效突破年初水平，發(fā)展遭到比較嚴重的阻滯；而在下半年通過一系列工作，比較迅速并切實地改善了經營環(huán)境。

一是在市委的統(tǒng)一部署下開展了共產黨員先進性教育活動。通過理論學習、黨性分析、整改提高三個階段，發(fā)揮了黨支部在銀行工作中的戰(zhàn)斗堡壘作用，增強了黨組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力，使全行黨員的整體素質得到提高。先進性教育活動不僅推動了黨員干部在思想意識和工作上的自我改造，而且重新凝聚了黨、政、工、團等組織的合力；通過教育活動和學習，解決了我行長期以來干部思想不夠統(tǒng)一、工作目標不夠統(tǒng)一、行動不夠統(tǒng)一的離散狀態(tài)，推動了全行黨風、工作作風、服務意識等的良好轉變；也使全行進一步明確了精神文明建設的重要性，堅定了在工作中“兩個文明一起抓”的根本思想認識。

二是加快推進了內部股權調整和變更工作，治理結構及其運作機能得到完善。201*年6月第九次股東大會、三屆一次董事會推進了股權結構調整和變更工作，使公司治理得到相應完善，領導班子得到穩(wěn)定，管理經營環(huán)境明顯改善。

在董事會領導下，下半年工作取得了快速、良好的推進。（二）統(tǒng)一發(fā)展思路，明確價值型經營，改善了管理方法

201*年初，根據(jù)外部經營環(huán)境發(fā)展趨勢和自身發(fā)展實際，及時調整和改進了工作思路，強調了以價值創(chuàng)造為中心的全面、協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展的工作方向。

一是統(tǒng)一思想，明確了在科學發(fā)展觀指導下的價值型發(fā)展。提出了“以經營效益和價值最大化為目標，以價值創(chuàng)造為主線，以科學發(fā)展觀統(tǒng)領經營發(fā)展全局”的指導思想，促進了全行思想的統(tǒng)一和工作思路的轉變，為銀行各項發(fā)展、改革奠定了堅實的思想基礎。

二是按照價值化經營的方向，實施了一系列促進集約化經營和價值化發(fā)展的工作舉措，改善了管理方法。通過建立特色行，試行特色化、專業(yè)化發(fā)展道路；實施客戶分類和評級，挖掘重點和優(yōu)質客戶的業(yè)務發(fā)展?jié)撃�，提高單個客戶的貢獻度；用“1＋N＋C”的方式創(chuàng)新金融產品，提高了服務質量和水平；發(fā)揮特色和優(yōu)勢業(yè)務，努力嘗試用非傳統(tǒng)銀行業(yè)務帶動傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展。

（三）深度挖掘經營內涵，全力拓展市場業(yè)務，市場競爭力進一步增強201*年，公司業(yè)務“以創(chuàng)新促發(fā)展”、個人金融業(yè)務“以傳統(tǒng)業(yè)務為基礎，突出抓好代理類業(yè)務”，產品和服務提供能力全面加強，市場競爭力進一步體現(xiàn)。一是積極創(chuàng)新產品和服務。公司業(yè)務全年實現(xiàn)收入3.32億元，占全行整體收入的42.22%，有力地支持了全行的發(fā)展。公司業(yè)務大力推進的資產轉讓和回購業(yè)務、票據(jù)承兌業(yè)務、財務顧問和理財業(yè)務均取得有效成果，其中：以信貸資產轉讓方式，全年融入資金14.25億元，創(chuàng)造純利差461.83萬元，在提高流動性、改善存貸比和突破貸款比率限制等條件的同時實現(xiàn)了一定的收益；票據(jù)承兌業(yè)務累計發(fā)生額達到90.41億元，新增84%，以24.64%的市場份額居于全省承兌業(yè)務市場的第一位。票據(jù)業(yè)務方面的買方付息商業(yè)匯票貼現(xiàn)業(yè)務、國內應收賬款保理業(yè)務、應收票據(jù)增值管理服務、結算資金票據(jù)化服務等多項創(chuàng)新，不但改善了服務，提高了資金運用的效率，同時也使我行獲得良好的市場口碑，市場份額得到進一步提高，票據(jù)全年貼現(xiàn)、轉貼現(xiàn)業(yè)務市場占有率由年初的20.46%上升至24.43%。國際業(yè)務有效圍繞并利用產品定價開展經營，推出年利率2.85%的2年期美元定期存款業(yè)務市場效果突出，使上半年外幣存款余額增長至1295萬美元，

較年初增長547.5%。金融機構業(yè)務全年實現(xiàn)債券自營交易量2255億元，在全國113家城市商業(yè)銀行中排名第12位，比去年提高15位；年度新增債券代理業(yè)務客戶28戶，增幅255%；債券代理業(yè)務量343億元，增幅351%，實現(xiàn)投資收益1.56億元，超計劃11%。個人金融業(yè)務走出了拓展群體性代理業(yè)務的經營拓展路子，成功開辦了代扣數(shù)字電視收費業(yè)務、代收自來水費業(yè)務、代征個人稅等，尤其是在拓展“五保合一”客戶群體中已獲得有效的進展，這些工作豐富了代理業(yè)務品種，方便了居民生活。在這些工作中，廣場、崇仁、銀光、聯(lián)發(fā)等支行發(fā)揮了積極的作用。公司及個人金融業(yè)務系統(tǒng)產品及服務的創(chuàng)新，不但融洽了銀企關系，也為我行資金運用提供了良好的渠道空間，增加了經濟效益，有效激發(fā)了經營活力和經營能力。

二是靈活高效地為地方經濟發(fā)展提供及時優(yōu)質的服務，信貸投放量大幅提升。201*年中，全行緊密跟蹤市場，為地方經濟熱點和發(fā)展重點提供了及時到位的服務，并充分利用一級法人的優(yōu)勢和信貸資產轉讓等創(chuàng)新的融資方式，為經濟建設籌集資金。累計向市場投放的資金總量達到258億元，尤其是授信12億元有力地支持了昆明市土地清理工作，為東南二環(huán)路沿線拆遷這一重點市政工程項目貸款6億元，為列入“倍增計劃”企業(yè)授信15億元，有力地支持了昆明市經濟的發(fā)展。在服務市場和客戶的過程中，我行積極為客戶提供最優(yōu)化的融資方案，僅為昆洛公路綜合管網工程提供的融資組合模型方案，就為客戶節(jié)約直接融資成本近700多萬元，實現(xiàn)了客戶和銀行的“雙贏”。

三是營銷管理和組織能力加強，部分支行業(yè)務發(fā)展工作突出，對全行形成有力保障。正義路、廣場、西山、聚興、呈貢、岔街、國防、安寧等支行在全行發(fā)展遭受阻滯、經營環(huán)境最為艱難的時候，積極排除困難局面，全力發(fā)揮自身力量，有效地推進了自身業(yè)務的發(fā)展，對全行業(yè)務經營形成了保障。華山、金龍、新民等支行通過優(yōu)化內部管理結構等措施，在管理和發(fā)展方面取得了顯著進步，初步擺脫了落后支行的狀況。

四是發(fā)揮優(yōu)勢和特色業(yè)務，促進了經營組織方式創(chuàng)新。201*年以特色和優(yōu)勢業(yè)務為切入口，利用一級法人特有的同業(yè)市場交易以及債券市場交易和代理等多種渠道，結合票據(jù)等優(yōu)勢業(yè)務，推進客戶理財業(yè)務和綜合化經營，在促進債券、票據(jù)業(yè)務大幅增長的同時，也嘗試了綜合化產品經營的路子，提高金融服務水平并獲得了良好的效益。長春支行和華山支行被確定為票據(jù)業(yè)務特色支行后，為全

行進一步發(fā)揮票據(jù)業(yè)務市場優(yōu)勢形成有力支點，使票據(jù)業(yè)務在“質”和“量”兩個方面均有較大提升。

五是積極加強和改善對中小企業(yè)的金融服務，推進為中小企業(yè)服務的制度和機制創(chuàng)新。為全面貫徹落實銀監(jiān)會《銀行業(yè)開展小企業(yè)貸款業(yè)務指導意見》，對中小企業(yè)客戶的服務工作進行了全面摸底，提出了改進中小企業(yè)融資的具體措施，并為此出臺了《關于加強對中小企業(yè)客戶營銷的實施細則》等內部制度，在加強風險控制能力的同時，確保了對中小企業(yè)融資的支持力度。廣場支行多年來積極開展“助業(yè)貸款”拓展小企業(yè)和小商戶，在對云紡商業(yè)市場營銷中獲得了良好的商業(yè)機會和經營效益，對優(yōu)化貸款結構、穩(wěn)定收入來源起到非常積極的作用。六是配合經營開展了豐富的宣傳策劃活動，提升了營銷影響力和市場知名度。與工行票據(jù)總部重慶分部等共同舉辦的票據(jù)業(yè)務研討會、我行核心業(yè)務系統(tǒng)租用給保山城市信用社并與其建立全方位合作這一契機參與舉辦全國地方金融第九次論壇會議、在省內以至國內媒體宣傳等活動均取得了良好的效果。（四）改進和加強風險控制與管理，創(chuàng)新了不良資產處置渠道

一是加強了基礎管理制度和流程建設，完善了風險控制的制度體系，優(yōu)化了業(yè)務處理流程。制定了《信貸政策指引》、《行長授權管理辦法》、《異地貸款管理辦法》、《貸后管理辦法》、《信貸檔案管理辦法》等一系列規(guī)章制度，建立了“授信業(yè)務報備制度”、“行長授權報告制度”，加強了規(guī)范管理和督辦整改，在一定程度上改變了信貸基礎管理工作薄弱的狀況。

二是明確風險責任，建立激勵約束，控制新增風險。為推進不良資產的存量處置和增量控制，制定了《不良資產清收考核辦法》，對存量不良貸款的清收實施激勵。另外，還通過實施《貸款虛擬撥備考核管理辦法》，對近3年中新發(fā)放而形成不良的貸款以及違規(guī)發(fā)放的貸款提取虛擬撥備，明確了新增不良的風險責任，促使支行理性經營和進行價值化發(fā)展。

三是統(tǒng)籌全面考慮，分門別類地建立存量風險的系統(tǒng)處置渠道。按照“立足本行、依托政府、精確分類、逐筆落實、明確獎懲”的思路，組織推進不良貸款的剝離工作。通過上劃不良資產集中管理、建立與支行聯(lián)動的不良資產處理模式，強化了不良資產的整體管理工作。201*年通過信托方式處置不良資產12億元；通過其他方式清收、處置、化解多類不良資產回收現(xiàn)金1.7億元，重組轉化2547

萬元。通過處置，科技等一批支行資產質量迅速好轉，各支行的經營環(huán)境和條件有了極大的改善，信貸資產質量情況已經全面真實地得到反映，截至201*年末，全行五級分類的不良貸款余額為11.75億元，不良貸款率為9.66%；201*年度新增風險控制在1個點以內。

通過對風險管理基礎工作的強化管理，全行風險管理能力和水平得到明顯提高，對新增風險的控制能力得到加強，抵押擔保等措施落實；對出現(xiàn)風險的項目，能夠快速做出反應并積極回收。如盛興超市信貸項目在201*年出現(xiàn)風險后，快速采取措施控制和化解了風險并成功退出，成為在此項目上全省唯一一家連本帶息全部收回信貸資金的銀行。

（五）優(yōu)化流程控制，強化內部管理

一是進一步完善激勵約束機制，建立了經營和管理目標責任制，強化了管理者的目標責任。201*年初實行的《經營管理目標責任制考核實施辦法》，以簽訂責任書的形式，明確了各支行及部門負責人的經營管理目標責任。

二是加強了會計建設，改進和完善了業(yè)務流程。為提高數(shù)據(jù)集中化處理的程度，保障數(shù)據(jù)的真實完整和數(shù)據(jù)處理的高效，總行對全行會計數(shù)據(jù)處理的流程進行了改進，并專門成立運行核算中心，集中負責全行會計數(shù)據(jù)處理的運行與維護、總行本級業(yè)務的集中核算與清算等業(yè)務，使會計數(shù)據(jù)管理的及時性、全面性和有效性得到有效提高。通過會計信息處理流程的改進，我行清算能力得到進一步提高，交易成功率走在全省銀行業(yè)的前列。另外，出臺了《XX銀行會計基礎工作等級管理辦法》，完善了會計工作考核制度；針對近兩年會計操作風險時有發(fā)生的情況，加大會計檢查監(jiān)督的頻率，進一步規(guī)范了現(xiàn)金、重空、有價憑證等的管理，改進并統(tǒng)一規(guī)范了柜面人員和一線會計人員的交接班工作，提高了對會計操作風險的防范能力。

三是積極推進案件綜合治理工作，保衛(wèi)工作水平和防范風險能力得到提高。我行按照銀監(jiān)會《關于加大防范操作風險工作力度的通知》等文件精神要求和以案件專項治理工作為契機，對全行會計業(yè)務、個人汽車消費貸款和住房按揭貸款、非信貸資產、表外業(yè)務、票據(jù)業(yè)務等開展了專項檢查工作，強化了內部控制的監(jiān)督檢查和糾錯機制，加大了對支行負責人離（任）期經濟責任的稽核審計，積極建設風險控制長效機制。建立健全了重大事件報告制度和處置突發(fā)事件預案，形

成了一套自上而下的風險預警、報告和處理機制。同時還進一步加強防范信用風險和市場風險的工作，對原有的信貸審批管理模式和流程實施了一定程度的改造。另外，安全保衛(wèi)工作得到了重視和加強，內部管理和“五防二�！钡墓ぷ魅〉脤嵭�，對案件的反應能力和跟蹤處理能力進一步加強；201*年發(fā)生的案件都能夠得到迅速處理，并能夠將損失控制在最小的程度內。

四是積極重視人才選拔培養(yǎng)，團隊建設得到有效推進。201*年大力加強了培訓工作尤其是對員工業(yè)務素質和崗位技能的培訓，共舉辦各級、各類培訓752期，培訓16121人次，全行人均培訓時間為91.4小時，有效地提高了員工素質和工作效率。201*年下半年舉行的干部公開選拔競聘活動，又使一批工作努力、思想上進、理論扎實、思維開拓的員工脫穎而出，走上了領導崗位，顯示了我行對人才的重視和對員工職業(yè)生涯發(fā)展負責的態(tài)度。

另外，總行還從管理的各個層面，縱深推進了精細化管理程度。如：實施了利率管理工作聯(lián)席會議制度，進一步加強利率、匯率、內部轉移價格、成本和盈利性等方面的管理，提高了對市場應變的能力，增強了經營的靈活性；進一步改善了財務資源的分配方法，提出了風險資產虛擬撥備的考核思路；引入先進的IT技術和管理思想，結合現(xiàn)代商業(yè)銀行經營管理需求，完成XX銀行未來三年IT規(guī)劃以及實施方案的編制工作，并組織開展了部分項目的實施工作等等。（六）黨建和精神文明工作取得新成效

一是黨建工作進一步加強，黨員先進性教育取得成效。今年上半年，在總行黨委的領導下對全行各支部進行了組織重建，各黨支部相繼完成改選，使黨的組織建設進一步加強；此后，總行黨委適時提出了《關于加強和改進思想政治工作，促進全行穩(wěn)健發(fā)展的意見》，對全行團隊建設和凝聚力提升起到了積極作用。

二是堅持兩個文明一起抓，豐富員工精神生活，強化了團隊凝聚力。201*年積極推動了全行精神文明建設，加強與員工的溝通交流；參與了省委組織的扶貧工作，并號召全行員工向貧困地區(qū)學生捐錢捐物；工會等組織也積極開展各類文化建設和娛樂活動，舉辦運動會等。這些活動有效增強了員工的凝聚力和向心力，激發(fā)了員工積極向上的人生觀。

三是行內領導干部廣泛地聽取意見和建議，關心員工生活；在黨員先進性教育活動中，黨委充分征集員工的意見和建議并積極采納，對一些工作中的問題進

行了及時有效的整改，創(chuàng)造了良好融洽的企業(yè)文化氛圍，使員工整體團隊呈現(xiàn)出相互協(xié)作、密切配合、執(zhí)行有力的良好精神面貌，促進了團隊能力的提升。

總體來說，在省、市政府及人民銀行、銀監(jiān)局的正確領導和大力支持以及我行董事會的領導下，在全行員工的共同努力下，201*年的經營管理工作取得了積極的成果。這些成果的取得是與廣大員工的積極努力分不開的，為此，我代表總行向全行員工表示衷心的感謝！

二、當前形勢對銀行經營形成的挑戰(zhàn)

當前，我行的經營環(huán)境已經得到了較大的改善，發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿�巨大；影響我行一年多的德隆風險總體上得到控制，德隆事件遺留風險正在內外部的積極努力下不斷化解，省、市政府以及人民銀行、銀監(jiān)局支持我行“發(fā)展成為我省一個重要金融機構”的態(tài)度明確；經過一個時期的發(fā)展，無論是經營規(guī)模還是盈利能力都已經上了一個新臺階，占據(jù)了一定的市場地位并贏得了較好的市場口碑，發(fā)展活力顯現(xiàn)，初步顯示出良好的經營能力和創(chuàng)新發(fā)展能力，得到了市場和客戶的積極關注。但應當認識到，與本地銀行同業(yè)相比，我行在經營規(guī)模、競爭實力、市場份額、創(chuàng)新能力、人力資源、服務能力和服務品牌等方面還有很大差距，同時我們還背負著較重的不良資產包袱，改革與發(fā)展還有很長的路要走；在當前國家實施“十一五”規(guī)劃、金融改革快速深化、開放程度日益加深的情況下，我們還必須努力錘煉自身適應市場環(huán)境變化、應對各種挑戰(zhàn)的能力。當前我們需要努力適應以下幾方面問題：

一是宏觀面經濟政策發(fā)展帶來的影響�！笆�一五”規(guī)劃提出了今后五年國家經濟社會發(fā)展總體路線，尤其是規(guī)劃中提出的投融資體制改革、財稅體制改革、金融體制改革取向，影響著今后一段時期銀行經營總體環(huán)境的發(fā)展�！敖洕�增長方式轉變”作為規(guī)劃的大背景，一方面要求銀行必須轉變經營方式、提高經營集約度、改變經營增長方式、加速經營轉型，另一方面也推進了銀行經營環(huán)境的演變。為此，要注意“轉變經濟增長方式、調整經濟結構”對銀行經營的影響，把握產業(yè)結構調整升級和消費結構升級帶來的行業(yè)景氣程度變化，警惕產能集中釋放引起生產過剩和企業(yè)效益下滑的問題，及時調整信貸政策方向，把握好信貸投

放；要增強對“雙穩(wěn)健”宏觀調控政策背景下政策調整的預見能力和對市場變化的反應能力，把握好金融機構、票據(jù)等與市場密切相關的業(yè)務的發(fā)展節(jié)奏。

二是金融改革深化帶來的相關問題。201*年，國有銀行股改工作的深度推進及建行在香港成功上市，股份制銀行和城市商業(yè)銀行如火如荼地開展引資引制、剝離不良等工作，金融控股公司顯山露水，人民幣匯率形成機制變革以及利率市場化分步驟措施在部分業(yè)務領域的推出，都將金融改革引入更深、更高的層次。在當前金融市場開放程度日益加深、國內銀行業(yè)競爭日益加劇、金融創(chuàng)新層出不窮、利率市場化和經營綜合化的經營環(huán)境下，銀行不但要面臨一系列新問題，還要抓緊在金融開放后的過渡期進行自身改革完善，在資本約束和風險約束下轉變經營增長模式、增強抵御風險和市場競爭、改善傳統(tǒng)盈利方式等問題。這些都對銀行當前經營和未來發(fā)展形成現(xiàn)實的挑戰(zhàn)。據(jù)分析，201*年度國家將繼續(xù)實施信貸規(guī)�？刂疲�總體信貸規(guī)模預計與201*年相當；在國家實施信貸控制在外貿順差和外匯儲備進一步擴大等情況下，201*年度人民幣升值壓力仍然很大，貨幣政策管理部門可能會采取相應政策，這些問題全行要密切關注和重視。我行必須在強化內外部利率定價管理、暢通資本金補充機制和渠道、創(chuàng)新和豐富金融產品及服務并推進經營綜合化、提高自主創(chuàng)新能力及盈利效率等方面做出積極而有效的準備，這是當前非常迫切的工作任務。

三是金融監(jiān)管的嚴格要求。近年來，監(jiān)管當局相繼發(fā)布《城市商業(yè)銀行監(jiān)管與發(fā)展綱要》、《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》、《股份制商業(yè)銀行評級體系》、《商業(yè)銀行市場風險管理指引》、《不良資產處置盡職指引》、《股份制商業(yè)銀行董事會盡職指引》等各類政策，一方面對銀行經營管理的規(guī)范性提出要求，另一方面也對銀行完成監(jiān)管指標、在限定的時間內達標等形成制度化的激勵約束，如在充足撥備、降低不良率以及在201*年底資本充足率達標等。這對我行化解歷史包袱、提高資本運營效率、快速提高經營能力和管理水平并最終達到監(jiān)管標準形成了嚴格的要求。

四是內部發(fā)展困難。雖然前些年的成果已經為進一步發(fā)展奠定了一定的基礎，但發(fā)展中還存在若干的困難和亟待改進的問題，如處理不良資產、補充資本、團隊建設、人員素質、激勵約束機制建設、業(yè)務流程的科學化、金融信息化建設、管理體制和機制建設等。

上述四個方面的工作壓力，對我們形成“不進則退”的環(huán)境氛圍，不奮進，

則只能消亡。全行一定要深刻認識到工作形勢對我們形成的嚴峻挑戰(zhàn)，要鼓足干勁，聚精會神干工作、一心一意謀發(fā)展，緊追時代的步伐，全力做好201*年度的各項工作。

三、201*年度工作安排

201*年度全行工作的指導思想是：積極應對國內經濟金融形勢的變化以及銀行業(yè)經營發(fā)展趨勢變化，以科學發(fā)展觀為指導，以價值最大化為目標，繼續(xù)深化改革，加快以制度建設為核心的基礎管理建設步伐，加強團隊能力建設，加大創(chuàng)新力度，積極以流程再造促進管理能力的提升，以持續(xù)創(chuàng)新推動經營服務的綜合化、特色化和品牌化，努力創(chuàng)造比較優(yōu)勢，穩(wěn)健經營，推進在資本和風險約束下以價值增值為方向的科學發(fā)展，逐步把我行建設成資本充足、內控嚴密、運營安全、服務和效益良好，具有較強綜合金融服務能力的現(xiàn)代化金融企業(yè)。

工作推進的具體思路是：積極處理好發(fā)展、創(chuàng)新、風險、規(guī)模、效益之間的關系，以深化改革、不斷創(chuàng)新為動力，提高市場意識和競爭觀念，提高服務質量和工作效率，優(yōu)化經營結構和盈利結構，推進全面風險管理，提高經營管理能力和價值創(chuàng)造能力；以流程管理技術為手段，優(yōu)化和再造基礎管理和業(yè)務流程，加快制度建設和完善的步伐，提高管理運行效率和業(yè)務經營效率，全面提高管理水平和管理質量；全面提高研究創(chuàng)新能力和服務應用能力，推進產品綜合化和服務品牌化，創(chuàng)新經營管理機制，促進整體經營運行能力和效率的提升；加強公司業(yè)務系統(tǒng)、個人金融業(yè)務系統(tǒng)、金融同業(yè)及貨幣市場業(yè)務三個主經營渠道建設，在進一步發(fā)展公司業(yè)務的基礎上，全面推進個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略性發(fā)展和中間業(yè)務的發(fā)展；更加重視貨幣市場業(yè)務，通過發(fā)展該項業(yè)務促進經營結構的調整和市場能力的提高；建立和完善財務管理和經營考核機制，強化資本金管理和資產負債管理，以價值創(chuàng)造為主線，確立以經濟資本、經濟增加值在經營考核和資源分配中的核心地位，發(fā)揮財務管理對經營的激勵約束作用；推進全面風險管理建設，以流程優(yōu)化、授權管理為基本手段，加強風險分類管理、分渠道控制，強化責任約束，從市場營銷、信貸審批、會計稽核等各個層面和環(huán)節(jié)入手，全方位營造風險管理文化；切實加強對支行的管理工作，加強對支行的領導班子建設，強化總行的一級法人地位；進一步提高團隊能力，通過改善和提高人力資源管理水平，

完善激勵約束機制，促進團隊建設，營造良好的企業(yè)文化。

201*年度業(yè)務發(fā)展目標任務是：實現(xiàn)賬面利潤1.70億元；

本外幣全口徑日均存款198億元，年末全口徑存款余額220億元、年末一般性存款余額205億元；

日均貸款131億元、全年投放貸款200億元以上，年末各項貸款余額145億；

全年業(yè)務收入9.20億元；其中投資收益1.86億元，中間業(yè)務收入0.36億元；

不良貸款率控制在8%以內；非信貸類不良資產處置規(guī)模不低于4億元；春城卡發(fā)行25萬張。

201*年全行將圍繞以下方面開展工作：

（一）全面貫徹科學發(fā)展觀和創(chuàng)造價值的業(yè)績觀

1、要堅定不移地堅持科學發(fā)展，要通過管理和經營兩個方面效率的提高，促進整體持續(xù)發(fā)展能力的提升。目前全行整體業(yè)務規(guī)模、市場占比還不夠大，經營管理中受規(guī)模約束的問題還比較多，許多歷史和現(xiàn)實困難還未能完全消除，仍然處于規(guī)模不足階段。這些問題必須通過科學、穩(wěn)健、高效的發(fā)展，通過保持一定的發(fā)展速度來解決。全行要繼續(xù)將科學發(fā)展作為一切工作的統(tǒng)領，進一步維護和支持好發(fā)展工作，深化發(fā)展的成果，在新的經營環(huán)境和監(jiān)管形勢下，堅持全面、諧調、可持續(xù)的科學發(fā)展，創(chuàng)造良好的發(fā)展局面，促進有速度、有質量、有效率、有價值的發(fā)展。

2、要把創(chuàng)造價值作為衡量發(fā)展工作成效的基本標準和考核干部業(yè)績的基本尺度。管理和經營工作都能夠創(chuàng)造價值而且必須創(chuàng)造價值。一方面要圍繞創(chuàng)造價值，提高資本盈利能力和增值能力。要提高經營效率，使其占用的一定量經濟資本長久地、最大化地創(chuàng)造出經濟增加值；要改革管理和經營方法，實現(xiàn)從分散經營向相對集中經營、從粗放管理向精細管理、從規(guī)模增長向價值與規(guī)模和諧增長相結合、從比較單一的信貸經營模式向多元化綜合經營、從以信貸利差為主的

盈利模式向多元化盈利模式轉變的戰(zhàn)略轉型。另一方面也要提高管理效率，要推進內部職能重組和業(yè)務流程再造提高管理水平、改善工作機制，在提高流程效率中創(chuàng)造價值；要制定科學、先進的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，通過創(chuàng)新業(yè)務、改善營銷模式和營銷渠道、提高服務水平和質量，全面提高創(chuàng)造價值的能力。要把能不能創(chuàng)造經濟增加值、能創(chuàng)造多少價值作為衡量發(fā)展工作成效的最重要、最直接、最基礎的標準。

（二）加強制度建設，實現(xiàn)用制度治行、管行、建行

1、以價值創(chuàng)造為主線，以經濟資本和經濟增加值為基本手段，健全和改善財務管理制度。要堅持經濟資本在風險約束和效益回報體系中的核心地位，堅持經濟增加值在經營績效考評和激勵約束機制中的核心地位，通過構建經濟資本管理模型、優(yōu)化經營考核評價方法體系，引導價值化發(fā)展。在財務制度建設中，一是要完善經濟資本預算管理的方法體系，制定出計量經濟資本的科學方法和模型。二是要以優(yōu)化經營資源配置機制，以單位經濟資本創(chuàng)造價值的能力為基本考核尺度，引導全行建立集約化資本經營的觀念，壓縮非生息資產和無效資產的占用，提高資本配置效率，從而提高盈利能力和水平。三是要優(yōu)化激勵分配機制，突出以經濟增加值在資源分配中的核心地位，逐步將分配增量績效工資和費用前的經濟增加值總量作為增量績效工資和費用考核掛鉤的唯一依據(jù)，建立市場化的科學經營考評和績效分配機制。

2、要圍繞風險管理健全定價制度，建立以客戶風險評級為基礎的風險定價體系。一是要實施客戶的風險分類管理，為授信和定價建立基礎性信息。二是要在風險分類的基礎上，按照“效益原則、市場原則、差別化原則、規(guī)范管理原則”等，針對不同風險程度的客戶或業(yè)務建立風險定價辦法；要以價值管理為中心，使定價水平與銀行風險承擔狀況相適應，并在此基礎上實施差別化服務，對重要客戶實施個性化定價。

3、要優(yōu)化薪酬分配制度和人力資源管理激勵制度。一是要深入推進分配制度改革，健全薪酬分配制度體系。要圍繞“以崗定薪、按績分配”的原則，完善機構和崗位的設置與管理、機構和崗位的工作考評等相關配套制度措施，建立可以量化的考核指標體系，完善考核的程序和方法，進一步提高考核的科學性。要試行“獎金池”管理辦法，實現(xiàn)與持續(xù)經營能力和長期績效相關聯(lián)的分配機制，

防止并平衡年度績效分配的大幅波動。二是要在股東大會和董事會同意的前提下實施股權或期權分配的激勵制度，完善績效分配體系，實現(xiàn)年度激勵與長期激勵相結合的長效制度。三是建立一系列激活人力資源管理的制度。要建立健全對干部的考核與任用制度，暢通干部提拔晉升和淘汰渠道，尤其要重視退出和淘汰機制的建設；要將德才兼?zhèn)涞娜藛T及時提拔和使用，對工作不努力的干部和對管理崗位不適應、工作業(yè)績差和長期無作為的干部，要堅決調離管理崗位。要完善技術職務等級管理制度，暢通技術職務晉升渠道。要建立比較完善的用工制度，對工作表現(xiàn)好、業(yè)務能力強的臨時聘用人員要在堅持質量的前提下選拔轉正。要探索人員流動管理的有效渠道，實施全行人力資源統(tǒng)一調配的管理運作機制。201*年要制定和完善員工守則，明確員工違規(guī)違紀處罰管理制度，嚴格對全行人員的日常規(guī)范管理。要為機構擴張儲備管理和經營骨干人員。

4、進一步健全會計管理制度。要在深刻理解當前核心業(yè)務處理系統(tǒng)功能模塊的基礎上，圍繞前后臺業(yè)務處理的規(guī)范、實現(xiàn)統(tǒng)一集中的后臺核算、規(guī)范和改善業(yè)務流程等，提高會計業(yè)務處理的質量、效率和風險控制能力，上移和集中管理會計信息。要特別重視包括會計憑證和票據(jù)在內的重空憑證管理，要建立健全相應的管理制度；要通過強化流程風險點控制、加強后臺監(jiān)控和稽核審計力度，提高對風險易發(fā)點的控制能力。要建立對違規(guī)違紀行為的糾偏制度，加大對不合規(guī)行為的處罰。

5、健全完善授信管理、資金運行、貨幣市場經營等方面的風險控制制度。一是要優(yōu)化貸款審批管理制度，在“風險可控”的基礎上有效提高審批效率。二是要針對當前我行個人貸款管理制度不健全、小額貸款審批和風控管理適應性不強的現(xiàn)狀，建立有效的風險控制制度，完善個人貸款和小額貸款的管理。三是要圍繞授信業(yè)務全流程健全風險管理制度，完善風險控制手段，尤其要重視信貸項目的貸后管理并建立有效的貸后管理制度。四是要針對機構業(yè)務發(fā)展的需要，加快建立同業(yè)授信的制度。五是要重視金融機構業(yè)務經營風險管理，加快建立與金融機構業(yè)務運行特征相適應的風險管理制度。

（三）以創(chuàng)新帶動全行競爭能力和服務水平的提高，保證201*年度綜合經營計劃的實現(xiàn)

創(chuàng)新是經營活力之源和民族發(fā)展之源，是“十一五”及今后長時期經濟社會

建設和發(fā)展工作中的重要內容；黨中央近期也明確提出了“加強自主創(chuàng)新能力”的工作要求。201*年要特別重視經營機制創(chuàng)新和產品創(chuàng)新工作，要圍繞“以客戶為中心，以市場為導向”的經營理念，以創(chuàng)新為基本手段，對外加強營銷推廣和服務創(chuàng)新的力度，對內改造組織模式和業(yè)務流程，強化基礎管理，改善服務模式，優(yōu)化經營結構。以創(chuàng)新推進競爭力和金融服務水平的實質性提升，從而提高經營效率和盈利水平。

1、創(chuàng)新觀念，改善業(yè)務流程機制，提高業(yè)務經營的組織效率。一是要創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展觀念。大力提倡發(fā)展資本節(jié)約型業(yè)務，應用創(chuàng)新的手段，在風險可控和資本約束的前提下，探索資產業(yè)務表外化的途徑；深度挖掘客戶價值，實現(xiàn)從規(guī)模增長向價值與規(guī)模和諧增長相結合、從比較單一的信貸經營模式向多元化綜合經營；改善盈利模式，大力發(fā)展中間業(yè)務，從以信貸利差為主的盈利模式逐步向多元化盈利模式轉變。二是改進現(xiàn)有業(yè)務流程，按照最有利于客戶價值創(chuàng)造的營運步驟來創(chuàng)新業(yè)務流程。要注重營銷業(yè)務整合，從客戶的角度設計關鍵業(yè)務流程，以建立高質量、個性化的一站式服務為基本目標，從根本上革除流程中冗余、不創(chuàng)造價值的多余環(huán)節(jié)；要突出分層次服務特點，針對不同客戶，在不同的業(yè)務中采取不同的業(yè)務流程，不斷提高客戶滿意度。例如：針對中小企業(yè)客戶的自身特征，相適應地完善和改變現(xiàn)有的授信審批模式等。通過建立核心業(yè)務流程的負責人制度等措施，克服職能分工帶來的部門界限和流程分割，提高部門之間協(xié)調配合的工作效率。三是進一步優(yōu)化和改造現(xiàn)有業(yè)務經營組織模式，整合營銷服務功能，構建以公司業(yè)務系統(tǒng)、個人業(yè)務系統(tǒng)和金融同業(yè)系統(tǒng)三大業(yè)務發(fā)展主渠道，增強專業(yè)化經營管理；在各個主渠道相對獨立地完成自身范圍內業(yè)務綜合化經營的同時，建立相適宜的溝通協(xié)作機制，形成營銷合力，在市場經營部門內逐步形成準事業(yè)部的組織管理模式，為全面提升綜合金融服務能力奠定組織基礎。如在加強內部合作、延長金融服務鏈、深度挖掘客戶價值方面，可以進一步加大對承兌客戶的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務營銷力度，擴大本行承兌票據(jù)回流率。

2、創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展模式。公司金融業(yè)務一方面要通過做好中小企業(yè)服務等拓展新客戶，另一方面要圍繞現(xiàn)有優(yōu)質和核心客戶進行價值挖掘，按照客戶之間的業(yè)務往來關系，研究并利用企業(yè)鏈中物流和資金流的關系，建立“企業(yè)鏈金融服務”模式；將我行金融產品和服務傳遞并覆蓋到與其業(yè)務有緊密聯(lián)系的上下游企業(yè)，深度挖掘現(xiàn)有客戶價值，做好以核心重點客戶為中心的全鏈條服務；針對企

業(yè)鏈中業(yè)務往來的不同特點和關系，如圍繞商貿供應中企業(yè)之間的真實貿易關系所形成的物流、資金流等相關核心要素，建立健全企業(yè)鏈服務模式中的風險控制體制，為其提供與商貿供求相適宜的、動態(tài)、系統(tǒng)的授信審批機制。在企業(yè)鏈金融服務模式中，要特別重視對核心企業(yè)的營銷工作，要通過大力宣傳企業(yè)鏈金融服務為其帶來的企業(yè)理財、融資壓縮、優(yōu)惠融資、現(xiàn)金管理以及增強關聯(lián)企業(yè)間關系等間接利益增值，使其自愿深化與銀行的金融合作。研究差異化服務的標準，掌握并拓展好重點客戶群的業(yè)務。個人業(yè)務要積極探索社區(qū)銀行等的服務模式，營造“金融服務進社區(qū)”的氛圍，利用“本土銀行”特有的地緣優(yōu)勢，積極與社區(qū)服務機構、居民委員會等建立關系，建立服務延伸平臺，掌握最直接、最真實的市場信息和客戶信息；要突出個人金融產品和服務的親和力，將金融產品與社區(qū)居民的生活緊密聯(lián)系起來，要進一步做好水電、煤氣、數(shù)字電視等公用事業(yè)代收費項目，重點做好企事業(yè)和社會團體的批發(fā)性零售業(yè)務；要全力爭取并做好“五保合一”的項目，以此客戶群體為基礎，擴大金融服務的范圍和深度。3、創(chuàng)新市場機制，暢通服務渠道，提高對市場的快速反應能力。要依靠現(xiàn)有的一級法人管理優(yōu)勢、網點數(shù)量多的優(yōu)勢以及當前良好的市場地位，通過進一步改善營銷服務渠道、創(chuàng)新營銷機制，逐步建立和完善應對市場的快速反應機制。要大力推進支行網點、電子銀行等有形服務設施的建設，大力推進網上銀行、CALLCENTER等電子銀行系統(tǒng)的建設，大力改善用卡環(huán)境，營造全方位的服務渠道。要統(tǒng)一網點和各類設施渠道的形象，營造良好的服務氛圍。要增強個人金融利用信息技術延伸服務的能力。要加強個人業(yè)務基礎管理，建立規(guī)范的服務標準和內控制度，重視個人客戶經理隊伍建設，要為此建立相適應的激勵約束機制，加大培訓力度，盡快鍛造出素質良好、紀律嚴明、業(yè)務精良的團隊。

4、創(chuàng)新金融產品和服務，增強競爭力和服務水平。銀行服務的有效性要通過提供有市場需求的金融產品來實現(xiàn)；要加大產品創(chuàng)新的力度，增強競爭力和服務水平。一是要針對市場需求，創(chuàng)新金融產品。要利用“吸收借鑒、自主創(chuàng)新、產品重組”幾種方式，加大產品創(chuàng)新力度；要充分利用既有產品，創(chuàng)新服務功能，進行同質產品差異化設計和品牌化營銷；要在傳統(tǒng)銀行產品服務的基礎上，按照綜合化經營的方向，完善現(xiàn)代銀行的綜合服務功能；要利用當前經濟環(huán)境下企業(yè)改制等業(yè)務機會，發(fā)揮自身在機構網絡、客戶資源、特色業(yè)務等方面的優(yōu)勢，整合結構性融資、財務顧問、債券業(yè)務等方面力量，在分業(yè)經營政策框架下創(chuàng)新運

營模式。201*年度要抓緊推出多方委托貸款、土地按揭貸款、財富通產品組合、應收票據(jù)管理方案、2年期外匯浮動利率定期存款以及企事業(yè)單位現(xiàn)匯管理等產品；要重點做好并確保多方委托貸款業(yè)務的成功推出，以此提升市場知名度，增強市場影響力，提高社會效益和銀行的經濟效益。二是要積極推出易于被客戶感受到的創(chuàng)新服務，在此基礎上歸納出我行特色的標準化服務和重要客戶的差異化服務，因地制宜地予以推廣應用。要加強柜面服務的規(guī)范性、親和力，提高服務效率；要分析客戶結構，提出適合我行的差異化服務客戶準入標準；要實施對重點客戶的差異化服務和針對性服務，建立專門的客戶經理或者客戶經理小組負責制。三是要注重打出中間業(yè)務服務品牌，推動中間業(yè)務的發(fā)展。在當前利率市場化發(fā)展趨勢情況下，銀行存貸差形成的獲利空間逐步減小，拓展以中間業(yè)務、表外業(yè)務為主的盈利來源就成為未來銀行發(fā)展的必然方向。要積極通過發(fā)展中間業(yè)務、表外業(yè)務來改變業(yè)務收入結構，轉變盈利方式，促進經營轉型。要抓好支付結算、銀行卡、代理、擔保、承諾、交易中介、基金托管、咨詢顧問以及其它類中間業(yè)務；要以代理業(yè)務為基本手段，實現(xiàn)對個人群體客戶的營銷突破。在做好傳統(tǒng)中間業(yè)務拓展的同時，在政策支持的前提下拓展投資銀行業(yè)務和準混業(yè)產品業(yè)務；要積極申請開辦黃金業(yè)務并拓展黃金存款等創(chuàng)新品種業(yè)務，適時申請短期融資券的代理發(fā)行資格，形成新的盈利空間。

5、創(chuàng)新客戶的經營管理手段。一是要在做好市場細分和客戶分類管理的基礎上確定客戶發(fā)展戰(zhàn)略定位，要分層次、分步驟地實施客戶成本管理，提高客戶效益。要動態(tài)地管理和維護客戶，做好客戶的維護和挖潛工作；要通過監(jiān)測客戶賬戶的現(xiàn)金流量變化和銀行服務使用情況，深入了解客戶的性質，針對性地提供現(xiàn)金管理、財富管理等服務；要用動態(tài)管理的方法，挖掘有潛力的客戶，從而為深度挖掘客戶價值提供信息基礎。二是要重視客戶經理隊伍尤其是個人客戶經理隊伍的建設，明確客戶經理的服務組織形式和服務對象。要建立有效的客戶經理營銷組織，針對客戶需求的不同情況建立針對性的客戶經理隊伍。三是要分批、有重點地實施對客戶的評級授信工作，通過做好對客戶的分析評價工作，一方面提高對客戶的認識和選擇客戶的能力；另一方面也為差別化利率定價管理提供基礎依據(jù)。公司業(yè)務要在前兩年客戶評級授信的基礎上，進一步擴大評級授信的范圍，尤其要重視加強中小企業(yè)信貸研究工作，掌握中小企業(yè)經營運行的一般規(guī)律，做優(yōu)做精中小企業(yè)服務，有選擇地支持一批有潛力的優(yōu)質中小企業(yè)發(fā)展；要為中

小企業(yè)客戶制定適應性的評級授信標準，推進中小企業(yè)及特殊客戶群體的評級授信工作。個人金融業(yè)務要充分重視挖掘優(yōu)質客戶業(yè)務，要通過建立優(yōu)質客戶的標準評級授信規(guī)范通道，深入推進個人循環(huán)授信等業(yè)務。

6、創(chuàng)新利率管理方式，提高對外風險溢價管理水平和內部轉移價格的應用水平。當前利率市場化改革的程度逐步加深，其對經營和財務計劃管理的影響也愈加明顯。要增強利率定價的敏感性，防止利率變動帶來的資產負債匹配風險、客戶選擇權風險、利率結構風險等各類風險影響。一是要充分重視利率市場化的發(fā)展趨勢對銀行經營各方面的影響，強化價格管理能力，重點應用好產品和服務的定價。要進一步加強和完善利率管理體系，疏通資金價格信息的傳遞渠道，并充分應用好利率聯(lián)席會議的管理決策模式，提高決策的科學性。要在預算控制和引導的前提下，將利率定價權進一步前移至一線經營部門，增強產品定價對市場的適應能力。二是要加強內部轉移價格的制定和調整工作，要通過制定內部資金轉移價格管理、對部分特殊產品轉移價格的政策性調整、對轉移價格的動態(tài)調整等方式，使其成為引導全行經營和適應市場要求的有效工具。

7、要繼續(xù)做好特色行的經營試點，探索專業(yè)化和特色化發(fā)展途徑�？傂胁块T和各支行要在支行特色化發(fā)展工作中加強溝通，聯(lián)手建設；各支行要按照自身狀況和經營環(huán)境確定發(fā)展戰(zhàn)略定位以及業(yè)務發(fā)展規(guī)劃；總行業(yè)務經營部門要根據(jù)總體業(yè)務安排和支行特色規(guī)劃，充分考慮客戶結構、發(fā)展環(huán)境等因素，加強對特色支行發(fā)展的指導，并給予一定的扶持措施。201*年度各業(yè)務部門盡可能試行1－2家支行作為自身業(yè)務特色化發(fā)展的試點予以積極扶持；個人金融業(yè)務要選定幾個支行為主推進社區(qū)銀行工作試點。

8、要使春城卡成為個人業(yè)務綜合化經營的承載工具，大力發(fā)展個人金融業(yè)務。個人金融是一個蘊含巨大發(fā)展機遇和廣闊前景的市場，是我行未來戰(zhàn)略發(fā)展的主攻方向；個人業(yè)務發(fā)展的好與壞，直接影響未來的發(fā)展?jié)摿�、競爭能力和盈利能力，是銀行長久持續(xù)發(fā)展的基本保障，需要得到高度重視和大力發(fā)展。個人金融業(yè)務要緊緊圍繞滿足當?shù)厣鐣�經濟生活中有效金融需求為基礎，積極適應百姓金融需求的新變化，不斷加強產品創(chuàng)新、科技創(chuàng)新和多渠道整合營銷服務水平，延伸業(yè)務領域，擴大個人負債、代理業(yè)務為重點的個人業(yè)務總量，深度挖掘客戶附加價值，創(chuàng)建服務品牌，逐步從傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務向財富管理型現(xiàn)代綜合理財服務轉變，迅速提高金融服務能力和水平。要通過發(fā)展以春城卡為載體的個人金

融綜合業(yè)務，加快個人金融業(yè)務的發(fā)展速度。要以春城借記卡為個人金融業(yè)務拓展的核心載體和重點，集成綜合化的業(yè)務品種，大力改善用卡環(huán)境建設，拓展交叉銷售的機會。要優(yōu)化春城卡業(yè)務流程，完善服務功能，提高卡的科技含量和人性化服務設計，使其能夠搭載更綜合、更便捷的銀行服務。要積極開展春城卡宣傳，拓展特惠商戶和戰(zhàn)略合作伙伴，建立春城卡俱樂部等，在增強持卡人辦理金融業(yè)務便捷性的基礎上提高用卡的精神享受。要努力創(chuàng)造條件、爭取銀監(jiān)局的支持，盡早開辦春城貸記卡以及網上銀行業(yè)務，創(chuàng)建一站式綜合化金融服務平臺。要拓展與證券、保險、其它先進銀行同業(yè)的業(yè)務聯(lián)系，實現(xiàn)金融業(yè)務的延伸服務和產品交叉銷售的機會。

9、進一步加強和促進同業(yè)之間的合作。在當前利率市場化、經營綜合化的銀行經營發(fā)展趨勢中，要進一步加強與同業(yè)在金融領域的合作，包括在資產售讓和回購、資金融通領域的業(yè)務合作，與非銀行同業(yè)之間開展的銀證合作、銀保合作以及與信托業(yè)的合作，積極拓展我行業(yè)務經營和資金融通、在分業(yè)經營下實現(xiàn)產品混業(yè)經營的渠道。要積極運用業(yè)務交流會、工作研究會等形式，加強與同業(yè)之間的工作聯(lián)系。另外，要積極開展與本地銀行同業(yè)之間在防范和制止逃廢債、共建誠信經營環(huán)境方面的合作，實施聯(lián)合維權行動；要通過這方面的合作，創(chuàng)建良好的外部經營環(huán)境。10、

加強業(yè)務宣傳，推進金融服務品牌化建設。要廣泛通過報紙、電視、

電臺、廣告媒體等渠道進行宣傳；要注重在成本預算約束的前提下，提高宣傳的效果。今年要積極做好建行10周年的宣傳活動；要借助建行10周年的契機，積極落實企業(yè)形象整體宣傳策劃活動，要在企業(yè)形象宣傳推廣活動中推進企業(yè)文化建設。

（四）加大風險處置力度，營造良好的經營環(huán)境

雖然我行風險管理工作近幾年有了一些進步，但依然存在不容忽視的深層次問題。一方面表現(xiàn)在全行風險管理與風險經營的意識存在一定程度的偏差，存在重視制度、執(zhí)行不力，意識加強、方法不當?shù)葐栴}，存在忙于治標、無暇顧及治本或短時間工作難以湊效的情況，風險管理技術手段應用不到位，風險管理理念還不能深入全行，風險基礎管理工作還亟待加強；另一方面表現(xiàn)在風險額度大、處置難度大，對全行資金運用影響大。雖經201*年剝離處置不良資產12億元，

但在充分暴露歷年來轉貸等因素的情況下，全行存量不良資產的風險管理和風險處置工作任務仍然非常艱巨。為此，201*年全行要進一步樹立“風險管理是銀行核心競爭力”的理念，按照全面管理風險與科學經營風險的思路，大力推進內控體系建設，做好風險管理技術的研究和應用，在戰(zhàn)略上高度重視，引導全行管理好風險、經營好風險、處置好風險。

1、要按照全面風險管理的理念，進一步完善風險基礎管理工作。要按照“內控有制度，部門有制約，崗位有職責，操作有程序，流程有監(jiān)控，風險有監(jiān)測，工作有評價，責任有追究”，全面構建和完善內部控制體系。當前一是要積極組建風險經理隊伍，培育風險管理文化。要通過建設風險經理隊伍，規(guī)范風險管理制度，并有效發(fā)揮人員和制度兩方面的作用，將風險意識貫穿到各項業(yè)務、各種產品中，貫穿到所有人員的自覺行動中，營造全面風險管理的意識和工作氛圍，形成全行重視風險管理的基本環(huán)境。二是要進一步梳理并健全風險組織管理體系及其運行機制。要在風險管理委員會的領導和指導下，規(guī)劃全行的風險管理工作，推動風險管理組織體系的建設，建立快速、科學決策的運作機制，增強風險管理的運行效率和組織執(zhí)行力；要暢通風險信息傳遞渠道，規(guī)范和引導基層支行的風險經營實踐和營銷方向，增強風險管理的指導性。三是要強化風險的流程管理。要適應銀行業(yè)務流程化運作的趨勢，逐步以業(yè)務和產品為主線，建立與流程相適應的風險控制渠道。要加強風險的日常管理，前移風險管理關口，在業(yè)務流程和產品經營流程中明確相關的風險控制點，加強業(yè)務操作風險的控制。要特別重視操作風險的控制，加大操作風險的檢查和處罰力度。四是要加強授權管理建設。要進一步完善和細化授權管理體系，建立總行行長對分管副行長、部門負責人、支行行長的轉授權制度。要拓寬基本授權內容的覆蓋面，使授權內容能夠滿足日常經營和管理工作涉及的內容。對支行實施動態(tài)的、差別化的授權管理，要進一步加強特別授權事項的管理，相應建立管理制度規(guī)范，使特別授權也納入到規(guī)范的授權管理體系中。

2、要積極、全面、切實地推進不良資產的處置和壓縮工作。一是要落實201*年度不良信貸資產“雙降”的目標。要深化對不良資產額和不良資產率實現(xiàn)“雙降”對我行內外部經營環(huán)境改善的認識，要在201*年風險剝離處置和風險充分暴露的工作基礎上，嚴格落實201*年不良資產處置工作任務。要加強貸款項目監(jiān)測，認真、嚴密、科學地推進五級分類工作。要進一步做好不良資產項目清理

和回收處置的分析研究工作，制定“一戶一策”的工作措施并積極實施。二是要積極貫徹銀監(jiān)會《不良金融資產處置盡職指引》，有效經營管理好不良資產。要創(chuàng)新不良資產處置手段，高度重視已剝離不良資產的保全回收工作。一方面要進一步加強與政府和監(jiān)管部門的工作匯報，為不良資產全面處置建立良好的渠道。另一方面要高度重視201*年賬面剝離12億元不良資產的后續(xù)管理回收工作。201*年要處理4億元左右的不良資產，爭取回收現(xiàn)金2億元以上，不良資產經營收入201*萬元以上，努力實現(xiàn)“以不良養(yǎng)不良”。要采用多種渠道、多種方法回收和化解不良資產，要建立不良資產回收專項獎勵制度并作為現(xiàn)階段鼓勵不良資產清收的重要輔助措施。

3、要逐步建立健全規(guī)范的風險約束機制。一是要在績效考評中充分考慮資產風險因素，建立風險虛擬撥備后的經濟增加值考核機制，通過內部轉移價格、風險虛擬撥備、經濟利潤調整等手段，使最終的考核成果體現(xiàn)風險因素并與真正創(chuàng)造的價值相聯(lián)系。二是要加大會計、稽核、保衛(wèi)、監(jiān)察等在風險管理方面工作的配合力度。會計部門要在重視會計處理效率的基礎上進一步規(guī)范和加強流程管理，嚴格防范操作風險；稽核審計部門要加大審計稽核的力度，對重要崗位、重要業(yè)務等要實施嚴密高效的監(jiān)控；要進一步明確“安全保衛(wèi)一把手負責制”和創(chuàng)優(yōu)評先上的“安全經營事故一票否決制”。

（五）進一步加強基礎管理建設，形成對發(fā)展的支持和保障

1、加強總行領導能力和支行執(zhí)行能力建設，提高戰(zhàn)略貫徹的準確性和執(zhí)行效率。一是要提高總行的領導力、協(xié)調力、執(zhí)行力和經營能力。要通過加強制度建設、流程建設、部門職能明晰建設、領導個人素質建設和團隊協(xié)作能力建設，嚴明紀律，推動協(xié)調能力、執(zhí)行能力、經營能力的提高。各級領導干部要站在全行總體工作的高度，總攬全局地全面看待和平衡發(fā)展中出現(xiàn)的問題。二是要加強職能管理，全面提高總行戰(zhàn)略規(guī)劃水平和決策執(zhí)行能力�？傂惺侨�行經營和管理運行的中心，要加強總行部門之間的溝通，提高總行的領導指揮能力，加強總行對支行的領導和業(yè)務指導，逐步強化以職能模塊為主導的扁平化縱向管理體制。對支行要明確整體管理層級構架、內部機構規(guī)范設置及人員編制等問題；要強化支行領導班子建設，形成指揮有力、行動有效，執(zhí)行有效率、工作有紀律的團隊，在日常經營管理中形成與總行相對接的職能呼應關系，提高執(zhí)行能力和執(zhí)行效

率。三是要增強全行工作的協(xié)調性。增強總行部門之間、部門和支行之間的工作協(xié)調，增進支行之間的工作配合；要整合資源，加強金融工具營銷推廣中的配合，增進經營的綜合化、整體化。

2、要完成以辦公現(xiàn)代化和網點形象統(tǒng)一的基礎設施建設。一是要全面完成IT建設計劃。201*年要按照《XX銀行三年IT規(guī)劃》要求，切實做好CallCenter（客服中心）、災備系統(tǒng)、網上銀行、主機24小時不間斷處理、整合銀行卡功能等信息技術建設和優(yōu)化項目的實施，并完成人民銀行和銀監(jiān)局要求的銀聯(lián)2.0系統(tǒng)改造、人民銀行小額支付系統(tǒng)建設和完善工作。要特別注重做好業(yè)務處理系統(tǒng)的安全管理問題，確保不發(fā)生數(shù)據(jù)泄露等影響經營安全的事故。二是要完善辦公自動化系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)的建設。要進一步優(yōu)化OA系統(tǒng)，提高運行效率；要建立有效的信息收集和發(fā)布渠道，暢通內部信息傳遞；要完善管理信息的建設，適應管理精細化的需要。三是要加強網點建設和裝修改造等工作。要按照地方經濟區(qū)域發(fā)展狀況，合理規(guī)劃網點布局；要加大裝修改造的力度，要統(tǒng)一網點形象，改善網點硬件設施和員工工作條件。

3、進一步加強安全保衛(wèi)和案件專項治理工作。銀監(jiān)會對銀行業(yè)案件治理工作非常重視，201*年共召開7次會議進行專題研究。從我行情況看，201*年行內發(fā)生了幾起內部員工挪用盜竊庫款的案件，這也反映出我行在內部控制方面工作的薄弱。各級各部門領導要高度重視案件防范和治理工作，尤其要重視內控建設工作，從源頭上杜絕一切發(fā)案的可能性。要加大反腐倡廉的力度，加大對制度執(zhí)行、關鍵崗位人員以及容易產生操作風險的薄弱環(huán)節(jié)的檢查力度，堵塞內部管理漏洞。要加大對客戶經理、前臺業(yè)務人員和會計處理等相關人員的教育，加強對內外勾結作案的防范力度和懲治力度；要按照銀監(jiān)會要求建立管理人員問責制，加大處罰力度。不僅要追究當事人的責任，也要根據(jù)案件性質按銀監(jiān)會的要求向上追究有關領導人的責任。

（六）加強思想政治工作和團隊建設，凝聚企業(yè)文化

1、要積極推動黨建和思想政治工作，建設和諧發(fā)展、奮進向上的企業(yè)文化。一是要進一步依靠和發(fā)揮黨組織和工青婦組織的作用，擴大201*年度全行開展保持黨員先進性教育活動的成果，進一步加強政治思想工作。要充分發(fā)揮黨委在全行的政治核心作用，發(fā)揮黨員領導干部和核心管理團隊的示范帶頭作用，發(fā)揮

職代會在民主建設方面的作用，極力創(chuàng)造和諧良好、積極向上的工作環(huán)境，創(chuàng)造和衷共濟、團結干事的工作氛圍。二是要大力推進精神文明建設，提高團隊的凝聚力，豐富員工精神生活。工青婦等組織要積極開展并鼓勵員工參與形式多樣的文化娛樂活動，促進員工身心健康發(fā)展。要從細節(jié)上關心員工，做好員工生活的后勤保障。三是要積極開展反腐倡廉和案件專項治理工作。

2、要加強團隊建設的力度，尤其要加強核心團隊的建設。一是要通過積極實施培訓，加強核心團隊建設，提高干部隊伍的能力。今年要進一步實施中高層管理人員脫產培訓和在職培訓，通過舉辦國內知名學府在職提升培訓、國外脫產培訓和出國短訓等，培養(yǎng)管理人員和核心骨干人員的領導能力、戰(zhàn)略思維能力和經營管理能力；通過崗位技能培訓、赴外短訓等提高全行員工的業(yè)務技能和服務素質。二是要積極倡導建立學習型組織。要圍繞我行發(fā)展的遠景目標，積極構建全員學習、全過程學習、終身學習的組織體系和管理制度，從職業(yè)化發(fā)展和職業(yè)生涯規(guī)劃的角度，引導員工自覺形成強烈的學習愿景、學習精神，提高全員的學習能力和知識應用能力。要給好學上進的員工提供一定的學習機會；要通過不斷激發(fā)個人和組織的學習力，不斷提高組織運行的效率。

同志們：當前我行各項經營管理工作已經具備一定的發(fā)展基礎，內外部發(fā)展環(huán)境良好，發(fā)展前景廣闊，發(fā)展?jié)摿�巨大，我們面臨著良好的發(fā)展機遇。讓我們繼續(xù)保持頑強拼搏、不屈不撓、艱苦奮斗的作風，以科學發(fā)展觀為指導，以價值最大化為目標，以流程再造和持續(xù)創(chuàng)新為基本手段，全力促進管理和經營工作水平的提升，在省、市政府和人民銀行、銀監(jiān)局的領導和支持下，開拓進取，扎實工作，積極推進戰(zhàn)略轉型，為昆商行事業(yè)健康、高效、穩(wěn)健、和諧發(fā)展而奮斗！

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