201*暑期房產(chǎn)中介實(shí)習(xí)報(bào)告2

201*暑期房產(chǎn)中介實(shí)習(xí)報(bào)告

摘要：一年一度的暑假又要開始了，而在這個暑假，我要開始我的又一次社會實(shí)踐。雖

然我的實(shí)習(xí)期很短但我認(rèn)為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實(shí)踐，這段時(shí)間我學(xué)到了許多東西,懂得了許多道理,增長了見識,開闊了視野.

關(guān)鍵詞：匯通房產(chǎn)中介公司房地產(chǎn)中介行業(yè)橋梁熟悉商圈互惠互利貼條

一年一度的暑假又要開始了，而在這個暑假，我要開始我的又一次社會實(shí)踐。

因?yàn)槲壹疫@邊大型公司比較少，試了幾家又比較難進(jìn)，所以我就選擇了在我家附近的一家較小的房產(chǎn)中介公司匯通房產(chǎn)中介公司。我和老板商量了一下，表明了我是為了積累社會經(jīng)驗(yàn)才來找工作的，不在乎工資的問題的目的。所以老板很快就答應(yīng)了。從7月7日起我進(jìn)入?yún)R通中介公司開始了我的實(shí)習(xí)生活。初看,也許覺得房地產(chǎn)中介行業(yè)與我所學(xué)專業(yè)并不相關(guān),其實(shí)不然,，我相信有商機(jī)的地方就有服務(wù)，而且接觸的人很多，有人就離不開管理，所以與平時(shí)所學(xué)知識還是有一定契合點(diǎn)。

會選擇中介公司還有一個原因是因?yàn)樗鼘捤傻墓ぷ鳉夥蘸图で樗纳涞膱F(tuán)隊(duì)構(gòu)成。它是一個年輕人的天下,在這里的員工,平均年齡只有二十五歲左右,充滿活力和朝氣。而且從事二手房買賣、租賃,可以接觸到各色各樣的人群,學(xué)到許多在課堂上沒有的知識。

經(jīng)過老板的介紹我到信息服務(wù)部，并很快開始了我的工作。開始的時(shí)候我真的并不明白信息服務(wù)部是干什么的，但是通過短期的接觸我大體開始了解了這一部門，它的主要的業(yè)務(wù)是為廣大的顧客及房產(chǎn)商提供各自所需的信息，包括：房屋咨詢、房屋買賣、房屋貸款和抵押、房屋租賃及擔(dān)保同時(shí)兼顧房產(chǎn)評估、法律咨詢、銀行按揭等房產(chǎn)衍生服務(wù)。

該店店面很小，店員大都是新人,工作基本未滿一個月,只有店長是工作了一年的“老員工”,但是他也是剛剛被提升的店長職務(wù)�？吹竭@種狀況,我不禁開始懷疑,這里的業(yè)績會好嗎?我能賣出房子去嗎?不過好在除店長外其他同事都是應(yīng)屆畢業(yè)生,有很多共同話題來聊,我預(yù)感到這里的工作會很愉快,至少不會出現(xiàn)什么人際關(guān)系的問題。

隨著時(shí)間的推移,我對業(yè)務(wù)流程慢慢熟悉起來,操作上越來越順手。所謂中介就是在買主與賣主之間搭建的橋梁,最終目的自然是為了達(dá)成交易。而我們的職責(zé)就是為買賣雙方提供架好橋梁的信息。

在工作的的過程中，我發(fā)現(xiàn)熟悉商圈真的很重要。只有對各地的商圈了解了，對市場行情了解了，才能給客戶正確的推薦，這樣才能增加成功的可能性。如果對行情不是很了解，在客戶向我們咨詢的時(shí)候會顯的很不專業(yè)。有時(shí)候，客戶自己對行情不是很熟悉，在向我們咨詢的時(shí)候，價(jià)格報(bào)高了把客戶嚇走了，報(bào)低了很難改口。而有時(shí)候客戶比我們還專業(yè)，對行情，對市場動態(tài)也很了解，我們不專業(yè)的時(shí)候很容易丟失客戶，這樣對新員工來說打擊很大。在做租賃的時(shí)候還要求在房東跟客戶之間尋找平衡點(diǎn)，很多時(shí)候，明明約好了看房時(shí)間，可到了那個時(shí)間不是房東不來就是客戶不來。我們這個平衡點(diǎn)是兩頭難做，這也是我們在工作中需要注意與改善的，同時(shí)從事這個行業(yè)還需要很好的溝通協(xié)調(diào)能力。在很多時(shí)候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態(tài)去相處，做業(yè)務(wù)會簡單的多，其實(shí)沒有必要把客戶的界限劃分的太過清楚。把客戶當(dāng)做朋友，同時(shí)要讓客戶也把你當(dāng)做朋友，這就是一種很強(qiáng)的交際能力，也是自我人格魅力的一鐘體現(xiàn)。同時(shí)團(tuán)隊(duì)合作精神也很重要，我說的團(tuán)隊(duì)合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他中介公司之間的合作，有很多大的公司內(nèi)部房源很多，而我們有的時(shí)候往往是有客戶沒房源，因此與其他中介公司進(jìn)行合作，我們同樣也可以達(dá)到互惠互利。

由于店面實(shí)在太小,以及地理位置的原因，我們公司也會出現(xiàn)生意差的時(shí)候，這時(shí)我們信息服務(wù)部就要運(yùn)用各種手段來提升業(yè)務(wù)，最普遍的做法就是貼條，而且大多的時(shí)候就會讓實(shí)習(xí)生去，其實(shí)貼條是一件很有意思的事情。以前看見外面胡亂貼著這么多條,覺得影響市容,現(xiàn)在才清楚,原來那些買房條和賣房條十張有九張是中介貼的。就算你是個人賣房或者買房貼了條,那十個電話有九個電話都是中介給你打的。這也算這個行業(yè)的特點(diǎn)之一了吧。

時(shí)間飛逝，我的暑期實(shí)習(xí)就要結(jié)束了，雖然我的實(shí)習(xí)期很短但我認(rèn)為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實(shí)踐，這段時(shí)間我學(xué)到了許多東西,懂得了許多道理,增長了見識,開闊了視野,了解了很多二手房交易的知識,也看到了房地產(chǎn)中介中的很多內(nèi)幕,充實(shí)了與人交往的經(jīng)驗(yàn)。雖然這些與我在學(xué)校所學(xué)的有很多是想抵觸的,但這就是社會,這與校園里無憂無慮的生活是有很大區(qū)別的。也許會有些黑暗,也許會有些復(fù)雜,也許會讓人不知所措,也許會讓人豁然開朗。但這就是生活,多姿多彩又時(shí)有驚奇的生活。我想生活本就是多姿多彩的，只有我們經(jīng)歷了社會這個染缸的洗染，我們的人生才是圓滿的。

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武漢工業(yè)學(xué)院201*年暑期社會實(shí)踐調(diào)查報(bào)告

暑期實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)目的：

1、了解房地產(chǎn)營銷策劃公司部門的構(gòu)成和職能及整個工作流程2、了解自己在房地產(chǎn)營銷策劃公司里最擅長的工作崗位

3、實(shí)習(xí)期間，期滿后一直保持同事友誼，以便畢業(yè)后更輕松的適應(yīng)任何工作。實(shí)習(xí)職位：樓盤銷售

實(shí)習(xí)內(nèi)容：前期先接受公司培訓(xùn)了解項(xiàng)目，經(jīng)過一系列考核（如客戶溝通，沙盤講解，市場分析等）然后做市場調(diào)查，對樓盤周邊區(qū)域的同類樓盤做調(diào)查。然后把寫一份個人初期工作分析給主管，通過之后直接安排到一個團(tuán)隊(duì)開始工作。

“紙上得來終覺淺，未知此事要躬行”，實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)生必須的一段經(jīng)歷，使我們了解社會讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野長了見識，為我們以后走向社會打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。不斷增強(qiáng)自己的實(shí)踐能力是作為一名即將走向社會高校生的必然要求，如何加強(qiáng)自身實(shí)踐能建設(shè)關(guān)系到自己職業(yè)生涯發(fā)展的軌跡和方向，也關(guān)系到以后在職場中如何確定自己角色的根本。

我實(shí)習(xí)所在單位南京徽航房地產(chǎn)營銷策劃有限公司，是一家一手樓盤總代理及策劃的企業(yè)，公司主要目標(biāo)市場是南京市所有房產(chǎn)類的中介和直銷公司，我應(yīng)聘的崗位是商業(yè)地產(chǎn)銷售。在實(shí)習(xí)期間由于之前沒有接觸過銷售這個行業(yè)，看別人做的有聲有色，可是自己行動起來才發(fā)現(xiàn)自己的渺小，工作上存在著很多問題。比如：剛來有客戶來向我詢問一些樓盤信息時(shí)，我連一些基本常識都不清楚，不知道該怎么辦，根本就是一問三不知，自己也很著急。不過我并沒有灰心，我相信我能更好的適應(yīng)工作和完成工作，少說多干是我在實(shí)習(xí)中得到的教訓(xùn)，怎樣才能具備實(shí)干精神？關(guān)鍵是敢于吃苦，勇于吃苦，在工作上不抱怨，細(xì)節(jié)上不要計(jì)較得失，以老板的心態(tài)做事，用員工的心態(tài)做人。我努力與公司員工打成一片，互相溝通交流學(xué)習(xí)，建立了良好的人際關(guān)系，并通過自我觀察實(shí)踐深入了解整個房地產(chǎn)銷售的工作流程，再結(jié)合自我所想不斷向同事提出問題和構(gòu)想，并提出了自我見解得到了同事以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的夸獎。下面是我本次實(shí)習(xí)過程得到的一些啟示：

一、市場營銷的理念和方法

首先，在盈利渠道上，經(jīng)過觀察公司的盈利渠道主要分為兩個，一是自己營銷一手樓盤所得；二是市場分銷利潤所得。我公司曾經(jīng)代理過上海、江蘇、浙江、安徽等一手樓盤項(xiàng)目，現(xiàn)在代理的是江蘇省淮安禧徠樂商貿(mào)城項(xiàng)目，負(fù)責(zé)市場營銷和策劃。因?yàn)楣�司在上�？偛吭�代理過常熟禧徠樂家具廣場項(xiàng)目，而且做得很成功；公司工作人員能力強(qiáng)這使得在操作環(huán)節(jié)更具優(yōu)勢。在任何規(guī)范化的行業(yè)中，人為因素十分重要：做營銷的前提是做人。

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其次，我公司為營銷、市場人員營造了適度寬松的工作環(huán)境，公司氣氛濃郁員工之間相處融洽。一般是早上九點(diǎn)鐘上班下午六點(diǎn)半下班，工作便是通過網(wǎng)絡(luò)、電話等通訊工具尋找潛在客戶進(jìn)行項(xiàng)目推薦。管理上對員工要求完成任務(wù)量為原則，公司會定期舉行員工聚餐、風(fēng)景郊游等。有鑒于此，我認(rèn)為企業(yè)營銷文化必須是一種適度寬松的文化一種人文氛圍，這樣才會以更好的心態(tài)和飽滿的熱情投入工作之中。

第三，任何一個成功的商業(yè)Case都有一個共同的特質(zhì)，那就是：誠信、高質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。無論做地產(chǎn)還是其他商業(yè)我們都應(yīng)該將誠實(shí)、守信視為企業(yè)成功的第一生命，并把這一主線貫穿于各個環(huán)節(jié)。而產(chǎn)銷第一要素是應(yīng)該有高質(zhì)量的產(chǎn)品這個高質(zhì)量的產(chǎn)品具體到房地產(chǎn)包括：要求開發(fā)商在建筑設(shè)計(jì)細(xì)部上精雕細(xì)鑿，獨(dú)具匠心每一處細(xì)部都傳達(dá)出小區(qū)“以人為本”的開發(fā)理念和鋪位的文化品位、生活品位。另一方面，在質(zhì)量細(xì)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān)精益求精，愈是細(xì)小的地方愈是應(yīng)該花大功夫去鑄造。

第四，在服務(wù)理念上，應(yīng)把它看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。記得一首詩其中一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風(fēng)的嬌羞”。其實(shí)我們的服務(wù)應(yīng)該達(dá)到詩人那種細(xì)膩的觀察力境界，或許那是非常理想的境界實(shí)現(xiàn)很難，但在同事們的幫助下不斷努力向著這個目標(biāo)一步步邁進(jìn)，完善客戶的服務(wù)體系和全程跟蹤服務(wù)。廣告作為市場營銷的手段最大目的在于對銷售的推動和促進(jìn)。房地產(chǎn)廣告應(yīng)該站在營銷的宏觀角度來布置安排，應(yīng)該深諳房地產(chǎn)營銷的周期性及季節(jié)性，為項(xiàng)目找出最有力的目標(biāo)消費(fèi)群，用最經(jīng)濟(jì)的廣告預(yù)算，在最短的時(shí)間內(nèi)促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

最后，在營銷管理方面，需要以不變求萬變。因?yàn)檎�式工作前參觀了我們的項(xiàng)目并了解了當(dāng)?shù)氐氖袌�，在同樣的策略同樣的價(jià)格同樣的產(chǎn)品市場效果卻大相徑庭。對此我深有體會究其原因主要在于營銷思維和管理上的不同。在策略上對一些公司而言包括本公司，由于受長期經(jīng)驗(yàn)禁錮的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理在沒有切身走進(jìn)項(xiàng)目地弄清項(xiàng)目主要消費(fèi)者類型及投資理念之前，主觀地把在某一兩個樣板市場上的銷售經(jīng)驗(yàn)在新的市場上進(jìn)行推廣，忽略了不同地段市場的差異性，而這種差異性集中體現(xiàn)在主要購買群體上，比如投資理念、收入水平、家庭住址等，造成了市場熱度始終處于低迷狀態(tài)并沒有帶來預(yù)期效果。經(jīng)理把這類問題的主要?dú)w結(jié)于項(xiàng)目地段、宣傳模式以及溝通模式等。不置可否這些問題是可能影響銷售效果的，但不是主要的。對商業(yè)地產(chǎn)的需求講究回報(bào)和品質(zhì)實(shí)用是第一原則。

二、公司內(nèi)部的溝通和競爭

1、我認(rèn)為要對公司的各個部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)了解。了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等，這樣你就可以很準(zhǔn)確的定位自己位置，有助于你很快融入這個團(tuán)體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個人的升職機(jī)會甚至銷售業(yè)績，千萬不要忽視。

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2、我必須注重銷售的業(yè)績。這是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多一個客戶多對客戶報(bào)以笑容和責(zé)任心，多思考多跟同事搞好關(guān)系。就要比別人活得累一點(diǎn)正確一點(diǎn)。

3、不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強(qiáng)加在同事身上，這里不是江湖黑社會更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你認(rèn)可你。

4、碰到撞單的時(shí)候，你要知道這個業(yè)績不是你一個人的，是你們整個一個團(tuán)隊(duì)的(一般銷售部都要分團(tuán)隊(duì))，所以不要顯得很無所謂，也不要爭得面紅耳赤毫不講理。要學(xué)會利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。

5、業(yè)績不好的時(shí)候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因?yàn)槟莻�人比你努力或者比你做得時(shí)間長，比你的經(jīng)驗(yàn)多比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些你必須多思考多做。(比如比別人早上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待)

6、雖然地產(chǎn)銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要記住人心是肉長的，其實(shí)大家相互之間都知道對方也是不容易的。所以只要心態(tài)擺正真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用傷心，業(yè)績好了之后要學(xué)會跟同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，但是不要傲慢地去說教要有一個平常心。這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候是對你很有幫助的，你的進(jìn)步會越來越快。

7、等做到一定程度會出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶不想接電話也不想接�？坷峡蛻艚榻B業(yè)績已經(jīng)很不錯了，沒有激情了。這個時(shí)候不是因?yàn)槟愕募で橛霉饬�，是因�(yàn)槟銉?nèi)心的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。一個人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候往往會迷失方向，這個時(shí)候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo)，升職也好自己獨(dú)立單干也好。不然這樣的狀態(tài)長久下去，必然釀成苦果。

三、對待客戶的方法

1、你要記住，這個領(lǐng)域是存在二八定律的，20%的客戶有可能會占業(yè)績的80%特別是一些高價(jià)投資型樓盤。所以對每一個客戶要非常了解，年齡，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是基本的，還有他們需要的戶型，接受的價(jià)格范圍，他們買房子的用途等，并要把這些記錄下來，不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)你覺得這些客戶不適合這個項(xiàng)目或者對這個項(xiàng)目沒興趣就把他們忘了，這些都是你的財(cái)富，你做到了，過些時(shí)候你就會明白的。

2、不要忘了逢年過節(jié)都給客戶發(fā)一條短信，能記住生日更好，一條短信1毛錢，但是會換來客戶對你的感激和深刻的記憶，是很劃算的買賣。

3、要知道比起新接到的客戶，客戶介紹過來的客戶成交率是高得非常驚人的，所以面臨這兩類客戶接待時(shí)間沖突的時(shí)候，最好是選擇后者，但是凡事都有根據(jù)實(shí)際情況，特

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殊情況可以例外，可以讓關(guān)系鐵的同事幫忙接待一下。

4、買房對誰來說都不是小事，談判一定要認(rèn)真對待，但是不要太生硬也不要太隨意要掌握好度，這個度只能意會不能言傳。銷售的最高境界是傾聽要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考，傾聽客戶的想法后對癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。

5、為了讓談判過程更加豐富有趣，你的知識面一定要廣，這些知識會提高你的簽約成功率。跟客戶關(guān)系再好他也是你的客戶，一定不要忘記，要始終如一地給予他在足夠的尊重，要知道人都是喜歡持之以恒的人。

四、自己對銷售的想法和感受

1、通過自己的觀察和揣摩，現(xiàn)在和客戶交談基本上是沒有問題，最大的問題就是：和客戶約好去看房子的時(shí)候，但是經(jīng)常客戶又找理由說沒時(shí)間、放鴿子、不想要了，真的很無奈可是又不能說客戶的長短，只能憋在肚里真的是很難受。只能找自己的原因，改善自己的不足之處，至少下次遇到這種問題不會那么不知所錯了，我沒什么經(jīng)驗(yàn)，還要得向同事學(xué)習(xí)，以達(dá)到熟能生巧的目的，讓客戶滿意就是我最大的安慰了。

2、曾經(jīng)覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過不敢接觸，不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源越做越覺樂趣，越做越起勁，清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業(yè)都具有趣味的只要你肯干下去趣味自然會發(fā)生，因此切忌粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁，做任何事都一樣需要有恒心、細(xì)心和毅力那才會到達(dá)成功的彼岸！

3、在這次實(shí)習(xí)中我努力嘗試新的事物，發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你敢嘗試沒有什么你不會的，如果我們夠堅(jiān)持我相信每個人都是佼佼者，將自己在學(xué)校所學(xué)的知識向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化盡量做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。在與人交往過程中我總能學(xué)到不少東西，但也看到自己的差距和不足。比如：知識不能結(jié)合實(shí)際工作、反應(yīng)慢跟不上、房地產(chǎn)方面的知識很少、實(shí)踐工作能力不得要領(lǐng)等。要怎么彌補(bǔ)不足呢？首先結(jié)束每項(xiàng)工作要及時(shí)總結(jié)，工作中碰上問題要及時(shí)請教他人并作做好筆記。其次在工作中不知足地學(xué)習(xí)，說說簡單做起來難，不過我相信我。

4、在以前我總是盼望早點(diǎn)參加工作，因?yàn)槲矣X得工作是一件很容易的事，可真的進(jìn)入社會實(shí)習(xí)后才真正體驗(yàn)到工作并不是想象的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床坐地鐵去上班，到晚上很晚才能到家。在工作中也不能有絲毫的馬虎沒有機(jī)會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作，因?yàn)樯磉呌型�事在看著你�?/p>

社會實(shí)踐的帷幕漸落。回想起從開始到現(xiàn)在我最大的感受就是自己成熟多了，不僅豐富了我的人生閱歷還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂。經(jīng)過本次實(shí)習(xí)我大體掌握了商業(yè)地產(chǎn)銷售的操作模式，提升了自我的實(shí)踐水平懂得了如何與同事相處、如何與客戶溝通，最關(guān)鍵是培養(yǎng)了吃苦耐勞的習(xí)慣，將理想與現(xiàn)實(shí)又拉近了一步。比如在人際交往方面

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書本上只是簡單的告訴你要如何做而社會上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和個性，要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動中有關(guān)心你的人，有對你無所謂的人，有看不慣你的人，要看你自己如何把握人際關(guān)系了。在實(shí)踐期間我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不會被嚇倒、不輕言放棄的品格。要想實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值一定要有頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)保持積極向上的心態(tài)。這樣不管遇到什么挫折什么困難你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)再次站起來。結(jié)合本次實(shí)習(xí)的心得體會相信在今后的學(xué)習(xí)生活中，在學(xué)校老師的領(lǐng)導(dǎo)下，在同學(xué)們的幫助下，在自身不斷提高的前提下，我將不斷的進(jìn)步，創(chuàng)造我自己的輝煌！

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院貿(mào)易091王晶晶

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