商場導(dǎo)購員實踐報告
山東財政學(xué)院
推銷理論與實務(wù)專業(yè)實習(xí)報告
題目:如何成為優(yōu)秀的商場導(dǎo)購員
姓名:賈麗媛專業(yè):市場營銷年級:08工商管理學(xué)院時間:201*-6-20
如何成為優(yōu)秀的商場導(dǎo)購員
有市場的地方就有銷售,有銷售的地方總少不了促銷員。而我利用暑期的實踐機會,也一度成為這浩浩蕩蕩大軍中的一員。對于商場促銷這份工作,我更喜歡稱它為“導(dǎo)購員”。因為,在我看來,“促銷”更主要的是著眼于商品本身,強調(diào)如何將產(chǎn)品賣出去,更側(cè)重于即時、一次性的消費。而“導(dǎo)購”不僅是促進(jìn)即時消費,更是銷售人員宣傳產(chǎn)品知識,讓顧客了解產(chǎn)品,讓其成為潛在顧客,為
以后的購買埋下伏筆。
大學(xué)生涯期間,我利用三個暑期的時間,分別在不同的商場從事不同產(chǎn)品的導(dǎo)購工作。雖然產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)別很大(分別是飲料,牙膏,化妝品),但是,工作內(nèi)容卻大同小異。結(jié)合這幾次的實習(xí)經(jīng)驗和專業(yè)所學(xué)知識,對于如何成為一名優(yōu)秀的商場導(dǎo)購員我總結(jié)了一些經(jīng)驗。
首先,導(dǎo)購人員必須要有較高的自身素質(zhì)。
最主要的是要有強烈的責(zé)任心。顧客負(fù)責(zé),對企業(yè)負(fù)責(zé)。要意識到,你站在那,代表的是企業(yè)形象,而你要對給顧客說的每句話負(fù)責(zé)。決不能為了能促進(jìn)銷售,夸大產(chǎn)品的功效,欺騙顧客。往往你把產(chǎn)品介紹的越好,顧客越不相信。而如果有的顧客相信了,那你虛假的介紹只會讓顧客在使用了你的產(chǎn)品之后對此產(chǎn)品更加失望,別再指望他會買。
有足夠的耐心。耐的回答顧客的問題,耐心的講解產(chǎn)品知識。有時候,你面對的顧客可能是老年人,而他們對于新事物的接受能力和理解能力可能比較差,那就需要你反復(fù)的給他們介紹。有時候是抱怨連連的中年婦女,她對你們的產(chǎn)品很不滿意,那就需要你仍讓微笑著聽完她的抱怨,并且耐心的解釋。
有外向樂觀的性格,勇于面對挫折。因為促銷員的泛濫,很多顧客早已厭倦了“被促銷”,也許當(dāng)你微笑著詢問“先生,需要點什么”的時候,有的人根本不會理你,有的人會直接的反問“你們說的話能信嗎?”甚至有的人會很不耐煩,甚至?xí)梢牡恼f“你別煩我,讓我自己看行嗎”!這時候的你,如果沒有超強的抗打擊能力,可能會因此很難再開口。
要滿懷激情。每天都要打起十二分的精神,面對新一天的挑戰(zhàn)。用你的激情感染顧客。顧客是很難對板著臉,說話有氣無力的導(dǎo)購員產(chǎn)生好感的。沒有激情,很難做好這份工作。
所以,我認(rèn)為,這四個品質(zhì),是出色的導(dǎo)購員必備的素質(zhì),缺一不可!
同時,也要有不錯的能力。
尤其是說服能力,及良好的語言表達(dá)能力,能把話說的恰到好處,打動顧客。有良好的洞察能力,善于觀察,通過顧客的細(xì)枝末節(jié),掌握顧客心理,有針對性的采取刺激措施。
有良好的反應(yīng)能力,遇到突發(fā)狀況及故意找茬的顧客,能快速反應(yīng),有效解決。
當(dāng)然這些能力需要工作和生活中慢慢的培養(yǎng)起來。而培養(yǎng)的過程,“善于反思”是尤為重要的一環(huán)!每天睡覺之前,可以通過寫日記的方式進(jìn)行總結(jié),反思:“如果在發(fā)生一次這樣的事情,我該怎么做的更好?”只有吸取經(jīng)驗,才能夠成長。
其次,優(yōu)秀的導(dǎo)購員,會處理好銷售過程中的每個環(huán)節(jié)包括:產(chǎn)品知識的掌握,推銷環(huán)境的了解,快速的發(fā)現(xiàn)并挖掘潛在顧客,有效地接近顧客并引起顧客的購買欲望,以及最后如何達(dá)成銷售等。
熟練地掌握產(chǎn)品知識,并具備一定的推銷技巧,F(xiàn)在的促銷中,存在著一個很大的問題,就是有很多銷售員根本就不了解自己所銷售的產(chǎn)品。尤其是在節(jié)假日里的短期促銷,對自己的產(chǎn)品了解的更是少的可憐,不比顧客多多少。這樣進(jìn)行的促銷怎么會有說服力呢?只有充分的了解了產(chǎn)品,你才會更加自信,你的推銷才會更加有說服力,顧客也才有可以相信你,才有可能購買商品.
有效地了解推銷環(huán)境。主要包括客戶需求環(huán)境:分析所售產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是誰,他們有哪些消費特點。以及商場的銷售環(huán)境:包括本產(chǎn)品的價格,促銷情況及所處的位置,周圍的競爭產(chǎn)品的性質(zhì)特點,促銷策略及其導(dǎo)購人員的情況,付款臺的位置,以及商場的大體布局,以方便為顧客提供比較全面的服務(wù),因為可能經(jīng)常會有顧客詢問××產(chǎn)品的位置。如果能準(zhǔn)確的幫助其解答問題,有利于給顧客留下“專業(yè)”的印象。
快速的發(fā)掘潛在顧客。顧客認(rèn)定可以采用“MAN”法則:money(購買力),authority(決策權(quán)),need(需求)分析。你可以通過其穿著,購物籃里的商品及其裝飾等細(xì)節(jié)方面大體判斷你消費能力,通過其目光所到處,及其看過的其他產(chǎn)品了解其需求,或他們之間的談話內(nèi)容判斷誰更傾向于做決定,為有效推銷做好準(zhǔn)備。
有效的推銷接近。引起顧客的注意,激發(fā)起興趣,并進(jìn)入洽談。為了更好的引起顧客的興趣,可以采取贊美接近法,比如:你真有眼光,一下就挑到了性價比最高的產(chǎn)品。饋贈接近法,先饋贈一個小禮品,但前提必須是贈品確實比較容易引起興趣。產(chǎn)品接近法:如果產(chǎn)品自身比較具有吸引力,質(zhì)地優(yōu)良,可以將產(chǎn)品遞到顧客面前,已引起注意;蛘呖梢杂锰釂柺浇咏,提出的問題應(yīng)該最好是能引起顧客響應(yīng)的問題。例如:有一款專門針對像您這樣的干性膚質(zhì)的乳液,您愿意免費體驗一下嗎?
和顧客進(jìn)行有效地交談。在引起顧客興趣之后,可以通過有效地詢問和認(rèn)真傾聽,仔細(xì)揣摩更好的了解顧客需求,站在顧客角度,選擇最適合他的產(chǎn)品。而不是站在自己或企業(yè)的角度,選擇利潤最高的產(chǎn)品。
最后,推銷成交。在給顧客介紹完之后,顧客流露出購買意向之后有技巧的產(chǎn)品措施,打消顧客的疑慮。比較有效的有
假定成交法:如:“那我?guī)湍惆饋戆伞薄?/p>
選擇成交法:如“您是要這一個還是那一個”
優(yōu)惠成交法:如“跟您聊得挺開心的,我再送您一個贈品吧,本來這是得滿100才送的!
機會成交法:如“我們送贈品的就這幾個了,賣完就沒了”
最后,要有坦然接受銷售失敗的心態(tài)。
銷售就是和失敗打交道,所以,如果最后顧客沒有購買也不必灰心。因為你的任務(wù)已經(jīng)完成,顧客對你的產(chǎn)品有了了解,而你的宣傳工作也起了一定的效果,當(dāng)他們以后需要的時候,可能就會選擇該產(chǎn)品。
總之,如果想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員,必須“眼觀六路,耳聽八方”。保持一顆良好的心態(tài),以昂揚的斗志迎接工作中的挑戰(zhàn)。我一直認(rèn)為,導(dǎo)購員的工作,是最富挑戰(zhàn)性的,如果,這份工作能做好,那生活中的其他工作也就無懼了!
擴展閱讀:商場促銷員暑假社會實踐報告-文秘范文
實踐報告主題:寒假做商場促銷員的體會
摘要:時間總是過得很快,轉(zhuǎn)眼之間就放寒假了,緊接著開始了我的寒假打工生活。這是為了完成實踐論文,同時也是為以后步入社會累積經(jīng)驗。課本只能教我們理論知識,還有很多的東西是課本里沒有的,在實踐中獲得豐富的知識與經(jīng)驗,學(xué)會待人處事、學(xué)會交際禮儀、鍛煉自己的膽量、積累經(jīng)驗,讓我受益匪淺。
關(guān)鍵詞:商場、促銷員
在步入大學(xué)后,我們離走進(jìn)社會越來越近了,就業(yè)就成為我們頭疼的大事,父母親友也會詢問我們的就業(yè)方向和未來打算。我們滿懷激情地走進(jìn)社會,才發(fā)現(xiàn)找工作是沒有那么的簡單。招聘單位把“有經(jīng)驗者優(yōu)先”放在了招聘的第一位,這對我們這些整日呆在學(xué)校里的學(xué)生是何等的殘酷,一個在校學(xué)生的社會經(jīng)驗又有多少呢?
于是,學(xué)生們把目光投到了競選班委、學(xué)生會和團(tuán)委的職務(wù)上,在提高自己的能力,增加團(tuán)隊工作經(jīng)驗,同時也是為了日后工作增添籌碼。
可是在學(xué)校的經(jīng)驗就能夠應(yīng)付社會上復(fù)雜的人際關(guān)系和實際問題,顯然這是不夠的,學(xué)校只是社會中的小角落,而且在遇到問題時我們可以請教老師、詢問父母,可是當(dāng)我們步入社會后還能夠問誰,還有誰能為我們遮風(fēng)擋雨。
所以,我們利用每年的寒暑假的時間去體驗社會生活,這也是老師為了鍛煉我們的實踐能力,也是寫實踐論文的目的。而社會實踐是我們接觸社會、體驗社會生活的好機會。
今年寒假比較往年多了幾天,我也積極的在找假期工,可是走過很多的商場、超市,積極的去應(yīng)聘,卻沒有一家商場、超市肯讓我在那里做臨時工。為什么呢?原因很簡單,他們需要的是有工作經(jīng)驗的長期工,當(dāng)我說出我應(yīng)聘的是寒假臨時工而且我并沒有豐富的工作經(jīng)驗。所以我沒有找到工作,只好在家里呆著,而后經(jīng)朋友介紹找到一份寒假臨時工做某一品牌的促銷員。
第一天去上班,主管就交待幾個應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)后,我就開始上班了。
工作內(nèi)容:上午8:00上班下午18:00下班。首先要把自己需要的桌子等物品搬下樓,雖然有貨梯幫忙運下來,但是跑上跑下的,我們都出了一身的汗。雖然是冬季我們還是要在指定的地方把棚子、桌子給搭起來,若是太陽傘就比較好撐起來,可我們要搭的是棚子,兩個女孩子想要撐起這個棚子實在是有點困難,而且冬天雖然戴著手套我們還是凍得手指發(fā)麻,因為我們個子不高,這邊撐起來了,那邊又夠不到了,有時候好心的路人會幫我們一把,但是大多時候都是我們自己一點一點的慢慢地搭起來,而最重要的是要把商家的宣傳的海報貼起來,要把它貼在顯眼的地方,把一切都擺弄好后,估計也有半個多小時了?墒俏覀儾⒉荒芤虼司托菹ⅲ覀冞要上到樓上和超市借貨,因為我們的貨物不是商家提供的,他們只提供我們擺攤的工具、海報和活動所需要的試飲的飲料,我們必須自己和超市商量,向他們借貨。我們大致估計今天能夠賣出的數(shù)量,然后每一品種都要了一定的數(shù)量,和超市的領(lǐng)班點清了貨物的數(shù)量,寫了一份清單。那超市領(lǐng)班很認(rèn)真地把每一品種的數(shù)量都數(shù)了好幾遍,還要我們自己也點算一下,才簽字讓我們把貨拿走。仔細(xì)、負(fù)責(zé)、認(rèn)真,無論是在學(xué)校、家
里、社會上都是必須的,老板不希望請了一個做事馬馬虎虎不負(fù)責(zé)的人,做事不認(rèn)真就會出錯,給自己或是別人帶來不便,不仔細(xì)、不認(rèn)真就是不負(fù)責(zé)任,所以我們在提高自己的工作能力的同時,也要注重培養(yǎng)自己的工作態(tài)度。把貨搬到了棚子里,在一一地擺在桌子上。我們擺好后就開始向過路的行人介紹我們所推銷的飲料產(chǎn)品。
在學(xué)校里,所有的事情老師幾乎都已經(jīng)為我們安排好了,每天有固定作息時間表約束和課程的安排,根本就不需要我們自己操心。而在這里就不一樣了,凡是你都要自己安排,但你不能馬馬虎虎、隨隨便便的。你要積極主動的接近顧客,拉近與顧客的距離,然后耐心的推銷產(chǎn)品。這也是在鍛煉了我們的膽量、語言交流能力和心理洞察能力。你要大膽的向別人介紹你所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點,功效與其他產(chǎn)品的不同之處,但在此前提之下,你要先做好準(zhǔn)備,要對你所推銷的產(chǎn)品非常的了解,否則客人一問三不知,給別人留下不好的印象。我們膽大了才能冷靜,冷靜了才能很好地通過顧客的言語與表情察覺顧客的想法,才能在介紹時吐字清晰、口齒伶俐,才能讓客人明白你在說什么,才能在客人提問時作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng),不至于慌張得不知所措。在社會中,優(yōu)勝劣汰,你的成功就是別人的失敗,工作直接影響了他人的經(jīng)濟(jì)利益。在社會中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等,關(guān)系復(fù)雜,這一切都需要我們有經(jīng)驗去處理。盡管存在競爭,我們還得不斷學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的地方,這需要我們?nèi)フ{(diào)整自己的心態(tài),在一個最佳的狀態(tài)下,才能很好的工作,吸取經(jīng)驗。而這些經(jīng)驗需要日積夜累,而不是在畢業(yè)后讀本速成書便可成的。這些事情很多同學(xué)沉浸于學(xué)習(xí)與消遣還未來得及思考,便忽略了社會實踐的重要性。
在經(jīng)過一段為期不短的工作生活后,我深深的體會到了工作的艱辛,以及我在學(xué)校里微不足道的經(jīng)驗根本就不能夠良好的適應(yīng)社會的復(fù)雜。在工作的過程中,我學(xué)到了很多,不僅僅是工作上的經(jīng)驗,還有和上司、同事相處的技巧。以下是我在工作中總結(jié)下來的。
社會實踐體會:
一、在社會上要善于與別人溝通,語言是溝通的橋梁。如何與別人進(jìn)行友好的溝通,這是需要長期的練習(xí)。在學(xué)校是接觸的人不是很多,而且大多是與自己一樣的學(xué)生,說話也是沒有多大的顧忌,開開玩笑也無傷大雅,話題也是自己所感興趣的。工作之后接觸的人多了,適應(yīng)自己在學(xué)校里的溝通方式卻不能適應(yīng)與社會上各個階層的交流方式,使我與別人對話時應(yīng)變不及,使談話時出現(xiàn)冷場,這是很尷尬的。所以出了學(xué)校就要有本質(zhì)上的改變,才能在社會上立足。不需要使自己的語言風(fēng)趣幽默,但最基本的要說話得體,不能在話語中冷嘲熱諷,要謹(jǐn)記“禍從口出”這個道理。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團(tuán)體中,人與人之間合力去做事,使其做事的過程中更加融洽,更事半功倍。別人給你的意見,你要聽取、耐心、虛心地接受。
二、在社會中要有自信,自信不是麻木的自夸,而是對自己的能力做出肯定。當(dāng)你在多次的接觸顧客中,我明白了自信的重要性。你毫無阻礙和人溝通就是你自信的表現(xiàn),當(dāng)你沒有足夠的自信心,你根本就不能很流暢的和他人交流。你沒有社會工作經(jīng)驗沒有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經(jīng)驗也是積累出來的,所以沒有必要感到自卑。你的自信有時能夠感染其他的工作伙伴。
三、在社會中要克服自己膽怯的心態(tài)。自己心生膽怯,做事就會畏畏縮縮,無法展示你的最佳狀態(tài),辦事效率就降低了,同時也讓上司、同事厭惡。
四、工作中不斷地豐富知識。知識猶如人體血液。人缺少了血液,身體就會衰弱,人缺少了知識,頭腦就要枯竭。
五、微笑是在這社會中最強而有力的武器。有人說,面對失敗和挫折,一笑而過是一種樂觀自信,然后重整旗鼓,這是一種勇氣;面對誤解和仇恨,一笑而過是一種坦蕩寬容,然后保持本色,這是一種達(dá)觀;面對贊揚和激勵,一笑而過是一種謙虛和清醒,然后不斷進(jìn)取,這是一種力量;面對煩惱和憂愁,一笑而過是一種平和釋然,然后努力化解,這是一種境界。所以在任何的情況下我們都要學(xué)會一笑而過。學(xué)會忘記是生活的技術(shù),學(xué)會微笑是生活的藝術(shù)。而且,真誠的微笑也會贏得他人對你的好感,化解人與人之間的不愉快;親切的微笑客人感覺到你的重視。微笑也是社會實踐中必須要鍛煉的能力。
總結(jié):再煩,也別忘微笑;再急,也要注意語氣;再苦,也別忘堅持;再累,也要愛自己。大學(xué)是一個教育我、培養(yǎng)我、磨練我的圣地,社會是一個很好的鍛煉基地,能將學(xué)校學(xué)的知識聯(lián)系于社會,學(xué)習(xí)與社會實踐是密不可分的。實踐是學(xué)生接觸社會,了解社會,服務(wù)社會,運用所學(xué)知識實踐自我的最好途徑。親身實踐,而不是閉門造車,實現(xiàn)了從理論到實踐再到理論的飛躍。增強了我認(rèn)識問題、分析問題、解決問題的能力。為認(rèn)識社會、了解社會、步入社會打下了良好的基礎(chǔ)。
以鍛煉為本,學(xué)會健康;以修進(jìn)為本,學(xué)會求知;
以進(jìn)德為本,學(xué)會做人;以適應(yīng)為本,學(xué)會生存。
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