201*年中國(guó)通信設(shè)備行業(yè)年度報(bào)告
中國(guó)行業(yè)年度分析報(bào)告
201*年中國(guó)通信設(shè)備行業(yè)年度報(bào)告
出版日期：201*年5月
報(bào)告頁(yè)數(shù)及字?jǐn)?shù)（預(yù)計(jì)）：100頁(yè)/8~9萬(wàn)字
報(bào)告目錄
行業(yè)定義摘要
第一章通信設(shè)備行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析一、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
二、法律、法規(guī)及政策環(huán)境分析（一）行業(yè)管理體制（二）行業(yè)規(guī)劃（三）行業(yè)政策解析（四）未來(lái)行業(yè)政策導(dǎo)向三、上下游產(chǎn)業(yè)鏈分析四、設(shè)備及技術(shù)環(huán)境分析（一）國(guó)際技術(shù)水平（二）國(guó)內(nèi)技術(shù)水平（三）技術(shù)進(jìn)步與科技創(chuàng)新五、國(guó)際環(huán)境分析（一）國(guó)際市場(chǎng)（二）政策及體制比較
第二章通信設(shè)備行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供求分析與預(yù)測(cè)
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一、通信設(shè)備行業(yè)供給分析與預(yù)測(cè)（一）供給規(guī)模（二）供給結(jié)構(gòu)（三）影響供給因素（四）供給預(yù)測(cè)
二、通信設(shè)備行業(yè)需求分析與預(yù)測(cè)（一）需求規(guī)模（二）需求結(jié)構(gòu)（三）影響需求因素（四）需求預(yù)測(cè)
三、通信設(shè)備行業(yè)供求平衡與產(chǎn)品價(jià)格分析與預(yù)測(cè)四、通信設(shè)備行業(yè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)供求分析與預(yù)測(cè)（一）廣東省通信設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)供求分析（二）北京市通信設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)供求分析
第三章通信設(shè)備行業(yè)進(jìn)出口分析與預(yù)測(cè)一、通信設(shè)備行業(yè)進(jìn)口分析與預(yù)測(cè)（一）進(jìn)口規(guī)模（二）進(jìn)口結(jié)構(gòu)（三）進(jìn)口價(jià)格（四）進(jìn)口預(yù)測(cè)（五）重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)口分析
二、通信設(shè)備行業(yè)出口分析與預(yù)測(cè)（一）出口規(guī)模（二）出口結(jié)構(gòu)（三）出口價(jià)格（四）出口預(yù)測(cè)
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（五）重點(diǎn)產(chǎn)品出口分析
三、通信設(shè)備行業(yè)進(jìn)出口平衡分析與預(yù)測(cè)
第四章通信設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析一、通信設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局（二）進(jìn)出入壁壘（三）行業(yè)兼并重組現(xiàn)狀二、通信設(shè)備行業(yè)運(yùn)營(yíng)績(jī)效分析三、通信設(shè)備行業(yè)主要企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析（一）華為技術(shù)有限公司1．企業(yè)簡(jiǎn)介2．企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析3．公司戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)分析（二）中興通訊股份有限公司（三）烽火通信科技股份有限公司（四）江蘇亨通光電股份有限公司（五）江蘇中天科技股份有限公司（六）大唐電信科技部分有限公司（七）福建星網(wǎng)銳捷通信股份有限公司（八）江蘇通鼎光電股份有限公司（九）武漢光迅科技股份有限公司（十）三維通信股份有限公司
第五章通信設(shè)備行業(yè)投融資分析與預(yù)測(cè)一、通信設(shè)備行業(yè)投資分析與預(yù)測(cè)（一）投資規(guī)模
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（二）投資結(jié)構(gòu)（三）影響因素（四）投資預(yù)測(cè)
二、通信設(shè)備行業(yè)融資分析與預(yù)測(cè)（一）資金來(lái)源結(jié)構(gòu)（二）銀行信貸狀況（三）影響因素（四）融資預(yù)測(cè)
三、通信設(shè)備行業(yè)投融資存在的問(wèn)題
第六章通信設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及投資機(jī)會(huì)分析一、通信設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析（一）行業(yè)發(fā)展周期分析（二）行業(yè)景氣度分析（三）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析二、通信設(shè)備行業(yè)投資機(jī)會(huì)分析（一）重點(diǎn)子行業(yè)投資機(jī)會(huì)（二）重點(diǎn)區(qū)域投資機(jī)會(huì)（三）重點(diǎn)企業(yè)投資機(jī)會(huì)
第七章通信設(shè)備行業(yè)信貸建議及風(fēng)險(xiǎn)提示一、通信設(shè)備行業(yè)信貸建議（一）行業(yè)總體授信原則（二）積極進(jìn)入類(lèi)信貸政策建議（三）適度進(jìn)入類(lèi)信貸政策建議（四）維持類(lèi)信貸政策建議（五）限制進(jìn)入類(lèi)信貸政策建議
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（六）退出類(lèi)信貸政策建議二、通信設(shè)備行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)提示（一）政策風(fēng)險(xiǎn)（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（三）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
（以上目錄僅供參考，以實(shí)際報(bào)告為準(zhǔn)）
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201*年度通信設(shè)備行業(yè)調(diào)研報(bào)告
牽頭人：孫景武、李蓉
參與人：林相立、李林林、向國(guó)華、王、蔡衛(wèi)明
目錄
第一部分通信設(shè)備行業(yè)總體概況...................................................................................2一、通信設(shè)備行業(yè)定義與特點(diǎn)..................................................................................2二、全球以及中國(guó)電信設(shè)備行業(yè)發(fā)展歷程..............................................................6三、電信行業(yè)近期發(fā)展趨勢(shì)......................................................................................7第二部分通信設(shè)備行業(yè)商業(yè)模式分析..........................................................................11一、通信設(shè)備行業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式.........................................................11二、行業(yè)收支模式以及資金流模式分析................................................................14第三部分行業(yè)的共性需求及機(jī)會(huì)分析.........................................................................15一、通信設(shè)備行業(yè)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的共性需求以及我行相應(yīng)的金融服務(wù)................15二、銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)....................................................................................................17第四部分通信設(shè)備行業(yè)在我行授信分析.....................................................................19一、授信結(jié)構(gòu)分析....................................................................................................19二、資產(chǎn)質(zhì)量分析....................................................................................................20三、綜合收益分析....................................................................................................20第五部分授信建議.........................................................................................................21
一、通信設(shè)備行業(yè)授信政策建議............................................................................21二、通信設(shè)備行業(yè)客戶(hù)（項(xiàng)目）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)建議....................................................21三、通信設(shè)備行業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制核心要素............................................................摘要：本文以通信系統(tǒng)設(shè)備制造商為研究對(duì)象，通過(guò)剖析通信設(shè)備制造商的盈利模式、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式及KPI指標(biāo)，綜合分析了在當(dāng)前國(guó)內(nèi)外通信行業(yè)發(fā)展形勢(shì)下，以華為、中興為代表的中國(guó)通信設(shè)備制造商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在及發(fā)展前景，最后結(jié)合通信設(shè)備類(lèi)行業(yè)在我行的授信合作情況，提出未來(lái)對(duì)通信設(shè)備行業(yè)的授信政策建議及風(fēng)險(xiǎn)控制措施。
關(guān)鍵字：通信設(shè)備、華為、中興、授信政策、授信風(fēng)險(xiǎn)
第一部分通信設(shè)備行業(yè)總體概況
一、通信設(shè)備行業(yè)定義與特點(diǎn)
（一）通信設(shè)備行業(yè)定義
國(guó)際電信聯(lián)盟對(duì)通信設(shè)備制造商的定義為：為了實(shí)現(xiàn)通信目的，利用電子技術(shù)和信息技術(shù)所從事的與通信設(shè)備制造相關(guān)的設(shè)備生產(chǎn)、硬件制造、系統(tǒng)集成、軟件開(kāi)發(fā)以及應(yīng)用服務(wù)等作業(yè)過(guò)程的市場(chǎng)主體。其中通信設(shè)備行業(yè)又可以細(xì)分為系統(tǒng)設(shè)備廠商、輔助設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商、光纖光纜商、工程服務(wù)商、終端設(shè)備廠商等子行業(yè)。完善的通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈如下圖所示：
圖1：通信設(shè)備行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
其中，系統(tǒng)設(shè)備是整個(gè)通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈中對(duì)企業(yè)研發(fā)以及生產(chǎn)、銷(xiāo)售能力要求最高的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)鏈中最具技術(shù)核心價(jià)值的部分，同時(shí)也是最具盈利能力的部分。
（二）通信設(shè)備行業(yè)本質(zhì)特征1、電信行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系
從整體發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，電信行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)有一定的正相關(guān)性。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越好，則意味著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越頻繁，國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及居民日常生活對(duì)電信服務(wù)的需求越高，相應(yīng)的電信設(shè)備投資的需求也越大。
但是隨著這其中還與各國(guó)具體的經(jīng)濟(jì)總量、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以及該國(guó)本身電信行業(yè)所處發(fā)展階段等諸多變量息息相關(guān)。近年來(lái)，隨著通信設(shè)備價(jià)格的降低所導(dǎo)致的成本降低最終導(dǎo)致電信服務(wù)價(jià)格的下調(diào)，電信收入占GDP收入的比例有所下降。
圖2：各國(guó)電信收入占GDP的比例（％）
2、電信設(shè)備行業(yè)與電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)的相關(guān)性
一般來(lái)說(shuō)，電信運(yùn)營(yíng)商投資占收入的比重保持在27％-40%之間，而電信投資中約一半投資是用于購(gòu)買(mǎi)通信設(shè)備，因此通信設(shè)備投資占電信收入的比重在13%-20%之間。如201*年我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)固定資產(chǎn)總投資2246億元中，設(shè)備投資接近1,200億元，占電信總投資額比重超過(guò)50%；201*年通信設(shè)備投資占電信總投資的比重也在53%左右。因此，電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況直接影響通信設(shè)備行業(yè)的總的市場(chǎng)容量，二者之間存在正相關(guān)關(guān)系。以中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商投資以及收入比為例：
表1：電信運(yùn)營(yíng)商投資占收入的比重
圖3：我國(guó)通信設(shè)備制造業(yè)上市公司總收入增速與電信投資增速顯著相關(guān)
3、電信設(shè)備廠商國(guó)際化程度高企，對(duì)單一市場(chǎng)依賴(lài)性較低。
當(dāng)前，國(guó)際最主流的通信設(shè)備制造商主要有七家，分別為：愛(ài)立信、華為、諾基亞/西門(mén)子、阿爾卡特/朗訊、中興、摩托羅拉、思科等，總計(jì)為全球兩百多個(gè)國(guó)家60億人口提供通信設(shè)備供應(yīng)，因此，無(wú)論是從上游采購(gòu)、企業(yè)自身組織架構(gòu)還是下游市場(chǎng)來(lái)看，通信設(shè)備企業(yè)的國(guó)際化程度均非常高，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）采購(gòu)全球化：因此，通信設(shè)備作為高技術(shù)以及高附加值的大型系統(tǒng)設(shè)備，其原材料供應(yīng)商既包括例如美國(guó)高通公司的核心芯片，又包含了能夠提供低價(jià)的電子器件的中國(guó)供應(yīng)商。以華為中興為例，其海外采購(gòu)的比例在%左右。
（2）電信設(shè)備供應(yīng)商的組織架構(gòu)全球化：為了更好的貼近客戶(hù)，服務(wù)當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商，上述通信設(shè)設(shè)備企業(yè)幾乎都在重點(diǎn)市場(chǎng)國(guó)家均成立了子公司，潛在重點(diǎn)市場(chǎng)成立了辦事處。以中興以及華為為例，其在全球超過(guò)150個(gè)國(guó)家成立了辦事處，其海外員工幾乎占到總員工人數(shù)的20以上。
（3）市場(chǎng)全球化：上述七家通訊設(shè)備供應(yīng)商幾乎壟斷了全球的電信設(shè)備供應(yīng)，每家通信設(shè)備供應(yīng)商的海外市場(chǎng)收入占比均超過(guò)60%，對(duì)單一市場(chǎng)依賴(lài)性低，受單一市場(chǎng)波動(dòng)的影響也相對(duì)較小。
4、通信設(shè)備行業(yè)為高技術(shù)附加值行業(yè)，其人力以及研發(fā)成本占15-25%左右。
通信設(shè)備行業(yè)企業(yè)在該行業(yè)技術(shù)發(fā)展水平以及對(duì)未來(lái)技術(shù)的儲(chǔ)備直接決定了該企業(yè)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位以及未來(lái)可持續(xù)發(fā)展能力。因此，幾乎每家設(shè)備企業(yè)均對(duì)研發(fā)投入大量成本，申請(qǐng)大量專(zhuān)利，以期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
作為資本以及人力成本密集型行業(yè)，通信設(shè)備企業(yè)在人力以及研發(fā)方面的成本占全部成本的15-25%左右，其中研發(fā)成本占到了企業(yè)銷(xiāo)售收入的10%左右。
表2：電信設(shè)備供應(yīng)商研發(fā)投入及產(chǎn)出表
企業(yè)名稱(chēng)諾西愛(ài)立信華為中興北電摩托羅拉
201*年研發(fā)費(fèi)用35.36億美元（25億歐元）39.9億美元（309億克朗）
14.64億美元6.25億美元15.73億美元41.09億美元
占收入比例申報(bào)專(zhuān)利件數(shù)，排名16.3%14.8%8%9.8%15.1%13.63%
NA984，9th1737，1st329，38th
NA778，15th
以上數(shù)據(jù)摘自各公司201*年報(bào)二、全球以及中國(guó)電信設(shè)備行業(yè)發(fā)展歷程
從20世紀(jì)80年代起到20世紀(jì)末，這一階段為發(fā)達(dá)國(guó)家電信行業(yè)正由初級(jí)向成熟逐漸轉(zhuǎn)化的過(guò)程。在此階段，一方面隨著全球經(jīng)濟(jì)步入高速發(fā)展期，對(duì)移動(dòng)以及固定通信需求呈爆發(fā)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；另一方面，由于該初始階段電信基礎(chǔ)設(shè)備還較為薄弱，通信能力嚴(yán)重不足，處于供不應(yīng)求階段，因此需求激增以及供應(yīng)嚴(yán)重不足導(dǎo)致該階段內(nèi)電信投資飛速增長(zhǎng)，電信收入占GDP比重呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
在此階段，提供電信綜合設(shè)備的供應(yīng)商主要為歐美企業(yè)，主要有愛(ài)立信、諾基亞、西門(mén)子、阿爾卡特、北電、朗訊等，且設(shè)備整體價(jià)格相對(duì)極高，各設(shè)備廠商利潤(rùn)豐厚。而中國(guó)通信設(shè)備廠商才處于成立以及發(fā)展初期階段，在技術(shù)、規(guī)模、整體商務(wù)能力等方面均無(wú)法與上述國(guó)際廠商相提并論。
到201*-201*年，網(wǎng)絡(luò)泡沫危機(jī)爆發(fā)，愛(ài)立信、西門(mén)子等深陷虧損泥潭。201*年,思科虧損額達(dá)到10億美元，朗訊公司虧損額高達(dá)162億美元，阿爾卡特虧損近50億歐元，愛(ài)立信虧損212億瑞典克朗。為盡快彌補(bǔ)虧損，歐美電信設(shè)備供應(yīng)商紛紛選擇削減費(fèi)用、收縮戰(zhàn)線、退出利潤(rùn)率較低的不發(fā)達(dá)地區(qū)，而華為和中興則憑借成本優(yōu)勢(shì)以及完善的產(chǎn)品線進(jìn)入歐美企業(yè)退出的亞非拉市場(chǎng)，從而取得了海外業(yè)務(wù)的突破以及飛速發(fā)展。此階段，而歐美等傳統(tǒng)頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商則在歐美等高端市場(chǎng)保持穩(wěn)定，而中興以及華為則在發(fā)展中國(guó)家實(shí)現(xiàn)了海外業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，但仍然被排除在發(fā)達(dá)國(guó)家主流運(yùn)營(yíng)商的采購(gòu)名單之外。
201*年全球金融危機(jī)爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的惡化、流動(dòng)性趨緊以及大規(guī)模進(jìn)行固定資產(chǎn)建設(shè)的需求，電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)價(jià)格的關(guān)注與日俱增，而傳統(tǒng)的歐美電信設(shè)備供應(yīng)商面臨高額的人力成本費(fèi)用，在成本方面無(wú)法滿(mǎn)足上述新興運(yùn)營(yíng)商的要求，而中國(guó)設(shè)備廠商則憑借成本優(yōu)勢(shì)以及完善的產(chǎn)品線、靈活的服務(wù)意識(shí)以及快速的商務(wù)能力逐步被歐美運(yùn)營(yíng)商接受，其海外收入和盈利均呈持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，中興、華為上半年收入增長(zhǎng)速度分別為40%、21%左右，而國(guó)際巨頭表現(xiàn)最好的愛(ài)立信上半年增長(zhǎng)為9.7%，阿朗、摩托羅拉、諾西網(wǎng)絡(luò)相關(guān)收入增長(zhǎng)率分別為-5.8%、-18.8%、-17.1%。如下圖所示：
圖4：國(guó)際設(shè)備商總收入增速呈現(xiàn)持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)
圖5：201*年全球電信設(shè)備市場(chǎng)份額圖6：201*Q2全球電信設(shè)備市場(chǎng)份額
全球美國(guó)市場(chǎng)研究公司EJLWirelessResearch統(tǒng)計(jì)：華為基站出貨量已經(jīng)超越愛(ài)立信成為全球基站市場(chǎng)新龍頭，中興則在CDMA基站出貨量上占據(jù)冠軍位。預(yù)計(jì)在近幾年內(nèi)，中國(guó)設(shè)備商華為、中興將以快速服務(wù)能力和高效的成本優(yōu)勢(shì)為核心競(jìng)爭(zhēng)力躋身于全球前三位的行列。
三、電信行業(yè)近期發(fā)展趨勢(shì)
（一）海外市場(chǎng)復(fù)蘇趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)，國(guó)際電信資本支出201*年將出現(xiàn)回升
從海外設(shè)備商的201*年半年報(bào)以及市場(chǎng)調(diào)研公司等對(duì)海外市場(chǎng)的預(yù)測(cè)來(lái)看，國(guó)際電信市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)已經(jīng)逐步企穩(wěn)，未來(lái)業(yè)績(jī)將出現(xiàn)恢復(fù)增長(zhǎng)。
首先，從國(guó)際投行對(duì)全球主要國(guó)家未來(lái)3年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)情況預(yù)測(cè)來(lái)看，絕大多數(shù)國(guó)家都正在從201*年盈利衰退中走出，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。隨著國(guó)際運(yùn)營(yíng)商盈利情況的好轉(zhuǎn)，其融資能力及資本支出意愿將有所增加，201*年后國(guó)際資本支出規(guī)模將出現(xiàn)回升。
其次，包括索愛(ài)、思科、愛(ài)立信等在內(nèi)的國(guó)際設(shè)備廠商以及Infonetics、LightReadingInsider等市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)本年下半年的海外市場(chǎng)見(jiàn)底回暖以及明年市場(chǎng)的復(fù)蘇增長(zhǎng)都保持樂(lè)觀態(tài)度。
表格3：有關(guān)國(guó)外廠商或機(jī)構(gòu)對(duì)海外市場(chǎng)的預(yù)期和判斷
從海外市場(chǎng)來(lái)看，整個(gè)通信設(shè)備行業(yè)預(yù)計(jì)最晚在201*年恢復(fù)到201*的增長(zhǎng)率水平，而部分優(yōu)秀廠商則可能最快在明年就重新恢復(fù)快速增長(zhǎng)。海外運(yùn)營(yíng)商目前基本面仍強(qiáng)，恢復(fù)投資僅時(shí)間問(wèn)題，參考1998年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，設(shè)備行業(yè)1-2年完全復(fù)蘇；而目前設(shè)備行業(yè)見(jiàn)底跡象明顯，國(guó)際設(shè)備商二季報(bào)美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)重現(xiàn)增長(zhǎng)，因此，我們可以預(yù)計(jì)，在未來(lái)一到兩年內(nèi)，通信設(shè)備行業(yè)就能夠恢復(fù)正常市場(chǎng)水平狀況。
（二）新興市場(chǎng)電信投資快速增長(zhǎng)，發(fā)展?jié)摿善?/p>
發(fā)達(dá)國(guó)家電信市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，而亞太、拉美、非洲等發(fā)展中國(guó)家則隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及居民消費(fèi)水平的升級(jí)對(duì)于通信的需求日趨增加，新興市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入建網(wǎng)高峰期，相應(yīng)地其對(duì)電信固定資產(chǎn)的投資逐年大幅增加。
從下圖可以看出，上述地區(qū)的移動(dòng)滲透率還相對(duì)較低，電信普及率提升空間還很大，對(duì)設(shè)備的需求潛力大。如埃塞俄比亞、印度、印尼、越南均為全球人口數(shù)量排名前26位，移動(dòng)用戶(hù)5年來(lái)復(fù)合增長(zhǎng)50%以上，而這些國(guó)家電信投資仍是一種剛性需求，如埃塞俄比亞5年來(lái)移動(dòng)用戶(hù)復(fù)合增長(zhǎng)128%，但201*年移動(dòng)滲透率僅3.72%，印度5年來(lái)移動(dòng)用戶(hù)復(fù)合增長(zhǎng)59.4%，201*年移動(dòng)滲透率也僅29%。而中國(guó)通信設(shè)備廠商的國(guó)際市場(chǎng)主要集中在上述新興市場(chǎng)，可以極大地分享到下述通信設(shè)備市場(chǎng)高增長(zhǎng)的勝利果實(shí)。
圖7：世界人口前26位的國(guó)家移動(dòng)滲透率及移動(dòng)用戶(hù)復(fù)合增長(zhǎng)率
同時(shí)，以愛(ài)立信、諾-西、阿朗等三家主系統(tǒng)設(shè)備商201*年年二季度各區(qū)域的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行分析，可以進(jìn)一步佐證上述結(jié)論：發(fā)展中國(guó)家電信固定投資正在大幅增加。
表格4：愛(ài)立信各區(qū)域收入增長(zhǎng)情況（同比增長(zhǎng)率）
表格5：諾基亞西門(mén)子各區(qū)域收入增長(zhǎng)情況（同比增長(zhǎng)率）
表格6：阿爾卡特朗訊各區(qū)域收入增長(zhǎng)情況（同比增長(zhǎng)率）
（三）移動(dòng)通信設(shè)備市場(chǎng)格局正在發(fā)生重大調(diào)整，歐美企業(yè)重組兼并，中國(guó)企業(yè)快速成長(zhǎng)
在既往的通信設(shè)備市場(chǎng)格局中，主要由愛(ài)立信、摩托羅拉、諾基亞-西門(mén)子、阿爾卡特-朗訊等幾家公司壟斷了通訊設(shè)備的全球國(guó)際市場(chǎng)。但近幾年來(lái)，隨著通信設(shè)備技術(shù)的更新以及新興市場(chǎng)的崛起，通信設(shè)備市場(chǎng)的格局發(fā)生了深刻的變化。
一方面，隨著通信設(shè)備產(chǎn)品的價(jià)格不斷下滑，制造商的利潤(rùn)空間不斷被壓縮，使行業(yè)內(nèi)價(jià)格相對(duì)較高、技術(shù)水平落后的企業(yè)面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，加速了設(shè)備行業(yè)兼并重組的步伐。
表7：設(shè)備供應(yīng)商近期重大整合重組事件表
時(shí)間201*年10月201*年3月201*年6月201*年7月201*年7月201*年9月201*年尼公司。朗訊與阿爾卡特對(duì)外宣布雙方正式達(dá)成合并協(xié)議諾基亞和西門(mén)子公司正式宣布將旗下的通信設(shè)備子公司合并，合資組建一家名為“諾基亞西門(mén)子網(wǎng)絡(luò)公司”的新公司，這是全球通信設(shè)備行業(yè)的第三次沖擊波。北電和微軟對(duì)外宣布建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，締結(jié)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)同盟摩托羅拉宣布攜手中國(guó)華為在上海成立3G研發(fā)中心北電宣布將剝離城域以太網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品愛(ài)立信宣布收購(gòu)北電部分資產(chǎn)整合事件為彌補(bǔ)固網(wǎng)的不足，愛(ài)立信宣布以12億英鎊的價(jià)格收購(gòu)了英國(guó)馬可另一方面，隨著中國(guó)通信設(shè)備制造業(yè)在交換設(shè)備等關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域取得突破，中資企業(yè)的市場(chǎng)份額在逐年擴(kuò)大，華為201*年第三季度市場(chǎng)份額為20%，排名第二，中興目前全球市場(chǎng)份額為8%，排名第五。據(jù)Dell’Oro數(shù)據(jù)顯示，華為的全球電信設(shè)備市場(chǎng)份額從201*年的12%提高至201*年2季度的17%，中興的從5%提高至8%，而諾西從去年同期的26%下降至20%。全球美國(guó)市場(chǎng)研究公司EJLWirelessResearch統(tǒng)計(jì)：華為基站出貨量已經(jīng)超越愛(ài)立信成為全球基站市場(chǎng)新龍頭，中興則在CDMA基站出貨量上占據(jù)冠軍位。（四）全球電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)出現(xiàn)固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)融合的業(yè)務(wù)趨勢(shì)
為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加快通信技術(shù)更新?lián)Q代，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，自201*年始，傳統(tǒng)市場(chǎng)的電信運(yùn)營(yíng)商紛紛進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組，轉(zhuǎn)向全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，固網(wǎng)與移動(dòng)的融合趨勢(shì)明顯，為未來(lái)電信業(yè)發(fā)展注入生機(jī)。
第二部分通信設(shè)備行業(yè)商業(yè)模式分析
一、通信設(shè)備行業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式
（一）、通信設(shè)備行業(yè)基本運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式
通信設(shè)備行業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式為：將采購(gòu)的原材料進(jìn)行加工后以打包銷(xiāo)售或定制的方式直接銷(xiāo)售給電信運(yùn)營(yíng)商，也即通常所謂的直銷(xiāo)模式。其盈利模式可概括如下：
1、與下游建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，分享下游高收益
通信設(shè)備制造商通過(guò)為電信運(yùn)營(yíng)商提供設(shè)備及軟件等綜合服務(wù)，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，倚賴(lài)設(shè)備制造商與電信運(yùn)營(yíng)商的高度經(jīng)營(yíng)“粘性”，提高運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本，實(shí)際上與電信運(yùn)營(yíng)商建立一定程度的“共生”機(jī)制，獲取下游高額收益。
2、加大技術(shù)投入，贏得電信標(biāo)準(zhǔn)制高點(diǎn)，獲取高附加值回報(bào)
電信行業(yè)技術(shù)日新月異除了消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)外，設(shè)備制造商積極引導(dǎo)也是關(guān)鍵原因，特別是新標(biāo)準(zhǔn)的制定往往能為制定者帶來(lái)巨額收益，各大電信運(yùn)營(yíng)商皆投入巨額資金引導(dǎo)或跟進(jìn)最新的技術(shù)，新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)不僅在滿(mǎn)足需求、擴(kuò)大銷(xiāo)售上為設(shè)備制造商創(chuàng)造收益，而且通過(guò)收取專(zhuān)有技術(shù)、專(zhuān)利使用費(fèi)形式帶來(lái)高額收益。
3、設(shè)備制造商獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式“跑馬圈地”
電信設(shè)備制造出售給下游電信運(yùn)營(yíng)商電信設(shè)備除獲得設(shè)備銷(xiāo)售收入以外，更多的是獲得未來(lái)持續(xù)的硬件、軟件升級(jí)機(jī)會(huì)，因此，電信設(shè)備制造商往往在前期以較低的價(jià)格獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入，特別是核心網(wǎng)、骨干網(wǎng)的準(zhǔn)入，通過(guò)后期的持續(xù)服務(wù)獲得高附加值回報(bào)。4、通過(guò)產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，獲取高額度收益
一般而言，電信運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)維成本占運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)成本比例約為35%，而運(yùn)維成本中軟件升級(jí)成本占較大比重，由于全球電信標(biāo)準(zhǔn)總體趨同，對(duì)通信設(shè)備制造商而言，一項(xiàng)新技術(shù)即便研發(fā)投入巨大，一旦研發(fā)成功則后續(xù)提供的邊際成本基本為零，因而其銷(xiāo)售規(guī)模越大，后續(xù)邊際收益也越大，這也就是各電信設(shè)備制造商不遺余力搬遷友商設(shè)備的重要原因。。
5、電信設(shè)備市場(chǎng)的非均衡性分布，國(guó)際化獲取高額收益
全球電信市場(chǎng)非均衡性發(fā)展，各國(guó)本土市場(chǎng)規(guī)模有限，而通信設(shè)備的高科技行業(yè)特征，決定了各國(guó)施行“進(jìn)口替代”的難度，各大通信設(shè)備制造商均通過(guò)國(guó)際化，獲取高額收益。（二）、行業(yè)核心指標(biāo)（KPI）
1、研發(fā)能力
企業(yè)綜合技術(shù)水平以及研發(fā)能力對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力以及可持續(xù)發(fā)展具有舉足輕重的影響；因此能否持續(xù)的進(jìn)行研發(fā)投入是確保企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的重要條件。一般來(lái)說(shuō)，通信行業(yè)研發(fā)成本占到了企業(yè)銷(xiāo)售收入的10%左右。
2、關(guān)注合同執(zhí)行情況
通信設(shè)備是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，每筆銷(xiāo)售合同均數(shù)目巨大且在業(yè)界影響廣泛；關(guān)注通信設(shè)備企業(yè)相關(guān)項(xiàng)目的完成情況，了解企業(yè)在行業(yè)中的市場(chǎng)地位對(duì)于判斷未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況有重要影響。
3、企業(yè)規(guī)模對(duì)于攤薄企業(yè)相關(guān)費(fèi)用，提升企業(yè)利潤(rùn)率具有重要影響。從目前全球主流的通信系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商來(lái)看，其主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入規(guī)模都非�？捎^：（1）較大的銷(xiāo)售規(guī)模說(shuō)明企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，其整體經(jīng)營(yíng)能力為下游客戶(hù)所接受和肯定；（2）高成長(zhǎng)性說(shuō)明企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展的軌道，未來(lái)發(fā)展可期；（3）較大的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入對(duì)于通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)攤薄研發(fā)、管理等費(fèi)用從而提高利潤(rùn)率具有重要作用。
主要的指標(biāo)包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度；4.服務(wù)占銷(xiāo)售收入的比重電信市場(chǎng)的發(fā)展將由網(wǎng)絡(luò)為中心過(guò)渡到用戶(hù)為中心，以用戶(hù)為中心時(shí)代的到來(lái)，運(yùn)營(yíng)商間的競(jìng)爭(zhēng)將由原來(lái)的拼網(wǎng)絡(luò)投資向提供軟件服務(wù)能力過(guò)渡。系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商的服務(wù)提供能力將直接決定其在未來(lái)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)格局，服務(wù)是高附加值的產(chǎn)品，服務(wù)提供能力，特別是跨系統(tǒng)設(shè)備商、網(wǎng)絡(luò)代維的等服務(wù)水平是未來(lái)系統(tǒng)設(shè)備商競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域。
5．經(jīng)營(yíng)效益類(lèi)
通信行業(yè)的毛利率較高，但同時(shí)費(fèi)用率也較高，同時(shí)各個(gè)國(guó)家對(duì)通信產(chǎn)業(yè)不同的稅收政策也決定了企業(yè)最終的凈利潤(rùn)率。
關(guān)注的指標(biāo)包括：毛利率、凈利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)收益率（三）、市場(chǎng)標(biāo)桿及平均水平
表8：國(guó)際設(shè)備商利潤(rùn)下降、盈利率急劇滑落，華為以及中興通訊凈利率維持穩(wěn)定貨幣（百萬(wàn)當(dāng)?shù)刎泿牛?01*
愛(ài)立信（百萬(wàn)克朗）
摩托羅拉（百萬(wàn)美元）31,323諾基亞（百萬(wàn)歐元）29,371阿爾卡特朗訊（百萬(wàn)歐元）北電（百萬(wàn)美元）9,478華為（百萬(wàn)美元）3,827中興通訊（百萬(wàn)人民幣）22,698
愛(ài)立信17,836摩托羅拉諾基亞
阿爾卡特朗訊北電華為中興通訊
愛(ài)立信摩托羅拉諾基亞
阿爾卡特朗訊北電華為中興通訊
1,5323,192-2476241,009
36,84342,87934,19141,12118,57418,25410,50911,4185,9828,50421,57623,215201*
201*
201*收入
131,972151,821177,783187,780208,93092,707101,711
36,62230,14615,53010,86851,05850,71025,81119,18617,79216,984
7,9657,503
201*
201*H1201*H1
10,94812,56034,777凈利潤(rùn)
24,46026,43622,1354,5783,6161,674-2,6106811,194
-497,205-443-9579571,252凈利率
14.87%11.79%6.21%-0.13%10.47%14.11%2.86%-2.49%0.25%-8.74%6.02%7.62%3.30%3.60%2,6614,30652228512767
10,4215,3803,70518,32944,29319,72927,70811,273-4,1633,988-5,215-5,7991,1511,6605.40%-13.81%7.86%-30.71%-55.65%6.28%3.75%
4,6652,630-1902,325-317-251557
-205502414-781783
13.51%16.11%4.89%12.43%10.87%10.58%9.01%-2.61%-24.84%16.31%11.38%4.44%5.54%5.03%2.59%-1.22%-1.89%9.01%2.62%-3.98%5.52%-4.67%-21.08%2.83%2.83%數(shù)據(jù)來(lái)源：公司財(cái)報(bào)
國(guó)際通信設(shè)備商因經(jīng)濟(jì)危機(jī)加速自201*年以來(lái)出現(xiàn)盈利倒退，僅愛(ài)立信一家201*年上半年收入實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)9.7%，但凈利率且從201*年上半年的5.03%下降至2.59%，即使愛(ài)立信收購(gòu)了北電網(wǎng)絡(luò)的核心資產(chǎn)力以擴(kuò)大在北美市場(chǎng)份額也難以扭轉(zhuǎn)低凈利率的局面；諾基亞、摩托羅拉收入大幅下滑，分別同比下降25.7%、30%，凈利率也大幅下降，摩托羅拉持續(xù)虧損，諾基亞凈利率從201*年上半年的9.01%大幅下滑至2.62%；阿朗自201*年合并來(lái)首次實(shí)現(xiàn)季度盈利，但受歐洲等地區(qū)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)下滑16.5%影響收入仍持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)，同比下降5.8%。中興通訊201*年上半年實(shí)現(xiàn)收入277億元人民幣、凈利潤(rùn)7.8億元，分別同比增長(zhǎng)40.4%、40.5%，EPS為0.45元，可貴的是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中凈利潤(rùn)率未出現(xiàn)下降，與201*年上半年持平維持2.83%，其中國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入150億元，同比增長(zhǎng)112%，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例提高至54%。
從上可以看出，近幾年電信設(shè)備行業(yè)格局大洗牌，競(jìng)爭(zhēng)日益日趨激烈，利潤(rùn)分化顯著。只有為數(shù)不多的電信設(shè)備巨頭繼續(xù)維持銷(xiāo)售增長(zhǎng)，如愛(ài)立信、華為和中興，摩托羅拉、北電、阿爾卡特－朗訊則在銷(xiāo)售量和凈利潤(rùn)方面都不同程度地出現(xiàn)下降，其市場(chǎng)地位受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。目前，國(guó)際市場(chǎng)中，能保持市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售量、凈利潤(rùn)良好增長(zhǎng)的，僅有愛(ài)立信、諾西、華為和中興。中國(guó)設(shè)備供應(yīng)商已經(jīng)在通信設(shè)備國(guó)際市場(chǎng)了確立了良好的市場(chǎng)地位。
二、行業(yè)收支模式以及資金流模式分析
以中興為例，就行業(yè)收支模式分析如下：圖8：中興產(chǎn)銷(xiāo)供應(yīng)鏈圖標(biāo)
上游供貨商中興集團(tuán)生產(chǎn)安裝客戶(hù)國(guó)內(nèi)采購(gòu)（電子45-50%采購(gòu)元器件、集成機(jī)柜、鐵塔）中興子50-55%公海外采購(gòu)司（芯片）現(xiàn)金回款等中興通訊中興海外子公司應(yīng)收賬款應(yīng)收工程合約款（1）原材料采購(gòu)以及支付模式：帳期短
中興原材料采購(gòu)主要分為國(guó)內(nèi)外兩塊，其中國(guó)內(nèi)采購(gòu)的原材料主要為附加值相對(duì)較低的電子元器件、集成機(jī)柜、鐵塔、面板等器件。帳期一般為3-6個(gè)月左右。
海外采購(gòu)主要為芯片等價(jià)值較高且國(guó)內(nèi)無(wú)相應(yīng)替代的產(chǎn)品，主要供應(yīng)商有高通、英飛凌、TI等世界知名企業(yè)。這部分供應(yīng)商較為強(qiáng)勢(shì)，對(duì)中興提供的賬期較短，大部分要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。
中興康訊將零部件發(fā)至中興通訊，中興通訊對(duì)原材料進(jìn)行加工為設(shè)備后發(fā)貨給客戶(hù)，其海外子公司在此設(shè)備基礎(chǔ)上完成工程建設(shè)、安裝以及后續(xù)的服務(wù)流程。
（2）銷(xiāo)售以及回款模式：設(shè)備銷(xiāo)售以及工程項(xiàng)目建設(shè)，帳期較長(zhǎng)中興在201*年以前，最主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式為設(shè)備銷(xiāo)售，付款方式也相對(duì)比較簡(jiǎn)單。設(shè)備銷(xiāo)售后即確認(rèn)為應(yīng)收賬款，在賒銷(xiāo)期過(guò)后，收到客戶(hù)支付的貨款。
而隨著中興海外市場(chǎng)的拓展，其“turnkey”工程逐漸成為銷(xiāo)售的主流方式。在對(duì)方確認(rèn)銷(xiāo)售收入后但尚未付款時(shí)，即企業(yè)的應(yīng)收賬款。如果企業(yè)已經(jīng)投入成本但尚未經(jīng)對(duì)方確認(rèn)時(shí)，即為企業(yè)的應(yīng)收工程合約款。
由于該部分“turnkey”工程一般來(lái)說(shuō)工期較長(zhǎng)，因此對(duì)企業(yè)資金占用期限也相對(duì)較長(zhǎng)。
第三部分行業(yè)的共性需求及機(jī)會(huì)分析
一、通信設(shè)備行業(yè)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的共性需求以及我行相應(yīng)的金融服務(wù)
通訊設(shè)備供應(yīng)商與電信運(yùn)營(yíng)商以及上游供應(yīng)商的交易流程大致為：投標(biāo)、簽訂合同、采購(gòu)、銷(xiāo)售。各個(gè)環(huán)節(jié)融資需求如下：
（1）招投標(biāo)階段
在工程招標(biāo)階段，主要的需求為投標(biāo)保函需求，以及競(jìng)標(biāo)成功后履約保函需求；
（2）簽訂合同階段
在合同簽訂階段，我行可相應(yīng)的為其提供財(cái)務(wù)咨詢(xún)配套服務(wù)；另外，根據(jù)海外進(jìn)口商的預(yù)付款情況，還可提供預(yù)付款保函等業(yè)務(wù)支持；（3）采購(gòu)階段
在此階段，一方面客戶(hù)可以利用銀行信用開(kāi)立銀票或者開(kāi)立信用證等支付方式延長(zhǎng)付款期限，特別是能大大延長(zhǎng)客戶(hù)付款期限，同時(shí)便利出口商融資的180天以上遠(yuǎn)期信用證需求，部分情況下可能涉及到付款保函的使用；另一方面在TT、信用證或者銀票到期付款日，企業(yè)還可采用國(guó)內(nèi)信用證買(mǎi)方押匯、進(jìn)口押匯、海外代付、協(xié)議付款、進(jìn)口保理等方式在銀行融資融信從而使其實(shí)際付款期限再度延長(zhǎng)；另外，在采購(gòu)階段如果涉及到進(jìn)口產(chǎn)品的話，則還需開(kāi)立一般關(guān)稅保函；
（4）銷(xiāo)售階段
考慮到設(shè)備供應(yīng)商所銷(xiāo)售產(chǎn)品為固定資產(chǎn)設(shè)備，因此其海外銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間較長(zhǎng)以及應(yīng)收賬款回收周期較長(zhǎng)，因此企業(yè)中期資金需求較大，因此我行在產(chǎn)品提供方面需要配套部分中期融資產(chǎn)品，具體產(chǎn)品包括：出口打包放款、出口押匯、出口保理（應(yīng)收賬款）、福費(fèi)庭（銀行已承兌票據(jù)）、出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)（商業(yè)發(fā)票）或者對(duì)運(yùn)營(yíng)商提供出口買(mǎi)方信貸。由于出口買(mǎi)方信貸能大大促進(jìn)客戶(hù)銷(xiāo)售回款，為通信設(shè)備制造商所推崇。
另外，考慮到通信設(shè)備制造商海外業(yè)務(wù)絕大部分的工程模式為“由母公司提供產(chǎn)品+海外子公司提供服務(wù)”的模式，而我行目前只對(duì)母公司提供授信支持，而海外子公司則面臨前期墊付大量的人力成本以及相關(guān)費(fèi)用以致資金鏈相對(duì)較緊張，部分子公司因承擔(dān)海外采購(gòu)職能資金壓力更甚，因此要求我行能夠?qū)ζ浜Ｍ庾庸咎峁┤蚴谛蓬~度支持。
在此期間，還需我行提供維修保函、質(zhì)量保函、留金保函等保函業(yè)務(wù)支持；（5）公司其他融資需求
由于采購(gòu)支付與銷(xiāo)售收款在時(shí)間、空間上的矛盾，企業(yè)呈季節(jié)性、臨時(shí)性資缺口，存在短期、中期流動(dòng)資金貸款需求；目前，通信設(shè)備制造商處于快速發(fā)展通道，為滿(mǎn)足擴(kuò)大產(chǎn)能、擴(kuò)展海外銷(xiāo)售，固定資產(chǎn)投資的融資需求較強(qiáng)。
此外，隨著海外銷(xiāo)售范圍的不斷擴(kuò)大，企業(yè)回籠的貨幣呈多樣化特點(diǎn)，當(dāng)?shù)刎泿疟Ｖ怠⒃鲋敌枨笸伙@，國(guó)際貨幣資金管理需求突顯，但目前鑒于外資行的網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)較傾向于外資行。隨著我行該類(lèi)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)水平不斷的提升，可以建議通訊設(shè)備供應(yīng)商先把少量該類(lèi)業(yè)務(wù)以試點(diǎn)的方式在我行敘做，待我行有成熟的經(jīng)驗(yàn)之后再全面合作，以此來(lái)滿(mǎn)足通訊設(shè)備供應(yīng)商日益增長(zhǎng)的國(guó)際業(yè)務(wù)需求。（6）海外業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：對(duì)部分優(yōu)質(zhì)海外電信運(yùn)營(yíng)商直接提供授信支持，大力發(fā)展出口買(mǎi)方信貸業(yè)務(wù)。
通過(guò)通訊設(shè)備供應(yīng)商的搭橋，我行能夠迅速與優(yōu)質(zhì)海外電信運(yùn)營(yíng)商搭建起溝通與交流平臺(tái)。而鑒于部分海外運(yùn)營(yíng)商面臨本國(guó)資金價(jià)格較高以及部分國(guó)家貨幣管制的情況時(shí)，我行如果能夠發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為該部分運(yùn)營(yíng)商直接提供授信將極大拓展我行的優(yōu)質(zhì)海外業(yè)務(wù)。
（7）海外員工個(gè)人業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)：
通訊設(shè)備供應(yīng)商員工數(shù)量龐大，其中海外員工占據(jù)了相當(dāng)比例，我行的雙幣卡或多幣種的個(gè)人信用卡等業(yè)務(wù)可以有效的迎合通訊設(shè)備供應(yīng)商海外員工的需要。
二、銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
主流通信設(shè)備制造商已搭上電信市場(chǎng)發(fā)展的主旋律，預(yù)計(jì)未來(lái)將保持快速的發(fā)展速度，這同時(shí)對(duì)銀行的金融服務(wù)能力提出更高的需求，在客戶(hù)的銀行合作伙伴選擇半徑不斷擴(kuò)大的情況下，現(xiàn)有合作銀行的優(yōu)化與淘汰是不可避免的事實(shí)，特別是，主流通信設(shè)備制造商國(guó)際化的不斷成功和深入，對(duì)中資商業(yè)銀行的海外服務(wù)能力提出更高的要求，在國(guó)際銷(xiāo)售占比超過(guò)國(guó)內(nèi)的情況下，各中資銀行的海外分支服務(wù)能力面臨與海外強(qiáng)勢(shì)全能銀行的短兵相接，如果未能及時(shí)跟進(jìn)，結(jié)果可能是戰(zhàn)略合作意義的逐步弱化，并最終被淘汰。商業(yè)銀行應(yīng)該做到如下幾個(gè)方面：（一）產(chǎn)品組合
本調(diào)研小組認(rèn)為，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合應(yīng)為雙贏的組合，而雙贏的產(chǎn)品組合必定來(lái)源于客戶(hù)的需求，所以，本文區(qū)分客戶(hù)的自身融資需求及客戶(hù)端融資需求來(lái)闡述我行授信產(chǎn)品組合。1、自身融資需求
國(guó)內(nèi)外蓬勃發(fā)展的電信形勢(shì)為設(shè)備制造商帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)，設(shè)備制造商為滿(mǎn)足快速發(fā)展的市場(chǎng)需求必將擴(kuò)大產(chǎn)能和增加研發(fā)投入，以把握在競(jìng)爭(zhēng)中把握優(yōu)勢(shì)。由于電信運(yùn)營(yíng)商相對(duì)強(qiáng)勢(shì)以及電信項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)設(shè)備制造商的貨款支付周期相對(duì)較長(zhǎng)。從長(zhǎng)期來(lái)看，依托于電信產(chǎn)業(yè)的良性健康發(fā)展，設(shè)備制造商的現(xiàn)金流情況較好，但臨時(shí)性資金缺口難以避免，對(duì)銀行現(xiàn)金需求較大。
圖9：通訊設(shè)備企業(yè)自身融資需求
（1）短期借款
由于采購(gòu)支付與銷(xiāo)售收款在時(shí)間、空間上的矛盾，主流通信設(shè)備制造商的流動(dòng)資金缺口在某一特定短期內(nèi)可能較大，特別是宏觀緊縮形勢(shì)下，銀行信貸投放實(shí)行規(guī)模限制，短期借款成為客戶(hù)選擇的重要工具。
（2）銀行承兌匯票
為控制采購(gòu)成本，銀行承兌匯票已成為客戶(hù)采購(gòu)付款中的重要結(jié)算工具之一，快速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售收入需要匹配的采購(gòu)支付，相關(guān)企業(yè)的銀行承兌匯票需求快速增。
（3）基建項(xiàng)目融資
為把握電信市場(chǎng)發(fā)展主旋律，擴(kuò)大產(chǎn)能，謀求發(fā)展，目前包括華為、中興在內(nèi)我行多家電信設(shè)備制造企業(yè)客戶(hù)在國(guó)內(nèi)各地獲得較多土地儲(chǔ)備，并逐步進(jìn)行建筑規(guī)劃，在當(dāng)?shù)亟⑸a(chǎn)基地及研發(fā)中心，建設(shè)開(kāi)發(fā)資金需求量較大，對(duì)于銀行融資有相當(dāng)大的需求。
（4）貿(mào)易融資需求
由于主流的通信設(shè)備制造商已成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，制造型金融需求逐步弱化，基于交易型金融需求增加，基于設(shè)備制造商的貿(mào)易融資需求較強(qiáng)烈。
（5）海外直接融資需求
近年來(lái)，相關(guān)企業(yè)海外擴(kuò)張十分迅速，伴隨著各海外子公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)張，各子公司單獨(dú)融資需求日益增加，希望能夠?qū)⒓瘓F(tuán)本部的資信放大到海外子公司，幫助各海外子公司向銀行進(jìn)行直接融資。2、客戶(hù)端融資需求
客戶(hù)端融資需求可以促進(jìn)客戶(hù)銷(xiāo)售回款，特別是無(wú)追索權(quán)的客戶(hù)端融資。隨著通信設(shè)備制造商銷(xiāo)售收入的不斷增長(zhǎng)，對(duì)客戶(hù)端融資需求不斷增加。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，除了傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商外，基于“三網(wǎng)合一”等業(yè)務(wù)趨勢(shì)，廣電運(yùn)營(yíng)商逐步成為設(shè)備制造商的重要下游客戶(hù)，未來(lái)基于三大電信運(yùn)營(yíng)商、廣電運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)端融資需求強(qiáng)烈。
目前客戶(hù)海外融資業(yè)務(wù)需求主要包括：出口買(mǎi)方信貸、國(guó)際直接保理及福費(fèi)庭業(yè)務(wù)等。
（1）出口買(mǎi)方信貸：據(jù)國(guó)際電信項(xiàng)目招投標(biāo)慣例，在部分項(xiàng)目招標(biāo)中，通信設(shè)備制造商能否為招標(biāo)方爭(zhēng)取到客戶(hù)端融資成為客戶(hù)在相關(guān)項(xiàng)目中能否中標(biāo)的重要條件，出口買(mǎi)方信貸業(yè)務(wù)是客戶(hù)國(guó)際化戰(zhàn)略不可或缺的工具之一，客戶(hù)需求較為迫切。
（2）國(guó)際直接保理：隨著海外銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，海外應(yīng)收賬款余額增加，為盤(pán)活該海外應(yīng)收賬款，增加資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率，國(guó)際保理是企業(yè)最通常轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收貸款獲得經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的方式。
（3）福費(fèi)庭：目前以信用證方式結(jié)算在客戶(hù)的國(guó)際結(jié)算中占有一定比例，遠(yuǎn)期信用證項(xiàng)下的福費(fèi)庭業(yè)務(wù)需求突出。
（4）非主要可兌換貨幣結(jié)算的海外融資業(yè)務(wù)需求：企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，有一定比例的項(xiàng)目結(jié)算以項(xiàng)目當(dāng)?shù)刎泿胚M(jìn)行，特別是在新興市場(chǎng)，匯率變動(dòng)較大，由于涉及到貨幣保值問(wèn)題，敘做該類(lèi)國(guó)際業(yè)務(wù)難度較大，企業(yè)希望銀行發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足企業(yè)融資和保值要求。
第四部分通信設(shè)備行業(yè)在我行授信分析
一、授信結(jié)構(gòu)分析
截至目前為止，我行通信設(shè)備行業(yè)授信客戶(hù)為下述7家，總計(jì)在中行已獲審批的授信規(guī)模達(dá)650億元人民幣左右，授信品種分布非常廣泛，主要包括：借款額度、免保證金開(kāi)立銀票額度、免保證金開(kāi)立保函額度、免保證金開(kāi)立信用證額度、保理業(yè)務(wù)（國(guó)內(nèi)保理及國(guó)際保理）額度、全球授信額度（備用信用證額度）等，使用比例達(dá)到70％以上。其中貸款余額總計(jì)為36.98億元人民幣，詳細(xì)情況如下表所示：
表9：我行通信行業(yè)授信情況匯總表
客戶(hù)名稱(chēng)中興集團(tuán)
深圳市好易通科技有限公司深圳市共進(jìn)電子有限公司深圳國(guó)人通信有限公司
成都鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司華為集團(tuán)SISTEMALIMITED
SHYAM
TELESERVICES
0910余額1,502,182,00053,980,00059,745,875330,000,000253,360,0001,024,215,000475,149,127
五級(jí)分類(lèi)正常正常正常正常正常正常正常
信用評(píng)級(jí)AA未評(píng)級(jí)AAAAAAA未評(píng)級(jí)
二、資產(chǎn)質(zhì)量分析
整體來(lái)看，我行對(duì)上述通信設(shè)備供應(yīng)商的授信質(zhì)量?jī)?yōu)良。較好，均處于正常狀態(tài)。這與通信設(shè)備行業(yè)目前行業(yè)發(fā)展前景較好以及通信設(shè)備行業(yè)自身綜合經(jīng)營(yíng)能力搞好有直接的聯(lián)系。
三、綜合收益分析
201*年度，主流通信設(shè)備行業(yè)總共為我行創(chuàng)造綜合收益人民幣13258萬(wàn)元（公司部口徑），201*年，上述通信設(shè)備行業(yè)客戶(hù)為我行創(chuàng)造收益接近2.7億元人民幣。為我行貢獻(xiàn)收益最多的前十大客戶(hù)中包括兩個(gè)通信設(shè)備行業(yè)客戶(hù)。如再涵蓋客戶(hù)在我行的個(gè)人業(yè)務(wù)等，則收益貢獻(xiàn)更高。
客戶(hù)的收益結(jié)構(gòu)與其在我行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)基本匹配，其主要收益來(lái)自于風(fēng)險(xiǎn)較低的票據(jù)貼現(xiàn)、存款及中間業(yè)務(wù)，成為推進(jìn)我行中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及產(chǎn)品創(chuàng)新的主力企業(yè)。第五部分授信建議
一、通信設(shè)備行業(yè)授信政策建議
（一）、通信設(shè)備行業(yè)整體授信政策建議：積極支持
鑒于通信設(shè)備行業(yè)多年來(lái)良好的授信資產(chǎn)質(zhì)量表現(xiàn)，以及未來(lái)該行業(yè)良好的成長(zhǎng)空間，建議通信設(shè)備制造行業(yè)尤其是在系統(tǒng)設(shè)備廠商方面的整體授信政策為積極發(fā)展，我行積極從滿(mǎn)足客戶(hù)授信需求角度，拓展授信合作空間。作為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，我行應(yīng)加大授信投放力度，重點(diǎn)支持行業(yè)中的排頭兵，支持國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目，支持具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的項(xiàng)目和產(chǎn)品。而在輔助設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商、光纖光纜商、工程服務(wù)商、終端設(shè)備廠商則有選擇性的進(jìn)行授信支持。（二）細(xì)分行業(yè)暨產(chǎn)品投向策略：重點(diǎn)支持系統(tǒng)設(shè)備廠商
整個(gè)通信設(shè)備行業(yè)按產(chǎn)品類(lèi)型可細(xì)分為系統(tǒng)設(shè)備廠商、輔助設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商、光纖光纜商、工程服務(wù)商、終端設(shè)備廠商等子行業(yè)。通信系統(tǒng)設(shè)備作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中對(duì)企業(yè)研發(fā)以及生產(chǎn)、銷(xiāo)售能力要求最高的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的部分以及最具技術(shù)核心價(jià)值的部分，同時(shí)也是最具盈利能力的部分。
重點(diǎn)投向子行業(yè)：系統(tǒng)設(shè)備廠商。
選擇性投向子行業(yè)：輔助設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商、光纖光纜商、工程服務(wù)商、終端設(shè)備廠商。
二、通信設(shè)備行業(yè)客戶(hù)（項(xiàng)目）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)建議
目前來(lái)看，大型系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商中，華為、中興已是我行總行級(jí)別重點(diǎn)客戶(hù)，而愛(ài)立信、諾基亞、阿-朗等也已經(jīng)是我行的重要授信客戶(hù)。但是上述設(shè)備商的上游供應(yīng)商數(shù)目眾多以及整體規(guī)模較小，為了更好的從產(chǎn)業(yè)整體把握客戶(hù)以及控制風(fēng)險(xiǎn)，本文建議應(yīng)從通信設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)鏈角度細(xì)化授信準(zhǔn)入。（一）授信主體
重點(diǎn)支持中興和華為等通信設(shè)備制造集團(tuán)客戶(hù)，及以其為產(chǎn)業(yè)鏈核心外延的供應(yīng)鏈端和下游客戶(hù)端。
（二）重點(diǎn)支持有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)
表10、通信設(shè)備行業(yè)客戶(hù)策略表
細(xì)分子行業(yè)客戶(hù)策略系統(tǒng)設(shè)備廠商：基站核心緊密設(shè)備、接入設(shè)備等合作、非重點(diǎn)、限制輔助設(shè)備器件廠商：核心測(cè)試設(shè)備、覆蓋設(shè)備、緊密射頻子系統(tǒng)、射頻模合作非重點(diǎn)塊等It系統(tǒng)集成商：主機(jī)核心緊密產(chǎn)品及軟件開(kāi)發(fā)等合作、非重點(diǎn)光纖光纜廠商：光纖、核心緊密光纜、光器件等工程服務(wù)商：電信工程、設(shè)備維護(hù)終端設(shè)備商：手機(jī)核心緊密核心緊密合作非重點(diǎn)限制企業(yè)華為、中興通訊等烽火通信、大唐電信共進(jìn)電子、三維通信、國(guó)人通信等華勝天成、東華合創(chuàng)亨能光電、中天科技、永鼎股份中通服、國(guó)脈科技華為、中興夏新、波導(dǎo)、東方通信三、通信設(shè)備行業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制核心要素
（一）、主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
圖10：通信設(shè)備行業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
目前華為、中興卓有成效的國(guó)際化戰(zhàn)略已成就了兩家跨國(guó)企業(yè)，全球政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，特別是電信行業(yè)的發(fā)展與華為、中興的發(fā)展息息相關(guān)。從美國(guó)波及開(kāi)來(lái)的次貸危機(jī)影響全球政治、經(jīng)濟(jì)格局，全球電信行業(yè)發(fā)展放緩。2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
通信設(shè)備制造行業(yè)是典型的技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握可以成就一個(gè)企業(yè)，如PHS之于UT斯達(dá)康，而判斷失誤可能給企業(yè)造成致命的打擊。特別是在國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)中，不僅需要把握技術(shù)趨勢(shì)，同時(shí)還需優(yōu)化技術(shù)方案，提供比國(guó)際電信巨頭們更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
隨著國(guó)際化比例的不斷提高，多元的國(guó)際環(huán)境提升企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，首先體現(xiàn)在海外銷(xiāo)售回款上，海外銷(xiāo)售回款較多使用項(xiàng)目交付模式，該模式下，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度變慢，考驗(yàn)企業(yè)的現(xiàn)金路管理能力，其次，項(xiàng)目交付對(duì)企業(yè)的交付能力提出更高要求，此外，匯率風(fēng)險(xiǎn)管理，海外費(fèi)用管理等也給企業(yè)帶來(lái)一定的考驗(yàn)。4、上游供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
為解決快速發(fā)展所要求的交付能力與集中核心優(yōu)勢(shì)發(fā)展之間的矛盾，通信設(shè)備制造目前資產(chǎn)結(jié)構(gòu)體現(xiàn)為一定的輕資產(chǎn)運(yùn)作特點(diǎn)，即通過(guò)嚴(yán)格的供應(yīng)鏈管理體系，自身集中做好核心技術(shù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、試制，部分成熟產(chǎn)品交付給上游供應(yīng)商，以滿(mǎn)足交付要求。國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊縮為上游供應(yīng)商的發(fā)展造成一定的壓力，供應(yīng)鏈的穩(wěn)健發(fā)展一定程度上影響通信設(shè)備制造商的穩(wěn)健發(fā)展。（二）、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理要點(diǎn)1、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
總體而言，世界政治經(jīng)濟(jì)趨于穩(wěn)定，不穩(wěn)定因素局限于少數(shù)區(qū)域，全球電信市場(chǎng)仍將保持一定的速度繼續(xù)增長(zhǎng)。由于受金融海嘯影響，各經(jīng)濟(jì)體中私人經(jīng)濟(jì)部門(mén)的出口、投資、消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)作用將受到抑制，而政府投資將增加，由于電信的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)設(shè)施特點(diǎn)，金融海嘯對(duì)其影響相對(duì)較小，特別是在新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體體現(xiàn)的較為明顯。目前華為、中興的海外業(yè)務(wù)重心仍為新興市場(chǎng)，沖擊有限。在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中，總體來(lái)看，華為、中興的市場(chǎng)份額較低，特別是在歐洲及北美市場(chǎng)，金融海嘯必然造成發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中電信運(yùn)營(yíng)商更加關(guān)注運(yùn)營(yíng)成本，中國(guó)通信設(shè)備制造商產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯，金融海嘯也可能帶來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家通信設(shè)備制造商的收縮，華為、中興可能在發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中化挑戰(zhàn)為機(jī)遇。
在目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，風(fēng)險(xiǎn)控制措施包括積極關(guān)注世界政治、經(jīng)濟(jì)格局的變化，關(guān)注全球電信市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，密切跟蹤華為、中興在全球電信市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)控制
華為、中興目前都已成之為綜合性通信設(shè)備制造商，避免了技術(shù)上的“所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里”，且華為、中興每年將不少于銷(xiāo)售收入的10%投入到研發(fā)中，在世界上主要的電信基地成立研發(fā)中心，已實(shí)現(xiàn)全球協(xié)調(diào)研發(fā)。此外，與世界上主要電信運(yùn)營(yíng)商之間的合作關(guān)系也可保證客戶(hù)需求的把握，研發(fā)上偏離主流軌道的風(fēng)險(xiǎn)較小。
風(fēng)險(xiǎn)控制措施主要是密切關(guān)注華為、中興的技術(shù)投向，并與國(guó)際主流技術(shù)發(fā)展比較。3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
銷(xiāo)售回款風(fēng)險(xiǎn)是華為、中興未來(lái)海外市場(chǎng)的主要風(fēng)險(xiǎn)，鑒于華為、中興的不斷發(fā)展，客戶(hù)群實(shí)現(xiàn)良性遷移，總體風(fēng)險(xiǎn)趨小。目前，國(guó)家積極支持“走出去”企業(yè)，華為、中興依托我國(guó)與世界各國(guó)的友好合作關(guān)系，以及國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司和中國(guó)進(jìn)行口銀行合作等政策性機(jī)構(gòu)合作等方式，安排銷(xiāo)售回款便利，此外，積極海外行合作進(jìn)行保理業(yè)務(wù)操作。華為、中興在海外銷(xiāo)售中，建立客戶(hù)嚴(yán)格的信用控制機(jī)制，部分項(xiàng)目除第一還款來(lái)源外，還安排股東擔(dān)保，石油擔(dān)保及財(cái)政擔(dān)保等形式保證回款。4、上游供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制
經(jīng)過(guò)多年經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)原本面臨調(diào)整壓力，美國(guó)次貸危機(jī)進(jìn)一步惡化了電子產(chǎn)業(yè)的生存環(huán)境。但總體而言，通訊設(shè)備行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)均為行業(yè)中的領(lǐng)頭企業(yè)，經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)健，總體風(fēng)險(xiǎn)可控，且依托電信行業(yè)整體良好的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，上游供應(yīng)商整體發(fā)展情況較好。
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