汽車銷售實習(xí)報告

頂崗實習(xí)報告摘要本文敘述了，我在實習(xí)期間的重要性，每份工作的開始都是實習(xí)，沒有積累一定的經(jīng)驗是很難成熟的，不僅讓我學(xué)會了很多專業(yè)知識，學(xué)會了怎樣把工作做好，最重要的是學(xué)會了做人，如何與人溝通，如何在一個團隊中生存。下文主要圍繞著這幾個觀點來具體闡述我實習(xí)期間的心得和收獲：汽車銷售顧問的銷售技巧；本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成；汽車銷售顧問收入構(gòu)成及提高收入的途徑；汽車銷售顧問行業(yè)的前景與發(fā)展趨勢；實習(xí)的認識和收獲。關(guān)鍵詞：汽車銷售顧問目錄1概述32汽車銷售顧問的銷售技巧43本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成54汽車銷售顧問收入構(gòu)成及提高收入的途徑65汽車銷售顧問行業(yè)的前景與發(fā)展趨勢66實習(xí)的認識和收獲7論銷售顧問1概述1.1汽車銷售顧問的地位及作用在MG車行我實習(xí)的崗位是“銷售顧問”，主要是學(xué)習(xí)如何做一名銷售顧問、了解并實行MG車行的所有銷售流程，要依次學(xué)會所以銷售流程，接待流程，車輛介紹。并且要熟悉4S所有車型。實習(xí)主要是為了在工作中獲得實際知識和技巧，進一步對汽車結(jié)構(gòu)的了解和談判技巧的加深，為畢業(yè)后的工作打下良好的基礎(chǔ)。工作職責(zé)是按照公司的規(guī)章制度行事，緊緊的圍繞著職業(yè)技術(shù)為重點，規(guī)劃好自己的工作時間和協(xié)調(diào)好各個同事之間的問題。企業(yè)與顧客中的汽車銷售顧問是緊密聯(lián)系的，201*年，我國汽車的銷量為879.15萬輛，同比增長為21.84%，比上年凈增157.60萬輛。每家企業(yè)想要做強做大都是靠手下的員工的拼搏，光靠一個人的力

量是很難完成的，因此一個汽車銷售顧問在一個企業(yè)中絕對是起主導(dǎo)作用的。1.2汽車銷售顧問的工作職責(zé)我們作為銷售顧問就是汽車公司一線的人員，他必須全面的掌握汽車的基礎(chǔ)知識和汽車銷售技巧，能夠很好的處理人際關(guān)系，在公司起著關(guān)鍵性的作用1.3現(xiàn)代汽車銷售企業(yè)對銷售顧問的要求第一：素質(zhì)要求，必須符合一個銷售顧問的精神面貌和氣質(zhì)，還有有事業(yè)心，責(zé)任感。第二：能力要求，技術(shù)上的能力、溝通能力、應(yīng)變能力2汽車銷售顧問的銷售技巧2.1如何判斷顧客購車的成功率判斷客戶的意向主要是從顧客的表情、舉止行為來等方面來論述，一般真心要買車的客戶一進門就會挑毛病，說車這不行那不好的，他們這樣做主要是問了價格，希望我們銷售顧問聽到客戶的抱怨能優(yōu)惠多一點；反而一味夸車好的，可能只是欣賞這部車，而不是像購買。2.2試述自己是如何爭取顧客的信任，提高顧客的滿意度首先我們要把這種買賣關(guān)系改變一下，要跟客戶建立友好關(guān)系，多站在客戶的角度為他們考慮；然后給客戶一下適合他們的建議，跟客戶套近乎，當(dāng)朋友，這樣在接下來的談判，客戶就不會太為難你，同時也能提高顧客滿意度。2.3如果顧客指出競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢，并說出本公司同類產(chǎn)品的缺陷時，你應(yīng)如何對待一般遇到這種情況時，要先肯定客戶的觀點，給客戶面子，例如：‘這位先生看來你對車還是滿了解的’這樣一來客戶就是覺得很自信，但是肯定他的觀點不代表同意，某某車在這方面確實是不錯，但是這也有缺點，而我們的車正好彌補了這個缺點，反而發(fā)揮了更大好處。然后說出競爭品牌的一些缺點和我們的優(yōu)點，客戶都是有想法的人，當(dāng)我們羅列出對方的缺點，他們回去也會對比的，會發(fā)現(xiàn)確實我們車在這方面有優(yōu)勢，主要要看客戶的側(cè)重點然后進攻。2.4當(dāng)庫房沒有現(xiàn)車時，和顧客已簽訂好購車協(xié)議書，應(yīng)如何處理

先要安撫好客戶，留在客戶的心，例如‘這位先生你真有眼光，你選擇的這個顏色是我們店最好賣的，由于這段時間搞活動，所以這個顏色的庫存都賣完了，據(jù)我了解，在其他車行這個顏色的現(xiàn)車都要定貨的，但是我們公司已經(jīng)把訂車資料上傳到廠家，相信很快就會有一大批現(xiàn)車到，車一到我會第一時間通知你，到時你有優(yōu)先權(quán)選擇現(xiàn)車’安撫好客戶，還要斷了客戶想退車或者去其他車行購車的意圖，同時客戶都有從眾心理，覺得多人選擇的車一定是比較好的，也就能接受沒有現(xiàn)車的事實了。3本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成實習(xí)期間，我在實習(xí)公司的銷售部工作。銷售部主要從事接待工作，也就是接待每一位到展廳看車的客戶，在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。剛進公司時什么都不熟悉，每天都是拿著很多資料在記在背，很多時候都是靠自己主動學(xué)習(xí)知識，在經(jīng)過一周后就要進行演練跟同事進行演練，角色互換，先看同事是怎么介紹的學(xué)習(xí)別人的介紹流程，所以要虛心的學(xué)習(xí)，主要是自己要主動。首先要學(xué)會開門五句話，分別是：您好，歡迎光臨某某4S店。我是這里的銷售顧問某某。這是我的卡片。請問先生/小姐貴姓呢。請問現(xiàn)在是想了解下哪款車型呢。就是這簡單的五句話作為一個銷售的開頭，當(dāng)然面對不同的客戶，有時還要用不同的方式。在接待客戶之前必須熟記所有的銷售話術(shù)，要在客戶面前顯示出我們是專業(yè)的銷售顧問。銷售的整個流程是一步步進行的：1是弄清來意，首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？還是專程來看的，如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。2是購買角色，到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？必須要抓住核心人物，誰買車？決定權(quán)在誰手中。3介紹產(chǎn)品，讓客戶有個初步的了解，把我們車的優(yōu)勢告訴客戶，根據(jù)客戶的提問摸索他們的心思，從而根據(jù)他們的喜好來回答問題。4是分析客戶的需求，要在跟客戶的溝通中，了解清楚客戶購車的用途，平時是給誰使用的。針對客戶的需求有針對性的向客戶介紹。5就是談判技巧，跟客戶介紹的差不多了，客戶對我們的車型都比較了解和喜歡后，就是談判了，客戶會要求報個價格，然后想要優(yōu)惠，報價是很重要的，必須分三步報價，首先自己要先了解優(yōu)惠的政策，了解后第一口報價不能超過優(yōu)惠政策的一半，要給自己和客戶留有還價空間，第二口報價不能超過第一次的一

半。否則客戶會認為還有很大的還價空間，最后一次就是讓客戶說個合理的底價，在這個價格中互相讓步，但決不可讓價太多。6就促成成交，在跟客戶建立了比較友好的關(guān)系后，最后確定價格成交，讓客戶覺得我們銷售顧問是盡最大能力幫他們爭取優(yōu)惠了，在售后的過程中，客戶就不會太為難我們。7是交車流程，交車前保證車輛的干凈清潔，準備好所以交車資料，跟客戶交代好資料的說明，教客戶使用車輛是儀器，最后，祝福客戶用車愉快。8售后回訪，次日回訪客戶的使用情況，首保是里程和時間，對我們服務(wù)的評價，最后希望客戶轉(zhuǎn)介紹客戶過來。我的整個銷售過程大致這樣，接待好每個意向客戶，認真回答每個客戶的疑問，嚴格要求自己。4汽車銷售顧問收入構(gòu)成及提高收入的途徑收入購成一般分這三塊底薪+提成+獎金底薪是固定的1100元。提成是分車輛提成和上牌提成、保險提成、精品提成，一般每種型號不同的車，提成也不同,分別是：每部車的提成區(qū)間在300元至600元，上牌、保險和精品是按照利潤的百分比來算。獎金是公司給的鼓勵，一般銷售精英或者銷售冠軍才能拿這筆提成，銷售精英有200元，銷售冠軍有400元。提高收入的唯一途徑也就是業(yè)績，提高業(yè)績，爭取多拿提成和額外獎金。5汽車銷售顧問行業(yè)的前景及其發(fā)展趨勢隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，特別是在201*年，中國汽車市場可謂一路高歌，在如此如此盛況惹得國內(nèi)外知名汽車品牌紛紛搶灘中國市場。汽車銷售顧問成為連接汽車企業(yè)與消費者溝通的有效橋梁。首先，汽車銷售顧問要了解顧客是需求，當(dāng)懂得顧客心里想要的是什么或者最合的是什么后，汽車銷售顧問可以循時漸進地引導(dǎo)消費者，從而達到銷售目的。中國汽車產(chǎn)業(yè)作為世界汽車產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，未來十年是中國汽車產(chǎn)業(yè)的黃金期，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了從小到大的過程，正在逐步實現(xiàn)由弱到強的巨大跨越，全球汽車工業(yè)將向中國和一些新興經(jīng)濟體進一步轉(zhuǎn)移，這對中國汽車工業(yè)來說，仍是非常難得的歷史機遇。目前，中國汽車市場不僅發(fā)展快，而且汽車消費需求變化也快，這對于中國汽車產(chǎn)業(yè)來說，將迎來下一個黃金十年，自主品牌將完成從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的發(fā)展過程。預(yù)計未來十年，我國汽車市場年均增長率將達到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的一半以上，將是美國市場銷量的兩倍左右。中國汽車市場前景非常廣闊。所以作為一個汽車銷售顧問的前途是無限的，這個行業(yè)也會隨著汽車的發(fā)展而不斷的更新?lián)Q代，將會成為當(dāng)代最熱門的行業(yè)。

6實習(xí)的認識和收獲雖然實習(xí)的時間不長，只有短短的半年，但在這半年中我學(xué)到了不僅僅是平時書本上的知識，而是實踐，真正遇到問題該如果考自己去解決，遇到客戶的異議該如何去處理，服務(wù)行業(yè)，難免會在工作中受氣，我們不能因為客戶的刁難和為難就退縮，應(yīng)該用道理說服客戶，讓客戶心服口服。我也學(xué)會了團隊精神，在實習(xí)中很多事情光靠自己一個人是根本就無法完成的，應(yīng)該如何跟整個團隊的人合作，服從上司的安排，聽從指揮，協(xié)調(diào)好個方面的工作，這樣每個人都能充分完成好屬于自己的任務(wù)。我還學(xué)會了一個道理，商場如戰(zhàn)場，在工作中很多客戶的話是不能相信的，必須要有自己的判斷分析客戶的心理，千萬不能被客戶牽著鼻子走，在談判的過程中要占主動權(quán)，用自己的專業(yè)態(tài)度讓客戶信服，把客戶原有的思路打亂，自己重新幫客戶建立一個思路，這樣在談判中就能起到很好的主導(dǎo)作用，畢竟我們銷售顧問的作用是引導(dǎo)客戶購買最適合自己的商品，從中獲利。所以我相信日后隨著我接觸越來越多的汽車，我還會的得出更多的經(jīng)驗，會成為一名出色的銷售顧問。

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汽車銷售實習(xí)報告

通過大學(xué)的學(xué)習(xí)，使我學(xué)到了很多本專業(yè)的基礎(chǔ)知識，與此同時也讓我養(yǎng)成了做事認真，勤學(xué)肯干的行為習(xí)慣和積極進取、樂觀向上的性格。而為了讓自己能夠得到跟多的鍛煉，我來到了***進行實習(xí)。通過實際銷售的這個過程把學(xué)到的知識理論和實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)個人能力，讓自身能力大幅提升。

4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）等。通過學(xué)習(xí)了解了公司以品牌經(jīng)營為特色，遵循“客戶第一、信譽第一”的經(jīng)營方針，以優(yōu)勢服務(wù)為保障，努力做好整車銷售，驗車上牌，分期付款，汽車裝潢，維修服務(wù)一條龍的銷售。推廣公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶充分的享受客戶至上的公司宗旨。在入職前，公司現(xiàn)對我們進行了新人入職培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了解寶馬系列轎車各部件的參數(shù)配置，了解車型性能，同時還要了解競爭品牌車型的性能及優(yōu)缺點，另外公司還請來了優(yōu)秀的銷售前輩，為我們分享了很多銷售技巧，更進一步的加強了我們的實際工作能力。在實習(xí)結(jié)束后，我們進入實戰(zhàn)練習(xí)，指導(dǎo)老師要求我們?nèi)ソ哟�客戶，主要是給客戶介紹寶馬汽車的配置性能，解決客戶的疑問。同時參加客戶接待專業(yè)流程的學(xué)習(xí)。每一個環(huán)節(jié)我都隱身參與其中，充分了解汽車銷售流程每一個環(huán)節(jié)的工作目的和要求。

當(dāng)然銷售工作真正的難點還不僅僅在于它對于技能知識的掌握程度，更重要的是學(xué)會了解客戶的心理。當(dāng)一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問，例如他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。但有時候你可以直接跟客戶談天氣，可以談客戶我們的車行是否好找，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不是那么直接的已成交為導(dǎo)向的任何話題。這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候，因為陪同客戶來的人當(dāng)中往往有一個具有決定權(quán)。

在實際的工作當(dāng)中總是會遇到許許多多的問題，當(dāng)感覺到壓力很大時，總有一種逃避的心理，在經(jīng)過前輩開導(dǎo)后，我懂得在哪里工作都會有壓力，我們要勇敢的面對困難，不要被困難嚇倒，只要是問題就有解決的辦法，困難就是財富，解決困難我們就收獲了財富。勇于面對逆境，對我們的成長有著不可磨滅的影響，在不斷地解決問題中積累經(jīng)驗，使得我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞲�加順暢�?/p>

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