百貨商場(chǎng)招商入門

百貨商場(chǎng)招商入門

目前零售百貨行業(yè)最為缺乏的，是從事招商采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)管理方面的人才。往大里說，人才匱乏是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，以擴(kuò)張為主要戰(zhàn)略的零售百貨企業(yè)尤其受到影響，是亟待解決的問題；往小里說，“物以稀為貴”，一個(gè)在招商采購(gòu)或營(yíng)運(yùn)管理方面久經(jīng)沙場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人才自然也就成了“香餑餑”，非常搶手，令人羨慕。

百貨企業(yè)出于減低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度和增加現(xiàn)金流等多方面考慮，大多采取與各類商品品牌的廠家、經(jīng)銷商或代理商合作的經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)，由其進(jìn)場(chǎng)設(shè)立專柜，商場(chǎng)統(tǒng)一收銀和結(jié)算貨款。作為引進(jìn)商品品牌進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商職能，在整個(gè)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)流程中顯得舉足輕重。招商做得好，可以引進(jìn)一些與商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格一致的商品品牌，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能夠得到有效保證；招商做得差，商場(chǎng)或者經(jīng)營(yíng)品牌分布雜亂，毫無特色，或者無品牌可進(jìn)，大片空?qǐng)�，�?jīng)營(yíng)收益無法保證。

據(jù)悉，業(yè)內(nèi)品牌渠道廣泛、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)招商人員，雇傭月薪高達(dá)上萬元。無論從宏觀或是微觀來看，招商工作都是具有挑戰(zhàn)性和高收益的未來被看好的工作。那么，什么樣的人才適合做招商工作？如何開展招商工作？做招商工作應(yīng)注意些什么呢？這里以入行的基本要求來做幾點(diǎn)粗淺分析。

一、什么樣的人適合做招商工作？

1.相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求

招商職位相對(duì)而言，比較看中適崗人員的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷倒在次要的位置。除有完全的同職經(jīng)驗(yàn)外，具有產(chǎn)品銷售工作、國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判經(jīng)驗(yàn)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷工作的經(jīng)歷，都能夠促進(jìn)掌握招商工作。目前百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)產(chǎn)品仍然是以服裝為主，具有服裝或相關(guān)商品市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人，因其對(duì)商品具有一定了解，掌握該類商品的市場(chǎng)特點(diǎn)而容易受到零售百貨企業(yè)的青睞。除此之外，一些從與百貨商場(chǎng)合作的商品品牌廠家、經(jīng)銷商和代理商那里流出的業(yè)務(wù)人才也是比較適合的人選。當(dāng)然，只要未曾具備同職經(jīng)驗(yàn)，仍須接受百貨商場(chǎng)系統(tǒng)完善的招商培訓(xùn)后，才能上崗。

2.從業(yè)者性格的要求

樂觀外向、反應(yīng)敏捷、思路清晰和善于處理人際關(guān)系是招商人員最需要的性格特征。招商工作經(jīng)常與客戶打交道，需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研和商業(yè)談判工作。做招商最看重的是招商人員已積累的商戶資源和市場(chǎng)信息資源，沒有長(zhǎng)期八面玲瓏的交際基礎(chǔ)，這些資源是無法獲得的，同時(shí)，招商工作必須依據(jù)百貨店經(jīng)營(yíng)策略和計(jì)劃來開展工作，所以，思路清晰地按要求操作，按計(jì)劃執(zhí)行，也是招商人員所必須做到的要求。

二、如何開展招商工作？1.了解商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位規(guī)劃和招商工作計(jì)劃。

招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解百貨商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位一般通過對(duì)賣場(chǎng)的觀察獲得，如該百貨商場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營(yíng)檔次如何？是高檔，中高檔，還是中檔？在經(jīng)營(yíng)品牌的分布上有什么特色或與其他賣場(chǎng)相區(qū)別的地方？一般引進(jìn)商品的價(jià)格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)？等等。招商前，一般會(huì)形成分布規(guī)劃的賣場(chǎng)平面圖，理解平面圖要求，按要求引進(jìn)品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上，可能會(huì)標(biāo)注某區(qū)域的主要引進(jìn)品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。

不論是新場(chǎng)開業(yè)還是老場(chǎng)調(diào)整，都會(huì)形成時(shí)間和工作量分配的招商工作計(jì)劃，由于工作計(jì)劃是依據(jù)與其他職能配合進(jìn)行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計(jì)劃開展品牌引進(jìn)工作。一些里程碑式的計(jì)劃要求，如：至何時(shí)以前，商戶進(jìn)場(chǎng)比率達(dá)多少多少；何時(shí)以前完成招商工作和完成商戶進(jìn)場(chǎng)裝修等等，如不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上述工作，則將影響其他相關(guān)職能的工作進(jìn)展，因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計(jì)劃信息，做好相關(guān)工作。

2.尋找潛在合作商戶。

尋找可能合作的商戶是建立在對(duì)百貨商場(chǎng)和供應(yīng)商市場(chǎng)全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場(chǎng)，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查工作。一般而言，具有競(jìng)爭(zhēng)特性的百貨商場(chǎng)是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，選擇適合商場(chǎng)風(fēng)格，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個(gè)，確定那個(gè)是主攻，哪個(gè)是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對(duì)其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場(chǎng)合作的條件，需要了解的信息有：品牌發(fā)展趨勢(shì)，目標(biāo)消費(fèi)群，經(jīng)營(yíng)特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經(jīng)銷商還是代理商，綜合經(jīng)營(yíng)實(shí)力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對(duì)方業(yè)務(wù)人員，進(jìn)一步了解情況，并向其傳遞招商信息。

3.談判與簽約。

與潛在合作商戶進(jìn)行了初步接觸后，應(yīng)尋找對(duì)方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進(jìn)駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營(yíng)的商品品類，承擔(dān)的費(fèi)用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié)，必要時(shí)，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進(jìn)展。如因?yàn)楦鞣N客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系，以便在以后條件合適時(shí)再做合作。通過談判，就合作事宜達(dá)成一致認(rèn)識(shí)，招商人員應(yīng)使商戶了解商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)裝修和經(jīng)營(yíng)的規(guī)則，填制合作合同進(jìn)行申報(bào)，如有分歧則繼續(xù)磋商解決。

4.協(xié)助商戶辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)。

合同申報(bào)完成，商戶與商場(chǎng)的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)裝修、運(yùn)送貨架貨品等，由于商戶進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜將面臨和多個(gè)商場(chǎng)職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時(shí)間最久，彼此相對(duì)熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時(shí)候給予幫助，就進(jìn)場(chǎng)事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時(shí)、按規(guī)定進(jìn)場(chǎng)裝修、上貨和營(yíng)業(yè)。

5.跟進(jìn)商戶在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。

商戶所設(shè)專柜開始營(yíng)業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時(shí)間來了解其經(jīng)營(yíng)情況，與之前的預(yù)測(cè)進(jìn)行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營(yíng)運(yùn)職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。一般情況下，專柜經(jīng)營(yíng)不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題，可分析直接原因，針對(duì)性地進(jìn)行改善工作。另外，如專柜經(jīng)營(yíng)情況超出預(yù)期，招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因，汲取判斷商戶經(jīng)營(yíng)水平的參考信息，應(yīng)用到日后對(duì)商戶的臻選和評(píng)估工作之中。

三、做招商工作應(yīng)注意些什么？

1.注重商戶資源和市場(chǎng)信息的積累與刷新。

對(duì)商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費(fèi)市場(chǎng)的變化發(fā)展趨勢(shì)，招商人員應(yīng)保持高度關(guān)注。市場(chǎng)瞬息萬變，機(jī)會(huì)稍縱即逝，要善于從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、準(zhǔn)確地作出判斷。當(dāng)面臨某一商品品牌有合作可能時(shí)，招商人員應(yīng)第一時(shí)間了解該品牌的經(jīng)營(yíng)情況和特點(diǎn)，包括一些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，只有這樣，才能在最快時(shí)間內(nèi)分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機(jī)會(huì)已經(jīng)被別人占有。

保持信息的積累和刷新，養(yǎng)成良好的信息收集習(xí)慣很重要。對(duì)于可能需要的信息，應(yīng)將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時(shí)，定期關(guān)注自己保有的信息是否過期，一些數(shù)據(jù)如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招商條件、商戶專柜銷售數(shù)據(jù)，是時(shí)時(shí)發(fā)生變化的，應(yīng)確保及時(shí)更新。為了保證信息的充分性和及時(shí)性要求，招商人員有必要建立和營(yíng)造一個(gè)專用的人際網(wǎng)絡(luò)，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當(dāng)然，就企業(yè)員工的角色而言，招商人員也應(yīng)負(fù)有不應(yīng)泄露商業(yè)機(jī)密的義務(wù)，在此方面，招商人員應(yīng)謹(jǐn)慎處理，拿捏得當(dāng)。

2.加強(qiáng)談判能力。

雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭(zhēng)取目標(biāo)商戶的進(jìn)駐，同時(shí)，具有誠(chéng)意的談判結(jié)果也有利于增進(jìn)商場(chǎng)和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場(chǎng)形象，即便暫時(shí)沒有合作機(jī)會(huì)，但條件成熟，目標(biāo)商戶仍然會(huì)考慮進(jìn)駐百貨商場(chǎng)。談判能力提高的途徑，一個(gè)是向從事招商工作的前輩虛心請(qǐng)教，以避免少走彎路，多交“學(xué)費(fèi)”；另一個(gè)是進(jìn)行自學(xué)，可以學(xué)習(xí)有關(guān)人際交往、商務(wù)談判和心理學(xué)方面的知識(shí)，對(duì)工作是有促進(jìn)作用的。

3.注意處理好百貨店與商戶的關(guān)系。

商戶進(jìn)駐商場(chǎng)后，實(shí)際上形成了與多個(gè)職能對(duì)話和交流的局面，在很大情況下會(huì)面臨“多頭”管理，如果處理不當(dāng)，將造成設(shè)柜商戶“上當(dāng)”的負(fù)面心理，進(jìn)而發(fā)展到抵觸管理，影響經(jīng)營(yíng)，其結(jié)果必然是經(jīng)營(yíng)內(nèi)耗增加，商戶和商場(chǎng)都受損失。招商人員在聯(lián)系商場(chǎng)與商戶的溝通渠道方面具有天然的優(yōu)勢(shì)，如能積極參與、妥善處理兩邊接口的關(guān)系，化解一些不必要的誤解，起到“潤(rùn)滑劑”的作用，則能幫助共同解決問題，改善經(jīng)營(yíng)狀況，使商場(chǎng)與商戶實(shí)現(xiàn)共嬴，這也體現(xiàn)了招商職能另一個(gè)重要的存在價(jià)值。

4.注意處理好招商職能與營(yíng)運(yùn)職能的合作關(guān)系。

依據(jù)工作慣性，招商職能是引進(jìn)商戶設(shè)柜的，而營(yíng)運(yùn)職能則是管理商戶設(shè)柜的。由于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程的復(fù)雜性，彼此之間發(fā)生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果處理不當(dāng)，招商職能對(duì)商戶是一好百好，不加控制，而營(yíng)運(yùn)職能則對(duì)商戶是兇神惡剎，百般壓迫。這種矛盾一旦激化，受到損失最大的自然是商場(chǎng)。作為招商人員，商場(chǎng)利益是工作的最高利益，秉持公正、客觀的心態(tài)對(duì)待商戶，做事嚴(yán)謹(jǐn)，保持廉潔，堅(jiān)持原則，是招商員趨利避兇的“法寶”，在處理商戶專柜問題而引起的營(yíng)運(yùn)職能的沖突中，應(yīng)就事論事，客觀處理，相信在確保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心態(tài)，問題一定能夠解決。

很多事情，說起來容易做起來難。真實(shí)的體驗(yàn)是最好的經(jīng)驗(yàn)。招商工作在百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中是比較核心的部分，無論從大環(huán)境的人才匱乏的角度出發(fā)，還是從小環(huán)境的“物以稀為貴”的“利己”主義著想，它都是一項(xiàng)有意義、有興趣、有前景的工作，如果你認(rèn)為有這樣的潛力，那就不要再猶豫和等待，努力吧。

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順鑫順百貨商場(chǎng)招商入門培訓(xùn)

目前零售百貨行業(yè)最為缺乏的，是從事招商和營(yíng)運(yùn)管理方面的人才。往大里說，人才匱乏是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，以擴(kuò)張為主要戰(zhàn)略的零售百貨企業(yè)尤其受到影響，是亟待解決的問題；往小里說，“物以稀為貴”，一個(gè)在招商或營(yíng)運(yùn)管理方面久經(jīng)沙場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人才自然也就成了“香餑餑”，非常搶手，令人羨慕。

那么，什么樣的人才適合做招商工作？如何開展招商工作？做招商工作應(yīng)注意些什么呢？這里以入行的基本要求來做幾點(diǎn)要求。

一、什么樣的人適合做招商工作？

1.相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求

2.從業(yè)者性格的要求

二、如何開展招商工作？

1.了解商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位規(guī)劃和招商工作計(jì)劃。

2.尋找潛在合作商戶。

3.談判與簽約。

4.協(xié)助商戶辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)。

5.跟進(jìn)商戶在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況。

三、做招商工作應(yīng)注意些什么？

1.注重商戶資源和市場(chǎng)信息的積累與刷新。

2.鍛煉、學(xué)習(xí)談判能力。

3.注意處理好百貨店與商戶的關(guān)系。

4.注意處理好招商職能與營(yíng)運(yùn)職能的合作關(guān)系。

四、招商前的準(zhǔn)備工作有哪些？

1.熟記招商平面圖、商品布局圖、鋪位位置圖；

2.熟記現(xiàn)有招商政策及招商簽約流程；

3.調(diào)整好招商心態(tài)，梳理談判思路，樹立必勝信心；

4.想好疑難問題解答應(yīng)對(duì)措施；

5.準(zhǔn)備好招商資料及工具，如名片、計(jì)算器、平面圖、各種圖表；

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