酒店銷售部201*年工作重點報告

酒店銷售部201*年工作重點

伴隨著經(jīng)濟的放緩，加之市區(qū)新酒店不斷崛起，而新紀元酒店設(shè)施設(shè)備的日益陳舊，客戶不斷的更迭，為此201*酒店銷售部的總體工作思路是“穩(wěn)中求進、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、蓄勢待發(fā)”的一年。

一、酒店產(chǎn)品定價策略將延續(xù)201*年價格政策，不做調(diào)整。但在新客戶的拓展還有國際知名企業(yè)的拓展方面仍需要進一步的推進。

二、銷售工作重點：

客房收入含早：**萬，不含早：**萬。

平均房價：**元（含早）、全年平均出租率：80%；

1、商務(wù)市場：商務(wù)市場仍需加強與重點客戶的需求分析，穩(wěn)住重點客戶的續(xù)消費。加強客戶的黏合度。部門將認真關(guān)注市場競爭情況，以及競爭對手的經(jīng)營情況分析，在此期間持續(xù)對流失客戶的動向進行跟進。

2、網(wǎng)絡(luò)市場：網(wǎng)絡(luò)市場加強外籍客源的產(chǎn)量，加強雅高達等公司的合作，并實時關(guān)注國內(nèi)OTA市場的變化，一并加強OTA市場各公司的運作模式分析，整理出有利于酒店利益的最佳合作成果。

3、旅行社市場：旅行社市場應(yīng)把重點放在源頭旅行社的宣傳銷售，如國旅總社、青旅總社等，擺脫本地市場壓價的被動局面，在客源結(jié)構(gòu)上把國外團隊占比從目前的52%，力爭提升至55%以上，而且力爭把歐美客源的比例從目前12%提升至13%。

4、會議市場：展會一直需要更進一步的提升品質(zhì)，我們的會場價格提升空間已經(jīng)有限，但綜合消費的提升以及配套消費的產(chǎn)品組合一直沒有較大的突破，銷售部計劃在201*年度有創(chuàng)新思路，尋找1至2家實力較強的會展公司達成戰(zhàn)略性合作，向提升單場會議綜合消費的目標邁進。

5、餐飲銷售:餐飲銷售與經(jīng)濟的運行密切相關(guān)，除會場的經(jīng)營希望有更大突破以外，餐飲的客戶跟進中，在今年銷售已經(jīng)激活部分銀行的消費，在201*年銷售仍舊要突破新客源的開發(fā)。

6、各節(jié)慶日的需求銷售：

順勢促銷，把握時機做好各單項銷售如：團拜、年夜飯、情人節(jié)、端午、中秋、圣誕節(jié)的增收工作。

三、市場關(guān)注

競爭對手的經(jīng)營情況分析、重點關(guān)注其他酒店對市場帶來的沖擊力和對客戶的影響力等追蹤。展望201*年本地市場預(yù)計將有6家五星級酒店投入運營，銷售必須未雨綢繆，關(guān)注市場以應(yīng)對格局的變化。

四、會員制的探索，試行

隨著集團及酒店經(jīng)營戰(zhàn)略升級的部署，為了更加快捷、準確、高效的對客戶進行統(tǒng)一管理，并將酒店客戶資源進行共享，銷售部計劃在201*年度進行會員制管理的工作進行試行、推進。

五、客戶的聯(lián)誼

為應(yīng)對競爭酒店對周邊客源的持續(xù)影響，銷售部擬在201*年年中舉行一次200人左右規(guī)模的客戶聯(lián)誼會。

六、人員編制

銷售部現(xiàn)編制為18人，實際16名業(yè)務(wù)人員：商務(wù)市場14人、網(wǎng)絡(luò)市場11人、旅游社市場8人。其中10%屬新員工，業(yè)務(wù)尚不足以獨當一面，因此人員配置略顯不足，但考慮到酒店執(zhí)行的優(yōu)化用人機制，因此，部門會克服實際困難，確保在人數(shù)不足的情況下，仍要圓滿完成任務(wù)。

七、強化培訓(xùn)

因今年新員工的補充，銷售部目前各員工的銷售能力以及業(yè)務(wù)技能參差不齊。銷售部計劃用201*年全年的時間縮短這一差距，讓老員工有所進步，新員工的技能可以上一個大的臺階。

八、持續(xù)重視應(yīng)收帳管理

201*年銷售部的應(yīng)收帳管理取得階段性成果，與各合作公司均有風險評估。部門計劃在201*年鞏固現(xiàn)有政策，實現(xiàn)良性循環(huán)，在方便客戶的同時，最大化地降低酒店經(jīng)營風險。

綜合上述，201*年的銷售工作將面臨較多困難，酒店設(shè)施設(shè)備的老化，客戶的投訴不斷上升，競爭對手對客源的分流都將使我們的銷售工作限于被動的局面。為維護服務(wù)品質(zhì)，保證設(shè)施設(shè)備的正常使用，每日可售房間的數(shù)量會有控制，酒店出租率將不可不免的受到影響，而餐飲的增收也遇到了瓶頸，如何有效提升餐飲消費，也是我們立即要面臨的課題。因此，201*年的經(jīng)營工作任重道遠，銷售部需苦練內(nèi)功，竭盡全力為實現(xiàn)201*全年營收而奮斗。

201*-12-

擴展閱讀：201*年酒店營銷部工作總結(jié)及201*年工作計劃

201*年青島神劍樓酒店

營銷部工作總結(jié)

201*年營銷部的組建對整個酒店有著至關(guān)重要的意義；我們慶幸的是；我們有了一個新起點，新方向，新思路，新改觀，將酒店帶向新的發(fā)展趨勢。營銷部10月成立至今四月之久，在此期間我們一直在學(xué)習、在摸索、在整改。在學(xué)習、摸索、整改的同時，我們繼續(xù)著我們的營銷工作，接待著大量的會議宴會活動，在工作的同時也體現(xiàn)出了方方面面的大小問題，硬件上的，軟件上的，根深蒂固的，一步步顯露出來；在此，我對營銷部201*年后半年的工作總結(jié)如下；一、營銷部成立以來完成的各項工作指標

1、營銷部人員的組建與編制，辦公軟件的配備與采購。2、酒店宣傳材料，價格體系，各種協(xié)議的擬定。

3、銷售部管理制度、規(guī)章制度，工作流程，崗位職責的擬定。

4、對原有客戶資料的建檔存放及掛賬單位的統(tǒng)計與分析，對應(yīng)收款的統(tǒng)計與催收。5、對酒店產(chǎn)品知識的分類與統(tǒng)計，使酒店產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，清楚化。6、對營銷部固定資產(chǎn)的建立與統(tǒng)計。酒店的推廣工作

1、組織酒店圖文信息，制定酒店推廣計劃，提高酒店知名度。

2、通過網(wǎng)絡(luò)搜索、114電話導(dǎo)航、藝龍、各大網(wǎng)絡(luò)平臺、旅游公司，各企事業(yè)單位，渠道客戶等；對

酒店進行全方位的大力推廣宣傳，提升酒店的知名度和客戶資源。

3、酒店的推廣在預(yù)期的時間內(nèi)已達到預(yù)期的效果，通過各網(wǎng)絡(luò)的搜索查詢已能查到酒店的詳細信息和

供應(yīng)產(chǎn)品，使客戶能在第一時間了解青島神劍樓酒店的具體情況和消費標準及地理位置。4、對酒店的餐飲、客房、會議資源已開通網(wǎng)絡(luò)在線預(yù)訂和咨詢服務(wù)；客戶可通過網(wǎng)絡(luò)、電話直接預(yù)訂

酒店供應(yīng)的各種產(chǎn)品。二、營銷部十月成立至今工作完成情況

1、在供求相符情況下，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)推廣客戶8家，免費推廣4家，利益推廣4家。

2、電話拜訪和上門拜訪客戶百余家，簽訂有效協(xié)議單位20余家，會議公司6家、旅行社百余家。3、營銷部克服了人員不足、工作量大、會議資源局限等諸多困難；完成營業(yè)指標金額約37萬余元；

十月約108550元、11月約100000元、12月約92283元、1月約8-9萬元

4、營銷部至今接待大中小型會議宴會30余場，會議接待無一投訴，達到了客戶的滿意要求，客戶的

相互相互介紹、宣傳給酒店帶了有形無形的重大利益，大大提高了酒店的信譽度和知名度。

三、營銷部工作不足之處

1、營銷工作的進展未跟上上級領(lǐng)導(dǎo)的步伐和思路，需要加強領(lǐng)悟和學(xué)習。2、在酒店為特殊體制的情況下，對酒店的宣傳與推廣力度還不夠。3、開發(fā)客戶數(shù)量及維護客戶關(guān)系網(wǎng)做的不夠。

4、營銷人員的專業(yè)知識，業(yè)務(wù)能力，個人素養(yǎng)，綜合實力，責任意識，承擔意識需加強引導(dǎo)培訓(xùn)。

201*年營銷部工作計劃

為更好的提升酒店效益指標，業(yè)務(wù)指標、服務(wù)指標等各項指標，未來一年我有以下工作計劃：一．宣傳與推廣

1、在酒店各項指標不斷更新不斷創(chuàng)新不斷提升的情況下，我們將時刻更新新的推廣信息及新的推

廣內(nèi)容，使得每一位客戶能夠隨時了解酒店在不斷創(chuàng)新不斷提升的信息，讓客戶始終覺得酒店有探索之處，增強客戶消費潛力。

2、在酒店特殊體質(zhì)范圍內(nèi)，擴大對酒店整體的宣傳與推廣；我們將繼續(xù)利用網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)業(yè)，電話

通訊產(chǎn)業(yè)、渠道客戶資源、企事業(yè)公司資源等各種營銷方式，將酒店各項產(chǎn)品信息傳遞到每一個推廣平臺和每一家企業(yè)公司，力爭做到每位客戶都知曉青島神劍樓酒店的詳細情況。3、旅游市場的推廣；來年我們將選擇適合我們酒店的旅游公司進行合作，將酒店的詳細產(chǎn)品資料

和新的報價體系大批量的傳遞給全國各地的旅游公司，提高酒店在旅游市場的份額和知名度，提高酒店的入住率。二、開發(fā)側(cè)重市場

因酒店的特殊情況和局限性，我們將針對銷售市場進行保底側(cè)重開發(fā)方式；將旅游公司作為酒店的墊底資源客戶；側(cè)重開發(fā)會議市場，婚宴市場，協(xié)議散客市場、網(wǎng)絡(luò)客戶資源，各項餐飲市場，控制好酒店的相關(guān)客戶架構(gòu)，使客戶資源高端化，商務(wù)化、穩(wěn)定化，建立長久固定的客戶消費群體。三、加強銷售引導(dǎo)消費

引導(dǎo)消費者消費是競爭的結(jié)果，提高消費者消費能力和引導(dǎo)消費者入店消費，是酒店引導(dǎo)消費者消費的核心，引導(dǎo)消費的基本知識；1.通過宣傳來引導(dǎo)消費者入店消費。2.通過加強服務(wù)來加強消費者消費。3.通過消費者感觀來提高消費者消費。四、組建精良的營銷團隊

一個合格的營銷人員具備著豐富的綜合實力，具備著高素質(zhì)，高水準，高效率的綜合

素質(zhì)！

1、建立完整的銷售管理制度和銷售工作流程。

2.提高營銷人員的專業(yè)知識，業(yè)務(wù)技能，個人素養(yǎng)及嚴以律己的工作責任心和敬業(yè)的職業(yè)操守。

3.鍛煉每一位營銷人員勇于承擔責任，不推卸責任，勇往直前，樂于奉獻的精神，不因小事

斤斤計較，不因工作勾心斗角的良好工作心態(tài)。4.提高每一位營銷人員的綜合形象，嚴格遵守酒店規(guī)章制度；勤于思考，善于溝通。

5.營銷人員要嚴格要求儀容儀表、禮貌禮儀，禮貌用語，禮貌待客的工作態(tài)度。

6.每一位營銷人員必須做到熟知酒店產(chǎn)品知識，熟悉酒店周邊環(huán)境和共享資源，做到客戶所問所答，能夠熟練回答客戶提出的每一個關(guān)于酒店業(yè)務(wù)方面的問題。

7.加強營銷人員的考核制度和培訓(xùn)力度；提高營銷人員的工作作風。

8.對工作敷衍者不認可、對無責任心者不認可、對得過且過者不認可、對作風不正者不認可、對違背原則者不認可、對無道德底線者不認可、對損人利己者不認可、對無事生非者不認可。

9、鍛煉營銷人員積極樂觀的工作心態(tài)。貫徹正確科學(xué)的營銷理念。

五、提高市場營銷理念

以市場為導(dǎo)向，樹立市場理念就是要求營銷人員了解市場、面向市場和開發(fā)市場，了解市場是了解青島同行業(yè)的管理水平和服務(wù)水平、了解竟爭對手的情況、了解市場的需求。面向市場，是密切注意市場發(fā)展、變化的動向，盡可能做到酒店產(chǎn)品的銷售與市場的需求相適應(yīng)，以取得最大的經(jīng)濟效益。開發(fā)市場要努力發(fā)掘新的市場需求層次和需求領(lǐng)域，引導(dǎo)消費。六、提高市場競爭的警覺性

服務(wù)行業(yè)之間的競爭是不可避免的。酒店作為服務(wù)行業(yè)之間的競爭，實質(zhì)上是服務(wù)質(zhì)量的競爭、出品質(zhì)量的競爭，技能水平的競爭、信息的競爭、管理水平的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導(dǎo)致市場占有率等方面的差異，并由此產(chǎn)生不同的經(jīng)濟效益。

七、效益最大化酒店作為盈利性企業(yè)，在其經(jīng)營管理過程中，必須重視經(jīng)濟效益。酒店的營銷人員在制定和實施酒店的銷售目標時，必須立足于酒店的經(jīng)濟利益，并把經(jīng)濟效益與經(jīng)營成本進行比較，只有科學(xué)正確的銷售目標和方法才是可行的。但是，效益的含義并非單一指經(jīng)濟效益，酒店的營銷管理人員除了要考慮酒店的經(jīng)濟效益外同時想到酒店的社會效益，應(yīng)該以滿足消費對象日益增長的物質(zhì)生活和文化生活的需求。八、合法有效的利用網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)業(yè)

當今時代是信息時代；就要求酒店的營銷管理人員具有信息觀念，重視信息的作用，不斷提高獲取信息、加工信息處理信息和運用信息的能力。酒店所提供的產(chǎn)品價值，不僅隨著勞動量增加，而且隨著信息量的增加而增加。可靠、及時的信息可以為酒店帶來更大的利潤；而失真、過時信息能給酒店帶來巨大的損失。九、目標任務(wù)

本年度營銷部全體員工在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全力以赴完成目標任務(wù)，營銷部201*年年度總指標200萬元，基數(shù)指標120萬元。

部門計劃將以上指標分為三個季度完成，分別為，淡季、平季、旺季；再按比例細分

到月度計劃，做到正確科學(xué)的分配比例。

營銷部經(jīng)理：王超

201*-1-10

對目前酒店的一些建議和意見1.部分員工整體的工作心態(tài)不正確，工作責任心極為不夠，得過且過者普遍存在；工作自覺性嚴重

欠缺，部分員工還保留著原有的工作風氣，不領(lǐng)悟不學(xué)習，心氣較重，存在相互對持相互拆臺勾心斗角的風氣，嚴重影響了企業(yè)發(fā)展更新的前進腳步。

2.員工的專業(yè)知識，業(yè)務(wù)技能不精通；服務(wù)意識，禮貌意識、承擔意識、服從意識和綜合素質(zhì)嚴重

不足。

3.員工對酒店系統(tǒng)的產(chǎn)品知識，價格體系，周邊環(huán)境和周邊共享資源了解不足；處理客戶問題和意

見不夠?qū)�業(yè)。

4.部門之間的團結(jié)意識親和力不夠堅固，私心利益太重；攀比心理太重，自身定位認識不夠，存在

好高騖遠的心理。

5.服務(wù)意識不足，捕捉問題不敏銳，認識不到服務(wù)的嚴重性；服務(wù)行業(yè)是以生產(chǎn)和銷售“服務(wù)”這種

無形產(chǎn)品為主的企業(yè)，服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費同時進行，服務(wù)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題也是難以彌補的，這既顯示了服務(wù)行業(yè)服務(wù)的特殊性，也說明了服務(wù)行業(yè)加強服務(wù)理念的重要性。6.責任追究不深入，造成員工無視酒店規(guī)章制度，輕視公共財產(chǎn)利益，蔑視領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)安排，使員工

無所謂的心氣加重至今保留，

7.推卸責任問題嚴重存在，出現(xiàn)問題不勇于承擔，推卸責任，扭曲事實，瞞報誤報，傳達錯誤信息。8.自我檢討意識不夠，發(fā)現(xiàn)問題不及時，解決問題不到位，遺留問題較多。9.培訓(xùn)學(xué)習力度嚴重不足，員工的專業(yè)知識工作思想極為空洞。10.自主創(chuàng)新及學(xué)習能力不足，及和同行業(yè)相互交流業(yè)務(wù)技能不積極。

11、工作細節(jié)不到位，工作標準不清晰，工作制度不明確，工作流程不健全，執(zhí)行力不夠。工作標準化管理

1．標準化：是指按照酒店崗位制訂的有關(guān)工作的數(shù)量、質(zhì)量、時間、態(tài)度的書面文件。它

是工作人員的活動規(guī)范和行為準則。例如酒店員工的錄用標準、部門的定員標準、托盤的使用標準、服務(wù)人員的服務(wù)標準、不同活動的接待標準、酒店的衛(wèi)生標準等。2．流程化：是按照項目制訂的有關(guān)管理步驟的規(guī)定。它可以使我們的管理工作井然有序，各部門有效銜接，整個服務(wù)系統(tǒng)暢通。例如VIP客人接待流程、廚房原輔料購買流程，迎賓及服務(wù)人員的工作流程、設(shè)施保修流程、部門例會流程等。

3制度化：是指酒店管理工作應(yīng)建立嚴格的規(guī)章制度。它可以保證各個環(huán)節(jié)都規(guī)范化。例如考勤制度、獎懲制度、考核制度、權(quán)限制度等，建議員工隨時對照、流程、標準，制度檢查工作完成情況。

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