金融專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

教學(xué)實(shí)習(xí)指導(dǎo)

實(shí)習(xí)報(bào)告要求

實(shí)習(xí)報(bào)告要求語(yǔ)句簡(jiǎn)煉、通順，條理清楚，文字、圖表清晰整齊。正文字?jǐn)?shù)（包括圖表）不少于3000字。報(bào)告主要撰寫(xiě)以下內(nèi)容：

1、實(shí)習(xí)調(diào)研的基本情況

包括主要目的、實(shí)習(xí)調(diào)研單位介紹、時(shí)間等。2、實(shí)習(xí)調(diào)研主要內(nèi)容及收獲。

3、實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題及其解決措施、辦法。4、結(jié)合實(shí)際工作，分析自己的不足和進(jìn)一步加強(qiáng)的地方。沈陽(yáng)航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

教學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)單位：

姓名：學(xué)號(hào)：專業(yè)：班級(jí)：指導(dǎo)教師：

教學(xué)實(shí)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定表

姓名：學(xué)號(hào)：專業(yè)班級(jí)：指導(dǎo)教師：實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)時(shí)間自年月日至年月日實(shí)習(xí)總結(jié)：（實(shí)習(xí)基本情況介紹、實(shí)習(xí)過(guò)程描述、主要收獲及存在問(wèn)題情況等）（需另附實(shí)習(xí)報(bào)告）學(xué)生簽字年月日指導(dǎo)教師對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)：指導(dǎo)教師：

年月日實(shí)習(xí)單位蓋章年月日實(shí)習(xí)成報(bào)告績(jī)?cè)u(píng)定成績(jī)參考格式：

一、居民投資理財(cái)概述（一級(jí)標(biāo)題，黑體，加粗，三號(hào)，首行縮進(jìn)2字

符，間距：段前0.5行，段后0.5行，行距：最小值22磅）

1．居民投資理財(cái)?shù)母拍睿ㄈ��?jí)標(biāo)題，黑體，加粗，小四，首行縮進(jìn)2字符，行距：最小

值22磅）

投資理財(cái)涉及到了財(cái)產(chǎn)一詞，廣義的財(cái)產(chǎn)，包括各種資本、金融財(cái)產(chǎn)、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)等。理財(cái)，從字面上解釋是管理財(cái)產(chǎn)。

（宋體，小四，首行縮進(jìn)2字符，行距：最小值22磅）

2．居民投資理財(cái)?shù)睦碚摶�礎(chǔ)（三級(jí)標(biāo)題，黑體，加粗，小四，首行縮進(jìn)2字符，

行距：最小值22磅）

（1）莫迪利亞尼的生命周期理論。這是消費(fèi)者在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為，以在整個(gè)生命周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的最佳配置的理論。即一個(gè)人將綜合考慮其過(guò)去積蓄的財(cái)富、現(xiàn)在的收入、將來(lái)的收入以及可預(yù)期的支出、工作時(shí)間、退休時(shí)間等諸因素，決定一生中的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，以使消費(fèi)水平在一生中保持在一個(gè)相當(dāng)平穩(wěn)的水平而不出現(xiàn)大幅波動(dòng)。（宋體，小四，首行縮進(jìn)2字符，行距：最小值

22磅）

二、我國(guó)居民投資理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀及問(wèn)題（一級(jí)標(biāo)題，黑體，加粗，

三號(hào)，居中，間距：段前1行，段后1行，行距：最小值22磅）

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款一直保持了較高的增速，其發(fā)展過(guò)程可以分為以下四個(gè)階段：（宋體，小四，首行縮進(jìn)2字符，行距：最小值22磅）

表格為開(kāi)放型，不加左、右邊線。每個(gè)表格均應(yīng)有表題（由表序和表名組成）。表題置于表上。表序一般按章編排，如第1章第一個(gè)插表的序號(hào)為“表1-1”等。表序與表名之間空一格，表名中不允許使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，表名后不加標(biāo)點(diǎn)。

全表如用同一單位，將單位符號(hào)移到表頭右上角，加圓括號(hào)。

表中數(shù)據(jù)應(yīng)正確無(wú)誤，書(shū)寫(xiě)清楚。數(shù)字空缺的格內(nèi)加“”字線（占2個(gè)數(shù)字寬度）。表內(nèi)文字和數(shù)字上、下或左、右相同時(shí)，不允許用“″”、“同上”之類的寫(xiě)法，可采用通欄處理方式。表內(nèi)文字說(shuō)明用宋體，五號(hào)，起行空一格、轉(zhuǎn)行頂格、不加標(biāo)點(diǎn)。

（與前面文字之間空1行）

表2-1（空1格）我國(guó)GDP增長(zhǎng)與居民儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)的對(duì)比分析宋體，五號(hào)，居中，加粗年度19961997GDP（億元）年度經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率（%）居民儲(chǔ)蓄水平（億元）居民儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)水平（%）67,79574,7729.78.838,52146,28029.920.2注：該表數(shù)據(jù)來(lái)源于參考文獻(xiàn)以及歷年統(tǒng)計(jì)年鑒。

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哈爾濱金融高等�？茖W(xué)校201*屆畢業(yè)生

(金融系)

實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)單位：招商證券哈爾濱長(zhǎng)江路營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)學(xué)生：張良年級(jí)：201*級(jí)

專業(yè)班級(jí)：金融管理與實(shí)務(wù)7班

二O一O年五月

一、實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介

招商證券股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱招商證券）是百年招商局旗下的金融證券領(lǐng)域龍頭企業(yè)，為投資者提供證券代理買賣、證券發(fā)行與承銷、收購(gòu)兼并、資產(chǎn)重組、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資產(chǎn)管理、投資咨詢等證券投、融資全方位服務(wù)。前身為1991年8月創(chuàng)辦的招商銀行證券業(yè)務(wù)部，經(jīng)過(guò)近二十年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司綜合實(shí)力進(jìn)入國(guó)內(nèi)券業(yè)前列。

公司全資擁有招商證券（香港）有限公司、招商期貨有限公司，控股博時(shí)基金管理公司、參股招商基金管理公司，構(gòu)建起綜合金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)。201*年11月，招商證券成功IPO并在上海證券交易所上市，成為總市值超過(guò)千億元的上市券商。上海交易所股票代碼600999。

招商證券總部設(shè)在深圳，設(shè)置28部室對(duì)各業(yè)務(wù)條線進(jìn)行統(tǒng)籌管理。擁有多層次客戶服務(wù)渠道，在國(guó)內(nèi)33個(gè)大、中城市和香港設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有國(guó)內(nèi)首個(gè)多媒體客戶服務(wù)中心和國(guó)內(nèi)第一個(gè)專業(yè)證券交易網(wǎng)站。依托雄厚的研發(fā)實(shí)力，公司設(shè)有專業(yè)的機(jī)構(gòu)客戶渠道，為證券投資基金、QFII、社保資金、財(cái)務(wù)公司等大型機(jī)構(gòu)提供投資理財(cái)服務(wù)。公司擁有一支專業(yè)、高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，包括一批在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資管理、發(fā)行承銷、收購(gòu)兼并顧問(wèn)、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家。公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以技術(shù)領(lǐng)先的電子化交易為特色，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步增長(zhǎng)；資產(chǎn)管理規(guī)模連續(xù)多年位居行業(yè)前列，研發(fā)業(yè)務(wù)在食品飲料、機(jī)械、電子、交通運(yùn)輸、基建、能源、醫(yī)藥等領(lǐng)域的研究處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平，公司連續(xù)七年進(jìn)入“《新財(cái)富》最佳本土研究團(tuán)隊(duì)”前列，201*年曾獲英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》最佳分析師亞洲第五名。

公司以“勵(lì)新圖強(qiáng)、敦行致遠(yuǎn)”為核心價(jià)值觀，以滿足客戶需求為己任，力爭(zhēng)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)客戶，通過(guò)扎實(shí)的工作推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步和中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展，履行社會(huì)責(zé)任，并贏得自身的成長(zhǎng)。公司堅(jiān)持合規(guī)、守法經(jīng)營(yíng)，不斷提高服務(wù)的專業(yè)化水平，樹(shù)立起了“規(guī)范經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新發(fā)展、高速成長(zhǎng)”的市場(chǎng)形象，先后獲得“中國(guó)最佳雇主企業(yè)”、廣東省“納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、深圳市“守法納稅大戶”、“首屆遵守勞動(dòng)法模范企業(yè)”、“首屆慈善企業(yè)”、“十大知名品牌企業(yè)”等光榮稱號(hào)。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間和地點(diǎn)

實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年11月21日到201*年3月4號(hào)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：招商證券哈爾濱長(zhǎng)江路營(yíng)業(yè)部

三、實(shí)習(xí)目標(biāo)

（一）根據(jù)學(xué)校統(tǒng)一要求自主安排，完成大三的專業(yè)實(shí)習(xí)（二）了解證券公司的組織結(jié)構(gòu)和日常業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步深化對(duì)證券市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)（三）能把書(shū)本上學(xué)到的相關(guān)知識(shí)和具體實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，并能夠分析和處理一些

基本問(wèn)題

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）了解招商證券公司概況

1、公司發(fā)展歷史

前身為1991年8月創(chuàng)辦的招商銀行證券業(yè)務(wù)部，經(jīng)過(guò)近二十年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，公司綜合實(shí)力進(jìn)入國(guó)內(nèi)券業(yè)前列。201*年11月，招商證券成功IPO并在上海證券交易所上市，成為總市值超過(guò)千億元的上市券商。上海交易所股票代碼600999。

2、公司的經(jīng)營(yíng)理念

珍惜聲譽(yù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；穩(wěn)健務(wù)實(shí)，協(xié)調(diào)發(fā)展

3、公司的核心價(jià)值觀

公司以“勵(lì)新圖強(qiáng)、敦行致遠(yuǎn)”為核心價(jià)值觀

4、公司的企業(yè)文化

招商證券品牌內(nèi)涵

“招商證券”企業(yè)品牌理念：我們相信什么？

中國(guó)資本市場(chǎng)具有與其他資本市場(chǎng)不同的特點(diǎn)。但隨著市場(chǎng)化機(jī)制的逐步深化，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于投資者將呈現(xiàn)出無(wú)限的機(jī)會(huì)與可能。在這過(guò)程中，中國(guó)資本市場(chǎng)的投資者將會(huì)與其他市場(chǎng)的投資者一樣，有權(quán)力在更多可能的投資組合之間選擇最適合他們的產(chǎn)品或者服務(wù)。招商證券將在中國(guó)資本市場(chǎng)上代表無(wú)限豐富和方便的選擇。

——投資者應(yīng)該擁有更多的選擇權(quán)力

“招商證券”企業(yè)品牌使命：我們要為人們帶來(lái)什么？我們將不斷深化對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)研究，并堅(jiān)持在產(chǎn)品創(chuàng)新的源頭進(jìn)行義無(wú)反顧的投資，掌握關(guān)鍵產(chǎn)品創(chuàng)新所需要的各種資源，從而在市場(chǎng)環(huán)境允許時(shí)，在第一時(shí)間為客戶提供新的投資產(chǎn)品選擇。同時(shí)，我們把對(duì)于顧客更好的服務(wù)也視為重要的產(chǎn)品創(chuàng)新途徑，讓顧客能夠通過(guò)我們服務(wù)的改進(jìn)得到更多和更及時(shí)的專業(yè)意見(jiàn)或者有用的信息，從而對(duì)我們有更多的省心和放心。以豐富的投資產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)滿足客戶的無(wú)限需要�！�——我們支持投資者的選擇權(quán)力，成為中國(guó)市場(chǎng)上投資產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的先行者。

“招商證券”企業(yè)品牌觀：敦行致遠(yuǎn)在躁動(dòng)而復(fù)雜的環(huán)境中，我們嚴(yán)守自己的特質(zhì)，充滿自信地要求自己以敦厚穩(wěn)重的行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的理想。

心存遠(yuǎn)圖：源自于對(duì)民族復(fù)興抱有強(qiáng)烈使命感的“百年招商”，招商證券注定要成為中國(guó)資本市場(chǎng)的重要力量，并為此而不斷積聚長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力。崇尚行動(dòng)：招商證券相信市場(chǎng)力量，相信誠(chéng)信篤行是任何市場(chǎng)主體的百年立身之本，主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)變化或者促成改變既定成規(guī)，為顧客創(chuàng)造更多的選擇機(jī)會(huì)。

嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)：招商證券深知成事艱辛，處處細(xì)心穩(wěn)重，規(guī)范工作流程，全面把控風(fēng)險(xiǎn)，追求終極實(shí)效。

同時(shí)，我們也幫助客戶建立“敦行致遠(yuǎn)”的投資觀念，適當(dāng)遠(yuǎn)離純粹投機(jī)性的買賣行為，更多地著眼于中長(zhǎng)期的投資回報(bào)，以此構(gòu)建大膽而嚴(yán)謹(jǐn)可行的投資策略。

我們堅(jiān)持自己一貫的行事原則：———敦行致遠(yuǎn)。這意味著：

我們始終心存遠(yuǎn)圖，崇尚行動(dòng)，并且強(qiáng)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)。

“招商證券”企業(yè)品牌個(gè)性：我們看起來(lái)象什么？

我們的行事風(fēng)格將與我們的內(nèi)在素質(zhì)與我們所服務(wù)的財(cái)富客戶的語(yǔ)言相一致，體現(xiàn)一貫的大度而從容的氣質(zhì)，給顧客以一切都有充分準(zhǔn)備的印象。同時(shí)，做為中國(guó)資本市場(chǎng)上的創(chuàng)新先行者，我們還應(yīng)該表現(xiàn)出：對(duì)于可能的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)的敏感，以及敢為天下先的魄力�！�——簡(jiǎn)潔、平和、自信、創(chuàng)造

（二）具體實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、我應(yīng)聘的是公司的客戶經(jīng)理一職，很自然的被分配到了公司的市場(chǎng)拓展部崗位實(shí)習(xí)。主要負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。一開(kāi)始公司并沒(méi)有讓我們直接就進(jìn)入開(kāi)發(fā)客戶的行列，而是對(duì)我們先進(jìn)行了為期一星期的培訓(xùn)。培訓(xùn)的大致內(nèi)容是：①對(duì)公司的了解；②開(kāi)發(fā)客戶的一些技巧；③股市的一些基本行情。通過(guò)一星期的培訓(xùn)，讓我們?cè)诤竺娴拈_(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中充滿了信心。

2、我們上班的時(shí)間基本和大盤(pán)一致，9點(diǎn)正式上班，16點(diǎn)半后如果公司沒(méi)有會(huì)議的話我們基本上就可以下班了。在上班的時(shí)間里，我們主要是學(xué)看盤(pán)，學(xué)技術(shù)分析，接受公司安排業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)。這個(gè)分為兩部分。一部分是在公司內(nèi)部，學(xué)習(xí)柜臺(tái)業(yè)務(wù)，主要是開(kāi)戶，轉(zhuǎn)戶，銷戶，修改密碼，以及指導(dǎo)客戶填單和風(fēng)險(xiǎn)提示等。一部分是分配到銀行實(shí)習(xí)。熟悉銀行的基本業(yè)務(wù)，熟悉三方存管等業(yè)務(wù)流程。

3、讓我們最受益的還算是節(jié)日期間的外展活動(dòng)。其中還包括一些公益活動(dòng)，比如去給老人院的老人包餃子，擴(kuò)大公司的影響力。外展活動(dòng)其實(shí)也是理論和實(shí)踐相結(jié)合的具體運(yùn)用。也是最充滿挑戰(zhàn)和困難的，其中有酸有甜，當(dāng)然有時(shí)也有些無(wú)奈。但是要想作為一名出色的經(jīng)紀(jì)人，這些鍛煉是必須的，我們相互幫助相互促進(jìn)，在這期間就有不少同事開(kāi)發(fā)了新的客戶，取得了很好成績(jī)。

4、公司還為我們提供和高端客戶接觸的機(jī)會(huì)，在年末的時(shí)候，公司為客戶和客戶經(jīng)理們準(zhǔn)備了一個(gè)晚會(huì)。在晚會(huì)上，我們盡展才華，讓客戶進(jìn)一步的了解公司，了解公司的員工，從而進(jìn)一步提高客戶的忠誠(chéng)度。

5、同時(shí)公司還給全體員工進(jìn)行了一次“禮儀提升”研修課程。全面提升員工們

的禮儀方面的素質(zhì)。在這方面我們很是獲益匪淺。

6、最后還有就是對(duì)公司理財(cái)產(chǎn)品的介紹，以及公司主打理財(cái)方面的優(yōu)勢(shì)。除此，還讓我們了解了公司的基本結(jié)構(gòu)，以及職務(wù)晉升等方面東西和公司的獎(jiǎng)罰制度等。

五、實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)及有關(guān)思考

進(jìn)證券公司實(shí)習(xí)原由一部電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》。在這個(gè)世界上，是沒(méi)有什么事情是不可能的，只要你擁有夠強(qiáng)大的毅力和決心，以及合理的處事方法和合理的時(shí)間安排。什么事物都是由陌生到熟悉，由熟悉到熟練，由熟練到精通。證券公司是這樣的，炒股也是這樣的。起碼，我是這么認(rèn)為的。

作為證券經(jīng)紀(jì)人，我覺(jué)得第一點(diǎn)重要的是自己的心態(tài)。態(tài)度決定一切，這句話是很有道理的。如果沒(méi)有良好的心態(tài)，這個(gè)人就很容易失敗。這個(gè)不用我多說(shuō)，只要做個(gè)銷售這行的就知道。其次就是一定要有自己的奮斗目標(biāo)和長(zhǎng)短計(jì)劃。明確自己要做什么，目前又在做什么，做的怎么樣。再次就是在工作中找到自己的優(yōu)點(diǎn)和潛力，學(xué)習(xí)新的東西，運(yùn)用新的東西，總結(jié)新的東西。不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)，盡量做到與時(shí)俱進(jìn)。最后就是恒心和毅力了。做這行的，能夠堅(jiān)持下來(lái)都是成功的！在處事為人方面，這個(gè)因人而異，每個(gè)人都有自己的一套，但這個(gè)也是一個(gè)人成功中不可或缺的一個(gè)重要部分。

另外還補(bǔ)充一點(diǎn)，就是想要在這行取得一定成功，還必須對(duì)這個(gè)行業(yè)，行業(yè)里的規(guī)則，對(duì)公司，對(duì)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)家的政策都要有一定的了解。

六、實(shí)習(xí)總結(jié)

在招商證券哈爾濱營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，了解了招商證券的發(fā)展歷程，百年招商，風(fēng)雨傳承。了解了公司的企業(yè)文化，部門(mén)職能及日常業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步熟練的運(yùn)用各種操作軟件，同時(shí)也深入學(xué)習(xí)了中國(guó)證券市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)，并且在與客戶交流的過(guò)程中鍛煉了自己交流和處理問(wèn)題的能力。

另外，還要感謝招商證券哈爾濱營(yíng)業(yè)部所有工作人員對(duì)我的指導(dǎo)和關(guān)照，讓我在有限的時(shí)間內(nèi)取得了很大的進(jìn)步，有很多東西都是讓我終身受益的。在這里要特別感謝郭總，胡哥，張哥，李哥和朱姐，在批評(píng)和表?yè)P(yáng)我們的日常工作的同時(shí)也教我們?yōu)槿颂幨碌牡览�。雖然時(shí)間很短，但這次實(shí)習(xí)卻很必要，很有意義，同時(shí)這次實(shí)習(xí)經(jīng)歷也會(huì)成為我人生中一段美麗的回憶。

在招商證券實(shí)習(xí)這段期間，讓我學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)有學(xué)到的東西，鍛煉了自己各方面的能力，圓滿完成了實(shí)習(xí)任務(wù)。

實(shí)習(xí)心得日記

第一篇日記（201*年11月23日星期一晴）第一上班

今天是我在公司的第一天上班，說(shuō)真的，一開(kāi)始還真的不知道該干什么，不是自己去發(fā)現(xiàn)事情，而是事情指導(dǎo)著自己去做什么。首先，大家是自我介紹，相互認(rèn)識(shí)，主管新人培訓(xùn)的柱哥安排我們培訓(xùn)的事情。給我們每個(gè)人發(fā)了一張這周的工作安排。在這里的新人里面，都是經(jīng)過(guò)百里挑一的，200多人面試只剩下了20多個(gè)，里面大部分是我們金專的，其次是農(nóng)大的，另外有幾個(gè)德強(qiáng)和其他學(xué)校的。

在自我介紹過(guò)程中，大家都才華橫溢，不是能歌就善舞，要么能說(shuō)，要么幽默，總之，都非常有才有藝。不然也就不會(huì)被留下來(lái)了。

我們這些人中被分成了幾個(gè)小組，每個(gè)小組安排的事情是一樣的，只是時(shí)間上有點(diǎn)不同而已。

本以為第一天上班，就會(huì)像老員工那樣去做事情，現(xiàn)在回想一下，其實(shí)那是很不現(xiàn)實(shí)的。沒(méi)有一定專業(yè)的培訓(xùn)，就想從事專業(yè)的事物是很難做到的。今天的事情不是很多，在收盤(pán)后，公司內(nèi)部還有個(gè)股評(píng)，是由公司的投資分析師給客戶和內(nèi)部員工準(zhǔn)備的。

自此，對(duì)證券行業(yè)有了一個(gè)大致的了解。

第二篇日記（201*年12月3日星期四雪轉(zhuǎn)晴）外展活動(dòng)

很快，一眨眼，就差不多兩星期過(guò)去了。好像比上課快啊，看來(lái)是我討厭上課了吧，所以覺(jué)得上課的時(shí)間比較漫長(zhǎng)。

上周的客戶開(kāi)發(fā)技巧已結(jié)束了，這周就是實(shí)戰(zhàn)了。我們被分了為了5組，我分在了第四組，每組由一位區(qū)域經(jīng)理帶著，就這樣開(kāi)始了我們這周的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。之前，我們都進(jìn)行了情景演練，感覺(jué)都不錯(cuò)，其中，老客戶經(jīng)理孫姐給我做了示范，非常的棒，這就是我們之間的區(qū)別，無(wú)論是在面對(duì)怎樣的客戶還是自己的營(yíng)銷話術(shù)說(shuō)的都很不專業(yè)，面對(duì)客戶時(shí)，都不知道第一句該說(shuō)些什么。但是在這周我們就得學(xué)會(huì)和陌生人說(shuō)話了。呵呵，說(shuō)真的，開(kāi)始時(shí)還真有些期待呢。我們每組基本上都給自己定了一個(gè)目標(biāo)。

我們這組選擇的地點(diǎn)是公司附近的公交站點(diǎn)。抓住客戶等車之際，跟客戶進(jìn)行交談，把我們做外展活動(dòng)的卡片和要宣傳的信息跟客戶進(jìn)行交流。然后獲取客戶的信息，以備回訪客戶。

之前，我做的都不怎么順利，好幾次還沒(méi)等我開(kāi)口，客戶就說(shuō)，不懂，沒(méi)興趣。有些更干脆，沒(méi)錢(qián)，沒(méi)空。偶爾碰上一個(gè)愿意聽(tīng)你說(shuō)上幾句的，當(dāng)然還有一些好心的人，他會(huì)對(duì)你說(shuō)，你讓我這么做，填單是吧，來(lái)，這樣填對(duì)嗎？這大冷天的不冷嗎？有時(shí)，就這樣，撞上幾個(gè)熱心的，或者一些有這方面需求的人，這真的感謝自己。功夫不負(fù)有心人嘛！

回來(lái)后，大家又一起分享了自己營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。成功失敗的大家都要說(shuō)，要讓大家知道，為什么他這么說(shuō)，客戶會(huì)容易接受，為什么那樣說(shuō)客戶會(huì)很沒(méi)興趣�？偨Y(jié)后，大家覺(jué)得還有那些需要改進(jìn)的地方，等等。就這樣我們邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐著。

第三篇日記（201*年12月7日星期一雪轉(zhuǎn)晴）內(nèi)部培訓(xùn)

這是我實(shí)習(xí)的第三周了，不知不覺(jué)又過(guò)了一周。這周公司給我們安排了講師培訓(xùn)，由公司的講師團(tuán)負(fù)責(zé)給我們上課。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)公司的發(fā)展歷程，公司的企業(yè)文化以及公司的主要業(yè)務(wù)和大盤(pán)的技術(shù)分析等。

在講到公司概況，和企業(yè)文化這塊時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家沒(méi)什么興趣，講師有的就干脆給大家照著屏幕念一遍算是完事。然而大家感興趣還算是大盤(pán)的分析和從業(yè)當(dāng)中需要注意的一些事項(xiàng)吧，在無(wú)聊的時(shí)候，講師就要我們談?wù)勛约旱娜松��?jì)劃，以及從事這個(gè)行業(yè)的一些感想什么的。其實(shí)，這兩個(gè)問(wèn)題都不怎么好回答，但是卻值得我們?nèi)ド钏肌�從講師那里我們知道了應(yīng)聘我們的那個(gè)胡哥的經(jīng)歷，以及他是怎樣實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的。聽(tīng)上去，感覺(jué)很容易就能做到，其實(shí)，一個(gè)成功人的背后肯定有很多不為人知的艱辛和挫折。但，我從這里在看到迷茫的同時(shí)也看到了希望。

公司有個(gè)做的非常成功的客戶經(jīng)理，我們都叫他佘哥，他的名字基本上每月都排在員工業(yè)績(jī)榜上的第一名。他經(jīng)常來(lái)看我們的培訓(xùn)，然后喜歡問(wèn)我們這樣一個(gè)問(wèn)題：如果你有一萬(wàn)元人民幣，每年翻一倍，十年之后是多少錢(qián)？有人很快就知道了這個(gè)答案，說(shuō)，1024萬(wàn)元人民幣。然后他會(huì)接著問(wèn)，你們現(xiàn)在多大？就算你25歲了吧，十年后呢，也就35歲，想想，其實(shí)，在你30而立之年想成為千萬(wàn)富翁不是不可能的。再假如你每年投入的不是一萬(wàn)呢，你想想事情又會(huì)如何呢？這看上去似乎是有些不可能，卻又在情理之中�？傊�，想成功雖然不像佘哥說(shuō)的那樣輕松，但也不是完全不可能。這很值得我們深思。

第四篇日記（201*年12月15日星期二多云）客戶回訪

離外展活動(dòng)已有一個(gè)星期了，這周是客戶回訪。這次是由外呼中心的汪鵬宇給我們講述回訪客戶時(shí)的一些準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)，以及遇到棘手問(wèn)題時(shí)的臨時(shí)解決方法。雖然我們對(duì)打電話一點(diǎn)也不陌生，甚至有些人還特別會(huì)聊，因?yàn)檫@是大家面對(duì)自己熟悉的人的時(shí)候，沒(méi)有利益沖突，而且一般都比較隨和。然而當(dāng)你面對(duì)你未來(lái)的客戶時(shí)，情景就完全不一樣了，你甚至不知道怎樣跟客戶展開(kāi)話題，有時(shí)甚至說(shuō)著說(shuō)著你會(huì)忘了你這次打電話的目的，等等。

但是，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，我們知道了怎樣運(yùn)用營(yíng)銷話絮，怎樣和客戶談到核心話題。例如，有這樣一個(gè)營(yíng)銷話絮：某某先生，您好，這里是招商證券哈爾濱營(yíng)業(yè)部，感謝您上周對(duì)我們公司舉辦的“寒冬送溫暖，真情傳心意”活動(dòng)的支持，您的祝福我們已幫你傳達(dá)，您的朋友/親人收到后很開(kāi)心。同時(shí)，我們公司還為您精心準(zhǔn)備了一份精美的禮品，請(qǐng)您攜帶本人有效身份證于某期間到我們公司領(lǐng)取您的禮品。我們公司地址是……

我們就這樣按照各自的需要回訪著客戶，希望在這些回訪的客戶中能有一部分成為我們公司的客戶。成功，也許離我們還很遠(yuǎn)，但，似乎也看到了希望。

第五篇日記（201*年12月24日星期四小雪）前臺(tái)實(shí)習(xí)

公司這周給我們安排的是前臺(tái)實(shí)習(xí)，熟悉開(kāi)戶，轉(zhuǎn)戶，銷戶，修改密碼，轉(zhuǎn)托管，連三方等方面的業(yè)務(wù)流程�？蠢峡蛻艚�(jīng)理做起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際讓我們做起來(lái)卻老是出錯(cuò)，漏洞百出，尤其是一些特別需要注意的也往往出錯(cuò)了。一開(kāi)始，

還真有點(diǎn)受打擊，不過(guò)后來(lái)就好了，漸漸的我們都熟悉了，能夠指導(dǎo)客戶完成他們所要走過(guò)的流程，當(dāng)然，其中我們的熱心給我們幫了不少忙，一般老客戶經(jīng)理不會(huì)這么熱心和有我們這樣的耐心。后來(lái)才知道，其實(shí)他們也是這么走過(guò)來(lái)的。在這里最重要的一點(diǎn)就是，如何在有效的時(shí)間內(nèi)把事情做好，在為客戶節(jié)省時(shí)間的同時(shí)讓他感到滿意。這就是簡(jiǎn)單工作做到一定程度的結(jié)果。同理，其他事情又何嘗不是，只是以前我們沒(méi)有太多的注意而已。

第六篇日記（201*年1月4日星期一雪轉(zhuǎn)晴）銀行實(shí)習(xí)

元旦過(guò)的真快，今天又要上班了，不過(guò)這次我們是下銀行，熟悉銀行的一些基本業(yè)務(wù)以便能和客戶進(jìn)行更好的溝通，使我們的服務(wù)更上一層樓。

首先，我們得學(xué)會(huì)怎樣跟銀行的那幫人處好關(guān)系，了解他們的上下級(jí)關(guān)系，核心人物，而這些由區(qū)域經(jīng)理孫哥給我們講解怎樣處理這種微妙的關(guān)系。聽(tīng)了他的課，覺(jué)得他太有才了，從行長(zhǎng)到大堂經(jīng)理甚至打掃衛(wèi)生的阿姨，基本上都做的讓人嘆服，從他說(shuō)辭上，我們可以了解到他的幽默，他的博學(xué)，他背后的認(rèn)真和努力，有時(shí)還時(shí)不時(shí)的給我們講講風(fēng)水。是啊，在銀行其實(shí)不只是一家券商在里面，有的有四五家，想想競(jìng)爭(zhēng)的激烈，都對(duì)自己有點(diǎn)不自信，但是聽(tīng)了這次的培訓(xùn)后，感覺(jué)有些豁然開(kāi)朗，因?yàn)轱L(fēng)水是會(huì)輪回轉(zhuǎn)的嘛，只要你用心了，基本上就有你立足的一席之地。

其次，就是銀行業(yè)務(wù)的熟悉程度，客戶滿意才是你真正的目的。

最后，就是如何維持你在這家銀行中的這種微妙的關(guān)系，如何才能做到讓銀行的人吃飯的時(shí)候想到你，開(kāi)會(huì)的時(shí)候想到你，有客戶的時(shí)候想到你，有幫助的時(shí)候也想到你，最好是讓他們覺(jué)得缺了你好像就缺了一件很貴重的東西一樣離不開(kāi)你。雖然說(shuō)的有點(diǎn)夸張，但是現(xiàn)實(shí)中你能說(shuō)沒(méi)有這樣的人嗎？

第七篇日記（201*年1月10日星期天多云轉(zhuǎn)陰）禮儀培訓(xùn)

本來(lái)周六周天是我們休息的日子，但公司卻給全體員工安排一個(gè)“禮儀提升”的研修課程，由深圳思達(dá)禮儀培訓(xùn)公司對(duì)我們?nèi)�體員工進(jìn)行禮儀提升培訓(xùn)，雖然占用了我們兩天的休息時(shí)間，但是這次培訓(xùn)卻是對(duì)我們終生受益的。這次的培訓(xùn)令我深刻，也令我難忘。

周六主要是對(duì)我們的穿著和言行舉止進(jìn)行培訓(xùn)，周天主要是回顧總結(jié)我們前天培訓(xùn)的成果。這次培訓(xùn)的方式很特別，為什么這么說(shuō)呢，因?yàn)槭擒娛禄�的培�?xùn)，要求很嚴(yán)格，其中有一個(gè)老師就是從國(guó)家儀仗隊(duì)出來(lái)的。這對(duì)我們有點(diǎn)懶散的人是一種挑戰(zhàn)啊，但不知道為什么我們?cè)绞怯龅接刑魬?zhàn)的事情就越是充滿激情充滿活力。連幾位老總也不例外。

這次的培訓(xùn)讓我從頭到腳都有了新的改變，知道怎么穿西裝，打領(lǐng)帶，工作時(shí)該系什么皮帶，穿什么皮鞋和襪子等等。也讓我知道了十字文明禮貌用語(yǔ)。他們是：您好，請(qǐng)，對(duì)不起，謝謝，再見(jiàn)。也讓我學(xué)會(huì)了十全十美掌（不同的鼓掌方式）。還讓我知道了怎樣去感恩，在這次禮儀培訓(xùn)上，我盡情的學(xué)習(xí)，盡情的感受著這次難得的機(jī)會(huì)，我獲得了“微笑天使”的稱號(hào)，也被評(píng)為了“優(yōu)秀學(xué)員”，在會(huì)上發(fā)表了我的培訓(xùn)感言，讓幾位老總認(rèn)識(shí)了我，也得到了胡哥他們的肯定。其實(shí)，我一直都在跟著他學(xué)習(xí)，希望有天能像他那樣年輕有為。

第八篇日記（201*年1月25日星期一晴）高端客戶答謝晚會(huì)

我寫(xiě)日記有個(gè)習(xí)慣，就是喜歡在周一寫(xiě)，這樣既可以總結(jié)上周發(fā)生的事情，又可以計(jì)劃這周的該干什么。而上周六我們又沒(méi)休息，公司舉行了一個(gè)高端客戶答謝晚會(huì)，我們也參加了。

晚會(huì)是在天鵝飯店舉行的，流程很簡(jiǎn)單，首先是公司總部來(lái)的幾位投資顧問(wèn)，給客戶講講201*年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，以及股市可能的走勢(shì)。其次，就是公司為客戶準(zhǔn)備的晚會(huì)節(jié)目，節(jié)目都是由內(nèi)部員工組織策劃表演的，所以非常有意義。最后，就是晚餐。

其實(shí)，文章就是在這餐桌上體現(xiàn)出來(lái)的。如果說(shuō)毛澤東說(shuō)的“槍桿子里出政權(quán)”是對(duì)的，那么“酒杯里見(jiàn)高低”也錯(cuò)不了哪里去。也許你平時(shí)想盡一切辦法沒(méi)達(dá)成的事，或許，只要你一舉起酒杯，事情就成功了一半，當(dāng)你一口全喝下去的時(shí)候，事情就很簡(jiǎn)單的辦成了。這很微妙，估計(jì)也不只是中國(guó)人這樣，酒是易讓人醉了，卻也是最讓人脆弱的。酒后吐真言嘛。在這次的晚會(huì)上，我奇怪的發(fā)現(xiàn)他們每一個(gè)都挺能喝的，喝完啤的喝白的，跟個(gè)沒(méi)事人一樣。所以這次對(duì)酒的想法就比較多一點(diǎn)。作為一個(gè)男人，不管是不是為了應(yīng)酬還是為了別的，總之，你的會(huì)喝酒，而不是盲目的喝酒的。一個(gè)關(guān)鍵字“會(huì)”就行了。

這也使我想起了一部電影里的一句臺(tái)詞，歐陽(yáng)鋒問(wèn)黃藥師，喝酒和喝水有什么區(qū)別，黃藥師不知道，歐陽(yáng)鋒說(shuō)，喝酒越喝越暖，而喝水越喝越冷。

第九篇日記（201*年2月7日星期天晴）年末總結(jié)大會(huì)

我覺(jué)得我們這批新人是最幸運(yùn)的，在這幾個(gè)月里我們遇到了公司幾件比較大的事情，這次又遇上了公司的年末總結(jié)大會(huì)，公司一年的辛苦，就這樣要在一次大會(huì)上濃縮的上演，如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得是一件遺憾的事情。大會(huì)被選在了亞布力滑雪場(chǎng)，周六晚開(kāi)總結(jié)大會(huì)，周天滑雪。

大會(huì)流程很簡(jiǎn)單，首先，由老總和負(fù)責(zé)各部門(mén)的經(jīng)理作總結(jié)報(bào)告，其次，由各區(qū)域經(jīng)理作總結(jié)報(bào)告，新人代表講話，最后是表彰大會(huì)和晚會(huì)。

我認(rèn)為其中重要的要數(shù)郭總講話了，還有新人代表的講話和表彰大會(huì)。晚會(huì)自然是不可缺少的一個(gè)重要部分。雖然晚會(huì)部分我沒(méi)有看到結(jié)尾，但我知道很精彩，雖然醉了，但是很開(kāi)心。

周天我們滑雪體驗(yàn)�；�雪是四大貴族運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目之一。

第一次從高坡上滑下來(lái)的時(shí)候，摔的有點(diǎn)不行，而且當(dāng)時(shí)我還沒(méi)戴手套，雙手凍的沒(méi)什么感覺(jué)了，但是，當(dāng)我從坡上滑下時(shí)的那種快感，讓我嘗試了好幾次了，終于克服了心理的假象，你只有適應(yīng)了速度，你才能學(xué)會(huì)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，當(dāng)你心里的速度和現(xiàn)實(shí)的速度一致的時(shí)候，你就可以隨心所欲了。困難總是會(huì)找到我們的弱點(diǎn)，然后對(duì)他進(jìn)行恐嚇，內(nèi)心不剛強(qiáng)的人，很容易就被困難打倒，但只要我們相信自己，困難就會(huì)為我們打開(kāi)另一扇窗，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)陽(yáng)光是這樣的明媚耀眼。

（次文只作參考，請(qǐng)勿完全照抄，謝謝合作，張良）

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