第一篇：做好服裝銷售

由于筆者對(duì)消費(fèi)者服裝消費(fèi)行為較敏感，每次到終端都習(xí)慣性觀察一個(gè)店鋪銷售流失了哪些客源?是導(dǎo)購(gòu)的哪些原因?qū)е骂櫩土魇У?怎么能夠爭(zhēng)取到更多的成交量?(我多觀察時(shí)裝、休閑、風(fēng)格女裝、商務(wù)男裝等品牌)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)能夠通過(guò)對(duì)顧客的舉止中看出顧客是否是真實(shí)的購(gòu)買者，資深的導(dǎo)購(gòu)也能夠看得出一個(gè)陌生顧客的價(jià)格接受程度，這些是針對(duì)顧客接待銷售的必備知識(shí)，否則如何針對(duì)性的把握顧客?但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樽钭屼N售人員把握不準(zhǔn)的是顧客對(duì)服裝款式的喜好，一不留神推薦錯(cuò)了款式、說(shuō)錯(cuò)服裝產(chǎn)品風(fēng)格描述語(yǔ)言就攆走了客人�；蛘邲](méi)有真實(shí)了解顧客的款式需求愛(ài)好，本來(lái)有很多款式顧客可以穿，卻沒(méi)有推薦互動(dòng)，讓顧客認(rèn)為這家店里的款式?jīng)]有感覺(jué)、沒(méi)有適合的而離開(kāi)(推薦訪問(wèn)范文網(wǎng)m.hmlawpc.com)店鋪。類似現(xiàn)象比比皆是!!!

現(xiàn)在的服裝消費(fèi)已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費(fèi)者每次逛街看服裝也許并不是因?yàn)橐欢ㄒ�買某件衣服，而是如果碰到有喜歡的就會(huì)買下，至于什么會(huì)喜歡可是要看當(dāng)時(shí)的心情了;再者就是即便是有目的的選購(gòu)一件服裝，對(duì)待款式的態(tài)度可是百般挑剔，要比自己原來(lái)的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，顧客自己都因?yàn)椴缓眠x擇而煩惱!!而面對(duì)這種現(xiàn)象，商家的打折促銷是可以增加顧客想要了解服裝款式的興趣的，但如果都打折，此時(shí)顧客關(guān)心的就仍然轉(zhuǎn)移到挑選款式上，如果挑選好了往往會(huì)問(wèn)上一句“打幾折?才打7折?這么少，我再看看!”以上所述的顧客消費(fèi)現(xiàn)象，會(huì)占取每一個(gè)服裝店平均客流數(shù)量的70%以上!如此數(shù)量占比卻很少品牌商、代理商、經(jīng)銷商愿意努力改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會(huì)關(guān)注哪些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個(gè)占比、那個(gè)占比，而潛購(gòu)顧客群70%的占比卻從來(lái)沒(méi)有被分析過(guò)、被關(guān)心過(guò)。銷售業(yè)績(jī)提升從何談起?也許你會(huì)反問(wèn)每一個(gè)品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體?問(wèn)得很好，我們說(shuō)的是進(jìn)入你門店的顧客群的70% ，這些進(jìn)入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營(yíng)銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過(guò)努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)了一倍，這難道不值得我們努力嗎?

我們?nèi)绾巫プ∵@些潛購(gòu)客群變成成交客群呢?服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式，是所有銷售模式中中最有力的方法!

服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是通過(guò)專業(yè)著裝顧問(wèn)的知識(shí)，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動(dòng)流程來(lái)促進(jìn)成交的過(guò)程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進(jìn)行系統(tǒng)的銷售模式培訓(xùn)、管理，以達(dá)到增加成交量、增加業(yè)績(jī)的目的!這種銷售模式由于專業(yè)性強(qiáng)，很多經(jīng)營(yíng)者不了解其運(yùn)作方式、和對(duì)銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運(yùn)用!服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售第一招，快速識(shí)別顧客服裝款式愛(ài)好規(guī)律!

知己知彼，百戰(zhàn)不殆!識(shí)別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，和快速調(diào)整與顧客互動(dòng)銷售的方向，贏在起跑線!

每一個(gè)人對(duì)穿衣都有自己的喜好印象風(fēng)格，這種喜好會(huì)因?yàn)槟挲g、身份對(duì)款式喜好的側(cè)重點(diǎn)逐漸變化。而每個(gè)人所適合的穿衣風(fēng)格往往年齡越大越清晰，不管什么社會(huì)身份。我們每一個(gè)人都是從單純的服裝風(fēng)格愛(ài)好----到懵懵懂懂的找到適合的風(fēng)格------再到對(duì)自己適合穿什么風(fēng)格越來(lái)越清晰!這里所說(shuō)的個(gè)人穿衣風(fēng)格，就是每一個(gè)人的五官體貌特征形象風(fēng)格在起作用。

我們會(huì)看到身邊的朋友有的人形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重、有的浪漫妖嬈、有的自然隨意、有的夸張冷酷、有的古靈精怪與眾不同。男士也一樣有風(fēng)格差異，有的親切隨意、有的嚴(yán)謹(jǐn)正統(tǒng)、有的儒雅低調(diào)、有的風(fēng)趣浪漫、有的棱角分明氣質(zhì)冷酷等等。這就是每個(gè)人擁有的個(gè)人形象風(fēng)格，縱觀每個(gè)人都不同，但我們?nèi)匀粡睦锩婵梢哉页鲆恍┮?guī)律，大概就分那么幾大類!

細(xì)分化的女裝品牌都有一個(gè)風(fēng)格定位，如果風(fēng)格女裝品牌把服裝風(fēng)格做得比較突出，那么此品牌一定會(huì)吸引兩個(gè)群體，一個(gè)是非常適合穿此種風(fēng)格的人群，一個(gè)是喜歡此種風(fēng)格卻

很少機(jī)會(huì)穿此風(fēng)格的人群。舉例來(lái)講，比如有個(gè)女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都采用了花邊褶皺、蝴蝶結(jié)、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形色色的各種粉色、柔和淡雅的色調(diào)等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個(gè)品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風(fēng)格。購(gòu)買者無(wú)非兩大類人群，一類是特別適合穿此種風(fēng)格的人群，比如形象氣質(zhì)比較甜美、消費(fèi)者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16—22歲年齡層的顧客群。另一類則是不適合穿，但是喜歡穿的人群，比如一直看著“淑女屋”長(zhǎng)大，雖然不適合但是也希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因?yàn)檫m合，后者是因?yàn)橄蛲�。�?dāng)然也有有些顧客群屬于適合喜歡但是沒(méi)有能力購(gòu)買，等有了購(gòu)買能力卻過(guò)了能穿的年齡的顧客群會(huì)經(jīng)常逛店鋪，因?yàn)檫@是她一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，經(jīng)常喜歡回顧溫習(xí)一下。。。。

有一些服裝品牌的風(fēng)格比較不突出，或者風(fēng)格比較雜，沒(méi)有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時(shí)就比較適合通過(guò)以產(chǎn)品品類、系列為單位來(lái)分析適合的目標(biāo)客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群!當(dāng)然這里的重要就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對(duì)應(yīng)穿衣風(fēng)格規(guī)律的!

每個(gè)人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對(duì)稱、不規(guī)則)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細(xì))色彩組成整體款式風(fēng)格。比如下圖：

等等很多關(guān)于形象規(guī)律快速識(shí)別的方法在此由于版面關(guān)系不一一列舉!

每一位進(jìn)店的顧客的體貌特征，導(dǎo)購(gòu)可以快速的識(shí)別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對(duì)應(yīng)的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價(jià)值的關(guān)鍵。顧客有了認(rèn)同才會(huì)考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認(rèn)知是習(xí)慣性，沒(méi)有嘗試過(guò)的不會(huì)仔細(xì)尋找就離開(kāi)店鋪了!

這一部分可以有兩個(gè)辦法解決：一個(gè)是需要根據(jù)不同上架時(shí)間的產(chǎn)品，通過(guò)不同品類的分類培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成，這樣簡(jiǎn)單易學(xué)，導(dǎo)購(gòu)容易掌握。還有一個(gè)辦法就是每一個(gè)銷售人員本身就有各自擅長(zhǎng)的銷售風(fēng)格，如果店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格分類剛好對(duì)應(yīng)了導(dǎo)購(gòu)喜歡的風(fēng)格，以銷售指標(biāo)分工的方式讓每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)喜歡的服裝品類風(fēng)格銷售感覺(jué)發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法!具體操作方式在此不詳細(xì)描述!

服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售第二招，推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風(fēng)格，進(jìn)行多套推薦試穿體驗(yàn)!每一個(gè)顧客在購(gòu)買行為中喜歡比較，比如哪怕是遇到感覺(jué)不錯(cuò)的款式，也不一定購(gòu)買，因?yàn)樗龝?huì)想是不是還有更好的選擇，就這樣選來(lái)選去最終一件也沒(méi)買，白浪費(fèi)時(shí)間!因此在幫助顧客推薦的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就需要一次準(zhǔn)備三套以上的適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購(gòu)買哪一件，而不是是否購(gòu)買!

這個(gè)過(guò)程是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)變能力的過(guò)程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對(duì)款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫(kù)存、品類款式的寬度等。

筆者在無(wú)數(shù)次培訓(xùn)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導(dǎo)購(gòu)銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、還有品牌市場(chǎng)人員等。他們所能了解都是一些粗礦的信息，一個(gè)普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進(jìn)顧客購(gòu)買的信息!比如一個(gè)款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風(fēng)格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對(duì)不同體貌特征的人意味著什么?等等!即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱倆可的語(yǔ)言，不能提供消費(fèi)者分析決策用!

試穿體驗(yàn)是顧客購(gòu)買的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過(guò)程中，可以更快決策自己適合與

否。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務(wù)者，不能過(guò)于激進(jìn)也不能過(guò)于疏遠(yuǎn)，在顧客試穿過(guò)程中分析顧客需求的價(jià)值側(cè)重點(diǎn)和選擇疑點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)幫助顧客巧妙的排解!

在選擇試穿款式的時(shí)候，要掌握好顧客的形象風(fēng)格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費(fèi)者的想象力。當(dāng)然和顧客沒(méi)有關(guān)系的服裝款式，怎么啟發(fā)顧客也沒(méi)有感覺(jué)!

服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售第三招，專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意!

專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人，此時(shí)只會(huì)被動(dòng)等待顧客的反映。

專業(yè)，可以科學(xué)的說(shuō)出服裝款式的各個(gè)元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等)，對(duì)應(yīng)購(gòu)買顧客的形象特征印象。每個(gè)服裝款式元素適合顧客的點(diǎn)是什么?為什么適合?不適合是什么?為什么?從而讓顧客在導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言信息中分辨自己的需要。

客觀，銷售中的客觀不全是對(duì)的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動(dòng)中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購(gòu)買需求特點(diǎn)的靈活掌握。比如一個(gè)顧客看中了一件服裝款式，在試穿過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)在沒(méi)有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)。因?yàn)橛行╊櫩蛯儆谔厥庑枨�，比如只是為了一種價(jià)格的心理平衡，外表消費(fèi)能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因?yàn)檠酃�，而是因�(yàn)樯鐣?huì)心理需要，一種不自信的心理需要!

當(dāng)然大部分顧客群是需要導(dǎo)購(gòu)用正確的客觀又靈活的態(tài)度來(lái)對(duì)待的!但要一定說(shuō)出原因，適合為什么?才能夠真正提供給顧客有價(jià)值的選擇建議!

技巧，在與顧客互動(dòng)中，需要技巧性解決問(wèn)題。比如針對(duì)幾個(gè)人結(jié)伴選購(gòu)服裝款式的問(wèn)題，因?yàn)槊總�(gè)人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購(gòu)重新梳理顧客選擇服裝款式的價(jià)值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個(gè)人選擇服裝的愛(ài)好受什么影響?此次購(gòu)買更看重什么?等信息來(lái)從側(cè)面推動(dòng)顧客樹(shù)立新的購(gòu)買價(jià)值觀!

服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢(shì)，任何銷售季節(jié)都非常重要!每一個(gè)品牌商、代理商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢(shì)的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對(duì)之策!

服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：

1、門店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當(dāng)?shù)叵�費(fèi)群的形象體貌特征規(guī)律對(duì)款式的要求，而不僅是一些穿著習(xí)慣、流行接受度的評(píng)估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當(dāng)?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當(dāng)?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫(kù)存!而不是受個(gè)人審美喜好導(dǎo)致的大量庫(kù)存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫(kù)存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會(huì)做好下一季的銷售。

2、把專業(yè)化銷售培訓(xùn)規(guī)劃成培訓(xùn)模板，常規(guī)化管理。這是筆者長(zhǎng)期總結(jié)出來(lái)的，任何一種培訓(xùn)如果保證培訓(xùn)效果的落地必須有一定可遵循的標(biāo)準(zhǔn)、和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時(shí)尚風(fēng)格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費(fèi)和其他商品不同，個(gè)性化很強(qiáng)，而且隨著每年每季的改變，個(gè)性化的演繹也在改變。因此培訓(xùn)模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負(fù)責(zé)調(diào)整修改，以便于大面積推廣。

3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)，管理方式自然也會(huì)圍繞導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)級(jí)別、銷售級(jí)別設(shè)定終端導(dǎo)購(gòu)管理體制。級(jí)別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進(jìn)心和目標(biāo)感、延長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯周期，更大的特點(diǎn)是，因?yàn)椴煌�品牌的定位不同，培�?xùn)模板也不會(huì)一樣，也因此不會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)人才!這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處!

專業(yè)化的銷售還可以分化成很多種具有獨(dú)特特色的服務(wù)模式，根據(jù)品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、核心賣點(diǎn)演變而成。如衣櫥服務(wù)式銷售模式、體型搭配銷售服務(wù)模式、場(chǎng)合著裝服務(wù)模式等!這些銷售服務(wù)模式可以作為營(yíng)銷噱頭推廣，更有助于顧客延續(xù)消費(fèi)的賣點(diǎn)!

服裝行業(yè)的細(xì)分不僅僅是產(chǎn)品的細(xì)分，伴隨競(jìng)爭(zhēng)的還有終端銷售模式的細(xì)分!必竟消費(fèi)者的日益成熟是大趨勢(shì)，當(dāng)然也不只有是淡季才有壓力感，你說(shuō)對(duì)吧?

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第二篇：如何做好服裝銷售

如何做好服裝銷售

經(jīng)常聽(tīng)到服裝企業(yè)的朋友們無(wú)奈的感嘆“服裝是沒(méi)有什么忠誠(chéng)度的”，客戶忠誠(chéng)度不是天生的，是培養(yǎng)出來(lái)的。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的年代，忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，不僅需要有廣告混個(gè)臉熟、公關(guān)混個(gè)好人緣、終端混個(gè)好面子等等這些外因，也需要切實(shí)可行的與消費(fèi)者切身利益相關(guān)的策略為 “內(nèi)因”，方可制勝。

第三篇：服裝銷售專題

隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對(duì)服裝銷售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。

因此，對(duì)于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營(yíng)銷工作的順利推進(jìn)。

一、我國(guó)服裝銷售渠道的模式

綜合下來(lái)，商場(chǎng)、超市、服裝批發(fā)市場(chǎng)、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場(chǎng)所，這些主要的場(chǎng)所之外，創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間，比如網(wǎng)上購(gòu)物、比如店中店等等。

一個(gè)服裝企業(yè)如果沒(méi)有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以前的奢侈品開(kāi)始進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷售價(jià)值區(qū)分開(kāi)來(lái)：品牌與時(shí)尚、實(shí)用與成本是兩個(gè)主要的分支，是謂頂級(jí)品牌和行業(yè)巨頭。一個(gè)在于創(chuàng)造足夠的時(shí)尚與流行，靠品牌拉動(dòng)消費(fèi)；一個(gè)是順應(yīng)市場(chǎng)需求，靠市場(chǎng)和渠道的充分拓展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn)，短時(shí)間成就高的市場(chǎng)份額。在頂級(jí)與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢(shì)。

（一）服裝批發(fā)市場(chǎng)

目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征：

1.服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的直接消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來(lái)務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。

2.從前簡(jiǎn)陋的"大棚式"服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3.發(fā)展規(guī)�？焖倩�，好多批發(fā)市場(chǎng)從原來(lái)的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)�；�、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國(guó)服裝的批發(fā)基地。

4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來(lái)看，少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問(wèn)題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線。

目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)說(shuō)，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家；從消費(fèi)者的需求來(lái)看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng)，整體上具有以下優(yōu)勢(shì)：低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。

（二）大型百貨商場(chǎng)

百貨商場(chǎng)仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，201*年，排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬(wàn)左右；其中前20名商場(chǎng)銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。

（三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店

專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。

（四）服裝超市與折扣店

目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)提高知名度和提升業(yè)績(jī)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣店往往一致。

至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的，而且在花色和型號(hào)上難以有保障。

（五）展會(huì)成為服裝銷售的又一渠道

隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。

當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)與市場(chǎng)開(kāi)拓十分重要，是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。

（六）網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物

新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。網(wǎng)上購(gòu)物主要針對(duì)無(wú)紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購(gòu)物其陳述式的銷售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。

這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣，屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達(dá)到300%-500%的溢價(jià)能力。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視，相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用，這也是比較合算的方式。 中國(guó)現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來(lái)越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過(guò)這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。

當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。隨著消費(fèi)文化的持續(xù)深化，更多的人會(huì)傾向于選擇獨(dú)特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費(fèi)者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來(lái)，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。

目前在美國(guó)，網(wǎng)上購(gòu)物最大的是食品，其次是服飾。

（七）店中店

相信一說(shuō)起店中店模式，很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開(kāi)放的服裝柜臺(tái)，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。

頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷售的終端，更是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來(lái)的整體的品質(zhì)平臺(tái)--進(jìn)入商場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)--這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，唯一有問(wèn)題的是價(jià)格高了。

英昂曾經(jīng)為浙江一個(gè)不知名的品牌在上海的大商場(chǎng)成功的實(shí)施了錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)上百萬(wàn)的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等都不是問(wèn)題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。

二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛

服裝銷售渠道無(wú)非就是那么幾種，但就是這些看似簡(jiǎn)單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中頗費(fèi)躊躇、痛苦不堪，很多成長(zhǎng)中的企業(yè)因?yàn)榍�道弊病而中途夭折�?/p>

（一）批發(fā)之痛

批發(fā)市場(chǎng)是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽(yáng)、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越低，極低的利潤(rùn)使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問(wèn)題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過(guò)賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。反過(guò)來(lái)這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來(lái)。

雖然隨著消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，品牌將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，但批發(fā)過(guò)程并非無(wú)法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價(jià)的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國(guó)內(nèi)很多大的批發(fā)市場(chǎng)的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，在美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家，批發(fā)依然占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。

（二）從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛

隨著品牌意識(shí)的覺(jué)醒，一些走批發(fā)路線的企業(yè)為尋求長(zhǎng)期發(fā)展，都在努力退出批發(fā)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)批發(fā)向品牌經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉(zhuǎn)型意味著要對(duì)原有渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方式來(lái)做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。 讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒(méi)有多久，又回到批發(fā)陣營(yíng)去了�，F(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場(chǎng)上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場(chǎng)仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。

靠自身發(fā)展顯然困難重重，大好風(fēng)光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對(duì)的高利潤(rùn)。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來(lái)鬧革命。

（三）部分經(jīng)銷商素質(zhì)偏低之痛

服裝從業(yè)門檻非常低，只要手上有資金，找個(gè)店面就可以開(kāi)業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少文化、技術(shù)背景的人都會(huì)選擇經(jīng)營(yíng)服裝。服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫(kù)存有多少，有的品牌價(jià)格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過(guò)渠道得到有效的貫徹實(shí)施。 某品牌企業(yè)幾年來(lái)一直請(qǐng)當(dāng)紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫(kù)存的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉(cāng)庫(kù)里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊(cè)、明星海報(bào)等，原來(lái)代理商根本沒(méi)有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費(fèi)了。

企業(yè)要發(fā)展就必須要對(duì)代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進(jìn)行系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。而服裝業(yè)的經(jīng)銷商普遍缺乏忠誠(chéng)度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。

國(guó)外一些高檔奢華品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候有的會(huì)建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。

（四）終端市場(chǎng)之痛

1.商場(chǎng)之痛：現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用和促銷活動(dòng)等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒(méi)錢可賺了商場(chǎng)的促銷活動(dòng)往往很多，諸如折扣和買贈(zèng)、返現(xiàn)等活動(dòng)，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)下降。而眾多的公關(guān)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)等又不斷盤剝著本已不多的利潤(rùn)。

對(duì)想提升品牌形象的企業(yè)來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)是價(jià)值最高的終端，但是，商場(chǎng)是一個(gè)集銷售和展示的平臺(tái)，諸多的品牌只是被商場(chǎng)當(dāng)成增加其品牌價(jià)值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺(tái)價(jià)值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

進(jìn)場(chǎng)是造勢(shì)，銷售是借勢(shì)。

2.專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時(shí)下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔(dān)憂。單一品牌的服裝在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越缺乏優(yōu)勢(shì)。

很多由經(jīng)銷商加盟的專賣店由于品牌意識(shí)淡薄，經(jīng)常會(huì)追求利潤(rùn)而經(jīng)營(yíng)一些其他雜牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者不對(duì)品牌價(jià)格進(jìn)行維護(hù)，隨意打折銷售，這又無(wú)疑了專影響賣店的品牌終端形象。

光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個(gè)平臺(tái)，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。進(jìn)店之后不是結(jié)束，而是開(kāi)始。就象"主角與配角"里面的陳佩斯說(shuō)的那樣：不讓我動(dòng)，我也照樣把鏡頭搶過(guò)來(lái)。因此，終端管理要深化，服裝的下一個(gè)可以利用的價(jià)值就是娛樂(lè)。

3.直營(yíng)與加盟并存的管理之痛：直營(yíng)與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場(chǎng)大幅度促銷對(duì)加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的紊亂。

服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多學(xué)學(xué)五糧液的經(jīng)營(yíng)模式，從品牌經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，而不是從具體的產(chǎn)品出發(fā)來(lái)管理市場(chǎng)。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。

（五）渠道商造假之痛

這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上，因?yàn)榉�裝產(chǎn)品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產(chǎn)假冒的品牌產(chǎn)品，貼上品牌商標(biāo)然后高價(jià)銷售，影響品牌聲譽(yù)。

有一些服裝造假大戶，同時(shí)也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國(guó)內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因?yàn)榉�裝容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會(huì)盯準(zhǔn)一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標(biāo)和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，然后依靠代理該品牌所建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)，將仿制品源源不斷地流向全國(guó)各地。

造假的另一個(gè)說(shuō)法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤(rùn)比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標(biāo)就不屬于犯法。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無(wú)限制去打假。

毫無(wú)疑問(wèn)，這些痛楚在制約著中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來(lái)規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)渠道的銷售力？

（一）進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)

你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來(lái)給你的渠道進(jìn)行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。

"英昂終端旺銷四階示意圖"強(qiáng)調(diào)把廣告與銷售結(jié)合起來(lái)，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結(jié)合起來(lái)，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢(shì)頭。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)上，唐萬(wàn)新說(shuō)："沒(méi)有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話"，操作終端管理平臺(tái)是有針對(duì)性的解決企業(yè)的終端難題的。

（二）加強(qiáng)渠道診斷

經(jīng)過(guò)診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過(guò)診斷，對(duì)渠道的問(wèn)題會(huì)看的更清晰和準(zhǔn)確，從而找到問(wèn)題的根源。

因此，作為流通性比較強(qiáng)的服裝來(lái)說(shuō)，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各類問(wèn)題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對(duì)終端的有效管理措施，有條件的話可以請(qǐng)一些咨詢策劃公司進(jìn)行定期診斷。渠道弊病對(duì)市場(chǎng)的打擊常常是巨大的，容易帶來(lái)惡性循環(huán)，甚至?xí)�帶�?lái)致命的后果，及時(shí)診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治療。

（三）加強(qiáng)渠道治理

1. 治理渠道必須有堅(jiān)決的手段，對(duì)違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會(huì)讓他們變本加厲。比如說(shuō)對(duì)

產(chǎn)品進(jìn)行條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行全國(guó)統(tǒng)一，約定最低折扣范圍，對(duì)違反公司價(jià)格政策的堅(jiān)決給予懲罰，可以讓渠道價(jià)格體系變的規(guī)范。

現(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，我覺(jué)得這是個(gè)好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)代理商和加盟商收取經(jīng)營(yíng)保證金，可以有效防止竄貨和保障價(jià)格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場(chǎng)管理方面的投入。

（四）品牌突圍

說(shuō)到底服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是要靠建設(shè)品牌來(lái)取勝，就是在消費(fèi)者懷裝工資走進(jìn)商場(chǎng)之前就已經(jīng)在腦 海里有既定的品牌選擇了。服裝產(chǎn)品很容易模仿，只有通過(guò)品牌的不同塑造才能區(qū)分開(kāi)來(lái)。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒(méi)，你需要有突圍的勇氣和魄力。

品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊(duì)一樣，靠的是整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。沒(méi)有渠道就等于是沒(méi)有球場(chǎng)，沒(méi)有球場(chǎng)的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場(chǎng)，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會(huì)是真正的品牌。

"有品牌者得市場(chǎng)，有渠道者得天下"，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來(lái)對(duì)待。雖然說(shuō)市場(chǎng)的空間是無(wú)限的，但挑戰(zhàn)跟機(jī)遇并存，服裝市場(chǎng)中的每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商，要在發(fā)展的過(guò)程中探索和挖掘?qū)儆谧约禾厣�的�?jīng)銷商渠道，渠道有了，品牌將不會(huì)再遠(yuǎn)！

第四篇：如何銷售服裝

如何銷售服裝？如何銷售服裝？

一、如何向顧客推薦服裝

1、推薦時(shí)要有信心，向客戶推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對(duì)服裝有信任感。

2、適合于客戶的推薦。對(duì)客戶提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向客戶推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向客戶推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察客戶對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

二、服裝銷售時(shí)必須掌握以下技巧：

1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）；

2． 服務(wù)（耐心、親切、平和和技巧）；

3． 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點(diǎn)；

4． 語(yǔ)言的作用，與規(guī)范專業(yè)知識(shí)、探知心理，排除銷售障礙；

5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近；

6． 銷售=說(shuō)明和誘導(dǎo)（說(shuō)服不是用來(lái)講的，一般是用來(lái)問(wèn)的）；

7． 注意引起對(duì)方欲望。

8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

對(duì)不同的客戶必須用不同的技巧：

好爭(zhēng)辨的客戶：

1． 不相信店員的話，力圖從中找錯(cuò)，決定比較緩慢．

2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好！

果斷的客戶：

１．對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見(jiàn)解不感興趣；

２．店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。

有疑慮的客戶：

１．對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。

２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。

嫌價(jià)高的客戶：

１．覺(jué)得大同小異，但價(jià)高；

２．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比；

３．價(jià)格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。

優(yōu)柔寡斷客戶：

１．價(jià)格能勉強(qiáng)接受；

２．突出產(chǎn)品的多用性、實(shí)用性，覺(jué)得物有所值，物超所值。

沉默的客戶：

１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；

２．否定過(guò)定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕?/p>

過(guò)路客：

１．閑逛，打發(fā)時(shí)間；

２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來(lái)。

最后總結(jié)下，服裝營(yíng)業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫(kù)存 還要有禮貌

介紹產(chǎn)品目前常用的就是fab法

先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)

在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)(用途 功能 促銷等)

在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(要站在顧客的角度去想) 給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選

有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來(lái)贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說(shuō)到顧客心理去切忌夸張

我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時(shí)刻保持著微笑。

要想做好服裝銷售，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費(fèi)群體，以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解

如何做好服裝銷售 _銷售技巧

201*-08-30 09:47:46 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：nba休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)

布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“fab”法則。

f---fewture(產(chǎn)品的特征)

a---advantage(產(chǎn)品的功效)

b---bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略f、a，但絕不能省略b，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

第五篇：服裝銷售

服裝銷售

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