飼料市場營銷實習(xí)報告
飼料市場營銷實習(xí)報告
臨沂西區(qū)實習(xí)業(yè)代邵華
實習(xí)是每一個合格的業(yè)代必須擁有的一段經(jīng)歷,它使我們在實踐中了解市場,讓我們學(xué)到很多在市場外學(xué)不到的知識,也打開了視野,增長了見識,為我們以后進(jìn)一步走向市場打下基礎(chǔ)。
作為一名飼料銷售的實習(xí)業(yè)代,實習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的字眼,因為我?guī)啄甑墓ぷ魃囊步?jīng)歷過很多的實習(xí),但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè),也是我建立信心的關(guān)鍵所在,所以,我對它的投入也是百分之百的。一、實習(xí)目的
實習(xí)的意義在于實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。實習(xí)就是一種實踐過程,我們可以通過實習(xí)來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力,實習(xí)幫助我從飼料行業(yè)外走進(jìn)飼料行業(yè)起了非常重要的作用,通過實習(xí),讓自己找出自身狀況與飼料市場實際需要的差距,并在以后的工作期間及時補(bǔ)充相關(guān)知識,為正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備,從而縮短從飼料行業(yè)外走入的心理適應(yīng)期。作為一個飼料市場營銷的實習(xí)業(yè)代,實習(xí)不僅僅是一次學(xué)習(xí)的過程,更是一種磨練或者說一次歷練,因為當(dāng)前飼料市場是一個充滿向往和殘酷競爭的市場,每天都上演著沒有硝煙的為爭奪飼料市場的戰(zhàn)爭。
二、實習(xí)時間和地點:從201*.7.1開始至今,地點:跟隨邵明棟安排的地點。三、實習(xí)內(nèi)容與過程
201*年7月1號早晨7點鐘,我們從平邑出發(fā)去了平邑卞橋鎮(zhèn)的東莊。開始了我的實習(xí)銷售的第一站。我和邵明棟面帶微笑面對每個客戶,我陪在邵明棟的身邊靜靜的聽他是怎么拜訪終端客戶的,我了解到原來飼料的廠家很多、品牌更多,我們公司的飼料價格和其他公司的相差不是太大,所以銷售情況還是比較好的。很多客戶都喜歡一些質(zhì)優(yōu)的飼料,通過對終端銷售工作,在這幾天的實習(xí)中讓我對飼料銷售的知識有了不少的認(rèn)識,我回顧了這幾天來的實習(xí),感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的,只是銷售的產(chǎn)品不同而已。
四、實習(xí)總結(jié)及體會
通過一段時間的市場實習(xí),使我受益匪淺,在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,但通過是實習(xí)使我理清了思路,市場營銷對于原本的我很陌生。所謂陌生,是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它,對它的認(rèn)識僅僅是表面而已。
實習(xí)是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這份工作除了理論上知識外,更需有一定的實踐能力,操作能力。此次的實習(xí),我也深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實習(xí),我真正領(lǐng)會了邵明棟送給我的一句話:“在市場上要多看多聽,自己真正到了市場總有用到的時候!贝舜螌嵙(xí)還增強(qiáng)了我對本行業(yè)的信心和勇氣。
在這次實習(xí)過程中,我有如下深刻的體會:首先,營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與經(jīng)銷商溝通的過程中,發(fā)現(xiàn)很多時候,同樣的產(chǎn)品和價格,但是不同的人去操作,方法和結(jié)果往往是不同的,很多做的好的經(jīng)銷商就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品,第一步是要讓他接受你這個人。其次,做好銷售必須把每件事情落到實處,并且不斷跟蹤跟進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程,對于每一個環(huán)節(jié)來說,都非常重要,任何一個環(huán)節(jié)操作不好,都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。
對于我這樣的實習(xí)業(yè)代來說,雖然銷售這工作看似簡單,其實卻沒辦法很好的掌控,因為我們?nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力,另外,團(tuán)隊精神也十分重要,銷售不是自己一個人的工作,而是整個團(tuán)隊共同的目標(biāo),只有做到團(tuán)結(jié)在一起,發(fā)揚(yáng)每個人的優(yōu)勢,才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。
這次實習(xí),我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備:第一,精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中,業(yè)代要有一個好的精神狀態(tài),就會給客戶一種積極的、有活力的氛圍,那么這種積極的情緒總會影響到每一個客戶,因為在看產(chǎn)品的時候,我們業(yè)代就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的,所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的業(yè)代,成交的機(jī)會也會比較大。第二,知識的準(zhǔn)備。在接觸客戶的時候,由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉,在客戶詢問性能和產(chǎn)品的有關(guān)事項時我總是不能很好的介紹,客戶就會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。第三,對客戶的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候,就是我們掌握銷售的第一步,精神狀態(tài)的表現(xiàn)也能從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來,要具備一定禮儀素養(yǎng)知識,只有讓客戶接受我們,我們才能對顧客掌握的越多,我們就能更能把握顧客的心理,和顧客建立一種和諧的關(guān)系,創(chuàng)造一種輕松營銷環(huán)境,善于傾聽顧客的每一句話,然后分析顧客是否有購買的意向,推薦適合他的產(chǎn)品。
幾天的實習(xí)生活結(jié)束了,在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里,總認(rèn)為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去,從來沒有去想推銷的方法與策略,現(xiàn)在才知道要想做好這份工作,自己還是差了很多。通過這次實習(xí)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性,根本不是想象的那樣簡單。更重要的是,它使我初步培養(yǎng)了營銷的興趣,初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向,為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。
擴(kuò)展閱讀:國際市場營銷實踐報告
山東外事翻譯職業(yè)學(xué)院《國際市場營銷學(xué)》
實踐報告
題目
課程名稱
學(xué)生姓名及準(zhǔn)考證號
指導(dǎo)教師
目錄
一、實踐時間二、實踐目的三、實踐情況簡介四、實踐內(nèi)容
五、實踐總結(jié)或體會
一、實踐時間
從201*年7月9日至201*年8月31日。
二、實踐目的
為了更好的學(xué)習(xí)應(yīng)用理論知識,完善自身,為畢業(yè)工作做準(zhǔn)備。體驗社會生
活,了解社會需要增強(qiáng)自我專業(yè)水平。
三、實踐情況簡介
經(jīng)學(xué)校安排,本人于201*年7月9日至201*年8月31日期間在江西鐵騎力士牧業(yè)科技有限公司進(jìn)行了崗位實習(xí),實習(xí)工作內(nèi)容為飼料營銷員(簡述),F(xiàn)總結(jié)如下。
四、實踐內(nèi)容
由于我們都是沒有相關(guān)工作經(jīng)驗的大學(xué)生,所以人事部門把我們分配到了
飼料營銷業(yè)務(wù)部來。剛開始我們覺得,做飼料營銷肯定比較容易,無非就是和人家,客戶推銷我們的產(chǎn)品。而且來之前,我們也經(jīng)過調(diào)查,我所在的這家公司生產(chǎn)的飼料質(zhì)量是很好的。所以也比較放心。首先我就來介紹一下這家公司好了。
江西鐵騎力士牧業(yè)科技有限公司是國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)四川鐵騎力士實業(yè)集團(tuán)于201*年在豐城投資新建的現(xiàn)代科技企業(yè),是江西省和宜春市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。公司成立于201*年4月,位于江西省豐城市劍南路新105國道西側(cè)豐城畜牧科技城,注冊資本1000萬元,現(xiàn)有資產(chǎn)2.2億元,占地1200余畝,員工1000余名,建有24萬噸現(xiàn)代化飼料生產(chǎn)廠一個、存欄5000余頭純種豬場二個、年屠宰生豬20萬頭的肉品加工廠一個,開放式高品蛋雞養(yǎng)殖園區(qū)3個,國內(nèi)領(lǐng)先的全封閉、全自動化高品蛋雞養(yǎng)殖園區(qū)1個,主要從事優(yōu)質(zhì)飼料加工、畜禽養(yǎng)殖、綠色蛋品和肉品生產(chǎn)及深加工等系列健康食品開發(fā)、生產(chǎn)。集團(tuán)蛋雞養(yǎng)殖規(guī)模全國第一,鐵騎力士鴨料有“中國鴨料王”美譽(yù)。而公司總部在四川省,是一家規(guī)模宏大,科技技術(shù)全面領(lǐng)先的全方位公司。公司的三大產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)亲顬橥怀龅。以飼料產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ),大力發(fā)展蛋雞、生豬和鴨三大產(chǎn)業(yè)鏈。
飼料產(chǎn)業(yè):鐵騎力士集團(tuán)飼料年生產(chǎn)能力300萬噸,綠色安全的優(yōu)質(zhì)飼料為畜禽健康生長提供了有力保障,公司率先通過了HACCP國際食品安全體系認(rèn)證、ISO9001:201*國際質(zhì)量認(rèn)證、綠色生產(chǎn)資料認(rèn)證,研發(fā)的高效安全肉鴨料獲得省科技成果獎,開發(fā)的“鐵騎力士”牌系列飼料獲得“國家免檢產(chǎn)品”、“中國飼料工業(yè)協(xié)會推薦產(chǎn)品”、“中國飼料行業(yè)具有競爭力十大品牌”。
蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈:以圣迪樂村生態(tài)食品有限公司為代表的蛋雞產(chǎn)業(yè),形成了從種雞繁育、商品代養(yǎng)殖、到蛋品、雞精等食品加工的產(chǎn)業(yè)鏈。在四川、湖北、江西等地建有多個圣迪樂村園區(qū),年存欄父母代蛋種雞60萬套,提供4200多萬羽優(yōu)質(zhì)雞苗,存欄商品蛋雞305萬只,創(chuàng)造了“公司+園區(qū)+農(nóng)戶”和“品牌+規(guī)模+標(biāo)準(zhǔn)”的圣迪樂模式,既解決了農(nóng)戶的資金問題,又保證了產(chǎn)品的高品質(zhì),公司在全國蛋品行業(yè)首家通過HACCP認(rèn)證,并作為蛋品安全起草單位參加了由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局組織的兩項標(biāo)準(zhǔn)的制訂,圣迪樂蛋品標(biāo)準(zhǔn)有八項指標(biāo)被列入國家蛋品標(biāo)準(zhǔn)。綠色安全的圣迪樂雞蛋暢銷于全國二十多個大中城市。
豬產(chǎn)業(yè)鏈:以“公司+擔(dān)保公司+銀行+合作社+農(nóng)戶”的運(yùn)營模式,形成了從育種、繁育、養(yǎng)殖、加工到銷售一體化的生豬產(chǎn)業(yè)鏈,并形成100萬頭無公害生豬基地。公司在四川、江西、北京、貴州建有種豬種源核心基地,年提供優(yōu)良種豬60000頭,培育的種豬連續(xù)7年在四川省種豬性能測定中心獲得第一名。在四川和江西建有兩個生豬屠宰加工廠,生產(chǎn)的楓葉牧場牌冷鮮肉全冷鏈加工,安全味美,倍受消費者青睞。
鴨產(chǎn)業(yè)鏈:集團(tuán)下屬的四川綿櫻鴨業(yè)公司,是中國最早的櫻桃谷超級肉鴨祖代種鴨基地,西部最大的肉種鴨基地,集肉鴨育種、種鴨繁育、鴨飼料加工、養(yǎng)殖基地、屠宰加工為一體的產(chǎn)業(yè)模式。建立了供苗、防疫、售后服務(wù)一條龍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),按照“公司+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作,年存欄種鴨40萬只,提供優(yōu)質(zhì)鴨苗6000萬羽,商品鴨養(yǎng)殖500萬只,年屠宰鴨1000萬只。
在這樣一家大型公司里實習(xí),著實讓我開心。原本以為,自己就算沒學(xué)過營銷或者銷售,但是有這樣的背景,賣點飼料應(yīng)該不成問題。但是事情并不像像我想象的那么簡單,每個行業(yè)都有著它自身的要求和學(xué)問。通過不斷的摸索和學(xué)習(xí),以及老師傅們的教導(dǎo)。我知道了作飼料銷售員真不是一件簡單的事。你不僅要掌握飼料相關(guān)知識,也還要具備一定的銷售技巧。具體如下:
(1)真誠
態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一名銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,對待企業(yè),只有這樣,別人才會尊重你,把你當(dāng)作朋友。飼料營銷員是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是代表企業(yè)與經(jīng)銷商的樞紐,因此,飼料營銷員的態(tài)度直接影響企業(yè)的產(chǎn)品銷量。(2)自信心
信心是一種力量,首先,要對自己有信心。同時,要相信公司,相信公司提供給用戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。(3)思考心
“處處留心皆學(xué)問”要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看哪些地方做得好,為什么?做得不好,為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。
作為一個飼料營銷員,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細(xì)節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。(4)承受力
具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對挫折、不氣餒。(5)交際能力
每一個人都有長處,不一定要求每一個飼料營銷員都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。(6)熱情
熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,當(dāng)飼料營銷員很熱情的去和客戶交流時,你的客戶也會“投之以李,報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。(7)知識面要寬
飼料營銷員要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談得投機(jī)。(8)溝通力要強(qiáng)
其實飼料營銷員無時不在溝通,溝通的過程就是一個說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。一個飼料營銷員要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)慣,你每天要面對的客戶不同,就要用不同的方式去溝通,去和客戶達(dá)成最滿意的交易,這才是你溝通的目的。
(9)熟悉企業(yè),掌握產(chǎn)品知識為用戶著想,而不是為自己著
據(jù)研究,每個用戶至少可以影響25個人,那么,用戶的滿意度越高,你的飼料銷售機(jī)會就越多。其實,助人就是助己。
五、實踐總結(jié)或體會
很快實習(xí)結(jié)束了,我們也學(xué)到了不少。飼料營銷員的首要任務(wù)是銷售,如
果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,飼料營銷員的工作還要拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
飼料營銷也如同做銷售一樣,需要你的勇氣,智慧。不要害怕拒絕,拒絕是接受的開始。
客戶的拒絕,是一種常規(guī)的態(tài)度。你應(yīng)該考慮:為什么客戶不接受我的產(chǎn)品(服務(wù))?是產(chǎn)品不對路還是我的推銷策略有問題?你應(yīng)該了解:我已經(jīng)把信息傳遞給了他,以后可以尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)和方式重新達(dá)成交易。
不停的拒絕與不停地訪問,這些簡單的事情必須重復(fù)做,但是在重復(fù)中需要不斷總結(jié)。只有這樣你敲門的次數(shù)會越來越少,敲開門被拒絕的次數(shù)會越來越少。當(dāng)然,也需要你的勤奮,天道酬勤。說到勤奮,其實無論做什么勤奮的人都能成功。面對客戶,你的勤奮更會讓對方為你的敬業(yè)而感動。如果你訪問10次并且每次都能熱情地介紹你的產(chǎn)品,并站在客戶的角度去分析問題和解決問題,可能該客戶一次沒有接納你,他今天沒有需要不代表明天沒有,他沒有需要,不代表他身邊的人沒有。因此在營銷工作中,人情是一大成功因素,有時候你每訪問一個客戶,就相當(dāng)于一次感情投資,而回報是長效的。
銷售工作實際是很辛苦的,這就要求我們要具有苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦,方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤用戶提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。
還有在學(xué)習(xí)中我同樣也認(rèn)識到了,管理好自己的時間是很重要的,要學(xué)會管理自己。
管理好自己,首先要管理好自己的時間。時間是一種不可復(fù)制、不可重復(fù)的資源,作為銷售員,把每天的時間管理好,將會大大提高工作效率。當(dāng)你把事情分類之后,有了輕重緩急,下一步最重要的就是執(zhí)行了。執(zhí)行是企業(yè)在一年365天里最基本的常態(tài),執(zhí)行力,就是企業(yè)組織完成任務(wù)的能力,當(dāng)然,也是飼料營銷員能力的體現(xiàn)。還應(yīng)該管理好自己的行為,通過自己的行為,樹立良好的企業(yè)形象。
客戶的管理也會對你業(yè)績產(chǎn)生影響。要想抓住一個客戶,就要學(xué)會管理客戶,只有你把他們管理好了,客戶才會放心的和你做生意。對客戶的管理是銷售過程中重要的一個環(huán)節(jié),沒有對他們細(xì)致的管理和控制,銷售工作就沒法做好。例如營銷人員需了解市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的情況,還需具備好的銷售技巧、以及自我驅(qū)動、銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶保持和藹態(tài)度等能力。
將近兩個月的暑假生活結(jié)束了,我的飼料營銷實踐工作也結(jié)束了。這讓整日呆在溫室里的我們認(rèn)識到了生活的現(xiàn)實和不易。或許這種深刻的體會,才是最寶貴的收獲。
社會實踐能讓走出校園的我們,更好的接觸社會,了解社會,加入到社會中。它有助于我們大學(xué)生更新觀念,吸收新的思想和知識。同時,社會實踐中有很多我們在學(xué)校里無法學(xué)到的東西。與人溝通交流的能力和表達(dá)的能力。社會實踐能夠加深我們與社會各階層人得感情,拉近了與社會的距離,也開拓了視野,增長了才干,能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。希望以后還有這樣的機(jī)會,讓我從實踐中得到鍛煉。
這次實踐中,也遇到不少困難,也曾想過放棄,還好總算是堅持下來了。通過這次實踐,又使我的人生經(jīng)歷多了一點。其實我很喜歡一句話“經(jīng)歷未曾經(jīng)歷的,感受未曾感受的”,忽然想起琦君曾提到的一句話:眼因流多淚而愈益清明,心因飽經(jīng)風(fēng)霜而愈益溫厚。我希望我經(jīng)歷不同的生活,感受未曾感受的情感,最終希望我的心變得溫厚而仁愛。同時我也希望大家也能多經(jīng)歷那些未曾經(jīng)歷的,感受未曾感受的,愿我們的心變得敦厚仁愛。
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