一．談判雙方公司背景

甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來，我們有專業(yè)管理人員和經驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產水平，適應了多色、快捷、高檔的印刷要求�，F(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機、海德寶電腦酒精印刷機、德國羅蘭四色全電腦印刷機，有全數(shù)字化控制的電腦校版、自動校色等先進設備。當今世界，企業(yè)在競爭中求生存、謀發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對機遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質第一、客戶滿意”的經營宗旨，以“技術進步，科學管理”為基礎，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發(fā)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精美的產品包裝展示于眾，以更優(yōu)秀的服務服務于社會各界！

乙方公司（對方）：海德堡印刷機械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應商，在全球單張紙印刷機市場上已占據(jù)四成以上的份額�？偛课挥诘聡�海德堡市的海德堡公司以單張紙膠印工藝的整個生產流程與價值鏈為核心，設備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設備之外，海德堡公司的產品還包括印前制版設備和印后加工設備，以及能夠將所有印刷生產步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設備以及設備維修的服務，并在海德堡印刷媒體學院開設了內容廣泛的培訓課程。海德堡公司還協(xié)助用戶制訂投資規(guī)劃，并提供融資的便利。在國際經濟合作與開發(fā)組織的主要工業(yè)化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領軍人物；同時，在經濟發(fā)展迅速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當?shù)厥袌�。德國著名的印刷設備生產商海德堡印刷設備公司在經濟危機背景下連續(xù)7個季度出現(xiàn)虧損之后，受益于中國和德國市場，業(yè)務開始緩慢小幅復蘇。

二．談判主題

關于與德國海德堡印刷設備制造公司購買設備和技術交流。

三．談判團隊

主談：陳深榮

技術顧問：吳佳瑩

財務顧問：楊秋玲

法律顧問：甄淑儀，龍玉慶

記錄者、危機應對者：梁杏媛

四．談判內容

1、談判的主題：價格與技術談判（價格談判為主）

2、談判的期限：11天內

3、談判的時間：201*年5月

4、談判人員安排：我方6人（談判首席專家、技術專家、商務專家、財務專家、法律專家、危機應對者）

5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點

6、談判方式：面對面正式小組談判

7、談判的目標的確定：最低目標：208-218萬

可接受的目標:195-208萬

理想目標:實現(xiàn)：195萬美元以內的談判目標

8、第一輪談判現(xiàn)狀：當我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。

五．雙方利益分析

江門市廣聯(lián)印刷有限公司

海德堡印刷機械股份公司

1

以理想的價格進口海德堡五色套色印刷機。

抬高五色套色印刷機的價格，獲得更大的利潤。

2

尋找到強大技術支持的盟友，建立長期的合作關系

迅速打開中國印刷機的市場，擴大生產規(guī)模

3

在印刷市場上搶的良好的市場份額

扭虧為盈，更好地實現(xiàn)經濟復蘇

六．談判形勢分析

（一）我方優(yōu)勢分析：

1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經處于領導地位，2009年初我公司剛剛入圍中國印刷業(yè)50強。。

2、作為進口商，自由選擇權大。市場上所有印刷機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產品，采購誰的產品，選擇權在我們手中。

3、針對海德堡印刷機械股份公司的經濟現(xiàn)狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機械股份公司擴寬在江門的市場，緩解其在經濟上的困難。

（二）、我方劣勢分析：

1、我方主營產品和服務有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項設備對我方而言是個秘密。

2、相對于海德堡印刷機械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業(yè)往來上取得控制權。

（三）對方優(yōu)勢分析：

1、海德堡公司為全球最大的印刷設備生產商，發(fā)展158年至今，我公司已經在全球單張紙印刷機市場上占據(jù)四成以上的份額，實力雄厚。

2、海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，設備工藝屢獲國際大獎。

3、海德堡公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

（四）對方劣勢分析：

1、設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。

2、受到經濟危機的影響，經濟陷入低谷，需要擴大市場來扭虧為盈。

3、該印刷機在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉速不同步問題，影響印刷品質量，需重新調整，影響生產效率。

七．針對我方當前談判形勢的Sm.hmlawpc.com和Dell。主要專注于打印機、數(shù)位影像、軟件、計算機與資訊服務等業(yè)務。2002年收購了美國著名的電腦公司康柏電腦。

來源：網絡整理 免責聲明：本文僅限學習分享，如產生版權問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《商務談判論文》由互聯(lián)網用戶整理提供,轉載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://m.hmlawpc.com/gongwen/394049.html

• 上一篇：加強駐外黨員管理 力促建筑業(yè)持續(xù)發(fā)展
• 下一篇：國內銀行經營轉型大潮背景下看城市商業(yè)銀行異地機構零售業(yè)務發(fā)展