一汽奧迪4S店培訓(xùn)實習(xí)報告

一汽奧迪4S店培訓(xùn)實習(xí)報告

201*年7月1日到15日，我在一汽奧迪4S店進(jìn)行汽車鈑噴實習(xí)活動。在這半個月的時間里，我對汽車的鈑金和噴涂有了很大的提高，并對4S店的整車銷售、售后服務(wù)、維修、信息反饋等有了一定的了解和深刻體會。企業(yè)一直本著“誠信〃關(guān)愛”和“讓客戶滿意”的經(jīng)營理念，“顧客的利益高于一切”印在每位員工的心中。廣濰人正以自己的一言一行服務(wù)大眾、回報社會，牢牢把握歷史機(jī)遇，以滿腔熱情共同描繪廣濰宏偉的發(fā)展藍(lán)圖。

一汽奧迪4S店是一個擁有一汽奧迪定點、配套、直接提供的一流維修設(shè)備：舉升機(jī)、輪胎動平衡機(jī)、車身校正架、烤漆房、四輪定位儀等，還擁有先進(jìn)的進(jìn)口檢測儀器，寬敞、整潔的業(yè)務(wù)接待大廳和服務(wù)周到的客戶休息室為客戶提供舒適的環(huán)境，寬敞的維修車間，設(shè)置十幾個標(biāo)準(zhǔn)工位充分滿足維修作業(yè)的需要。規(guī)格齊全，優(yōu)質(zhì)純正的配件是一汽奧迪車輛運行的安全保證。

這家店不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技術(shù)人員，而且從國內(nèi)、外購進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測設(shè)備。例如：電腦檢測分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、ATF自動循環(huán)清洗……等等。使得該廠軟、硬件兼?zhèn)淝彝晟�。在這半個月的實習(xí)中，我主要是針對鈑金整形和噴涂實習(xí)操作。

一、鈑金：

鈑金工具主要有氣體保護(hù)焊機(jī)，介子機(jī)，拉拔器，砂磨機(jī)，還有一些專門的鈑金工具

在4S店，每天都有不同的奧迪車開進(jìn)鈑噴車間，出現(xiàn)的問題也不一樣，有出車禍的大問題，也有輕微刮擦得，還有一些新車更換零件的，但是不管是大問題還是小問題，其鈑金整形流程都差不多。

1、先對損傷部位進(jìn)行分析，2、用砂磨機(jī)打磨損傷部位，3、用鈑金工具先進(jìn)行大面積的整形4、用介子機(jī)和拉拔器進(jìn)行小面積整形修復(fù)二、噴涂：

汽車車身通過鈑金校正后還有一些鈑金工作無法彌補(bǔ)的缺陷，哪怕是更換新的部件也會有不完美的地方，為了做到更加完美精到，就必須用雕塑的工藝技法彌補(bǔ)缺陷，汽車在變形及其它原因殘損后，其平度、輪角及線條，每一個部位都需要用刮灰來填補(bǔ)磨塑出來。汽車鈑金噴漆我們通常分4個步驟〈1〉前期膩子

〈2〉頭道底漆：填充工件底層的砂痕及微孔，增加下層涂料的附著力�！�3〉中涂底漆：很重要的涂層部分，為面漆準(zhǔn)備一個完整光滑的工作面，完成所有底漆工作的最后一道工序，增加介入層的附著力以及具備一定的隔離作用，以保證面漆的質(zhì)量穩(wěn)定性。〈4〉面漆：面漆分為單層漆和多層漆，是色彩的確定層和裝飾保護(hù)層，單層漆我們通稱為素色漆，也稱普通漆，可以一層完成。多層漆分銀粉系列漆和珍珠系列漆，分雙層及多層施工工序完成的涂料，銀粉漆是由特制鋁質(zhì)材料經(jīng)研而成，具有較高的保護(hù)性及戶外穩(wěn)定性和很強(qiáng)的可觀性，珍珠系列漆是由云母片及貝殼等材料通過高科技提制而成，是色彩豐富裝飾性極強(qiáng)的高級涂料。

面漆部分的噴涂質(zhì)量要求很高，要做到清潔、豐滿、光亮、不垂、不掛、光澤均勻、不漏噴、不花槍、流平好、不咬底、不浮躁、不偏色。

漆面處理：就是面漆最后一道工序，待漆面干固后處理其上面的瑕疵，其實噴涂得再滿意的漆面都不是十分完美的，比如〈奔馳〉〈寶馬〉的裝車油漆都會有輕微的細(xì)魚鱗狀現(xiàn)象，我們通稱桔皮現(xiàn)象，這是漆膜在流平過程中的干燥時差所產(chǎn)生的自然現(xiàn)象，當(dāng)然一般人是難以察覺的，要用專家級的欣賞水平才能發(fā)覺，所以要騙過專家的眼睛，就只有進(jìn)行漆面處理了，我們稱為“鏡面處理”。先用1500-201*目的美容砂紙進(jìn)行整平研磨，然后用浮巖或陶土成分組成的粗蠟進(jìn)行磨切，處理掉砂紙痕跡，下一步用細(xì)切蠟進(jìn)行研磨〈不含硅〉，處理掉粗蠟痕跡，然后用還原劑處理以達(dá)到完美光澤，再用鏡面處理劑徹底清除光環(huán)及抹痕，這時油漆以達(dá)到最深層光澤了，最后一道工序就是封釉。

具體如圖表：

這樣一輛車的鈑金噴涂就算完工了！

總結(jié)：

1、最好每天都能做工作日記，早上上班前寫好自己在這一天的工作目標(biāo)，工作中應(yīng)該注意的重點問題，有那些事情是要問清楚的等。然后在每天下班前再看一下自己在當(dāng)天做了那些工作，那些工作目標(biāo)沒有完成，為什么沒有完成，自己在以后的工作中應(yīng)該注意那些問題。

2、在工作時，如果遇到一些不是很清楚的地方，一定要向上級或師傅問清楚，不能亂憑空想象，亂做，這樣做出來的東西很有可能會返工。3、工作中要踏踏實實，人人真真做，要多總結(jié)，多交流。

雖然我在這家公司實習(xí)的時間不長，但是我在這家公司卻學(xué)到了很多我們想學(xué)習(xí)到的知識，使我對汽車行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解。我深知自己在學(xué)校學(xué)到的東西很有限，還有很多知識是我不知道的。在實習(xí)期間我認(rèn)真跟師傅們學(xué)習(xí)汽車方面的知識，積極動手，培養(yǎng)了我吃苦耐勞的精神，認(rèn)真了解車身的構(gòu)造，完成了汽車有關(guān)零部件拆裝的目的，達(dá)到了實習(xí)的要求，也使我在企業(yè)里，了解到了企業(yè)文化和企業(yè)管理體制。使我不僅在自己的專業(yè)有了突破，也使我學(xué)習(xí)到關(guān)于企業(yè)管理方面的知識�？偟膩碚f，我成功的完成了這次實習(xí)，為我以后的工作道路起著很重要的作用

擴(kuò)展閱讀：一汽奧迪4S店計劃書

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一汽奧迪4S店銷售計劃書

（一）銷售現(xiàn)狀

全國有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢，逐漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。隨著中國汽車市場逐步走向成熟，營銷理念的不斷發(fā)展，及消費者的消費心理的逐漸成熟。汽車銷售4S店經(jīng)過幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，利潤大幅減少，競爭更加激烈，甚至有的品牌4S店出現(xiàn)了危機(jī)，作為汽車銷售主流銷售模式的4S店，前景不容樂觀。目前北京地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運營。到201*年上半年，全國4S店已經(jīng)達(dá)到7644家，僅資金占用就達(dá)2300個億元。如此數(shù)量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的數(shù)量遞增。

(二)市場競爭分析

豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場整體上會受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計較其他細(xì)分市場要小。豪華車消費群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，且消費信心不會輕易波動。入門級豪華車將有可能迎來“消費轉(zhuǎn)移”效應(yīng)原本計劃消費更高層次和中高檔轎車的消費者，會因為消費務(wù)實或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車“消費轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級豪華車的市場競爭更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場份額沈陽華晨：寶馬、上海通用：凱迪拉克、廣東豐田：豐田皇冠東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

（三）本店SWOT分析：1、Strength（優(yōu)勢）

(1)奧迪品牌作為中國汽車市場的一線品牌強(qiáng)大的號召力，也是中國“官車”并演繹成為成功人士專車，具有成熟的品牌基礎(chǔ)。

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(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代，豪華，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代4S店完全滿足目標(biāo)客戶的消費心理需要。

(3)專營奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng)，同時提供與汽車服務(wù)相關(guān)的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務(wù)

2、Weakness（劣勢）

(1)進(jìn)入市場相對正典公司較晚，未能在目標(biāo)客戶心中形成強(qiáng)大的口碑和品牌效應(yīng)，自身缺乏品牌意識，宣傳不足導(dǎo)致知名度不高。

(2)所在位置不理想，相對于其他市場，公司所處市場是從二手交易市場發(fā)展起來的，相對于轎車特別是高檔車的交易號召不足甚至帶來負(fù)面效應(yīng)。

3、Opportunity（機(jī)會）

(1)社會整體經(jīng)濟(jì)水平的提高，家庭轎車的需求正在釋放，不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來越追求成功帶來的成就感而購置高檔轎車。

(2)成熟的奧迪轎車品牌擁有一大批的忠誠消費者，中國加入WTO后，汽車關(guān)稅的下降導(dǎo)致合資品牌轎車整車成本的下降刺激消費的增量。

4、Threat（威脅）

(1)目前汽車市場競爭激烈，生產(chǎn)廠家的利潤下降，銷售利潤也大幅度下調(diào)，甚至生產(chǎn)廠家將競爭壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商渠道使其不堪重負(fù)。

(2)原油市場的持續(xù)大副上揚，導(dǎo)致消費者購車時更趨向選擇排量小的經(jīng)濟(jì)型轎車，高檔車在整體汽車市場的份額逐步下滑。

（四）銷售預(yù)測：

如果能成功拿下10%的市場份額那就是5000輛了，按每輛車8000-10000的利潤，每年的銷售額在四五十億。

具體目標(biāo)：

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第一季度:銷售201*輛，銷售金額1800萬元，總收入5000萬第二季度:銷售4000輛，銷售金額4000萬元，總收入11000萬元第三季度:銷售6000輛，銷售金額6500萬元，總收入9000萬元第四季度:銷售7000輛，銷售金額7000萬元，總收入10000萬元

（五）銷售配額

（1）由公司總部對未來一年內(nèi)總的銷售額進(jìn)行預(yù)測；

（2）總部根據(jù)各個大區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、銷售能力以及往年的實際銷售額，按比例將預(yù)測的銷售額分配給各各個地區(qū)；

（3）各個地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌�門店實際銷售能力按比例進(jìn)行再次分配；（4）各個銷售門店將銷售額分配到每一個銷售人員。北京300輛3000萬元上海300輛3000萬元華北地區(qū)100輛1000萬元東北地區(qū)100輛100萬元東南地區(qū)100輛1000萬西南地區(qū)50輛500萬元西北地區(qū)30輛300萬元(5)計劃擬定：主要是年初擬定《年度銷售總體計劃》；年終擬定《年度銷售總結(jié)》：月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》。

（六）銷售策略：

改善汽車適應(yīng)路況能力縮短新車型推出周期技術(shù)上不斷有新的突破增強(qiáng)安全性和環(huán)保性

更加注重每一處細(xì)節(jié)，內(nèi)部設(shè)施更具人性化，降低空調(diào)噪音。向消費者和經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證技術(shù)支持、退貨

1、價格策略

適當(dāng)降低價格，使其價格更具競爭力新款車上市后，適當(dāng)降低舊款車價格，以適應(yīng)行業(yè)趨勢。針對貸款購車消費者，可根據(jù)國家有關(guān)政策執(zhí)行。

2、促銷策略

分為消費者促銷策略和經(jīng)銷商促銷策略

3、地點策略

銷售地點為全國的特約經(jīng)銷商

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4、內(nèi)部公關(guān)

a通過發(fā)行內(nèi)部刊物、員工培訓(xùn)等多種方式貫徹企業(yè)文化和精神。b建立系統(tǒng)的危機(jī)公關(guān)應(yīng)對機(jī)制，提高企業(yè)處理該類事件的能力

5、外部公關(guān)

(1)政府方面

a為黨和國際召開的大型會議以及一些國際性的會議，提供部分會議專用車，b對在京公務(wù)員及后續(xù)梯隊進(jìn)行試駕培訓(xùn)，以培養(yǎng)其對奧迪A6的感情。(2)媒體方面

a要請專業(yè)媒體記者參加A6系列新款汽車上市發(fā)布會以及其他懇談會。b企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可是當(dāng)出席央視權(quán)威經(jīng)濟(jì)欄目中的訪談，如“對話”、“商界名家”。

(3)消費者方面：

a組織大型經(jīng)濟(jì)論壇，邀請政府官員、商界精英、業(yè)內(nèi)人士及權(quán)威性專業(yè)性媒體（比如《汽車之友》）參加，造成影響。

b奧迪俱樂部定期召開懇談會，即使搜集反饋意見并積極回應(yīng)；舉行系列激勵活動，提高會員對奧迪品牌忠誠度，

業(yè)內(nèi)形象方面：

在行業(yè)協(xié)會常規(guī)活動及銷售會議中通過各種方式樹立業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)形象。(4)經(jīng)銷商方面：

a通過為經(jīng)銷商提供統(tǒng)一展臺等服務(wù)與其保持良好的合作關(guān)系

b建立完善的企業(yè)識別系統(tǒng)，強(qiáng)化企業(yè)形象，提升經(jīng)銷商和消費者的信心C與經(jīng)銷商合作，重點在目標(biāo)消費者集中的地方參加大型車展。(5)贊助方面：

a一些大型文化活動，比如，大型經(jīng)濟(jì)論壇（多為商界成功人士參加）、高校領(lǐng)導(dǎo)教育論壇。

贊助權(quán)威經(jīng)濟(jì)類、汽車類專業(yè)媒體，比如“清風(fēng)車影”。

c公益活動：鑒于奧迪的環(huán)保技術(shù)優(yōu)勢，在大中城市掀起倡導(dǎo)“減少大氣污染、提高空氣質(zhì)量”的活動，在消費者心目中樹立起具有強(qiáng)烈社會責(zé)任感的形象。

（七）營銷預(yù)算

對于營銷預(yù)算也就是對我們企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)的各項活動所需

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廣告費用100萬總費用公司及4s店共同分擔(dān)人員工資銷售與售后投入（包括基本工資和獎金）200萬300萬25萬差旅費用和交培訓(xùn)費用通招待費10萬費用的預(yù)算，內(nèi)容包括廣告費用、營銷費用、還有一些相關(guān)費用的產(chǎn)出。具體的如下：

營銷費用：關(guān)于營銷費用，我們的投入一定要活起來�，F(xiàn)在所有的營銷費用都是由公司直接支付。但，我們可以邀請張學(xué)友，凡是購買我通用奧迪系列的汽車，可以得到張學(xué)友的親手簽名外送他的唱片。若我們建立這種合作，通過這種方式，我們的效益肯定不錯。我們所需要的費用為100萬。

廣告費用：廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性質(zhì)的綜合藝術(shù)。成功的廣告可以使產(chǎn)品名聲大振。廣告主要就是傳播產(chǎn)品信息、引導(dǎo)消費、激發(fā)功能、樹立企業(yè)形象。根據(jù)我們產(chǎn)品的性質(zhì)和我們接觸媒體的一些習(xí)慣，使我們選擇網(wǎng)絡(luò)。因為汽車這種消費品多適于青年人�，F(xiàn)在青年人對網(wǎng)絡(luò)的使用率和瀏覽率高，它還打破了時間和空間的限制。同時，其相對價格比其他形式便宜很多。我們所花廣告費用20萬。

除了廣告費用、營銷費用，我們的辦公費用、利息支出費用、活動費用等，我們合計總支出大約635萬。所以此營銷計劃需花費300萬。

（八）控制方法

首先，控制是指市場營銷管理者經(jīng)常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃是否與實際完全一致，如果不一致，我們就應(yīng)該分析原因，采取措施，保證計劃的完成，我們主要從一下幾個方面說：

1、年度計劃控制

我們運用一種績效工具，對目標(biāo)實現(xiàn)程度進(jìn)行核對，即銷售分析、市場占有率分析，市場營銷費用對銷售額比率分析，動態(tài)追蹤。

（1）銷售分析：衡量銷售目標(biāo)與實際目標(biāo)的關(guān)系，主要有兩種方法來衡量和評估，即銷售差異分析和微觀銷售分析。

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（2）市場占有率分析，包括全部市場占有率分析、服務(wù)市場占有率分析、相對三個最大競爭者的市場占有率分析。

（3）市場營銷費用對銷售額比率分析，它是一種主要的檢查方法。

（4）顧客動態(tài)追蹤：采取抱怨和建議系統(tǒng)、固定顧客樣本、顧客調(diào)查、廣告效率控制。

對于廣告效率控制至少應(yīng)做好如下統(tǒng)計：每一個媒體類型，廣告顧客成本，顧客對于每一媒體工具的注意度，廣告效果和內(nèi)容意見，以及廣告前后對產(chǎn)品態(tài)度的衡量等。

2、促銷效率控制

對于由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈券收回的百分比。

3、分銷效率

分銷效率就是對企業(yè)有貨水平，倉庫位置，運輸方式等進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳。

4、戰(zhàn)略控制

就是指管理者采用一系列行動，使實際市場營銷和原計劃盡可能一致。在控制中通過不斷審核和信息計劃反饋，對戰(zhàn)略不斷改

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