招商洽談的工作準(zhǔn)備

招商洽談的工作準(zhǔn)備

在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備、法律文件的準(zhǔn)備、談判班子的組成以及談判心理的準(zhǔn)備等。一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備

在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動(dòng)權(quán)，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。1．環(huán)境資科

環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對(duì)而言的。如就1997年中國(guó)的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè)，那么，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動(dòng)情況、跨國(guó)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國(guó)自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說(shuō)成為小環(huán)境資料。如只就某一個(gè)開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè)，那么，整個(gè)中國(guó)，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都可以說(shuō)成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊狀況、市政配套情況、社會(huì)公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。

環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂(lè)場(chǎng)所、鍛煉場(chǎng)地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級(jí)人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場(chǎng)發(fā)育、人們的意識(shí)觀念情況等。2．招商主體資料

所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說(shuō)明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對(duì)招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理水平，市場(chǎng)發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績(jī)，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。3．招商項(xiàng)目資科

招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營(yíng)的項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目的確定上，首先要考慮哪些項(xiàng)目是國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，哪些是國(guó)家限制投資的項(xiàng)目，哪些是國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目。對(duì)國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對(duì)國(guó)家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項(xiàng)目；對(duì)那些國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對(duì)口招商。4．招商技術(shù)資料

在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對(duì)外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了

解所引進(jìn)的技術(shù)在國(guó)際上處于什么檔次，因此往往把別人過(guò)時(shí)的技術(shù)引進(jìn)來(lái)，造成極大的損失和浪費(fèi)。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們?cè)诖_定招商引資項(xiàng)目時(shí)，要力爭(zhēng)掌握該項(xiàng)目在國(guó)際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國(guó)內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國(guó)內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；參觀國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)或各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)展覽會(huì)；與國(guó)際上的有關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。通過(guò)這些工作，在實(shí)際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來(lái)。5．商標(biāo)與專利

資科從以往國(guó)內(nèi)的招商引資情況來(lái)看，我們對(duì)招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此，在對(duì)外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國(guó)內(nèi)外的注冊(cè)，這是一筆無(wú)形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時(shí)，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國(guó)內(nèi)外有關(guān)的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行申請(qǐng)并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對(duì)外方的專利應(yīng)查獲外方有沒(méi)有在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)、申請(qǐng)期有沒(méi)有到期、申請(qǐng)的技術(shù)在國(guó)際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項(xiàng)目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。二、法律文件的準(zhǔn)備

在對(duì)外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國(guó)有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。1．中國(guó)有關(guān)方面的法律文件

中國(guó)有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時(shí)，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如《中華人民共和國(guó)公司法》、《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》、《中華人民共和國(guó)外資企業(yè)法》、《中華人民共和國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》、《中華人民共和國(guó)專利法》、《中華人民共和國(guó)商標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》、《中華人民共和國(guó)外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合營(yíng)各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國(guó)技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例》、《中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國(guó)稅法》、《經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例》、《經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法八《中華人民共和國(guó)海關(guān)法》等等。

2．中外雙方必須遵守的法律文件

中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國(guó)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。

合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時(shí)可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫?wèn)外商顯示誠(chéng)意或工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果，不僅會(huì)給合作各方帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)還容易上當(dāng)受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題:(1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國(guó)各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國(guó)的主權(quán)及社會(huì)公共利益。

(2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對(duì)等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、

友好合作。

(3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無(wú)誤。

(4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗(yàn)收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗(yàn)收，設(shè)備和商品性能的考核驗(yàn)收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對(duì)外詢價(jià)、性能考察的條款。

(5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計(jì)劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項(xiàng)。

(6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等有關(guān)內(nèi)容。(7)合同中某些專門性的問(wèn)題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項(xiàng)條款必須認(rèn)真審核。(8)合同簽訂還必須寫明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)的法律。

(9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時(shí)必須呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。

(10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對(duì)合同的審查和監(jiān)督。三、談判班子的組成1．談判人員的條件

談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過(guò)良好的專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；⑤有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識(shí)廣博，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對(duì)象國(guó)的語(yǔ)言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。2．談判班子的人員構(gòu)成

談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營(yíng)管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語(yǔ)言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是:

(1)工商經(jīng)營(yíng)管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項(xiàng)目的可行性研究，確定招商洽談的目標(biāo)；對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)行情進(jìn)行研究，對(duì)洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項(xiàng)目的洽談成功。(2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗(yàn)收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。(3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。

(4)語(yǔ)言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語(yǔ)言的翻譯工作。在對(duì)外招商洽談中，語(yǔ)言翻譯人員的作用是很重要的。其通�？梢云鸬较�除洽談雙方由于語(yǔ)言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。

四、談判的心理準(zhǔn)備

從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心

理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來(lái):1．高度的責(zé)任感

談判者對(duì)談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對(duì)公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。2．積極的創(chuàng)造精神

談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對(duì)任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問(wèn)題解決。在談判過(guò)程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。3．較強(qiáng)的公關(guān)能力

在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對(duì)手的談話，并對(duì)談判對(duì)手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語(yǔ)氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對(duì)手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。4．高度的敏感性

一個(gè)有高度敏感性的談話者，能對(duì)談判過(guò)程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。5.自我尊重的心理

談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，不會(huì)居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時(shí)，不會(huì)氣餒。

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招商洽談的準(zhǔn)備

在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備、法律文件的準(zhǔn)備、談判班子的組成以及談判心理的準(zhǔn)備等。

一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備

在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動(dòng)權(quán)，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。1．環(huán)境資科

環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對(duì)而言的。如就1997年中國(guó)的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè)，那么，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動(dòng)情況、跨國(guó)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國(guó)自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說(shuō)成為小環(huán)境資料。如只就某一個(gè)開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個(gè)預(yù)測(cè)，那么，整個(gè)中國(guó)，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都可以說(shuō)成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊狀況、市政配套情況、社會(huì)公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。

環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂(lè)場(chǎng)所、鍛煉場(chǎng)地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級(jí)人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場(chǎng)發(fā)育、人們的意識(shí)觀念情況等。2．招商主體資料

所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說(shuō)明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對(duì)招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)管理水平，市場(chǎng)發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績(jī)，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。3．招商項(xiàng)目資科

招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營(yíng)的項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目的確定上，首先要考慮哪些項(xiàng)目是國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，哪些是國(guó)家限制投資的項(xiàng)目，哪些是國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目。對(duì)國(guó)家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對(duì)國(guó)家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項(xiàng)目；對(duì)那些國(guó)家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對(duì)口招商。4．招商技術(shù)資料

在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對(duì)外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在國(guó)際上處于什么檔次，因此往往把別人過(guò)時(shí)的技術(shù)引進(jìn)來(lái)，造成極大的損失和浪費(fèi)。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們?cè)诖_定招商引資項(xiàng)目時(shí)，要力爭(zhēng)掌握該項(xiàng)目在國(guó)際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國(guó)內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國(guó)內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；參觀國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)或各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)展覽會(huì)；與國(guó)際上的有關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。通過(guò)這些工作，在實(shí)際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來(lái)。5．商標(biāo)與專利

資科從以往國(guó)內(nèi)的招商引資情況來(lái)看，我們對(duì)招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此，在對(duì)外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國(guó)內(nèi)外的注冊(cè)，這是一筆無(wú)形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時(shí)，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國(guó)內(nèi)外有關(guān)的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行申請(qǐng)并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對(duì)外方的專利應(yīng)查獲外方有沒(méi)有在國(guó)內(nèi)外申請(qǐng)、申請(qǐng)期有沒(méi)有到期、申請(qǐng)的技術(shù)在國(guó)際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項(xiàng)目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。

二、法律文件的準(zhǔn)備

在對(duì)外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國(guó)有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。1．中國(guó)有關(guān)方面的法律文件

中國(guó)有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時(shí)，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如《中華人民共和國(guó)公司法》、《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》、《中華人民共和國(guó)外資企業(yè)法》、《中華人民共和國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》、《中華人民共和國(guó)專利法》、《中華人民共和國(guó)商標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)外商投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國(guó)個(gè)人所得稅法》、《中華人民共和國(guó)外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)合營(yíng)各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國(guó)技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例》、《中華人民共和國(guó)城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國(guó)稅法》、《經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例》、《經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法八《中華人民共和國(guó)海關(guān)法》等等。2．中外雙方必須遵守的法律文件

中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國(guó)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。

合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時(shí)可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫?wèn)外商顯示誠(chéng)意或工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果，不僅會(huì)給合作各方帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)還容易上當(dāng)受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題:

(1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國(guó)各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國(guó)的主權(quán)及社會(huì)公共利益。

(2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對(duì)等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。(3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無(wú)誤。

(4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗(yàn)收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗(yàn)收，設(shè)備和商品性能的考核驗(yàn)收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對(duì)外詢價(jià)、性能考察的條款。

(5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計(jì)劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項(xiàng)。(6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等有關(guān)內(nèi)容。

(7)合同中某些專門性的問(wèn)題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項(xiàng)條款必須認(rèn)真審核。

(8)合同簽訂還必須寫明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)的法律。

(9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時(shí)必須呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。

(10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對(duì)合同的審查和監(jiān)督。三、談判班子的組成1．談判人員的條件

談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過(guò)良好的專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；⑤有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識(shí)廣博，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對(duì)象國(guó)的語(yǔ)言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。2．談判班子的人員構(gòu)成

談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營(yíng)管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語(yǔ)言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是:

(1)工商經(jīng)營(yíng)管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項(xiàng)目的可行性研究，確定招商洽談的目標(biāo)；對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)行情進(jìn)行研究，對(duì)洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項(xiàng)目的洽談成功。

(2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗(yàn)收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。

(3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。

(4)語(yǔ)言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語(yǔ)言的翻譯工作。在對(duì)外招商洽談中，語(yǔ)言翻譯人員的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽談雙方由于語(yǔ)言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。四、談判的心理準(zhǔn)備

從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動(dòng)，思想則是人們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來(lái):1．高度的責(zé)任感

談判者對(duì)談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對(duì)公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對(duì)個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。2．積極的創(chuàng)造精神

談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對(duì)任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問(wèn)題解決。在談判過(guò)程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。

3．較強(qiáng)的公關(guān)能力

在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對(duì)手的談話，并對(duì)談判對(duì)手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語(yǔ)氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對(duì)手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。4．高度的敏感性

一個(gè)有高度敏感性的談話者，能對(duì)談判過(guò)程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。5.自我尊重的心理

談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí)，不會(huì)居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時(shí)，不會(huì)氣餒。

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