一．談判雙方公司背景

甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來，我們有專業(yè)管理人員和經(jīng)驗(yàn)豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產(chǎn)水平，適應(yīng)了多色、快捷、高檔的印刷要求�，F(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機(jī)、海德寶電腦酒精印刷機(jī)、德國羅蘭四色全電腦印刷機(jī)，有全數(shù)字化控制的電腦校版、自動(dòng)校色等先進(jìn)設(shè)備。當(dāng)今世界，企業(yè)在競爭中求生存、謀發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質(zhì)第一、客戶滿意”的經(jīng)營宗旨，以“技術(shù)進(jìn)步，科學(xué)管理”為基礎(chǔ)，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會(huì)的共同發(fā)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精美的產(chǎn)品包裝展示于眾，以更優(yōu)秀的服務(wù)服務(wù)于社會(huì)各界！

乙方公司（對(duì)方）：海德堡印刷機(jī)械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應(yīng)商，在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上已占據(jù)四成以上的份額�？偛课挥诘聡�海德堡市的海德堡公司以單張紙膠印工藝的整個(gè)生產(chǎn)流程與價(jià)值鏈為核心，設(shè)備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的實(shí)用選擇。除了印刷設(shè)備之外，海德堡公司的產(chǎn)品還包括印前制版設(shè)備和印后加工設(shè)備，以及能夠?qū)⑺�有印刷生產(chǎn)步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設(shè)備以及設(shè)備維修的服務(wù)，并在海德堡印刷媒體學(xué)院開設(shè)了內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)課程。海德堡公司還協(xié)助用戶制訂投資規(guī)劃，并提供融資的便利。在國際經(jīng)濟(jì)合作與開發(fā)組織的主要工業(yè)化國家市場(chǎng)上，海德堡公司始終是市場(chǎng)上的領(lǐng)軍人物；同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。德國著名的印刷設(shè)備生產(chǎn)商海德堡印刷設(shè)備公司在經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下連續(xù)7個(gè)季度出現(xiàn)虧損之后，受益于中國和德國市場(chǎng)，業(yè)務(wù)開始緩慢小幅復(fù)蘇。

二．談判主題

關(guān)于與德國海德堡印刷設(shè)備制造公司購買設(shè)備和技術(shù)交流。

三．談判團(tuán)隊(duì)

主談：陳深榮

技術(shù)顧問：吳佳瑩

財(cái)務(wù)顧問：楊秋玲

法律顧問：甄淑儀，龍玉慶

記錄者、危機(jī)應(yīng)對(duì)者：梁杏媛

四．談判內(nèi)容

1、談判的主題：價(jià)格與技術(shù)談判（價(jià)格談判為主）

2、談判的期限：11天內(nèi)

3、談判的時(shí)間：201*年5月

4、談判人員安排：我方6人（談判首席專家、技術(shù)專家、商務(wù)專家、財(cái)務(wù)專家、法律專家、危機(jī)應(yīng)對(duì)者）

5、談判地點(diǎn)：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點(diǎn)

6、談判方式：面對(duì)面正式小組談判

7、談判的目標(biāo)的確定：最低目標(biāo)：208-218萬

可接受的目標(biāo):195-208萬

理想目標(biāo):實(shí)現(xiàn)：195萬美元以內(nèi)的談判目標(biāo)

8、第一輪談判現(xiàn)狀：當(dāng)我方提出170萬美元的買價(jià)時(shí)，激起了德方的強(qiáng)烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動(dòng)的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅(jiān)持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報(bào)價(jià)218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。

五．雙方利益分析

江門市廣聯(lián)印刷有限公司

海德堡印刷機(jī)械股份公司

1

以理想的價(jià)格進(jìn)口海德堡五色套色印刷機(jī)。

抬高五色套色印刷機(jī)的價(jià)格，獲得更大的利潤。

2

尋找到強(qiáng)大技術(shù)支持的盟友，建立長期的合作關(guān)系

迅速打開中國印刷機(jī)的市場(chǎng)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模

3

在印刷市場(chǎng)上搶的良好的市場(chǎng)份額

扭虧為盈，更好地實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇

六．談判形勢(shì)分析

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：

1、我公司正處于快速成長期，在江門市場(chǎng)我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵�中國印刷業(yè)50強(qiáng)。。

2、作為進(jìn)口商，自由選擇權(quán)大。市場(chǎng)上所有印刷機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產(chǎn)品，采購誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

3、針對(duì)海德堡印刷機(jī)械股份公司的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機(jī)械股份公司擴(kuò)寬在江門的市場(chǎng)，緩解其在經(jīng)濟(jì)上的困難。

（二）、我方劣勢(shì)分析：

1、我方主營產(chǎn)品和服務(wù)有印刷圖片畫冊(cè);說明書印刷等，但在江門市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭。是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項(xiàng)設(shè)備對(duì)我方而言是個(gè)秘密。

2、相對(duì)于海德堡印刷機(jī)械股份公司這種老牌公司來說，我公司實(shí)力相對(duì)較弱，很難在商業(yè)往來上取得控制權(quán)。

（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析：

1、海德堡公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)四成以上的份額，實(shí)力雄厚。

2、海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，設(shè)備工藝屢獲國際大獎(jiǎng)。

3、海德堡公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（四）對(duì)方劣勢(shì)分析：

1、設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對(duì)就延長了一些。

2、受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)陷入低谷，需要擴(kuò)大市場(chǎng)來扭虧為盈。

3、該印刷機(jī)在每次換紙后裁刀都會(huì)出現(xiàn)運(yùn)行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。

七．針對(duì)我方當(dāng)前談判形勢(shì)的Sm.hmlawpc.com和Dell。主要專注于打印機(jī)、數(shù)位影像、軟件、計(jì)算機(jī)與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)。2002年收購了美國著名的電腦公司康柏電腦。

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