一份好的計(jì)劃可以使你更好的開展以后的工作，關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃書怎么寫呢？小編今天整理了2018房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃書范文，希望與大家分享。

01

第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述（職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇）

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析（優(yōu)劣勢(shì)分析）

基于SWOT分析（優(yōu)劣勢(shì)分析）提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營(yíng)銷分析與總匯 

*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②代理：

通過邀請(qǐng)招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)代理，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由代理公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè)；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；

主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施 

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定 

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表 

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等 ④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP（銷售推廣）活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說明 品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻

2、廣告牌

3、LOGO指引牌

4、大樓包裝

5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整；

三、完成銷售，實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率，提交營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。

02

一、項(xiàng)目現(xiàn)狀

項(xiàng)目一期于20xx年5月正式開盤銷售，現(xiàn)已基本消化完畢，截至20xx年2月底，剩余套未售，其中頂層套，一層套；一期將于20xx年5月1日開始交房。

項(xiàng)目二期已于春節(jié)前開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，截至20xx年2月底，已認(rèn)購(gòu)套；預(yù)計(jì)于20xx年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售。

二、整體銷售計(jì)劃

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

如果說20xx-20xx年是本輪房地產(chǎn)調(diào)控的第一階段，期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊，市場(chǎng)交易量持續(xù)萎縮，一二線城市房?jī)r(jià)持續(xù)回調(diào)，而進(jìn)入20xx年以來(lái)，調(diào)控其實(shí)逐漸進(jìn)入了第二階段，由于前期調(diào)控成效基本得到了中央層面的肯定，加上房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷給地方政府財(cái)政所帶來(lái)的巨大壓力，我們看到行業(yè)基本面在20xx年之后明顯出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)交易量逐漸恢復(fù)，房地產(chǎn)企業(yè)壓力逐漸減輕，甚至房?jī)r(jià)也正逐漸企穩(wěn)回升，總結(jié)來(lái)看，20xx年無(wú)疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其20xx年下半年，一二線城市引領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)銷售明顯回暖。2、20xx年政策及市場(chǎng)展望

盡管20xx年被稱為“史上最嚴(yán)厲調(diào)控年”，但是自20xx年3月以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖趨勢(shì)明顯，年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，20xx年政府絕不會(huì)完全放松調(diào)控政策，未來(lái)或?qū)②叿�(wěn)。但是若房?jī)r(jià)繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會(huì)出臺(tái)嚴(yán)厲措施的可能性。

20xx年，我們判斷限購(gòu)政策仍將存續(xù)，但房產(chǎn)稅短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)影響有限，另一方面隨著房地產(chǎn)整體環(huán)境的回暖，房地產(chǎn)和開發(fā)投資將溫和上漲，20xx年全國(guó)市場(chǎng)將量?jī)r(jià)齊升。在產(chǎn)品需求層面，剛需項(xiàng)目主流地位不變，改善、投資等產(chǎn)品的狀況將繼續(xù)好轉(zhuǎn)。在市場(chǎng)轉(zhuǎn)好過程中，也存在政府加強(qiáng)調(diào)控政策、出臺(tái)調(diào)控新政的可能性。

經(jīng)研究判斷，平原房地產(chǎn)市場(chǎng)20xx年首先在銷售量上將比20xx年有小幅攀升，各個(gè)項(xiàng)目月均銷售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右（持續(xù)銷售期，開盤、認(rèn)購(gòu)、促銷活動(dòng)和尾盤銷售期除外）；隨著量變，后續(xù)跟進(jìn)的便會(huì)是銷售價(jià)格的變化，20xx年，平原縣城銷售均價(jià)也會(huì)隨著銷售去化速度的增加而上揚(yáng)，但是受平原地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、人均消費(fèi)水平及宏觀政策影響，價(jià)格上漲速度及區(qū)間不會(huì)很大。

3、銷售周期安排

項(xiàng)目除一、二期外，尚余11棟樓待開發(fā)，建議分為三期、四期兩期開發(fā)，每期5-6棟樓座，都于20xx年年內(nèi)動(dòng)工，爭(zhēng)取20xx年上半年整個(gè)基本銷售完畢。

3-4月二期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu)；

常規(guī)推廣方向：項(xiàng)目一期熱銷清盤、二期火熱預(yù)定中。

現(xiàn)場(chǎng)包裝：更換包裝新售樓處，包裝現(xiàn)場(chǎng)看房通道。

客戶支持：目前項(xiàng)目已經(jīng)封頂，外立面已呈現(xiàn)，建議3月開始客戶拓展，邀請(qǐng)所積累客戶到場(chǎng)感受，同時(shí)配合相應(yīng)的促銷措施促進(jìn)銷售。

5-6月二期正式開盤并基本消化；三期工程動(dòng)工；

推廣方向：在事件營(yíng)銷熱度的基礎(chǔ)上（前期客戶答謝活動(dòng)），加強(qiáng)項(xiàng)目常規(guī)

推廣，籌備三期開盤。

價(jià)格策略：若市場(chǎng)已有部分轉(zhuǎn)變，且通過事件營(yíng)銷使項(xiàng)目和企業(yè)形象初步樹立，可在此期間小幅上調(diào)價(jià)格，增強(qiáng)客戶信心，迎接項(xiàng)目三期認(rèn)購(gòu)。

推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣（電視字幕、夾報(bào)、燈桿道旗），客戶拓展活動(dòng)（派單、巡展、定向企業(yè)單位客戶拓展）；

7-8月三期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu)；

推廣方向：做好項(xiàng)目三期開盤前推廣及客戶積累工作。

價(jià)格策略：項(xiàng)目前期開盤前價(jià)格調(diào)整。

推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣（電視字幕、電視廣告、夾報(bào)、燈桿道旗），客戶拓展活動(dòng)（派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展）；

項(xiàng)目開盤前客戶積累：為保證開盤熱銷，做好三期開盤前客戶梳理及積累工作，并做好項(xiàng)目前期客戶維護(hù)工作，盡可能的提升項(xiàng)目口碑，為三期熱銷做好鋪墊。

9-10月三期房源正式開盤并基本消化；四期工程動(dòng)工；

推廣方向：開盤熱銷。

項(xiàng)目開盤：舉辦大型開盤儀式，項(xiàng)目三期正式開盤銷售，認(rèn)購(gòu)客戶換簽合同，爭(zhēng)取項(xiàng)目三期在1到2個(gè)月內(nèi)消化完。

推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣（電視字幕、電視廣告、夾報(bào)、燈桿道旗），客戶拓展活動(dòng)（派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展）。

11-20xx年1月四期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu)；

推廣方向：持續(xù)銷售期。

價(jià)格策略：對(duì)開盤價(jià)格調(diào)整。

推廣渠道：戶外及常規(guī)推廣。

4、整體價(jià)格

項(xiàng)目二期認(rèn)購(gòu)均價(jià)：3873元/平米；

二期開盤時(shí)價(jià)格上漲50-80元/平米；

三期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)3950-4000元/平米；

四期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)4100元/平米左右。

三、項(xiàng)目品牌加強(qiáng)

本項(xiàng)目屬低密度純多層項(xiàng)目，項(xiàng)目綜合品質(zhì)較高，隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃，項(xiàng)目居住品質(zhì)將進(jìn)一步提升，因此在20xx年度應(yīng)著重加強(qiáng)項(xiàng)目品牌的塑造和宣傳，使本項(xiàng)目的相對(duì)高端形象扎實(shí)的樹立起來(lái)，并在市場(chǎng)和客戶中形成影響力，以支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格和銷售。

一期入住樣板效應(yīng)：20xx年5月一期交房，客戶辦理入住，項(xiàng)目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放，確保項(xiàng)目老帶新客戶基數(shù)，提升項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也為項(xiàng)目增加大量人氣；

售樓處：目前售樓處租約即將到期，為了符合項(xiàng)目氣質(zhì)，配合項(xiàng)目后期銷售，建議售樓處另行選址、包裝，如琵琶灣沒有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上；

現(xiàn)場(chǎng)看房通道：隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，一期5月即將交房入住，現(xiàn)場(chǎng)客戶看房也會(huì)隨著增加，看房通道既能解決現(xiàn)場(chǎng)客戶看房安全問題，同時(shí)又能樹立項(xiàng)目及開發(fā)商口碑，并起到良好的項(xiàng)目宣傳作用；建議盡快設(shè)計(jì)、安裝看房通道；

客戶活動(dòng)：建議5月交房時(shí)舉辦交房慶典或客戶答謝會(huì)，項(xiàng)目8月左右3期開盤時(shí)舉辦開盤儀式；并在適當(dāng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)（諸如端午、中秋、國(guó)慶等）搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價(jià)房活動(dòng)，保證項(xiàng)目持續(xù)熱銷；

項(xiàng)目品牌宣傳：每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳，以報(bào)廣為主。

四、推廣渠道1、推廣媒介：

由于平原縣城推廣途徑較為單一，顧20xx年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主，這些媒介主要包括道戶外廣告牌、DM直投、電視字幕、道旗、報(bào)廣、電視廣告、短信、客戶活動(dòng)及附贈(zèng)禮品。

2、各推廣媒介來(lái)電來(lái)訪效果

五、營(yíng)銷活動(dòng)

建議本年度至少安排2次大型的營(yíng)銷活動(dòng)，5月份交房?jī)x式和8月份項(xiàng)目三期開盤，年度2次大型營(yíng)銷活動(dòng)既能保證項(xiàng)目人氣的聚集、當(dāng)?shù)刂�名度的提升�?xiàng)目和開發(fā)商的口碑，也利于項(xiàng)目后期銷售，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷�；顒�(dòng)形式主要以開盤慶典、客戶答謝和產(chǎn)品說明為主。

一般節(jié)日暖場(chǎng)活動(dòng)：三八節(jié)、3.12植樹節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、5.13母親節(jié)、兒童節(jié)、6.17父親節(jié)、6.23端午節(jié)、8.23七夕節(jié)、9.10教師節(jié)、9.30中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、10.23重陽(yáng)節(jié)。

六、近期推廣計(jì)劃3月份推廣計(jì)劃：

戶外廣告：保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量；電視字幕：保障現(xiàn)有播放頻次；道旗：保證持續(xù)發(fā)布，并檢查有無(wú)損壞；鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外：持續(xù)發(fā)布，檢查效果；

DM直投：節(jié)后加大派單力度，力爭(zhēng)確保3月份持續(xù)熱銷，每天2—4人派單，每人每天500份，并及時(shí)更換派單區(qū)域；

短信：節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容，爭(zhēng)取持續(xù)發(fā)送一周短息；電視廣告：持續(xù)發(fā)布。 

03

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品.

三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1、每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到2個(gè)潛在客戶。 

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。 

4、對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

7、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬(wàn)到2萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。 

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